某酒业新产品上市规划方案

武当功夫酒项目小组•东方智•上海三分田文化传播有限公司

2009年8月26日十堰2009年武当功夫酒新产品上市规划方案

架构一、新产品上市专题释义二、新产品上市产品规划三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略四、新产品上市品牌整合传播规划五、销售管理规划一、新产品上市专题释义

新产品上市规划方案背景2009年武当功夫酒营销全景图新产品上市目标解析武当功夫酒新产品上市工作性质。。。。。。项目模块新产品上市、样板市场打造主要任务1、产品体系规划2、渠道政策设计3、销售组织构建4、品牌整合传播5、公关促销活动项目阶段性成果《武当功夫酒业有限公司2009新产品上市规划报告》

新产品上市规划方案背景销售管理体系建设样板市场工作总结报告样板市场操作方案(新产品上市）项目招商策划

营销战略规划商业模式内访外调研究分析产品及营销策略报告8月28日第一阶段第二阶段第三阶段反馈修正、整合传播第四阶段根据项目进度征求甲乙双方意见加以调整修改

2009年武当功夫酒营销全景图：新品上市来龙去脉营销战略方案确定1、战略定位2、战略实现路径3、市场布局

调查分析诊断研究企业、行业、市场、竞品、消费者确定上市方案1、产品规划2、渠道政策3、销售队伍4、整合传播5、公关活动市场启动1、广告轰炸2、上市发布会；3、餐饮宾馆铺货；4、团购开发5、郊区建代；6、外埠招商终端动销拉：终端广告、面对意见领袖公关、

促销活动，公关活动；推：让利给酒店使其有强烈的经销意愿、促销员专业推介；流通终端铺货1、超市；2、名烟名酒店；3、批市4、特产样板打造常态扩张调整、模式形成、复制

8月底、9月初9月中下旬6月——8月10月10月中下旬11月——来年1月关注：上市在整个营销过程中的位置与价值!新产品上市目标解析——建立范本

通过各种样板市场典型渠道实践活动，形成对应的操作模式（产品模式、价格模式、渠道模式、推广方式），建立范本，进而对开发其他地区的市场操作具有指导性（复制）武当功夫酒新产品上市工作性质——新品上市不同于以往的，不同于平常企业的新产品的常态上市，具有特殊性。1、是企业由传统的粗放运作，走向精细化运作的真正开始，所以我们规避老问题，迎接新课题，建立新系统，破旧立新。2、重心在推广，强化执行力，在推广过程中的梳理各种渠道关系，消费者关系。

由粗放逐渐走向系统营销目标实现行业自然增长现有产品增长产品完善结构渠道建立规划建立分类

决策层建立有效沟通机制、营销组织规划职能、销售管理系统构建营销拉动营销推动

市场运营

基本空白1、价格政策2、销售政策3、激励政策

基本空白1、品牌建设2、市场推广3、终端强化支持系统建立营销拉动建立营销推动

架构一、新产品上市专题释义二、新产品上市产品规划三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略四、新产品上市品牌整合传播规划五、销售管理规划二、新产品上市规划

上市产品基本规划武当功夫酒产品定位架构产品竞争架构

产品渠道架构分销价格与层级利润设置武当功夫酒产品阶段性调整上市产品基本规划注1：大小瓶配置最终以甲方瓶形确定的结果为主注2：“大精典”可作为销量主打产品在餐饮渠道的防御性产品，起到形象推广，陈列占位的作用；99“小至尊：可作为团购主打产品“大至尊”市场预热型产品，目标客户群为流通渠道的大众消费者以及宾馆和A类餐饮的低端防御性产品

武当功夫酒产品定位架构：高档中高档中档金顶方至尊方颐养方精典方形象产品――金字塔顶端利润+销量产品――金字塔中端销量产品――金字塔低端说明：武当功夫酒产品组合原则：“三有”原则――有得看！有得卖！有得赚！产品竞争架构

形象产品竞争产品防御产品核心产品立基产品形象产品：作为厂家品牌向上突破的支撑，借此拉高整个武当功夫酒的品牌形象。核心产品：针对几类主要的目标客户群体，主要利润来源。竞争产品：将部分销量中等的产品纳入此类产品范围，针对主要竞争对手进行攻击，通过微利甚至是无利达到拉动其他产品销售，在局域市场挤跨竞争对手的目的。利基产品：跟随或引领市场潮流，获取稳定的销售和利润来源；对核心产品进行延伸开发，最终确保适当的市场占有率、企业现金流、维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。产品规划时，必须打造形象产品、核心产品、竞争产品和立基产品，以此来丰富竞争手段，提高盈利能力。形象产品：金顶方核心产品：颐养方、至尊方竞争（防御）产品：大精典；小至尊立基产品：精典方

产品渠道架构(市场投放重点)：以精典方为例分销价格与层级利润设置成本价5.0经销商7.5倒扣66%终端零售价13餐饮、大客户

8.5经销商提货价倒扣88%倒扣65%供应超市价各层级价格比例是：供应商超价格=终端零售价×65%；经销商提货价=供应商超价格×88%；成本价=经销商提货价（出厂价）×66%；前期弱化经销商的利润，保持终端的利润与积极性,有利于厂家通过直控终端倒作渠道,迅速打造品牌认知价值,实现招商!120元180元204元312元

武当功夫酒产品阶段性调整：

架构一、新产品上市专题释义二、新产品上市产品规划

三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略四、新产品上市品牌整合传播规划五、销售管理规划三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略1、构建市场战略布局2、市场开发指导原则3、区域市场开发实操要点4、战略立基市场开发实操要点5、渠道的开发铺货营销工具预计销售目标：50万+20万=70万注：红字为调整内容。构建市场战略布局2009年春节前（4个半月时间）规划市场开发指导原则培育立基市场打造样板市场外埠竞争性样板市场外埠餐饮样板市场外埠协销样板市场外埠特通样板市场

外埠流通样板市场范本复制由点到面,进入规模市场范本复制结合各个区域市场的特点区域市场开发实操要点附：开发外埠市场的专业经销商选择标准

附：外埠市场的专业经销商选择标准及初步选择：总计：销售目标50万——达到市场相对占有率10%。（行业排名第一劲酒500万）立基市场目标分解（十堰市），形成一套基本的市场操作模式

2009年春节前（4个半月时间）根据甲方建议新调整：旅游特产渠道的星级涉外酒店（A类）或B类酒店，主要是起到品牌形象展示、推广的作用，然后通过团购渠道做直销（做拦截），形成两个渠道互动互补。战略立基市场开发实操要点

（一）餐饮渠道操作要点注：建立三类店的标准：信用标准；拜访标准；库存标准；激励标准（二）涉外宾馆渠道开发实操要点

（三）郊区市场渠道实操要点公关团购经销商烟酒专卖店卖场大客户部酒店、商超促销员团购营销（四）团购渠道实操要点这是一个需要长期进行的营销专题，需要尽可能多的挖掘团购渠道。渠道的开发铺货营销工具——七种武器

架构一、新产品上市专题释义二、新产品上市产品规划

三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略四、新产品上市品牌整合传播规划五、销售管理规划这是一个越来越品牌化的时代与社会消费者有太多的选择……武当功夫酒如何脱颖而出？

武当功夫酒品牌定位中高端养生型保健酒

产品内涵

产品外延道家养生文化自建连锁渠道以产品内涵原材料工艺原理为基础，通过养生文化驱动。由保健酒引向养生酒，由传统走向品位，由高尚走向中高端！

定位基础

保健酒行业产品定位普遍规律武当山脉的药材只有定位，品牌不能落地，还需要有品牌核心价值作支撑形成产品概念，品牌VI体系等识别体系，才能使品牌在实际操作中，实现定位的落地。如何提炼武当功夫酒的品牌核心价值中国白酒的核心价值提炼，行之有效的方法就是寻找到适合自己的酒文化基因，然后转换为商业沟通价值，通过品牌传播植入消费者的头脑，从而让消费者对品牌产生印象汾酒、贵州醇、皖酒王历史文化型风俗文化型地域文化型金六福、今世缘泸州老窖、剑南春传奇文化型夜郎酒、董酒、酒鬼酒杜康、诸葛酿、刘伶醉处世文化型人物文化型难得糊涂、舍得酒阶层文化型老村长、十里八村、梁师傅什么是品牌核心价值？如果把品牌比作一个地球仪，核心价值就是轴心，不管地球仪如何旋转，轴心始终是不动的。全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀……但是，反观国内企业真正掌握与应用到位的企业还非常之少,特别是保健酒企业。希望在消费者大脑中烙下的烙印品牌营销传播活动的原点

品牌传播的核心问题是：

如何围绕品牌品牌核心价值展开既统一、又有个性的整合营销传播活动（广告、促销、公关、人员推广、市场生动化）

广告渠道形象人员促销产品品牌核心价值功能性价值品牌核心价值提炼的3C模型文字情感性价值社会性价值是否占位？文字占位效果？占位能力？核心能力分析文字核心能力匹配性核心能力计划消费者分析CUSTOMER竞争对手分析COMPETITOR企业核心能力分析COMPANY品牌核心价值Corevalue

TargetMarket(目标消费者)Competitor(竞争品牌占位)Company(企业核心能力)酒类消费购买理由促销生活哲学彰显身份价值规范口感、特色喜欢/个性酒质价格消费者之所以优先选购我们的产品真正理由，是因为的产品给消费者带来实质利益+心理利益两方面的满足。解析消费者购买理由（需求清单）感性价值层观理性价值层面品牌核心价值武当功夫酒的品牌深度沟通基础策略保健酒细分市场——产品功能定位分析

现代健康传统文化泛保健：滋补免疫壮阳功能性细分有文化承载，不易同质化，容易提升品牌无文化承载；利益导向，容易被同质化致中和五加皮劲酒参茸劲酒五粮液黄金酒宁夏红

古越龙山揶岛鹿龟酒每日养生酒

枝江裕鹿补酒

威龙保健酒

野霸劲酒新神劲酒雄威保健酒神力源保健酒相对空白市场会稽山三鞭王小三鞭雄威黄金酒市场机会多，利润空间大产品档次定位高低一线品牌三线品牌及小品牌二线品牌保健酒细分市场——产品档次定位分析劲酒宁夏红致中和中茅台不老酒枝江滋补酒野霸劲酒张裕三鞭酒新神劲酒五粮液龙虎酒市场拥挤，利润空间少椰岛鹿龟酒

企业定位

新兴的保健酒企业，酒类小众市场的革命者。由一个养生酒得提供者成为一个养生导师；由保健酒走向养生酒，由传统走向品位。由中高端走向高尚。打造国内首屈一指的养生酒企业，中华养生酒第一品牌。——黄金酒、白金酒、参茸劲酒、八珍追风酒。都在不断冲击挑战消费者对保健酒行业的认知与消费理念。——哪个品牌要是能够主动肩负起这样的重任，冲击挑战消费者对保健酒行业的认知与消费的常态理念，马上就会得到整个行业的关注，这正符合了我们前面做的战略定位！新兴的保健酒企业，酒类小众市场的革命者——企业战略定位武当功夫酒肩负提升整个保健酒行业认知价值的重任武当功夫酒的品牌核心价值（酒文化基因）提炼，首先从武当功夫酒本身的独特性、差异化资源入手，然后展开深度的纵、横向论证思考的依据：1、消费者因素——是否有利于消费者沟通的2、竞争因素——竞争对手有没有说，说的声音大不大3、独特性因素——是不是属于自己独有的品名——武当功夫本身文化的挖掘品质——工艺与原材料的挖掘如何提炼武当功夫酒的品牌核心价值思考基点但是，考虑到武当功夫所蕴含的一系列文化的高、深、泛、玄等特点。不能直接作为品牌核心，需要进行转化落地。所以，实施“沟通前移”策略简单来说，我们要的是结合百姓心态的规律、结合酒文化的规律、结合饮用场合情景的规律、具有竞争区隔的规律。武当功夫酒的品牌核心价值思考武当功夫

武当起源圣哲精深的历史久远的影响深远的竞争区隔百姓心态饮用场合酒文化武当功夫酒核心价值提炼结论：

武当功夫酒就是利用经典传世的哲学与养生文化结合现代人的生活方式、去挑战传统的生活理念消费理念，从而带给我们的新的生活情趣！——经典传世的哲学文化带给我们的生活情趣与品位!产品概念品牌形象宗级养生养生大师经典传世的哲学文化带给我们的生活情趣与品位!品牌推广传播核心要义品牌推广传播的核心价值的理解与把握——实现深度沟通1、艺术性（文化驱动）与高品质（中高当定位）相结合，（1）品牌促销传播工具—精品化促销工具（突破通俗化）（2）广告—艺术化的广告工具（3）公关活动—高雅化的公关工具2、推广遵循保健酒行业的隐性消费（心里）基础，通过江湖文化、道家、养生文化、功夫文化等，打造武当功夫酒养生大师的品牌形象

——符合我们的战略定位由保健酒走向养生酒，由传统走向品位。由中高端走向高尚。通过“文化驱动与关系营销”的双重战略，向目标市场渗透。品牌识别（品牌VI）是消费者辨别品牌的主要依据，是承载品牌资产的主要具体载体品牌识别设计包含的内容品牌VI一般包括基础部分和应用部分两大内容：其中，基础部分一般包括：企业的名称、标志、标识、标准字体、标准色、辅助图形、标准印刷字体、禁用规则等等；应用部分一般包括：标牌旗帜、办公用品、公关用品、环境设计、办公服装、专用车辆等等。（需另行有设计公司完成企业VI手册）武当功夫酒品牌传播框架总图

——针对战略立基市场品牌定位与核心价值数据促销利益客户关系管理流程建立品牌形象实时销售促进户外广告面对面直邮直销电视活动推广卖场陈列赞助产品品牌价值主张定价消费者直效传播（忠诚度）高空传播（媒体）低空传播（促销）公关推广CI体系地方性电视传播地方性报纸传播

地方性电台传播

全国专业杂志传播大型户外传播

网络传播

大型公关支持所谓品牌整合策略，就是通过地面推广、高空宣传、公关活动及促销活动进行系列组合，全方位大力推广，只有组合才能发挥聚变效应。针对目标消费群进行提前宣教；终端直接拦截消费者。提升武当功夫酒产品、品牌及企业品牌的知名度；进行活动告知。提升武当功夫酒品牌美誉度；结合热点事件，引起消费者的关注。针对目标顾客进行促销活动诱导，促进购买，提升销量。促销活动整合传播地面推广公关活动高空宣传

品牌整合营销——立体传播以在途、终端、室内（家中）三位一体的媒体规划，进行全方位，立体性的传播方式引导消费者，制造消费趋势！终端媒体在途媒体家中媒体消费者巨幅、条幅、横幅、山体广告、车身、路牌、屋顶牌、电话柱、墙报广告等包装、店招、海报、宣传单、酒水牌、电视等电视、广告年画、日历，挂历、对联、灯笼等考虑到十堰市场主要特征（消费气氛，跟风消费、文化水平

），以及媒体价格等特点。建议在启动期主要考虑在途媒体，然后终端与室内（家中）媒体。启动期媒体投入权重比例在途媒体终端媒体家中媒体成熟期媒体投入权重比例在途媒体终端媒体家中媒体什么才算是“流行”的？随处可以买到的——铺货率要求高随地可以看到的——广告传播力要求大随处可以听到的——口碑传播、意见领袖开口多启动市场需要，进行有效而快速的传播，“打造消费流行”制造视觉流行引导消费趋势——在途媒体的投放规划思路聚焦中心，幅射联动，追求少（广告位）投放大（广告面积）幅面。位置举例：汽车站旁楼顶、核心街道边墙体等进城干道、重点街道注重跨街条幅投放●中心广告位●●●●●●●●●●城区●●●●重点郊区重点乡镇制造视觉流行引导消费趋势——终端媒体的投放规划思路媒体形式：店头、招贴海报、酒水牌等投放地点：大小商超、酒店终端、批发市场。招贴海报作为更换性方便的宣传物料。分为三类规划：形象和产品海报——以展示品牌形象主题和主推产品；活动海报——用于传达大型的活动信息为主；空白可填海报——用于传达小型促销活动告知，或者是给终端商家自身活动告知使用。制造视觉流行引导消费趋势——家中室内媒体的投放规划思路媒体形式：电视广告媒介比重把握：不作为重点媒体投放地区把握：选择收视率高、千人成本较低的地区与频道。

投放时间把握：主抓招商会前后、新品上市、年节等投放内容把握：情感广告（年节、气氛）广告为主，产品广告为辅媒体形式：年画、日历、挂历、对联、灯笼等——例：选取太极、练功、追求、古人、古诗等意境的字画，在题词上将“武当功夫”所代表的养生文化、江湖文化、至尊文化融合进去，用于目标客户的客厅、大堂张贴，要求档次稍高和面积稍大。对联——印上武当山的标志货功夫文化作为底纹，将“武当”与“功夫”融合到对联文字中；灯笼——酒店商超使用的印上“武当功夫酒”；

武当功夫酒品牌核心价值结合各种文化广告语创意集锦

品酒，论道，划〔在〕功夫武当功夫酒，中华养生第一酒

武当功夫酒，不喝不相识！

武当功夫酒，功夫在养生

武当功夫酒，让你人在江湖，不在身不由自己。

武当功夫酒，宗级养生，璀璨上市！

武当功夫酒，2010年贺岁新世代，璀璨上市！年度促销广告

正题：武当功夫酒，不喝不相识！

适用：启动市场——大型户外广告！广告定位：情感诉求，互动型。正题：武当功夫酒——让你人在江湖，不在身不由自己！正文：小江湖，老江湖，谁能做到人在江湖，随心所欲？

武当功夫酒让你人在江湖，不在身不由自己！广告定位：功效诉求.适用平面纸媒广告大众版、海报（餐饮）、CF电视正题：武当功夫酒，宗级养生，璀璨上市！正文：国粹吗，珍稀吗？

武当功夫酒宗级养生，璀璨上市！中国武当，原生态特产产品说明+品牌价值符号广告定位:品牌定位诉求,适用于平面纸媒商务政务版、终端X架、车身广告、产品说明书、招商说明书\公关活动._户外广告审结发布操作程序

（其他媒体广告选择略同）武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：武当功夫酒中高端餐饮渠道、宾馆促销主题范本：武当功夫酒，品鉴会进行中，欢迎阁下莅临！武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：武当冠名的“餐饮文化节”“名店名菜工程”饭店武当酒业政府机关烹饪协会消费者媒体2、“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本

（1）为了使得武当功夫酒产品上市能够巧妙撬动市场，需要围绕当地的意见领袖做工作，而一般市级市场的意见领袖就是政府机关及事业单位的工作人员，通过举办“××武当功夫酒餐饮文化节”活动能够整合各方资源，对新品上市起到非常明显的推动作用。投入回报烹饪协会政府机关饭店消费者武当功夫酒业把这个名头给武当酒用得到武当相应的费用用某个局的名义倡议和组织酒店来参与该活动得到武当酒的赠酒和相应的费用；规范餐饮行业；陈列武当酒和相关物料；配合武当酒进行宣传和促销；提供菜肴和服务供评选；报纸和电视会宣传参加活动的饭店；获奖后会得到证书和铜牌；在餐饮行业峰会上交流学习餐饮管理经验；活动期间享受打折优惠；得到武当酒的免费品尝和赠酒；购买武当酒享受优惠；去饭店消费投入冠名赞助费；一定的人力资源；相关的赠酒和物料；媒体宣传费用；宣传和推荐武当酒，拉动消费需求；对意见领袖进行公关，让主流人群品尝到并关注武当酒；便于酒店终端的开拓；（2）“武当功夫酒餐饮文化节”专题

武当功夫酒杯××

餐饮文化节主要活动内容：1、新闻发布会；2、文化节开幕式；3、评选名店名菜；4、“吃养生菜、喝功夫酒”促销活动（含抽奖）5、餐饮行业高峰论坛；6、文化节闭幕式；7、各种媒体宣传。（各个会议前后的报道，开幕前的招募广告、过程中帮助参赛酒店做报纸或电视广告）（3）“武当餐饮文化节”专题（续）操作要点：1、得到当地政府机关（卫生局、餐饮商会）的支持，最好有红头文件；2、中国烹饪协会的名头最好能拿到；3、武当功夫酒要掌握过程中的控制权和主动权；4、酒店终端的产品和物料能得到陈列，并保证效果；5、会议和媒体宣传要到位，尽量造势，让更多的酒店和消费者知道；6、只能在市区或县城进行；（4）“武当功夫酒餐饮文化节”专题（续）难度指数：★★★★效果指数：★★★★★武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：

3、武当功夫酒会议营销实战范本方案

中国东风汽车配件订货会

*必要时可以放弃场内公关,集中资源做好场外拦截.会前准备会中执行会后跟踪场地勘察物料准备展示布景人员到位资料整理建立关系招商会的三大阶段工作进度控制订货会区域：1、刀旗2、横幅3、入口处的大条幅租赁场地及附近：1、道路口空飘2、道路口横幅3、指示牌4、彩旗户外物料）会场物料1、主背板背架2、主背板喷画3、企业资料4、室内横幅5、后墙悬挂喷画6、拱门7、气球、空飘8、彩旗9、户外横幅10、大花篮11、手提袋礼仪1、襟花2、工作人员牌3、礼仪小姐4、礼仪绶带5、签名册、名片盘接待处物料1、接待背景板架2、接待背景板喷画3、接待花篮4、接待台裙边5、签到薄6、指示牌7、其他附件:常规物料系统规划(会议)酒会餐厅1、主背板背架2、主背板喷画3、舞台裙边4、其他租赁场地或酒厂1、主背板背架2、主背板喷画3、花篮4、空飘、气球5、拱门6、彩旗、条幅等武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：4、“会议营销”专题自己组织其他会议5、赞助会议——赠酒、做宣传攻克会议用酒团购——名利双收招商会议——吸引更多经销商加盟经销商会议——鼓励打款、提货新品上市发布会（品酒会）——造势、宣传酒店和流通终端会议——帮助分销商出货会议难度指数：★★效果指数：★★★★

1、招商会议在公司总部举行，在糖酒会之前或其他重要时期；由厂方主办，主要是为了吸引经销商加盟、进而打款提货；邀请对象主要为：各种新闻媒体、市政府相关机构、事业单位和协会（如卫生局、工商局、质监局、酒类流通协会、餐饮协会等）、各地经销商、酒行业专家、营销专家；厂方宣讲企业的营销战略和相关的销售政策；最好有个由头，比如行业峰会、专家传道等，一方面便于媒体报道，另一方面能够吸引更多的经销商参与；4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会终端店会议赞助会议用酒攻关会议用酒2、经销商会议在公司总部或在大区中心城市举行，在上市初期和旺季前压货时；由厂方主办，主要是为了激励代理商打款提货，达到“抢仓”的目的；邀请对象主要为：各种新闻媒体、相关政府机构和协会（如卫生局、工商局、质监局、酒类流通协会、餐饮协会等）、各地经销商以及规模较大大的分销商；厂方宣讲阶段性的政策、请专家或自己给经销商培训；最好有个由头，比如行业峰会、专家传道等，一方面便于媒体报道，另一方面能够吸引更多的人参与；4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会终端店会议赞助会议用酒攻关会议用酒3、新品发布会或品酒会在各县级（市级）城市召开，主要是在上市初期，目的就是造势；以代理商为主导，厂方业务人员协助举办；邀请对象主要为：各种新闻媒体、相关政府机构和协会（如卫生局、工商局、质监局、酒流通协会、餐饮协会等）、分销商、主要的酒店和零售终端；最好有个由头，比如行业峰会、专家传道等，一方面便于媒体报道，另一方面能够吸引更多的人参与；4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会终端店会议赞助会议用酒攻关会议用酒5、终端店会议在各县级（部分市级）城市召开，主要是在旺季之前；以当地代理商为主导，厂方业务人员协助举办；邀请对象主要为：各个分销商以及其下辖的酒店终端和零售终端的负责人；属于内部会议，不宜邀请外部人员加入，因为涉及公司机密，主要是发布阶段性渠道政策，刺激各个终端进一步提货，帮助分销商“排仓”。4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会终端店会议赞助会议用酒攻关会议用酒6、赞助重要会议市或县里一些重要会议，尤其是规模较大，并且具有传播价值的会议，我们要争取成为赞助商，以免费提供产品的条件与会议主办方取得合作；最好在会场内外或与会人员的就餐场所陈列武当酒的宣传物料如条幅等来标明武当是该会议的赞助商，引起关注；赞助这样的会议不仅可以对参加会议的人进行推广，而且参会的人员都属于餐桌上“意见领袖”，从而在一定程度上会对武当功夫酒进行二次推广；该事务由当地经销商为主导，厂方业务人员协助举办；4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会终端店会议赞助会议用酒攻关会议用酒7、攻克会议用酒每个市或县里都会经常有不同类型的会议，对此类会议应密切关注，争取能够成为会议用酒；如果能攻克这些会议，对老池来说是名利双收的事情；通过搞定关键人物来搞定此事，这要求经销商或业务员具有敏锐的“嗅觉”，社交圈子要扩大；该事务由当地经销商为主导，厂方业务人员协助举办；4、“会议营销”专题（续）招商会议经销商会议新品上市发布会分销商会议终端店会议赞助会议用酒攻克会议用酒武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：5、武当功夫酒战略公关活动实战范本主题：签约武当山景区政府，成为武当山战略推广合作伙伴目标：武当山镇政府指定用酒。形式:举办各种大型高峰论坛,推动武当山景区各种文化事业发展,武当功夫酒冠名赞助.目的：打开武当镇景区涉外宾馆以及室内涉外宾馆、团购大门的金钥匙。核心背景一：接待游客91万人次，旅游总收入3.7亿元，同比分别增长25%、21%、31%，完成固定投资2.1亿元，同比增长24%。武当山特区将以省委、省政府“鄂西生态文化旅游圈”建设为契机，以创“世界知名，中国一流”风景区为目标，使武当山尽早成为鄂西生态文化旅游圈的核心板块和重要支撑，力争2009年旅游人数增长20%，达到160万人次。目标：武当功夫酒力争作到3%5万人的购2瓶/人——销售额100万

8月21日，省武当山建设领导小组第七次会议在武当山召开，省政府副省长田承忠、省政府副秘书长骆新华及省建设厅、省发改委、省旅游局、省民宗委、省财政厅、省国土资源厅、省交通厅、省水利厅、省文化厅、省文物局、省体育局、省林业局、省物价局等省直部门领导及十堰市、丹江口市和武当山特区领导参加了会议。会议由省政府副秘书长骆新华主持。核心背景二：战略公关关键人物1、武当山特区工委书记、管委会主任李发平2、武当山旅游经济特区旅游发展局局长郭道明3、特区工委委员、党政办主任吴峰4、武当山特区景区管理局局长薛启胜武当功夫就系列品牌推广促销活动实操专题范本中高端酒店、涉外宾馆促销主题范本“武当功夫酒餐饮文化节”专题实战范本武当功夫酒“会议营销”实战范本方案“会议营销”专题系列范本武当功夫酒战略公关活动实战范本其他促销范本方法专题组成：在产品入市初期，对意见领袖的重点公关，主要是对当地政府及企事业单位的主要负责人进行赠酒；通过对当地政府的公关，成为“××县（市）政府接待用酒”，便于大力度的推广；通过对县里的酒类专卖机构进行公关，争取拿到“××专卖机构推荐优质产品”，解除消费者对假酒的疑虑；在包装和瓶体上喷涂经销商名称（如：专供××县××商贸公司），不仅帮助经销商打造渠道品牌，同时可以在一定程度上避免窜货。刮刮卡：奖项分级，其中可否有“再来一瓶”或现金；盒内促销品（如打火机、现金以及其他）；针对酒店促销员，盒盖奖（开瓶费）；针对酒店服务员，明奖或暗奖；6、其他促销方法

架构一、新产品上市专题释义二、新产品上市产品规划

三、新产品上市区域市场开发规划与渠道攻略四、新产品上市品牌整合传播规划

五、销售管理规划五、销售管理规划1、企业全新组织架构2、销售话术（附件）3、销售培训手册（附件）武当功夫酒业公司全新组织架构Thanks实效，提升，服务……东方智——做中国企业的贴心伙伴！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH96欧债危机3解救方案1欧债危机简介4近年动态聚焦2危机原因深究5欧债危机与中国欧债危机的全面观欧债危机97相关概念主权债务：指一国以自己的主权为担保向外，不管是向国际货币基金组织还是向世界银行，还是向其他国家借来的债务主权债务违约:现在很多国家，随着救市规模不断的扩大，债务的比重也在大幅度的增加主权信用评价:体现一国主权债务违约的可能性，评级机构依照一定的程序和方法对主权机构（通常是主权国家）的政治、经济和信用等级进行评定，并用一定的符号来表示评级结果。1欧债危机简介98欧债危机，全称欧洲主权债务危机，是指自2009年以来在欧洲部分国家爆发的主权债务危机。欧债危机是美国次贷危机的延续和深化，其本质原因是政府的债务负担超过了自身的承受范围。欧债危机简介99开端三大评级机构的卷入发展比利时，西班牙陷入危机蔓延龙头国受到影响升级7500亿稳定机制达成欧债危机简介发展过程1001欧债危机简介欧猪五国PIIGS（PIIGS—欧债风险最大的五个国家英文名称第一个字母的组合）希腊——债务状况江河日下

葡萄牙——债务将超经济产出西班牙——危险的边缘意大利——债务状况严重爱尔兰——债务恐继续增加101目前，希腊属欧盟经济欠发达国家之一，经济基础较薄弱，工业制造业较落后。海运业发达，与旅游、侨汇并列为希外汇收入三大支柱。农业较发达，工业主要以食品加工和轻工业为主。希腊已陷入经济衰退5年，债务危机持续2年多，已经给希腊经济、政治和社会带来了极大的破坏。严重经济衰退带来的直接后果是，失业率高企，民众生活每况愈下。与此同时，政府收入锐减，偿债目标一再被推迟。2011年11月，希腊失业率高达21%，超过100万人待业。。目前，希腊社会阶层情绪对立严重，普通民众认为，正是当权者无所作为，才将这个国家引向了目前这种灾难性局面。而政府官员普遍存在的贪污腐败和无所作为，更是加重了民众的不满。希腊债务危机102葡萄牙是发达国家里经济较落后的国家之一，工业基础较薄弱。纺织、制鞋、旅游、酿酒等是国民经济的支柱产业。软木产量占世界总产量的一半以上，出口位居世界第一。经济从2002年起有所下滑，2003年经济负增长1.3%。2004年国内生产总值为1411.15亿欧元，经济增长1.2%。2005年国内生产总值为1472.49亿欧元，人均国内生产总值为13800欧元，经济增长率为0.3%。葡萄牙债务危机1032010年1月11日，穆迪警告葡萄牙若不采取有效措施控制赤字将调降该国债信评级。

2010年4月，葡萄牙已经呈现陷入主权债务危机的苗头。葡萄牙当时的公共债务为GDP的77%，与法国处于相同水平；但是，企业以及家庭、人均的债务均超过了希腊和意大利，高达GDP的236%，葡萄牙债券已被投资者列为世界上第八大高风险债券。2011年3月15日，穆迪把对葡萄牙的评级从A1下调至A3。穆迪称，葡萄牙将面对很高的融资成本，是否能够承受尚难预料，该国财政紧缩目标能否如期实现也存在变数。再考虑到全球经济形势仍不明朗、欧洲中央银行可能提高利率以及高油价带来更高经济运行成本，该机构决定下调该国主权信用评级。104惠誉2010年12月把葡萄牙主权信用评级从“AA－”调低至“A＋”2011年3月25日，标普宣布将葡萄牙长期主权信贷评级从“A-”降至“BBB”，3月29日，标普宣布将葡萄牙主权信用评级下调1级至BBB-2011年4月1日，惠誉下调葡萄牙评级，将其评级下调至最低投资级评等BBB-。称债台高筑的葡萄牙需要救援。2011年4月，葡萄牙10年期国债的预期收益率已经升至9.127%，创下该国加入欧元区以来的新高。与此同时葡萄牙将至少有约90亿欧元的债务到期，葡萄牙政府实在支撑不住了，既没钱、没法偿还到期的债务，又没有有效的融资途径，不得不提出经济救援申请。105房地产泡沫是爱尔兰债务危机的始作俑者。2008年金融危机爆发后，爱尔兰房地产泡沫破灭，整个国家五分之一的GDP遁于无形。随之而来的便是政府税源枯竭，但多年积累的公共开支却居高不下，财政危机显现。更加令人担忧的是，该国银行业信贷高度集中在房地产及公共部门，任何一家银行的困境都可能引发连锁反应。爱尔兰5大银行都濒临破产。为了维护金融稳定，爱尔兰政府不得不耗费巨资救助本国银行，把银行的问题“一肩挑”，从而导致财政不堪重负。财政危机和银行危机，成为爱尔兰的两大担忧。史上罕见，公共债务将占到GDP的100%。消息一公布，爱尔兰国债利率随即飙升。爱尔兰十年期国债利率已直抵9%，是德国同期国债利率的三倍。由此掀开了债务危机的序幕。房地产业绑架了银行，银行又绑架了政府，这就是爱尔兰陷入主权债务危机背后的简单逻辑。

爱尔兰债务危机1062011年9月19日，标普宣布，将意大利长期主权债务评级下调一级，从A+降至A，前景展望为负面。在希腊债务危机愈演愈烈之际，意大利评级下调对欧洲来说无疑是雪上加霜。2010年意政府债务总额已达1.9万亿欧元，占GDP比例高达119%，在欧元区内仅次于希腊。由于意大利债务总额超过了希腊、西班牙、葡萄牙和爱尔兰四国之和，因此被视为是“大到救不了”的国家。意大利债务危机107

意大利和其他出现债务危机的欧洲国家所面临的，并不是简单收支失衡问题，而是根本性的经济扩张动能不足问题。这些南欧国家在享受高福利的同时，却逐渐失去全球经济竞争力。其不同程度存在的用工制度僵化、创新能力低、企业活力不足、偷税以及政治内耗剧烈等，是解决债务危机的重要障碍。然而，目前意政府乃至整个欧元区在应对债务危机上，还仅仅以紧缩开支、修复政府短期资产负债表为主攻方向，在体制性改革问题上却重视不够。倘若这些陷入危机的南欧国家不进行一番伤筋动骨的体制性改革，债务危机将无法获得根本性解决。1082011年10月7日，惠誉宣布将西班牙的长期主权信用评级由“AA+”下调至“AA-”，评级展望为负面。2011年10月18日，继惠誉和标普之后，穆迪也宣布将西班牙的主权债务评级下调两档至A1，前景展望为负面经济疲软、财政“脱轨”，加上超高的失业率和低迷的房地产市场让西班牙已不堪重负。该国经济增长乏力、财政债台高筑和房地产市场萎靡不振，以及这些问题之间不断加深的负面反馈效应。西班牙债务危机1091.影响欧元币值的稳定2.拖累欧元区经济发展3.延长欧元区宽松货币的时间4.欧元地位和欧元区稳定将经受考验5.威胁全球经济金融稳定1欧债危机简介主要影响110crisis2整体经济实力不均1协调机制与预防机制的不健全3欧元体制天生弊端4.欧式社会福利拖累6欧洲一体化进程5民主政治的异化:2欧债危机形成原因1111.欧元区内部机制：协调机制运作不畅，预防机制不健全,致使救助希腊的计划迟迟不能出台，导致危机持续恶化。

2.整体经济实力薄弱：遭受危机的国家大多财政状况欠佳，政府收支不平衡在欧元区内部存在严重的结构失衡问题，地域经济水平的差异和经济结构差异导致债务危机国家的竞争力削弱；

3.欧元体制天生弊端：作为欧洲经济一体化组织，欧洲央行主导各国货币政策大权，欧元具有天生的弊端，经济动荡时期，无法通过货币贬值等政策工具，因而只能通过举债和扩大赤字来刺激经济,《稳定与增长公约》没有设立退出机制；2债务危机形成原因主要原因1124.欧式社会福利拖累：高福利制度异化与人口老龄化，希腊等国高福利政策没有建立在可持续的财政政策之上(凯恩斯主义财政政策的长期滥用)，历届政府为讨好选民，盲目为选民增加福利，导致赤字扩大、公共债务激增，偿债能力遭到质疑。

5.民主政治的异化:6.欧盟内部：德国坚定地致力于构建“一体化”欧洲的战略，法国有相同的意向，但同时也希望通过“欧洲一体化”来遏制德国。德法有足够的经济实力和雄厚的财力在欧债危机之初，甚至现在在很短时间内疚可遏制危机蔓延并予以解决。之所以久拖不决，其根本目的在于借欧债危机之“机”，整顿财政纪律（特别市预算权），迫使成员国部分让出国家财政主权，以建立统一的欧洲财政联盟，在救助基金及欧洲央行的配合下，行使欧元区“财政部”的职能，以便加速推进欧洲一体化进程2债务危机形成原因主要原因1131评级机构2财务造假3积税与就业4EU引起威胁2债务危机形成原因关于评级机构及其他114二、1.评级机构:美国三大评级机构则落井下石，连连下调希腊等债务国的信用评级。(2009年10月20日，希腊政府宣布当年财政赤字占国内生产总值的比例将超过12%，远高于欧盟设定的3%上限。随后，全球三大评级公司相继下调希腊主权信用评级，欧洲主权债务危机率先在希腊爆发。)至此，国际社会开始担心，债务危机可能蔓延全欧，由此侵蚀脆弱复苏中的世界经济。2财务造假埋下隐患：希腊因无法达到《马斯特里赫特条约》所规定的标准，即预算赤字占GDP3%、政府负债占GDP60%以内的标准，于是聘请高盛集团进行财务造假，以顺利进入欧元区。3.税基与就业不乐观：经济全球化深度推进带来税基萎缩与高失业4．欧盟的威胁：马歇尔计划催生出的欧共体，以及在此基础上形成的欧盟，超出了美国最初的战略设定，一个强大的足以挑战美元霸主地位的欧元有悖于美国的战略目标。

2债务危机形成原因关于评级机构及其他1151欧盟峰会成果（2011.10）2欧盟峰会成果（2011.12）3宋鸿兵3解救方案116一、银行体系注资问题

3解救方案之10月峰会欧盟被迫采取一系列措施提供流动性，借以稳定银行体系：欧洲央行联合美联储、英国央行、日本央行和瑞士央行在3个月内向欧洲银行提供无限量贷款；欧洲央行重启抵押资产债券的收购；欧洲央行重新发放12个月期银行贷款。在此次峰会上，欧盟领导人达成一致，要求欧洲90家主要商业银行在2012年6月底前必须将资本金充足率提高到9%。银行国别资本补充额度（单位：亿欧元）希腊300西班牙262意大利147葡萄牙78法国88德国52总计约10601173解救方案之10月峰会二、EFSF扩容问题实现“EFSF的杠杆化操作”，即以目前现有资金向高比例债券提供担保，主要分为两种方式：方式一：按20-25%的比例，用EFSF剩余资金额度为新发债券提供“信用增级”，投资者购买债券时可以购买“风险保险”，从而使债券获得EFSF的担保，当债券出现违约损失时，债权人可以从EFSF获得至少20%的面值补偿；方式二：依托EFSF成立“特别用途工具”（也有称“特别用途投资工具”，缩写为SPV/SPIV），吸纳欧盟以外民间或主权基金以充实EFSF可用资金额度。1183解救方案之10月峰会三、希腊主权债务减记问题欧盟和IMF：1090亿欧元援助贷款银行等私人投资者：自愿减记21%私人债仅减记幅度第二轮救助计划所需资金21%252050%114060%1090私人债仅减记幅度与第二轮救助希腊计划所需资金对比1193解救方案之12月峰会一、达成“新财政协议”财政协议的主要内容包括：1.政府预算应实现平衡或盈余，年度结构性赤字不得超过名义GDP的0.5%；2.成员国超过欧盟委员会设定的3%的赤字上限，将受到欧盟制裁，除非多数欧元区成员国反对；3.债务占比超过60%的国家，其债务削减数量指标的细则必须依据新的规定；欧盟将加强对成员的财政监督和评估，有权要求涉嫌违反《稳定与增长公约》的成员国重新修改预算；4建立并落实各成员国政府债券发行计划事先报告制度5.加强财政一体化；加强协调与管理，强化欧元区。1203解救方案之十二月峰会二、强化EFSF和ESM强化EFSF：迅速实施EFSF的杠杆化扩容方案；欢迎欧洲央行作为EFSF介入市场操作的代理机构；EFSF将继续发挥作用，为已启动的项目提供融资。调整ESM：ESM提前至2012年7月启动；欧盟委员会和欧洲央行为维护金融和经济稳定，可对金融援助做出紧急决定，达到85%多数同意即可；实缴资本和ESM已发放贷款的比率维持在15%以上。（同时运行，强化救助能力）

1213解救方案之12月峰会三、向IMF注资，提高救助资金的融资规模“双边贷款”：共注资2000亿欧元欧元区国家央行：1500亿欧元非欧元区国家：500亿欧元1223解救方案之宋鸿兵建议化解危机的办法：一、财政同盟（效仿美国统一的财政部所具备的转移支付的功能）二、欧洲央行（ECB）入市，收购流动性差的资产三、发行欧盟债券四、银行同盟，使银行资本能够跨境自由流动1232014--06情况好转，恢复态势良好各项经济指标触底回升财政监管、金融监管机制2014--07欧债危机重演趋势增加欧洲股市全线大跌的元凶“欧洲银行业”欧版QE计划迟迟未公布（量化宽松，简称QE，是一种货币政策，主要指各国央行通过公开市场购买政府债券、银行金融资产等做法。）4欧债危机新动态（2014-