化工产品营销实务(情境四)

化工产品营销实务

---化工商品使用与推广湖南化工职业技术学院化工系王罗强情境四演示产品与说服客户国货化妆品（casestore）开篇案例12开篇案例2：学生作品展示化妆品品牌调研（casestore）3任务一如何演示产品如何开展产品介绍？说服自己成为产品专家第一步：4第二步：建立信任客户对产品的接受顺序：化工工业品：销售人员形象——公司——产品；化工消费品：店铺形象——销售人员形象——产品——品牌5建立信用的基本要点1、良好的个人形象：专业打扮更能取得信用2、增加接触客户机会：中华国民是感性人，不相信语言，相信感觉3、扩大与客户的人际接触点：公不如私，私不如结6第三步：沟通7内外兼修的沟通基本功：三种基本素质：职业道德；沟通意愿；应变能力。内8征服客户先征服自己一是弄清什么对你是最重要的。二是要清楚认清目前的真实情况。三是要保持张力：

张力是动力是自我超越的核心。创造性张力—由愿景与现实间的差距产生，缺一不可。情绪张力—伴随想有所改变时所产生的情绪状态，焦虑，绝望，担忧，气馁。9销售沟通技巧：没有一种包卖百货的销售方法，也没有一种包克百家推销术。唯一的捷径和秘方是四个字“用心经营”不要轻言放弃（1）基本方法：FABE法：特色-优点-利益-证明。外10要领:微笑、寒暄、赞美、倾听、适当提问。开头：好的开始是成功的一半正确提问错：您需要……

对：我们是……请您……？您是……来买的吗？我告诉您一个好消息。以聊天开头：可以问问题，但要和业务有关。例如：推销眼霜从工作开始11展示产品FABE标准句式：因为（特点）……从而有（优点）……对您而言（利益）……你看（证据）……12FABE注意要点：一个中心，两个基本法客户利益为中心；灵活运用观察法和分析法3+3+3原则3个提问3个注意事项：把握时间、投其所好、惊喜3个掷地有声的推销点13

演示要注意五个方面的问题：

语调、空间、时间、形象、手势。14语调：说话者的声音是沟通中传达信息最直接的表达方式。语调不对，对方理解会增加难度。空间：不同的民族、地区、文化会有不同的沟通空间的要求。要想取得预期的沟通良好效果，必须注意空间距离，否则会产生不良感觉，又难以启齿。15时间：在适当的时间、场合谈适当的事，否则事倍功半。形象：沟通时要注意形象，假如你太随便，人们很容易得出“衣着、行为草率=思维草率”的结论。手势：配合手部动作，可以指引对方的注意力到需要的地方也可以使别人感觉协调舒适。16B、应对：预先设计对拒绝、借口的回答例：考虑考虑—看看别的产品，看能否为你做些什么。价位高—杀价是所有客户的常见心理，要从价值、使用、实用方面介绍，要善于对比。要了解产品的市场动态。不是名牌—我们是刚上市的新产品，牌子虽然不响，但技术比较领先，更符合市场要求。而且为了占领市场，给零售商（顾客）的回报也比较大。对于不知道的要坦诚向告，不可吹牛撒谎。可回答我了解一下或我查一下有关资料再告诉您。你不可能100%的诚实，但你可以100%的不撒谎。17

善于观察：沟通前要先观察对方的衣着、谈吐、环境，了解对方的文化层次，喜好，对对方的需求做一个粗浅的判断。沟通中要观察对方的神情、举止、局面、环境适时起止。握手：直臂式—粗鲁、放肆捏指式—冷淡、矜持死鱼式—无情意、冷淡。手臂：十指交叉—焦虑双手交叉抱胸—防卫、拇指向上难接近。眼神：直视—注意来回转动—心不在焉手与头：手放额头—紧张、思考、悔恨；放鼻子—犹豫、怀疑、如果同时带笑是自鸣得意；放嘴上—戒心。放下腭—男性：对事情作评估。女性：一种代偿动作，恋爱中常用，用来取代拥抱、安慰；放脸颊—犹豫。放后脑勺—困惑、为难。叉腰：强势18善于倾听：人有两个耳朵，一张口，说明听的要比说的多一倍。一个良好的沟通要有40%的倾听，35%的交谈，9%的书写，16%的阅读。倾听不是单纯的听，而是诚恳的听，认真的听，要有点头、微笑、赞同；要有注视，注视范围是对方的鼻尖至额头这一三角区范围的游移。不能死盯，也不可飘忽到其他地方。尤其对女士更不能太随便的乱看。一个领导不会倾听会失人，一个销售人员不会倾听会失去生意。19Salesskill善于引导：把握好谈话、沟通的方向。始终围绕一个中心。乐于接触：一个不愿接触别人的人，别人也难接受他。要训练自己乐于接触各种人。提高自己情商的一个重要方法就是训练自己去喜欢原本不喜欢的人或事。关键是去发掘双方共同的喜好和需求。处理情绪：保持平静的、平常的心态。不要有争论，你能用口才去赢得一场争论，却会失去一个朋友、会失去一次生意。人是不会被说服的，因为人的心灵之门只能从里面打开。同意只有两种情况，要么自己认同，要么迫于权势、形势。而争论是很难得到认同的，最多是口服心不服。20掌控局面：(a)让对方说是（b)善用第三者效应（人、见证、广告、竞争对手）(c)制造物以稀为贵的效应(d)避免客户与旁观者交谈(e)掌握好说话顺序(令人敏感的话后说)(f)不要陷入长时间沉默(g)适时成交21解除客户心理抗拒：客户购买动机一般有初级动机、次级动机。初级动机包括：品质、服务、价值、价格、公司声誉、品牌等。次级动机往往是客户决定购买的真正因素。次级动机80%来自情绪（是否喜欢你）人们往往用情绪来做决定，而用理智来做解释。一个销售人员在行销过程中应该80%推动情绪，20%推动理智。22有三个问题要注意：①你能为客户解决什么问题：a.产品的诉求点是什么：例：化妆品—产品特点、使用方法、适用人群等。b.服务特色：这是差异化营销中最重要的一个方面。不要产品一卖就再也不回头了。要善用情绪、友情。②你的专业水平：产品特点（要有数据）同类产品的情况、市场前景及分析，其他公司状况、受益分析、市场发展。不要一味攻击别人，不要吹牛撒谎，这样会招人讨厌。③真诚的为客户着想23立邦净味120五合一墙面漆15L价格：520元促销价：240元（至五月底）

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立邦“净味120”墙面漆，采用立邦净味技术，不添加香精，让您摆脱异味的干扰，快速创造自然纯净空间。

“净味120”墙面漆的优质配方健康环保，同时加强了防霉、耐擦洗的功效，其可调色功能轻松满足多种配色需求，使墙面持久亮丽。25适用范围：

内墙

用途：适用于室内装修和内墙翻新

特点：超低气味,耐擦洗,防霉,超白,抗碱,持久亮丽,全亚光,容易施工

干燥时间：7天/25℃；低温适当延长，以获得理想漆膜效果。

施工温度：请不要在潮湿或寒冷的天气（气温低于5℃，相对湿度大于85％）情况下施工，否则不能达到预期的涂装效果

理论耗漆量：

12-13平方米/升/单遍（干膜30微米计）

因施工表面粗糙程度和稀释比例不同，耗漆量有所不同。26管理术语规模经济职业素养27销售额（元）亏损区利润总成本变动成本固定成本S0销售量(t）分析工具：盈亏平衡图X028化妆品品牌国际顶级化妆品排行榜（casestore）29任务二做一个顾问式销售人员社会剧---如此推销(casestore)典型案例30顾问式销售的特征顾问式销售与普通销售的区别销售策略的特征：4P（5P，6P）销售过程的特征：清晰的流程销售人员的特征：工程师销售周期的特征：时间长销售后期的特征：持续重复购买31客户定位---市场宏观资讯目标市场宏观消费环境？市场总需求量？客户在哪里？客户有多少？客户的购买习惯？主流竞争品牌的资讯……客户定位32准项目资讯收集建立高效的客户数据库信息的质量决定成交的比率项目内容客户最近的采购计划通过此项目解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程财务状况其他33项目价值分析1、项目资料收集2、直接价值分析：攻关成本实施难度回款难度竞争强度3、间接价值分析是否可以作为样板客户？34客户特征与错误应对客户特征对现实的不满意没有强烈的感受对企图说服其改变的人保持戒备与矜持撒谎回避，掩埋伤口错误应对想方设法见决策者用大量的无效访问获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来”为理由访问客户访问的目的在于加强客户的印象一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会35技能修炼创造“第三场合”培养“引路人”打造“专业形象”送资料的技巧送礼物的原则36技能修炼：陌拜的话题提前了解顾客喜欢的话题精心准备的赠品（case：中科信集团总裁徐先生送给顾部长的礼物）挖掘与顾客的“相似点”现场“就地取材”借用第三方的赞美（不要吝啬赞美）37技能修炼：采购决策者应对策略表时间：客户（单位）：规模：需求应对策略经验教训决策人财务人员支持人员技术人员使用人员38技能修炼：销售代表类型判断名称行为特点适合岗位猎手型订单导向在采购比较和评估阶段介入，仅限于接触采购人员懂得产品知识依赖价格与产品性能进行销售拓展新市场顾问型客户导向，帮助客户制订采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析与系统设计能力使用公司帮助销售巩固销售领地伙伴型以人为导向，建立长期伙伴关系与客户建立广泛深入的联系使用公司资料提高客户满意度了解客户业务，影响客户采购流程控制客户采购连续性，保持稳定销售业绩39技能修炼：互信关系检验种类客户的个人利益满足情况客户的机构利益满足情况1局外人××2朋友√×3供应商×√4合作伙伴√√客户名称：40技能修炼：与不同类型的客户沟通总结慢节奏快节奏社交能力强社交能力弱鸽子型：声音小，语速不快友好主导需求：关系孔雀型：声音大，音量高友好主导需求：热情猫头鹰型：声音小，语速不快不表示友好主导需求：尊重老鹰型：声音大，音量高不表示友好主导需求：权力41技能修炼：与不同类型的客户沟通总结客户类型如何把握电话会谈要做什么不要做什么老鹰型直入主题速度快一些集中在他们的目标上高度自信简洁，具体有准备，有组织以结果为导向提问问题预先作异议准备浪费时间毫无目的过度关注细节太感情化孔雀型快速，有激情了解他们让人觉得有趣快速谈论人支持他们的梦想询问他们的看法太关注工作冷漠42技能修炼：与不同类型的客户沟通总结客户类型如何把握电话会谈要做什么不要做什么鸽子型稍慢一起温和，真诚逐步了解客户开始聊一会儿天表示对他感兴趣倾听并作出反应随便一些直接谈到业务严肃地谈生意向对方下命令猫头鹰型稍慢一些显得考虑详细系统化强调准确和事实详细准备提供证据显得有条不紊杂乱无章太随意用主观来判断用个人吸引力43技能修炼：如何面对不同风格的谈判者类型特点应对做法分析型表达能力差，情绪态度低，喜欢有自己的私人空间尊重基个人空间；公事公办，着装正统；交流有计划性，语速稍慢；精力集中于事实，忌过于友好或干涉私生活。支配型发号施令，不容出错，不在乎别人的想法。做事冷静、独立，以自我为中心。要准备充分，以事实说话，采取哀兵政策。44技能修炼：如何面对不同风格的谈判者类型特点应对做法亲切型表达程度低，表达能力较差，但感情度非常高，喜欢与人打交道，待人热心，富有耐心。交流放慢语速；提供个人帮助建立信用关系；多涉及别人因素；从对方角度理解、考虑细节问题。表达型情感度高，表达能力强；充满激情，有创造力；乐观、重感情；任何事情都理想化。喜欢参与，做事条理性比较差。自己要充满活力、精力充沛；佐证自己的观点；给予他更多时间表达自己；他说的话不一定能做到，要书面确认。45~销售会谈的四个阶段

~开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可开场白调查研究证实能力获得承诺S.P.I.N46怎样成为顾问级销售？怎么才能帮助顾客发现问题和需求提供解决方案，引导顾客采购呢？

S.P.I.N提问式销售法47S–SITUATION背景问题P–PROBLEM困难问题I-IMPLICATIONS暗示问题N-NEEDPAYOFF需求-价值问题48SPIN技巧和传统销售技巧的差异：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流

程做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户自己完成其购买流程。49通过:

四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

50背景问题在见到顾客的时候，你不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的需求。51马上就是年底了，咱们公司是否有***方面的计划？咱们今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？您认为咱们公司目前迫切需要解决的问题是什么？这个项目计划几年完成？周期多长？您觉得咱们公司的产品和其他公司的相比有何差异？使用过同类其他产品吗？效果如何？背景问题52发现困难问题困难问题就是询问客户现在遇到的困难和不满的情况。

例如：流平剂有没有用到？成本比例在上升了吧？市场价格会下跌吧？等等问题，来探索客户隐藏的需求。53您的销售目标完成了吗？制约公司目前发展的因素有哪些？顾客对现有的产品是否有意见？最近我们这个行业，**方面出现较多不方便的地方，您知道吗？生产情况是否满意？您觉得怎样才能降低现有成本，提高市场份额呢？您目前感到最困惑和苦恼的问题是什么？54引出牵连问题在SPIN技巧中，最困难的就是牵连问题或叫暗示问题提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发更多的问题55（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果

只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题（2）引发更多的问题

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。引出牵连问题56这些问题对您公司今后的发展会产生什么影响？这些问题会不会影响到公司的效率？同行业公司中是否也存在同类的问题？根据您的市场调查，您的买家主要寻求哪种品牌价位的相关产品？这些问题对您自身会产生哪些影响？引出牵连问题57明确价值问题◆SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是价值性问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。◆任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。◆明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会。58什么时候开始有这种想法？您倾向于哪几种方法？为什么？您认为怎样做会更好？改变后您的客户会对你们的评价有什么改变？您购买产品想解决什么问题？产品需要什么样的功能呢？您对我们的质量及技术服务放心吗？明确价值问题59一个典型的SPIN是这样展开的：

S：你们目前用的****是什么公司的产品？

P：平时使用过程中会有什么不方便或问题吗？

I：这些问题在工作中的影响大吗？会带来什么损失。

N：假如解决这些问题会给你们带来什么好处吗？

60实训：资料分析

美国一家生产猪皮便鞋的公司，在生产一种名叫“安静的小狗”牌便鞋时，他们首先将100双这种便鞋送给100位顾客试穿，经过8周的试穿后，便通知顾客说“公司准备收回鞋子，不过你想留下也行，但每双须付5美元。”该公司是不是真的要收回那5美元的鞋子？为什么？便鞋公司61分析要点1、该公司并不是真的要收回那5美元的鞋子。“醉翁之意不在酒”，其目的是为了弄清这个价格在消费者心理上是否愿意接受。2、启示：企业定价能否得到消费者在心理上的认可，是企业能否开拓市场，占领市场的重要一环。62

江山白毛乌骨鸡，食用、药用俱佳。用此珍禽作主料并佐以16种名贵中药材精制而成的“江山白毛乌骨鸡补酒”，被称为浙江名酒。然而名酒在市场上却遭冷遇。投产10年总销量451吨。是酒质量不好吗？不！是酒的价格太高了吗？不！“薄利多销”是几千年商场中一直沿袭的真谛，以质优价廉取胜更被当今企业界尊为金科玉律。然而，生产白毛乌骨鸡补酒的江山酒厂，正是按这一营销规律办事，却打了败仗。“白毛乌骨鸡补酒”为什么滞销

63“缺乏知名度，包装太差，难销”，即使是江山本地人，拿该酒作为礼品馈赠亲友的也越来越少，他们也觉得名气小，包装简，价格低，“拿不出手”。白毛乌骨鸡补酒的销售机会就这样一次次失掉了。案例思考与讨论：“江山白毛乌骨鸡补酒”滞销的现象说明了什么？怎么才能改变该酒滞销的不利局面？“白毛乌骨鸡补酒”为什么滞销

64补酒滞销的根本原因是该厂墨守成规，对市场营销工作重视不够所致。具体原因主要表现在：一是产品市场定位不当，价格过低；二是包装简陋，产品形象不佳，作为礼品，人们感到“拿不出手”；三是广告宣投入不够，促销不力，因而缺乏知名度。要改变滞销局面，必须转变观念，把经营思想从“以生产为中心”转移到“以消费者为中心”的轨道上来：（一）对产品重新进行市场定位，创立独具特色的产品形象（二）改革产品包装装潢，给消费者以赏心悦目之感（三）增加广告投入，加强广告宣传，提高产品的知名度分析65课外作业顾问式销售与传统销售相比有什么区别?66谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH安全注射与职业防护PART01一、安全注射二、职业防护主要内容安全注射阻断院感注射传播让注射更安全！《健康报》

别让输液成为一个经济问题有数据显示，是世界最大的“注射大国”。2009年我国平均每人输液8瓶，远远高于国际上人均2.5—3.3瓶的平均水平。我国抗生素人均消费量是全球平均量的10倍。因此我国被称为：

“输液大国、抗生素大国和药品滥用大国”。2016年国家十五部委重拳出击

遏制细菌耐药《阻断院感注射传播，让注射更安全（2016-2018年）》专项工作指导方案量化指标医疗卫生机构安全注射环境、设施条件、器具配置等合格率100%医务人员安全注射培训覆盖率100%规范使用一次性无菌注射器实施注射100%（硬膜外麻醉、腰麻除外）医疗卫生机构对注射后医疗废物正确处理率100%医疗卫生机构内部安全注射质控覆盖率100%医务人员安全注射知识知晓率≧95%医务人员安全注射操作依从性≧90%医务人员注射相关锐器伤发生率较基线下降≧20%相关内容基本概念安全注射现况不安全注射的危害如何实现安全注射意外针刺伤的处理

基本概念

注射

注射是指采用注射器、钢针、留置针、导管等医疗器械将液体或气体注入体内，达到诊断、治疗等目的的过程和方法。包括肌内注射、皮内注射、皮下注射、静脉输液或注射、牙科注射及使用以上医疗器械实施的采血和各类穿刺性操作。

基本概念

符合三个方面的要求：对接受注射者无危害；对实施者无危害；注射后的废弃物不对环境和他人造成危害。不安全注射发生率东欧：15%中东：15%亚州：50%印度：50%中国：50%对我国某地3066个免疫接种点的调查表明:一人一针一管的接种点为33.5％一人一针的接种点为62.1％一人一针也做不到的接种点......

目前情况

不安全注射

没有遵循上述要求的注射常见不安全注射-对接受注射者不必要的注射注射器具重复使用注射器或针头污染或重复使用手卫生欠佳注射药品污染不当的注射技术或注射部位医用纱布或其他物品中潜藏的锐器常见不安全注射-对接受注射者减少不必要的注射是防止注射相关感染的最好方法据调查，从医疗的角度来说，有些国家高达70％的注射不是必须的应优先考虑那些同样能达到有效治疗的其他方法口服纳肛不安全注射-对实施注射者采血技术欠佳双手转移血液不安全的血液运输手卫生欠佳废弃锐器未分类放置不必要的注射双手针头复帽重复使用锐器锐器盒不能伸手可及患者体位不当不安全注射-对他人不必要的注射带来过多医疗废物医疗废物处置不当废弃锐器置于锐器盒外与医用纱布混放放在不安全的处置地点—如走廊中容易拌倒废物处理者未着防护用品（靴子，手套等）重复使用注射器或针头最佳注射操作注射器材和药物注射器材药物注射准备注射管理锐器伤的预防废物管理常规安全操作手卫生手套其他一次性个人防护装备备皮和消毒清理手术器械医疗废物二次分拣2023/7/6Dr.HUBijie862023/7/611/05/0986锐器盒摆放位置不合适，放在地上或治疗车下层头皮针入锐器盒时极易散落在盒外，医废收集人员或护士在整理过程中容易发生损伤不正确使用利器盒绝大部分医务人员对安全注射的概念的理解普遍仅局限于“三查七对”，因此安全注射的依从率也非常低。安全注射现况滥用注射导致感染在口服给药有效的情况下而注射给药临床表现、诊断不支持而使用注射治疗

由于滥用注射，导致感染的发生几率明显增加。安全注射现况注射风险外部输入风险：注射器具、药品、材料等产品质量；非正确使用信息，非正规或正规培训传递错误信息，非合理用药及操作习惯等。内部衍生风险：注射的“过度”与“滥用”、非正确的注射、未达标的消毒灭菌、被相对忽略的职业暴露、不被关注的医疗废物管理。

安全注射现况

当前院感注射途径传播的高风险因素使用同一溶媒注射器的重复使用操作台面杂乱，注射器易污染注射后医疗废物管理欠规范---注射器手工分离与二次分捡

对患者的危害-------传播感染

是传播血源性感染的主要途径之一，也是不安全注射的最主要危害。注射是医院感染传播的主要途径之一！不安全注射的危害导致多种细菌感染，如脓肿、败血症、心内膜炎及破伤风等。败血症破伤风心内膜炎脓肿不安全注射

不安全注射的危害

对医务人员的影响

针刺伤：每年临床约有80.6%-88.9%的医务人员受到不同频率的针刺伤！原因：防护意识薄弱、经验不足、操作不规范、防护知识缺乏。

不安全注射的危害

对社会的危害

拿捡来的注射器当“玩具”

不安全注射的危害

如何实现安全注射三防：人防、技防、器防四减少：减少非必须的注射操作减少非规范的注射操作减少注射操作中的职业暴露减少注射相关医疗废物

如何实现安全注射

重视环境的准备警惕锐器伤正确物品管理严格无菌操作熟悉操作规程执行手卫生安全注射

如何实现安全注射

进行注射操作前半小时应停止清扫地面等工作。避免不必要的人员活动。严禁在非清洁区域进行注射准备等工作。应在指定的不会被血液和体液污染的干净区域里，进行注射准备。当进行注射准备时，必须遵循以下三步骤：1.保持注射准备区整洁、不杂乱，这样可以很容易清洁所有表面2.开始注射前，无论准备区表面是否有血液或体液污染，都应清洁消毒。3.准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒重视环境的准备手卫生之前先做脑卫生！观念的改变非常重要！安全注射，“手”当其冲！认真执行手卫生工作人员注射前必须洗手、戴口罩，保持衣帽整洁；注射后应洗手。操作前的准备注射前需确保注射器和药物处于有效期内且外包装完整。操作前的准备给药操作指导单剂量药瓶——只要有可能，对每位患者都使用单剂量药瓶，以减少患者间的交叉污染多剂量小瓶——如果别无选择，才使用多剂量药瓶-在对每个患者护理时，每次只打开一个药瓶-如果可能，一个患者一个多剂量药瓶，并在药瓶上写上患者姓名，分开存储在治疗室或药房中-不要将多剂量药瓶放在开放病房中，在那里药品可能被不经意的喷雾或飞溅物污染药物准备给药操作指导丢弃多剂量药瓶：-如果已失去无菌状态-如果已超过有效日期或时间（即使药瓶含有抗菌防腐剂）-如果打开后没有适当保存-如果不含防腐剂，打开超过24小时，或制造商建议的使用时间后-如果发现未注明有效日期、储存不当，或药品在不经意间被污染或已知道被污染（无论是否过期）药物准备给药操作指导具有跳起打开装置的安瓿瓶——只要有可能，就使用具有跳起打开装置的安瓿瓶，而不是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶如果是需要金属锉刀才能打开的安瓿瓶，在打开安瓿瓶时，需使用干净的保护垫（如一个小纱布垫）保护手指药物准备准备好注射所需的所有器材：-无菌一次性使用的针头和注射器-无菌水或特定稀释液等配制药液-酒精棉签或药棉-锐器盒注射准备对药瓶隔膜的操作步骤在刺入药瓶前用蘸有70%乙醇棉签或棉球擦拭药瓶隔膜（隔层），并在插入器材前使其晾干每次插入多剂量药瓶都要使用一个无菌注射器和针头不要把针头留在多剂量药瓶上注射器和针头一旦从多剂量药瓶中吸出药品并拔出，应尽快进行注射注射准备贴标签多剂量药瓶配制后，应在药瓶上贴上标签：-配制日期和时间药物的种类和剂量-配制浓度-失效日期和时间-配制者签名对于不需要配制的多剂量药品，贴上标签：-开启日期和时间-开启者名字和签名注射准备皮肤消毒剂在有效期内使用。严格落实皮肤消毒的操作流程（以注射点作为中心，自内向外，直径5cm以上）。一人一针一管一用，禁止重复使用。熟悉操作规程，严格无菌操作使用同一溶媒配置不同药液时，必须每次更换使用未启封的一次性使用无菌注射器和针头抽取溶媒。必须多剂量用药时，必须做到一人一针一次使用。熟悉操作规程，严格无菌操作熟悉操作规程，严格无菌操作红圈标注地方绝对不能碰触！××熟悉操作规程，严格无菌操作皮肤消毒后不应再用未消毒的手指触摸穿刺点！皮肤消毒后应完全待干后再进行注射！熟悉操作规程，严格无菌操作现配现用药液抽出的药液、开启的静脉输入用无菌液体须注明开启日期和时间，放置时间超过2小时后不得使用；启封抽吸的各种溶媒超过24小时不得使用。药品保存应遵循厂家的建议，不得保存在与患者密切接触的区域，疑有污染或保存不当时应立即停止使用，并进行妥善处置。

熟悉操作规程，严格无菌操作

2小时内：——输注类药品；

24小时内：

——溶媒启封抽吸后；

——灭菌物品启封后（棉球、纱布等）提倡使用小包装。每周更换2次：

——非一次性使用的碘酒、酒精等，容器应灭菌。

7天内：——启封后一次性小包装的瓶装碘酒、酒精.药品保存：——应遵循厂家的建议（温度、避光）——不得保存在与患者密切接触的区域。——疑有污染禁用。应注明开启时间物品管理

禁止双手回套针帽禁止用手传递利器禁止用手分离注射器针头禁止手持锐器随意走动禁止随意丢弃锐器，随时入锐器盒禁止用手直接抓取医疗废物

操作时保证充足光线、空间宽敞

操作时从容不迫

操作时尽可能采用有安全保护装置的锐器六禁止三操作警惕锐器伤耐用，防穿透，防渗漏。大小合适，锐器可以完整放入。可能产生锐器的地方均配，不需二次分捡。放置的位置醒目且方便使用，治疗车要放在上层的侧面。一次性使用、禁止徒手打开、清空或清洗重复使用。禁止放入其他杂物。到达3/4时及时封闭。在转运过程中确保密闭，避免内容物外漏。

规范使用锐器盒

二、医务人员职业暴露体液血液分泌物排泄物其他04年7月23日，广州某医院在一次急诊抢救意外伤中,9名医务人员均直接接触了出血较多的重伤员。当时病人血肉模糊，鲜血喷到了当班急诊医生的身上、脸上和眼睛里，另一名医生在为病人清创缝合时被扎破手指，麻醉科医生带着受伤的手指为病人进行麻醉。当时参与抢救的多数医务人员的白大衣、口罩都被病人的鲜血染湿了。3天后这位病人被检测出是艾滋病人，HIV抗体反应强阳性。半年后有2名医务人员血液检出艾滋病毒抗体阳性，造成一起艾滋病职业暴露的悲剧。“艾滋惊魂”事件

锐器伤案例山东某院妇产科主任因全身发黄、乏力等去查体，结果是大三阳且转氨酶高达1300多，诊断暴发性肝炎。事后回忆，发病前曾为一大三阳病人手术时，被针刺伤过，当时未在意，没做任何处理！某院一检验科医生给一丙肝患者进行血气分析，不慎被沾有病人血液的针头刺伤，第三个月出现肝炎症状，感染丙肝病毒。

医务人员职业暴露分类①感染性职业暴露（主要指血源性病原体引起的暴露）②放射性职业暴露③化学性（如消毒剂、某些化学药品）职业暴露④其他职业暴露

中国医务人员特别需要防范的一大类感染性疾病

——血源性感染！医务人员的职业风险感染HIV：全球每年至少

1000名医务人员感染HCV、HBV等：触目惊心血源性传播病原体种类：细菌、病毒、真菌等30多种血源传播最多：HIV、HBV、HCV比人们通常想象的要多的多。医务人员面临传播危险最大的血源性传播疾病1、HBV-感染率为6%～30%2、HCV-感染率为3%，