《XX珠宝XXXX运营计划》

XX珠宝2016年运营规划

目录MENU市场分析营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制SWOT规划总则营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制XX珠宝SWOT我们的优势XX珠宝的产品有独特的创意、卓越的品质与深厚的内涵，

其周到完美的服务也有严格的国际化标准。作为轻奢珠宝品牌，XX珠宝在珠宝的舞台上发挥着自己的

独特魅力，无论是荧幕上、包装陈列上，还是在经典的传统文化映衬

下，XX珠宝都彰显着耀眼的光彩。

XX珠宝在轻奢珠宝品牌市场中，特别是四川地区，拥有全新风格的装修和独一无二的品牌名度。拥有相对专业的营销队伍，完善的培训机制和员工福利制度。积极创建自有品牌，整合现有资源，联手仁和春天百货，以及强大的专属首饰资源及卓越的最新工艺，设计理念先进，产品有内涵。并通过设立品牌管理中心，积极探索品牌定位与管理。我们的劣势消费群体比较狭窄，使许多消费者面对XX珠宝这个品牌望而却步。XX珠宝具有地域性，其主要在成都区域，但在其他地区影响力不够。品牌战略不完整，终端管理不到位，营销渠道不完善，营销策略不全面。XX珠宝的产品款式多数较经典和传统。总体而言，XX珠宝的样式对于一些年轻时尚的顾客缺乏吸引力，且存在部分货品同质化严重的问题，有影响力的款式品牌较少。在品牌运营上目前还比较保守，在寻找符合自身创新模式上需要再进一步的进行尝试；顾客消费体验还不够精致。利润/现金流投资资本回报销售收入/规模盈利点/市场占有率选择方案价值选择资源价值衡量标准业务能手,核心团队建立业务/事业部负责高瞻远瞩者员工财务,由少到多机会/红价值/股权激励理念利润第一层面拓展并确保核心业务的运作第二层面发展新业务第三层面开创时间安排集中于业绩/文化/服务营造创业环境/模式/文化/核心竞争力探索/创造的地位/文化关键成功因素销售/管理/市场通过购买或自己发展需要的能力/专家能力/关系/把控资源能力能力SWOT营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制运营策略运营经理、店经理、组长、店员终端效益最大化终端竞争力强势售卖推广体系发展建设团队策划促销活动货品的选择强化渠道直营与加盟运营能力培训辅导能力团队促销能力运营促销管理（流程管理）2016年年度任务目标（一）直营部年度营销目标（单位：万元人民币计算方式采取同比量化公式）店铺名123456789101112人东店90110807095707070801007070光华店90110807095707070801007070棕北店8010070608060606070906060全年三店营业销售目标总计：2800.00万元。相比2105年同期年度营业额增长15%。同比2015年1-11月销售情况，分解的月度营业销售目标依市场变化进行微调。第一季度运营目标实施规划本季度销售目标为：810万元/人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以钻石、珍珠和翡翠销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分6个步骤来进行实施。1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的钻石、珍珠和翡翠产品作为主陈列进行展示，占柜面积比不低于40%。店内布置要呈现出春节的氛围。2、通过电话与迎客送新春红包的方式邀约客户到店（新春红包：现金抵扣优惠劵、6个红包、猴年生肖开运符）。3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满5000减1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作，及会员权益优惠后结算价满5000元可再减1000元。5、感恩专柜货品除享受9折之后再8折的特惠外，还可现场通过关注XX珠宝微信公众号参与“摇一摇”拿红包的现金抵扣活动。6、与百泰、爱迪尔、金一翡翠联合进行“封‘猴’拜相”折上折再折的联动性促销活动。门店名称时间节点促销内容摘要执行内容棕北店元旦节（2016.1.1）春节（2016.2.7）情人节（2016.2.14）元宵节（2016.2.22）妇女节（2016.3.8）元旦、春节活动：封“猴”拜相活动摘要：通过传统的生肖内容，结合商场活动，促销重点在和田玉、镶嵌类饰品上。购买和玉东方产品，顾客可请一枚翡翠佛或观音为自己的生肖守护“像”。折扣控制在8.5-9折。针对35岁以上的顾客，在按照方案内容执行的同时，可适当的运用传统文化知识（易经、六合等）来进行销售话术调整。对靠柜客户通过赠送开运红包的方式进行留客导购。情人节活动：我的浪漫与你分享活动摘要：活动促销重点在意大利K金、钻戒和钻戒定制。只要顾客能在朋友圈或与朋友一起到店各购买一款产品，即可享受情人节特价（仅限当日）+惊喜三重礼（以活动具体方案为准）。元宵节活动：合合满满，财运亨通活动摘要：邀请顾客到店购买符合自己生肖的六合转运珠产品，在过程中进行素转非的销售。妇女节活动：你的权力，你做主活动摘要：与体检中心合作，凡5000元以上客户，可获得一次由XX珠宝提供的健康体检大礼包（限女性消费者）。人东店光华店本季度销售围绕元旦、春节、情人节、妇女节四个节点，结合新春商务送礼等需求来进行促销。第二季度运营目标实施规划本季度销售目标为：660万元/人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以钻石和彩金配饰销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分6个步骤来进行实施。1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的钻石和彩金配饰产品作为主陈列进行展示，占柜面积比不低于40%。店内布置呈现出万物复苏，生机盎然的和谐视觉氛围。2、通过通知客户到店免费清洗保养，与成都女企业家协会、四川省女企业家协会和江旗袍合作，通过合作推广邀约客户到店。3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满5000减1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作，及会员权益优惠后结算价满5000元可再减1000元。5、感恩专柜货品除享受9折之后再8折的特惠外，妇女节当天，女性消费者还可再享满10000送女性健康体检大礼。6、女性消费者本季度可享受全场产品8折优惠，购买两件产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。门店名称时间节点促销内容摘要执行内容棕北店劳动节（2016.5.1）母亲节（2016.5.8）我爱你*(2016.5.20)端午节（2016.6.9）劳动节+母亲节+520活动：品味生活我心飞扬活动摘要：5月1日——5月30日，本活动为连环式促销活动，整套活动涵盖了“五一劳动节”、“五四青年节”、“五月母亲节”、三大节日，促销活动环环相扣，互相穿插，互相促进。促销活动一：预付定金乐倍翻，具体形式：顾客提前到门店看好喜爱的商品，预付定金200元抵500元、500元抵1000元。促销活动二:特价促销，具体形式：公司针对消费人群推出三至五款惊爆价商品促销，用于造势宣传，如1999元、2999元、3999元等商品，数量有限。促销活动三：买赠促销，具体形式：设立买赠台阶，达到多少金额送相应的豪礼，a、如购买金额达3000元送***；b、如购买金额达6000元送***；c、如购买金额达10000元送***；d、如购买金额达20000元送***。端午节活动：粽情仁和佑护全家人活动摘要：一、端午有礼：（1）送香囊（也可赠送其它礼品，加盟商可根据当地或自身情况自定），凡购物的顾客均可赠送精美香囊一个。（2）免费清洗保养首饰、修编及更换挂绳，（非XX珠宝产品也可参与）每天限前十名顾客。二、端午有情——为父显孝心：父亲节来临之际，回馈老顾客，感恩慈父情，顾客可选福禄寿、把件类货品享受6折优惠！三、端午有意——全家佩玉万事兴：活动期间全场产品8折优惠，购买两件产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。人东店光华店本季度销售围绕劳动节、母亲节、端午节、父亲节四个节点，结合中国传统文化等需求来进行促销。第三季度运营目标实施规划本季度销售目标为：630万元/人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以销售翡翠、和田玉、碧玺、彩金首饰为核心进行。为完成本月计划，具体讲分6个步骤来进行实施。1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的翡翠、和田玉、碧玺、彩金首饰产品作为主陈列进行展示，占柜面积比不低于40%。店内布置要呈现出高贵典雅的金色氛围。2、通过与商场客服中心合作，电话邀约等方式邀请客户到店。3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满5000减1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作，及会员权益优惠后结算价满5000元可再减1000元。5、本季度全场进行‘真我个性’意大利K金促销推广计划，买意大利K金送“全家福大礼包”（金叶、金花等喷金饰品）6、本季度可享受全场产品8折优惠，购买两件产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。门店名称时间节点促销内容摘要执行内容棕北店七夕节（2016.8.9）中秋节（2016.9.15）七夕节活动：相约仁和浪漫一生活动内容：1、诱人价格疯狂秒杀，活动当天每逢整点即推出1款适宜七夕主题的饰品，以惊爆价格限量发售5对。2、全场购物满额即送，活动当天全场购物满2000元者即可凭购物小票获赠珍珠手链1份/巧克力1份/红玫瑰1支。3、明星产品精挑细选，精选各类项链、手链、吊坠、耳坠等女性饰品及情侣对戒，通过店内物料及销售人员向消费者推荐。教师节活动：花好月圆众团圆活动内容：中秋节活动前期的教师节，老师可以持教师证免费办理会员，享受会员优惠价。1、活动期间购买钻饰满3000元以上的顾客均可凭小票参加“红包大惊喜”大抽奖活动，即可当场获得抽取的红包中卡片的现金，100%中奖，奖项设置如下：一等奖：现金500元红包。二等奖：现金100元红包。三等奖：现金抵用卷50-300元红包。2、如顾客以前在本店已经购买过珠宝首饰，则在活动期间再次购买镶嵌类钻石饰品“每1000元优惠100元”的惊喜复购价。3、如顾客与其亲友在活动期间同一天一起购买产品，则可享受团购优惠，优惠办法是两人都可享受“购1000元即送100元现金”的特大优惠。

人东店光华店本季度销售围绕七夕节、中秋节两个节点，结合中国传统文化和亲情文化的需求来进行促销。第四季度运营目标实施规划本季度销售目标为：690万元/人民币。店铺员工在销售过程中，结合促销活动内容，重点以钻石、和田玉和意大利K金销售为核心进行。为完成本月计划，具体讲分6个步骤来进行实施。1、结合本季度的活动内容，门店需将主推的钻石、和田玉和意大利K金产品作为主陈列进行展示，占柜比不低于40%面积。店内布置要呈现出欧式风情的氛围。2、通过与商场客服中心合作、高端4S店、高端俱乐部合作，电话邀约等方式邀请客户到店。3、全季度，门店全场镶嵌货品按价签享受满5000减1000优惠（镶嵌货品不包含硬金产品）。4、本次活动与商场本身会员卡、钻石专享卡等折扣优惠可同时享受；会员卡按先折后减操作，及会员权益优惠后结算价满5000元可再减1000元。5、凡购买意大利K金的顾客，再购买感恩柜货品立减200元。6、本季度可享受全场产品8折优惠，购买两件产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。门店名称时间节点促销内容摘要执行内容棕北店国庆节（2016.10.1）圣诞节（2016.12.12）国庆节活动：盛世欢歌畅享生活活动摘要：现金购物累计满3000元商品立减300元；各柜每日不同时段推出限时立减、限时抢购活动；凡当日在XX珠宝现金购物单票满5000元及以上即可凭购物领取时尚国庆大礼一份（价值体现感大于5000元）。享受全场产品8折优惠，购买两件产品7.5折优惠，购买三件产品可享受7折优惠。具体以详细活动方案为准。圣诞节活动：相约圣诞乐无限活动摘要：与2017年元旦活动联合进行人东店光华店本季度销售围绕国庆节、圣诞节两个点，结合假日经济需求来进行促销。营销规划——加盟2016年5月1日前开业5实施步骤：以大成都范围为基础，覆盖青白江、彭州、崇州、都江堰、邛崃。3月开业2家、4月开业1家、5月1日前开业2家（仁和股东拥有加盟优先权）加盟店开业时间节点2016年10月1日前开业5实施步骤：以川东北为发展线，覆盖绵阳、德阳、广元、巴中、达州。6月开业1家、7月开业1家、8月开业1家、9月开业1家、10月1日前开业1家。（仁和股东拥有加盟优先权）2016年上半年加盟店开店收益分析（预估版本）计算公式2016年5月1日前开业门店5家新开加盟店首批进货量不低于150万元加盟费4万元人民币保证金5万元人民币/年每月15万人民币补货/店+4000元/月挂签费（5-12月，总7个月）（5X150万元）+（5X4万元）+（5X5万元）+（5X15万元X7个月）（5

X7X挂签费（素金）4000元人民币/月）==1334万元人民币2016年下半年加盟店开店收益分析（预估版本）计算公式2016年10月1日前再开业门店5家新开加盟店首批进货量不低于150万元加盟费4万元人民币保证金5万元人民币/年每月15万人民币补货/每店（10-12月，总3个月）（5X150万元）+（5X4万元）+（5X5万元）+（5X15万元X3个月）+（5X3X挂签费（素金）4000元人民币/月）=1026万元人民币直营部2800万元人民币加盟店2360万元人民币全年5160

万元人民币万元人民币全年排除增值税、所得税、广告宣传、品牌物料等，经营利润毛利可控在15%范围，纯利可控在5%范围。针对加盟商，我们将结合品牌中心1.0版本进行实施推进，同时在运营服务、培训上，我们将通过战略合作的模式与行业内国内知名运营培训服务公司合作。在降低运营开支成本的同时，能更有效的将1.0版本贯彻执行下去。SWOT营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制XX珠宝人力资源发展规划添加文本内容

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员工与企业共同成长

快乐的工作态度

动态的管理机制人性化管理思想创新的工作思维和发展空间

学习型工作团队股权激励KPI考核主人翁文化2016年是XX珠宝的发展元年。为了更好的夯实基础，我们将引进新的“血液”来充实我们的队伍。为了巩固团队和建设团队，公司将会不定期的组织培训学习，鼓励创新工作思维；提升福利；与优秀员工分享公司原始股份等。*团队发展人力需求依据公司发展需求进行实时补充。SWOT营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制货品建档日期钻石翡翠彩宝K金珍珠和田玉千足硬金铂金其他摆件合计2009-12-31以前20428342010-1-1至2011-12-31201615521592012-1-1至2013-12-314036518161242014-1-1至2015-12-16777387376135717293354327121133977目前库存货品情况如下：货品规划---滞销款的货品规划滞销品：入库时间素金类、镶嵌类超过365天，18K饰品类超过270天，并且属于淘汰款的库存饰品。（一）滞销品的处理周期为每月中旬处理一次，如遇重大节假日或营销活动等情况，可停止滞销品处理。（二）滞销品处理规划：1、供应商退换货品处理：由商品部以及各连锁门店提供适合退换的“滞销品饰品清单”，自营货品若可以与供应商货品进行调换的，则可进行适当的调整；代销货品则可与供应商进行调换。2、直营店之间货品调整处理：由各直营店提供适合调整的“滞销品饰品清单”，商品部根据其款式价位以及对各个门店的定位分析，对其部分滞销货品进行调店试销处理。试销时间界定为2个月。3、市场营销活动处理：由商品部以及各连锁门店提供适合营销活动的“滞销品饰品清单”，由直营部通过营销活动进行处理。4、公司员工内购处理：由商品部提供适合员工内购的“滞销品饰品清单”，对滞销品进行一定幅度的折扣后，组织员工进行内购。5、公关活动及其他处理：由商品部提供适合的“滞销品饰品清单”，通过公关活动或直营部的商场关系沟通进行必要的饰品赠送处理。6、熔料、拆石处理：由商品部提供最终难以处理的滞销品清单，并且进行饰品实物判断是否可拆可熔，按照相关规定由采购部进行熔料、拆石处理。7、供应商退换货品处理、市场营销活动为最优先处理级别，公司员工内购处理、相关的公关活动处理为次要级别处理，熔料、拆石为最终处理。调换周期及数量界定：1.根据每月的补货单进行实时调整。2.每逢2个月进行一次货品调换，达到库存货品数量的10%周转。（一）货品调换的内容：不同直营店的部分滞销品。新产品入驻直营店时间超过3个月的货品并销售未达到预期占比的货品。（二）常规货品：直营店通过讨论认为靠柜率不高、成交率不高的货品。其他调整：根据公司的整体规划进行必要的调整。货品调换：对直营店之间的货品款式及价位段部分调整（一）畅销货品的统计：1、直营店每月根据销售进行统计，提交畅销货品清单及图片。2、商品部将每天销售的货品信息经过整理后，每月提交畅销货品清单及图片。（三）畅销货品持续补货建议：1、常规畅销货品：每月根据直营店和商品部的“畅销货品清单”，直营中心及货品中心进行会议讨论，会议通过则可持续下单补货。2、季节性的畅销货品：每月根据直营店和商品部的“畅销货品清单”，直营中心及货品中心进行会议讨论后，可根据季节变化暂停补货。畅销货品的规划SWOT规划总则营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制SWOT规划总则营销规划人力资源规划货品规划财务规划战略控制

目标制定评价标准评价工作成绩监测与控制反馈或纠正营销财务实施服务

调整战略规划调整战略部署调整组织结构调整运营规划谢谢！谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？