课程规划课件

课程规划课程应围绕三个学习“领域”来设计

知识(回答“什么”的问题）技能(回答“如何”的问题)

态度(回答“为什么做这个”的问题)LIMRA课程设计框架Diagnosis（分析诊断）—现在的情况是什么样的？Objectives（目标）—你想要实现什么？Methods（方法）—你如何实现这些目标？Evaluation（评价）—你如何衡量实际的表现情况？DOME完善的训练程序PESOS

Prepare

准备

Explain

说明

Show

示范

Observe

观察

Supervise

督导

PESOS训练计划（范例）目标行为：能有效地执行电话约访技巧标准：每日电话约访6个准主顾，且能有2个同意见面时间：一个月，成效4件保单与学员沟通，与学员约访话术，角话术背诵行为内容预备培训教室说明色扮演，示范重复演练记录成效面谈检讨教材，成功者录音机录音机需要什么的鉴证录音课程表电话机录像机记录本讲师由谁负责直接主管直接主管教导员讲师直属主管时开始3.153.163.173.173.18间完成3.163.163.173.173.19准备说明示范观察督导

PESOS训练计划目标行为：标准：时间：

行为内容

需要什么

由谁负责时开始间完成准备说明示范观察督导分析学员并相应地设计培训课能力(1)学员兴趣(3)态度(4)知识(2)培训的内容K

知识（KNOWLEDGE）A

态度（ATTITUDE）S

技能（SKILL）H

习惯（HABIT）知识

态度

技巧

习惯K（知识）1、寿险基础2、条款熟悉度3、寿险相关知识4、其它知识（学习、学习、再学习）A（态度）1、寿险理念2、人生、家庭、社会3、对公司4、对寿险事业S（技巧）1、主顾开拓2、筛选客户3、促成4、服务行销5、组织发展6、组织管理7、融入团队H（习惯）1、订立目标并追踪2、持续不断的开发客户3、坚持拜访客户4、险种？5、件均？6、服务行销7、客户四大资产的运用参加培训的学员是否能够做培训课中提出的各项活动？学员是否能将所学的知识付诸实践？如果不能，他们就不应该来参加培训。有时，培训教师在分析学员时并没有考虑这一因素，比如：1.在学员还没有获得寿险销售许可证的情况下，为他们开办有关基本销售技能的培训课。2.参加销售技能培训的一些学员是行政人员。3.培训课的题目是如何招聘营销员，而来听课的一半学员都只是没有监督职能的营销员。4.为只有一年销售经验的营销员开办有关“如何开发业务市场”的培训课。5.给寿险公司总部的服务部的营销员开办如何销售要员保险的培训课。因素1：能力:培训课程的内容应该建立在营销员的工作经验之上。2.培训的题目不应该完全脱离学员的知识/经验。新题目现有的知识和技能基础现有的知识或技能新的知识或技能联系新题目没有联系因素2：学员的知识

3.培训教师需要确定学员的知识/经验水平。4.培训教师在培训过程中必须经常提及学员现有的知识和经验，以确保学员最大程度的认真倾听和积极参与。5.培训教师决不要使用经验最少的学员听不懂的技术术语，因为这样会导致两个后果： (i)个别听不懂的学员会觉得自己没面子，他们将不再来听课。 (ii)五六个学员给听不懂的同事做解释，致使培训课出现短暂的失控现象。因素2：学员的知识1.只有在营销员有学习动力的时候，他们才会有学习的兴趣。2.如果他们有学习的理由（动机），他们就会有兴趣学习和行动。

动力：

动机/行动

理由

行为3.动力是保持学员学习兴趣的关键。4.在培训课的设计过程中，学员的影响力越大，他们的学习兴趣越浓。因素3：学员的兴趣人们是怎样学习的？有人说，你不能教人任何东西，而只能激发他们的学习愿望。如果你接受了这一观点，你就会相信“动力理论”。该理论认为，如果人们相信他们的努力能够得到回报，且这种回报对他们来讲十分重要，他们就会有动力去学习和行动。认为努力会带来有效的业绩表现认为有效的业绩表现会带来回报认为能够得到有吸引力的回报技巧和能力对自身角色的认识努力业绩表现回报当然，也要看到，回报不一定以金钱的形式表现出来，它可以是构成对工作的满足感和参与感的多种因素。动力是第一步，先要创造一种人人都想学习的气氛。因素3：学员的兴趣

(续)

价值观影响态度影响信念提供动机/理由去做某件事情行为(体现一种理想或行为准则：诚实，真理，幸福，公正-这些词都是抽象的，不直接涉及人或物)(表现出对某事的赞成或反对，直接涉及人或物)动力因素4：学员的态度态度有三个组成部分:1.知识:-某人对某个课题的了解程度2.情感:-此人喜欢或不喜欢该课题的哪些方面3.行动:-此人如何表达自己的喜欢或不喜欢因素4：学员的态度

(续)

态度/信念是以知识或信息为基础的。

即使知识或信息是错误的，但只要人们相信它是正确和真实的，这种知识就会支持他们的态度。

人们讨厌前后矛盾的现象。知识应该支持态度。如果事实表明知识是错误的，在对其加以改进后，态度也应该发生相应的改变。因素4：学员的态度

(续)学员的潜在态度有以下几种在培训课开始前，培训教师应该对学员可能持的态度有所了解，以便做好充分备，使更多学员的态度转变为A类。以下是有可能影响学员态度的一些因素：1.时间。培训课的开办时间是否处于业务繁忙期或者重要的业务时段，比如，税收年度的年末。如果是的话，学员的态度就不会很积极，而这一态度是难以改变的。2.学员是否（1）可以选择参加还是不参加培训，（2）对培训课程有所了解，（3）知道为什么要他们参加培训，（4）学员认为让他们参加培训是一种惩罚还是一种奖励。要想找到上述问题的答案，最好的办法是问每一个学员，“你为什么来参加培训？”其答复常有以下几种： -“是经理派我来的。“ -“我不知道。” -“该轮到我了。” -“我要见总部的人。” -“提高我的业绩/了解对（某个）问题的新看法。”学员的态度

(续)

如果学员有必要的能力和知识，但是，因为是经理要求他们来参加培训，而他们自己别无选择，他们对培训就有可能持消极态度。这种情况下，你必须在开始讲课之前，向他们说明培训课的总体目标是什么。为此，你可以先站在学员的角度问这样一个问题：“培训课中有什么对我有用的东西吗？”，并对此做出回答。你可以建议学员，既然已经来参加培训了，何不尽可能多学一些东西，而避免浪费时间。参加培训班后，他们至少能有一些赚钱的新主意。告诉他们，应该通过自己的努力使参加培训成为对个人事业的一种投资而不是一种损失如果你发现学员对培训持消极态度，不要置之不理。在开始讲课之前，值得花一点时间来改变他们的态度。可以鼓励他们说出为什么不喜欢培训，并利用这种意见反馈来改进你的课程设计，使之与学员的需求更一致。千万不要让他们觉得，如果他们不想从你的“伟大思想”中有所收获，他们就是傻瓜。他们绝不傻，只是他们看待事物的方法与