某房地产公司顶级豪宅市场定位方案

第二部分市场定位​一、基本市场战略1、区域价值及市场分析启示2、核心市场战略专为中国（身价5亿以上）新锐富豪全程（星级）定做的顶级别墅基于国外、上海、香港、广州、北京等可类比顶级别墅的全面深入市场调研分析，结合潜在客群、可类比项目客群研究及地块价值分析，在淡化第一/二居所理念前提下，本案市场战略为：​中国新锐富豪支持点：1）据统计，全球1%富人收入占到社会全部收入的60%。2001年，中国7万亿元存款总量中，人数不足20%的富人占有80%的比例。2）北京别墅市场的购买人群已经发生变化，比例结构已由过去的境外占70%，国内占30%，发展为目前的国内占80%左右，境外占20%左右。3）2003年新一期的“中国百富榜”将挖掘出两三千位身家亿万的内地富豪资料。新榜中将会出现一大批30—40年龄段甚至更年轻的财富新锐，他们是生于上世纪60年代至70年代初期的新锐富豪。4）《财富》“中国富豪排行榜”前50名之中，富豪们主要来自于江浙沪及珠江三角洲。举例如：第二批发迹的温州富豪正处于豪宅需求阶段，他们需要用豪宅来体现身份与价值。豪宅已成为温州富豪置业的首选。5）海外基金买家甚至动用数亿资金整栋地买入一些豪宅，多次置业以上的亿万富豪投资型客群增多，基本有过三五次置业经历的富绅和隐形商业领导者增多。​全程星级定做支持点：1）顶级富豪居住环境喜好千差万别，新锐富豪生活更是讲究创新。越是高层次，在追求风格、环境、档次上越是有着自己的个性，有着与众不同的生活情调。2）调研中发现许多富绅根据个人十分个性的喜好，来选择中国适合自己的顶级别墅，否则宁愿暂时不买。其中并无太多的城际限制。如专为提供饲养马厩场所或养马场而购买等。3）作为数量十分有限的项目总占地，客户个性十足的功能需求不可能设想周全，设计周全，在充分研究这一簇群的生活方式基础上，营销推广将提供数十种创新别墅功能，将潜在客群吸引至现场后，可根据客群局部改造需要每期均拿出相当比例按需定做。4）全程星级定做的内容及理念——全球高档别墅俱乐部会员制连锁消费；每栋按需提供24小时六星级酒店式服务；每栋提供规划设计师/精装修设计包括家具全套设计；每户提供景观规划设计师/景观物业管理服务公司；

​厨房单体设计师；建筑功能定做；私家庭院定做等。二、市场定位理念一栋一种生活方式三、顶级别墅理念1、顶级别墅理念2、项目别墅理念国外顶级别墅评判标准——项目周边大环境、社区内部环境、别墅自身庭院、内部空间的室内环境。与国内其他顶级别墅相比并综合国际顶级别墅的开发理念，本案需具备以下系统理念，用以提升市场力，同时在销售方面塑造其他项目无可比性的综合气质。​四、目标客群定位行业分布：涉及金融、地产、业、零售、制造业等。如食品集团公司总裁、汽车经营商，第三产业为主职业职位：国内商界大企业低调领袖或大陆富豪为主、国外驻京机构、国际投资基金、跨国公司首脑及外籍高级管理人员为辅；私营企业主（公司总裁、股东、董事、上市公司主席等）兼顾港澳台在京投资企业的、职业投资者及海归侨商、海外基金买家等。文化年龄：多数大专以上文化背景，多数拥有二次再造以上学历年龄阶段主要为35-50岁，往上少量浮动至60岁

收入水平：身价5亿元以上至个人资产总值三十亿左右购房目的：多半自住为主，兼顾投资消费特性：注重同阶层消费，讲究个性功能享受购房情况：三次及多次以上置业者居多；家族购房三成按揭为主，洗钱人士一次性付款。购房周期一般为三个月；用作投资置业决策人存在亲属朋友连带关系区域分布：中国大陆南方城市富商为主，其他各省份较为散化居住结构：家族体系较为庞大，在京从商的外地人士基本为两代之家；纯粹外地购房者更多用作夫妻双方度假及招待宾朋。​五、项目档次定位国际：一级自然环境区的顶级别墅，具备土地与景观稀缺价值要求，具备现代贵族气质，但缺乏几十年传统血统的城堡庄园质素。

国内：顶级别墅市场导入期的中国别墅精神代言，摈弃第一代豪华别墅沿袭的国外浅层次建筑风格、原装理论和功能简单的放大，以正统的现代气质融入国际化特征，讲求别墅精神永无止境的创新精神并考虑珍贵的景观建筑纪念意义北京:顺义扎堆别墅区的形象和产品代表，经得起时代各阶段的生活检验，前瞻性的规划设计及特质化理念，个性功能和环境的共融塑造持久性。标准:独树一帜的产品创新理念、营销推广策略/规划设计、景观设计、建筑设计、装修公司、物业管理公司等全程国际顶尖一流的组合服务标准，全球尖端科技运用，如国际最先进的安防技术使业主安全得到彻底保证。档次：中国极品自然功能墅​六、销售计划销售顺序：一期规划10套，以西北侧临街栋数为一期，中开中走,以确保推广品质的统一性；东北10栋为二期，朝南10栋为三期。销售周期：一年半销售周期规划，一期销售周期半年。销售计划：平均每月2套，一期共销售10-12套左右。七、价格定位强调私家庭院预留个性功能空间的满足，强调相对应的套内功能空间丰富创新——转移客群成交成本投入视线；注重物业管理公司、家装设计公司、规划设计公司超强强联手品牌运营服务——前期介入，后续成本滚动结算；在整合综合前期开发成本的基础上，结合成本价12000元/平米，主要参评国际国内北京可类比项目销售面积/均价/总价及目标客群/潜在客群，更多以总价指数进行市场定价。​主要定价参数：总投资6-7亿元，取最高为7亿元；以上北京顶级别墅项目平均价约18000元，平均总价1500万元左右；以上全国可类比别墅平均总价:2500万元左右，以上全球范围可类比顶级别墅总价3000万元以上；建筑面积：2000平米左右（含地下）以全程销售期内具有良好性价比优势作为市场竞争的重要手段，卖总价不卖单价

市场需求走势根据有关北京高端别墅市场的分析可以看出，第一代高端别墅市场的销售趋缓，北京缺乏专为顶尖阶层度造的更为纯粹的顶级别墅区。分析原因在于市场需求促使顶级别墅面临全面升级，市场期待满足中国新锐富豪家居需求的个性产品。价格不是影响高端（身价5亿）客户购买的主要因素，真正高附加值的新一代高端产品能快速击败对手成为市场领先者。总价原则​在价格制订过程中，我们遵循的是“总价原则”，从总价的角度分析竞争项目及目标客群需求。可类比项目主力户型总价：（万元）从可类比项目总价分析可以看出，北京高端别墅的总价在400-2000万元不等，在此范围内定价将面临严峻的市场竞争。相反，2000-4000万元的总价竞争环境比较宽松，且有上海等地的可类比项目作为参考。竞争力比较通过关于主力户型、总价、单价的市场分析可以看出（见55页图表），主力户型在1600-2000平米，单价在3000-3500美金/平米，总价在2000-4000万元的产品价格定位，在北京高端别墅市场还没有主力竞争对手，市场竞争环境相对宽松，对项目销售进度有极为有利的作用。性价比原则在价格相对较高的情况下，我们提供的是北京甚至中国都不曾见到的高价值附加值的产品，客户买到的不仅仅是居所，而是一种地位和生活方式。​价格与销售状况参数主力户型1600-2000平米700-1000400-600容积率0.18-0.20.3左右0.4左右总建面4.2万平米6万平米8万平米户数30户左右70户左右150户左右均价美金/平米3000-35002000-30001500-2000总价2000-4000万元800-2000万元左右400-850万左右总销售额11亿左右12亿11亿月销售2套3套5套销售周期15个月18个月30个月月销售额7300万6600万3600万​2．定价目标建议均价3000-3500美金/平米（赠送前后私家庭院/赠送全套世界名牌家电/赠送全套世界顶级精装修/赠送车位车库/赠送成树/赠送地下室/赠送阁楼或夹层面积、挑空面积、内庭等）建议总价2000万-4000万左右。如以1600平米（可售面积1000平米左右）的户型建议本项目的总价控制在2000万。最低折扣客控制在98折。户型指数：建议本案主力户型面积在1600-2000平米（包括地下面积和室内赠送面积）​3、入市时机：豪宅忌讳同时开售，互相抢客，楼价明显受压；2004年第一季度低调入市积累前期客户，5月份正式开始预售，8月一期现房正式开盘。​第三部分项目地块分析​一、项目地块分析占地326亩/21万平米，地处北京第一高档别墅区内，周边居住环境，市政配套设施相对完善。该地块与顶级别墅所应拥有的山水资源有一定差距，但土地价格较低为每平米11万元人民币，具较强区域市场竞争力。地形基本为长方形，地形地貌平坦，内有高压线市政设施。地块北侧为顺平路，南侧为现状滨河路，东南为潮白河。距离潮白河200米左右。作为高档别墅区，内因质素地形、水景需特色营造，西北毗邻顺平路使地块具备投资属性，私密居住品质成本增加，改观现有平坦地形是打造顶级别墅的先决条件；地块自然条件缺乏顶级别墅的特殊优势，并且存在主路噪声污染，需要投入资金进一步打造。产品消费族有一定影响；而每栋上千平米/总价数千万的统一户型，有利于形成纯粹生活方式，跨地域客群散化特征明显，购买倾向不确定性增加。别墅创新是产品力的灵魂，顶级别墅对应的顶级富豪生活方式的创新更显弥足珍贵，别墅产品升级阶段，针对地块私家庭院与建筑单体的空间及功能创新是制胜关键。谁能把握机会创新，谁就是主庄赢家。​二、现有规划方案建议3M设计公司规划设计初步方案中，从规划上看，尚未能充分体现“顶级豪宅”的特殊性和“量身订做”的尊贵感，地块内环境资源需进一步挖掘和整合；根据别墅发展趋势，庭院应作为重点进行个性化设计，在规划上应有体现，“引水入户”的做法比较普遍，关键是如何创新；应充分考虑周边环境对地块的影响，提高地块价值的均衡性。通过必要的手段和投入对地块进行进一步改造，提升地块价值。方案建议如下：技术指标A.占地面积：210000平米B.顶级别墅建筑面积：1600平米C.顶级别墅一层占地面积700平米（地下一层400平米，地上二层500平米）假设以35栋为开发目标A．35栋建筑一层占地总面积=建筑一层占地面积×35栋=700平米×35栋=24500平米B．本项目剩余面积=210000平米-24500平米=185500平米C．分摊到35栋后每户私家绿地=185500平米/35栋=5300平米D．每栋地面占地面积=每户一层占地面积+私家绿地面积=700平米+5300平米=6000平米=78米×78米​E．每户一层占地面积=700平米=26.5米×26.5米F．每栋之间楼间距为51.5米G．35栋开发量每栋建筑面积1600平米容积率为1200平米×35栋=42000平米/210000平米=0.2分析结论A.35栋开发量每栋绿地面积5300平米，楼间距51.5米，容积率约0.2，通过有效的规划容积率可控制在0.19-0.18。B.此分析结论未考虑道路面积、公共绿地、公建面积。C.如以建筑面积每栋1600平方米测算其结果得出在项目占地方面约7亩其占地面积、私家花园面积与国内可类比项目有着非常强劲的竞争力。本案技术分析论证结果​第四部分产品定位​一、产品定位方向项目建成将成为北京乃至国内无可比性的创新型顶级别墅项目。产品创新性核心定位根据顶级富豪的生活排序：游艇/赛马/古董/字画/玩车/豪宅研究，结合一期10套销售策划安排，如5套结合潜在客群定做单体功能，另5套定做私家庭院，并遵循市场核心理念“一栋一种生活方式”，在同质化顶级富豪阶层消费取向的前提下，特提出“一栋一种产品定位”之以下系列性创新产品定位。创新独栋定位方案一：可移动的别墅创新独栋定位方案二：四合院密室创新独栋定位方案三：树屋创新独栋定位方案四：迷宫创新独栋定位方案五：双子座创新独栋定位方案六：禅院创新独栋定位方案七：桥洞别墅创新独栋定位方案八：谷地罕岛创新独栋定位方案九：山水仙墅创新独栋定位方案十：空中花园墅​二、总体规划设计思路1、总体规划思路设计重点讲究社区无混居概念，要保证整个社区的纯粹性；一二三期组团规划讲求独立性；单元设计力求私密性。总体规划思路要点首先路网形式不能过多（如南北路），路网结构表现要清晰；预留景观系统，如公共景观、景观道路、组团景观；立体景观功能丰富，社区领域感强烈；建筑风格不能过于现代张扬，建筑形式以坡屋顶为主，减少玻璃幕墙的运用（以免增加光污染），建筑选材质朴；日常起居功能内敛，突出享受功能，重在居住以外的休闲度假功能度假型别墅更能显示主人个性；着重外向景观的塑造及亲和力。​2、邻里关系规划邻里关系：户户独立的完整社区。无明显的组团，户户相对独立。社区整体品质均衡、纯粹。户与户的独立体现每一户的尊贵感、独立性，如独立门牌号、独立道路指示系统、独立步行道路系统、独立服务体系等。设计必要的共享空间，尽量增加私属空间。强调软性服务系统的完整，主要是安全系统的完善。邻里布局：贵族村落式布局，隐秘在林中“看不见”的别墅。强调私属性、独立性，户户相对独立，弱化组团概念。主要以会所为中心，实现贵族村落的邻里关系。充分营造起伏的地形，种植丰富的植被，将别墅隐蔽在植被、地形之中。并利用植被、围拦、水源分割户与户，避免对视。贵族村落：绝对私密空间，绝对回归田园生活，绝对纯粹贵族人群。3、单体排布北疏南密,西疏东密​三、建筑规划指标建议容积率：根据可类比项目分析和容积率与利润率的关系分析,0.18-0.2的容积率相对有较强的竞争力，且能获得较高的销售利润。总建筑面积：总建筑面积约56000平米左右。每栋占地4000-5000平米。其中会所1000平米。总栋数：共35栋别墅。绿化率：60%以上。顶级别墅绿化率是另一个重要指标，由于包含在人工水面的面积，项目容积率将在60%以上。另外，在公共绿地相对有限的前提下，绿化率反映了私家庭院的大小。预计70%的绿化率意味着每户3000平米的庭院。水面面积：5000-6000平米。通过对竞争项目的人造水面面积分析5000-6000平米的水面面积将具有市场竞争力，并提升项目的整体品质。建筑结构：钢结构。作为新兴的别墅建筑材料，钢结构因其施工工期短、空间灵活、成本等原因广泛使用。根据本项目在工期、建筑形式等方面的具体情况，适合采用钢结构。​庭院面积：3000-4000平米，预估每户占地4000-5000平米，既满足项目技术指标要求，有具备市场竞争力的预计庭院面积为3000-4000平米。主力户型面积：1200-2000平米（包括地下面积和室内赠送面积），总价在2000万-4000万/平米左右。地下面积：优山美地平均地下面积占单户总建面37%左右。檀宫地下建面占总建面35%，顶级别墅地下占总建面35%左右。楼间距：南北楼间距约50米左右。建筑层数：建筑主要以地下一层、地上两层或两层半（带阁楼）的空间层次为主，会所及其他公建地下以层，地上两层。户型种类：一户一种户型，户户不同。并可根据客户需求，提供“订制”的可能。停车：每户全部室内双车位车库设计，在私家庭院内预留访客车位。在小区入口处设一小型集中停车位即可。车位比例为每户2.5-3.5个车位。主要居室指标：以5-8居（卧室5-8间）为主，另工人房2-4间，其中：主卧2-3间（分别为男主卧、女主卧、老人主卧），儿童房1-2间，客房2-3间。​主要礼仪交往空间指标：以5-7厅为主，主要包括中厅1个、客厅1-2个、宴会餐厅1个、主人餐厅1个、家庭厅（室）1-2个卫生间：主卧、儿童房必须保证独立卫生间，力争卧室内均有独立卫生间。一层设2个公共卫生间，地下一层1-2个卫生间。除此之外，佣人居住区域有1个佣人卫生间。户型平面要求：各功能分区分布合理，动静、公私、净污分开明显,相互不干扰。优先保证主人生活的私密性和舒适性。除居住概念外，细化豪宅所包含的休闲、礼仪功能。地下一层主要布置娱乐区域，首层布置接待、礼仪、餐饮区域，二层主要布置居住区域。空间层次：主要以地下一层、地上两层或两层半（带阁楼）的空间层次为主，各层尽量布置起居、休闲、礼仪等完整的功能主题，减少垂直交通。空间的合理性与趣味性应尽可能发挥建筑师的创造力。可将跃层、错层、挑空等不同的空间表现形式相互结合，形成多变的空间层次；私家车位：全部室内双车位车库设计，在私家庭院内预留访客车位。车位布置在建筑单体北侧，尽量远离主卧、儿童房，避免噪声干扰。​四、总体规划布局地块形状接近长方形类似于一片树叶形状，叶脉结构走势暗合本案路网与别墅连接关系，规划建议如图所示意：隔离林带缓冲带增加神秘感次级路别墅单体次入口潮白河地势北高南低顺平公路南丰住宅小区滨河路主入口及主路​隔离林带作用：隔离顺平公路噪音，增加景观大道、运动休闲地带。主入口及主路：主入口位于地块西侧，适合道路现状，使别墅区产生纵深感。缓冲带：增加纵深感，私密性，让人从外部或进入小区后的景观有与顶级别墅相吻合的美感及价值感。次级路：直接连接到顶级别墅的唯一道路体现豪宅价值。别墅单体：别墅单体位置在次级道路端点。次入口：开在主路东侧连接顺平公路。滨河路：滨河路对项目整体形象有影响​五、园林景观设计1、水景设计湖水设计湖景别墅分类湖水运用2、园林设计大景观概念建议示意图潮白河第一层林带第二层林带第三层林带第四层林带北南​第一层林带：林带内主要考虑主路绿化形成景观大道，运动、步行养道。栽种高株冠大荫浓树木。第二层林带：第二层林带是第一层林带过渡，对靠近主路的别墅起到遮挡作用，同时在两层林带之间可设计公共活动空间增加公共景区。第三层林带：第三层林带隔离位置处与第二层林带内的视线，避免对视产生。第四层林带：第四层林带与第三层林带作用基本相同，不同之处其林带整体高度降低，避免北面住户对于潮白河的视线受到完全遮挡。大景观概念林带分层次设计所要注意的是分层不是绝对意义上的层次划分，是随着次级道路走向变化，别墅位置变化而变化，层次错落有秩。​大景观竖向示意图主入口及第一林带第一与第二林带之间公共空间第二林带与别墅关系第二林带与别墅关系第二林带与别墅关系​3、邻里交往场所顶级别墅的邻里交往一般在私家庭院、会所内进行，不需要邻里公园广场等设施。建议在会所沿湖附近提供一处可以聚餐、散步的草坪广场，种植少量树木，放养一些禽类。美国别墅社区内的休闲活动场景​六、道路及溪流设计别墅单体林带林带水系别墅单体水系规划别墅区水系设计呈“S”型平行流淌与别墅单体南面，交会与林带。水系设计注重曲折、委婉、盘叠、疏密、急缓、大小的变化。​如图：​七、配套设施/公建设计原则：私属领地最大化，减少不必要的公共交流空间。配套设施重点为会所。配套功能要内外动静分区。会所与公建：2000平米，地下一层，地上二层。可设置在入口。会所功能：超五星国际俱乐部水准。功能简化到极至，提供日常服务功能、餐饮宴会、部分商业、会员茶座、家庭诊所、商务中心、增加豪华熏香等国际流行功能，并铺设信息点，增加室内绿化，以提升档次和品位。地下一层为设备用房及管理用房。幼儿园及其他公建：500平米。建议与周边诸多的知名俱乐部联合，为业主提供“泛会所”的休闲娱乐功能。为住户提供周边诸多俱乐部的入会、预约、教练等诸多服务。如邮寄、理疗、采购等日常消费，建议物业提供一对一的上门服务和代办服务。​第五部分营销推广概要​一、案名建议推荐案名1）华夏庭墅——侧重东方风格的庭院内涵推荐案名2）中国根墅——侧重中国文化的源远流长推荐案名3）炎黄逸号——侧重生活方式差异化无可比性推荐案名4）无为别墅——侧重顶级别墅的神秘感塑造推荐案名5）天地扬帆——侧重目标客群事业巅峰的成就感推荐案名6）国色天香——侧重一流别墅环境推荐案名7）龙源别墅——侧重汇聚中国龙的发祥地推荐案名8）濠园——侧重自然风水，寓意豪门圣地推荐案名9）江山丽墅——侧重双关寓意​二、推广策略推广策略：低调媒体造势，高调口碑传播推广定位：中国顶级自然功能墅推广主线：一栋一种生活方式核心推广语：专为中国新锐富豪全程定做的顶级别墅推广理念：全程六星级服务推广卖点：针对私家功能庭院，私家居室化整为零，一户一卖点每户以主人姓氏冠名推广渠道：以北京作为推广基地，国内辐射上海、广州、香港，国外侧重东南亚、欧美如美国重点媒体推广战术：新闻事件营销活动如：飞机上开盘暨新闻发布会申请吉尼斯世界纪录活动促销活动如亚洲财富论坛、马术赛、高尔夫赛事游艇赛事、酒会、汽车赛事举办中国名胜10日游等​三、销售工具楼书：特殊纸制作、价值1000元/本、200个P左右、限量100本的豪华版精美楼书；光盘：100张产品制作的豪华版精美光碟；会员卡：俱乐部会员卡、储蓄卡；效果图选定及制作：相对于其他项目，本案需要更多细致的效果图，才能充分表现产品品质卖点。鸟瞰图重在表现项目区位与周边环境的关系，与周边成熟生活配套、交通网络的关系，与首都机场的关系。大堂、会所、建筑效果图、室内细部设计装修图模型：区域社区模型

典型建筑单体模型

单元模型及主力户型模型​四、卖场包装售楼处：遵循严格控制营销成本的原则，售楼处应尽量做得简约而不失档次。建议临时售楼处选址最好安排在市区附近五星级酒店。现场售楼处铺设大红地毯，内外营造尊贵务必感觉。工地围墙：项目四面环路，车流人流呈上升趋势，建议社区四面统一围挡，用以提升产品档次，强化信心，刺激购买引导系统：既要保证顺利施工，又要引导客户现场看房看景，同时弥补卖场于其他方位吸引客流不足的劣势，引导系统建议南北社区内外方位做到醒目、全面。样板间：引导客户、讲解私家庭院及产品功能需要，尽可能表现建筑和庭院的格局、室内空间的舒适性风格、个性明确，整体感觉需高于生活，品味高尚。根据销售进展，售楼中心设置板楼的系列户型及精装修等展板。销售现场：邀请英语及日语、法语籍作为顶级别墅的特级销售代表，提供一对一的服务。针对意向客户提供产品及规划设计师展示介绍服务，并附带作品介绍。​五、新闻造势主题例：此天价非彼天价中国别墅再爆天价别墅新闻5%的顶级别墅市场究竟花落谁家？首都北京缺乏中国顶级别墅千呼万唤使出来，顺义打造中国第一墅？！上海紫园北京濠园35栋豪气冲天，一栋一种生活方式专为中国新锐富豪打造的极品自然墅景观/居室/厨房/精装/物业管理全程六星级服务上亿身价上亿别墅栋栋全程定做——选择目标客群日常生活所接触的全球各大新闻组合媒体集中造势。​六、媒体投放杂志：“欧洲货币机构投资”下属杂志《欧洲货币》美国《财富》杂志美国《福布斯》杂志中国《财富》杂志中国《新财富》杂志杂志航空杂志财经杂志网站推广：国际富豪网南方网财经频道华夏经纬旅游频道财经频道中国新闻网福布斯网站项目网站​平面印刷媒体：国际金融报等东南亚媒体低调造势电视：香港凤凰卫视/15秒形象广告/专访报道机场：灯箱广告或擎天柱​北京世邦励俊房地产经纪有限公司

2004-1-3​通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。7月-2316:1416:14:01人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。16:14:0116:147月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。16:1416:14:017月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/7/616:14:01世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/7/616:1416:14:01预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。06七月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年7月6日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。7月-2316:14:0116:14员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。7月-237月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。7月-2316:147月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。16:147月-2316:14:01自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。06-7月-237月-237月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。16:147月-237月-23南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”16:1416:14:017月-2316:14你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023/7/616:14:0116:1416:14:01想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023/7/616:14:017月-23谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH2009电子大赛电机部分培训一、直流电机（）汇报人姓名图4为采用内部集成有两个桥式电路的专用芯片L298所组成的电机驱动电路。驱动芯片L298是驱动二相和四相步进电机的专用芯片，我们利用它内部的桥式电路来驱动直流电机，这种方法有一系列的优点。每一组PWM波用来控制一个电机的速度，而另外两个I/O口可以控制电机的正反转，控制比较简单，电路也很简单，一个芯片内包含有8个功率管，这样简化了电路的复杂性，如图所示IOB10、IOB11控制第一个电机的方向，IOB8输入的PWM控制第一个电机的速度；IOB12、IOB13控制第二个电机的方向，IOB9输入的PWM控制第二个电机的速度。

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步进电机是利用电磁铁的作用原理，将脉冲信号转换为线位移或角位移的电机。每来一个电脉冲，步进电机转动一定角度，带动机械移动一小段距离。特点:（1）来一个脉冲，转一个步距角。（2）控制脉冲频率，可控制电机转速。（3）改变脉冲顺序，可改变转动方向。应用：由于步进电动机的这一工作职能正好符合数字控制系统要求，因此它在数控机床、钟表工业及自动记录仪等方面都有很广泛的应用二、步进电动机及其控制种类：励磁式和反应式两种。励磁式步进电机的转子上有励磁线圈，依靠电磁转矩工作。反应式步进电机的转子上没有励磁线圈。依靠变化的的磁阻生成磁阻转矩工作。应用最广泛，它有两相、三相、多相之分。三相反应式步进电动机的原理结构图如下：ABCIAIBIC

定子内圆周均匀分布着六个磁极，磁极上有励磁绕组，每两个相对的绕组组成一相。采用Y连接，转子有四个齿。定子转子1、步进电机的结构2、步进电机的工作原理

由于磁力线总是要通过磁阻最小的路径闭合，因此会在磁力线扭曲时产生切向力，而形成磁阻转矩，使转子转动。现以BCIAIBIC的通电顺序，使三相绕组轮流通入直流电流，观察转子的运动情况。ABCA（1）三相单三拍（FLASH）CA'BB'C'A3412

A相绕组通电，B、C相不通电。气隙产生以A-A为轴线的磁场，而磁力线总是力图从磁阻最小的路径通过，故电动机转子受到一个反应转矩，在此转矩的作用下，转子必然转到左图所示位置：1、3齿与A、A′极对齐。“三相”指三相步进电机；“单”指每次只能一相绕组通电；“三拍”指通电三次完成一个通电循环。CA'BB'C'A3412

同理，B相通电时，转子会转过30角，2、4齿和B、B´磁极轴线对齐；当C相通电时，转子再转过30角，1、3齿和C´、C磁极轴线对齐。1C'342CA'BB'ACA'BB'C'A3412

这种工作方式下，三个绕组依次通电一次为一个循环周期，一个循环周期包括三个工作脉冲，所以称为三相单三拍工作方式。按ABCA……的顺序给三相绕组轮流通电，转子便一步一步转动起来。每一拍转过30°(步距角)，每个通电循环周期(3拍)磁场在空间旋转了360°而转子转过90°(一个齿距角)。CA'BB'C'A3412CA'BB'C'A3412

A相通电，转子1、3齿与A、A'对齐。

A、B相同时通电，A、A'磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子转过15，到达左图所示位置。按AABBBCC

CA的顺序给三相绕组轮流通电。这种方式可以获得更精确的控制特性。（2）三相六拍（FLASH）CA'BB'C'A3412B相通电，转子2、4齿与B、B´对齐,又转过15。3412CA'BB'C'AB、C相同时通电，C'、C

磁极拉住1、3齿，B、B'磁极拉住2、4齿，转子再转过15。三相反应式步进电动机的一个通电循环周期如下：AABBBCC

CA，每个循环周期分为六拍。每拍转子转过15（步距角），一个通电循环周期(6拍)转子转过90(齿距角)。与单三拍相比，六拍驱动方式的步进角更小，更适用于需要精确定位的控制系统中。AB通电CA'BB'C'A3412BC通电3412CA'BB'C'ACA通电CA'BB'C'A3412与单三拍方式相似，双三拍驱动时每个通电循环周期也分为三拍。每拍转子转过30(步距角)，一个通电循环周期(3拍)转子转过90(齿距角)。（3）三相双三拍（FLASH）按ABBCCA的顺序给三相绕组轮流通电。每拍有两相绕组同时通电。

从以上对步进电机三种驱动方式的分析可得步距角计算公式：—步距角Zr

—转子齿数m—每个通电循环周期的拍数实用步进电机的步距角多为3和1.5。为了获得小步距角，电机的定子、转子都做成多齿的。相数：产生不同对极N、S磁场的激磁线圈对数。常用m表示。拍数：完成一个磁场周期性变化所需脉冲数或导电状态用n表示，或指电机转过一个齿距角所需脉冲数，以四相电机为例，有四相四拍运行方式即AB-BC-CD-DA-AB，四相八拍运行方式即A-AB-B-BC-C-CD-D-DA-A.步距角：对应一个脉冲信号，电机转子转过的角位移用θ表示。θ=360度/（转子齿数*运行拍数），以常规二、四相，转子齿为50齿电机为例。四拍运行时步距角为θ=360度/（50*4）=1.8度（俗称整步），八拍运行时步距角为θ=360度/（50*8）=0.9度（俗称半步）。3.步进电机的静态指标术语定位转矩：电机在不通电状态下，电机转子自身的锁定力矩（由磁场齿形的谐波以及机械误差造成的）静转矩：电机在额定静态电作用下，电机不作旋转运动时，电机转轴的锁定力矩。此力矩是衡量电机体积（几何尺寸）的标准，与驱动电压及驱动电源等无关。虽然静转矩与电磁激磁安匝数成正比，与定齿转子间的气隙有关，但过分采用减小气隙，增加激磁安匝来提高静力矩是不可取的，这样会造成电机的发热及机械噪音。1)步距角精度

步进电机每转过一个步距角的实际值与理论值的误差。用百分比表示：误差/步距角*100%。不同运行拍数其值不同，四拍运行时应在5%之内，八拍运行时应在15%以内。2)失步

电机运转时运转的步数，不等于理论上的步数。称之为失步。3)失调角

转子齿轴线偏移定子齿轴线的角度，电机运转必存在失调角，由失调角产生的误差，采用细分驱动是不能解决的。4)最大空载起动频率

4.步进电机动态指标及术语电机在某种驱动形式、电压及额定电流下，在不加负载的情况下，能够直接起动的最大频率。5)最大空载的运行频率

电机在某种驱动形式，电压及额定电流下，电机不带负载的最高转速频率。6)运行矩频特性

电机在某种测试条件下测得运行中输出力矩与频率关系的曲线称为运行矩频特性，这是电机诸多动态曲线中最重要的，也是电机选择的根本依据。如图2所示：图2力矩与频率曲线图环形分配器、功率放大器以及其它控制线路组合构成步进电机的驱动系统，其方框图如图4，在下一节的方案选择时，也是按照驱动系统的结构来进行。5.步进电机驱动系统的结构图4步进电机驱动系统结构图基本原理作用如下：

(1)控制换相顺序

通电换相这一过程称为脉冲分配。例如：三相步进电机的三拍工作方式，其各相通电顺序为A-B-C,通电控制脉冲必须严格按照这一顺序分别控制A,B,C相的通断。

(2)控制步进电机的转向

如果给定工作方式正序换相通电，步进电机正转，如果按反序通电换相，则电机就反转。

(3)控制步进电机的速度

如果给步进电机发一个控制脉冲，它就转一步，再发一个脉冲，它会再转一步。两个脉冲的间隔越短，步进电机就转得越快。调整单片机发出的脉冲频率，就可以对步进电机进行调速。

主要元件：恒压恒流桥式2A驱动芯片L298N、光电耦合器TLP521-4

工作电压方式：直流

工作电压：信号端4~6V、控制端5~36V

调速方式：直流电动机采用PWM信号平滑调速。

特点：

1、可实现电机正反转及调速。

2、启动性能好，启动转矩大。3、工作电压可达到36V，4A。

4、可同时驱动两台直流电机。

5、适合应用于机器人设计及智能小车的设计中。

实例一：用L298驱动两台直流减速电机的电路。引脚A，B可用于PWM控制。如果机器人项目只要求直行前进，则可将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接高电平和低电平，仅用单片机的两个端口给出PWM信号控制A，B即可实现直行、转弯、加减速等动作。

实例二：用L298实现二相步进电机控制。将IN1，IN2和IN3，IN4两对引脚分别接入单片机的某个端口，输出连续的脉冲信号。信号的快慢决定了电机的转速。改变绕组脉冲信号的顺序即可实现正反转。图13L298驱动步进电机伺服电动机又称执行电动机。其功能是将输入的电压控制信号转换为轴上输出的角位移和角速度，驱动控制对象。伺服电动机可控性好，反应迅速。是自动控制系统和计算机外围设备中常用的执行元件。伺服电动机可分为两类：交流伺服电动机和直流伺服电动机三、伺服电动机及其控制1、交流伺服电动机

交流伺服电动机就是一台两相交流异步电机。它的定子上装有空间互差90的两个绕组：励磁绕组和控制绕组，其结构如图所示。励磁绕组控制绕组杯形转子内定子交流伺服电动机结构图~Uf~UcC其旋转速度n为:n=60f(1-s)/p=n0(1-s)f:交流电源频率(HZ)p:为磁级对数n0:电动机旋转磁场转速(r/min),

n0=60f/ps:转差率,s=(n0-n)/n0图5—21.基本工作原理:交流伺服电动机以单相异步电动机原理为基础，从图5—2可以看出，励磁绕组WF接到电压为Uf的交流电网上，控制绕组WC接到控制电压Uc上，当有控制信号输入时，两相绕组便产生旋转磁场。该磁场与转子中的感应电流相互作用产生转矩，使转子跟着旋转磁场以一定的转差率转动起来.放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––11(b)相量图交流伺服电动机的接线图和相量图(a）接线图交流伺服电动机的接线图和相量图放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1励磁绕组串联电容C,是为了产生两相旋转磁场。适当选择电容的大小，可使通入两个绕组的电流相位差接近90,从而产生所需的旋转磁场。控制电压与电源电压频率相同，相位相同或反相。励磁绕组固定接在电源上，当控制电压为零时，电机无起动转矩，转子不转。放大器检测元件控制信号+–+–控制绕组励磁绕组+++–––1

若有控制电压加在控制绕组上，且励磁电流和控制绕组电流不同相、相位相差90度、幅值相等i1=Ikmsinωti2=Ikmsin(ωt-90)Bk=BmsinωtBj=Bmsin(ωt-90)因此便产生两相旋转磁场。在旋转磁场的作用下，转子便转动起来。交流伺服电动机的特点：不仅要求它在静止状态下，能服从控制信号的命令而转动，而且要求在电动机运行时如果控制电压变为零，电动机立即停转。如果交流伺服电动机的参数选择和一般单相异步电动机相似，电动机一经转动，即使控制等于零，电动机仍