多元化渠道与创意销售版

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history情境体验：亲吻梦中情人多元化渠道与创意销售瀚亚资本商学院 新入职员工行动学习培训营销要素A客户的满意度来自“超预期”B天龙八部——多元营销模式C客户越来越喜欢我的N条理由弄懂三个问题就行！A：客户的满意度大多来自“超预期”客户是：有感情的动物工作的对象、人脉与薪金的来源客户比一切更重要，所以同流才能。。。解决。。问题？获得。。感觉？何谓服务：行业的标准要求分享：小饭店的贴示微笑露一点嘴巴甜一点说话轻一点耐心多一点态度好一点眼睛亮一点脑筋活一点手脚快一点脾气小一点度量大一点素质高一点理由少一点做事想一点热情浓一点服务是做一些对他人有利的事情！感受：客户的认知或评价，就是他们实际得到的服务与本来期望的差距。如果顾客得到的服务较他期望的高，令他们喜出望外，那么——这就是「好的感受」。何谓“好的感受”？财富管理的目的是追求保值增值！1、根据客户的理财习惯、资金量大小、风险承受能力、流动性需求、投资偏好与经验等进行客户分类。2、依据客户对你的认可，有步骤、有秩序的为客户量身定制专属产品池。3、关注客户账面损益，及时提供全面、专业的投资顾问建议。4、其它客户所希望的事情。客户的“超预期”来自于……？1、增加沟通，帮助客户树立健康的投资心态和清晰的投资思路。2、关心客户的家庭、事业及其它。3、我们不仅仅是提供理财服务的平台。健康管理艺术家旅行家 商务商旅俱乐部商学院爱体育奢生活分享个人案例：客户A：潜在客户，外贸公司业务经理，资产量约50万，已跟踪较长时间，客户反应一般；对投资报告会感兴趣。客户B：存量客户，关系维护较好，私营外贸公司小老板，已开户买过理财。平时较忙，基本不参加公司报告会，但经常打电话交流。我该怎么做？瀚亚资本：超越客户预期，我们能做更多……聪明的您，

有没有更好的建议呢？B天龙八部——多元营销模式1、从最简单做起：缘故开拓我亲属同学同事邻居朋友同乡邻居

朋友亲属同乡同学同事同学邻居朋友亲属同乡同事讨论的第一个问题：缘故法是需要最先使用，还是等自身的技能提高、娴熟后再使用？2、业内最常见的外勤：商超、路演LEADS一、外在形象：着装、发型、妆容、亲和、微笑、真诚二、物料、知识、目标准备：1、手提袋、公司及产品彩页、名片、LEADS卡、随手礼2、针对此次活动的话术的学习、演练，制定收集目标三、心理准备：预演此次活动收集各种不同类型LEADS四、路演要求：①开口开口再开口②语音、语调、肢体语言③互相肯定、相互补位④展位合理五、LEADS后要求：1、分类；2、分析；3、邀请计划3、最痛苦、最抓狂的营销模式：电话营销4、寻找你的影响力中心：转介绍法他日常习惯金融投资；他认同创新金融理财机构和理财规划师职业；他交往广泛，身边有一群性格近似的人；他有亲和力，易接触，甚至易控制；他热情、愿意帮助别人；他有职业优势，他有号召力和影响力。≈5、成功概率最大的模式：产说会、报告会其余补充及参考营销模式◆突破传统思路◆多元化拓展手段◆环境更轻松◆更开阔眼界和视野◆更好玩儿6、集休闲、娱乐、工作一体的模式：QQ在销售沟通初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化7、挑战你的能力：商务合作之VIP互换1、健康咨询公司/健身中心2、保险公司、证券公司、基金公司3、商业银行4、美容院、SPA、护肤养颜中心5、商务会所6、酒吧、网吧、慢摇吧7、汽车4S店8、指尖上的时髦：一对多微信营销记住：好的营销人，可以一边玩一边工作；

好的营销人，应该一边玩儿一边工作；做对的事，一定很轻松，很快乐。C客户越来越喜欢我的N条理由观点一：山姆沃尔顿的案例◆检查门店，观察客户◆发现问题，亲自处理◆及时批评，工作宣导First：让客户喜欢你的首要条件是因为你紧盯客户！！！——每个人都希望别人更关注自己。观点二：精心编制你的职业蜘蛛网！营销准备准客户接触日常关系维护异议处理促成关单价值深度挖掘参训：知识与技能充分储备合理营销渠道的确立短信认同客户部分观点明确需求把握促成时机转变沟通态度方式知识测试与技能大通关切入交谈要点记录电话肯定及赞美客户促成前期准备关系转变心态准备物料准备客户初始资料整理日常拜访分析客户潜在需求促成交谈并签单确认敢于提出要求观摩体会营销规划客户资料升级更新引导或说服客户售后服务协同老客户拜访观点三：老兵论道，习惯赞美观点四：懂得察言观色：记住客户的“九张脸”观点五：营销与爱情相似的地方如果营销=恋爱，那么请你，将爱情进行到底！请学会和客户谈恋爱。留下印象激发欲望日常维护促使行动引起注意观点六：套用心理学小技巧伯内特定律：充分宣传在前，销售在后，饥饿营销；镜像效应：巧妙利用身体语言模仿对方；保持眼神接触，触摸客户的肢体；凡勃伦效应：定价趋高，促使感性投资；要敢于销售高额产品；增加客户的沉没成本，拉近客户关系；专家的两个特点：少说话，说一些客户听不懂的话（5%）；首因效应VS

晕轮效应；异性定理：男性活在这个世界上70%—80%是为了获得女性的认可。观点七：花花公子和纯情男生谁更容易追到女生顶尖销售人才—疯狂的人二博爱的人三单纯的人你的成功高度取决于你和谁在一起。次年收入的计算公式：？+？+？+？+？/5=？共生效应：如果你和一群销售冠军在一起，你的业绩也会榜上有名。观点八：成功吸引成功销售格言再残酷的训练，都会比战场温柔满足客户需要，永远优先于成功销售商品及服务客户只关心自己的需要，而不是你的客户购买的其实是你能提供的服务+

好处客户感受到你的关心，才会认同你，才会关心你讲的话；客户只相信他们喜欢的人注重长远的客户关系，而不是短视的销售业绩销售≠演说，需要多聆听，少说话客户最喜欢主观感受，而不是你的客观事实我们一起考虑一个问题：营销难吗？我们绝不只是开发客户，让客户来投资你的理财产品！金融营养师还要研究客户或客户群体的特点，教化投资者，根据客户需求来设计对应的策略。策略包括专业资产配置策略及营销与服务策略好的金融营养师要在业内理财业务人员都普遍遵循的工作模式中，发现他人所没有发现的渠道和机会。最好的营销模式，是根据实际情形设计出来的。营销难吗？“ROSE您好，我是瀚亚资本的金融营养师，我想认识你。方便留个联系电话给我吗……”营销难吗？“Rose，最近关注什么理财产品？上次给您推荐的复华1号基金还不错吧？您对我的服务还有啥好建议？”营销难吗？“Jack，我们晚上在瀚亚会见面再谈。我还想再配置一些你们的产品！我很欣赏你的服务。”我刚来，口才不好。对产品和业务不够熟练那些该死的客户，老是放我鸽子我不认可“听话照做”/我要保持自己的个性客户比我专业同事运气比我好，我遇不到大客户考核标准肯定超过我的能力了我真的努力过了，可是没有效果（苏格拉底典故）我肯定做不好营销，因为。。。。如果你愿意

给自己借口，那永远都能

找到！营销只有功劳，没有苦劳！分享：做最优秀的营销人员开朗的笑容、积极乐观的态度，让客户也随之感染到你的快乐。优秀的营销人员都很勤奋！人最不能浪费的是时间。尊重自己的职业为成功的第一原则，非偏执狂不可。中国人太多，你要做点事情，首先要让人看到你。一切为我所用，营销是一种经营，是助力创意。无中生有是一种智慧，最