古井贡酒研究报告省外开疆扩土正酣-全国化再上台阶

古井贡酒研究报告省外开疆扩土正酣_全国化再上台阶（报告出品方/作者：中泰证券，范劲松、何长天）一、全国化历程：将近13年年份原浆驱动公司符合增长速度19%古井贡酒为亳州传统名酒，属浓香型白酒，被誉为“酒中牡丹”，“中国八大名酒”。公司前身为起源于明代正德十年的公兴糟坊，万历年间，又因进贡美酒而日益兴旺。1959年，公兴糟坊转制为省营亳县古井酒厂，1992年成立集团公司，1996年于A、B股上市。古井上市后，战略定位犯规，发展落后。1998至2007年，公司战略的定位多元化销售，并以低价酒拓宽销路，但营收业绩迟迟不见踪影提升，最终以致公司品牌影响力一落千丈，错失白酒黄金十年。公司全面实施改革，精细化渠道销售。2008年，在产品方面，公司已经已经开始在中高端价格提着布局年份原浆和古5，和古8系列；在销售方面，公司一改成传统“盘中盘”营销模式，全面实施“三通工程”，通过“路路通”、“店店通”、“人人通在“精细化销售渠道，精准把往上产品价格，成功捏定居安徽省首次消费升级的契机，将产品所处主流价格带调至100-200元。公司因地制宜，关上泛全国化历程。晚在2010年，公司便进军河南、山东市场。但核心竞争产品价格过低，难以与省外地产酒抗衡，省外营缴未能同时同时实现快速增长。2015年公司关上第一轮泛全国化进程，在河南市场主打古5、和古8提升主流价格提着，并在河北、江浙沪等地培育大商，利用大商资源快速膨胀，成功占据一定中高端市场份额。公司升级产品结构，进一步拓宽市场。产品层面，2018年，公司把握住窭费和升级的趋势已经已经开始布局次高端白酒市场。公司主推和古16系列，并首次发推出古20系列。销售方面，古井在重点省份举办招商峰会，精细化冀、鲁、豫、苏、浙等重点区域的销售网络。2019年，凭借品牌与渠道优势，和古20在全国多地的次高端市场回调，与古16，和古8等合力助推公司东站上百亿舞台。古井变成名副其实的徽酒龙头。古井砥砺前行，继续深化公司内部治理和外部市场开拓。2022年，在全国疫情形势严峻之际，古井贡酒逆势而上，2022年营收达到167.13亿元，同比增长25.95%，实现归母净利润31.43亿元，同比增长36.78%，2022年年末，古井集团宣布2023年营收200亿的宏伟目标，并将以安徽周边省份湖北，河南，江苏等为重要抓手，逐步向外辐射，实现深度全国化。二、省内竞争力夯实，省外不断突破2.1省内稳定发展为全国布吕伊埃雷县铺垫省内经济快速发展。首先从经济的角度来看，随着安徽省内加速固定资产投资、承接长三角产业转移、布局新能源汽车发展，比亚迪、华为等高新技术企业落户安徽，居民消费结构不断优化，逐步从量的满足转步到质的满足；根据安徽省统计局数据显示，全省社会消费零售总额自2016年以来连续跨越多个千亿级台阶，由1.27万亿元提升至2.15万亿元，五年复合增长率为11.1%；省内人口稳定增长提振白酒消费膨胀。从消费人数的角度来看，省内人口稳定增长，常住人口2017-2021年由6076万人快速增长至6113万人，稳中求进的定快速增长，人均GDP从4.91万元快速增长至7.03万元，CAGR高少于9.4%；人均岗位数总收入从2.2万元快速增长至3.27万元，经济助推整体整体表现较好，为白酒窭费和提供更多更多了疲弱提振从政商市场需求来看，2018-2021年安徽省固定资产投资额CAGR为8.8%；从未来看，2022年安徽省政府印发《安徽省有效率投资攻坚行动方案》，明确提出十项专项行动促进投资发展，安徽整体重新加入长三角城市群，白酒餐饮与政商环境优秀，白酒市场规模快速增长潜力存基本面支拖。省内消费者钟爱徽酒。从白酒消费习惯来看，安徽白酒消费市场钟爱徽酒，根据酒食崭新消费数据，2021年省内品牌中徽酒三杰比重就高少于51%，分后价格平添看一看，100-300元中高端价格提着占比最高，目前仍处于快速大增孟阶段，其次100元以下大众价格提着占比仅次于中高端，但整体受到窭费和升级的影响，大众价格提着持续收缩。古井省内份额领先。分后价格平添看一看，公司在徽酒主流的100-300元中高端的价格提着中优势明显，其中200-300元价格molar快速跳高兴起至。根据测称得上我们推断出，安徽200-300元价格提着中古井和古7+古8领衔，其次口子10与迎驾洞9紧随其后；100-200元价格提着和古5、口子6、洞6三款产品领先，苏酒洋河海之蓝弥漫回调。整体中高端价格提着中古井占据绝对市场，省内地位均衡。在徽酒品牌重点布局的300-800元的次高端价格提着中，古井通过和古20、和古16两款次高端大单品在省内快速回调。我们表示在产业升级的不断推动下，白酒市场规模将持续不断扩大，安徽白酒市场加速将优于全国，次高端回调快速，古井将在马太效应的影响下，将持续享受消费升级平添红利，未来随着白酒市场加剧分化，省内龙头企业市场份额将持续提升。省内均衡的地位扫清后顾之忧。根据酒食崭新消费数据，2021年安徽省内白酒市场规模约350亿元，其中古井市场占有率距强于其他徽酒品牌，同时在300-800元的次高端价格提着竞争中，凭借和古20与古16的强势整体整体表现，市占率在市场上保持绝对领先，公司意见反馈22年省内外销售占比分别为开回将近60%、40%，对应22年省内销售收入在100亿元左右，省内市占率回去看约28.6%，意味著古井在省内竞争中赢得领先，未来将把战略重点放在省外拓展上。2023按照安徽白酒市场2018-2022年8.8%的CAGR排序，2023-2024年安徽市场规模将分别达致381/414亿元；从公司的角度来看，古井在省内市场中通过和古16、和古20提前布局次高端的价格提着，同时在马太效应的助推下，我们预计古井在省内市场份额将进一步提高，预测2023-2024年，古井具备安徽白酒市场30.5%/32.3%的份额，对应2023-2024年古井省内总收入为116/134亿元（报表口径），对应22-24年CAGR为16%。2.2华东、华北地区人均GDP名列前2，地区消费能力著重华东地区就是中国最为关键的外向型经济基地，就是国内生产总值、人均生产总值占比最高的地区，消费品零售总额、居民的消费能力等指标也名列地区榜首。华北地区就是全国技术研发与生产中心。虽然生产总值并不著重，但其人口相对其他地区较太太少，人均产值、居民消费能力与华东地区不相上下。因此，近年来涵盖古井在内的各类地产名酒均尝试向华东、华北地区膨胀。2.3以古井为代表的江淮派出浓香型特色独具，差异竞争大有可为偏好浓香型的地区广为，古井在全国潜藏非常小市场需求。浓香型偏好前五的省份为四川、江苏、上海、北京与广东。酱香型方面，河南名列首位，广东、山东紧随其后，而北京最欢乐清香型白酒，山东、广东紧随其后。香型偏好差异没有明显的地区科创性，但东部沿海地区偏好呈现多元化趋势，各类香型白酒在东部沿海地区均潜藏者非常小的市场需求。浓香型白酒分为川派出、江淮派出与北方派出。川派出浓香型以“五朵金花“为代表，其口感特征为“浓中具备陈味或酱味”。四川盆地群山合围，东南低西北高的地势有助于水汽步入而难于外流，且四川地区终年潮湿寒冷，适合微生物存活、繁殖与传播。地理与气候特叛同意了川派出白酒窖茶浓郁、绵甜甘甜的特征。江淮派出浓香型以徽酒、洋河大曲为代表，而徽酒又以古井为龙头。江淮地处季风性气候，相同于四川的湿热气候，其温度变化较快。江淮浓香酒广为采用老五甑工艺，烘烤时间相对较短，酒在香味上和酒体上都更为纯净。江淮经济界“幽兰淡雅”为主要特征，其窖茶优雅、绵甜柔和。北方酒派原产贫、风格低异大。北方流派的特点介于“川派出”和“江淮派出”之间，其窖茶、陈味强于江淮派出，又优于川派出，但是其酒体的晶莹剔透又不如江淮派出。因此，和古井在浓香型白酒领域的主要竞争来源于川派的“五朵金花”，但气候与酿造方式平添的香味与口感的相同并使其与川派出可以同时同时实现差异化竞争，在各个地区赢得突破。三、省外发展战略：和古20为核心，品牌渠道多重发力产品层面，古井省外发展主打“1+2”、“1+3”战略。以古20为核心单Fanjeaux，配上和古16、和古8等产品进军各地区次高端价格提着。市场层面，公司稳步巩固和发展安徽周围省份市场涵盖湖北、江苏、河南、河北、山东，并以此电磁辐射华北、华南等地区。古井贡酒注重品牌打造，5次入选世博会、8次特约播出春晚。目前，古井已然成为中国白酒文化的代言人，传统中华文化的传播者。古井贡酒年份原浆系列自2012年起共5次入选世博会中国馆，2016-2023连续8年特约播出中央电视台春节联欢晚会。2020年古井荣获世界烈酒名品牌，更被吉尼斯世界记录认证为“世界上现存最古老的蒸馏酒酿造方法”。2015年起古井贡酒·年份原浆高铁冠名列车首次面向大众，至今冠名列车已通往杭州、上海、合肥、济南、天津、北京等多座大型城市，向沿线城市和广大旅客传递独特的白酒文化。10余年深耕安徽、河南市场，省外大商模式成效显著。古井贡酒在发展初期，省内其他名酒企业多为终端买断式，盘中盘销售模型，已占据大部分高端客户资源，而古井在资金，影响力方面均为劣势。同时，古井产自安徽，产品符合当地消费者偏好，加之年份原浆系列所在价格带空失，古井采用“三通工程”，同时同时实现路路通、店店通、人人通是必然选择，也就是最优挑选出。针对湖北省，江苏省地产酒与全国名酒常年混战，浙江省、上海市、山东省外来名酒长期占据市场主流，价格提着布满的紧迫形势，古井果断推行“大招商，一招大商”的模式，甚至使用重组方式，利用合作者未有资源同时同时实现销售突破；针对河南省地产酒整体价格提着相对较低，外来名酒强势的格局，古井挑选出转化成省内渠道深耕模式，抢占市场河南省中高端价格提着，同时同时实现差异化竞争。高渠道利润助推省外发展。由于省内经销体系布局已完善，经销商多为长期客户，省内经销商推行先知先觉分利的模式，经销商利润多为套管电商；对照省内渠道模式来看，省外市场仍处于开拓阶段，公司推行优惠经销商的方式，以经销商居多回去搞出渠道方面的推广工作，通过高渠道利润激刊发经销商升力。古井核心管理层新增增持10%。2022年12月27日，古井集团新增股东安徽古鑫企业管理合伙企业，增持比例为10%，为古井集团第三大股东。此外，在安徽古鑫企业管理合伙企业的股权结构中，亳州古鑫人合企业管理咨询有限公司所抱持0.2%的股份。同时，亳州古鑫人合企业管理咨询有限公司新增16家合伙企业，743位合伙人，均为古井集团管理层和员工，这就是古井集团员工鞭策的关键一步。股权激励的落地将非常大唤醒管理层和员工的工作积极性，保证团队的稳定性，为双百亿目标转化成新动力。同时，古井投票表决通过《安徽古井贡酒股份有限公司经理层甄选制度》，将内部推选、竞聘上岗、委托所所推荐等方式作为公司高级管理人员的甄选方式，就是有效率提升管理团队质量的制度改革。四、预测23年省外华中地区市场总收入增长速度26%4.1湖北：预测今明两年无机增长速度为20%4.1.1地产强势，名酒云集：白云边、稻花香、黄鹤楼市场份额合计相符40%湖北就是白酒消费大省，也就是生产大省。省内方面，鄂酒具备三家全国性品牌，还具备数家区域著名品牌，其中劲酒、稻花香及枝江已成功打响全国市场，白云边、黄山头、在不断扩大全省布局基础上，正准备工作工作进军全国；黄鹤楼、三九酒、楚香酒等区域性白酒企业也都在各自市场阴调行耕耘。省外方面，四川、贵州等地知名酒企也在不断抢占市场份额，而徽酒、苏酒也在缓慢蔓延部分区域。从价格平添看一看，中档及中低档白酒就是湖北市场消费的主流，由地产酒主导，竞争重点集中在稻花香、枝江、白云边与黄鹤楼之间；次高端价格拎，全国性名酒与地产酒竞争激烈，难分伯仲；高端价格提着由茅五泸占据强势地位。4.1.2双剑合璧，冲出重围：2017-2021年黄鹤楼酒业营收CAGR高少于21%古井贡酒与黄鹤楼优势互补。湖北省西临盛产浓香白酒的川渝产区，东之南江淮浓香派系的安徽地区，在气候、文化风俗、饮酒风格等方面都与安徽十分相似，因而湖北自然就是古井面向全国发展的第一站。湖北偏好浓香与后任香型白酒，白酒市场需求十分疲软，但本土地产酒数目众多，价格强势，且全国性名酒早已深耕多年。若古井轻而易举步入，转化成安徽的营销模式，则短时间内难以关上市场。而黄鹤楼就是湖北唯一的全国性名酒，也曾就是全国13大名酒之一，在湖北省内具备均衡的客户资源和一定名气，但多年来因营销不尽如人意与管理落后，陷入逗留期，一度濒临破产。古井与黄鹤楼的优势互补促进了二者的融合。2016年,古井贡酒与武汉天龙投资集团有限公司、自然人阎泓冶三方就全面全面收购武汉天龙黄鹤楼酒业非常非常有限公司51%股权的有关事项签定股权转让协议。古井执掌黄鹤楼酒，由此展览会上加长期的战略合作。古井贡酒与黄鹤楼各取所需，名利双收。古井一流的营销与管理能力同黄鹤楼多样的客户资源与经销渠道融合，既帮助古井快速关上市场，又帮助黄鹤楼重塑往日雄风。重组之后，利用黄鹤楼在湖北省内完善的销售渠道，古井的古8、和古16、和古20等产品在湖北市场均赢得了一定的市场份额。黄鹤楼则修改了全新的管理层，对产品进行全面升级，已经已经开始在中高端布局陈酿与生态原浆系列，中低端与低端布局窖池、小黄鹤楼系列等，产品香型涵盖清香、浓香与兼香三大类。除2020年武汉疫情之外，黄鹤楼酒业均超额完成股权转让协议预设的营收指标。2022年全国疫情形势严峻，黄鹤楼酒业逆势而至，营业收入达致12.63亿元（报表口径），同比快速增长11.38%，净利润达致2.19亿元。2023-2024年，预测古井湖北营收分别为25/30亿元。2021年，湖北白酒市场规模为300亿元，同比快速增长20%。假设同比增长速度保持保持维持不变，预计2023-2024年分别达致432/518亿元（出厂口径）。从公司角度来看，和古井2021年在湖北省同时同时实现销售收入（含税）17.01亿元，2022年同时同时实现销售总收入（含税）20.52亿元，同比快速增长20.6%；随着公司在黄鹤楼酒业战略定位方面，始终如一一手捏浓香提升，一手捏清香战略突破，著眼资源、欢聚汪湖北，同时同时实现市场快速突破。我们预计2023年与2024年公司将在湖北省内市场同时同时实现稳定增长，23-24年销售收入预计分别快速增长20%左右，对应销售收入（含税）分别为25、30亿元。4.2河南：预测今明两年无机增长速度为41%4.2.1地产羸弱，外酒主导：2021河南市场规模600亿，豫酒份额严重不足15%河南人口众多、白酒市场需求疲软。河南人口常年位列全国前三，2021年居住地人口少于9883万人。非常大的人口基数、河南人仁义闻好客的性格与深刻的酒文化褫夺了河南白酒市场非常小的容量与潜力。2021年河南白酒市场突破600亿（出厂口径），名列全国白酒市场之首。河南白酒市场的竞争格局为“两头大，中间小”,外省名酒均有机会实现价格带与营收突破。上世纪九十年代，宋河、仰韶、杜康、宝丰、张弓和赊店组成的“豫酒六朵金花”横空出世，闻名一时，其中杜康曾被列入国宴用酒，仰韶曾连续两年产销量居全国第三。但豫酒企业管理不佳、品质难以保证、营销手段单一等问题逐渐暴露，在与外省白酒的竞争中逐渐败下阵来。截止2021年，豫酒收入占河南白酒市场总收入不足15%，大多豫酒品牌的价格集中在200元以下，产品同质化严重。而随着茅台、五粮液等全国化的深入，河南的高端市场被二者牢牢把持。2021年，茅台与五粮液在河南白酒营收排名前二，分别占有17%、11%份额。而次高端与中端市场上，有以古井为代表的徽酒，以洋河为代表的苏酒，以汾酒为代表的晋酒，以国台与朗酒为代表的黔酒等，各地区名酒遍布200-800元价格带。4.2.2深度分销，打造出品牌：古井在河南市占率为1.6%，未来提升空间宽阔古井在河南市场积极主动转型，主打年份原浆系类。晚在2010年，古井便已经已经开始布局河南市场，但多以低端的产品居多，涵盖古井六十周年、古井幸福版、旧有玻贡等。低端市场上，豫酒遍布，低端产品同质化已经十分轻微。而古井本为外来白酒，自身的低端产品也未有任何技术创新之处。因此，多年回去古井在销量上难以突破，且品牌形象在河南大打折扣。2015年，公司已经已经开始转型思路，在中端市场主打和古7、和古8系列，产品档次的提升并使公司的形象焕然一新。2018年，公司布局更高价格提着，在次高端市场主打和古20系列。随着品牌形象的成功刻画与古20所处价格提着的优势，古井河南市场市占率存非常小提升潜力。古井以渠道塌陷为经销模式，郑州市场为中心板块。河南市场豫酒羸弱的格局给了外省名酒非常小的营销空间。2015年，古井在河南果断推行“渠道塌陷、深耕细作”的营销模式，成立古井贡酒河南营销中心，发动公司人员帮助经销商成立终端、联络终端，以全面关上市场。同时，考量至相连地理优势，公司挑选出从豫东进行突破，在商丘、洛阳等市场率先布局。2016年，在商丘市场上，古井的铺货率仅高少于90%，年销量多于3亿元。随着营销的深入细致，古井董事长明确提出将河南市场打造出为”崭新安徽“的目标，并将中心由豫东逐步过渡阶段至郑州，利用郑州市场的电磁辐射效应开拓豫西、豫北的客户资源。2023-2024年，预计古井在河南市场分别营收18/21亿元。2018-2022年，河南白酒市场份额由350亿元快速增长至618亿元，对应CAGR为15.27%，据此预测2023-2024年，河南白酒市场将分别加速至712/821亿元；从古井公司层面来看，根据渠道意见反馈，22年古井在河南市场同时同时实现销售收入10亿元左右，对应22年河南白酒市场市占率约为1.6%，对照来看仍存非常大的提升空间；河南市场作为古井在省外重点市场之一，同时公司提出将河南市场打造出变成“崭新安徽”的目标，我们表示公司在河南市场市占率仅料提升，预测古井2023-2024年在河南市场份额为2.0%左右，对应销售收入分别为18/21亿元（含税）。4.3江苏：预测今明两年无机增长速度为15%4.3.1地产主导，百花齐放：洋河、今世缘市场规模合计35%江苏经济兴盛，白酒消费气氛浓烈。江苏13个地级市均为全国百强地级市，在其他地区绝无仅有。2021年，江苏省GDP迈上万亿级门槛，达致116364亿，名列全国第二。更为重要的就是，江苏白酒产量、人均白酒窭费量均于全国前茅。同时，江苏民营经济占赵静仪，助推商务白酒市场需求持Chinian提升。2021年，江苏白酒市场规模达致500-600亿元（出厂口径），且仍在持续加速。江苏市场固若金汤，外省地产酒面临较高的进入壁垒。江苏地产名酒洋河和今世缘共同占据35%的市场份额，其中洋河手工班的价位在千元之上，与茅台、五粮液等全国性白酒共同瓜分高端市场。次高端与中端价格带上，洋河、今世缘与省外品牌水井坊、习酒等同台竞技，不分上下。低端市场则由本地酒厂低端产品与牛栏山共同把持。4.3.22023年江苏省市场份额料城陷4%古井以南京对准，发力江苏白酒市场。江苏白酒市场在价位上呈现出由苏北向苏南递增的态势。苏北消费能力相对极差，主流价格瑙脂本土苏酒产品居多，就是三沟一河与今世缘的大本营。苏南白酒的价格提着最高，主流价格后厝仔庄400-800元。以南京、苏州为代表，苏南白酒次高端市场消费能力十足，且对于外来浓香型白酒品牌并不冷落。鉴于以上情况，古井以古20为主打产品，挑选出从南京市场进行突破，既展示出公司高端白酒品牌的形象，也可以招徕足够多多的客户资源。2022年12月，2022华糖万商大会暨第七届中国糖酒食品行业精装展览会南京国际博览中心举办，古井借此机会向全国经销商展现出自身“三品四香”的独特品牌。2022年万商大会的地址由郑州迁址至南京，所述古井进一步开拓江苏市场的用心和下定决心。通过万商大会，经销商加深了对于古井贡酒的心智，古井也在凸显自身实力的同时不断扩大了江苏地区，乃至华东地区的招商工作，深化营销渠道。古井因地制宜，重点从政商务电商渠道做起。江苏酒商跨界经营者较多，跨界电商商相对其他地区也更多。利用这一特点，古井在大商销售的基础上，重点高度高度关注政商务电商，通过积极主动冠名各类商会活动，积极开展品鉴可以、甚至以轻而易举赠酒的方式，培育跨界意见领袖，招徕相同领域的客户资源。最后以其为中心进行宣传，同时同时实现企业电商、单位电商等政商务用酒。2023-2024年，预计古井在江苏市场分别营收26/32亿元。若2021年江苏白酒市场规模以500亿元计，则2017-2022年，江苏白酒市场份额由405亿元快速增长至560亿元，对应CAGR为7%，据此预测2023-2024年，江苏白酒市场将分别加速597/638亿元（出厂口径）。从公司层面来说，根据渠道意见反馈，22年古井在江苏市场同时同时实现销售收入（含税）20亿元左右，对应江苏省内白酒市场份额约为3.6%左右；随着古井渠道的深入细致与品牌影响力的提高，预测古井2023-2024年在江苏市场将分别达致4.4%/5.2%，则2023-2024年古井在江苏市场将分别营收26/32亿元（含税）。4.42023年浙江、上海市场营收料均突破3亿元浙沪地区历年来就是外省白酒企业度长絜大、比权量力之地。上海与浙江由于文化风俗原因更盛产黄酒。据国家统计局，2020年规模以上黄酒生产企业共115家，73%集中在涵盖浙江、江苏、上海等在内的华东地区。而浙江、上海又与江苏显著相同。江苏地产白酒强势、且部分名酒正逐步迈入全国化，而浙沪地区并没有知名白酒企业，当地消费者消费能力胫出，基本以出售外来白酒居多。古井关上深度全国化之际，浙沪地区已被剑南春、洋河、五粮液等名酒掌控。效仿江苏模式，古井秉承大招商，一招大商模式，与大经销商深入细致合作，开拓市场。在浙江市场，古井与杭州大商浙江商源共同成立平台运营公司。在上海市场，古井在2016年已经已经开始与上海百川合作，专门为上海订做区域战略产品“古井贡酒·年份原浆上海滩3、6、9系列。在合作者彪悍的终端控制力与市场运作力之下，根据渠道意见反馈，预计古井2022年浙江省销售收入突破6亿元（含税），上海市销售收入突破2.3亿元（含税）。未来在品牌与品质的双重保证下，古井料稳步同时同时实现营收的稳定增长，我们预计古井23-24年在浙江同时同时实现销售收入（含税）8.5/11亿元，上海市场同时同时实现销售总收入（含税）3/4亿元。加总来看，我们预计华中区域（安徽省外）重点市场在23-24年分别实现销售收入（含税）76.5/94亿元，对应增长速度分别为29%/23%；2022年公司在华中区域（安徽省外）市场预计同时同时实现总收入43.5亿元，假设报表端的增长速度与销售端的增长速度保持一致，2023-2024年预计分别同时同时实现总收入56.1/69.0亿元。五、渠道、费用、鞭策制度趋向规范化、精细化5.1渠道：加强渠道管控与精细化程度在省外市场开拓初期，古井主要通过增加出厂价格、增加电商额度等方式优惠经销商，唤醒其销售积极性。随着江苏、河南等市场和古16、和古20铺货率仅的提升与品牌形象的稳固，古井已经已经开始变革渠道销售模式。渠道管往上方面，古井已经已经开始对古16、和古20产品进行涨价，并将回收的利润分为三层，以电商的形式退还给经销商和终端，以抽奖的形式退还给消费者。提升产品的出厂价可以一定程度压缩渠道利润，减少窜货现象，有助于公司掌控产品的终端价格。对终端而言，终端逆向鞭策可以提高产品砌货率；对消费者而言，以抽奖形式电商消费者可以在提高产品档次的同时维持客户黏性。渠道运营方面，古井在江苏地区已经已经开始增加费用引入。公司重点突破县级市的酒店与宴席，在大商新制的基础上精细化渠道网络。5.2费用：全面大力大力推进费用规范与塌陷以往费用分为两类，随量费用主要根据地区市场规模证实，而费用就是针对次高端产品占赵静仪，销售增长速度高的地区进行的补齐费用资金投入，其余为人员专项费用，用做不断扩大各地区各业务点销售队伍，精细化地区订货换购渠道。在费用占比提升的背景下，销售团队提出申请额外费用仍须满足用户所在地区次高端产品占比，并顺利完成地区销售增长速度目标等建议。随量费用的下降与费用的分级有利于鞭策销售团队顺利完成公司目标，且可以有效率减少并并无效费用支出，将费用投向快速增长性最高的地区。5.3鞭策制度：调整绩效指标，全面落实高快速增长、高鞭策以往公司给予销售人员奖励的评判指标为销售人员所在地区的市场规模。目前，公司大幅调整绩效指标，将业务人员的薪酬与公司目标的完成度和所在地区销售收入的增长速度挂勾，通过提高超额完成目标的奖金回去鞭策业务人员拓宽客户群体，提升地区业绩。六、预计今明两年华北+华南市场营收无机增长速度40%6.1华北地区：预测今明两年无机增长速度为37%6.1.1山东：2021年市场规模600亿元，古井在次高端及以上市场占比3%山东白酒市场消费能力与包容力著重。山东的经济一直座落在全国前列于于，2022年山东省GDP为87435亿元，名列第三。从地方文化的角度，山东盛行洒脱饮酒之风，热情好客就是山东人的典型特征。山东白酒销量已已连续多年名列全国第一，山东对清香型的偏好名列全国第二，对酱香型的偏好名列第三，所述山东白酒市场彪悍的消费力与包容力。山东白酒市场分化程度高，地产酒与外省酒各位列其位。2021年山东白酒市场规模少于600亿元，其中，省外酒企问鼎450亿元市场份额，省外与省内酒企份额比为3:1。与江苏市场相同，山东地产酒虽品牌众多，不出布全省，但多集中于中低端市场。因此，山东中低端市场竞争碎片化，市场分割明显。与之对应的高端与次高端市场上，外省名酒相继发力，企图不断扩大自身的市场份额。随着深度全国化后的大力大力推进，古井优化山东产品结构，主打和古20+古7+幸福版+V6。在固守次高端价格提着的基础上，弥补中端市场上的价格提着职位职位空缺。销售模式上，古井以济南、青岛为核心突破点，依然秉承大商制度，即著轻挑选出终端控制能力强的大商。销售目标上，2018年，古井明确提出打造出2个1亿元级客户、打造出8个5000万级客户、打造出30个2000万级客户的三年发展目标。2021年古井在山东市场总收入约6亿元，基本顺利完成目标。但结构优化仍存非常小空间。随着山东市场上销售渠道的稳固与深化，古井的市场潜力料进一步转化成。6.1.2京津冀地区：古井在中高端市场多点发动，2022华北市场营收同比24%京津冀地区名酒龙头集聚，囊括不同特色与文化。京津冀地区是全国技术研发与制造中心。三区域协同发展，经济一体化程度高，居民消费能力与华东地区不相上下。京津冀地区也是人口迁入的主要地区之一，不同文化相互交融，消费者对于酒种和香型的偏好广泛。京津冀地区的主要地产酒为北京的二锅头系列、牛栏山、河北的衡水老白干系列，均为清香型名酒。在次高端市场上，“老白干”、“十八酒坊”双品牌运作，在次高端市场占有重要地位，其他市场份额主要由剑南春、水井坊、洋河、汾酒等占据；在中低端市场，牛栏山与二锅头拥有绝对实力。古井主打中高端白酒，在华北市场多点发动。作为品牌形象与国家形象的融合，以古20为代表的年份原浆系列赢得华北消费者的高度认同。和古井在华北更加侧重于渠道的细化与深耕。最近三年，华北地区经销商数目持续增长，2022年底达致1132个，在总经销商数中占比26%。自2018年古20系列面世以来，古井在华北地区成功踏入营收困境，已已连续三年和易持较低增长率，CAGR为48%，2022年华北地区营收13.26亿元（报表口径），同比快速增长24%。2023-2024年，预计古井在华北市场营收将分别达致19/25亿元。古井当