营销团队管理

销售团队管理知人善任基业长青成人认知心理学21世纪成人培训主题是：寓教于乐成人更倾向于发现学习认知方式由学校时期的代理式变为填鸭式学员由客体变为主体5%→15%→75%管理的本质员工管理者企业面对管理的挑战领导力鼓励沟通执行力目标文化制度企业与员工的危机意识课程纲要前言：认知你的管理角色第一单元：领悟销售管理第二单元：销售过程管理第三单元：销售工具应用第四单元：销售团队设计第五单元：销售团队行为第六单元：销售教练技术你为什么被选为管理者工作表现

工作经验

专业

人际关系

服从性

人员流动

年限

其他？中？干部管理者的角色与功能承上承担单位职责达成组织目标执行上司的指示启下做好组织管理带着团队达成任务使各项资源充分有效发挥平行间协调公关中国象棋最重要的人是：最无用的人是：按部就班中间干部：

看似无能却有能——主掌大局帅帅士兵车马炮帅十字工作方针信息策划组织教练考评沟通第二节有效发挥组织效能组织的形成组织形成的要素：

人、目标、分工、架构、协作、彼此依存、指挥系统、沟通管道将帅无能，累死三军职能型组织架构总经理生产部销售部人力资源部研发部财务部助理职能型组织架构优缺点优点缺点分工细密，业务不会重复发挥专业效果协调不易，影响组织效率易造成部门本位主义上层主管工作繁重不易培养企业经营着事业部型组织结构总经理A事业部生产部销售部人力资源部研发部财务部B事业部C事业部助理事业部型组织架构优缺点优点缺点灵活的适应市场需求变化容易培养经营人才经营责任明确业务重复，造成人力资源浪费，客户多重敞口，造成困扰事业部容易脱离公司整体的运营需要具备较多的经营人才矩阵型组织结构总经理专案部生产部销售部人力资源部研发部财务部A工程B专案C战略矩阵型组织架构优缺点优点缺点人力资源得到充分利用组织富有弹性、活动，有利于适应变革及变动较大的环境开发速度快和命令统一原则抵触，会造成部属工作上的困扰全员需要高度计划、沟通、协调技巧责任不易明确地区型组织结构总经理A区域营业部总务部人力资源部财务部B区域C区域助理地区型组织架构优缺点优点缺点接近顾客，能提供更迅速、更满意的服务能做出更迅速、灵活的反应业务难免重复各区域的管理办法肯可能需要因地制宜销售过程管理第二章销售过程的工作流程图分析市场与销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠正销售差异PLANDOCHECKACT市场细分的基准地域客户的行业客户资产规模公司的类型现存的或新的客户客户对价格的敏感度过程管理POM过程是一个或一些列连续有规律的行动或步骤过程有输入及输出这些行为或步骤按照确定的方式执行后，应产生预期的结果，并应保证结果的一致性过程应以完成目标来考虑，不应局限于职能部门的界限过程管理确定目标P实行计划D检查评估C纠正改善A细分市场内的客户群分享共同需求特征、习惯采购决策因素市场细分基准表辖区时间细分基准地域行业类型规模新旧价格敏感度天河政府1·亿以下国有新中共有多少个细分市场：做业务还是做管理为什么需要目标市场1、企业资源有限，应分清市场优先等级，集中力量，按部就班，赢得胜利2、帮助营销人员更加有效的寻找市场时机，设计适合市场的产品，调整产品的价格、销售渠道和推广方式目标市场选择表优秀满意一般满意一般差一般差最差企业的实力产品、渠道、价格、品牌、技术、财务、人力高中低市场的时机规模成长率利润门槛连带影响为什么需要收集目标市场的信息缺乏信息的盲目营销是：没有绩效高风险浪费资源及时间降低企业竞争力收集市场信息常见的弊端懒得收集信息为了信息而收集信息，二并非为了帮助决策信息被隐瞒，无法共享信息不及时，失去价值信息不准确，误导判断收集太盲目，过于分散信息不完整，以偏概全数据、信息与知识数据：将一些事件、现象、数字或图片等收集在一起，并以人们可以理解的形式出现；信息：将原始数据经过某种方式处理或分析后，变得更有意义，有价值，它是现代企业经营活动的根底知识：将信息经过人为的解读和经验充实后，变得可学习、可分享，并对企业客户个人产生价值。收集市场信息常见的困难不知道应该收集什么信息不知道获取信息的来源不知道收集信息的方法目标市场信息的分类一、市场环境信息二、目标客户信息三、竞争对手动态监测信息市场信息的分类一、市场环境的信息市场容量市场增长率相关产品普及率消费水平、采购能力市场占有率品牌知名度当地行政政策目标市场竞争对手动态监测负责人：区域：目标市场：时间段：信息类别自己竞品1竞品2竞品3销售状况（量/￥）产品促销价格市场占比客户与渠道反馈其他目标市场竞争对手分析分析人：时间：竞争对手区域目标市场促销数业务员数分销数主要人员资料姓名职位姓名职位姓名职位主要渠道资料渠道1渠道2主要推广方式市场占有率其他备注信息销售工具应用第三章目标设定上下对员工的影响如果目标太高，由于不可能达成目标，员工容易灰心丧气，士气低落如果目标太低，由于太容易达成目标，员工容易懒散自大，失去冲劲目标应该是STRETCHGOALS由于有挑战性，员工容易专心、突破自我，有成就感，信心倍增。销售目标时间分配比例W1W2W3W4百分比百分比百分比百分比百分比百分比目标市场与产品组合的市场容量辖区目标市场合计时间段1234A市场容量市场容量市场容量市场容量市场容量B市场容量市场容量市场容量市场容量市场容量C市场容量市场容量市场容量市场容量市场容量D市场容量市场容量市场容量市场容量市场容量合计市场容量市场容量市场容量市场容量市场容量销售龙虎榜辖区：负责人：时间段：序号销售员任务目标完成率业绩排名12345销售方案的周详考虑销售团队的组建、转型销售人员的招聘、培训、鼓励、指导、业绩考核及薪资标准销售过程的制定和管理销售伙伴的合作活动销售本钱的分析和控制销售时机的追踪报告销售任务及区域的分配市场活动、市场开发客户关系的建立与管理售前/售后支持的活动销售方案表序号任务负责人时间资源考核标准销售活动方案TimeD1D2D3D4D5D6D7W1W2W3W4辖区：客户经理：销售经理：时间段：销售团队的设计

第四单元心态决定成败技能决定成就心态知识技能与产品搭配的销售模式及销售团队销售模式销售组织整体解决方案顾问式销售顾问式销售团队一般标准产品交易式销售交易式销售团队以参谋式销售做交易销售销售组织特性交易式销售组织顾问式销售组织衡量标准效率进单快、出货快低成本、低费用客户拜访频率高交易过程简单，标准化效能平均销售额高利润高赢单率高交易过程灵活，团队分工合作需要支持网上技术支持市场宣传与电子商务渠道的区域覆盖售前/售后技术支持产品客户化实施咨询组织结构区域结构客户结构/矩阵结构销售队伍设计1、地理/区域结构适用于相似特性的产品和客户销售本钱低2、产品结构适用于产品高度化专业，或高度分散3、客户结构适用于行业/客户有特别需求的销售本钱较高4、矩阵混合式结构将区域、产品、客户三种因素结合哪些销售工作可以请内部资源帮助挖掘目标客户客户详细需求调研客户方案的设计产品的客户化产品的演示产品的技术呈现客户方案报价的分析客户合同准备追踪客户订单及发货状况客户实施参谋客户培训人员结构与销售目标的结合按年资经验、职位级别、业绩表现等因素与部门销售目标的合理搭配防止人员流失、士气低落、报酬不均等问题给予销售人员公平的开展时机举例：人员结构与销售业绩的组合年资经验人数占比业绩占比六个月以下50%25%六个月到两年30%25%俩年以上20%50%讨论：你对以上销售人员的结构有何建议团队行为辅导第五章头脑风暴在日常工作中，哪些是有益团队的行为。有什么样的具体表现？在日常工作中，哪些是有害团队的行为。有什么样的具体表现？我们提倡什么反对什么行为描述非常具体形成团队文化挂在墙壁上，落实在行动上良将制裁孙子曰：将者：智、信、仁、勇、严也管理者要勇于承担责任哪个老鼠能给猫脖子上系个铃铛团队精神与责任企业的运营与开展——30%可通过规章制度等文字形式来保障70%的价值创造要通过团队精神与团队协作才能实现。而责任感时团队文化的灵魂上级不断地传播你的目标销售教练技术第六单元销售指导是销售人员管理中最重要的一环是大多数市场和销售经理管理能力最弱的，做的最少的一环每个销售员都可通过指导来改变自己，创造最正确业绩每个市场和销售经理借着指导及教练来培育促销员，帮助他们成长，i难道他们成功，并建立专业的团队要花时间，真诚的用心去做因事、因时、因人、因地制宜一分钟教练技术乙营销教练A直接焦炼B建立教练关系甲能力低高高低意愿我们的员工有何特点年轻自主性强忠于企业→忠于职业追求终身就业时机→追求终身就业能力概括的讲，他们是追求自主性、个性化、多样化和创新精神的员工群体如何管理他们1、管理者不摆架子2、与员工讨论公司的开展3、讨论和命令并重4、敢于批评5、制度的公正比合理更重要6、上级对下级要忠心耿耿知识型员工鼓励的前四个因素个体成长工作自主业务成就金钱财富为什么该做的事情没做不知道：不知道自己该做什么，为什么要做？不胜任：不知道如何去做，何时做，何地做。不支持：现有体系、资源、规章、鼓励、流程等不支持、不搭配，辛苦努力而不带来正面评估，不做反而有正面效果，做了以后带来负面效果不投入：没有热情，没有承诺和责任心，改变不了旧的思维习惯。练习管理者在管理工作中往往会忽略对下属的指导，常见原因如下：1、没有时间2、不知道如何做3、不好意思做谈谈你周围的管理者是如何看待“指导〞的？分析为什么会出现不做指导的现象？指出我们该如何防止和改正？销售指导的两大类销售技巧的指导面对面销售技巧需要经理现场观察销售策略的指导策略性思考不需要经理现场观察，可在办公室举行有效地销售指导销售技巧指导销售员对象宜少〔最好是一对一〕，能够深入技巧主题应循序渐进销售策略指导销售时机/客户对象宜少，能够深入策略主题可按某个销售时机实际进程，逐步细化一分钟经理人一分钟目标一分钟表扬一分钟纠正一分钟经理的象征提醒我们每一个经理，每一天抽出一分钟的时间，来注意下我们所管理的人并认识到他们是我们最主要的资源要真诚、要及时、要具体不应受到经理自己心情好坏的影响一分钟目标1、告诉他这项工作的目的2、他的职责3、衡量的标准4、商量最正确工作方法〔对有经验的员工可以省略〕5、取得共识6、将目标简单的写下来，一分钟看完一分钟表扬及时告诉他工作那里做得好具体哪些地方做得好〔事情