某机械公司战略规划报告

沈阳冶金机械公司战略规划报告2006年9月北大纵横管理咨询公司北大纵横使命、愿景和战略的区别公司为什么存在？

为组织内所有决策提供前提描述一个持久的事实可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）为内部和外部人员提供指导领导者希望公司发展成什么样？指导战略和组织的发展描述一个鼓舞人心的事实可以在一个特定时期内实现主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）击败现有及潜在竞争者的计划列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值描述公司战略选择的“价值方案”随市场分析、消费者经验、试验而不断改善最好严格限制在内部使用使命远景战略内外部利益相关者会直接影响到企业的使命、愿景和发展战略企业与管理层政府股东发展战略使命愿景员工客户合作伙伴内外部利益相关者对企业的期望企业愿景、发展目标企业发展战略权力影响几乎没有哪个人有足够的能力来决定战略，个人的态度、组织和组织周围个人的态度都会对战略产生直接和间接的影响经常存在期望的冲突，战略往往反映了各方共同的期望因此，找到各方的共同利益点非常重要客户及其他外部利益相关者期望使命企业愿景、发展战略权力影响国际知名公司使命借鉴戴姆勒克莱斯勒使命成为汽车和运输行业产品及服务的全球供应商，为我们的客户，员工和股东创造超凡的价值福特使命我们是一个拥有悠久传统的世界性家族，献身于为全世界人民提供个人活动能力的事业HMS工业网络有限公司使命

我们提供可靠和灵活的解决方案，将工业设备连接至网络，并使不同工业网络之间能够互联美国电报电话公司使命丰富顾客的生活，通过提供新鲜有效的通信服务帮助顾客在商业上取得巨大成功惠普公司使命发明推动商业价值的技术和服务，创造人类福祉，提升顾客生活品质，并尽可能地让最大多数人受益国际知名公司愿景借鉴戴姆勒克莱斯勒愿景成为汽车和运输行业产品及服务的全球供应商，为我们的客户，员工和股东创造超凡的价值福特愿景成为全球领先的提供汽车产品和服务的消费品公司HMS工业网络有限公司愿景所有自动化设备都将智能化和网络化，HMS要成为工业设备联接市场的领导者雅芳公司愿景成为一家最了解女性需要、为全球女性提供一流的产品和服务、并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司GE公司愿景在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革，使我们不但拥有大公司的实力，还具有小公司的灵活和灵魂美的公司使命与愿景借鉴公司使命为人类创造美好生活。公司愿景美的将在发展成为中国最大的白色家电生产企业的同时，通过收购、兼并等途径实现相关多元化发展，培育并拥有除家电外至少两个新的支柱产业，并且新的支柱产业处于国内同行业领先地位。公司背景美的集团创建于1968年。1980年，正式进入家电业。1993年，集团下辖的广东美的集团股份有限公司在深交所上市，成为全国第一家由乡镇企业改制而成的上市公司。2001年，美的转制为民营企业。1980年代平均增长速度60%，1990年代为50%。投资行业白色家电、汽车、物流、进出口贸易、房产、信息技术、金融等领域。发展区域拥有遍布全国的市场营销网络，并在美国、德国、日本、香港、韩国、加拿大俄罗斯等地设有分支机构。取得业绩1999年，美的商标被国家工商局认定为“中国驰名商标”，2003年美的品牌价值经权威机构评估高达121.50亿元，名列全国最有价值品牌第八。在国家统计局组织评选的2002年中国最大500家企业集团的排名中，美的名列第66位。2003年，美的被广东省政府评为广东省先进民营企业。回报社会美的为地方经济发展做出了积极的贡献，从1990年代至今上交税收超过35亿元，美的集团已为社会谋福利为己任，为社会福利、教育事业捐赠超过5000万元。同时，还积极赞助公益社区活动，丰富人民文化生活。东方大学城公司使命与愿景借鉴持续努力：我们是中国高等教育办学机制的创新者，过去我们创造性地建设了中国第一座大学城，今后我们要继续为中国高等教育再创新的里程碑；合作创新：东方大学城不是一家可以建设成功的，需要大学城管委会、公司、高校精诚合作，共同努力，充分发挥各方的创造力，打造高等教育联合舰队建设教育科技城市：我们是教育平台的搭建者、维护者，通过公司、管委会和院校的多方协作，共建生态科技教育城市；领跑中国职业教育：我们要作中国高等职业教育的创新者、领跑者，积极探索职业教育规律，努力创建涵盖本专科、硕士和博士多个层次，具备教学、科研和技术创新能力的高等职业教育体系；营造和谐文明社区：我们是教育城市的建设者、经营者，努力营造学校、学生、居民和谐相处的文明社区。大学城愿景持续努力、合作创新，建设教育科技城市，领跑中国职业教育，营造和谐文明社区让更多渴望知识的下一代走进理想的知识殿堂；我们从事的教育事业是一个利在当代、功在千秋、事关国家民族的伟大事业。大学城使命让更多的孩子走进大学的殿堂沈阳冶金机械公司使命我们所服务的流程工业：使用公司产品的行业有电解铝、氧化铝、钢铁、矿山、电力、水煤浆、煤化工、磷化工等，这些行业共同的特征就是流程工业。但是流程工业覆盖面太广，大量行业公司无法提供服务，需要加以修饰限制；经济、可靠的设备和服务：公司今后不但要为客户提供成台设备，而且要为客户使用设备提供备品备件、技术支持和服务。经济指我们的产品和服务具有良好的性价比，客户的投入产出收益高。可靠是指产品的质量能满足客户的要求，符合公司对客户承诺的标准。客户需求快速响应：在我们所服务各环节，反应速度要做到行业一流水平帮助：两层含义，第一，我们对客户使用设备需求的了解必须超出客户，那样我们才能帮助客户；第二是我们获取价值方式，我们在帮助用户的过程中实现我们的价值设备连续运转水平：连续运转率是流程工业的关键指标，也是我们和竞争对手拉开差距最主要的表现。公司使命为我们所服务的流程工业提供经济、可靠的设备和服务，并且对用户需求快速响应，帮助用户不断提升设备连续运转水平沈阳冶金机械公司愿景料浆处理设备：包括物料的磨破设备、料浆输送设备、固液分离设备等；铝设备：为保证电解铝企业正常生产的一系列设备。问题解决专家：我们拥有领先的研发和制造技术，我们也深刻了解设备在用户现场使用的情况，对各种复杂问题有能力及时解决。量身定制的解决方案：我们要让设备在客户现场达到最优的运行效果。让用户需要时首先想到我们：这是我们在用户心目中的形象。这需要我们诚信，对用户的承诺一定要实现；有责任感，想用户之想，急用户之急；有能力解决问题；通过市场推广、实际服务用户等行为让用户了解我们。公司愿景我们要成为料浆处理设备、铝设备方面最优秀的制造商和问题解决专家，为用户提供量身定制的解决方案，让用户需要时首先想到我们导读公司业务选择及定位沈阳冶金机械公司总体战略未来4年沈冶将在以隔膜泵技术推广应用为核心的料浆处理设备系统和以满足客户系统化需求为核心铝设备方面精耕细作，以整机设备、备品备件、技术服务三大类产品系统化满足客户的需求，成为世界上一流装备制造企业之一。2010年其业务规模要求达到18.4亿人民币沈冶将追求整体价值的提升以及企业可持续发展，为此，公司将以高附加值产品为发展重点，并以客户为导向提供全面增值服务未来公司应以技术开发，市场营销为核心，强大的整机生产能力、协作厂商管理能力和协调良好的内部管理为支持，成为一个市场导向的高技术企业，形成包含现金业务、战略业务和新兴业务在内健康的业务组合。将从隔膜泵、铝设备、矿山设备制造厂商，转变为专业化料浆处理系统解决方案提供商和专业化铝设备供应商，服务于广大的流程工业用户。以国际化为目标，以系统化的设备、技术、服务为载体，向用户、社会提供价值为使命，实现自身的价值，并获得持续发展通过需求分析、系统研发、持续改进、精益制造，为用户提供质量优异的、具有领先特性的产品和服务

通过广泛合作、资源整合，实现高效率、高速度发展通过人性化研发、绿色制造，为用户提供环保产品，为社会贡献环保价值建立行业领先的技术标准、质量标准、服务标准、制造标准、管理标准，为实现国际化运作下坚实基础最终成为世界一流企业，让用户在有需要时首先想到我们沈阳冶金机械公司业务战略以隔膜泵技术推广应用为核型的料浆处理设备系统业务为用户提供料浆处理系统解决方案。通过用户环境分析，提供以隔膜泵为核心的设备组合方案、设备终身价值方案、设备选型、定制开发设计制造、备件供应、技术服务等全方位解决方案以料浆处理流程为主线，以隔膜泵可靠性提升为中心点，向前、向后研发补足流程中缺少的设备，实现智能化系统目标以隔膜泵的应用作为突破口逐行业突破；随后带动系统设备、备件、技术服务的销售。对不同行业用户销售不同性能的隔膜泵未来公司要走向国际市场，以中国市场丰富的实践经验支持公司开拓国际市场系统满足客户需求的铝设备业务实行客户需求导向的战略，根据公司的专长和客户的需求，全方位服务铝锭生产企业，保持公司在行业内的领先地位并发展出新的增长点公司要以优良的整机性能、全面的系统化服务能力带动备品备件销售，形成综合的竞争优势，全面超越竞争对手。在公司国内良好业绩的基础上，主动走向国际市场，成为国际三大铝设备企业之一我们使用GE矩阵来选择公司业务，并参考公司历史业绩确定各项业务的定位有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃投资建立向市场领先者挑战有选择地加强力量加强薄弱环节保持优势快速稳健地投资发展集中精力保持力量有限发展或收缩寻找风险小的发展办法，或者尽量减少投资，合理经营选择或设法保持现有收入保护现有计划在获利能力强、风险相对低的部门集中投资选择发展在最有吸引力部分重点投资加强竞争力提高生产力加强获利能力合理经营放弃在赚钱机会最小时出售降低固定成本同时避免投资设法保持现有收入在大部分获利部门保持优势给产品线升级尽量降低投资固守或调整设法保持现有收入集中力量于有吸引力的部门保存防御力量高中低市场吸引力公司竞争力强中弱12341234投资/成长选择/赢利收获/放弃市场吸引力和竞争能力评价指标竞争者的多少、强弱竞争激烈程度市场份额技术领先能力和主要竞争对手强弱对比和竞争对手差异化难度发展优势需要持续技术投入发展优势需要的持续市场营销投入发展优势需要的生产设备投入市场规模市场增长率成熟度需求刚性符合产业政策优化原则市场吸引力沈冶竞争力市场需求竞争环境隔膜泵在不同行业应用、铝设备在铝行业应用是公司今后的核心业务，其他业务要有选择发展高中低市场吸引力公司竞争力强中弱隔膜泵铝设备烧结设备磨破设备油膜轴承业务选择策略隔膜泵、铝设备是公司重点发展业务，公司资源要向这两项业务倾斜，确保这两项业务快速增长，在市场上建立强大优势磨破设备等待观察，公司如果能够克服影响该项业务在市场上竞争的关键成功因素，提高竞争力，可以作为主导业务继续大力发展。其次，该项业务如果能和核心业务形成协同优势，市场上没有合适的提供者，可以保留；否则，就放弃烧结设备未来需求增长有限，市场空间不大，不增加投入发展，利用历史积累抓一些市场机会油膜轴承市场空间小，市场吸引力也不大，公司竞争力不强，要考虑放弃核心业务深化发展是公司今后主要的发展方式渠道扩张加强渠道建设，扩大市场覆盖面，改善对客户的服务质量，增强公司对客户的吸引力，提高客户的忠诚度市场延伸向相关市场延伸，扩大公司的客户群体，拓展公司的生存空间产品延伸开发新产品，丰富公司的产品体系，增强公司的竞争力同类企业并购收购行业中领先或成长性高的同类企业3456发掘新客户在现有市场深耕细作，寻找未发现的新客户，提高公司的市场占有率2发掘新需求深入调查现有客户的新需求，提高现有客户给公司创造的价值1隔膜泵发展策略是深化推广浆体输送技术的应用，获得更大的市场空间；铝设备要以满足客户需求为中心，通过扩大客户群体来获得更大的市场空间隔膜泵隔膜泵漩流分离器……磨破设备……煤化工氧化铝钢铁行业矿山行业…………料浆处理系统电解铝客户再生铝客户铝材加工客户…………多功能天车堆垛车焙烧天车…………振动成型机…………根据各项业务发展程度不同，沈冶要形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展时间价值铝设备的国内现有市场隔膜泵的氧化铝、化工泵、磷矿浆市场铝设备、隔膜泵的整机和配套设备，备品备件、技术服务铝设备国外市场、新产品市场隔膜泵转炉泥、铁尾矿、铁精矿市场铝设备整机、新产品隔膜泵整机、解决方案、配套设备以及备品备件、技术服务再生铝等新市场隔膜泵在电力、煤炭、运输、环保行业的新市场以及国外市场再生铝加工设备等新产品隔膜泵及解决方案、系统设备、备件服务；锅炉制造，改造新设备现金业务战略业务新兴业务根据各项业务发展程度不同，沈冶要形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展时间价值铝设备的国内现有市场隔膜泵的氧化铝、化工泵、磷矿浆市场铝设备、隔膜泵的整机和配套设备，备品备件、技术服务铝设备国外市场、新产品市场隔膜泵转炉泥、铁尾矿、铁精矿市场铝设备整机、新产品隔膜泵整机、解决方案、配套设备以及备品备件、技术服务再生铝等新市场隔膜泵在电力、煤炭、运输、环保行业的新市场以及国外市场再生铝加工设备等新产品隔膜泵及解决方案、系统设备、备件服务；锅炉制造，改造新设备提供相关支持演化演化对于现金业务应以巩固竞争优势、建立行业领先地位，提高利润贡献为重点，为公司进一步发展提供现金支持现金业务管控重点发展目标业务特征占公司销售比重高公司金流的重要来源优势的市场地位，但成长性不强战略作用公司目前的业务支柱为其他业务发展提供技能支持及资源支持战略重点维持市场地位，巩固竞争优势通过成本降低，产品重组及管理优化来发掘利润潜力人才管理人才需求的类型为营运型人才人才管理策略是根据短期业绩给与合理的奖罚业务管理重点保护、延伸和提高现有业务的利润业绩管理以实现公司短期业务经营计划为重点关注短期财务业绩和现金流量考核利润，成本，生产率对于战略业务应采取积极的扩张手段来迅速扩大规模，促使其尽快转为现金业务战略业务管控重点发展目标业务特征成长迅速，且有较大的发展空间成形且可行的业务模式但目前尚未成为行业领导者战略作用公司未来的业务支柱战略重点追加投资，在关键成功要素上加大投入追求收入的成长以入市场份额的提升迅速抢占行业领先地位人才管理创业人才给予自我管理，行动的自由；给予创业的机会业务管理重点投资建立新业务重点管理预定计划实现程度加强阶段性目标控制业绩管理创业方案的有效性和实施关注阶段目标实现程度，以此作为关键业绩指标强调增长和资金利用效率考核销售增长，市场份额，新客户等对于新兴业务应采取积极发掘、谨慎观察与重点培育并重的策略，目的是发掘出真正有发展潜力的新兴业务，并将之迅速做大--迅速扩张--组织管理体系完善战略业务谨慎观察积极发掘积极发掘积极发掘观察类业务排除排除排除排除排除排除新兴业务以整机销售为主导，备品备件、技术服务为支持，丰富公司产品线，构建公司核心产品竞争体系,支持公司战略业务发展技术服务整机销售备品备件公司内部各项价值创造活动重要性和创造价值不同，采取策略也不同逐步提高控制程度控制并大力发展放弃持有或出售获利高合作，采取商业方法采购和供应商建立战略联盟，共同发展战略参股，获得稳定供应来源控制并加以改造，提高价值创造能力公司核心业务，加强管理促进业务进一步发展大力投资，促进业务进一步深化发展坚决放弃，将有限资源投入公司关键业务根据业务价值不同要考虑尽可能获得剩余价值持有获得较好的投资回报，实行财务控制公司关键业务需要现金流时融资工具选择适当时机出售获利低创造价值对公司主营业务发展重要性高低V矩阵模型资产收益率资本成本V=1V=0.5V=2AROI=20%K=10%10%20%30%10%20%30%0BROI=10%K=20%通过盈利能力与资本成本之比反映业务或企业的业绩与价值，确定企业的业务组合与战略定位业务的盈利能力(ROI)与资本加权成本(K)之比越大，业务价值越大V<1表示业务业绩或价值不好，投资浪费；V>1表示业务业绩或价值好，投资能够获利增值矩阵模型评价标准要全面评价内部价值链在价值创造活动中的作用，重新配置公司价值创造系统企业活动价值链人力资源管理、经营计划管理、财务管理后勤事务（职工食堂、住房维修、通勤服务）利润利润关键零部件加工市场销售技术服务基础零部件加工设备组装安装维修培训零配件供应铸造锻造铆焊设备维护设施管理零部件加工设备维护设施管理产品组装运行调试产品包装市场开发产品销售客户订单处理原材料采购、外协厂商管理、原材料配送成品库存管理、成品配送技术开发减少低附加值活动，增加附加值高的活动，使主导业务轻装上阵，全面提升公司价值创造水平重要性市场上供应情况技术含量高低创造价值该项业务的资产收益率公司的资本成本＋÷长期趋势系数权重权重市场供应评分长期趋势系数创造价值评分×创造价值最终评分设备组装零部件加工毛坯件加工对产品质量影响程度权重×市场评分长期趋势系数技术含量评分长期趋势系数质量关键程度评分××＋质量评分技术评分×××重要性最终评分＋内部业务价值排序公司要以技术研究与开发为核心，营销管理、生产管理和内部基础管理为支持，培养公司的核心竞争能力营销管理生产管理内部基础管理技术研究与开发公司未来要从目前的橄榄形结构转化为哑铃型结构，资源不足以合作方式获得生产Plan技术开发市场营销技术开发市场营销生产一般供应商战略合作伙伴参股企业控股企业质量控制体系采购体系为了迎合战略需求，沈冶需要在原有能力基础上发展出新的核心能力能力现在时间5年后投资管理能力资本运作能力企业并购与整合能力企业管理能力风险控制能力市场推广与技术产品销售能力技术服务能力客户发展与客户管理协作厂商管理成本控制能力实现增长的新能力装备制造厂商相关能力生产制造能力技术开发能力原有能力需在未来4年加以培育稳步发展领先未来坐商行商超常规发展公司发展目标财务目标市场营运目标公司保持良好的市场声誉，成为用户需要时首先想到的对象2010年，多功能天车国内市场占有率达到70％，并成为全球三大主流供应商之一料浆处理系统业务在各细分市场的占有率达到如下目标：铝矿浆，66％；赤泥输送，44％；精矿输送，开发潜在市场的15％；铁尾矿，开发潜在市场的66％；炉泥输送，开发潜在市场的66％气化炉喂料、水煤浆输送、磷矿浆、电厂水煤浆改造等市场保持稳定增长初步介入国外市场2010年料浆处理系统和铝设备业务的销售收入达到18.4亿元，其中：料浆处理系统业务销售收入12.9亿元铝设备业务销售收入5.5亿元备品备件和技术服务的收入占总收入的20％左右公司发展目标（续）内部营运目标人力资源目标产品开发以隔膜泵为核心的料浆处理系统相关设备基本完备铝设备开发出新产品，再生铝设备等新型设备的研发作出初步规划生产能力：达到国内领先水平运营效率：人均劳动市生产率超过30万元优化人才结构提高技术人员、营销人员比例，降低生产人员比例提高生产人员中组装、精加工人员比例，降低非技术工人比例大力提高技术服务人员比例提高员工素质与能力显著提高员工收入水平发展步骤以公司资源能力有效整合、管理提升为主线，稳步推进组织变革，建立适应市场竞争的公司管理体系，实现管理模式大的转变加快服务产品、系统解决方案的开发，建立技术服务、备件快速反应体系以料浆处理系统、铝设备业务为重心，提高公司整体实力，培养企业核心竞争能力，巩固提高老市场，积极开发新市场，着手培育新的经济增长点，为公司持续发展奠定的基础以整机销售带动备品备件、技术服务市场扩大新市场的业绩，主动出击国外市场借助资本市场整合外部资源，依托公司核心竞争能力向相关领域发展，扩张国外市场，使公司持续快速发展，实现公司成为料浆处理设备、铝设备最优秀供应商和问题处理专家的目标！第一阶段（2006-2007年）资源整合，夯实基础第二阶段（2008－2010年）主动出击，抢占市场第三阶段（2010－）稳步扩张，持续发展公司发展战略的指导原则系统合作环保标准价值公司战略发展要能增加公司价值，对公司各项业务进行价值评估是公司的一项长期任务公司价值公司利益客户利益社会利益价值创造是公司生存的基础，但是在各利益群体间的价值分配必须要均衡、合理，平衡体系破坏必然带来价值创造体系的破坏。价值是衡量公司各项经营活动的唯一标准，不能创造价值的活动必须从公司内部清理出去价值转移是动态的，会随着利益群体的不同而变化，创造价值多的主体会获得更多价值价值评估是长期的，需要定期开展价值评估公司今后要采取系统化的方法来解决发展中的问题系统思考解决问题系统获取价值客户需求系统解决竞争能力系统形成公司需要系统考虑客户的需求，综合利用公司提供的整机产品、备品备件、技术服务满足客户的需求。内部管理方面要从绩效管理系统、组织结构、管理流程、职工能力的提升和企业文化等几个方面综合考虑，协调作用，均衡推进，才能保证以客户为中心的业务模式实现。公司要改变依靠给客户提供单一产品获得价值的方式，而要采取立足公司拥有的核心技术，向外延伸，系统解决客户面临的问题。公司也从核心技术推广应用中获得更多价值公司要深入调查客户的需求，了解客户生产经营中所需设备性能，评估公司能力和竞争对手的能力，努力争取向客户提供更多的设备，从单一客户获得更大价值。提升客户在公司价值体系中的作用公司竞争能力是由技术开发、市场营销、生产管理、技术服务、采购管理、人力资源管理、财务管理等综合形成的，任何一项能力突出都不能提高竞争能力，需要综合平衡，协调发展合作的形式多种多样，公司要通过合作形式的创新来使整个产业链价值最大化合作对象合作双赢合作内容竞争对手外部研究机构设计院、工程公司供应商配套厂商、外协厂商用户市场秩序维护合作研究合作营销产业链协作研究、生产，共同降低产业链成本合作提供服务合作提供最佳产品组合公司各项业务发展要符合环保要求，以人为本，体现公司的社会责任随着社会经济发展，企业环保压力越来越大，需要企业改善生产经营过程减少对环境的污染。减少对环境污染的设备将会受到企业、政府、社会的广泛欢迎产品具有环保功能制造过程环保环保产品123设计制造过程：设计时要考虑以人为本，便于操作者使用，有利于维护操作者身心健康生产过程环保，有利于生产这得身心健康，通过改善工人的工作环境获得效益提高使用材料环保，使生产过程环保的保证，也是环保产品的保证产品要人性化，便于使用，对使用者的安全保证有充分的考虑产品本身不会对使用者和环境造成任何危害资料来源：北大纵横访谈分析标准化、模块化、系列化将成为公司今后技术开发、生产管理的指导原则标准化模块化系列化标准化分内外部标准化：外部标准化指公司要努力将公司产品的技术标准推向行业，形成行业标准，便于设计院在工程设计中采用。内部标准化指产品设计要标准化，采用标准化的方法设计，便于不同技术人员交流；生产工艺标准化，便于工人生产；设备、物资管理标准化，便于日常管理产品模块化设计是基于对常规产品进行功能及结构的分析与规划，以模块为基础，构建通用化零部件库和参数化产品型号库，并形成对接口特征的固化技术，最终实现自顶向下的新产品模块化、系列化设计工作。公司产品模块化工作要及早规划进行，要结合公司生产外包的策略，来确定公司产品模块化设计策略

系列化的目的在于用有限品种和规格的产品来最大限度、且较经济合理地满足需求方对产品的要求对产品进行统一规划，，仅设计和制造其中专用的零部件，通用零部件外委设计和制造。公司还要针对不同行业应用系列化，使公司产品在不同行业应用差异化，避免行业间价格竞争相互影响料浆处理系统通过对隔膜泵业务SWOT分析，发现未来机会远大于威胁。沈冶应发扬优势扭转劣势，努力抓住历史性增长机遇优势具备独立研究开发创新能力研发队伍较为稳定产品开发技术手段较为先进市场覆盖领域较广，特别是钢铁行业业绩突出设备能力较好，具有从小到大多个型号泵生产能力企业声誉好企业凝聚力强劣势不具备为客户提供系统化解决方案的能力缺乏专利，缺少实验室，研发与市场用户脱节对用户反馈的质量缺陷不愿意改进市场营销能力不足售后技术服务能力较弱，备件速度慢超额负债制造成本较高陈旧设备，制造周期长、备件周期长产品质量、连续运转率不足人才结构不合理，整体素质较差体制僵化，不能快速适应市场变化机会料浆处理方面的巨大需求，管道化运输方式的革命氧化铝行业增长迅速，煤化工行业前景看好能争取到：钢铁行业大量潜在用户，海外市场新市场机会：电力供热行业推广水煤浆等清洁燃料的机会潜在市场机会：矿井、管道输煤、脱硫设备、成套设备自产及配套备件、服务的大量需求，利润高扩展产品线的机会国家环保政策日益严格国家对节水环保设备给予税收鼓励政策国家对国产设备给予政策支持国家对沈阳装备制造业基地发展支持鼓励沈冶进入中色集团有可能获得资本支持威胁国家对煤制油化工项目暂停审批国家对电解铝行业投资限制技术落后且便宜的替代性产品竞争重庆水泵等大泵厂进入隔膜泵市场知识产权威胁客户讨价还价能力增强沈冶备件流失严重备件供应平台技术服务支撑隔膜泵业务发展战略是以“料浆处理系统解决方案”为主体与对手竞争，取得一系列差异化优势隔膜泵过滤设备……磨破设备阀门控制设备固液分离设备……………料浆处理系统用户解决方案氧化铝行业煤化工行业钢铁矿冶行业煤矿行业电力行业海外市场运输行业《料浆处理系统解决方案》包括用户环境分析、以隔膜泵为核心的设备组合方案、设备终身价值方案、设备选型、定制开发设计制造、备件供应、技术服务等全方位解决方案未来的产品开发方向将以料浆处理流程为主线，以隔膜泵可靠性提升为中心点，向前、向后研发补足流程中缺少的设备，实现智能化系统目标对不同行业用户销售不同性能的隔膜泵，差异定价，获取更高收益在新行业市场开发时，将首先以隔膜泵的应用作为突破口，打动用户，逐行突破；随后带动系统设备、备件服务的销售。在用户开发时，选择沈冶现有用户、集团性用户，向其前、后端延伸销售。如煤电铝一体用户隔膜泵业务的价值将通过三个领域的竞争得到实现隔膜泵业务战略备件服务、技术服务商在哪些领域竞争价值方案竞争1.隔膜泵应用推广到各个行业2.延伸到物料处理全流程设备如何竞争潜在合作途径料浆处理系统设备厂商用户解决方案提供商组建备件供应中心与国内外设备厂商合资/合作自主发展组建专业检查、诊断、维护、升级服务队伍取得系统设计资质与研究设计院合作/合资战略思想：以用户需求为本，以隔膜泵设备为龙头，逐步推动料浆处理系统各种设备的销售。在完善的售后服务体系、专业料浆系统设计能力的支持下，建立起系统性的差异化竞争优势，最终取得市场成功，实现企业价值隔膜泵业务发展路径企业价值沈冶远景目标积极寻求与国内外研究设计院的合资/合作巩固氧化铝市场大力开发铁尾矿及炉泥市场；建立铁精矿样板水煤浆用中小型泵的改善料浆处理设备最优秀的制造商和问题解决专家优秀的料浆输送设备厂商破产/被兼并坚决实施内部改革建立优良机制，提高竞争力和份额；大力开展备件业务与研究设计院通力合作，在巩固氧化铝铁尾矿市场份额的基础上，大力提高精矿市场销售，开发煤炭、电力等新行业积极寻求料浆处理设备厂商或自主开发重点放在钢铁矿山行业重型泵市场，同时有重点地拓展隔膜泵备件业务重新启动业务重组和内部运作改善扩展产品范围，开发国内、外新市场，并大力推进备件业务巩固隔膜泵市场份额，同时大力推进备件业务有选择地开发隔膜泵潜在市场，并重点开发使用隔膜泵的系统设备厂商成功不成功成功不成功成功不成功不成功时间未来二年二至五年五至十年战略重新评估战略重新评估成功成功不成功隔膜泵业务价值创造沈冶掌握自己的命运，是实现沈冶企业价值最大化的唯一途径在料浆处理设备发展受阻时的被迫选择，企业价值创造有限或破坏价值沈冶完全不能掌握自己的命运，企业价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径执行隔膜泵的系统化战略，首先需要选择战略重点市场。这要求对各个细分市场吸引力和沈冶竞争能力进行评估战略重点市场沈冶应巩固铝土矿浆泵、赤泥泵市场的优势，抓住高速增长的机会，保持市场上的领导地位。这是未来三年的最重点市场沈冶应保持目前在炉泥、尾矿、磷矿浆泵市场上的领导地位，开发培育钢铁行业用户，并发挥业绩优势获得收入。磷矿市场以收获为主有重点地选择化工行业、铁精矿输送市场投入开发，准备迎接该市场未来的爆发，在最大规模的潜在市场中做好准备钢铁行业市场是沈冶三年之后持续发展的重要保障，是市场投入的重中之重炉泥铁尾矿进口铁矿管道输送国产铁精矿管道输送铝土矿赤泥化工水煤浆输送供热火电厂磷矿气化炉喂料最具吸引力的细分市场市场份额制造能力运转质量其他优势市场大小市场增长竞争环境圆圈面积代表2010年市场规模提高竞争力激发市场需求各细分市场的战略地位不同，应采取的竞争策略也不同系统化战略化工业市场造极之地研发导向，来者不拒提高运转率增加号召力潜在市场：电力、锅炉、矿井、配套希望之地拉力策略监测培育海外市场升华之地今日被动供应未来主动出击氧化铝业市场——发展基础，必争之地实施巩固策略，建立备件服务体系钢铁矿冶市场战略要地战略投资联合出击价值销售氧化铝工业市场是最大的现金来源，未来发展的基础。当前应以“巩固策略”为主导；未来逐步转为从“备件技术服务”获得持续收入时间顺序策略内容细分市场第一阶段（2006～2009年）第二阶段（2009～2012）第三阶段（2012～）巩固整机，带动备件高运转率，系统联动服务主导积极升级持续改进积极更新氧化铝工业市场统一策略聘请国家权威专家召开技术鉴定会，树立可靠、技术领先公司形象建立备件供应体系，设立技术服务部门为用户制定机会损失最低的《设备生命周期价值方案》，相关设备延伸提供多种配置多种价格控制自产设备的备件、服务市场进入竞争对手设备的售后服务市场设备易维护性升级物料处理系统升级1.持续改进，对落后的旧设备淘汰替换矿浆泵市场策略突出大型泵优点，提高制造壁垒推出重型泵产品，提高制造壁垒突出可靠性、业绩，提高技术壁垒、市场壁垒推出双隔膜技术，提高易维护性磨破系统联合销售，增加收入突出技术服务差异化新技术改造赤泥泵市场策略强调升级能力，满足未来排放距离增加的需求突出高泵压实施泵压升级新技术改造资源、能力需求高稳定性泵的研究设计制造能力重型泵设计、制造能力制定价值方案的能力专业技术人员专业的销售队伍专业销售队伍专业技术人员升级改造部件制造能力设备、备件快速制造能力专业销售队伍专业技术人员升级改造部件制造能力设备、备件快速制造能力钢铁矿山工业市场是最大、最近的潜在用户，是未来十年成功的战略要地。沈冶应对此市场战略投入，“联合出击，价值销售”时间顺序策略内容细分市场第一阶段（尽快完成）第二阶段（第一阶段任务完成时，即进入第二阶段）战略投资，主攻院所，建立模板多泵联动，系统研发，运用政策院企联合，价值销售主攻大厂，服务跟进钢铁、矿山工业市场统一策略聘请国家权威部门对成功项目召开技术鉴定会，树立可靠、技术领先公司形象用实例、论文说服设计院相关专家、说服用户寻找有设计能力的设计院，建立“双赢”合作关系尽快攻破多泵联动技术，尽快研发漩流分离器成熟进入环保、节水《目录》为用户制定几套《设备生命周期价值方案》备选考虑缺水地区同时铺设逆向输水管道可行性向沈冶有色、黑色金属历史用户重点推广跟踪国内大厂、大矿建设动向，提前主动出击为用户制定《价值型解决方案》，建立环保、经济、技术服务、系统设备差异化壁垒鼓励用户发表论文，并宣传联合设计院，选择钢铁行业集中会议时间，请权威专家讲《隔膜泵管道化》，沈冶形象介绍控制备件市场、完善技术服务技术不断更新，对用户需要提供升级、替换炉泥市场策略完善鞍钢样板，建立市场壁垒：提高鞍钢喂料浓度，改善系统运行状况，摆平利益群体选择钢铁巨头，进行推广突出环保尾矿市场策略完善鞍矿样板，提升市场形象：借东烧新设备安装调试机会，彻底解决老泵问题向有色系统历史用户推荐隔膜泵设备与替代产品比有节水、减税、环保等系统优势强调高泵压、升级能力；尾矿排放终端安装“漩流分离＋逆向输水泵”形成闭环节水系统，更加有竞争力精矿市场策略突破零业绩：首选距离较近、工程投资少的钢铁厂建立样板。比如距离港口近的钢厂借开磷项目，与PSI合作选择大厂，主动推广成功方案突出连续可靠、环保资源、能力需求高水平的专业化、技术型市场队伍低成本尾矿用泵设计制造能力高水平系统研究开发能力，喷嘴解决方案高压、高稳定精矿用泵，以及重型泵设计制造能力制定价值方案能力专业技术队伍、快速备件供应体系技术型销售队伍专业技术服务队伍升级改造部件的快速制造能力对市场井喷式爆发时，能迅速扩大的组装能力、制造能力化工行业是最高端市场，且未来煤制油、IGCC电厂都可能用到德士古工艺，竞争策略为抓中型泵、提升质量，建立形象，迅速成熟时间顺序策略内容细分市场第一阶段（应尽快完成）第二阶段（一阶段结束后开始）第三阶段（一阶段结束后始）研发导向提运转率，提号召力服务主导，积极升级时刻监控，迎接爆发火电行业迈进持续改进化工行业市场统一策略聘请国家权威专家召开技术鉴定会，树立化工行业——高危行业的可靠、技术领先形象向化工设计院关系营销，宣传品质建立备件供应体系，设立技术服务部为用户制定机会损失最低的《设备生命周期价值方案》，系统设备销售提供多种配置多种价格隔膜泵制造过程向设计院提供支持努力提升中型泵的最高稳定性水平控制自产设备的备件、服务市场，高速服务进入竞争对手设备的售后服务市场设备易维护性升级双隔膜尝试应用物料处理系统升级监控化工行业政策持续改进，对落后的旧设备淘汰替换IGCC电厂将来成为新建电厂主力，准备联手化工设计院迈进火电市场在相关学术会议上推广隔膜泵技术气化炉喂料泵市场策略提高价格，突出高可靠性和高质量形象，提高技术壁垒、市场壁垒提高易维护性壁垒，最快速备件供应突出高质量形象突出高速技术服务差异新技术改造升级联手燃气轮机厂联手化工设计院联手电力设计院水煤浆输送泵市场策略降低成本，缩小价差。考虑结构简化突出易维护、低成本维护壁垒突出可靠性、业绩，提高号召力突出设备快速制造能力突出高速技术服务差异持续改进、升级1.联手化工设计院磷矿浆输送泵市场策略采取收获策略，适度提高价格《价值方案》突出比离心泵的优势资源、能力需求高水平系统性研究开发能力制定价值方案的能力专业技术人员专业的销售队伍专业销售队伍专业技术人员升级改造部件制造能力备件快速制造能力高水平的专业化、技术型市场队伍新市场包括电厂供热锅炉燃水煤浆泵、电厂烟气脱硫系统、煤矿井泵、配套设备市场，应采用“拉力策略”，试探开发，见效跟进时间顺序策略内容细分市场第一阶段第二阶段成功通过第一阶段试验后第三阶段拉力策略，吸引潜在用户应用可行性研讨、尝试树立业绩合作开发系统推广服务保障潜在市场统一策略宣传化工、氧化铝、钢铁行业成功业绩，吸引潜在用户研讨隔膜泵工艺应用可行性针对用户需求，研制特殊环境用泵为用户制定《生命周期价值方案》参加水煤浆、电力、环保、运输相关会议，介绍公司、隔膜泵方案聘请设计院权威专家召开技术鉴定会，树立创新、可靠、技术领先形象备件服务跟踪组合推广物料处理设备控制备件市场技术不断更新，对落后的旧设备淘汰替换电厂、供热锅炉水煤浆泵市场策略研讨锅炉技改难度做锅炉厂的配套厂商选择靠近煤矿的电厂试点联合锅炉厂商推广降低成本，考虑结构简化考虑收购锅炉厂介入水煤浆锅炉改造市场矿井泵、管道输煤、压滤配套等等市场策略选择技术创新型煤矿、附近有电厂煤矿，试用矿井提升选择煤电铝一体的、沈冶用户开发选择压滤机厂商或用户，合作试用1.向水煤浆厂商推广管道化解决方案环保废气废液废渣处理市场电厂烟气脱硫市场策略联合沈重、西安、合肥等厂家试用公司形象宣传、设备特点、环保解决方案普遍宣传1.向设计院推广隔膜泵及磨破设备方案1.制造烟气脱硫系统设备资源、能力需求各用户环境需要用泵研发设计制造能力；重型泵设计、制造能力发现、捕捉市场机会能力制定价值方案能力高水平专业市场推广队伍1.专业技术队伍2.升级改造部件制造能力专业技术队伍资本运营能力升级改造部件制造能力海外市场规模是中国市场的数倍。沈冶尚不具备大规模进入的条件，应采取被动供应的方式，将来条件成熟时再主动出击时间顺序策略内容细分市场第一阶段第二阶段被动供应主动出击，价值销售海外市场跟踪中国总包的海外氧化铝、化工项目，从中国总包商处争取到供应商资格提供高标准制造高质量设备有竞争力价格与国外工程设计公司建立业务联系，如PSI等查询国外厂商知识产权，采取规避措施熟悉海外目标市场商业环境，选择目标市场制定海外市场推广方案跟随中国国际合作关系主流，向国外直接推广沈冶解决方案向国际矿业巨头宣传沈冶在中国业绩、设备性能、运转率向第三世界国家宣传推广沈冶解决方案做好应对GEHO等厂商回击的准备与国外工程设计公司合作备件服务跟踪——建立本地化服务队伍或外包服务资源、能力需求研发平台支持成熟、稳定的设备制造能力易维护性设备设计制造能力国际化备件供应、技术服务解决能力自主知识产权具备自主知识产权国际性营销能力国际化备件供应、技术服务解决能力备件、技术服务既是厂商责任，又是盈利来源。需要考虑履行承诺的能力，逐步提高服务能力，增加业务收入时间顺序策略内容市场第一阶段第二阶段建立技术服务体系，备件快速反应体系安装调制为重心，紧急技术服务为辅健全备件供应体系，提升技术服务体系大力推进备件市场；逐步维修竞争设备设备管理为主，综合服务跟进备件市场技术服务市场立即充实安装调试人员，准备应对更多设备的安装调试需求选择高技术含量、高附加值的备件，重新评估调整价格，收回流失市场建立快速反应机制、信息化系统，支持用户在线查询、预订，支持企业内部备件服务快速反应满足安装调试需求基础上，尽量为用户提供紧急呼叫技术服务提供Internet、电话在线技术顾问在有需求的用户现场建立虚拟库，并要求用户即提即付款；并实现异地仓储健全国内备件供应体系进一步提高备件技术含量考虑国际备件供应配套措施提升专业技术服务部门服务层次，针对用户需求提供快速灵活的检查、诊断、维护、升级等专业技术服务设备管理为主，综合服务跟进通过定期检查、诊断，及时发现故障苗头，及时安排停机并维修处理，实施“变意外停机为计划停机”策略资源、能力需求以信息化为平台的快速反应机制高水平技术服务团队快速诊断能力快速制造能力快速配送能力备件供应网络高水平技术服务团队联合设计院策略时间顺序策略内容设计院细分第一阶段第二阶段学术推广，达成一致可行研讨，双赢合作市场信息共享、合作改进产品制造过程密切合作,推进解决方案成熟应用隔膜泵的设计院氧化铝、化工、远距离管道化重点推广国产设备运转率、可靠性邀请支持沈冶的关键人物学术交流、演讲制定双赢规则成功案例鉴定，增强说服力向设计院提供运转率报告提供完备技术资料制造过程中不断沟通进度设备运行状况及时反馈对隔膜泵较陌生的设计院钢铁矿山煤炭电力寻找有浆体管道化输送设计技术能力的设计院，立即解决铁精矿管道设计问题国外文献资料沟通，国内论文沟通沈冶在应用成功案例沟通，树立形象管道化发展趋势分析，鼓励设计院成为中国浆体管道输送设计方面领头人向电力行业介绍水煤浆、德士古工艺共同合作，制定规则成功案例鉴定，建立市场业绩壁垒与领先设计院签订战略合作协议，或参股制定《解决方案》向更大范围设计院推广向更多企业、潜在用户推广资源、能力需求高水平技术型市场人员沈冶获得广泛认可的成功案例合作利益通道建立制定解决方案的能力制造能力大型制造项目管理能力沈冶需要重新定义售后服务，并采取系列措施逐步改进售后备件服务质量策略：提高服务能力策略：激发客户潜在需求沈冶提供服务的能力弱高对客户的重要性低强正常维护拜访紧急故障处理服务备件供应与销售用户培训技术咨询安装与调试服务主要改善方法重新定义售后服务内容售后服务包括八项内容，备件供应、及七项灵活组合服务由被动提供保修服务，转型为主动提供全方位系统售后服务重新设计售后服务流程快速配件供应与销售流程安装调试服务流程正常维护拜访流程紧急故障处理流程设备管理流程、设备升级流程用户培训与技术咨询加强售后服务人员管理考核与激励体系员工培训计划招聘与晋升制度设备管理检查维护设备升级、更新在竞争过程中，为了防范竞争对手的入侵，沈冶可以建立一系列壁垒，自我保护防范外资厂商：力争运用政策壁垒：1.国家鼓励使用国产设备2.外资转让技术的条件3.税收壁垒防范替代产品：1.抵扣所得税壁垒2.环保政策壁垒防范潜在进入厂商：力争建立资本壁垒1.尽快提升中小型泵可靠性，降低成本、保持适当的利润空间，抢占市场，压缩新进入者生存空间2.制造重型泵，制造高压高性能泵，提高制造难度3.向用户宣传业绩重要度，提高市场壁垒防范现有竞争对手：1.建立行业标准，并不断提高2.申请专利壁垒3.专有技术壁垒沈冶高运转率、高可靠性产品系统解决方案多元化系统设备制造能力技术服务备件供应系统竞争优势联合设计院，设置对手难以达到的产品技术壁垒各细分市场战略措施优先度排序，需要建立在各细分市场赢利性、紧急度综合评估的基础上有资源的条件下做侍机而动必须立即着手必须尽早做巩固氧化铝投资铁尾矿投资炉泥研发气化炉喂料号召、不拒水煤浆输送投资铁精矿拉力、监测新市场先抑后扬海外市场收获磷矿浆紧急且容易不紧急且不容易该行业对隔膜泵的了解程度对相关设备工艺的改变程度有无相关政策推动与替代品相比优劣势利润沈冶未来竞争地位提高投资规模成熟还是潜在市场市场的增长速度竞争者逼进速度沈冶06年份额降低程度各个细分市场的开发，应按照基础市场、战略市场和新兴市场的组合来推进巩固氧化铝泵市场提升化工泵市场收获磷矿浆泵市场隔膜泵销售带动磨破设备销售带动备件、技术服务监测培育新市场电力行业：水煤浆改造、IGCC电厂煤炭行业：矿井管道提升运输行业：管道输煤、浆体环保应用：废气废液废渣处理国外市场：矿冶运输各个行业隔膜泵及解决方案销售带动系统设备、备件服务销售考虑锅炉设备制造，改造其他新设备发展机会投资开发转炉泥泵市场投资开发铁尾矿泵市场投资开发铁精矿泵市场隔膜泵及解决方案销售带动系统多种设备销售如磨破、阀门、分离设备带动备件、技术服务初步建立备件、服务体系初步建立价值销售系统联合设计院，开发推广潜在市场隔膜泵设备迅速投资改进研发获得分离、喷嘴、阀门控制产品CAE、ERP、CIMS建设完善备件、服务体系完善销售管理系统联合设计院，合力占领市场经营管理、设备研发持续改进物料处理系统用户需要的其他设备研发智能化设备研发初步完善信息化系统基础市场战略市场新兴市场企业经营管理各个方面持续改进捕捉机会资本运营各个细分市场的经营目标设定，备件服务工作目标设定如下近5年整机占有率目标交付设备时间2010年隔膜泵运转率目标2010年备件工作目标2010年技术服务工作目标设备规格设备单价(万元)铝矿浆66%200698%保证主要用户的备件供应备件速度提高到2周内安装调试完全保证保证用户紧急故障维修225/8675赤泥44%200695%80/14320精矿输送开发潜在市场的15%200798%200/161000铁尾矿开发潜在市场的66%200695%100/5150炉泥开发潜在市场的66%200795%50/2.5100气化炉喂料年递增2台2007>99%50/8200水煤浆输送销量为气化炉的3倍200698%50/4100磷矿浆年销售2台200698%100/4200电厂水煤浆改造试点2台，年增10台200898%20/460新市场试点4台，年增20台200898%50/4100海外市场年递增2台200998%100/8500备件销售达到沈冶设备保有额的10%技术服务达到备件销售额的1/3从2006年四季度起逐步开展各细分市场营销工作，达到设定目标后2010年隔膜泵销售台数有望达到385台6013821772483852010年整机销售收入有望达到10亿元，备件、服务收入有望达到2.6亿元，隔膜泵业务总体收入有望超过12亿元7,66027,62031,33545,49080,725129,115到2010年，成熟市场的整机销售贡献仅有8千万元，不到10％。钢铁等潜在市场成为最大的收入来源，煤矿等新兴市场开始展现强劲的需求增长备件服务成为重要的收入来源，占总收入的20％故隔膜泵业务的成败几乎全在于自身努力。若战略性钢铁市场不能顺利打开，则沈冶隔膜泵发展前景十分黯淡2160566779937,66027,62021,30019,27016,59015,630铝设备竞争战略通过SWOT分析，铝设备业务的关键是要发挥自身优势，规避外部威胁机会（Opportunity）国外市场存在较大增长空间，并已开始接受中国设备电解铝行业的快速发展，市场总体规模扩大部分设备尚需要依赖进口备品备件市场需求巨大大量设备需要进行技术改造或设备更新威胁（Threat）政府宏观调控政策对电解铝行业进行限制行业发展的波动性较大竞争者的威胁加大优势（Strength）进入行业较早，积累了较多客户资源，树立了较好的声誉，客户的忠诚度较高。与设计院保持了良好的合作关系自身有一定的技术实力有产品出口经验，对于国外用户的需求有初步了解。与具有国际工程承包能力的机构初步建立了合作关系劣势（Weakness）国有企业，改制较晚，内部负担较重，管理体制僵化竞争优势地位弱化，对竞争对手的威胁估计不足，优越感过强成本控制水平不高，盈利情况不佳售后服务水平不高营销水平不高，谈判能力不强价格弹性低研发工作的市场导向性不强根据竞争分析和公司总体战略，铝设备业务应采取以客户需求为主导的差异化战略铝设备业务的差异化战略利用对用户需求的深刻了解，满足用户多方位的需求，建立全面超越竞争对手的综合优势；关注行业技术变革，改进产品，根据市场需求进行客户延伸；积极进军国外市场。用户多方位的需求：包括用户对于设备运转率、交货期、备品备件的及时性、技术服务水平、价格等方面越来越高的需求。全面超越竞争对手的综合优势：在产品的技术、性能、服务以及公司的商业网络、品牌形象方面超越竞争对手，建立综合优势。这种优势是建立在公司综合能力全面提高的基础上的，对手仅在某些方面有所提高不足以超越这种优势，而全面超越又是对手的能力所不能达到的。关注行业技术变革，改进产品：跟踪惰性电极等行业新技术的发展，了解新技术对设备的影响，及时改进设备。根据市场需求进行客户延伸：根据铝产业链延伸和市场对设备的需求，在适当的时机进入铝材加工、再生铝设备市场，或其他新市场。沈冶铝设备业务的市场和产品划分按地域按产品市场细分按发展顺序国内市场新设备现有市场电解铝设备市场国外市场碳素设备市场备品备件技术改造设备更新新市场：铝加工、再生铝设备市场等市场产品现有产品新产品电解铝和碳素阳极生产的部分设备，即“三车一机”阳极组装设备等用以取代进口的设备；惰性阳极等新工艺所需的设备铝材加工、再生铝加工需要的设备，以取代进口设备为主今后的战略重点一是与竞争对手合作，改善生存环境，二是积极进军国外市场，扩展生存空间与竞争对手合作，改善生存环境积极进军国外市场，扩展生存空间通过与竞争对手谈判，达成一致，双方避免价格竞争，达到双赢目的(-1,-1)(－10,0)不坦白(0,－10)(-8,-8)坦白不坦白坦白ABＡ和Ｂ两个嫌疑犯被警察抓住，隔离审讯。如果两人都坦白则各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，则坦白的释放，不坦白的判10年；如果都不坦白则因证据不足各判１年。在只考虑自身收益的前提下，A和B都选择了坦白，结果造成了整体利益的最差。原因：缺乏信息交流囚徒困境为了避免在竞争中出现“囚徒困境”的局面，沈冶应采取以下措施主动与对手进行沟通，并达成一致，约定最低价格区间，双方用产品质量与服务赢得市场，不打价格战双方根据目前各自的市场占有情况，划定市场范围，不采用降低价格的方式侵入对方的市场原来采用沈冶设备的用户，株起投标价高于沈冶；原来采用株起设备的用户，沈冶投标价高于株起原来同时使用两家设备的用户，双方靠服务水平争取订单，不搞单方面压价新用户或用户原来采用其他公司设备的，招标时双方设定最低价格，不得单方面压价向对手明确：如果对手破坏协议，将面临强烈的报复进军国外市场，首先应做好提高产品质量、清除知识产权障碍、获得相关认证的工作，并对售后服务工作有所准备国外用户的需求特点对应的措施对产品的性能、质量、环保标准等有更高的要求现阶段主要采取提高进口零配件比例的方式，提高产品质量今后需要通过加强自主研发和丰富配件采购渠道，在保证质量的基础上降低成本更严格的知识产权保护通过专业代理机构进行查询，如果存在知识产权问题，应与相关专家或专业机构探讨规避途径产品需要获得相关标准认证根据产品的目标市场，当前首先完成CE等国际通用性高的认证，未来随着市场扩大，再有选择性的进行相关认证。产品售后服务的难度加大现阶段可采用通过当地代理商进行售后服务的方式今后随着市场扩大，可以考虑在主要市场自建售后服务网络通过积聚力量、主动出击、业务扩张三个阶段，使国外市场成为公司业务重点，公司成为全球主流铝设备供应商现阶段：积聚力量抓住目前已了解到的需求信息，与设计院紧密合作，获取更多订单，增加国际市场业绩。利用为NOELL提供结构件的机会，了解国外市场的规则、法律、需求特征等信息。根据国际市场需求特点，积极进行相关研发、认证等工作第二阶段：主动出击第三阶段：业务扩张密切关注全球电解铝行业发展动态，主动寻找需求信息。主动向国内外各大铝业公司、国内铝行业设计研究院等工程承包机构推介公司产品，拓展进入国外市场的渠道。不断总结进入国际市场的经验教训，对产品质量、投标方式等持续改进。以整机销售带动备品备件、技术服务需求。在重点地区建立售后服务网络。提供全面的整机、备件、安装、维护、技术保障等服务。为公司其他产品进入国外市场打下良好基础。广泛、及时的信息来源能够制作国际投标资料的技术人才较强的研发能力专业营销能力国际型营销人才国际型技术人才强大的研发能力全球售后服务网络国际化管理能力全球采购渠道所需资源能力发展阶段国内整机业务方面，当前最紧迫的任务是要抓住市场上升机会，扩大市场份额90年代以来，中国电解铝的产量增速基本以五年为一个周期，先经过两三年的上升，之后是两三年的下降期。在经历自2004年以来的下降期后，目前电解铝行业进入回升阶段。与之相适应，对设备的需求也将上升。未来设备需求的总体增长速度较为缓慢，除新设备外，备品备件、设备更新、技术改造市场的重要性将越来越高，只有现在占据更大的市场份额，才能为将来的市场打下良好基础。未来扩大市场份额的途径主要来自ECL、NOELL以及大起、小大起等公司原来客户的新需求。铝设备客户群体相对稳定，必须深入挖掘其多方位的需求，获取更大利润，并不断巩固扩大市场客户需求针对措施目标所需资源能力满意度的提升通过调研，发现存在的问题，制定相应解决方案，持续改进提高客户满意度强化公司竞争力高效服务能力技术改造设备更新回访公司早期客户，了解设备现状，推动客户进行技术改造或设备更新为其他公司的客户提供技术改造与设备更新促进新设备销售提供有偿技术服务扩大客户群强大技术实力专业营销能力设备组合针对用户将多功能天车与普通天车组合使用的特点，为客户提供整体性的解决方案，简化采购程序，提高设备协同效果。不断优化组合方案更好满足客户需求促进设备销售拉大与竞争对手差距专业设计能力专业营销能力缺门设备针对阳极组装设备等仍以进口为主的现状，进行相关论证，寻找切入点，加以研究开发，推出新产品，并不断改进，扩大市场份额更好满足现有客户开发新客户群强大研发能力专业营销能力新技术产品关注惰性阳极等新技术的研究动向，在适当的时间进行应用研究，及时推出相关的新产品及时满足客户潜在需求强大研发能力备品备件业务不仅是利润来源，也是扩大竞争优势的手段。应建立有效机制，提高供应速度，牢牢把握客户，获取更多利润现阶段：重建备品备件市场第二阶段：建立统一服务机制第三阶段：建立网络化服务体系措施深入了解用户的需求种类、数量，获取备件的渠道、存在的主要问题等信息。定期到客户现场巡检，提前发现备件需求。对用户需求分类、汇总，集中采购，获得更大的价格优惠。协调配套件厂商，加快供应速度。为更多的客户实施备件服务总承包。与配套厂商紧密合作，获得备件维修的许可。通过信息化的手段，建立起备品备件供应的网络化体系。提前制定备品备件需求计划，使供应商合理安排生产，进一步加快供应速度，降低采购价格。扩大为其他公司的设备特别是进口设备提供备件的比例。所需资源能力产品标准化程度的提高高效采购体系完善的物流管理体系熟悉设备使用情况的技术人才高水平的技术服务队伍高效采购体系完善的备件供应网络统筹计划能力高效营销能力高水平的技术服务队伍铝设备的备品备件以外购配套件为主，客户的需求重点是备件供应的及时性，因而如何建立快速供应备件的有效机制是备品备件业务策略的重点。加强技术服务的力度，为各项业务提供保障技术服务包括售前技术交流、售后技术服务、专业技术服务。高效的技术服务可以提高客户满意度、拓展独立的技术服务市场、促进新设备的需求根据客户要求，提供设备维修、故障排除、解决使用中的问题等服务。主要指标：服务的速度和解决问题的效果。目标：消除客户的不满，促进备品备件的需求。主动向客户提供技术服务，包括操作、维修等方面的培训，日常操作、维护的指导，技术改进的建议等。主要指标:服务的技术含量。目标：提高客户满意度，促进技术改造的需求。成为行业技术专家，对客户的设备使用提供全面的建议。指标：对行业技术、设备使用、生产工艺等的了解程度。目标：向客户提供全面的解决方案，带动整机、备品备件、技术改造等需求。技术服务的三个层面第一层面：基本要求当前沈冶还没有达到这一目标第二层面：主动服务沈冶目前基本没有开展这项工作沈冶技术服务工作的发展目标第三层面：技术专家完善与研究院的利益共享机制，进一步加强合作，获得市场、技术、渠道等多方面的支持与研究院建立战略联盟，完善利益共享机制国际市场开拓利用研究院的国际市场需求信息和工程承包能力，加速进入国外市场国内市场开发及时获得国内需求信息按照沈冶产品进行设计提高关键配件的专用性影响客户购买沈冶产品产品改进不断提高产品技术含量，保持技术领先优势技术合作保证新产品开发方向的准确性，加快产品开发速度。在电解铝设备以外，积极探索新的市场机会中国再生铝加工市场进入快速发展期，铝材加工市场的规模也不断扩大，但所需关键设备主要依赖进口，存在较大的市场机会。其他新市场是否存在机会？应主动进行探索，发现新的机会。现阶段：主动探索第二阶段：研究开发第三阶段：快速发展措施通过对相关市场调研，并评估自身能力，发现新的市场机会，并进行相关的可行性论证进行实质性研究，与设计院等机构合作，或与相关厂商联盟，开发新产品。加大市场开发力度，使新产品成为公司重要业务所需资源能力综合性技术人才强大的研发能力市场营销推广能力通过以上行动策略和相应的支持策略，不断扩大市场空间深入挖掘现有客户需求，扩大市场份额主动进军国外市场积极探索新业务市场行动策略支持策略提升备品备件供应能力加强与设计研究院的合作提高技术服务水平铝设备业务的市场空间业务发展顺序：三层面业务价值时间第二层面国际化业务完善现有的电解铝、碳素设备产品体系第三层面为新市场提供新设备。可能的发展方向包括铝材加工、再生铝加工设备等。核心业务主要现金流业务工作重点：加强市场营销工作，占据更大市场份额，提高技术水平，更好服务客户现有产品市场转移的重点方向工作重点：了解客户需求特征和技术发展方向，提供优质产品。未来的种子业务，具有较高风险和不确定性，但也是企业长期发展所必须的。工作重点：了解市场需求，加强研发工作，做好技术储备第一层面为国内市场的现有客户提供电解铝和碳素生产所需的整机设备和备品备件、技术改造、设备更新等产品和服务。各项业务的发展目标或发展趋势如下发展趋势与目标新业务逐步开展国外市场成为公司主要业务之一技术服务市场稳步发展备品备件成为重要收入来源设备更新带来的购买量逐步提高新购整机从2008年起可能下滑5500047500463003180019200预计2010年铝设备业务的收入结构如下磨破、铁前设备竞争战略磨破、铁前设备的业务发展路径企业价值远景目标积累设备现场工艺参数，通过合理选型降低成本提高设备的质量稳定性铁前设备抓机会销售，外部制造料浆处理设备优秀的制造商和问题解决专家股权改制独立运作业务终止资产拍卖坚决实施内部改革建立优良机制，提升产品改良能力、市场竞争力耐磨材料应用，提高耐磨特性用户现场技术服务寻求超细破碎设备厂商合作或自主开发成功配合隔膜泵开展系统销售与隔膜泵业务合并，进一步提升系统性能及竞争力；大力推进备件业务专业磨破设备厂商，大力推进备件业务成功不成功不成功时间未来二年二至五年五至十年战略重新评估战略重新评估成功成功不成功业务价值创造掌握自己的命运，成为有竞争力的优秀厂商，是实现业务价值最大化的唯一途径在质量提高、产品研发受阻时，业务价值创造有限或破坏价值完全不能掌握自己的命运，业务价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径磨破、铁前设备业务的价值将通过三个领域的竞争得到实现隔膜泵业务战略备件服务、技术服务商在哪些领域竞争最经济设备1.掌握最佳工艺参数2.磨破设备最优匹配3.设备稳定性、材料性能差异如何竞争潜在合作途径物料处理设备厂商铁前设备制造厂商组建备件供应中心隔膜泵业务协助自主发展组建专业检查、诊断、维护、升级服务队伍抓机会外部生产，质量监控磨破业务应首先积累工艺参数，之后向耐磨、超细破碎系统发展；铁前设备采取收缩战略时间顺序策略内容业务名称第一阶段第二阶段磨破设备业务策略严控外购件质量，提高易损部件寿命全面收集用户现场工艺参数，积累内部数据库借助设计院了解完善工艺参数数据库全面收集整理不同物料磨破参数，完善工艺参数数据库通过合理选型，发挥设备最大能力，相对降低成本解决其他突出的质量问题主打中型磨机销售指导用户操作，持续做好备件服务工作新材料、新工艺研究应用，提高设备耐磨、耐热特性，突出设备特性差异开发超细破碎设备，提高流程工作效率做好破碎、磨粉系统匹配的工艺参数积累，并向用户提供高效组合，相对降低成本协助隔膜泵业务发展，借隔膜泵用户扩大销售老设备升级改造铁前设备业务策略寻求稳定外委合作厂家整体接单，整机低成本外委，沈冶监制现场制造，降低成本业务吸引力降低时，逐步放弃资源、能力需求质量控制、设计制造能力售前最优选型能力专业的销售队伍专业的技术服务队伍现场制造能力专业销售队伍专业技术服务队伍升级改造部件制造能力油膜轴承业务建议放弃。可选的退出通道有以下几条清理核算资产包括各项有形资产、技术专利、商誉等无形资产、客户名单，做好业务剥离准备合资以资产＋技术＋客户及业务＋商誉作为投资，合资组建子公司整体现金出让业务控股沈冶继续主导经营参股沈冶不主导经营，以分红获利为原则退出前的准备退出通道选择合资伙伴建议优选市场开拓能力强的同行业企业，如汕头摩根等民企各种方式比较套现速度快业务价值可能被低估人员可能无法安置套现速度慢业务价值得到长期体现，但有可能受市场波动影响，未来亏损，损失价值如果未来还要股权转让，操作环节更多，操作难度大沈冶作为参股方，利益有可能得不到保障股权转让谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的