某地产项目规划设计

设计人员：高明珠、任京、晏云玲、

申敬、姚小龙、袁腾、仝毅

专业：房地产经营与估价

班级：房产0801

指导教师：尚宇梅

完成日期：2010年12月10日茗仕嘉郡项目规划设计

1目录

前言市场篇一市场分析二项目分析三别墅产品情况消费篇一目标人群论证二目标人群定位理念篇一目标人群诉求理念建立二产品理念构建三核心理念诉求产品篇一总平规划二产品规划三配套四财务分析销售篇一销售核心策划二本案的特殊性对营销执行的要求三本案的各阶段销售、工程及推广关系四本案的营销执行阶段化策略总结2前言

别墅作为“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”它有着稀缺的外部环境，有节制张扬的室内空间，具有灵性的多重庭院，丰富多彩的外立面变化，宽阔大气的社区道路，超大型会所，自然优美的中央公园，足够的私密性，完美的细节

现在，陕西人民收入有所提高，城市白领阶层、中产阶级的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，“扩大居住面积，改善居住条件”是“第一波”，“优化居住环境，讲究生活质量”是“第二波”的话，那么西安楼市将在近两、三年进入“第三波”——“追求回归自然，提高生活品位”。继多层、高层、小高层产品之后，更接近自然风景将成为市民居住所关注的热点方向，所以别墅将成为今后几年西安楼市关注的热点之一。对于西安的开发商来说，别墅物业开发的经验从总体来说并不丰富，但大多数参与别墅开发的房产商，都在做着努力——让产品更具个性，让客户更加心动，让物业品牌更有魅力！项目应该怎么规划？如何给该产品作准确的市场定位？它的主要客户群体特征又是怎样？做什么样的别墅产品在市场上才会受欢迎……这些都是本策划案所主要阐述的3市场篇市场基本情况区域市场情况别墅产品市场情况别墅消费市场情况项目定位的可行性4

由于时间的局限性，在市场调查的基础上，引用了西安统计局、西安市成房指数、西安市国土局、西安市产权处的部分数据。情况说明5一市场分析市场基本情况（一）西安别墅的供应情况市场供应量巨增，市场竞争逐渐激烈,独栋别墅市场前景看好。据调研，当今西安市及郊县具有别墅形态的项目总共有42个，未开盘楼盘有（雅荷蓝湾、龙湖·佛莱明戈、曲江·紫汀菀、华侨城·壹零捌坊）4个，目前亮相及在售别墅项目有38个，总规划用地面积至少在1万亩左右，开发资金至少在80亿元以上，别墅开发量占到总开发量的2﹪到3﹪。从区域的供应情况来看，城南、城北、长安未来的供应量最大，占整个别墅供应量的88%左右。可以预计未来这三个区域的竞争最激烈。从整个别墅的销售情况来看，别墅的销售情况均较好，总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。62010年已开盘和准备开盘的部分代表项目项目名称

开发公司

地址

规模（亩）

锦绣唐朝延安慧泽房地产开发有限公司雁塔南路和雁南一路交汇处西北角总占地面积94.43亩

紫薇永和坊

西安紫薇地产开发有限公司雁展路曲江宾馆正南总占地面积351亩曲江公馆西安协和置业有限责任公司芙蓉西路，大唐芙蓉园正门对面向南80米处总占地面积152.55亩曲江佳园别墅陕西佳鑫实业集团有限公司曲江新区总占地面积39.57亩曲江华府西安民生曲江房地产开发有限责任公司城南区曲江新区雁塔南路总占地面积206.74亩金地芙蓉世家金地集团西安公司芙蓉西路总占地面积210亩山水汤泉陕西百纳房地产开发有限公司西安市蓝田汤峪镇温泉旅游度假区总占地面积约230亩7（二）西安别墅的区域分布情况西安别墅市场已经形成了两大别墅区西安的两大别墅区分别是：曲江秦岭曲江城市别墅区：曲江城属于城市生活别墅区，代表楼盘有：“金地曲江尚林菀”“金地芙蓉世家”“龙湖曲江盛景”“鸿基紫韵”“中海国际社区”“曲江华府”“曲江公馆”“曲江溪园”等，主要为一线品牌的金地中海龙湖等的大牌开发商开发的楼盘。适用于工作节奏高，商务活动，夜间应酬频繁的商务人士，优点是拥有的是城市的完善配套，享受的却是别墅式的尊贵生活。秦岭北麓别墅区：属于郊区度假别墅区。代表楼盘有：“紫薇山庄”“高山流水”“麓鸣园”“豪盛山水草堂”“南山庭院”等本地中小型开发商开发的楼盘。购买人群除投资客外，主要为工作节奏不高，可以依托电话，网络从事商务办公，或在城区拥有固定住所，而节假日却需前往郊区度假的成功人士。8二别墅产品情况分析西安别墅的产品情况产品建筑形态多样化，目前市场供应以联排别墅和花园洋房为主。独栋别墅供应量较少。从市场亮相和准备亮相的项目的供应量来看，联排别墅占了55%，花园洋房占35%，独栋别墅占10%。这一方面意味着联排别墅的供给量远远大于花园洋房和独栋别墅，说明消费者接受联排的几率大，联排别墅很占优势，其前景很好。9建筑形态状况10建筑风格状况建筑风格正朝两个方向发展：一是欧美建筑风格，二是中式民居建筑风格吸取了民居建筑精华的民居建筑。借用欧美建筑风格，大量糅合，创新，并保留一些欧美的建筑风格，结合实际重新设计，成为别墅建筑风格的主流，给人们创造一片自己的天地，可以自由创新，体现个性。1112别墅面积状况联排别墅供应主要集中在150-250㎡

结合销售情况来看，联排别墅受市场欢迎的在200-250㎡，13独栋别墅主要集中在300-400㎡。独栋别墅受市场欢迎的面积主要集中在小独栋250-300㎡、350-400㎡的独栋和400-500㎡的豪宅。14三项目分析项目名称：茗仕嘉郡总面积：51000㎡项目概况：小寨是西安市一个特别重要的交通枢纽交接点，是西安市南北通道的必经之路。小寨东路则以小寨的重要性发挥着其自身的独特的作用，它是陕西历史文化与旅游商业并存发展的地段。本地块位于小寨东路的南侧，地处“金边银角”的优越位置，与小寨东路西侧斜对面的陕西历史博物馆“隔路相望”。同时，再向东，只隔一条南北方向的马路，就是亚洲最大的音乐喷泉广场—大雁塔音乐喷泉广场。在广场的附近有邮局、农业银行、交通银行等。雁塔南广场大唐不夜城对平常生活需求提供更多方便。同时，也有几所有名的大学，如长安大学、西安科技大学等。15项目的SOWT分析优势：项目区域自然景观优越，这是建别墅最重要的资源之一；交通极为便利，到市中心只需25分钟的车程；项目第一次提出自由、自我、自然的设计理念；项目的地理位置好，周边配套齐全；繁华，很适合青年奋斗人士和中年成功人士；16劣势：产品特色不明显，显得比较平庸，没有比较优势；没有郊区的宁静；产品外立面不出彩，没有吸引力；17机会：曲江公馆、曲江华府、曲江佳园别墅项目的开发给茗仕嘉郡别墅开辟了先路；该别墅区域优越，受到消费者的密切关注；目前联排别墅市场呈供不应求的局面；国土资源部已规定在未来几年不再批别墅项目用地，别墅土地越来越稀缺，这为本项目带来了极大的开发契机；城南新区的建设使项目区域与城区的距离大大缩短。18威胁：周边待开发用地较多；周边楼盘在短期内消耗了部分有效客户，随着消费的离散需求日趋明显，这种消费观念对产品要求更高，已成为本案的潜在较大威胁；19第二章消费篇一、目标消费人群论证消费力论证西安消费者对别墅认知分析西安别墅消费大市场层面特征从消费力层面划定目标人群ABC从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费习惯论证目标人群定位20A西安消费者对别墅的认知分析别墅历来被尊为“人居金字塔的巅顶”，拥有阳光、运动、风景区、自信、社会名流五大要素，是成功者梦想的家。由于别墅在西安市场上只有短短的10年时间，这在一定程度上决定了西安消费者使用产品的阶段和经验还处在初级即消费者对别墅的认知度还不成熟，大多数消费者都还处在感性和虚荣的消费中。在相当长的一段时间，西安的开发商都认为别墅就是要建得够大、装修得够豪华、价格拉得够天文。但随着经济的发展和社会的进步，消费个性化时代已到来，加之别墅消费生力军(白领、金领、大型企业管理层等)日渐壮大，他们都有很强的文化素养，对别墅要求有更强的文化内涵，奢华、虚荣以不再是唯一评判标准，同时对第一居住的需求也日趋增强。现阶段消费者对别墅的认知度已不再局限于奢华、虚荣，有自己独特的文化内涵、居住理念、生活方式的产品，将是他们选择的新标准。21B西安别墅消费大市场层面特征客户来源：西安、西安郊县以及其他二级城市等客户性质：西安藉、非西安籍职业：私营企业主、房产开发商、汽车商、企业中高级管理者、金融界成功人士、自由职业者等家庭结构：一般均三代同堂年龄：40－55岁为主力家庭年收入：18－30万为主学历：大学以上学历为主购买目的：以自住为主消费心理：重居住的品位、理念和文化追求新的生活方式和新的空间感受购买时最看重五个因素：1.社区环境2.交通3.配套设施及安全4.价格5.户型经济实力强，对首付．月供的支付能力强22C从消费力层面划定目标人群家庭连续年收入50万以上(具一次性付款能力)消费力论证私营企业业主大型企业管理层家庭连续年收入20万以上(具很强首付、月供能力)年收入20万以上（主要锁定收入50万以上、有可支配现金100万以上人群），具一次性付款或很强首付、月供能力高级白领、金领、政府官员、大学教授23私营企业业主价值观:追求尊从、公众认知、自由、私有领域、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。消费能力:购买力强、理性购买、能够承受一次性付款、高额月供、首付。文化素质:学历多数在大学以上(部分人属爆发户文化较低)消费能力:购买力强、能够承受一次性付款白领、金领、政府官员价值观:追求居住文化、生活方式，第一居住需求强文化素质:学历高、对新理念认知度高、判断力强消费能力:理性购买、能够承受高额月供大型企业管理层价值观:追求尊从、居住文化、生活方式，第一居住需求强文化素质:学历高、对新理念认知度高、判断力强D从文化层面划定目标人群消费能力:理性购买、能够承受高额月供消费能力:理性购买、能够承受高额月供24二目标人群定位

ABCD目标人群基本条件：年收入15--30万及以上，具一次性付款或很强首付、月供能力价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。消费能力:购买力强、理性购买、能够承受一次性付款、高额月供、首付。25目标人群：

1在外省创业成功的陕西人2私营企业的富豪3陕北的煤老板4专业技术精尖人员5在陕西做生意的港台人6“海归”派等等26第三章理念篇一、目标消费人群诉求理念建立消费者心理密码分析构建对接心理密码核心理念AB体现“个性、尊从、自由、真我、健康、舒适、浪漫”的生活27消费者心理密码分析A知己知彼、百战不殆价值观:

强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，对奢华的追求逐渐淡化。文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。在服务方面要求体现尊贵身份、被服从感希望拥有具特色文化的居住场所要求全新的生活方式（文化的、自我的）要求权利的、私密的自由领地希望别人认为自己有品位、有文化，喜标榜对奢华的理解已从物质转向精神层面高学历的背景使他们在精神层面有更多的需求能够成为倡导新居住理念的响应者向往全新的生活方式，在精神生活领域更上一层对新物业常产品不再以体现奢华为标准，更注重文化的内涵，内心的清净、自由开始强调投资性、升值性、第一居住需求28构建对接心理密码核心理念B攻其心志、不战而胜在服务方面要求体现尊贵身份、被服从感希望拥有具特色文化的居住场所要求全新的生活方式（文化的、自我的）要求权利的、私密的自由领地希望别人认为自己有品位、有文化，喜标榜讲服务：提供全方位星级酒店服务（前期销售服务、后期物管服务）讲特色：特色的、差异化的、有文化根源的规划风格、建筑风格、园林风格讲生活：倡导全新的生活方式——自由自在的、优雅情趣的、个性自我的讲私域：规划自由流畅的、私域感强的交通流线，构建区分明显的私有领地讲品位：围绕案名提出差异化的文化理念，讲究根源性、张扬性29攻其心志、不战而胜能够成为倡导新居住理念的响应者对新物业产品不再以体现奢华为标准，更注重文化的内涵，内心的清净、自由开始强调开始强调投资性、升值性、第一居住需求第一居住需求讲概念：提出、倡导全新的居住理念（构建于他们虚荣心指向的，如文化、儒雅、有品位等）讲文化：使他们感受到物超所值——不仅仅简单的别墅，更是一种文化的浓缩、清净自由的生活讲投资：通过区域交通的方便性、环境的稀缺性、地段的升值性、户型设计的合理性加强投资性、升值性、第一居住的实用性对奢华的理解已从物质转向精神层面讲精神：以标准的别墅配置为基础（不失奢华但不重点宣传），重点渲染文化内涵，鄙弃对奢华的原始需求30产品文化理念构建茗仕嘉郡放样很欧洲的、很自然的很自由的、很不羁的很文化的、很优雅的很悠远的、很清朗的很田园的、很森林的……独栋别墅放样自由的、自我的、不羁的、浪漫的、优雅的……油画的、歌唱的、想象的、纯美的、浪漫的……将案名的放样寓意与庭院欧式别墅的放样寓意深入到项目的每一个环节（规划、建筑、园林、交通、配套、包装）——很欧洲的、很文化的、很优雅的、很自由的、很不羁的、很悠远的、很清朗的、很森林的、很草原的……31三、核心理念诉求“10讲”核心理念诉求讲服务+产品理念：享受星级服务，享受文化府邸产品核心理念诉求+诉求表现讲特色+产品理念：“畅”茗仕之家，品北欧庭院风情讲生活+产品理念：文化的生活圈子儒雅的生活圈子讲私域+产品理念：自由不羁的文化领地讲品位+产品理念：偷得半日闲情，化做书生意气32讲精神+产品理念：构架于奢华之上的文化府邸生活讲追求+产品理念：有钱有闲，再加一点优雅的品位呢？讲概念+产品理念：我们的生活可能相同但是我有不同的生活圈子讲超值+产品理念：有没有体验过1>1？33第四章产品篇项目名称：茗仕嘉郡总面积：51000㎡项目定位：别墅户型面积：约200——450㎡容积率：1.24项目规模：135户独栋—45户联排—90户达到“三通一平”小区就应该是一个社区、一个城市、一个全面照顾、全员呵护的生活空间34由于本案位于大雁塔北广场慈恩镇西，已具有相应的地理环境优势，结合本案的总平规划设计方案，提出以下：

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该别墅区分为A,B,C,D四个区，其中A,B为联排别墅区，C,D为独栋别墅区利用小区主干道，将小区虚拟划分为几个组团，使其有组织性与规律性、协调性，同时重点强调组团间的独立性、私密性，各组团景观的独立性，还要强调组团内各建筑的私有领地。充分利用周边环境的地理形态，主干道作几处人工流水浅沟水景，体现小区有山有水的环境格局。小区有商业建筑，会所与物业综合建筑，幼儿园等，着重其外立面的整体包装,突出项目产品本身的尊贵与和谐。格调上重点在于要与周边环境的格调相搭配，起到门面作用。一、总平规划36小区主入口大，树以标志性建筑。体现出宏观、大气。小区主干道按单面人行道与机动车道划分，实现人车分流。在园林绿化上，要充分展现出社区大环境与自然环境相结合，以高大乔木为主，营造自然山水风光。草地上种植无刺、无毒花木，并且颜色丰富有层次；水池边的树种宜选用灌木或垂柳等；近建筑物用低矮灌木、花草或间种少量乔木，远高建筑物则结合组团主题设置不同种类植被。本案合理安排施工流程，在工程开发前期，可先呈现样板房示范区与局部环境景观。37二、产品规划联排别墅有天有地，每户独门独院，设有1至2个车位，部分还有地下室。由三个或三个以上的单元住宅组成，一排二至四层联结在一起，每几个单元共用外墙，有统一的平面设计和独立的门户。建筑面积每户250平方米左右【特征】1、比较注重项目选址，尽量余地、余绿、余水，交通比较方便。2、价位较低，为中产阶级中上层人士及新贵阶层度身定造。3、户型设计丰富而前卫，有特色。3839404142独栋别墅上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下左右前后都属于独立空间，房屋周围都有面积不等的绿地、院落。【特征】私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质。43444546客厅储藏室清洁房一层平面图厨房餐厅47卫生间卫生间卧室卧室客厅卫生间卧室二层平面图48各户型层高做大，可在3.3米之内。本案各户型的卫生间开间尺寸做到不小于2.4米。体现各户型的多功能性，考虑将房间功能从享受化、个性化方面设计（如可考虑增加雪茄房、桑拿房、功能性半地下室）。49建筑风格建议：根据以上别墅市场分析，本项目的SWOT分析，感觉本项目的优势和机会点非常清晰，处在黄金地段，本楼盘的外立面风格建议以下两种：501、美国乡村别墅推荐原因：美式别墅也是最经典的风格之一，其尖屋顶及充满乡村味和艺术感的石材墙若坐落在本项目地，定会成为五里湖边最让人惊叹的神来之笔。可能发生的情况及解决方案：虽然项目地的建筑形式有多种，但毕竟独立别墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他竞争对手有相当部分是纯粹的独立别墅项目，综合品位在本项目之上的。所以在主题定位上应该有很大的差异性。独特的促销手段也要让其脱颖而出。512、现代欧式别墅推荐原因：现代欧式别墅这种风格已为大众所接受，许多人概念中豪宅的模板都是现代欧式的，所以这种风格在推广中没有什么市场风险。面积控制：独立别墅：350-500平方米，主力为400平方米左右:联排别墅：220-250平方米左右52三、配套设施基本配置要求：安全设施配套：周边红外线监控；电视监控；电子巡更系统、保安24小时人工巡逻；呼叫系统。生活与休闲配套：超市、无公害蔬菜市场、自助银行、社区医疗中心、小型商务中心、汽车美容中心、客户俱乐部、老年休闲中心，园林背景音乐等。运动配套：漫步道、晨跑道、篮球场、网球场、健身中心、儿童乐园等。53物业管理规划在物业管理上要突出自助式客户服务，提供的服务包括：□多功能会所□家居清洁□汽车清洁□衣服洗烫□代聘钟点工□代购商品□代定车船票□邮政服务□住宅外观清洗□保管行李服务□花匠服务□上门厨师□订餐□地毯清洗□宾馆预约服务□代办快递服务□叫车服务□代办搬家□健身房预约□叫醒服务□商务中心预约：电脑/传真服务□代订书报54智能化管理服务：□周界报警系统□红外线及闭路电视监控系统□可视对讲系统□门窗防盗系统□煤气泄露报警系统□给排水监控系统□输配电监测系统□照明监测系统□紧急求助按钮□宽带网入户55有线电视系统入户，预留2--3个接口/户（客厅、主卧室）

管道压缩天然气入户

市政自来水、设IC卡表，水按市政要求收费

水质来源：自来水厂（水管采用PPR，污水管采用UPVC）

单回路供电、设IC卡表，电费按市政要求收费

预留2~3个电话接口/套（客厅、书房、主卧室）

100兆宽带入户

可视对讲、电子巡更、定点监视、门禁、24小时保安、门卡控制

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与业主保持良好沟通、迅速为业主服务。“以人为本”的理念尽显物业的体贴关怀。保安、维修及清洁等传统物业管理规范到位、精益求精，关注更多生活细节。

社区内设专职管家，划分区每一位业主服务。责任区内开设投诉、代办、代租、入托等服务内容，事无巨细，负责到底。高科技智能化服务，提供健全先进的智能化系统，包括可视对讲系统、闭路监控系统、周界防越系统、电子巡更系统、背景音乐等。此外，内部智能卡服务系统，可以实现出入楼宇的门禁控制停车、娱乐、购物、付费等一系列活动的管理。

57财务评价

58三季度国内生产总值74116.9亿元，环比增长5.18%，同比增长8.9个百分点。其中第三产业增加值57767亿元，增长8.3%。◆经济企稳回升的势头较好，主要指标预示经济或正加速上行。全国经济增长超过预期，回暖预期增强。◆各生产型指标自低点快速反弹59价格分析：楼盘名称均价（元/平米）中海国际社区16700曲江公馆二期14000湖城大境·天域25000鸿基·紫韵20000紫薇·永和坊17500大华曲江公园世家1850060项目多集中在曲江核心区域；市场均价为18617元/平米；面积多在200-500平米之间。根据数据调查分析，以及本案区位情况等考虑，初步定价为：独栋别墅：23999元/㎡联排别墅：18999元/㎡61项目价格（万元）土地征购费14688建筑安装工程费3900.4专业费用234.02管理费用124.03预备费565.40规划设计费117.01基础设施费2267.88筹建开办费97.51合计21994.25住宅建筑总成本62序号1（1）2（1）（2）（3）3456项目年份现金流入营业收入现金流出建设投资经营税费营业税净现金流量累计净现金流量折现值累计折现率10010997.1310997.1300-10997.13-10997.13-9997.49-9997.4920010997.1310997.1300-10997.13-21994.2-9088.00-19085.49319703.6419703.641881.0280095.82958.1817822.62-4171.5813390.13-5695.36424628.8324628.831354.580123.141231.4423274.3019102.7215896.3510200.99524628.8324628.831354.580123.141231.4423274.3042377.0214451.0124652.0064925.774925.77270.92024.63246.294654.8547031.872627.6627279.66住宅现金流量表

i=10%单位（万元）63静态投资回收期=4-1+（4171.58/23274.30）=3.18年

动态投资回收期=4-1+（5695.36/15896.35）=3.36年

NPV=-9997.49-9088.00+13390.13+15896.35+14451.01+2627.66=27279.66>0,项目可行64第五章销售篇一、销售核心策略营销核心理念项目营销的核心思想是将项目的产品理念和产品价值理念，用最迎合目标客户的语言诉求和宣传手法，传达至客户并对客户的心理密码进行紧密对接。即将别墅所带代表的：个性、自由、健康、舒适、浪漫的种种心理尊崇、社会地位、个人价值实现充分演义在项目的产品及营销过程中。65项目的整体营销策略因介入本案的时间尚短，现仅就营销过程中需着重关注的要点进行阐述，其他部分（如广告推广策略、现场包装细案等）待签约后将另案提交。区域资源整合策略利用大雁塔周边环境资源，集中力量炒作该项目的区域优势，共同完成本区域内的整体包装和整体形象宣传。66营销主体策略（一）炒作区域优势资源

炒作本案所在区域的自然资源、地段资源，针对曲江别墅的弱点进行攻击性宣传，强调别墅不仅仅是尊贵、奢侈，更重要的是亲近自然、天人合一、个性张扬的心理需求。（二）启动虚拟营销在项目正式销售前，展开强大的营销攻势，充分积累前期客户，进行关闸蓄势，充分宣扬产品理念和个性特征，倡导“尊贵、独享、原生、个性”的贵族生活和新别墅居所理念。67（三）启动体验营销（1）产品体验：开盘前启动样板别墅生活示范区，启动产品外立面、户型设计体验。（2）服务体验：率先启动销售服务、会所服务、保安保洁服务。（3）生活体验：拍摄模拟别墅生活。（四）启动“一对一”营销VIP客户及重点客户，进行直邮和上门访问。（五）启动五星级服务营销体验营销引入五星级酒店的物业服务，率先进行服务培训，通过销售服务、物业服务、产品服务和售后服务等方面，将本案倡导的新兴贵族阶层所享受的生活方式和服务模式应用其中。建议：与五星级酒店管理公司签约顾问。68（六）启动网络营销利用网络，进行前期虚拟营销；利用网站，吸纳业内人士和业主方的意见、建议。（七）启动事件营销频繁开展各种社会公益活动，充分发挥客带客的销售效果，全面启动关系营销和口碑宣传；频繁开展各种户外拓展、自驾车活动和健身旅游活动；69系统化包装策略售楼人员：要求10名左右，女--身高1.65标准普通话、形象气质佳、性格活泼外向、年龄在25岁左右，有外企从业经验者优先；男--身高1.72以上标准普通话、形象气质佳、性格活泼外向、年龄在25岁以上，有外企或同类楼盘从业经验者优先。保安：女保安白天在售楼部、男保安夜间巡逻，保洁形象气质佳，女保安身高1.65，男保安身高1.75，退伍军人优先。工程师：负责建筑内隔墙建设和外立面装饰选择培训和问题答疑。项目卖场工程包装：工程部分：公共建筑设施在开盘前提前完成；大门：设置欧洲贵族族徽的标志设计；会所：含室内外游泳池、售楼大厅、咖啡吧、休闲厅、活动室。其中售楼大厅应有专用的音乐欣赏（活动期间有专人表演和音乐设施如钢琴或竖琴）和茶艺表演等；装饰：小区内设置体现产品理念和生活方式的个性装饰，观赏性围墙等广告包装部分：户外宣传：详见外包装详图；销售引导体系：引导道旗、现场彩旗和三角旗、交通道路包装。70销控及价格策略项目总体价格定位：本案应以低容积、低密度、私有化和个性化为核心支持，采用单幢整体定价模式进行销售，按周边最高档别墅进行销售定价。价格策略：实施高开高走。公布价策略：采用捆绑法进行价格组合，选择最好的几幢别墅，将别墅装修、园林装饰、设施配置进行价格组合，开创周边别墅的天价（均价和总价），从而顺利实施高开策略。

71二、本项目的特殊性对营销执行的要求本项目总建筑面积76余亩，其规模与操作难度同周边别墅开发的所有楼盘大致相同，必采用全新的营销模式和营销手法进行宣传推广；本项目还有以下几方面特征，在营销中必需进行针对性考虑：（1）总体量不大，但总产值大，需创造社会关注度极大化，扩张客户源；（2）开发周期短，进行品牌创造和服务营销双重模式；（3）资金需求量大，控制销售速度、回款速度和目标利润之间关系。72三、本项目的各阶段销售、工程及推广关系第一阶段：虚拟营销前期（1）销售工作：1.销售道具及资料准备：园区模型、别墅外立面模型、交通路线及生活半径模型2.销售卖场准备：建议在二环以内设置售楼部，仅作前期形象宣传和售后服务使用3.销售员：销售招聘和培训（语言、行为培训）4.引入销售卖场星级服务标准5.保安、保洁培训73（2）工程准备：1.全面展开销售卖场施工2.销售所需数据和资料准备3.产品配置及装修标准，要求完成用品的选择和展示确定（3）广告推广1.炒作区域优势,利用大雁塔及曲江三大遗址公园等有利地理和环境优势。2.炒作个性化别墅产品理念，对周边的别墅及西安周边的别墅的价格进行对比分析讨论。3.充分启动各方面资源，进行业内及关系宣传。4.全面提升人们对第二天堂的关注度，提升对本项目的关注度。74第二阶段：虚拟销售后期（1）销售工作1.星级销售服务展示：建议引进五星级宾馆服务服务小组来进行售楼部内部服务。2.销售价格：结合产品的前期炒作，提出高开高走战略。3.根据客户反馈的情况，适当调整销售产品、定价及广告策略，尤其是价格策略应做认真的分析调整。4.启动体验服务中的温情服务，销售团队、物业管理和工程管理人员的温情服务、人性化服务，树立大盘品牌概念。75（2）工程工作1.完成销售卖场的全部建设2.完成销售所需资料的全部整理及汇总确认3.完成各户型内部装修改造菜单式设计方案；4.完成各户型外立面材料及色彩搭配选择菜单方案；5.完成3套样板房装修及3套改造示范间的建筑施工；76（3）广告推广1.完成售楼部内部全面装饰工程；2.完成销售卖场的装饰布置工程；3.完成所有销售资料的制作；4.完成开盘所需的所有道具礼品和准备工作；5.完成项目周边引导包装和户外制作工程；6.开盘前1月进行全面的广告宣传和推广工作；77第三阶段：体验销售期及开盘期（1）销售目标通过前期客户积累和全面启动本项目的整体销售工作20%——25%的销售量。（2）销售工作1.销售价格：结合产品在西安市场上的均价和别墅的市场信息，引发市场热点争论“别墅生活”的前期炒作。3.示范区盛装登场，全面对外展示示范区的全部面貌，利用产品直接吸引客户下单。4.原则上对价格斤斤计较的客户不是我们需要的，高出的价值是产品硬件和软件的共同提高，使客户的生活档次和生活品味的提高。78（3）工程方面1.维护和保持卖场；2.根据客户的要求进行产品的追踪服务。（4）广告方面1.正式展开本项目的全面宣传攻势；2.开展各种各样的促销活动，增加客带客销售机会；3.开展或参与各类型行业论谈，增加本项目在媒体上的爆光率79第四阶段：持续销售期目标效果：力求达到50%的销售量，销售均价做适当的调整，实现利润的最大化和成本的最快回收率。主要手法：1.启动体验营销新生活的展示部分：主要包括示范园林、样板区开放；2.启动体验营销的公共关系活动，如产品见面会、客户联谊会等；3.以促销活动为核心全方面进行别墅新形象宣传和活动组织；4.利用促销活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和口碑优势。80第五阶段：强销期（显现后，强销推盘）（1）主要销售手法：1.利用现房为依托，结合现场促销活动为核心，全方面进行直面别墅新形象宣传和活动组织；增加各种媒体宣传，进行现房强促销；2.利用促销活动，培育客户忠诚度，加强对客带客的优惠，充分发挥客户优势和口碑优势。3.提升房价，以各种交房优惠的促销活动来再次造成购房高潮。81（2）工程工作1.完成项目的产品建设，力求实现项目的完全呈现；2.完成交房所需前期水电准备工作。（3）广告推广1.结合现房全面的促销活动，进行现房期的媒体炒作和广告推广；2.充分发挥现房优势和现房所处的地理优势和环境优势；（4）销售目标力求实现80%的销售任务82第六阶段：清盘期（1）主要销售手法1.利用现房交房事项，全面开展销售客带客营销模式；2.利用交房为依托，结合现场促销活动为核心，进一步全方面进行直面别墅新形象宣传和活动组织；3.利用交房事项，开展各种与交房入住、装修、购置家俱等行为有关的客户服务和信息服务；4.给出较大优惠，促进客户成交83（2）物业管理方面1.全面接手项目的物业管理工作，召开物业管理公司与业主“面对面”的交流，力求顺利完成项目的交房工作；2.完成交房所需前期水电的准备工作（3）广告推广1.结合现房交房工作，进行适度的广告宣传；2.调整主要户外，发挥最终宣传作用（4）销售目标力求实现95%的销售任务84四、营销执行中需重点关注项目1.现场提供茶艺表演、情景解说员；2.选择会所作为销售中心；3.参加西安的房交会；4.物业管理公司提前进入；5.运用全套视觉系统——个性化楼书、名片、各类稿纸信函、销售人员服装、服务人员服装等；6.项目服务系统——保洁、保安。85第六章总结以上即为我们小组做的成果，我们的思路想法还是不错的，每个成员都发挥自己的作用，一起努力。我们深知自己在财务分析等的不足，还有其他方面考虑不周的，所以我们想在自己不是很明白的基础上学习学习其他小组。这次的项目策划是我们接触社会的第一步，不论成功与否，大家还是努力过的，我们希望的不只是成绩上的成功，还有在无知中学到的知识对我们更为重要，这对以后的发展肯定有一定的帮助！在此我们小组全体成员向老师说声：谢谢，谢谢您给了我们这次锻炼的机会！86谢谢观看再见8788谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

）

步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––11(b)相量图交流伺服电动机的接线图和相量图(a）接线图交流伺服电动机的接线图和相量图放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1励磁绕组串联电容C,是为了产生两相旋转磁场。适当选择电容的大小，可使通入两个绕组的电流相位差接近90,从而产生所需的旋转磁场。控制电压与电源电压频率相同，相位相同或反相。励磁绕组固定接在电源上，当控制电压为零时，电机无起动转矩，转子不转。放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1

若有控制电压加在控制绕组上，且励磁电流