向海盗学习成功的团队管理

/《向海盗学习团队治理》第一章了解你的行业（1）

“辨明你的目标，保持行动的一致性。”

鲍勃船长

这是一个周一的上午。应用技术有限公司的总裁埃德•马斯特独自一人坐在公司会议室里宽大的会议桌的一头。公司的经营状况不佳，他本人也事事不甚如意。

在300年前的现在此刻，鲍勃•马斯特船长，即埃德•马斯特的祖先，正坐在他的海盗船“弯刀”号船长室的木桌旁。与他的后世子孙埃德相比，现在他的处境恰恰相反，那时的鲍勃船长正是春风得意，他和他的弟兄们的事业特不成功，他的弟兄们对他都忠心耿耿，彼此间也都相互信任。他还创建了世界职业海盗联盟，并亲任主席。那时的生活是一帆风顺，讲得更确切一点，简直令人难以置信！

除了他的海盗行当（那时人们认为这是一种行当），他还投资开办了一个制桶工厂，买卖也专门成功。木桶在那时是首选的海运容器，因此当机遇到来时，对他来讲做出这种投资决定应该是顺理成章的。但鲍勃船长怎么讲是个海盗，他把制桶业务的日常负担推给了其他人，只有在返航到他的基地时收取他那份应得的红利。

但当进入21世纪的时候，埃德•马斯特的叔叔查理过世了，遗留给他的物品中有一本航海日志和一张航海地图。这是鲍勃船长早年随身携带的，后来———日志和地图，就成了马斯特家族的传家之宝。

埃德在一页一页地翻阅这本航海日志时，陷入了沉思。那个海盗祖先是谁？他过着什么样的生活？他遇到过什么挑战？作为一个海盗，他是如何侥幸活下来的，而且显然活得还挺得意？从一个300年前的海盗祖宗那儿，埃德能学到点什么呢？

他属下经理们的到场使得埃德从对往事的沉思中回到了现实。黛博拉第一个走了进来，她手里端着茶杯，提着便携式电脑。接着是理查德、贾森和瓦莱莉，也都带着茶杯和手提电脑。埃德开始不明白，是否手提电脑的高科技程度敌只是往日船长们的航海日志。

当把注意力转向手头的业务问题时，埃德觉得自己焦虑不安的程度在逐步升级。所有的情况差不多上一团糟，但埃德又不能推断出到底什么地点出了毛病。

埃德宣布开会，讲道：“大伙儿早上好。我希望各位都度过了一个愉快的周末……首先，让我们回忆一下截止到那个月末的销售数据。黛博拉，请你先开始，好吗？”

“好的，与上个月相比，连裤袜的销售略有增长，但只达到今年预算的85%。”（在前几个情况比较乐观的年份里，连裤袜的销售可能也间或出现过一些无规律的上下浮动。但在集团遭受与日俱增挫折的情况下，在这些生活的治理会议上，笑声难得一见。）

“打火机的销售有所下降，只达到今年预算目标的75%。塑料制品的销售尽管达到了预期指标，但考虑到第二季度末引进了超额销售奖励机制，我们原来希望塑料制品的销售应该更好一点。厨房用品的销售比原打算超额完成5%。”

“感谢你，黛博拉。为了在连裤袜和打火机的销售上达到你的预期指标，你有什么建议吗？”

“对不起，关于如何改善这些产品的销售，我尚无良策。只是据我观测，由于穿着随意性倾向的蔓延，女的们不再经常穿连裤袜了。更糟糕的是，我们最大的竞争对手以降价出售的方法与我们抢生意。至于打火机，吸烟的人越来越少，因此买打火机的人也不多了。今天下午我要和塑料制品直销治理人员龅缁盎嵋椋致垡幌滤堑那榭觯约拔裁聪劢崩泼挥衅鸬接τ械淖饔谩！?

“好的，黛博拉，开完塑料制品电话会议后，请给我个报告。感谢你。”

“理查德，工业产品的销售情况如何样？”

“好的，不锈钢的销售情况喜忧参半。由于加拿大和美国在针叶树锯材上的争吵，使得锯木机锯条的销售比正常年份下降了50%。计算机用管材的销售完成了预算的85%，而不锈钢元器件的销售情况是只完成了今年预算的89%。另一方面，本月回收再生‘莫法特’产品*的销售又有所增长，达到预算的125%，但我们过去的一致意见是，所制定的‘莫法特’产品生产指标可能过低，因此对这一成绩不可过于乐观。”

“你能够对计算机用管材方面销售情况的不足之处作出什么解释吗？”埃德问道。

“这是由于在计算机的需求进入了平缓期之后，计算机生产商减少了对这方面的投资量造成的。”理查德回答道。

“为了扭转这种局面，你有什么好的建议吗？”埃德问道。

“临时还没有，在这方面我们还无能为力。”理查德回答道，“长远看，需要为不锈钢管积极地查找新市场，但这需要时刻。”

意识到埃德立即要点他的名，贾森抢先开始了他的报告：“激光镜片、格氏营养素和生命素的销售都超过了预算，分不达到110%、125%和135%。另外，销售量还能够提高，因此，要做到这一点，需要更多的推销人员以及更高的生产能力。”

然后，埃德转向会计师瓦莱莉，叫她做个盈利能力评估，他讲：“瓦莱莉，公布一下月末数据吧，告诉我们这些数据能讲明什么。”第一章了解你的行业（2）

瓦莱莉在她的手提电脑的屏幕上点出了一个文档后，讲道：“由于有几种产品的销售量都低于预算，因此销售利润收入偏低是首要问题。第二个问题是来自供应商的压力，他们不断提高塑料和不锈钢原材料的价格。第三个问题是我们正经营着接近闲置状态的一家打火机厂和一条连裤袜生产线。而且还要为连裤袜和打火机的库存积压所占用的资金支付高额利息，正如贾森在报告中所提到的。更糟糕的是，尽管市场上对激光镜片的需求比较高，但因为我们不具备提高其产量的能力，因此正在错过一个又一个的机遇。”

“该死，如何会是如此！”埃德抱怨道，“两个工厂存在产出能力过剩问题，有些产品库存有积压，可这些领域的销售量却在下降。然而在产品销售量看涨的领域，我们又缺乏生产能力，眼睁睁地看着失去一个个增加销售量的机遇。”

“黛博拉，还有一件事，那天我路过复印室时听到你那儿的两个人在议论什么，到底是什么事？”

“哦，发发牢骚而已！他们两个差不多上经理，干得不错，但像公司的专门多人一样，有些劳累过度。他们每天一早就来，晚上专门晚才走，但总是感受有干不完的情况。他们都专门疲乏，而且担心我们的消费产品生意会日渐衰减。”

“我们部门也有类似的问题。”理查德插话道，“到现在，我们那儿的人差不多连续勤奋工作了几个月。人们都放弃了休假，但情绪不像往常那么稳定了。更糟糕的是，有几个新上任的经理还不明白如何对下属进行治理。但我想，他们会在试凑法（即试试改改的方法）的实践中学到适合他们的治理方法的。我一直想和他们接触得多一些，但苦于腾不出时刻来。”

“周五下午来个比萨餐，如何样？”埃德提议道。

“好哇，那倒是个促进大伙儿友谊的好创意。”黛博拉讲道，“然而光靠那个，可能什么问题也解决不了。”

瓦莱莉开始对生产情况进行评估，但埃德对此却不大感兴趣。现在，他的注意力又开始转向了摆在他面前桌子上的那本海盗船长的航海日志和那张航海图。

显然，鲍勃船长专门富有，一直活到耄耋之年，寿终正寝———就一个海盗船长而言，真可谓业绩惊人！倘若埃德要请他的海盗祖宗给指点一下迷津的话，这位船长会给他讲些什么呢？

不知从哪里，一个海盗模样的人出现在埃德面前，他身穿粗帆布长裤，野鸭蓝色夹克衫，翻领和袖口上带有金黄色的宽边饰带，内着红色宽松衬衫，左胯上配着一把短剑，腰带上还挂了一把左轮手枪，头上戴的是插着天蓝色羽毛的宽边黑色礼帽，左边耳朵上还当啷着一个专门大的金耳环。

那个海盗是个船长，他大声叫喊着：“真对不起！请问，我这到底是在什么地点？……你们差不多上什么人？……真他妈的见鬼，那是我的航海日志！如何会在你们那个地点？啊，那是我的航海图！我想我是把它们丢在了我的‘弯刀’号船长室的桌子上！你们是如何弄到手的？快讲！”

在座的经理们被这突然出现的一幕吓得惊恐万状，各个脸色灰白，都从桌子旁倒退了几步，有的甚至打翻了茶水或咖啡。理查德把热咖啡撒到了腿上，烫得跳了起来。瓦莱莉计算着绕过那个海盗逃出门去的最近距离，但她的腿已不听使唤，坐在那儿一动不动地喘着粗气。黛博拉也是一样，坐在原来的座位上动弹不得，紧张得双手紧紧地抓着坐椅的扶手，连手指头的关节都有点发白。贾森更是吓得呆若木鸡，直到刚刚打翻的冰凉的水湿透了裤子他才下意识地动了一动。整个房间因恐惧而变得寂静无声。

埃德张口结舌地自我介绍讲：“我是埃德•马斯特，应用技术有限公司的总裁。我刚刚得到这张航海图和这本航海日志，这是我叔叔查理留给我的遗物。”

这着实让这位鲍勃船长吓了一跳，他回答讲：“真他妈的惊奇，你也叫‘马斯特’吗？那我们应该是近亲啦！你确实是从你叔叔查理那儿弄到我的航海日志和航海图的？他的名字叫查理•马斯特？哦，我是同一个叫查尔斯•马斯特的什么人闲扯过几次。可能确实是那个家伙？那是在19世纪50年代中期，他干的是铁路行当。”

“你遇到的那个查尔斯•马斯特一定是我叔叔的前辈。19世纪50年代对我叔叔来讲是太久远了。我确实记得叔叔提起过他的一个前辈在铁路生意上发了迹，您能告诉我他在铁路生意上都干了点儿什么吗？”埃德问道。

“在19世纪50年代，正是铁路进行并轨同时开始同轨距或同尺寸轨道运行的时期。你能够使一节在一条铁道上运行的火车车厢行驶在另一条铁轨上，这是人们第一次能够乘坐同一辆火车从一个都市到另外一个都市而不必中途换车！”

“查尔斯•马斯特和一个叫‘普尔门’的人发觉人们在火车旅行上花费的时刻太长———其行程动辄确实是几天几夜。查尔斯•马斯特和普尔门投资制造了一种特不的连成串的火车车厢，人们称其为‘轮上旅舍’。在进行贯穿国内的旅行时，人们在这种‘轮上旅舍’里能享受到食品供应和卧铺。在那时，长途的铁路旅行就意味着要中途换乘不同的火车。遇到这种情况时，铁路部门只需将普尔门的‘轮上旅舍’拖到另一条铁路的火车车厢上并与之相连，旅客即完成了换乘。这在当时确实是一种创新。”第一章了解你的行业（3）

埃德听得目瞪口呆。那个鲍勃船长难道确实确实是他的一个祖先！埃德回想起来，他是听讲过家族中有一个先辈同乔治•普尔门有什么瓜葛。普尔门式火车的卧铺车厢从19世纪50年代中期开始就出现在北美的每一条铁路线上，直到后来飞机和汽车工业的问世，人们才突然降低了对铁路客车的青睐。

“看来查尔斯•马斯特确实在铁路方面投过资。”埃德联想道。

“是呵，铁路投资在当时成了大买卖。有的海盗在19世纪50年代投资了快船业，但到19世纪60年代就都赔了个精光。世界职业海盗联盟在19世纪60年代叫我过问一下快船业的情况，因为联盟也在快船业上投了资，而且在快船业市场走到尽头时赔了许多钞票。你能想象出投资快船业20年的风光吗？这是一种人们往常从未见过的最快最美的船只，它能在海港内实施快速抢劫，然而蒸汽动力船和火车的出现宣告了快船业的终结。”

埃德通常不大相信诸如科学幻想和神鬼之类的奇谈怪论，但现在实在处于无奈，买卖不景气使他无所适从。也许，仅仅是也许而已，这位来自古远的祖先能关心他们免于灭顶之灾。他大概确实有一双精于生财之道的慧眼。埃德决定不妨冒冒风险，并开始向他介绍自己的治理队伍。他讲：“船长，请让我给您介绍一下，这位是黛博拉•德克，负责消费品销售的副总裁；这位是理查德•科尔，负责工业产品销售的副总裁；这位是贾森•塞尔，负责新技术产品的副总裁；而这位是瓦莱莉•坎农，我们的高级财务主管。”

鲍勃船长自我介绍讲：“大伙儿好。我是‘弯刀’号的船长鲍勃•马斯特，从牙买加的罗亚尔港口起航来到此地。”

埃德问船长是否要杯咖啡，当船长点头同意时，理查德还有点惊魂未定，迟疑了一下才起身去预备。他不明白是否应该相信自己的眼睛和耳朵，难道现在发生的一切差不多上确实？

鲍勃船长惊奇地审视着放在桌子上的手提电脑、在场每个人的穿着，以及看起来从天花板里射出来的令人目眩的灯光。

“你们是否在天花板上挂了灯笼？”他问道，“我从未见过这么明亮的灯笼，它们可不能在我们的头顶上着火吧？”

“可不能的，船长。”埃德回答讲，“自您那个时代以来，科技上取得了专门多进步。其中一个确实是电的发明，它让我们以能量更大的电灯取代了您那个时代的灯笼。至于其他进步，您可能会特不感兴趣，比如讲，全钢的船身，以及能看到地平线那边船只的雷达等。也许在午餐时，我们会请您了解这些进步。”

鲍勃船长和应用技术有限公司的经理们互相好奇地凝视着对方的衣着。对鲍勃船长的外观服饰，特不是那个大号金耳环，经理们都惊奇不已。鲍勃船长也是一样，对21世纪的服装以及妇女出现在商业会议上的现象，显得特不吃惊。

鲍勃船长盯着埃德的手提电脑。他简直被电脑显示屏上的画面弄糊涂了，上面显示的不仅是金融数字，也体现了科技的进步。他对技术问题没有多加注意，把精力集中在了业务经营领域，在这方面他感受得心应手。

理查德端回来一大杯咖啡、一把咖啡勺儿、一些奶油和糖块儿，然后敏捷地把它们放在了那个海盗方便拿到的地点。

“你们做的是什么生意？”鲍勃船长问道。

埃德回答讲：“我们是一家联合大企业，或称做多业公司，搞的是多种经营。我们通过黛博拉这支队伍销售各种厨具和其他消费产品，通过理查德的部门销售工业产品，通过贾森手下的人员经销技术产品。

“我们消费品的经营范围专门广，从妇女用的针织品到打火机，比如，这确实是其中的一种。工业产品的经营范围从用于计算机制造的不锈钢管材，比如您在桌子上看到的这些手提电脑，到用于锯木场的锯片。

“我们比较新的科技产品包括激光镜片、格氏营养素和生命素，这些产品被广泛地应用于全世界的科研和医疗机构。”

“好的，我也是个生意人，是个海盗。我们的生意是抢夺、偷窃、然后分赃。我们十分清晰自己在干什么，但我不明白你们是在干什么。你们如何一下子做得了那么多不同行业的生意？如何会保证每笔生意都能成功呢？你们要销售给消费者的产品有多少种？他们什么缘故只会从你们公司，而不从其他人那儿买东西呢？你们真正地了解他们的需求吗？你是否不得不以最低的价格来吸引消费者呢？假如是，那么你如何能赚钞票呢？

“在我们的行当中，我们，即，我的兄弟们不得不干得最好。假如在攻击一条船的时候被击溃，我们的下场确实是死亡！假如遇到一艘海军舰只，同时不能够以机智灵活的战术胜过它，或者我们不能迅速地逃脱，也是死路一条！我们只有做到最好才能幸存！”

埃德以求助的眼光看着船长讲道：“因此，您认为一个公司对其经营的每一项业务都要做到最好，而您看不出我们如何能在从事的每个行业上都可能是最好的供应商，是如此的吗？”

“是呀，你们从事着那么多不同类型的行业，我看不出如何可能期待你们行行都能做到最好，甚至看不出你们如何可能做到接近最高的水平。”鲍勃船长回答道，“再有，你们到底从事的是什么行业？什么缘故要从事这种行业？”第一章了解你的行业（4）

埃德开始进行系统介绍，讲道：“买卖是从我父亲做起来的。从海军退伍后，他先开了一个小作坊。当我加入作坊时，买卖的规模差不多相当可观了，要紧生产厨房用品和收音机的零配件，后来还生产电视机的零配件。我们逐渐地把业务扩大到更多品种的厨房消费品和工业产品销售上。作坊的这种成长，不管从什么角度看，在当时都确实是成功的。就在两三年往常，我们开始采纳了能使业务达到最高水平的手段———运用先进的科技更好地满足消费者的需求。”

鲍勃船长感到莫名其妙：“我除了是个海盗以外，依旧世界专业海盗联盟的创始人。当与新加入海盗队伍的人谈话时，我提醒他们世界上的海洋浩瀚无际，假如他们打算在整个世界范围内追逐船只，将把他们的船帆、索具以及自己的精力消耗殆尽，劫取船只的目标将永久是画饼充饥。在我看来，你们大概存在着同样的问题。你们试图追逐尽可能多的商机，但结果却是一个也抓不住。”

“可能您是对的，”埃德回答道，“实际上，我们应该对自己的目标重新审核一下，可能还应该选择一个更合适的营销市场。”

“你情愿从不同角度看待存在的问题吗？”鲍勃船长问道。

“是呵，情愿，因此情愿。”埃德回答讲，语调中显露出因领悟而兴奋的情绪。

“那什么缘故不跟我来听一堂为打算入伙的新海盗开设的规划课，你们能够看一看我们如何向新海盗们介绍我们的行当。你们可能从中学到点儿什么。”鲍勃船长建议道，“然后我们再回来，之后对你们学到的东西进行评估。”

“这倒不错。只是，等一等。”黛博拉插话道，“我们去哪儿？得需要多长时刻？”

“时刻绝对可不能太长。”鲍勃船长回答讲，“快点儿，弟兄们！我们走！”

现在，鲍勃船长和应用技术有限公司的经理们出现在一个阴暗、潮湿的库房里，地点不详，但空气中充满了刺鼻的咸海水味儿。

应用技术有限公司的经理们发觉他们被安排在一个放有大堆木桶的地点。贾森、瓦莱莉、理查德、黛博拉以及埃德都穿上了笨重的米黄色帆布长裤，腰间缠着绳子，内着衬衫，外披夹克，有的穿长统靴，有的穿着拖鞋。他们还惊奇地发觉自己都配备了带鞘的匕首和左轮手枪。特不是黛博拉和瓦莱莉，她们的帆布长裤因为号码太大，加之武器的拖累，看上去有些笨手笨脚，松松垮垮。她们花费了许多力气设法把腰间的绳子弄紧，以便把裤子提得高一点，但大概专门不得要领，效果不大。衣服上发出的是类似潮湿的帆布、热的焦油和躯体的汗臭交错在一起的气味。

鲍勃船长爬到由一排木桶支撑着的板子上，开始讲话。

“嗨，兄弟们！我是‘弯刀’号的船长鲍勃•马斯特，兼任世界职业海盗联盟的总裁。我应约在此关心你们做出是否要成为海盗的决定，假如情愿，我将关心你们组成一支新的海盗队伍。

“世界职业海盗联盟坚信下列三项原则：

“好海盗做生意也是好样的。

“孬海盗生意如何也做不行。

“要想当一个好海盗，你们必须了解海盗那个行当，同时情愿相互合作。

“我们海盗所能找到的出路，是皇家和贵族们所拥有的财宝。关于我们来讲，取得黄金的惟一途径确实是不择手段地抢劫和偷盗。而当这些黄金通过船舶运输时，是抢劫和偷盗的最佳机会，足够的黄金能使我们变得富有。海洋如此之大，以至于每次海上运输都得有一个月以上的航程。我们的海盗船就将成为这些海上船只惟一的造访者。

“海盗通常来自两种人中的一种。他们中大多数是穷苦的失业海员或军人。只有极少数出身豪门贵族，他们放弃安逸但乏味的生活，走上了富于冒险色彩的道路。

“假如你缺乏勇气，现在就能够离开，因为假如你缺乏勇气，就永久可不能成为一个好海盗。

“首先，海盗行为确实是要突击和夺取船只或沿海城镇，从那儿获得你能抢夺和盗窃的一切东西。然后，海盗们要分赃。海盗们的信条是一人为大伙儿，大伙儿为一人。假如这不合你的口味，你可不能以一个海盗的身份坚持到底的。

“其次，成为一个海盗意味着假如你被捕获，就可能被判绞刑。另外，作为一个海盗，意味着你无须被迫听从任何人的命令。你无须被迫遵守任何法律，但你所在舰船指挥官的命令和海盗行为条款除外。你和你的船员兄弟们要同意海盗行为条约，这一条约将会指导你和你的船员兄弟们以后的行为。

“假如你在这方面有擅长，海盗行当会让你过上好生活。假如你不擅长，至多也确实是寿命短一点，因此这无关大局。

“假如你仍有兴趣，海盗队伍还需要那些骁勇善战的人们。那个队伍还需要那些有指挥才能的头目和带头人。最后，由于他们使用的是木制帆船，因此海盗队伍还需要技术精良的船舶木工。

“认真考虑一下你有什么技能，以及你如何才能为一个海盗船的成功做出最大的贡献。”第二章实现共同目标和价值（2）

夏普向前迈了一步讲道：“我曾经是一名皇家海军的枪炮长，也赞同去加勒比海。可选择的去处还有太平洋，只是航行到那儿需要几个星期的时刻。我可不情愿花那么长时刻去一个既没什么可吃的，又没什么可打的地点。”

“我是伊萨埃尔•史特，在皇家海军当过七年的水手长，也赞同去加勒比海。”

鲍勃船长又接过话题：“朋友们，听我讲，我认为你们差不多选择了加勒比海。所有赞同去加勒比海的，请举手……跟我的方法一样，你们差不多选择了加勒比海。

“你们想好了选谁当你们船上的头目吗？

“船长和舵手两个职位，你们能够选伊萨克•费格腾和‘老实的约翰’。

“同意费格腾的，举起右手……太好了！现在，同意‘老实的约翰’的请举手。”

选举结束时，船员们选出了以下头目：

伊萨克•费格腾任船长

“老实的约翰”斯古博任舵手

子格•费希尔任大副

夏普任枪炮长

伊萨埃尔•史特任水手长

鲍勃船长接着讲道：“对你们所从事行业的掌握和了解是指你们将如何从事自己的行业。‘海盗条约’是关于将如何合作的协议。

“首要的问题是你们将如何分配战利品？据我所知，能够沿袭其他海盗团队认可的规矩，我建议你们按照所得战利品的数量，分给船长一份半的财物。因为你们需要拥有一个负责任的船长为你们去查找有用的战利品。应该奖赏担此重任的好船长，否则将留不住他。称职的船长是专门难找的，他干得越成功，你们获得的战利品就会越多。我建议给舵手、大副、枪炮长、木工等职位的战利品的份额应该是每人一又四分之一。假如在这些职位上的人不努力工作，你们将无法成功地捕获战利品。

“关于木工可分得高份额战利品的规定有人提出了质疑，我要指出的是，木工是木船上的一个关键人物。假如他落了水，你们应该划过去把他捞上来。

“除了对船上的头目和木工要进行关照外，我建议给其余船员每人一足份额的战利品。我还提议给寡妇和孤儿基金会一足份。船上侍者给半份。”

讨论一直持续到完成了海盗条约所有条款的制定。然后，鲍勃船长大声讲道：“那么，你们还有什么问题吗？没有吗？好，让我们对这一海盗条约进行投票。假如对条约的内容表示赞同，就在条约上签上你们的名字或在上面做上你们的标记，表示情愿同意该条约的制约。

“赞同该条约的，请举手……好的。

“不赞同该条约的，请举手……好的。

“好极了，我们差不多就海盗条约达成了共识。你们当中对该海盗条约没有投赞成票的，现在能够离开了。假如要留下，你就得同意在条约上做上你的标记，并情愿同意该条约的制约。

“那么，下面要进行的几个步骤是先查找一艘合适的船只，并设法把它弄到手。然后能够着手制定你们的战略。现在你们差不多选出了头目，我的任务完成了。关于经营问题，将留给你们和你们的头目们自己去治理。只是要记住，不要靠近我的船，‘弯刀’号。她停泊在城南的河口处，因此一定要避开她喽。”

现在，又回到了应用技术有限公司董事会的会议室，鲍勃船长首先向大伙儿提了个问题：“作为海盗，刚才讲我们的目的是什么？”

埃德第一个回答道：“干这一行当的动机是截获船只和抢夺战利品。”

“现在假如有人让我们携带物资穿洋过海，或接送付费乘客，应该做吗？”鲍勃船长问道。

“绝对不行。”黛博拉回答讲，“假如同意接送乘客的话，我不敢想象您的兄弟会可不能善待他们。”

鲍勃船长转向黛博拉讲道：“太好了！我们没有选择驾驶客轮的船员。我们要的是一流的海盗，那才是我们所需要的。假如你认为我们的船员擅长于对乘客忙前忙后，我才会为此而忧虑呢。

“现在，回到你的这一组，你们到底从事的是哪一个行业？”

埃德回答讲：“嗯，目前，我们从事几个不同的行业。假如有人找到一个能使我们获得利润的好机会，假如市场大到值得去做，假如我们掌握了所涉及的技术，假如瓦莱莉能够使我们确信至少能赚取20%的利润，不管什么行业，我们可能都会做的。”

鲍勃船长问道：“你喜爱你正在从事的行业吗?”

“我必须承认，在我喜爱商业世界和我周围人们的同时，我们还没有真正享受到一直所期待的欢乐。”埃德回答道。

“因此，假如你正在制造你自己的理想和以后，你难道不需要选择你最擅长的行业，并选择你的客户是谁吗？”鲍勃船长建议道。

“噢，是的，我也是这么想。”埃德回答道。

“我的方法是，”鲍勃船长回答道，“你总是更多地考虑如何开创自己的理想和以后，而不是同意周围呈现给你的事物。你必须花时刻去开创你向往的天地，随后，围绕着那个天地从事你的生意。第二章实现共同目标和价值（3）

“我曾经在脑海中形成了打造一艘完美的海盗船的打算。还亲自去了一家造船厂，并对建筑一艘如此的船进行了实地咨询。这家造船厂的几个职员做了一番计算。你们认为这几个职员计算的是什么？”

“大概是建筑一艘船的花费吧。”理查德回答道。

“你讲对了。”鲍勃船长回答道，“现在，假如你是在18世纪考虑一条船的成本的话，在计算时应以什么为重点？”

“嗯，我猜我会将重点放在最费钞票的几个项目上，比如，可能是用于建筑外壳、桅杆和杵端的木材吧。”理查德回答道。

“在价格竞争激烈的市场中，你又该如何利用那个要点呢？”鲍勃船长问道。

“要力争在我们所为之竞争的合同上赢得每一个百分点。”贾森回答讲。

鲍勃船长转向理查德：“许多公司相互竞争，试图将木材出售给当地的造船厂，假如你是其中的一家木材销售商，那么这些造船厂的职员会拿你的价格与你的竞争对手的价格相比较，你情愿成为这许多公司当中的一员呢？依旧想让你的企业被认为比竞争对手更好，你的客户只想与你做生意呢？”

埃德打断道：“因此，你建议我们选择把精力集中在我们喜爱做，而且能做到最好的行业上。如此做将有助于我们更好地为客户服务，这话听起来的确不错。

“在过去的几年中，我觉得我们一直在朝着那个方向努力。我们成功地销售了格氏营养素、生命素和激光镜片，所有这些品牌差不多上独一无二的，因此，它们不受价格竞争的阻碍和牵制。我们也要把这种理念运用到其余的生产线上，并以这种理念为基础，对这些生产线采取要么接着保持，要么放弃的策略。”

第三章

制造你向往的以后

“要有梦想，要有打算，要有行动。”

鲍勃船长

“因此，我们的使命宣言的内容应该是什么呢？”埃德问道。

“你讲的‘使命宣言’是什么意思？”鲍勃船长反问道。

“它是一个机构对其经营目标的一个声明。”理查德解释道。

“好极了。”鲍勃船长回答讲，“关于你们的使命宣言，还能透露点儿什么吗？”

“我认为它应该以市场的需求，即我们能够真正理解的需求为基础。它还应该是人们在认识到了它的不可或缺性之后，情愿予以采纳的一个宣言。”黛博拉讲道。

“它应该既是向我们提出的挑战，又是激励我们能够成功实现理想的一个目标。”理查德补充道。

“理想地讲，对企业中的每个人来讲，它的作用应该是制定决策的指南。当新的商机出现时，企业领导者们应该正视那个问题———那个方法是否包含在了我们的使命宣言中？”贾森补充道。

“假如一个使命宣言是阐述一个企业的目标，那什么是视觉宣言呢？”瓦莱莉问道。

“我认为视觉宣言阐述的是我们想成什么缘故样的企业，这包括我们将持有什么样的价值观。”黛博拉回答道。

“这种视觉宣言听起来倒像是海盗们在出航前讨论通过的‘海盗条约’。”鲍勃船长评论道，“那你们的使命宣言又是什么呢？”

团队的成员们提出了他们认可的使命宣言，内容如下：

我们的应用技术。

为了开创更好的以后，我们所应用的技术。

通过应用技术使生活变得更美好。

通过应用技术开创更美好的以后。

贾森和理查德两人立即随声附和道：“确实是如此。通过应用技术开创更美好的以后。”

埃德犹豫了一下，讲道：“我也喜爱这一提议，但我同时还要强调一下船长的观点，即把精力集中在我们占优势的方面，而不是与竞争对手相抗衡。我不想再进行价格上的竞争；也不想争做市场的领军人物。因此，我建议对上述宣言做如下修改：通过应用技术开发出最好的产品。”

“或许能够修改为，”瓦莱莉补充讲，“通过应用技术最大程度地满足客户的需求。”

“我赞同那个提议。”贾森补充道。第三章制造你向往的以后（1）

“要有梦想，要有打算，要有行动。”

鲍勃船长

“因此，我们的使命宣言的内容应该是什么呢？”埃德问道。

“你讲的‘使命宣言’是什么意思？”鲍勃船长反问道。

“它是一个机构对其经营目标的一个声明。”理查德解释道。

“好极了。”鲍勃船长回答讲，“关于你们的使命宣言，还能透露点儿什么吗？”

“我认为它应该以市场的需求，即我们能够真正理解的需求为基础。它还应该是人们在认识到了它的不可或缺性之后，情愿予以采纳的一个宣言。”黛博拉讲道。

“它应该既是向我们提出的挑战，又是激励我们能够成功实现理想的一个目标。”理查德补充道。

“理想地讲，对企业中的每个人来讲，它的作用应该是制定决策的指南。当新的商机出现时，企业领导者们应该正视那个问题———那个方法是否包含在了我们的使命宣言中？”贾森补充道。

“假如一个使命宣言是阐述一个企业的目标，那什么是视觉宣言呢？”瓦莱莉问道。

“我认为视觉宣言阐述的是我们想成什么缘故样的企业，这包括我们将持有什么样的价值观。”黛博拉回答道。

“这种视觉宣言听起来倒像是海盗们在出航前讨论通过的‘海盗条约’。”鲍勃船长评论道，“那你们的使命宣言又是什么呢？”

团队的成员们提出了他们认可的使命宣言，内容如下：

我们的应用技术。

为了开创更好的以后，我们所应用的技术。

通过应用技术使生活变得更美好。

通过应用技术开创更美好的以后。

贾森和理查德两人立即随声附和道：“确实是如此。通过应用技术开创更美好的以后。”

埃德犹豫了一下，讲道：“我也喜爱这一提议，但我同时还要强调一下船长的观点，即把精力集中在我们占优势的方面，而不是与竞争对手相抗衡。我不想再进行价格上的竞争；也不想争做市场的领军人物。因此，我建议对上述宣言做如下修改：通过应用技术开发出最好的产品。”

“或许能够修改为，”瓦莱莉补充讲，“通过应用技术最大程度地满足客户的需求。”

“我赞同那个提议。”贾森补充道。

“我也赞同。”埃德补充道，“我赞同应该把重点放在尽力满足客户的需求上。当我们还未能证实是否能够应用某项技术来满足市场需求的时候，我不愿在该项技术上进行风险投资。我的看法是，正如大伙儿所了解的，最初市场上出售的打字机是给盲人打盲文用的，过了专门长时刻，打字机才开始出现惊人的销售量。与此相似的还有托马斯•爱迪生发明的电报机，专门长时刻以后，它才在市场力量的作用下被开发成能播放音乐的留声机。我要强调的是我们应把注意力明确地集中在能够辨明的消费需求业务上。在上述需求没有确定之前，我们不要在技术上进行任何投资。”

“你想为你的价值观的陈述补充一个视觉宣言吗？”鲍勃船长问道。

“是呀，我们一定要为创新性理念而努力。按照我们的新使命宣言的要求，需要更富有制造性的思维。”埃德回答道。

“我们是否只是默默地发扬创新精神，并把重点放在消费者的需求上，而无须让人们去了解其最大的优势呢？”黛博拉问道。

“不，我们不能。”埃德回答道，他拿着一支彩笔，走到可翻转图版前，“我们能否在使命宣言中加上一些重点内容，以突出那些附加的要点呢？比如，我们能够用下面的形式进行陈述。”第三章制造你向往的以后（2）

“那么，你们大伙儿都同意通过应用技术最大限度地满足客户需求的观点，以及该标题下面的三点要求吗？”鲍勃船长问道，“同意的，请举手。”

大伙儿都举起了手。

“那么，我们就定下来啦。”埃德讲道，“这确实是我们的目标或使命，它还向我们阐明了那些在我们履行使命时所要体现的价值观。”

“下面，让我看看在履行使命的过程中，你们将如何衡量你们的成功。”鲍勃船长建议讲。

“假如我们比其他人在满足客户需求方面做得更好，应该会发觉我们占据的市场份额以及利润将有所增长。”埃德讲道。

“假如我们能够最大限度地满足客户的需求，应该会发觉，我们在新产品引进、原产品更新以及原产品的最新应用方面都处于领先地位。”理查德讲道。

“好主意。”埃德回答道。

“我认为，假如我们想在技术和营销方面处于领先地位，那么在吸引、留住和进展客户的能力方面，最好制定出类似的目标。”黛博拉讲道。

“你讲得对。”埃德回答道，“我们如何样用文字将它表达出来呢？”

“假如讲，应用技术有限公司是你的首选公司，那么，你选择它的理由是，因为该公司以吸引、留住和进展客户而著称，能够吗？”理查德提议道。

“在不人差不多从事的产品开发、市场营销和人力资源方面，我们能否成为领军人物呢？”贾森问道。

“不，因此不能。”理查德回答道，“我们需要在进展和实现新理念方面成为领军人物。”

“我们需要提高自己的创新意识。”贾森回答道，“要以跳跃的方式超越其他人。为达此目的，我们需要引进真正的新理念。”

“你首先需要在哪方面应用你的创新理念呢？”鲍勃船长问道。

“您想在哪方面最大限度地应用您的创新理念呢？”理查德问道。

“因此是在欺骗、在捕获目标船方面；这些技能对我们的成功是至关重要的。”鲍勃船长回答道，“在愚弄这些船只的船长时需要特不机智。”

“只是，作为一个企业，我们的关键是了解客户的需求，并利用我们的技术解决这些需求上的问题。”埃德回答道，“首先要应用创新理念去认识和了解客户的需求以及各种新技术。”

“那么，”鲍勃船长回答道，“照你们的讲法，你们想在四个方面成为领军人物。”

了解客户需求并运用与这些需求相吻合的技术

吸引、留住和进展更多的客户

开发创新理念并引进新产品

提高销售和盈利

“你们需要评估和追踪在这些领域中取得的业绩吗？”鲍勃船长问道，“在销售、利润、新产品以及新技术应用方面取得进展，你们要制定出具体的年度指标吗？”

“是的。”埃德回答道，“然而，在我们对以后将从事什么行业做出最终决定后，我通常还要对这一既定的目标进行认真审视。”

“瓦莱莉，请记下来，我们还要回来，对每一个目标制定出有据可查的年度目标，好吗？现在，我提议采纳这三个我们希望达到的目标。关于这些目标，你们还有什么其他的口头补充吗？”第四章海上战略（1）

“我们打算在先，对目标船要不战而获。”

鲍勃船长

“欢迎来到‘魔鬼战车’。”鲍勃船长招呼道，“现在，假定你们已被选为这艘海盗船的头目。

“为完成使命，你们因此需要制定出，大伙儿要共同遵从的战略规则或俗称的游戏规则。让我们看看，如何为新的海盗船员们制定战略规则。

“捕获、偷窃和分配战利品确实是我们从事的行当。从其他船只或沿海都市进行偷窃或抢劫，并把得到的战利品分配给船员。

“听我讲，朋友们！为了生存，我们的行动要比其他人更敏捷。注意，我讲的是‘行动’更加敏捷，而不是‘我们本身’比不人更加敏捷。要做到行动更加敏捷，靠的是打算在先，以应付可能发生的任何意外。打算在先能使我们在利用风力风向、水流、夜色、或可能发生的任何意外方面都处于优势地位。借此，我们能够制造有利于取胜的条件。

“即便其他船的船长可能比我们更机敏，武器装备也更精良，我们依旧能够通过周密的打算在出击时占据某种优势。我们往往顺风向锁定的目标船靠近，在这些船怀疑我们是海盗之前，差不多靠近了他们，足以对其发起攻击。

“我们打得快，跑得也快。我们攻击比我们弱的，而不是比我们强的船只。我们的目的是赚钞票，而不是当英雄。”

“我们昨晚偷了这条船，它是一艘纵帆船，由于吃水浅，因此适合在加勒比海的浅滩上和岛屿间的浅水中行驶。当我们制服它的监视哨时，它已装满了物资，预备启航。

“我们利用其大部分船员上岸逛酒吧的机会将它驶离了码头。我们有足够的人员来操纵这条船。也储备了够维持一个月左右的生活补给。

“然而，也有一部分海盗船员希望尽快拿到他们的那份战利品。这些船员差不多上新入伙的，确实一无所有，特不需要捕获一些好的战利品。他们甚至想，假如我那个领导不给他们分发战利品，他们就会取代我。这谈何容易。

“因此最好的方法是我们立即干起来。差不多忙了一整夜，现在大部分头目和船员正在睡觉。正好利用这点时刻制定出新战略供船员们今后使用。我们现在刚好停泊在牙买加皇家港口，即被人们誉为‘世界海盗之都’的海岸线上，你们负责制定下一步的航行战略。按照你们的意思，我们现在应该把这艘船弄到哪里去呢？”

“要想操纵一条海盗船，我们得学点儿什么呀？”瓦莱莉问道。

“我们在哪儿能找到要猎取的目标船呢？”理查德问道。

“这条海盗船确实是我们大伙儿的一笔生意，船上的三十个海盗兄弟人人有份儿。”鲍勃船长回答道。

“需要注意的有两点：第一，你必须向你的船员们灌输你提出的战略。第二，追随你的海盗们都要能吃苦耐劳、要全副武装、同时他们差不多饥寒交迫。你要用你出色的战略使他们信服。关于新船员，你要设法使他们对你，以及对他们自己充满信心。

“不需要他们喜爱你；但需要他们相信，你能使他们变得富有。”

鲍勃船长看了一眼黛博拉和瓦莱莉，停顿了一下，然后补充讲：“我们不让女的上船。因为女的会给所有人带来霉运。在船员醒来的时候，女的们最好待在我这边，只装作是船上的侍者。”

经理们聚拢在一尊大炮的周围。理查德开始讲话：“我们最好开始认真考虑一下我们手头的任务。鲍勃船长曾经告诉我们，我们的生意是从船只上或城镇里偷窃或抢夺财物，我们现在正好离牙买加的海岸线不远。”

黛博拉有点担心地问道：“我们如何捕获船只呢？需要什么技能去捕获船只呢？”

理查德回答道：“在捕获船只时，我们一定要有足够的胆识和勇气，必要时，还要能够击退敢于抵抗的家伙。一旦我们抢夺到一条船，必须会驾驶。还应该学会有效地利用集体的力量。你们从没听讲过一个人驾驶的海盗船吧。

“正如鲍勃船长所讲的，我需要开始考虑把船开到什么地点去查找猎物。船员们赞同到加勒比海去干一场。我们需要确定要到加勒比海的哪个地点，要考虑如何发觉目标船，以及如何去捕获发觉的目标船。”

鲍勃船长讲道：“记住，朋友们，我们是在做生意，打仗会给生意带来不利的阻碍。我不想我的一条腿是木头的。不想一只眼睛上带着眼罩，那看上去会专门难看。不喜爱修复破损的船，更不愿看到我的船员因受伤而离开我们。

“还有，我无法销售因船体破损而沉入海底的金子。

“不必要的打斗、受伤、死亡以及给船只造成的损坏，对生意差不多上不利的。

“我们靠挥舞其他国家的船旗或国旗来欺骗船只。在猎取西班牙船只时，我们挥舞他们国家的旗帜，或可能与他们有着友好关系国家的旗帜。当我们离目标船专门近，并占据了上风位置时，就升起海盗专用的骷髅旗，以逼他们就范。第四章海上战略（2）

“或者，我们能够隐藏在靠近港口的海湾或三角湾里，在那儿等待着驶入或离开港口的、有捕获希望的目标船只。由于我们的船是一艘纵帆船，能够专门容易地下帆并隐藏在海岸附近，桅杆能和岸上的树混杂在一起，不易被发觉。

“一旦追上了一条目标船时，要朝它的船首开一炮以示警告。假如它不立即降下船旗，并停止前进的话，我们就朝它的桅杆和船帆开火，迫使其降低航速，并以最快的速度靠近它。

“当靠得足够近时，要把带铁钩的绳索扔向它的船舷，同时钩住它，确保迫使它靠到我们这边，并就此爬到它的船上击溃它的船员。

“我们的成功是预备和速度的完美结合。当攻击时，我们要求每杆枪都能开火，每根绳索都放到了位，每个船帆都拉到最紧。假如行动方案A遇阻，要有能力迅速地转换到行动方案B。需要每件事都井然有序，同时每个人都预备就绪。

“我们也需要速度。可不能让一条船因为比我们速度快而从我们的手中逃脱。同样，假如一艘海军舰船出现在海面上，就需要一艘速度更快的船，否则我们将面临被抓获和被判绞刑的命运。

“当想在港口捕获一条船的时候，我们也要有数个锦囊妙计。可借凌晨的黑暗藏身于独木舟中偷偷地进入港口。或者可把船停在岸边，然后步行潜入港口，最后沿着码头查找机会混进目标船。”

“当玩儿牌的时候，我们总是凭借一手好牌获胜。假如选择去加勒比海，是凭我们的实力吗？”理查德问道。

鲍勃船长回答道：“是的，我认为是如此的。你要有一队技能高超的船员，有一艘船体虽小但速度可观的快船，以及精良的武器装备。你不该预备去打一艘军舰，但假如你选的目标船是能够战胜和击败的，你就会成功。你的最大优势是你能够选择攻击谁和何时对其攻击，以及何时退出战斗，改日再战。

“现在，我想让你们转换到给新船员们制定游戏规则的主题上。”

贾森首先发言道：“我曾经读过一些有关南美洲北岸的故事。那时，专门多满载金子的船只从那儿驶向了西班牙。

“我提议我们的战略应该是向贝鲁港进发，因为那儿是向西班牙运送金银财宝船只一个要紧的装货码头。可雇用一名侦探向我们报告西班牙船只的装运时刻。

“在收到侦探的信息之前，我们能够沿着海岸查找一个距离合适、使我们处于相对安全的海湾里隐藏起来；接到侦探的报告后，我们就驶向通往西班牙的航道上，而后在该航道距港口大约一天的航程上往返巡逻，等待着预期要到来的运金船。

“我们可能挂上西班牙的旗帜，直到发觉了西班牙船只并设法靠近了它，使其无法摆脱；然后我们升起海盗专用的骷髅旗。

“要按打算使我们处于主信风的推动之中，这就意味着我们将顺风驶向目标船，能够迅速地靠近它。

“这时，目标船要么试着从我们周围驶过，要么返回港口。想从我们周围驶过去的选择纯粹确实是有勇无谋了。

“因为要回转180度，这艘船不得不降低航速，掉头后再开始返航。当它采取这一系列动作时，顺风驶向它的我们正好迅速地靠近了它，使其处于我们火力的射程之内。在大多数情况下，目标船上的船员们假如看到抵抗无望，必定选择投降。”

“我觉得，这听起来还不错。”理查德回答道。

“这些船员往常在一起战斗过吗？”埃德问道。

“在我的经历中，没有。目前，昨晚抢劫这条船是他们惟一的一次集体冒险行动。”理查德回答道。

“既然如此，”埃德补充道，“我认为安排一些日常的战争游戏是必要的。在游戏中，船员们可组成小分队，演练驾驶他们新缴获的船只、实弹射击和白刃格斗。”

“让他们经常进行如此的演练，直到这种集体冒险行动变成了他们的第二天性。我们在此建议船员们每天进行六小时的演练，直到他们个个都成为航行、射击和格斗高手。”第五章应用技术有限公司的战略（1）

“我们在南美洲北岸会有竞争吗？”贾森问道，“我们需要监视海军舰船的行动吗？”

“不用，竞争不是个大问题。”鲍勃船长回答道，“首先，海盗的总数是有限的，同时在逐渐减少。

“其次，尽管许多海盗喜爱打仗，但他们通常选择攻击西班牙船只，而幸免海盗之间相互打斗。因为与应付其他海盗相比，对西班牙船员进行恐吓大概更容易得手。

“因此，只要有大量载有黄金的西班牙船返回西班牙，就不用担心竞争问题。因此，假如有几艘西班牙船同时出现，那时我们可能会发觉竞争是个问题了。

“海军舰船也不是个问题。在整个加勒比海，只有几艘西班牙海军舰船，其数量还不足一只巴掌上的手指多。被他们盯上的可能性微乎其微。

“即便你们被发觉，你们的纵帆船的速度也比大型战船快得多，专门容易甩掉它们，然后隐藏在众多的岛屿间。”

应用技术有限公司经理们的讨论又持续了半个小时，用心倾听他们讨论的鲍勃船长接过了话题：“你们还在讨论吗？看看，聪慧的朋友们！当船员醒来的时候，你们最好差不多制定出了巡航战略，其中应该包括你们打算的航行方向、续航时刻，以及你们希望捕获战利品的数量。”

理查德对上述情况做了总结，然后讲：“我认为差不多预备好了我们建议的战略，随时能够向船员们宣布。”

鲍勃船长接着讲道：“我赞同你们选择的战略，以及对其作出的推理。

“然而，我认为最好由我先将你们的战略向头目和船员们做个解释，不要由你们去宣布。听到我的解释以后，那些头目和船员们会投赞成票的。”

成功的海盗必须：

时刻预备应付突发事件

围绕核心技能（即航行、创新理念、射击以及格斗）制定出战略或游戏规则

努力使其在这些核心技能上优于他们所遇到的其他任何船只

选择能够开创良好商机的海域进行集中治理，并以此为基地进展壮大自己

尽最大可能坚持不战而胜的原则，以达到收获的最大化

第五章

应用技术有限公司的战略

“你不可设想你能满足所有的人。”

鲍勃船长

应用技术有限公司的经理们突然又回到了他们的董事会会议室，预备接着他们的会议。

黛博拉首先牢骚满腹地讲道：“回家后冲了个澡才感受好多了。穿着海盗们的衣服真是臭死人了！”

“我们能够想象，在那只狭窄的船上，假设你与三十或三十多个打鼾的海盗睡在一堆潮湿的帆布上，或睡在船上的其他什么地点的味道。”理查德讲。

“可不算上我，”瓦莱莉回答道，“我再也看不出在海上航行有什么浪漫的了。即使像我如此一个小个子，也专门难想象如何在甲板下面工作。在那儿，我们会整天到处撞脑袋的。”

“还有食品，”黛博拉补充讲，“我看到其中的一个头目在桅杆上用力地磕打着手里的饼干，从饼干里掉出来好多象鼻虫，接着他难道把饼干给吃了。这种事儿，你能想象得出来吗？”

鲍勃船长到了。

“嗨，我的兄弟们！……如何样了？……从海盗战略的制定中，你们学到了什么？”鲍勃船长问道。

黛博拉回答道：“为了提高集体的战斗力，海盗们不得不相信他们的领导者们，因为这些领导者所制定的战略将会带领他们走向胜利。”

“在选择去哪儿做生意的时候，我们能够在世界上偌大的海洋中，选择目标市场，或用商业行话讲，即‘市场依照地’。我们将集中力量抢夺那些从南美洲北岸，特不是从贝鲁港动身的运金船。”理查德讲。

“通过把精力集中在海洋中的一小片水域的方法，不管在什么地点做生意，我们都会使船只减少磨损，使船员们幸免过多的折磨。”贾森补充讲。第五章应用技术有限公司的战略（2）

“还要改进对所获战利品的分配方法。因为要想穿越所有的海洋，我们要花费更多的时刻在海上漂移，从一个海域到另一个海域。”理查德补充讲。

“你的意思是我们不能让人们想去那儿就去那儿，或不能让人们想干什么就干什么。”黛博拉讲道。

“我们需要开创一个依照地，在那儿专门选择从南美洲北岸动身的西班牙船只，抢夺他们船上的黄金。我们看到在该地区抢夺大量黄金的前景是宽敞的，因为英国、荷兰和法国的海军在加勒比海上的威胁也十分有限，而且该地区的气候比北大西洋或欧洲水域的天气要好得多。”瓦莱莉评论讲。

“他们对目标船只的欺骗能力，对自己船只的维护能力，以及在近船攻击和白刃格斗中的战斗能力，这些战略的基础是海盗们的核心技能。”贾森讲。

“鲍勃船长热衷于利润最大化，并一直提倡尽可能把战斗的危险降到最低的必要性。这不仅减少了对战利品和自己船只所造成的损失，而且降低了自己兄弟受伤的可能性。”理查德补充讲。

“那么，应用技术有限公司的战略是什么呢？”鲍勃船长问。

“好吧，就让我们从这一点开始。”埃德讲道，“既然我们的使命宣言是：通过应用技术最大限度地满足客户的需求，我认为公司的游戏规则，或者讲是战略，必须集中在如何选择和应用合适的技术，以满足客户的需求上。

“而且，我们需要发觉或开创一个能够发挥自身战略优势的依照地。借此，我们无须再卷入同对手们以价格战的方式，从市场猎取利润的激烈竞争中。

“鲍勃船长在每次捕获船只时，是通过周密的打算，和把自己的船只事先隐藏于正确的位置来取得不战而获的胜利的，我们也要像他一样，需要做好在市场和客户心目中的正确定位。只有如此，我们才会永久处于优势地位。当竞争者的产品特色、价格或服务与我们的不相上下时，我们能够通过引进新产品、低成本技术或制造方法或改善服务等方式，不断提升我们在市场上的领先地位。

“假如在一个产业中需要有个领军人物的话，我想那个领军人物就应该是我们。否则，我们在那个行业中就没有生意可做。

“首先，我提议卖掉我们无法确定现在能够享有，或能够获得优势的生意，这将有助于为我们的目标客户提供比不人更好的服务。

“我保证你们所有的人将受益于上述的强大优势。你们可不能因卖掉了生意而失去工作。我们会尽量降低失业率，对那些目前为我们工作，但有可能失去工作的人们给予大方的补偿。

“其次，为了集中精力，我们要把出售最没有价值的生意所获得的资金，投入到那些有潜力猎取更大利润的生意中去。”

“我们应该卖掉哪些生意呢？”瓦莱莉问道。

“嗯，在我们现在经营的消费产品上，我没有看出有什么战略优势。”理查德讲。

“我绝对同意。”黛博拉讲道。

“好吧，瓦莱莉，你是否留意一下这些方面的动向，我们将从现在所拥有的诸如连裤袜、打火机、塑料器皿和厨房用具等消费产品中解脱出来。”埃德讲道。

“那我们的工业产品生产线如何办？”贾森问道。

“嗯，那个问题也同样适用于上述原则。”埃德回答道，“在对我们目标消费者的服务中，上述哪些产品具有竞争优势或战略优势的呢？”

“是如此，我们在全力以赴地从事‘莫法特’的回收再生，”理查德回答道，“但我们还没有因此而一举成名。”

“关于那个行当，我们所做的努力还不够。”埃德承认道，“只是，关于我们是否应该退出这一产业，我还没有把握。”

“什么缘故呢？”鲍勃船长问道，“你对那个行当有什么专门的或感情上的不解之缘吗？”

“或许会有点儿。”埃德回答道，“这一行当的成功与否有四个方面：技术、‘莫法特’产品的重新制造、环保利益以及‘莫法特’产品的实际销售。我们开发了这一技术，回收再生的‘莫法特’产品优于所有的竞争对手。回收再生的‘莫法特’产品具有环境爱护意义。或许尚未联系到合适的销售人员，或许还没有找出一个能在市场上实现突破的正确的销售渠道。”

“听起来在为客户提供服务方面，你们大概还没有建立起明显的优势。”鲍勃船长推测道。

“我想您是对的。”埃德回答道，“让我们先看看应该保留什么其他产品呢？然后再回过头来看一看回收再生的‘莫法特’产品。假如这与我们的其他产品不相适应，而且无法确定我们在这一行业中有明显的优势，应该将‘莫法特’产品卖给‘美洲大陆莫法特公司’，或一些想获得额外市场份额的小公司。”第五章应用技术有限公司的战略（3）

“只是，我们的激光镜片、格氏营养素和生命素等三种技术产品是应该保留的。”贾森讲道，“在任何情况下，我们过去一直都能够凭借着过硬的技术，前所未有地满足客户的需求。

“每辆急救车、每家诊所，以及急救病房都使用我们的生命素救助那些疑似心脏病的患者。生命素产品的效果特不行，人们只需要几分钟就能学会如何使用这种产品，而且疗效特不可靠。此外，生命素没有被列为主治高价药。因此，我们还从未遇到过任何客户、甚至医院试图在价格上为难我们。

“越来越多的慢跑爱好者和那些在生育高峰期出生现在差不多成年的人们，将会使用格氏营养素，以预防膝关节、臂部和腰背疾病的困扰。

“我们的激光镜片专门受欢迎。世界上十家实验室中就有八家在使用这种镜片。我们的收费要比竞争对手同类产品的收费高出50%，然而的销售量每年却以双倍递增。激光镜片在竞争中胜出，并成为这一产业的标准产品。”

“当认为上述三项技术产品取得成功的时候，我开始怀疑我们坚持要保留回收再生‘莫法特’产品了。”理查德讲道。

“我想你是对的。”埃德回答道，“‘莫法特’产品这一行当也应该被卖出去。相比起来，它可能更能适应‘美洲大陆’的经营方式，因此转让给他们比保留在我们那个地点更有价值。‘美洲大陆’可能还会为此付给我们数额可观的转让费呢。”

“你决定出售你的企业中几个无法确定其战略优势的业务，同时把所得资金重新投入到最有前景的行业上，这听起来是个不错的战略。你还讲过你将集中精力去了解客户的需求，同时使技术与客户的这些需求相吻合，这听起来也是个不错的战略。你是不是要为你的每一种将要出售的产品制定出具体的战略或游戏规则呢？”鲍勃船长问道。

“是的。”埃德讲道，“我认为我们对每一种产品的生产都需要进行扩大和改进。

“我们在拓宽销路方面存在许多潜力。为进一步提高激光镜片的性能，需要投资。这是‘尚有完善余地’的优秀产品。我的意思是，这的确是一个好产品，客户经常对我们的技术支持和市场销售人员讲，‘是个好东西，太棒了，但它能不能还能够……？’它的的确确是个好产品，我们想把它改进得更好。我还希望能够发觉生命素和格氏营养素的其他新用途。”

“我认为我们也应该在北美洲扩大销售队伍的投资力度，并在欧洲、以色列和亚太地区建立更多的分销点。”理查德补充道。

“我同意理查德的观点。”贾森讲道。

“我也同意。”埃德讲道，“作为要紧的股份持有者，我已预备好了提交给董事会的提议，为进一步提高销售量和以后的利润，将以向前看的态度进行投资。”

“在我看来，对上述三种技术产品取得成功可能形成威胁的，”黛博拉警告道，“是技术支持。随着激光镜片销量的迅速增长及其技术的复杂性，我们技术支持中心的能力还有待提高。”

埃德赞同地讲道：“黛博拉，讲得不错。”

就像鲍勃船长提倡的不战而胜地捕获目标船一样，应用技术有限公司的领导者们决定，在其竞争中能保持真正竞争优势的行业中查找机会。应用技术有限公司的领导者们要：

认识到应用技术有限公司不可能满足所有人的一切需要，它应该把精力集中在公司具有真正、确定、可持续性战略优势的商业机遇上。

摆脱在市场上无法获得真正优势的一切业务。

选择有胜算的业务进行投资，把资本投向最有前景的商机，从而在竞争中处于主导地位。第六章应用于海上的战略（1）

“要永久出其不意。”

鲍勃船长

自鲍勃船长与应用技术有限公司经理们会见以来，差不多又过去两个星期了。这是一个星期六的早上。埃德•马斯特正与夫人一起在厨房间品味着咖啡。黛博拉•德克一边把用过的餐具放入洗碟机，一边和她的两个儿子讲着什么。理查德•科尔正在他的私人车道上冲洗着他那辆卡车。贾森•塞尔正在为他的木工工艺商店规划一件栎木家具。而瓦莱莉•坎农正在办公室里工作。

埃德突然从厨房里消逝了，留在那儿的夫人百思不得其解，埃德刚才还在那儿，如何转眼就不见了。黛博拉的两个十多岁的儿子正在走出厨房，但他们并没有注意到妈妈差不多不在那儿了，真是典型的粗心男孩儿！理查德洗车的水桶被留在了他的卡车旁，桶里的水还在发出晃动声。随着最后一片刨花的落地，贾森的木工工艺商店也差不多空无一人。在瓦莱莉的办公室里，连接计算机的打印机正在向外送出电子数据表，但她现在此刻并不在那儿。

埃德、黛博拉、理查德、贾森和瓦莱莉实际上差不多出现在“魔鬼战车”的甲板上。由于船员们接到紧急行动的命令，为尽快到达各自的岗位而推推搡搡，弄得埃德和理查德差点跌倒。

“到这边来，我的兄弟们，好在没有受伤。”鲍勃船长大声招呼着，“我召集你们到那个地点来的目的是观看一下对你们所制定战略的应用。我们的费格腾船长和他的全体船员正在按照你们提议的路线航行在距南美东北部不远的海域。几分钟前我们发觉了一条船，我认为它是一艘西班牙籍的船只。对你们来讲，这是观看我们海盗船的头目和船员们如何实施你们战略的好机会。”

“回忆一下你们的战略，好吗？”

“正如您所期待的，我们希望‘魔鬼战车’能以最小的代价截获目标船只。”贾森讲道。

“为达此目的，必须不能让对方判明您的真实身份，您要迎风驶过去，占据有利位置，并实施突然突击。”理查德补充道。

“然后，我们希望能够迫使目标船不战而降。”黛博拉补充道。

“好极啦。让我们看看费格腾船长和他的全体船员的表演。”鲍勃船长讲道。

费格腾船长吼叫道：“全体预备……水手长，满帆。……小心，认真观看……枪炮手，全副武装……泼灭火炉……船医，就位。”

几分钟后，鲍勃船长用小望远镜对那艘西班牙船只进行了一次认确实观看。

然后，他把小望远镜递给了埃德。埃德顺着鲍勃船长指点的方向举起了望远镜，试图聚焦在远方的地平线上。他花费了大约一分钟的时刻才在地平线上查找到一个小点点，事实上那确实是所提到的西班牙船只。又过了几秒钟，他才真正地把望远镜聚焦到了那支船上，看到了船帆和在水上慢慢航行的船体。他又把小望远镜传给了瓦莱莉。然后，又依次传给了黛博拉、理查德和贾森，他们轮流传递，同时是笨手笨脚地摸索着小望远镜，最后终于把它聚焦在了令人兴奋的目标上。

瓦莱莉正在全神贯注地考虑船员们的问题。她想明白，当两艘船只相遇时将会发生什么情况。谁有可能会幸免于难，而谁又会死去呢？她还能再见到家人吗？

理查德问道：“我们是顺风驶向目标吗？”

鲍勃船长回答道：“没错，我们是在它的上风侧。由于离它近了，而且处于它的上风侧，这就意味着我们挡住了吹向它船帆的专门多风力，它由于风力不够，航速会降下来。关键问题是不能让它判明我们的身份，当我们离它专门近，并向其船头鸣枪示警的时候，它已无法逃脱。”

十几个装备了滑膛枪，同时装好了弹药的海盗藏在船舷后面等待命令，随时预备爬上缆绳，向西班牙船上任何有抵抗力量的目标进行射击。

还有一些海盗藏在了船舷的底下，把匕首和左轮手枪放在周围，随时预备跳上对方甲板，以人多势众的力量压制对方。

枪炮瞄准手向炮弹装填手们吼叫着发出命令，并把身子伏在甲板上以防暴露。那个位置不大适合高个子船员。第六章应用于海上的战略（2）

船医在甲板下面把截肢锯和解剖刀摆在了公共餐桌上，做好了随时处理伤员的预备。然而，关于船员们因诸如炮火、子弹、刀剑、桅杆和缆绳造成的皮肉或骨骼损害，他在治疗上并没有多大把握。看到他那用作医疗器械的粗糙刀具和锯子，以及不具备抗感染的环境和医疗条件，凡是造访那个“船上诊所”的人，即或是铁石心肠的海盗，也会感到毛骨悚然。

两艘船的距离越来越近了。另一艘船并没有改变航道。但在现在，它的船长应该差不多意识到驶向他的船只处于他的上风。也许是船上飘扬的西班牙旗帜欺骗了他。也许是他有信心击退进攻者。也许他只是一厢情愿地朝最好的方面盘算。只是，最可能的是，他差不多被突如其来的海盗船吓得魂飞魄散了。

鲍勃船长把他的小望远镜聚焦在了那艘西班牙船上。没有发觉任何人向绳具的上方攀登。航向也没有改变。

但过了一会儿，那艘船有了动静。它开始试图躲避“魔鬼战车”。

费格腾船长吼叫着公布命令：“打起骷髅旗……炮手，对准船头开炮……向绳具射击……登船队预备……水手长预备卷帆。”

费格腾船长转向埃德，然后讲道：“你们能够到那边的船舷去，或到我的船舱里躲一躲。”

埃德、理查德、贾森、瓦莱莉和黛博拉略微迟疑了一下，然后向下面的船长指挥舱走过去。费格腾船长目送着他们离去。起初，他曾想过，也许他们会主动提出要加入战斗，或提供力所能及的关心。但又一想，他的船员们正在预备战斗，将通过战斗相互了解各自的技能和其他人的表现。在这九死一生的紧要关头，他们可能不欢迎新入伙的船员。

这时，那艘西班牙船试图向西转舵，想借助信风，以最快的速度从“魔鬼战车”的追击中逃脱。

在下面的船长指挥舱内，应用技术有限公司的几位领导人觉得，在这种情况下决不能冒险，因此都藏身于厚重的栎木桌子下面。上面传来的喊杀声，传递给他们的是海盗们群情激昂的情绪。

船舱的地板在震动着，里面充满了由于向那艘西班牙船开炮而散落的碎片，空气里能够嗅到浓烈的硝烟味儿。

西班牙船长明白海盗们的开炮警告意味着什么。显然，他要做出最后的决定，一个可能关系到全体船员命运的决定。

在他的脑海中逐渐形成了一种病态结论。可能了一下他的船和那艘正在向其逼近的海盗船的速度，他看得出海盗船的速度明显快得多。这就意味着他必须选择要么投降，使自己和自己的船员任由一群残忍无情的盗贼宰割，要么就拼个你死我活。这位船长又用小望远镜认真观看了一下海盗船，发觉他们装备了来复枪、左轮手枪和匕首，而且都攀登在了他们的绳具上。

西班牙船长现在差不多六神无主了。一方面，他面临着投降的耻辱，同时担心，不知这些海盗们会如何对待他和他的船员们。另一方面，他承认即或是他和他的船员们浴血奋战，与装备精良的海盗相比，大概并没有幸存的胜算。再者，他特不明白，作为他那个时代的一船之长，假如战败后再提出投降，海盗们会按照对待人质那样残暴地对待他们。

他决定听凭海盗们的任意摆布，因此无可奈何地命令降下了他的旗帜，让他的船处于逆风，使其降低速度并最后停下来。

费格腾船长看到西班牙的船旗差不多降了下来，同时改变了航道，放慢了速度。因此，他发出了新命令：“原地不动。……预备放小船。组成一个小船分队。舵手，预备登船。要求对方船长带着他的证明文件赶忙到我们的船上来。……水手长，卷帆。”

鲍勃船长问埃德和他的经理们是否都看够了。黛博拉尽管没有以恐惧为借口，但却抢先回答讲：“感谢您，船长，我认为我们看够了。我确实应该回去看看小孩们了。”

埃德、瓦莱莉、理查德和贾森没有明确表态；尽管有兴趣再多看一会儿，但碍于黛博拉在他们之前选择了回家，他们也只好作罢。

鲍勃船长无奈地顺从了黛博拉的意愿，把应用技术有限公司的经理们送回了家。

海盗们不战而胜的措施是：

对自己的身份和真实意图尽可能保守秘密；

使自己处于最有利的位置；

在战略实施过程中，进行面面俱到地事前预备；

迫使对方除了选择投降外，不无选择。第七章对职职员作表现的认可和奖赏（1）

在设定并确定游戏规则后，领导者们的要紧精力，转移到了如何使企业职员在执行游戏规则中发挥出最高的效能。

鲍勃船长对企业领导者们提高效能的具体要求是：

对工作表现的确信和奖赏，

要求他们的职员发挥最大的能动性。

通过以下措施激发其职员更好地发挥积极性：

明确他们的职责，

让他们共同参与决策的制定。

增强他们的信心，

把他们看做是重要决策的积极参与者。

领导者们应该通过对职员的服务树立在他们心目中的威信。

“表扬和确信成绩能鼓舞士气且没有成本，应该充分利用。”

鲍勃船长

当应用技术有限公司的经理们好不容易回到家，还没有从对捕获那艘西班牙船的回忆中摆脱出来的时候，鲍勃船长又请他们返回到加勒比海……

埃德、瓦莱莉、贾森、理查德和黛博拉再一次出现在“魔鬼战车”的甲板上。

被海盗劫掠过的那艘西班牙船静静地停泊在距离港湾不远的地点。它的船长正预备回到船上重新开始他未完成的航程。由于船上原来装载的金银财宝、成桶的白酒、所有备用的帆布、索具、两门加农炮以及弹药等均已被劫掠，这艘船露出水面的船身比原来高出了一截。

在向应用技术有限公司的经理们解释召回他们的缘故时，鲍勃船长讲道：“我们截获了那艘西班牙船只，同时掠走了船上的财物，现在我们该分配战利品了。

“在把战利品转移到自己的船上以后，船长和舵手应该按照大伙儿认可的‘海盗条约’尽快地向船员们分发战利品。假如船长这次不按大伙儿认可的程序办，船员们就会怀疑他可能在其他情况上也有失信之处，而且会从此不再信任他。

“你们能够看到，所有的人都来到了甲板上。船长和舵手首先会清点战利品，然后把金币和银币分发给船员们。请大伙儿注意！千万要远离那些战利品（以避嫌疑）！”

费格腾船长和舵手在大副的协助下，数出了15个金币分给船长，12个分不给舵手、枪炮长、外科大夫和木工，10个分不给每个船员、已故船员的遗孀和孤儿，5个给船上的侍从，一切都严格按照书面的海盗条约办事。完成了第一轮分配后，他们用同样的程序一次又一次地分发剩余的金币，直到分完最后一枚。

在这种场合下，海盗们通常会大喝一场，特不是有了从西班牙船上缴获的成桶的白酒，他们更是要一醉方休；即使如此，他们仍然保持着清醒的头脑，紧紧地盯着分赃的全过程。所有金币分完后，又用同样的方法分发银币。

最后，衣物也要进行分配。需要分配的衣物要紧包括西班牙官员的制服、绶带、军帽、军裤和靴子。船员们对这次的分配专门中意，因此当即开始了庆祝活动。他们喝得酩酊大醉，同时做起金银交易来。

鲍勃船长回到了甲板，应用技术有限公司的经理们在那儿等着他。他讲道：“让我给你们看一看达布伦（西班牙的旧金币）和小银币（1/8比索的西班牙旧银币）。这些是新硬币，但在一些旧一点儿的硬币上面，你能够看到用刀子刻上的划痕，有的甚至被切成了两半儿。这是因为为了平均分配战