创业培训第三步课件

SYB创业培训1培训讲师：陈昌勇培训讲师陈昌勇第三步评估你的市场

我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场2培训讲师：陈昌勇第三步的教学目的：

1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、使学员懂得市场营销的4p理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3培训讲师：陈昌勇想想看：销售与营销有什么区别？4市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单培训讲师：陈昌勇5营销与销售的区别

营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润

销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售培训讲师：陈昌勇6

1、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。

培训讲师：陈昌勇营销与销售的区别67市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。培训讲师：陈昌勇8企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有

产品营销方略的制定过程培训讲师：陈昌勇89了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求培训讲师：陈昌勇10三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。培训讲师：陈昌勇一、了解你的客户没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！了解顾客的意义：避免顾客流失；顾客帮助宣传扩大顾客群体；更多的销售额和更高的利润。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功11培训讲师：陈昌勇12生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品培训讲师：陈昌勇12例如：1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服,尤其以女性顾客表现得特别明显。需要美丽2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种需要以小孩表现得比较突出.民以食为天3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将等。不一样的享受5、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门，简单明了。我们可以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了解顾客13培训讲师：陈昌勇1314识别顾客◆富豪型◆富裕型◆小康型◆温饱型◆贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。培训讲师：陈昌勇15◆北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。

独具匠心抢市场培训讲师：陈昌勇

◆

1994年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直没有取得突破性进展。

李锦记在对消费者的调研中发现，很多香港人上酒楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。

◆

1996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油，并展开了强大的营销攻势，获得极大成功

。独具匠心抢市场16培训讲师：陈昌勇1617收集顾客的信息依靠市场调查

市场调查的内容教材第2页9个方面市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住满足顾客需要企业才能成功，只有做好信息收集才能判断创业的可行性。培训讲师：陈昌勇

情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)

实地考察（深入行业收集第一手资料）阅读第3页创业故事（七）调查顾客需求收集顾客信息的方法：18培训讲师：陈昌勇1819

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤培训讲师：陈昌勇20以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。“顾客就是上帝”的含义？顾客在您心中是什么？商人商人，凡事都可以商量的人培训讲师：陈昌勇21服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。培训讲师：陈昌勇22不同层次服务的作用

基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？培训讲师：陈昌勇23失去顾客的最常见原因◆你不能提供他们想要的产品；◆你不能提供他们愿意接受的价格；◆你不能尊重的对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！培训讲师：陈昌勇24处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。

2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。

3、处理的时间越早效果越好。

培训讲师：陈昌勇25确定你的顾客：

我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。--马云

练习1-2（教材63-64页）培训讲师：陈昌勇练习1:你的企业构思1、企业名称

XX面馆2、企业类型餐饮行业3、销售产品面条4、服务对象本社区及流动人口5、解决顾客需求主要是早中餐26培训讲师：陈昌勇26练习2:确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳27培训讲师：陈昌勇27二、了解你的竞争对手1、了解竞争对手的意义：学到许多东西，学习做生意的方法，将构思变成现实；28培训讲师：陈昌勇29为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！培训讲师：陈昌勇29

竞争对手和我们是什么关系？不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师提问：没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英30培训讲师：陈昌勇30◆没有单独的赢家

镇中心的繁华街道上，这边有张三开的羊汤馆，那边是李四开的烧饼铺，张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。可渐渐地，他发现虽然自己店里也有烧饼出售，但来就餐的人还是愿意到李四的铺子去买烧饼。

好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，问其烧饼生意如何，李四笑答：“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣2000元吧。”张三回来后，愈想愈不平：“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活，勉强才月赚5000元，而他李四夫妻两人卖烧饼就能月挣2000元，相比之下，李四赚钱也太轻松了吧。”

气恼之下，张三定下店规：“凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好，顾客一个个都被气走，张三的羊汤馆生意一落千丈，最终倒闭。张三走了，来了个叫王五的，把店铺重新装修，改为馄饨铺，和对面的李四精诚合作，从此，顾客们吃李四的烧饼，喝王五的馄饨汤，又呈现出一派欣欣向荣的景象。

31培训讲师：陈昌勇3132

一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。对手会告诉你的缺点—在打败你的时候优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！培训讲师：陈昌勇2、了解竞争对手的信息他们的产品或服务的价格怎么？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？33培训讲师：陈昌勇34如何了解竞争对手

难度大

似侦探

像记者

基本步骤○确定竞争对手的范围（地域范围）○确定竞争对手的对象（对手姓名）○确定竞争对手的信息（信息内容）○确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）培训讲师：陈昌勇3435如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。培训讲师：陈昌勇35请阅读5页的故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？分组讨论：我们培训班现在是三个企业一起在同一个教室学习同样的课程，为了取得好的学习效果就自然的出现了三个竞争对手，既然是对手就应该进行调查分析、互相比较一下，做出真实的评估。别人的优势、劣势是什么？我的优势、劣势是什么？比较的结果看看我的机会在那里？用挂纸写出来请学员进行分享点评。36培训讲师：陈昌勇37

怎样和竞争对手相处？

1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争

◆

“三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？培训讲师：陈昌勇38要有全局和长远眼光

对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！培训讲师：陈昌勇39

温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。竞争对手间的成功合作培训讲师：陈昌勇三、制定市场营销计划注意：市场营销计划对你赢得市场和取得预期的销售目标至关重要市场营销计划的制定仍要以顾客为重点，深入了解人们真正想买什么40培训讲师：陈昌勇讨论案例：

小李开了一家面包房，但是经营情况一

直不好，为此小李最近已经花了许多钱来

振兴他的企业，然而一直不能赢利？

请各小组帮小李想想办法，如何解决现有的经营困难？每个成功的业主必须考虑如何经营的问题，也就是选择他的”市场营销组合“，简称市场营销4P组合，即产品、价格、地点、促销41培训讲师：陈昌勇42制定市场营销计划的重要性◆企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动◆市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要◆一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。培训讲师：陈昌勇42

●产品——指你计划向顾客销售的东西。

●价格——指你用产品换回的钱数。

●地点——指你将自己的企业所没的地方。

●促销——指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引他们购买你的产品。

产品Product

价格

Price

地点

Place

促销Promotion制定市场营销计划

—“4P”原理每项市场营销计划都包括4个P43培训讲师：陈昌勇43

调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好市场营销计划44培训讲师：陈昌勇456P“大市场营销”理论

1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。培训讲师：陈昌勇45464c整合营销

1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大合适方便沟通

“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C

从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。

4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。

培训讲师：陈昌勇46（1）产品提供给人们使用和消费的是什么东西

47培训讲师：陈昌勇48产品决策

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。服装店衣服是有形的购买过程是无形的，美发店剪头发是有形的剪头发的过程是无形的，餐厅的菜品是有形的炒菜和送达是无形的，产品是一个集合。产品计划都包括什么？

培训讲师：陈昌勇4849产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导

好好想想：你的产品的卖点是什么？培训讲师：陈昌勇4950产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润培训讲师：陈昌勇50

其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）读一读7页故事（九）就能理解产品是什么了51培训讲师：陈昌勇（2）价格

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

定价格应考虑的因素：你的产品的成本顾客愿意出多少钱买你的产品竞争者同类产品的价格

52培训讲师：陈昌勇决定价格的影响因素产品价格竞争需求成本53培训讲师：陈昌勇需求决定最高价格的制定；成本决定最低价格的制定；市场竞争决定前面两者之间最高价格的制定。5354“蚂蚁商人”的一分钱利润

◆在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元……义乌的市场很大，任你开着汽车1～4楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。

◆卖１００根牙签只赚１分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签１０吨，按１００根赚１分钱计算，他每天销售约１亿根牙签，稳稳当当进账１万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均１分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。培训讲师：陈昌勇5455

◆在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！

◆义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。培训讲师：陈昌勇5556

◆按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。

◆一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件——地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。“蚂蚁商人”的一分钱利润培训讲师：陈昌勇5657

现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。启示培训讲师：陈昌勇57读一读8页的故事（十）就知道定价的大概情况了培训讲师：陈昌勇5859

一个棘手的现实问题

是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？培训讲师：陈昌勇5960如何应对搞价？◆不要直接拒绝承认价格高◆多谈产品质量，强调价值◆分析产品成本◆逐步缩减让利空间你是如何应对顾客搞价的？培训讲师：陈昌勇6061

地点决策地点计划考虑

首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。

好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。培训讲师：陈昌勇6162顾客密度最高50%-70%次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少顾客较分散核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？培训讲师：陈昌勇6263选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；培训讲师：陈昌勇6364店址差一寸，营业差一丈

1）、离公交站点越近越好；

2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。

3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。

4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。

5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。

6）、不要在经常打折的店面周围做生意

7）、不要贪图便宜房租

8）、不租过堂店培训讲师：陈昌勇6465猜猜看：哪个位置更好些？

店门往哪个方向开好？商业街两头与中间，哪里好？培训讲师：陈昌勇6566

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。

③交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的"转角"处。

培训讲师：陈昌勇6667

让顾客方便地得到你的产品

阅读理解9页的创业故事（十一）《选择地点》

选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。独辟蹊径的选址岩石建筑、山坡水边餐馆分摊房租写字楼里的服装店培训讲师：陈昌勇6768促销决策

传递信息、吸引顾客购买你的产品

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作都是毫无价值的”。

培训讲师：陈昌勇68

把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。

世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。

想想看：您都见过哪些促销手段？世界上最难做的两件事69培训讲师：陈昌勇6970常见的企业促销方式优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。培训讲师：陈昌勇7071促销方式的分类

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。◆广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客◆人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。◆营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。◆公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。培训讲师：陈昌勇71

广告人员推销营业推广公共关系●高度大众化传递●可多次重复●充分利用文字、声音和色彩●特别适合分散目标顾客传递●灵活：就近观察顾客态度，随时调整●促进购买建立友谊●及时得到顾客反馈●但最昂贵●短时期的特别促销●用赠品优惠券降价等刺激●但显示急售意图●频繁会降低身价●是间接的促销●不要求达到直接的销售目标●认为新闻报道可信●传递给避开推销和广告的顾客促销方式的特点727273李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。由于他的店专业性强，品种全，所以一开张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那么好。通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。渐渐大家接受了他的产品。通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病，他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖。

开拓市场征服顾客培训讲师：陈昌勇7374小老板的实用促销术◆1、印一盒名片◆2、带一张笑脸◆3、满嘴的好话◆4、得体的着装◆5、随时随地的销售◆6、善用资源，无中生有培训讲师：陈昌勇7475没事找事的“事件营销”◆1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖◆80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。◆日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色◆2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名培训讲师：陈昌勇7576最赚钱的性格

美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%的人在打第二次电话后就放弃了。有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。有10%的人继续打电话，直到成功为止。而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。

培训讲师：陈昌勇7677

营销大师谈4：3：2：1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。

40%的顾客是靠老客户介绍而来的；

30%的顾客是看营业门面而来的；

20%的顾客是靠广告宣传而来的；

10%的顾客是靠其它方式而来的。阅读理解10页的创业故事（十二）《促销方法》服务好一个顾客可以产生滚雪球效应培训讲师：陈昌勇7778卖报老人的营销策略

两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了……

（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。

培训讲师：陈昌勇7879

可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！

之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！培训讲师：陈昌勇7980

大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.

由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！

卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。培训讲师：陈昌勇8081完成练习题：练习4（67页）：准备你的市场营销计划—产品练习5（68页）：准备你的市场营销计划—价格练习6（69页）：准备你的市场营销计划—地点练习7（70页）：准备你的市场营销计划—促销培训讲师：陈昌勇8182练习4—产品产品内容特征排骨面大肉面辣肉面素浇面肉丝面质量面条爽硬、卤子用料不过夜口味咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。清洁食品、餐具、店堂、厨房、衣物份量充足，可应顾客要求添加面条其他应顾客要求将增加小炒和啤酒培训讲师：陈昌勇8283练习5—价格◆竞争者的平均价格5.00元/碗（面条）◆我的预测成本变动成本3.00元/碗◆我的价格5.00元/碗（面条平均价）◆订价理由竞争比较价格结合成本加价培训讲师：陈昌勇8384练习6—地点企业设在：某社区选址原因：1、周边有居民住宅区

2、一所职业学校，一所中学

3、离店主住家地点近

4、不是闹市，租金较廉销售方式销售方式：面向最终消费者原因：小饭店为直接用餐顾客服务培训讲师：陈昌勇84促销成本1、逢年过节向街道孤老送面点（国庆、端午、中秋），为社区12名孤老送面条3×12×3=1082、对中学生午餐用面9折优待1000元/全年3、对要求增加面条用量者增加（1两/碗）100元/全年促销费用为1208元/年估计销售量因促销而增加800碗，则800×2=1600元/年

1600-1208=392元，促销支出后，盈利392元练习7—促销85培训讲师：陈昌勇8586销售预测的重要性：

1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。

3、是价格、现金流量计算的依据

4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）

5、是制定创业计划书的基础。培训讲师：陈昌勇8687预测销售的意义与方法

卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。

预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。销售预测的基本方法有以下五种：培训讲师：陈昌勇8788（1）、你的经验：◆你在同类企业工作过；◆你在竞争对手的企业工作过；◆你亲朋好友在同类企业工作过；

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。培训讲师：陈昌勇8889（2）、与同类企业进行对比：

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。

你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。培训讲师：陈昌勇8990（3）实地测试：

试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。

这是制造企业和零售业最有效的方法。

使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。培训讲师：陈昌勇9091（4）、预订单或购买意向书：

向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。

适用于出口商、批发商或制造商

这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。培训讲师：陈昌勇9192（5）、进行调查

调查方法为：◆以亲朋好友为对象进行初测。◆对确定访问的潜在顾客群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。培训讲师：陈昌勇9293①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预测销售的技巧培训讲师：陈昌勇9394预测你的销售阅读理解13页的创业故事《销售预测》请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。培训讲师：陈昌勇9495他们的销售预测方法是一是：认真做好用几周时间亲自进行调查。二是：通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。三是：从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。四是：从报纸上收集到不少销售信息。五是：运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。◆完成练习题—8、9、10。培训讲师：陈昌勇9596销售预测的思路

1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量注意：重要的是思路而不是数据。培训讲师：陈昌勇96社区销售市场容量

1、计算市场总容量：

烟240+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900

洗衣粉210+270=480盐90+150=240

2、设定自己的市场占有份额：魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。预测：头三个月占15%；中间六个