xx保险新人销售辅导

经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任研修培训1新人销售辅导泰康人寿TAIKANGLIFE22新人销售辅导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE33这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）41、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？5平台主顾开拓接近说明促成售后服务

效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则

效率100业务员的职责是什么？6主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解吗让他知道让他能做让他愿做让他去做增员选才训练辅导训练激励管理组织发展应做的工作8为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状9新人脱落率偏高原因10解决的方法增员—选材—训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。11Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前90天可控因素K-A-S-H12定着的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。13新人前90天对组织发展的重要性14新人工作描述——十项标准动作15辅导——运用DOME法16主管的角色17目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导18辅导计划架构构成七大检查点《销售活动目标表》说明《新人引导表》运用架构阐述19辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架构构成20专业化推销流程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成售后服务21销售活动记录表各小组试做销售活动记录表22新人引导表23新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表24新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论计划与活动25设定相当于本地区人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率26活动目标表（行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。27将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存折计划100重要性28一周成功模式研讨：20分钟29新人引导表30设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新人引导表研讨---计划与活动31新人引导表32结论对新人进行一对一的辅导，填写《计划100》及《活动目标表》，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。33主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主顾开拓34业务员的目前状态35主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作主顾开拓学员讲解36有寿险需求有交费能力身体健康，尤其心理健康容易接近有决策权准主顾应具备的条件学员讲解37缘故法介绍法陌生拜访法主顾开拓的方法学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。38主顾开拓最重要的的方法学员讲解39准客户的来源学员讲解您的个人市场影响力中心人物被推荐人陌生拜访4041小组研讨发表缘故法开门话术介绍法开门话术42常规话术的四要点有寒暄、赞美；有方向性；有数量要求；有结果。43营销树的故事44新人引导表45新人引导表46结论主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。

47接近前的准备请学员回答：接近前应该做那些准备？

48目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的49怎样接近准客户初步接触电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险行业的专业性50Introduce自我介绍公司自己介绍人Compliment简单恭维——“暖身”运动Interest

引起兴趣——善用介绍人力量Purpose

约访目的——取得见面机会电话约访要点I-C-I-P51语言语调要亲切、轻松电话交谈的目的是确定约面时间、地点遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！52新人引导表53拟定拜访计划，确定A级准客户接近前准备的内容电话约访展示资料准备及相关话术拟定推销工具检视新人引导表研讨

接近前准备----------54总结面谈前的准备让新人强烈感受到商品的特色优势；如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书；拜访客户时，可抓机会“一次性Close”；推销流程进行：

寒暄开门说明促成介绍55完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。接近、说明、促成56接近接近的目的接近的要领购买点分析接近时注意事项“接近”检查点说明学员讲解57筛选准主顾收集客户资料发现客户需求点接近的目的学员讲解58接近的要领寒喧赞美进入沟通重心学员讲解59Introduce自我介绍（公司、自己、介绍人）

Compliment简单恭维Interest引起兴趣寒喧的要点I-C-I

学员讲解60寒喧的方式与客户聊它喜欢聊的事情他的生活可以是聊天的重心他的工作可以是聊天的重心他的爱好可以是聊天的重心他的学习可以是聊天的重心向客户表达支持型的语言表现专业，建立信任学员讲解61需求点分析（一）学员讲解储蓄购买点储蓄退休养老金存钱给子女62保障购买点：让家庭都有保障提高医疗水平减轻重大疾病的负担不拖累女子：医疗与养老费用员工福利需求点分析（二）学员讲解63需求点分析（三）学员讲解投资理财：资产保值、增值避税增强资产安全性64追求时尚捧场赠品买一个保险顾问需求点分析（四）学员讲解65客户对需求的了解与态度客户已经意识到自己的需求所在客户没有意识到自己的需求所在暂时不着急解决自己没能力解决不知道如何解决66面谈时如何发现准客户的需求提问倾听开放式问题（什么,如何,为什么,请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导67避免使用情绪性言辞从对方角度着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等不要急于下结论提问复述引导不要打断讲话人有效倾听的九个原则68复述引导词语举例复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面69接近的注意事项消除准主顾的戒心建立与客户的同理心善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己避免争议性话题70说明如何规划完整的建议书设计建议书的三大原则说明建议书的技巧建议书说明的原则由利益说明导向价值说服新人引导表说明、促成学员讲解71旧观念：知已知彼新观念：知已知彼知需求学员讲解如何规划完整的建议书72顺应客户的需求具有竞争力特色突出保障周全泰康保障计划的优点同业无法类比的商品扩大客户保障利益提升业务员收入利益设计建议书三大原则学员讲解73面谈时，一定要把重点内容背熟：享受保障的人有几位？保单的利益是多少？保单红利是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？说明建议书的技巧学员讲解74一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀建议书说明的原则学员讲解75你可以得到什么？你得到的可满足什么需求？由利益说明导向价值说服

76最佳位置（感性空间）多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书视线眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字成为有意义的功能用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化，简短扼要说明时应注意事项77前言促成的时机促成的方法促成的原则促成三大关键“促成”阶段检查点说明促成78成交是推销的目的你想得到酬金，就必须交易成功；你想交易成功，就必须签下合约；你想签下合约，就必须与客户面谈；你想与客户面谈，就必须去拜访客户前言学员讲解79促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时：客户主动提出问题时：

促成的时机学员讲解80客户行为态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时学员讲解

促成的时机81客户主动提出问题时：询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情形时计价还价时

促成的时机学员讲解82促成的方法学员讲解推定承诺法二择一法利诱法行动法83促成的原则学员讲解给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来访始终如一完美如初84促成三大关键学员讲解100%的热诚……你今天就要拥有保单坚强意念……我今天就一定成交纯熟的技术……平常心说该说的话.做该做的动作85新人引导表研讨

86新人引导表研讨——接近寒喧收集资料及寻找购买点预定复访时间（送建议书）87新人引导表研讨8889新人引导表研讨——说明熟悉商品并熟悉商品话术建议书制作及相关展示资料的准备熟悉建议的内容及说明要领90新人引导表研讨91新人引导表研讨——促成创造促成机会养成促成习惯，熟悉促成技巧方法与时机获得推介名单92新人引导表研讨93新人引导表研讨94新人引导表研讨95业务员的常态售后服务的重要性好的售后服务是什么如何建立客户档案递交保单应注意事项“售后服务阶段”检查点说明售后服务96业务员的常态97好的售后服务是什么？你在寿险业拥有最大的资产：客户换个角色当客户，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务。好的服务：就是客户想忘了你都难！98如何建立客户档案保户卡（保户档案）电脑记录(寿险秘书系统)请各小组讨论：你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。每组列出20条。发表。时间：20分钟。99检查保单内容表现专业行为负责积极态度递交保单应注意事项100你满意，我获利。101新人引导表研讨102新人引导表研讨——售后服务检查保单建立档案递交保单取得推介名单建立良好服务习惯103新人引导表研讨

104新人引导表研讨105结论专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以《销售活动目标表》和《新人引导表》为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。106这是个全新的寿险大发展的时代这是一个呼唤和创造职业人的时代寿险营销——提升您的心灵和人格修为结束语107泰康人寿TAIKANGLIFE108谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能的三个层次传递信息吸引顾客传播文化菜式拍摄菜式拍摄的本质是静物拍摄最根本的原则是对你的店铺产生愉悦感不仅仅要让顾客看见，更要问道和