车险个人软装备通关课件

《销售人员个人软装备系统》第一组合模块主课件Part

1开场把已有的知识碎片拼成完整的图片把已有的经验散珠串成珍珠项链把单个的学习成果进行大量复制为实际的作战进行更新换装和添加新装备为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房图1图2图3图4图5图6引导学员转变观念为什么要进行培训标准化销售套路的意义标准化套路的意义还在于把日常销售动作提炼为朗朗上口的口诀！学习=学+习转变观念掌握知识投入运用反复练习总结经验进行反思完善构思着手改进不习等于未学学习环培训=培+训转变观念掌握知识实际操作进行练习有所感悟进行反思回到岗位反复改进不训等于未培课堂训练实际应用（更重要的训练）培训环客户信任加速三阶六合套路销售进展步骤客户价值发展立方三度套路客户深挖利用……PICC车险销售个人软装备两大组合模块第一组合模块客户信任加速三阶六合套路主题导入：销售中的信任树人际好感利益信任人格信任对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！课题导入：为什么谈不到一块？寒暄话题核心话题你会聊天吗？寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。方法介绍：边缘话题客户信任加速三阶话题三类话题具体描述特征寒暄话题寒暄话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐无关但和客户个人有关且关注的话题，可以包括生活，家庭，兴趣，爱好，经历，娱乐，时政，动态等方方面面，因此寒暄话题又被俗称为“拉家常”，“嘘寒问暖”。精心设计的寒暄话题能迅速拉近关系，建立亲和度和好感。边缘话题边缘话题是销售顾问和客户聊和车险推荐暂时无关但和（1）车险投保经验，须知，技巧和注意事项有关，以及和（2）爱车的维护保养安全等等相关的话题，边缘话题往往站在貌似客观和中立立场,为客户提供有效的建议，信息,经验和资源。精心设计的边缘话题能迅速获得客户地销售人士的信任和信赖，提升销售人士的专业度。核心话题核心话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐密切相关的话题，核心话题往往直接切入主题，推荐产品，扫除客户疑虑，促成行动。精心设计的核心话题能迅速提升客户对销售人士所推荐车险及服务的信任和信赖，扫除其心中的顾虑和异议。方法介绍：客户信任加速三类话题寒暄话题边缘话题核心话题人格信任人际好感利益信任方法介绍：客户信任加速三阶话题模型三类话题和信任树三阶段如何一一对应？人际好感人格信任利益信任方法介绍：客户信任加速三阶六合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动销售成功PICC车险--客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类话题寒暄话题边缘话题核心话题作战套路6同4蜜2层4点价值分析4算法则异议处理3话4引竞争应对6面2手成交推动7心6成4333组合运用方法介绍：客户信任加速三阶六合套路第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点Part

2寒暄破冰单项套路兵法口诀第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点不学无术不发愁，见风使舵用权术！纵横官场数十载，如今混世一元勋！识时务者为俊杰，八面玲珑鹿鼎公！课题导入：他成功原因在哪里？为什么韦小宝在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同？课题导入：销售心得感悟……..小组讨论：大象鼻子和香蕉的共同点？找出10个共同点，先完成的小组发表，其他组补充。这是销售的逻辑起点方法介绍：寒暄话题六同套路生活习性共同点社会经历共同点兴趣爱好共同点社交朋友共同点利益价值共同点道德志向共同点（有朋自远方来，不亦乐乎）六同说明同习•（寻找与设计自身在言语，举止，生活习惯等方面和对方的共同点）同源•（寻找和设计自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历历等过往关系的共同点）同好•（寻找自己和客户共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等）同圈•（寻找目前自己和客户之间社交圈和资源圈的共同点和交集）同利•（寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值）同道•（寻找和营造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方面共同的理念和价值观）方法介绍：寒暄话题六同套路十字口诀：寒暄必求同，无同不寒暄！保险顾问：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在抽外烟的很少了。保险顾问：您现在住中山路那边啊，我在那边住了6年，旁边那个烧烤摊还在不在？附近的电影院我那时候经常去看电影。保险顾问：你这款是最新的IPHONE6吧，那可是我最梦寐以求的啊.保险顾问：您是做建材经销生意的，我有几个师兄也是做建材的，不过他们是生产企业，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，看是否有更好的合作机会。保险顾问：想不到您也喜欢古色古香的布置和收藏复古的东西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。保险顾问：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您，但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我的人生观念。保险顾问：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您做。寒暄话题六同案例：哪一同？要点详解：六同重点技巧列举其他五个同可以因客户不同而现场应变，而对于车险销售能给车主的同利，则最好提前准备，随时抛出！要点详解（1）：六同中同利的具体应用同利：寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值。在车险具体应用中，可以列举1、车辆保养、2、车辆美容、3、车辆年审、4、买车优惠、5、酒后代驾、6、免费救援、7、免费送油、8、免费换胎、……要点详解（2）：六同转使用技巧情境分析：保险顾问：王重阳先生，听说您听喜欢下围棋啊，我正好也有这个爱好。客户：也不算爱好，就是太累的时候找人下一盘，放松放松。车险顾问试图和客户之间寻找哪个“同”，客户接了车险顾问所抛出的共同点了没有，如果客户不接，车险顾问该怎么办？技巧分享：当我们抛出第一个共同点，客户有可能因为各种原因而不接，这时我们需要让“六同环”

转动起来，把这个话题从第一个“同”再切换到

“六同”中的其他“同”。只要努力转动六同环，总能找到新的同从而与客户产生共鸣。这种当客户不愿意接第一次共同点话题而继续把话题转向其他“同”的技巧叫“六同转”。要点详解（2）：六同转使用示例在给王重阳寻找同好的时候，王重阳没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：一、同习：对啊，下围棋确实很能让人放松，工作忙完之余下一局，很能清清大脑，我也和您有同样的习惯。二、同道：对啊，下围棋，从正心开始，如何在对战中保持平心静气、运筹帷幄之态，我感觉您遇到什么大事都能平心静气对待，我也是这么要求自己的。三、同圈：我去的茶话会，常能遇到您师弟周伯通，他也爱下围棋，什么时候我们几个下一局?主题导入：梅超风的嘴巴甜吗？梅超风：你好，穆总。今天很高兴与你见面。穆念慈：你好。【双方握手示好。】梅超风：穆总，你的皮肤好好哟。穆念慈：哪里哪里，见笑了。梅超风：这几年，我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样青春常驻的啊？穆念慈：按时在9:00点钟睡觉，少化妆，注意饮食……梅超风：唉，终于明白差距在哪里了，我得试试你的方法。穆念慈：你得坚持哟，再给你介绍一种护肤水，配合起来，效果更好哟。梅超风：您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享，确实非常感谢。这几天天气变化太大了，除了保养皮肤，你也要注意添衣保暖。穆念慈：好的，谢谢你！穆念慈对梅超风有人际好感吗？梅超风使用了哪些寒暄技巧？赞美请教感谢寒暖角色扮演e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂在车险销售与客户的寒暄破冰中，除了用好“六同”外，还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”，即多赞美，多感谢，多请教，多嘘寒问暖！四大甜蜜剂使用分析表甜蜜剂使用次数赞美寻找各种理由赞美对方，俗称拍马屁。感谢寻找哪怕再小的理由感谢对方，增加好感。请教通过请教的方式挖掘对方心中的自豪点和兴奋点。寒暖嘘寒问暖，表达自己对对方健康，安全，身心等各方面的关心和关切。方法介绍：寒暄中的四大甜蜜剂重要结论：销售中使用四大甜蜜剂的次数越多，频率越高，客户对销售人员的好感和亲和度越强，接受程度越高。E-CRMacee-MarketplSCM赞美不能抽象，需要

找一个具体的赞美点。让对方感觉你的赞美

是发自肺腑的，赞美

无处不在。找一个感谢的理由，故意放大，小题大做。要点详解：四大甜蜜剂的使用技巧抓住对方家庭、生活、健康等方方面面的点，表现出对对方真诚的关切。请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！要点详解：请教的运用技巧重要结论：请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！工具表单：六同四蜜组合模型六同四蜜详细要求客户A同习寻找与设计自身在言语，举止，生活习惯等方面和对方的共同点！同源寻找和设计自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历历等过往关系的共同点！同好寻找自己和客户共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等！同圈寻找目前自己和客户之间社交圈和资源圈的共同点和交集！同利寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值）同道

寻找和营造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方面共同的理念和价值观！赞美通过察言观色去寻找赞美点，赞美对方！感谢小题大做地对对方进行感谢，找各种理由感谢！请教通过请教让对方把值得骄傲自豪的事情向你倾诉！寒暖满怀真诚地进行嘘寒问暖，表达出自己对对方的关心和关切！工具表单：六同四蜜组合表课题演练：请问此小品里面有几个同，又有几个蜜？互动练习：六同四蜜组合训练脉络总结：6同4蜜口诀寒暄破冰时，迅速找六同；六同转起来，客户速放松；四蜜不可少，润滑在乐中；同中用四蜜，蜜中掘六同；若习此口诀，客情路路通。行动计划：坚持使用6同4蜜检查表EXCEL格式的6同4蜜使用检查表，主要的目的是让车险顾问在学习了6同4蜜组合后，通过坚持一段时间的持续应用，逐渐养成习惯，从而大幅度提升寒暄破冰的能力！6同4蜜使用检查表具体要求如下：三个月：养成一种习惯需要坚持，因此本表的使用至少要坚持三个月不间断才能变成习惯。填数字：在表格中空白处填写数字，例如这次和客户沟通中赞美用了3次则在赞美处的空白格填写3.做月比：每月月底进行对比，分析本月6同4蜜的使用频率与次数和上月相比是否明显增加。看效果：当6同4蜜的使用次数不断提升，请您分析你和客户之间的亲和度，客户对你的好感是否也对应得到提升。六四组合客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I客户J客户K客户L同习同源同好同圈同利同道赞美感谢请教寒暖工具表单：6同4蜜检查表重要建议：每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查，6个同4个蜜自己用了多少次！脉络总结：6同4蜜课题脉络图Part

3边缘话题边缘话题层

点单项套路兵法口诀第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点主题导入：从图中你看明白了什么?两点之间怎样最快到达？目标主题导入：最优曲线这个问题存在一个最优解，即

“最优曲线”：虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。从寒暄话题到核心话题是直线，我们销售人员总是直奔主题，但欲速则不达，往往会引起客户的反感和排斥。沟通中加入边缘话题后，边缘话题就能成为“最优曲线”，反而能快速达成销售目的。你客户边缘话题主题导入：边缘话题的重要性寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。方法介绍：边缘话题你能将以上边缘话题区分为两大类吗？方法介绍：边缘话题两大层次区分如何开车更省油？如何投保更省钱？出险后哪些情况莫私了？出险后要注意什么？日常保养要注意什么？汽车怎样更保值？外层：财产安全类：核心财产（汽车）保养维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法。内层：投保资讯类：车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。方法介绍：边缘话题两大层次方法介绍：边缘话题赢得人格信任哎呦，看不出啊！这些建议有道理啊！这销售让我刮目相看啊！我怎么就没有想到这些呢！

这销售很资深和专业啊！边缘话题：是和客户分享有价值的经验和资讯，迅速获得客户的信任和信赖，提升销售人员的专业度。方法介绍：12个典型边缘话题总览6大外层话题6大内层话题省油5妙招投保省钱3妙招涉水4步曲投保误区3注意保值4要诀3种情况不私了3招防碰瓷车辆出险3注意保养4点谈车险理赔3误区爆胎3自救车辆出险5不赔和车有关和险有关外层话题：财产安全类：核心财产（汽车）的保养，维护、使用，安全，保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。要点详解：6大外层话题的实战应用外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1省油5妙招蔡先生，您好！现在油价飙升，居高不下，开车怎样更省油，我有5个方面的建议：平稳起步，换离合脚轻，换挡手快。尽量减轻负重，少用车上电器。停车发动机空转的时候，尽量熄火。少踩刹车，尽量利用滑行。5.冬季或者长时间不用的时候启动，最好原地怠速先热车。要点详解：6大外层话题实战应用外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2涉水4步曲蔡先生，您好，最近是多雨季节，您担心过自己的爱车因为涉水不能正常行驶吗？我来告诉您车辆涉水时要注意的四个事项：涉水之前注意观察路况；涉水之时保持稳定动力；水中熄火不能强行启动；涉水之后检查电路系统。要点详解：6大外层话题实战应用外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点3保值4要诀蔡先生，现在买车用车，都很注重汽车的保值，关于汽车保值，我想给您四点建议：详细保存汽车保养记录；齐全保管爱车相关手续；尽量避免事故、刮蹭；要珍惜原厂车漆。要点详解：6大外层话题实战应用外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点43招防碰瓷蔡先生，如今“碰瓷党”大批来袭，并且越来越专业，都是拿着生命在演戏的好演员，我这儿有防碰瓷的三大妙招，给你介绍一下：遇到碰瓷先别急，立即报警，千万别私了。保护好现场、收集行车资料，寻找证据。留心“托”的好心调停，争取留住围观者做证人。要点详解：6大外层话题实战应用；外层话题：车辆维护保养类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点5保养4点谈蔡先生，车辆保养是咱们这些有车一族最关心的，日常保养只要抓住4个时间点就好：5千公里或半年的时候，记得更换机油机滤2万公里要更换空气滤芯器；3万公里要更换燃油滤芯、清理水箱；4万公里需要进行四轮定位、更换火花塞。要点详解：6大外层话题实战应用外层话题：车辆维护保养类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点6爆胎3自救蔡先生，开高速遇到爆胎的情况特别危险，很多人不知道怎么处理，其实通过以下几个方法可以将危险降低：别急踩刹车，一定要冷静应对，握紧方向盘；认真观察后视镜，打开双闪灯；等速度逐渐慢下来后停车，竖立警示牌。要点详解：6大外层话题实战应用内层话题：投保资讯类车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。要点详解：6大内层话题的实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点1投保省钱3妙招蔡先生，不管您投保哪家车险，有三个小诀窍可以帮您省下车险保费：1.投保时要保足保全，这样可以享受更多折扣；2.可以结合车况和车辆用途，只投保最实用的险种；3.今年的出险次数越少，来年的保费优惠更多。要点详解：6大内层话题实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点2投保误区3注意蔡先生，您好！投保车险的时候，有三大误区经常被忽视：1.车损险保额不足的话，车辆出险后得不到全额的赔付；2.因为现在道路上豪车越来越多，人伤成本越来越高，第三者保额太低将得不到足额保障；3.有些人为了省钱，没有选择合适的附加险，留下了风险隐患。要点详解：6大内层话题实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点33种情况不私了蔡先生，有些事故的处理一定要谨慎，这三种情况千万不要私了：出现人伤时，一定要马上报警，千万别怕麻烦而因小失大；对事故责任划分有争议，立即报警，不要私自挪车，实在需要挪车，先拍照，留下证据；对方车辆如果是无牌、无证、无照，属于违法行为，您可直接报警。要点详解：6大内层话题实战应用要点详解：6大内层话题实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4车辆出险3注意蔡先生，很多客户都非常关心出险后该怎么办？我想给您3点建议：48小时内要及时报案；保留现场，确保证据齐全；出现人伤，务必报警。内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点5车险理赔3误区蔡先生，客户在车险理赔时，常有三大误区，我觉得很有必要告诉您：1.车险不存在“全险”一说，保了所谓的“全险”也不一定全赔；2.车辆外地出险时不必回到本地，在当地维修理赔就可以；3.车主都希望受损零部件全部更新，其实

有些受损部位的更换会影响到相邻部位的质量，将直接影响车辆整体的构造和强度，所以能够

修复的就尽量不要更换。要点详解：6大内层话题实战应用内层话题：车辆投保经验类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点6车辆出险5不赔蔡先生，您好，不论您在哪家公司投保车险，有5种情况都是无法理赔的：车辆未按时年审或驾照过期；私自加装的设备；车内个人物品损坏；维修期间碰撞；车辆部分零件被盗。要点详解：6大内层话题实战应用提炼数字寒暄切入12貌似中立3人格信任人格信任工具表单：讲述边缘话题4点注意事项4语气坦诚注意事项要点内容寒暄切入在寒暄话题中，了解和寻找客户的兴趣点，自然切入边缘话题。貌似中立边缘话题，需站在客观中立的角度，体现专业、资历和能力。提炼数字用数字法，把要和客户分享的信息高度提炼，以3-5点为佳。语气坦诚交流时语气坦诚，发自肺腑，以关心的口吻和客户分享，让客户觉得你真正在为其着想。边缘话题交流的唯一目的：赢得人格信任！工具表单：讲述边缘话题4点注意事项行动建议1、骰子练习：利用晨会，通过骰子游戏，熟练精确掌握12个边缘话术的内容和表达。2、表格分析：车险销售在客户拜访后填写边缘话题使用检查表（EXCEL表格），坚持三个月，以此检验自身边缘话题的学习和使用效果。3.

话题更新：三个月后，每个车险销售必须完成结合本地区情报的更新的12个边缘话题，增加自己认为当地客户特别感兴趣的新话题，删除当地客户兴趣度低的原有话题，对12个边缘话题进行地区化更新。行动计划：坚持骰子训练和检查表分析工具表单：边缘话题检查分析表边缘话题使用检查表边缘话题客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H6大外边话题省油5妙招涉水4步曲保值4要诀3招防碰瓷保养4点谈爆胎3自救其他：6大内边话题投保省钱3妙招投保误区3注意3种情况不私了车辆出险3注意车险理赔3误区车辆出险5不赔其他：客户拜访中使用了哪些边缘话题，请打勾！互动练习：骰子训练练习：角色扮演把每一个边缘话题的内层和外层编成数字，用2个骰子代替。学员同时掷两个骰子，分别按照内层和外层话题，骰子显示数字序号，进行角色扮演，以销售人员身份与客户进行沟通。每题思考时间10秒钟，回答时间1分钟。以组为单位，所有成员掷骰子轮流练习，连续成功6个可以通关。训练销售人员熟记于心，需要时可以随时“脱口而出”。脉络总结：边缘话题2层4点脉络图边缘话题-2层4点Part

4价值分析1（4算之算风险、算收益）第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点您是一个年近30的老男孩，经济条件一般，东拼西凑才买了套房，贷款将近100万，不少女孩考虑到嫁给你之后还要一起还贷，代价太大，因此纷纷弃你而去。你这个人在同年龄中非常难得，善于做家务，烧菜很拿手。你工作比较稳定，兼职打理一个淘宝店目前刚刚起步。你父母前些日子表示，他们愿意用退休工资帮你还一部分贷款。有一次经人介绍你遇到了一个芳龄28岁的女孩，对方家庭条件不错，就是以前要求太高，喜欢白马王子而失恋过，因此还是单身。你觉得这个女孩真的不错，希望能发起猛烈追求，你该从哪些角度去说服和影响她？演练：如果你是那个男孩，你应该从哪几方面说服？？主题导入:追求女生的秘密主题导入:追求女生的秘密男孩从哪几方面说服女生？？同样，如果对方是客户，我们应该让其从哪几方面认识到我们产品的价值？四算法则！四算法则选择我们的车险能给客户带来哪些层次的收益和好处！购买我们推荐的车险，其实付出和代价没有想象的那么高！不选择购买我公司车险，或者不购买某些险种存在很大的风险和损失！我们的车险从产品到服务和竞争对手相比有明显的亮点和差异！方法介绍：价值传递四算法则主题导入：客户天平怎么平衡？客户认识不到我们某些产品的价值，不是不想获得收益，而是没有意识到风险。主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人为什么爱斯基摩人从刚开始没有需求到最后产生需求？主题导入：怎么样把冰卖给爱斯基摩人我们经常遇到以下“四个不”，但本质上不是客户没有需求，而是没有真正重视对应的风险。客户说这个险种没有必要。客户说暂时不用，需要考虑下，到时候再联系。客户说车险少买一些险种问题，一般不会那么倒霉。客户说能省则省，某某保险公司的费用便宜啊。第三步第二步第一步找伤口挖伤口伤口撒盐不是客户没有需求，而是销售人员没有找到“伤口”！伤口抹蜜第四步方法介绍：价值四算之算风险例1三者险例2划痕险例3：…方法介绍：价值四算之算风险伤口四步曲找伤口通过询问和沟通，识别什么潜在风险和问题是客户忽视的或则不重视的？挖伤口客户这些风险如果认识不足，则需要分析这些风险的危害和隐患，可以通过讲故事和举例来实现。伤口撒盐把这些隐患进一步放大：把危害程度放大把危害概率放大把危害影响面放大伤口抹蜜让客户知道我们的保险产品和我们公司的服务及实力如何帮客户规避这些风险。要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例主要险种对应风险描述及放大表主要险种针对风险常见的风险是什么？强化风险这些风险的危害是什么？夸大风险夸大风险发生的危害程度，夸大风险发生概率，夸大风险影响面？伤口抹蜜我们的保险如何提供保障？A不小心撞到豪车或行人豪车赔不起，行人惹不起。如果撞上豪车或行人，修理费和治疗费动辄百万，轻则负债累累，重则倾家荡产保费多交几百元，投保50万-100万的三者险，豪车赔得起，行人惹得起。B汽车玻璃易损影响驾驶、更换很贵玻璃破碎影响美观、影响驾驶，并且很多盗抢者会通过打砸汽车玻璃偷盗车内财物更换一块风挡玻璃价值不菲，但投保玻璃破碎险仅需100多元，全车6块风挡玻璃均在保障范围内C汽车被淹车辆损坏、人员被困汽车发动机进水，全车瘫痪，人员被困车中无法得到迅速有效救援价格低廉，却承保汽车核心部位，且能享人保独有的快速救援D汽车自燃车辆被烧，人员伤亡事故一旦发生，无法控制，尤其高温地区，车内存在易燃易爆物体，如打火机同样会引起自燃小的投入带来风险的最大转移和保障。要点详解：易忽视险种的伤口四步曲范例主题导入：让客户认识到选择我们的收益从视频中客户可以体会到选择我们能获得哪些的好处和收益？方法介绍：算收益六大价值商誉价值客情价值服务价值资源价值附加价值保障价值？?？？？？多层次价值收益对应成本价值收益方法介绍：算收益六大价值算收益6大价值算收益六大价值说明商誉价值对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。保障价值对比分析PICC车险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。服务价值对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。资源价值对比分析PICC有哪些合作资源（如4S店关系)能给车主在理赔时带来便利和实惠。附加价值对比分析PICC能为购买了车险的车主提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。客情价值销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。88六大价值具体说明商誉价值国资央企，坚实可靠，请您放心；独家承保世博奥运，承保理赔技术领先，给您信心；超三分之一车主的选择，让您安心。保障价值险种多，覆盖面广；保障宽，赔偿范围大；服务价值网点多，就近服务方便；理赔快，24小时待命；工具新，客户自主理赔；特色显，异地出险，就地理赔。资源价值关系网络广，政府支持力度强；合作伙伴多，车企养护和交管。附加价值独家i保养，无限免费换机油；人保APP，积分兑换好礼多。客情价值多年从业经验，个人荣誉多；风险规划能力强，客户认同选我多；大事小事家里事，有事您说话要点详解：算收益六大价值Part

5价值分析2（4算之算代价、算差异）15年前，一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险..几位年轻的妈妈询问保费怎么缴..这位推销员未加思索..脱口而出.“年缴3650元买

10份..连续缴到年满18周岁……”话音未落..人已散去。试想..那些月收入在500元左右的工薪族..一听每年要缴3650元..怎么不吓跑呢..无奈..推销员也只好打道回府了。没过几天..这家保险公司又来了一位推销员..他是这样告诉年轻的父母的.

“只要您每天存上一元零花钱..就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说..吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实..前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险..保费也没有说错..但为什么会有截然不同的两种效果呢..原因是他们的报价方式有别。主题导入：不同的推销员为什么结果不同为什么同样的价格客户的感受不同？方法介绍：算代价五大障眼法通过概念转换，让对方觉得其实付出的代价没那么高！算代价的5大障眼法五大障眼法说明范例最小单位法购买金额除以产品的最小单位您看玻璃险一共才180元，车上一共6块玻璃，一块玻璃的保障才需要30元，而且可以不限次数更换。时间细化法把购买金额分解到天。您看一下三者的保额30万与50万只差200多块，要是按天算一天不过几毛钱呀。每天几毛钱却可以给您增加20万的保障。比例掩饰法购买金额除以客户总收入和投入的比例您的新车上够全险一共5200元，不过您收入的5%，却可以给您的爱车提供百分之百的保障。横向类比法通过和其他家庭开支的类比弱化成本感。您看您如果加上自燃险和不计免赔，一共才90块，不过两包烟钱。成本/收益对比法把客户的注意力转移到成本/收益对比。您的爱车保费才6500元，万一有风险，这几千块同几十万的保障相比，那是多么微不足道的支出啊要点详解：算代价主题导入：售车顾问错在哪里？时间短：客户给我们的时间非常短。听差别：客户只想听我们产品和其他公司不一样的亮点少而精：亮点呈现多而杂，不如少而精。讲好处：不光讲产品的特性，还要讲给客户带来的好处主题导入：视频中发现了什么？但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！F---1万元仅仅是钱的（Feature）属性主题导入：猫和鱼的故事图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！但是猫仍然没有反应F+A---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）主题导入：猫和鱼的故事图3：猫非常饥饿，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员，又躺下了。F+A+B--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（

Benefit

）主题导入：猫和鱼的故事图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。”猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。F+A+B+T--钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（

Trouble

）主题导入：猫和鱼的故事图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!F+A+B+T+E--女朋友的故事是让猫可以放心的证据。（

Evidence）主题导入：猫和鱼的故事FABTE对应的是5个英文单词：有什么特色能产生怎样功效？能给客户带来怎样好处？能给客户解决什么麻烦？如何证明真实性？F：Feature

（特性、特点）A：Advantage

（功效、作用）B：Benefit

（价值、益处）E：Evidence

（证据、证明）T：Trouble

（摆脱烦恼）方法介绍：差异呈现的FABTEPICC车险3大FABTE特性（Feature）产品的属性（因为……）优点（Advantage）它能做什么？产品的作用（所以……）好处(Benefit)它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言……）烦恼（Trouble)它能摆脱怎样的烦恼（这样您就……)证明（Evidence)有什么证明（您看……)亮点1和4S店关系好我们核定的价格更容易接受对您而言，理赔修车无差价这样4S店不会和您推诿扯皮，而且您不会额外付修理差价您看这是我们和

4S店的合作协议，还有我们这个月

客户在店内的修

理清单亮点2服务网点全我们可以提供就近理赔服务对您而言，理赔就能更方便、快捷、节省时间避免您万一在外地出险后，遇到长时间等待、理赔时找不到人等烦恼您看这些都是上个月我们的查勘人员在各处实地查勘的照片或视频亮点3增值服务多我们能为您提供很多车险以外的服务体验您能享受到免费洗车、定期检测、代办年审、等尊享礼遇减少您在汽车使用当中的很多成本费用支出和麻烦给您看看我们给车主发放的洗车卡照片、给客户提供检测、代办年审时的照片、视频要点详解：PICC车险3大FABTE提炼要点详解：3大FABTE提炼要点细化：FA是我们能，BT是你能否，E是请相信！强调“我们能…”F：Feature

（特性、特点）A：Advantage

（功效、作用）B：Benefit

（价值、益处）E：Evidence

（证据、证明）T：Trouble

（摆脱烦恼）强调“您能够…”四算法则工具表单：价值传递四算模型算风险针对风险强化风险夸大风险伤口抹蜜算收益商誉价值保障价值服务价值资源价值附加价值客情价值算差异特性（Feature）优点(Advantage)好处(Benefit)烦恼(Trouble)证明(Evidence)算代价最小单位法时间细化法成本收益对比法比例掩饰法横向类比法四算模型客户心理天平一句话概括算风险“值不值”和

“伤口痛不痛”利用伤口四部曲，销售人士把客户忽视的问题和风险放大，让客户产生迫切改变现状的紧迫性和急切性，从而大大提升保险产品在其心目中的价值。算收益“值不值”和

“收益多不多”利用收益六层面，销售人士把保险所带来的收益进一步明确细化，让客户深入认知，深刻理解和深度相信，从而让客户觉得付出即使再大的代价也“物有所值”。算代价“值不值”和

“代价大不大”利用五大障眼法，销售人士把购买保险的代价和成本在客户心理上进一步缩小和降低，让客户心理上认为成本和代价没有想象的那么高，从而提升客户心中的价值认同度。算差异“值不值”和

“特色同不同”利用FABTE,销售人士迅速从亮点，性能，品质，效果等方面把自身保险和竞争对手和其他理财方式区分开来，差别开来，让客户认识到其差异化的独特化的价值，从而迅速显示特征。工具表单：四算模型总表练习互动：电影中的四算法则请认真分析电影情节中包含哪些四算法则。并当情节发展至涉及四算法则的情节时用最快速度打出手中对应的扑克牌。若有算风险的情节，请指出哪里是找伤口，哪里是挖伤口，哪里是撒盐和抹蜜！若有算收益的内容，请问这是算收益六大价值中哪一个？行动计划：使用关键客户四算策划表在培训结束后，针对重点与关键客户，运用四算策划表，在每次拜访前运用本表进行准备。每月进行本表的整理和丰富，把具体的做法填写入内，团队内部进行分享交流。关键客户价值四算策划表客户名称算风险算收益算代价算差异伤口四部曲算收益六大价值算代价五大障眼法算差异三大FABTE108脉络总结：四算组合要点总结Part

6异议引导第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点主题导入：什么是异议处理？价格只是我们遇到的众多客户异议的一种。异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。在销售过程中，顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往会导致销售的失败。问题：当客户认为价格太高时，我们应该怎么处理？主题导入：如何处理异议？面对客户异议，你的反驳和解释越直接，客户的抗拒和排斥就越强烈。先跟后带——先认同对方的情感，再改变对方的立场互动演练方法介绍：异议引导三话表达法方法介绍：异议引导三话表达法异议引导三话分析表三话说明说您心里话揣摩对方心思，用自己的语言表达出对对方的理解和体谅，软化对方情绪。说我心里话对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。说句实在话通过逻辑性强的事实和有说服力的论据来阐述自己的观点，获得对方认可。张三丰先生，我非常理解您的感受，您出险了以后心里很着急，因为耽误了您的时间，打乱了您的安排，您需要尽快处理这个事情，您有这个想法也很正常。如果我没理解错的话，您所关注和顾虑的不是繁不繁琐，而是为什么繁琐，繁琐的原因是什么，对吗？之所以这么繁琐的主要原因是.........要点详解：异议引导三句话实战建议张三丰：你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快！要点详解：说我心里话要点解析说我心里话：对客户的不同观点进行概念偷换和概念转移，把话题引导到自己最希望讲述的内容上。标准话术：“如果我没理解错的话......”关键点：不反驳不亮观点，只完成话题转移要点详解：说我心里话示例我选老婆，美丽是首要条件！如果我没理解错的话，女性美既分外在美，也分内在美，而对于终生伴侣来说，内在美也挺重要，对吗？要点详解：说我心里话示例为什么你们的价格比其它公司贵？如果我没理解错的话，您真正在意的不是价格贵，而是为什么贵，贵在哪里，对吗？主题导入：销售人员惯用的做法过度迎合过度反驳异议处理中两大常见“过度”主题导入：这是什么拳术？既迎又引，刚柔并济——所以我们要学异议引导法！方法介绍：异议引导四大手法异议引导四大手法方法介绍：异议引导四大手法异议引导四引分析表四引说明反转法把对方说我们的一些缺点正好反过来成为我们的一个优点！转移法转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。木桶法把对方的异议定义为木桶的一块板，而我们要强调我们保险带来的是整个木桶的整体安全价值。特待法如果对方的异议很坚持，则可以通过给予一定的补偿或其他利益来实现对方心理平衡，并且一定强调这是特殊待遇。梅超风正在和豆腐摊主讨价还价梅超风：你的豆腐好像不是特别白啊！摊主：之所以我的豆腐没有那么白，正是因为我的豆腐不含任何漂白作用的石灰碱，而是黄豆的本来颜色，说明我的豆腐是纯天然的啊。张三丰：你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快。销售人员：说句实在话，之所以让您提供那么多的资料，走那么多流程，正是因为我们为了精确核定您的损失，避免对您个人利益产生不必要损害而设置的服务环节啊。标准话术：之所以……正是……要点详解：四大手法--反转法沉睡指标优胜指标无关指标、危险指标重要性——客户认为重要吗？低高高淡化激活要点详解：四大手法—转移法优势性——我们有优势吗？维修点多核损精准无关指标、繁琐、慢低高高要点详解：四大手法—转移法淡化激活优势性——我们有优势吗？重要性——客户认为重要吗？要点详解：四大手法—转移法张三丰：你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快。销售人员：说句实在话，其实保险公司理赔速度虽然有差异，但总体差别不会太大，但服务的便利性更取决于保险公司维修点的多少…….淡化：快慢；激活：维修点多。转移法：转移对方的注意焦点，把对方的关注和兴趣转移到我们更有优势的方面。转移的点一定要是具体的有吸引力的。要点详解：四大手法—木桶法木桶法：把客户的异议从关注一点或局部转化为关注整体或全方位。要点详解：四大手法—木桶法张三丰：你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快销售人员：说句实在话，您正好点出了所有车主关心理赔服务的五项指标之一——理赔手续快慢，除此之外大家还特别关注维修点多寡、现场查勘快慢、定损偏差和服务态度等四大指标，这五大指标总体构成完整服务……关键：客户关注的是一块短板，我们要找到其他的“木板”，组成那个完整的“桶”。要点详解：四大手法—特待法特待法：让客户感觉我们貌似为他争取到最特别的优惠待遇“不瞒您说，这个产品的优惠期也只有到月底了，机会很难得啊。”“张三丰先生，这样吧，既然您这么坚持，我帮您去申请下，哎，我是从来没有破过这个例啊，不知道领导批不批。”“这次的特别价格优惠我们只给予小部分优质客户，希望您保密啊。”收益PK收益感打“最”拳要点详解：四大手法—特待法张三丰：你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快。销售人员：这样吧，针对您提出的手续繁琐问题，我们将专门为您提供一份索赔指引，并安排一位客户经理做专人对接，这样的特别服务，我们只给予像您这样的优质客户，希望您保密哦。Only

you!工具表单：异议引导三话4引模型异议引导四大手法工具表单：典型异议3话4引使用表三大典型异议3话4引使用表编号主要异议3话4引说您心里话说我心里话反转法转移法木桶法特待法1你们的理赔手续太繁琐，没有别的公司快？我非常理解心里很着急，打乱了您的您有这个想

吗？法也很正常。要的损害。少…….说句实在话，您正好点出了所有车主说句实在话，说句实在话，您的感受，

如果我没理

之所以让您

其实保险公

关心理赔服务的五项指您出险以后，解错的话，

提供那么多

司理赔速度

标之一——因为耽搁了

您所关注和

的资料，走

虽然有差异，理赔手续快顾虑的不是

那么多流程，但总体差别

慢，除此之您的时间，

繁琐，而是

正是为了精

不会太大，

外大家还特别关注维修安排，您需

为什么繁琐，确核定您的

但服务的便

点多寡、现完这个事情，是什么，对

对您个人利

于保险公司

定损偏差和益产生不必

维修点的多

服务态度等四大指标，这五大指标总体构成完整服务……这样吧，针对您提出的手续繁琐问题，我们将专门为您提供一份索赔指引，并安排一位客户经理做专人对接，这样要尽快处理

繁琐的原因

损失，避免

利性更取决

场查勘快慢、的特别服务，我们只给予像您这样的优质客户，希望您保密哦。23工具表单：典型异议3话4引使用表三大典型异议3话4引使用表编号主要异议3话4引说您心里话说我心里话反转法转移法木桶法特待法12我买了几年保险都没出事，今年不用买那么多了吧？我非常理解您的感受，您的想法是车如果我没理解错的话，您真正顾虑和险没有必

想了解的要全部买，不是需不说句实在话，之所以您一直正是因为您风险意识强，所买了未必

需要买，

以您比别实用，您

而是买那

人更注重有这个想

么多有没

完整的保法也很正

有必要，

障，更需常。

对吗？

要全面的保险啊！说句实在话，几个附加险，的基本险，这样吧，您多选择这 说句实在话，为了感谢几个附加险，您花了一些

您的信任，也就是一天 小钱买了我

如果您还没有出险，多花一个盒 推荐的这几

是按去年饭的钱，但 个附加险，

的方案投是多买了这 加上您之前

保的话，既可以享受 将给您带来

我去帮您更多的折扣，全面、系统、申请一份还可以获得没有漏洞的升级版大更加充分的完整保障，礼包，这保障和更多 让你真正安

是从来没的增值服 心无忧了。

有破例的务……哦！3工具表单：典型异议3话4引使用表三大典型异议3话4引使用表编号主要异议3话4引说您心里话说我心里话反转法转移法木桶法特待法123你们没有别的公司在你们这儿买不划算。想法也很正常。我非常理解

如果我没您的感受，

理解错的您的想法是

话，您真同样的价格，正顾虑和在别的公司

关注的不送礼物多，买，礼品多，是我们礼送得少，您

而是我们觉得不划算，到底有哪您有这样的

些更实用说句实在话，之所以我们的售前赠品正是因为我们想把而在我们这

品的多少，更多的增值服务资源实实在在地用在的增值服

客户所关务，对吗？注的售后服务上。说句实在话，虽然您觉得我们公司送的礼品相相对有限，对有限，但是我们给您提供全年免费保养的增值服务，岂是这些小礼品可以比拟的呢？说句实在话，虽然您看到的是这个小小的礼品，但这仅仅是我们众多的增值服务套餐中的一个小小的见面礼而已。这样吧，如果您坚持的话，我去专门为您申请下，将您的礼包升级，哎，我是从来没有破过这个例啊，不知道领导批不批。练习互动：3话4引实战演练道具：扑克牌、纸条演练说明：倘若您遇到客户提出异议，应该如何运用3话4引套路化解异议。3张纸条分别是3个异议，4张扑克牌分别是4大手法。参与互动者先在3张纸条中抽取一张，然后再在4张手法牌中任意抽一张，思考30秒后马上回应如何应答。同时，必须运用三句话表达法。连续应用3张手法牌通过者即为过关。行动计划：坚持使用3话4引模板策划表3话4引模板策划表,通过3个典型异议的3话4引套路，指引车险销售人员把工作中遇到的各类异议，通过这个表格进行思路整理，不断丰富这个表格：1周内：把三个典型异议的三话四引话术熟练背诵。1月内：把展业中遇到其他的典型异议，补充进三话四引模板策划表，至少增加3个新异议，并且根据模板，设计出针对这三个新异议的三话四引话术。3月内：再增加4个新异议的3话4引话术，把异议模板增加到9个，并且把这9个异议的三话四引套路在实际工作中不断使用，养成习惯。编号主要异议3话4引说您心里话说我心里话反转法转移法木桶法特待法客户1客户2客户3客户4客户5客户63话4引模板策划表脉络总结：思维导图Part

7竞争应对第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点主题导入：从图中你看明白什么了思考：我们销售时是否一手拉着客户，一手防着对手？主题导入：销售的本质你客户对手车险销售的成功，表面上是搞定客户，本质上是击败对手。因为需求不取决于客户买不买的问题，而是取决于买哪家的问题。讨论：我们该如何扬长避短地在客户心中突显优势，在哪些方面的比较能显示我们的优势呢？增值面客情面背景面资源面务面障面保服方法介绍：竞争对比六面六面竞争对比竞争对比六面说明背景面对比分析PICC与主要对手在公司资历，企业性质，品牌，获得荣誉，政府关系等方面的显著优势。保障面对比分析PICC车险的保障范围，保障全面度，理赔额度等方面的相对优势。服务面对比分析PICC的投保理/赔服务有哪些相比竞争对手的优势和特点。资源面对比分析PICC有哪些合作资源（如4S店关系)能给车主在理赔时带来便利和实惠。增值面对比分析PICC能为购买了车险的车主提供哪些增值服务，哪些是具有特别优势的。客情面销售人员可以强调自己和客户之间的熟悉度和客情关系与竞争对手销售人员相比的优势，例朋友关系，自身背景等。方法介绍：竞争对比六面PICC与主要对手六面竞争对比明细竞争对比六面说明背景面国资央企，坚实可靠，请您放心；独家承保奥运世博，承保理赔技术领先，给您信心；超三分之一车主的选择，让您安心。保障面险种多，覆盖面广；保障宽，赔偿范围大。服务面网点多，就近服务方便；理赔快，24小时待命；工具新，客户自主理赔；特色显，异地出险，就地理赔。要点详解：PICC的对比优势PICC与主要对手六面竞争对比明细竞争对比六面说明资源面关系网络广，政府支持力度强；合作伙伴多，车企养护和交管。增值面独家i保养，无限免费换机油；人保之友俱乐部，积分兑换好礼多。客情面资历：多年从业经验，个人荣誉多；口碑：风险规划能力强，客户认同选我多；人情：大事小事家里事，有事您说话。要点详解：PICC的对比优势主题导入：她在干什么？网球世界排名前五的高手，最大特点均是正反拍非常厉害。塑造信任塑造不信任竭力说服客户我们产品相比竞争对手更有优势，更有特色，好处更多，希望对方选择我们产品。暗示客户选择主要竞争对手产品存在不可忽视的麻烦，问题和不足，引发客户的不安，从而考虑选择我们的产品。扔手榴弹埋地雷方法介绍：两大竞争攻击手段要点详解：正反手两大表达法否中正—先抑后扬正中否—先扬后抑阳光保险比你们便宜啊！否指故意适当“贬低自己”,不说满口话，让对方觉得自己客观中立可信。正指在否以后展示出自己的优势，特点，利益和好处。要点详解：正反手两大表达法据说平安保险公司理赔比你们快啊!正指故意认可赞美竞争对手，甚至欲擒故纵地说 客户选竞品也没关系。否指用关心的口吻和语气提醒暗示客户选择竞品 潜在的问题，隐患和麻烦。要点详解：正反手两大表达法要点详解：正反手表达法具体呈现或许我们公司的价格灵活性的确不如您说的那家好，但在最关键的保障范围和服务能力上不同公司差异很大，而我很自豪地说我们人保使用的是保障最全面的A条款，我们的理赔服务能力也是其他公司无法比拟的。您说的对，平安保险公司在小赔案方面的确显得快，这也是他们的优势，你选哪家公司我都理解。我站在朋友角度，建议您一定要注

意理赔快并不等于理赔好、理赔足，现在有不少保险公司存在惜赔现象，理赔给付不够，这对您作为客户而

言可是大事情啊。增值面客情面品牌面资源面务面障面保服工具表单：竞争对比六面二手模型竞争对比六面二手模型（详细策略表）竞争六面正手反手背景面国资央企，坚实可靠，请您放心；独家承保奥运世博，承保理赔技术领先，给您信心；超三分之一车主的选择，让您安心。成立时间短偿付能力弱。保障面险种多，覆盖面广；保障宽，赔偿范围大。保障范围窄隐形陷阱多服务面网点多，就近服务方便；理赔快，24小时待命；工具新，客户自主理赔；特色显：异地出险，就地理赔。网点机构少理赔争议多大案效率低工具表单：竞争对比六面二手分析表竞争对比六面二手模型（详细策略表）竞争六面正手反手资源面关系网络广，政府支持力度强；合作伙伴多，车企养护和交管。合作资源少支持力度弱增值面独家i保养，无限免费换机油；人保之友俱乐部，积分兑换好礼多。增值服务实用性差使用率低客情面资历：多年从业经验，个人荣多；口碑：风险规划能力强，客户认同选我多；人情：大事小事家里事，有事您说话。扰民投诉多外包多直接服务少工具表单：竞争对比六面二手分析表练习互动：扑克牌训练练习说明：倘若你遇到客户也在考虑平安的车险，你该如何通过引导扬长避短地让客户加深对我们的认同。6张扑克牌分别是竞争6面，两张扑克牌分别是正手和反手。参与互动者在6张竞争牌中任意抽一张，在正反手中任意抽一张，思考30秒后马上回应如何应答。连抽3张通过者即为过关。行动计划：坚持使用六面二手一览图六面二手竞争一览图是一张重要的参考图表，这张图把我方优势和常见对手的劣势进行了要点提炼。学员在培训后的1个月内需要进行如下行动以活学活用：把六面二手竞争一览图储存在手机中，以便随时随地参阅和复习，直至任何一点都能脱口而出。三个月内，以六面二手竞争一览图为模板，制作三张子图，这三张子图分别针对本区域内最大的三个竞争对手，根据这三个竞争对手的具体优势劣势，更加精确地对方劣势进行修改修正，形成针对三个竞争对手的三张六面二手竞争一览图。六面二手一览图脉络总结：6面2手课题脉络图Part

8攻心成交第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点主题导入：从视频中您看到了什么？主题导入：帕尔哈提最后选了哪位导师？主题导入：帕尔哈提为何选择了汪峰？情景讨论：1、两位导师分别迎合了帕尔哈提的什么心理需求？在视频中，无论是杨坤还是汪峰，为了吸引帕尔哈提进入自己战队，都没有从音乐技巧角度简单地说服，而是采用了“攻心”的手段打动对方，只不过汪峰的攻心更加成功。我们把简单理性说道理称为“攻城”，把迎合和刺激对方的心理感受从而打动对方称为

“攻心”！在销售中，“攻城为下，攻心为上！2、面对犹豫等待的客户，我们该如何让客户心动？在销售过程中，客户的决定往往不是很理性的，销售的过程一定要从理性的分析引导转化到感性的冲动刺激。当客户基本了解了所想听到的信息，基本消除了主要异议后，销售人员一定要通过“攻心”行动快速刺激客户从心动变成行动！方法介绍：攻心刺激之7心计心企图心心心情同虚荣心从众好奇

便宜心安全心企图心

虚荣好奇心

便宜同情心从众心心安全心心核心话题的7心计七心说明安全心安全心考虑的是安不安全，可不可靠，有没有风险，是否能确保得到。便宜心便宜心考虑的是能否获得更多的价格，赠送，服务等方面的利益。好奇心好奇心追求是新的条款，新的内容，新的体验，新的方式，新的兴趣点。虚荣心虚荣心追求的是优越感，荣耀感，尊重认可，高人一筹。同情心同情心是关怀弱者,体谅他人,因为对方的不容易而提供帮助和支持。企图心企图心追求的是获得更多资源和支持以达到更高的生活事业标准。从众心从众心考虑的人别人怎么样，其他人怎么看，从众心喜欢随大流。方法介绍：攻心刺激之7心计要点详解：7心实操建议列举7心列举说明安全心1、4S店合作，无差价理赔，绝对安心2、网点多，理赔快，可以放心3、A条款保障全，承诺可靠……（用类似上述的安全保障性的承诺扫除客户的疑虑）便宜心1、礼品赠品2、多险种投保，折扣更低3、合作商家优惠……（用类似上述的小恩小惠来满足客户的便宜心）好奇心1、微信自助理赔2、i

保养3、客户节……（用类似上述的新奇的理赔、活动等方式引起客户的好奇心）企图心1、车友活动2、人脉关系3、合作渠道……（用类似上述的提供更多的资源来满足客户的企图心）要点详解：7心实操建议列举主题导入：六大成交法高富帅欧阳克仰慕女神黄蓉已久，频频追问女神是否愿意做他的女盆友，却一直得不到女神的回答，欧阳克的被动等待贻误了战机……结果女神被郭靖追走了。成交误区一：拖泥带水主题导入：六大成交法屌丝男尹志平仰慕女神小龙女已久，简单粗暴地要强吻小龙女。结果被小龙女暴打……成交误区二：简单粗暴方法介绍：六大成交法六大成交法六大成交法六成说明假定成交以假定对方已经答应为前提，询问对方一个成交后的行动，以探测对方反应。选择成交给对方提供非关键事项的选择，不管选择什么，都是成交。保证成交以信誓旦旦的承诺打扫对方的最后顾虑和疑虑，促成销售。疑虑成交询问和追问对方的疑虑，若有则扫除疑虑后再成交，若无则催促对方成交。机会成交告诉对方目前是购买的最佳时机，而一旦拖延这个时机可能就没有了。从众成交告诉对方目前这个产品的旺销情况，以及类似客户的购买情况，鼓动对方决定。方法介绍：六大成交法六大成交法要点讲解选择成交法1、路上跑的很多都是豪车，您的三者险30W不够了，您是要提升到50W还是100W呢？2、您的保费是选择刷卡呢还是付现呢？3、您的保单是寄给您呢还是给您自己来取？（如果客户选择自取）您是今天来取呢还是明天取呢？4、您的保险我就按照去年那样给您出了，您的赠品是要车载吸尘器呢还是工具包？假定成交法1、您今年保险费比去年便宜95元，那我就按照去年一样直接给您出保单了。2、您的保险下周到期了，我就按照去年一样帮您出保单了，按照去年的地址直接寄给您吧！3、刚好赶上我们活动礼品回馈客户，您的车险快到期了，您的礼品我先提前帮您申请了吧。4、您的保单我下周直接寄到您单位吧！机会成交法1、我手头现在只剩下200块钱的电话费了，您再不投保，就没有礼品了。2、我们这个活动这周末就结束了，您要抓紧时间了！要点讲解：六成实操建议列举企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心工具表单：7心6成组合套路安全心六大成交法7心6成组合套路分析表七情说明安全心安全心考虑的是安不安全，可不可靠，有没有风险，是否能确保得到。便宜心便宜心考虑的是能否获得更多的价格，赠送，服务等方面的利益。好奇心好奇心追求是新的条款，新的内容，新的体验，新的方式，新的兴趣点。虚荣心虚荣心追求的是优越感，荣耀感，尊重认可，高人一筹。同情心同情心是关怀弱者,体谅他人,因为对方的不容易而提供帮助和支持。企图心企图心追求的是获得更多资源和支持以达到更高的生活事业标准。从众心从众心考虑的人别人怎么样，其他人怎么看，从众心喜欢随大流。假定成交以假定对方已经答应为前提，询问对方一个成交后的行动，以探测对方反应。选择成交给对方提供非关键事项的选择，不管选择什么，都是成交。保证成交以信誓旦旦的承诺打扫对方的最后顾虑和疑虑，促成销售。疑虑成交询问和追问对方的疑虑，若有则扫除疑虑后再成交，若无则催促对方成交。机会成交告诉对方目前是购买的最佳时机，而一旦拖延这个时机可能就没有了。从众成交告诉对方目前这个产品的旺销情况，以及类似客户的购买情况，鼓动对方决定。工具表单：7心6成组合套路练习互动：扑克牌训练案例练习：小陈啊，谢谢你给我耐心分析你们车险，但我觉得毕竟事故概率很低，没有必要买得这么全吧，买2-3个基本的就可以了。练习说明：在展业时，我们会遇到各种各样犹豫拖延的客户，这时就需要我们利用“7心6成”法，促使客户从心动到行动，我们也就攻克下了这个客户，促成了业务。7张扑克牌分别是7颗心，6张扑克牌分别是6大成交法。参与互动者在7心牌中任意抽取一张，这张牌意味着你需要攻克客户的这颗心；在6成牌中任意抽取一张，意味着你需要用这种方法促使客户成交。思考10秒后马上回应如何用7心6成法促成业务。连抽3次通过者即为过关。行动计划：坚持使用心动行动76记录表EXCEL格式的心动行动76记录表，主要目的是检验车险销售针对拖延不决客户的攻心成交能力和习惯：本表第一行是判断客户的颜色类型，第二到第八行是所要攻的七颗心，每次客户拜访后在对应的颜色处填写上客户的颜色，在所用七心的对应处打钩，进而分析客户颜色类型和所攻的心是否一致。本表第九到第十四行处，填写上此次所用的成交法。三个月内坚持每次拜访完都填此表，提升在销售中临门一脚的能力，养成攻心成交的习惯。180心动行动76分析表客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I客户J颜色类型安全心便宜心好奇心虚荣心同情心企图心从众心假定成交选择成交保证成交疑虑成交机会成交从众成交工具表单：心动行动76记录表181脉络总结：7心6成课题脉络图Part

94333组合14色3灯三阶六合4333组合套路整体套路兵法口诀第一组合模块：客户信任加速组合套路寒暄话题核心话题边缘话题价值分析异议处理竞争应对成交推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点主题导入：你是怎么挤牙膏的？A、随意抓一把挤牙膏

B、从中底部向上挤牙膏

C、把牙膏卷起来挤牙膏

D、捏着一点点挤牙膏挤牙膏的方式不同，代表了人群有不同的特征不同的特征将人群分成了不同的类型不同类型的人群有不同的需求客户有哪些分类呢？主题导入：你是怎么挤牙膏的？A、像我的这种进口高档车，一般保什么险种？（满脸得意）B、我不需要这个险种，你不要再介绍了！（武断自负）

C、价格为什么这么高？万一出险了，赔款能不能赔到位？（刨根问底）D、你说很有道理，你说的发动机损坏的情况一般不会发生吧？（和蔼可亲）不同的客户会有不同的个性特征：方法介绍：四色客户的行为特征感性人际注重和谐

富有同情心个性温和

安于现状

胆小被动喜欢思考周密细致理性细致做决定慢喜欢刨根问底不太相信人目的性强自信自负说一不二执行力强咄咄逼人自我感觉良好擅人际交往

善于表现好面子特别要尊重理性结果方法介绍：四色客户的行为特征主动外向被动内向火红色金黄色水蓝色草绿色太注重自我感受喜欢奉承赞美情绪波动大疏于兑现承诺多变不专一太自负目的性太强死不认错控制欲强咄咄逼人容易发怒过度理性做决定很慢喜好批判和挑剔不主动与人沟通患得患失温顺和谐安于现状胆小被动没有主见不求进取要点详解：如何区分四色客户要点详解：如何区分四色客户四色客户各有不同的心理需求，需要我们识别和迎合！你今天能让我开心有面子吗？你今天能给我我要的结果吗？安不安全，凭什么要我相信你？差不多就行，别给我压力可以吗？要点详解：如何区分四色客户你能听到四色客户心中对你说的那句话吗！企图心好奇心从众心同情心虚荣心便宜心安全心要点详解：四色客户的攻心计讨论：每种颜色客户有三颗心是最容易打动的，请问是哪三颗心？要点详解：四色客户的攻心计为什么帕尔哈提选择了汪峰？帕尔哈提是黄色类型，杨坤攻其同情心，汪峰攻其企图心，因此汪峰攻心成功！寒暄话题边缘话题核心话题人格信任人际好感利益信任回忆：客户信任加速三阶话题模型人际好感人格信任利益信任对不同颜色的客户，三阶话题谈论的时间分配是不同的。？要点详解：四色客户的话题组合不同颜色的客户，聊的话题重点一样吗？火红色边核红色客户，以寒暄话题为重点，寒暄话题聊得成功了，刺激红色客户做购买决定会容易的多！金黄色黄色客户，需要尽快切入到核心话题，要在核心话题上精心准备，迅速让客户认识到购买车险的特点，亮点和好处！水蓝色蓝色客户，让其产生信任特别难，做决定很慢。因此销售人员先要通过边缘话题让其产生人格信