《孙子兵法》制胜谋略与金融危机

薛国安，兵法教授，博士生导师，中国孙子兵法研究会常务理事。●长期给中外高级军官、政府领导和企业精英讲授有关《孙子兵法》的课程。●北京3台主讲“名战名将与《孙子兵法》”、中央7台主讲“正说军师”、中央数字台主讲“战争中的三十六计”。●先后应邀在美国、芬兰讲授“孙子的军事思想与中国的国防政策”，“毛泽东游击战理论与实践”。●出版《孙子兵法与战争论比较研究》、《孙子兵法实战教本》、《驾驭信息化战争》等十余部专著。●1979年参加南疆浴血奋战，在冲锋陷阵过程中亲身体验过兵法的深层奥妙。制胜谋略与制胜谋略与金融危机一、践墨随敌与危机决策的基本原则二、知彼知己与应对危机的前提条件三、诡道制胜与处理危机的谋略思路四、先备后战与战胜危机的实力基础五、奇正相生与转化危机的谋略技巧六、四治之法与迎战危机的心理攻防一、践墨随敌与危机决策的基本原则践墨随敌，以决战事。——《九地篇》

夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

——《虚实篇》1、灵活决策，及时调整战略一、践墨随敌与危机决策的基本原则

所处行业仍有较大发展空间并且自身具有相当竞争优势的企业，可以采取收缩战线、压缩产量的战略，以渡过难关，再谋发展；所处行业严重不景气并且自身已不具有竞争优势的企业，要审时度势，必要时应及时实施战略调整，重新确立企业的市场定位。

企业发展战略的核心是市场定位。企业要实现持续发展，就必须根据外部环境的变化及时修正自己的发展战略，重新确定市场定位，并相应进行资源配置。一、践墨随敌与危机决策的基本原则2、慎重决策，确保决策正确“三非”原则非利不动非得不用非危不战慎重决策以利为本

主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。

——《孙子兵法·火攻篇》戒怒慎决决策之勇：“三非”原则非利不动非得不用非危不战慎重决策以利为本用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑。

－－《吴子兵法》二、知彼知己与应对危机的前提条件1、“知胜”的重要性知

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——《谋攻篇》

知战之日，知战之地，千里而战。不知战之日，不知战之地，则前不能救后，后不能救前，左不能救右，右不能救左，而况远者数十里，近者数里乎？——《虚实篇》2、“知胜”的内涵

⑴知用兵之道

故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

——《作战篇》

⑵知敌我之情不知诸侯之谋者，不能豫交。

——《军争篇》

⑶知山川地理

夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险阨远近，上将之道也。

——《地形篇》

3、“知胜”的要求⑴善于“先知”

明君贤将，所以动而胜人者，成功出于众者，先知也。

——《用间篇》

⑵善于“尽知”

故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

——《作战篇》

⑶善于“知彼”3、“知胜”的要求⑴善于“先知”

明君贤将，所以动而胜人者，成功出于众者，先知也。

——《用间篇》

⑵善于“尽知”

故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

——《作战篇》

⑶善于“知彼”

⑷善于“知友”

诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。——《作战篇》

⑸

善于“巧知”“知胜”的技巧：

透过现象看本质，准确把握敌之动静

策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。——《虚实篇》

挑动敌人，使其自我暴露

策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。——《虚实篇》

“相敌”三十二法敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也，其所居易者，利也。众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵者，期也；半进半退者，诱也。

——《行军篇》5、“知胜”原则在金融危机的运用1、把握危机走向2、确保正确决策3、明确企业定位4、预见各种风险外贸企业应警惕五大风险：

客户信用风险

合同风险

制造风险

结算风险

法律风险●正确判断企业内部的经营实力和经营状况●摸清消费者的实际需求和产品发展趋势●掌握市场竞争状况和本企业在同行竞争中的位置三、诡道制胜与处理危机的谋略思路“诡道十二法”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。

——《孙子兵法·

计篇》为国家战略利益拓展提供力量支撑为国家战略利益发展提供力量支撑兵者，诡道也。兵以诈立。“诡道十二法”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。

拉美陷阱：美国跨国公司诱之以转基因大豆种子，产量高，免费。拉美国家放弃自己的传统大豆种子。几年后，美方又推出更好的种子，但是要收费，拉方土质已改，骑虎难下。四、先备后战与战胜危机的实力基础胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

——《形篇》先知、先备、先机1、“先备”与苦练内功

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》

优势而无准备，不是真正的优势，也没有主动。懂得这一点，劣势而有准备之军，常可对敌举行不意的攻势，把优势者打败。

──毛泽东1、“先备”与苦练内功

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》

企业先备的内容

建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云

“死法”之一：“病死”。这类企业要么是先天不足——内部机制不健全；要么是机制老化——按部就班，诸如论资排辈、荣辱难共、毁誉相争、权益不公；要么是高层分裂，宁做鸡头，不做凤尾，结果轻而易举地被对手各个击破。总的来说是由于肌体内部产生了病变，没有得到及时有效的治疗，久疾而终，是为病死。

----厉以宁

1、“先备”与苦练内功

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》

企业先备的内容

建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云

“死法”之二：“拖死”。有些企业在发展过程中虽然已经形成了一定的规模，由于各种原因，企业始终未能建立现代企业制度，管理不善，导致成本上升；分配不公，导致士气低落；企业没有创新能力，导致企业产品积压；职业经理人玩过程，导致企业资产流失严重。

----厉以宁

1、“先备”与苦练内功

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》

企业先备的内容

建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云

建立一支素质较强的技术研究队伍，随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术创新

建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。军队的武德：不骄不馁的拼搏精神不计得失的奉献精神团结战斗的合作精神1、“先备”与苦练内功

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。——《形篇》

企业先备的内容

建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云

建立一支素质较强的技术研究队伍，随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术创新

建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。

企业凝聚力、向心力，员工执行力、忠诚度来处于企业文化建设。

2、“先机”与谋取商机

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。

——《虚实篇》

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

——《虚实篇》

兵法“千章万句，不外乎致人而不致于人。”战略主动权行动自由权胜负决定权(2)“先机”与谋取商机先者生存适者生存

机会总是青睐预有准备的人善于扬长避短，集中优势，搞出特色

无所不备，无所不寡。善于创造商

机

3、“先机”与谋取商机宁失数子不失一先

善于创造商

机

善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

3、“先机”与谋取商机1、“先备”与苦练内功2、“先机”与谋取战机

宁失数子不失一先

善于创造商

机

善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

“死法”之三：“找死”。当一个公司对项目的决策犯了一些常识性错误的时候，这叫做自己“找死”。比如说，自己所选的项目与人才结构不匹配，与自己的实力不匹配，与自身的能力不匹配，与自己的文化不匹配，特别是再犯一些已经犯过的错误，犯一些不该犯的常识性错误。没有人要你这么做，也没有谁命令你一定要干这个项目，这是一种很低级的错误。不仅对项目判断不了，对自己也判断不了，以为自己什么都能做，这叫做“找死”。

3、“先机”与谋取商机1、“先备”与苦练内功2、“先机”与谋取战机

宁失数子不失一先

善于创造商

机

善于扬长避短，集中优势，搞出特色

太阳神集团，1993年销售额达到13亿元，可谓营养品业界的龙头老大。这时太阳神的老总怀汉新提出“纵向发展与横向发展齐头并进”的战略性口号，一年内投入3.4亿，上马了包括石油、房地产、化妆品、电脑、边贸、酒店业在内的20多个项目，终因摊子铺得太大，投资过多，几乎全军覆没，失去自己原有的优势。

“死法”之八：“挤死”。市场经济讲的是优胜劣汰。在激烈的市场竞争中，往往是前有封堵，后有追兵，企业不堪挤压，市场份额越做越小，人才越走越少，效益越来越差。由于力量对比的悬殊，国有资本和外国资本的双重挤压迫使你不得不退出某个行业，结果被“挤死”了。

“死法”之八：“挤死”。市场经济讲的是优胜劣汰。在激烈的市场竞争中，往往是前有封堵，后有追兵，企业不堪挤压，市场份额越做越小，人才越走越少，效益越来越差。由于力量对比的悬殊，国有资本和外国资本的双重挤压迫使你不得不退出某个行业，结果被“挤死”了。

走差异化道路，避免同质化陷阱。五、奇正相生与转化危机的谋略技巧凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

——《势篇》1、“奇正”的含义

奇正次要兵力机动分队突击分队主要兵力强攻部队主阵之兵随机变法反常用兵侧翼迂回正面强攻灵活战法兵力部署常规战法兵力部署●变化着的

“奇正”

五声之变：宫、商、角、徵、羽五色之变：青、黄、赤、白、黑五味之变：酸、甜、苦、辣、咸

五军阵

正奇

战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也；奇正相生，如环之无端，孰能穷之？前军中军右军左军后军正正正奇奇奇孙子反常规用兵谋略思路：围师必阙：包围敌人时虚留一条生路，使其丧失斗志先其所爱：首先夺取敌人最关爱的要害之处乖其所之：调动敌人，将其引向别处胜于易胜：削弱敌人，使之容易被我战胜3、“奇正”原则在金融危机中的运用

奇经营决策出奇

经营目标出奇

产品创新出奇销售价格出奇广告策划出奇促销策略出奇拓展市场出奇分销渠道出奇服务方式出奇六、四治之法与迎战危机的心理攻防故三军可夺气，将军可夺心。

——《军争篇》是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之陈，此治变者也。谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五）、完美呈现1、专业团队的选择与合作2核心价值的呈现平面制片摄影助理摄影师食品造型翻译修图师文案设计师跟印完稿员餐饮行业中照片的功能