中国药材战略规划培训课件

目录项目工作概况中国药材集团公司总体发展战略医药商业及药材业务规划建议中药饮片业务规划建议中成药业务规划建议财务战略建议7/10/20231中药饮片业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/20232根据中药饮片生产企业1995-2000年的销售发展速度拟合预测，到2005年中药饮片行业销售收入将达到15.08亿元（经贸委统计范围），市场将保持13%的年增长率亿元2001200420032005200215.087/10/20233预计到2005年中药饮片的销售额达到15.08亿元（经贸委统计范围内），中国药材集团在饮片业务的拓展目标设定在行业领先者的地位，市场占有率应该达到或超过现有的领先者10.38%的占有率；设定占有率为10.5%，销售目标1.58亿元7/10/20234四饮片业务规划建议46家经贸委统计中药饮片生产企业样本（数据齐全），其中10家净资产为零或为负，超过70%的企业净资产低于500万，超过85%的企业净资产低于1000万；数据显示中药饮片产业化发展还处于较低的规模企业数万元企业净资产7/10/20235四饮片业务规划建议以经贸委统计资料，净资产为正的36家中药饮片企业的销售收入与净资产收益率的相关性分析，企业平均销售收入1452万元，饮片行业平均净资产收益率为7.7%销售收入净资产收益率万元IIIIIIIVI区：9家企业II区：7家企业III区：15家企业IV区：5家企业>1451<1451>7.7%>7.7%7/10/20236四饮片业务规划建议I区应该成为中国药材集团发展中药饮片生产的标杆企业区销售收入净资产收益率万元IIIIIIIV>1451<1451>7.7%>7.7%上海涵春堂中药饮片厂上海雷允上中药饮片厂上海康桥中药饮片厂无锡市中药饮片厂深圳津村药业有限公司上海德华国药制品有限公司南京先河制药有限公司上海华鹰药业有限公司昆明天紫红药厂中药饮片标杆企业7/10/20237净资产收益率比较分析：中药饮片2000年平均的行业回报率在7.7%；而标杆企业的回报率在24.55%；集团饮片生产的净资产回报率应该在7.7%-24.55%的范围；考虑中药饮片过去几年回报率的不稳定性，设定1/4下区间为集团中药饮片业务的净资产回报率要求：11.91%-54.71%III区公司IV区公司II区公司3.78%26.16%24.55%I区公司目标位11.91%行业平均7.7%7/10/20238中药饮片业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/20239中药饮片业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/202310四饮片业务规划建议以经贸委统计资料，净资产为正的36家中药饮片企业的销售收入与净资产收益率的相关性分析7/10/202311四饮片业务规划建议以经贸委统计资料，净资产为正的36家中药饮片企业的销售收入与净资产收益率的相关性分析7/10/202312目录项目工作概况中国药材集团公司总体发展战略医药商业及中药材业务规划建议中药饮片业务规划建议中成药业务规划建议财务战略建议7/10/2023137/10/202314中成药业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/202315根据中成药生产企业1995-2000年的销售发展速度拟合预测，到2005年中成药行业销售收入将达到1126亿元，市场将保持20%的年增长率亿元7/10/202316预计到2005年中成药销售额达到1126亿元，按中成药生产企业前20名各自的销售收入发展趋势预测，到2005年的市场占有率到为31.74%，第十名的市场份额在1.3%-1.5%，销售收入应该达到14.6-16.9亿元；第二十名也将占0.7%的市场份额，销售收入达到8亿元200020051126亿元454亿元7/10/202317通过对2001年28家中药上市公司主营业务收入与净资产收益率相关性分析，有43%的公司处于销售收入高、收益率高的第一象限，有18%的公司处于销售收入低、收益率高的第二象限，有39%的公司处于销售收入低、收益率低的第三象限，没有公司在销售收入高、收益率低的象限主营业务收入净资产收益率>45,000>4%<4%<45,0007/10/202318销售收入高、收益率高的公司，市场表现出色，是中药行业的领先者，应当作为中国药材集团发展的标杆12家企业主营收入超过4.5亿元，净资产收益率超过4%，占总数的43%平均的主营业务收入14.36亿元平均净资产收益率9.72%平均股东权益比例47.79%主营业务收入净资产收益率>45,000>4%<4%<45,000标杆公司7/10/202319位于第二象限的公司，主营业务收入平均在2.63亿元，股东权益71.54%，收益率相对第一象限要低3.18%5家企业主营收入低于4.5亿元，净资产收益率超过4%，占总数的18%平均的主营业务收入2.63亿元平均净资产收益率6.54%平均股东权益比例71.54%主营业务收入净资产收益率>45,000>4%<4%<45,000发展中公司7/10/202320位于第三象限的公司占总数的39%，平均主营业务收入1.69亿元，其中收益率为负的企业7家，平均的收益率为-61.24%，显示大量销售收入较低的公司处于经营困境11家企业主营收入低于4.5亿元，净资产收益率低于4%，占总数的39%平均的主营业务收入1.69亿元平均净资产收益率为-61.24%平均股东权益比例30.50%主营业务收入净资产收益率>45,000>4%<4%<45,000问题公司7/10/202321没有上市公司处于第四象限，显示主营业务收入高的企业具有规模效应，能保持较高的经济效益；而效益低下的企业也很难做大自己的主营业务收入主营业务收入净资产收益率>45,000>4%<4%<45,000没有企业收入超过4.5亿元，而净资产收益率低于4%7/10/202322中国药材集团想要发展中成药产业，在中成药产业获得一定的竞争地位和稳定的收益率，需要极大提升自身的实力，发展到一定的主营业务规模，向上市公司中的标杆公司看齐；中国药材集团中成药业务主营业务收入的最低目标应当达到4.5亿元上海市医药股份有限公司重庆太极实业（集团）股份有限公司北京同仁堂股份有限公司天津中新药业集团股份有限公司南京医药股份有限公司丽珠医药集团股份有限公司云南白药集团股份有限公司重庆桐君阁股份有限公司广州白云山制药股份有限公司浙江震元股份有限公司山东东阿阿胶股份有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司12家中药上市标杆企业7/10/202323中成药业务的发展，在保证主营业务拓展的同时，需要注重经济效益，关注资产回报率；6.54%-9.72%应该是中国药材集团中成药业务的净资产收益率的范围，设定中值为集团中成药业务的净资产回报率要求：8.13%-61.24%问题公司发展中公司标杆公司6.54%9.72%13.60%经贸委平均目标位8.13%7/10/202324中药上市公司标杆企业的总资产与销售收入的相关性分析显示，总资产与销售收入的线性相关度并不高，但从规模上看均没有小于7亿元的企业，中国药材集团想要跨入标杆企业行列，销售收入达到4.5亿元，需要总资产7-10亿元左右；设定总资产规模目标达到7.8亿元亿元总资产销售收入亿元注：去除了上海医药的奇异点按经贸委统计中成药生产企业比率数，销售收入为453.6亿元，总资产为779.4亿元；达到4.5亿元销售收入，需要固定资产投资7.73亿元7/10/202325根据28中药上市企业的股东权益比率与净资产收益率的相关性比较显示，大多运行良好的企业股东权益比率均保持在45%-75%之间；标杆企业的平均值为47.79%；建议中药材集团股东权益保持在45-50%之间股东权益比率净资产收益率按经贸委统计中成药生产企业比率数，中成药企业总资产为779.4亿元，所有者权益358.1亿元，股东权益比为45.95%7/10/202326中国药材集团中成药业务发展目标：中成药生产行业的积极竞争者销售收入：4.5亿元总资产：7.8亿元净资产：3.5亿元（按45%权益比）净利润：0.28亿元（8.13%回报率）7/10/202327中成药业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/202328中药企业人力资源构成管理人员、销售人员、生产人员、财务人员、科研人员等7/10/202329以新华颐公司为中国药材集团的中成药业务核心，净资产规模需要从2002年的1.2亿元（合资后）达到2005年3.5亿元，年增速需要42.88%；四年内的收益为0.72亿元（按8.13%净资产回报率计），到2005年的权益资本缺口为：3.50-1.20-0.72=1.58亿元20052004200320021.201.712.450.103.500.140.200.28净资产净利润亿元7/10/202330标杆公司的销售收入与固定资产的相关性显示，公司固定资产投资与销售收入有一定的线性相关；标杆公司的最小固定资产投资为2.08亿元；中国药材集团要达到4.5亿元的销售目标，设定固定资产规模应达到2.02亿元亿元固定资产注：去除了上海医药的奇异点销售收入亿元按经贸委统计中成药生产企业比率数，销售收入为453.6亿元，总固定资产为188.9亿元；达到4.5亿元销售收入，需要固定资产投资1.95亿元7/10/202331标杆企业销售收入和主要产品销量上海医药太极实业同仁堂乌鸡白凤丸2.25六味地黄丸1.98中新药业速效救心丸2.52南京医药丽珠医药云南白药重庆桐君阁广州白云山浙江震元东阿阿胶海王生物中国药材集团12家中药上市标杆企业7/10/202332中国药材集团需要丰富产品线，建立自己独特的产品群，同时积极开拓销售渠道4.5亿元销售收入7/10/202333五中药集团现状分析集团公司中成药生产经营效益有待提高与行业平均相比，药材集团的中成药生产（以原北京华颐为例）的销售毛利率低于行业平均近20%，净资产收益率出现较大亏损，经营有比较大的差距中成药生产行业平均销售毛利率及净资产收益率与华颐公司比较81.02%-77.32%资料来源：国家经贸委医药行业统计资料；公司资料7/10/202334IIIIVIII中药上市公司净资产收益率与流动比率关系图I区：4家企业II区：5家企业III区：4家企业IV区：15家企业7/10/202335IIIIVIII中药上市公司净资产与流动比率关系图I区：4家企业II区：5家企业III区：4家企业IV区：15家企业7/10/202336中药上市公司净资产与速动比率关系图7/10/202337中成药业务发展规划业务发展目标业务所需资源资源整合途径行业竞争地位业务销售收入总资产规模净资产规模业务净资产回报率人力资源财务支持固定资产投资规模产品构成………人力发展规划资本运作生产能力集成产品、品牌开发建设营销网络建设客户管理………7/10/202338中成药生产企业主要制剂产量分布7/10/202339中成药生产企业主要制剂生产能力7/10/202340中成药企业产量及生产能力比较7/10/202341五中药集团现状分析中成药生产企业行业平均与北京华泰主要成本、费用构成比例分析集团中成药生产的管理费用控制有待加强与其他的中成药生产企业相比，在成本和费用构成比例上看，药材集团（以原北京华颐数据为例）在管理费用的比率上超过行业平均80%资料来源：国家经贸委医药行业统计资料；公司数据商品销售成本营业费用销售税金及附加财务费用管理费用商品销售成本营业费用销售税金及附加财务费用管理费用行业平均中国药材集团7/10/202342IIIIVIII中药上市公司净资产与流动比率关系图I区：4家企业II区：5家企业III区：4家企业IV区：15家企业7/10/202343谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地产基础知识培训请在此输入您的副标题LOGO新员工入职培训系列课程培训目标请在此输入您的副标题LOGO1、熟悉房地产相关基本知识2、了解房地产相关的建筑知识3、熟悉房地产销售基本知识1房地产基本概念2土地及地产知识概要4房地产销售知识与案例分析3住宅、建筑工程概论课程：房地产基础知识房地产房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，在经济学上也叫不动产包括：1、土地2、建筑物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】地产是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：1、实物形态上看，房产与地产密不可分2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。【第一节：房地产基本概念】房地产的经济特性1、生产周期长2、资金密集性3、相互影响性4、易受政策限制性5、房地产的保值增值性

房地产的特性

房地产的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、资源的有限性4、物业的差异性【第一节：房地产基本概念】房地产类型按用途：居住、商业、办公、旅馆、餐饮、娱乐、工业和仓储、农业、特殊目的（车站、机场、医院等）、综合房地产。按开发程度：生地、毛地、熟地、在建工程、现房。按建筑结构：钢、钢砼、砌体、木、塑料、薄膜冲气。按结构形式：墙体、框架、筒体等。按层数和高度：低层、多层、高层、超高层。【第一节：房地产基本概念】房地产业

以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。

房地产开发房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。【第一节：房地产基本概念】

房地产市场分类一级市场——政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场——开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场——消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）【第一节：房地产基本概念】

房地产价格房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房地产价格水平的高低。

房地产价格

楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格楼面地价=土地总价格/总建筑面积=土地单价/容积率【第一节：房地产基本概念】

土地价格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润房地产价格

房屋价格

房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】【第一节：房地产基本概念】房地产价格的影响因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）

2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等

3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、农贸市场、学校、美容院等）

4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市场价格定位

6、房屋的供需状况

7、物业管理公司的口碑

8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少

10、政府因素、土地价格的变动

11、其它因素森茂山莊项目部【第一节：房地产基本概念】【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按所有制分：国有土地和集体土地

国有土地：在我国社会主义制度下，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。集体土地：是指农村集体所有的土地。根据《中华人民共和国土地管理法》第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。【第二节：土地及地产知识概要】

我国的土地制度土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地

城市用地可以分为九类：

1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地

7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地【第二节：土地及地产知识概要】国有土地使用权的取得方式

国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、转让、划拨三种形式。1、土地使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

国有土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。3、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按开发程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。

三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。【第二节：土地及地产知识概要】

土地分类——按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地——70年；2、工业用地——50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地——50年；4、商业、旅游、娱乐用地——40年；5、综合或者其他用地——50年。另外，加油站、加气站用地为——20年。

注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行。【第三节：房屋建筑工程概论】房屋的分类——按使用功能分类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑*Townhouse万科城【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的种类

住宅种类繁多，主要分为高档住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4-6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。【第三节：房屋建筑工程概论】一期：4+1、6层合园二期：2栋17层小高层三期：3栋24层高层*康桥蓝湾【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按楼体结构形式分类：1、砖木结构2、砖混结构3、钢混框架结构4、钢混剪刀墙结构5、钢混框架一剪刀墙结构6、钢结构【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼：板楼一般建筑层数不会超过12层。长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就拼成一个板楼。

板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼：一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。【第三节：房屋建筑工程概论】

板楼、塔楼*水星·香榭里【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋户型结构分类，主要分为：1、普通单元式住宅2、公寓式住宅3、复式住宅4、跃层式住宅5、花园洋房式住宅6、小户型住宅（超小户型）*温馨浪漫的复式楼【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。【第三节：房屋建筑工程概论】*大气豪华的跃式楼经典花园洋房*融科·檀香山【第三节：房屋建筑工程概论】

【第三节：房屋建筑工程概论】

住宅分类：按房屋政策属性分类：1、廉租房2、已购公房（房改房）3、经济适用住房4、住宅合作社集资建房等5、商品房【第三节：房屋建筑工程概论】

商品房商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋。商品房的“五证”“两书”：

“五证”包括《建设用地规划许可证》《建筑工程规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程施工许可证》《商品房预(销)售许可证》。“两书”：新建住宅《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。从销售看，商品房又分现房销售和期房预售；从销售对象看，分内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。【第三节：房屋建筑工程概论】*1987年深圳东晓华园—中国第一个商品房住宅小区【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅砖混结构住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。【第三节：房屋建筑工程概论】商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。

*房间进深16.5米/房间开间8.8米*卧室进深6米/卧室开间4.4米*客厅进深6.5米/客厅开间8.8米【第三节：房屋建筑工程概论】住宅的进深：通常指房间长度。住宅的开间：通常指房间宽度。【第四节：销售知识与案例分析】商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；

商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。

【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益

住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。

住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。【第四节：销售知识与案例分析】住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使——比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有权并未丧失。3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：1、产权证书：是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：4、不可售公房：根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5、已购公房：又称售后公房，就是购买的公有房产。6、单位产权房：是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7、共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。【第四节：销售知识与案例分析】房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。

2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只有领取了《房屋所有权证》的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看《房屋所有权证》，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。*世界最大的烂尾楼韩国柳京饭店【第四节：销售知识与案例分析】房屋产权分类：6、烂尾房：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：1、一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。2、定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的20%。3、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：

定金与订金的区别，主要表现在：

1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反。

2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。

3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如《担保法》就规定定金数额不超过主合同标的额的20％；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——价格篇：4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积例：某房源广告：玉园小区、112㎡、30万，其中的112㎡即为商品房的销售面积。*套内面积㎡【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算：1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和；2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；3)、不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

5、套内阳台建筑面积：按照《建筑面积计算规则》的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。公用建筑面积由两部分组成：1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房；2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑面积。

公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇分摊的公用建筑面积计算：根据建设部《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）》规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下：1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、车棚、人防工程地下室）的建筑面积3）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇

7、面积计算公式汇总：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。【第四节：销售知识与案例分析】销售专业术语——面积篇使用率：使用面积与建筑面积之比。

实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场