第三章 跨境电商商品-选品、刊登与商品优化

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化01.跨境电商选品概述CLICKTOADDCAPTIONTEXTcontents目录02.跨境电商主流平台选品CLICKTOADDCAPTIONTEXT03.跨境电商产品的发布与优化CLICKTOADDCAPTIONTEXTPART1跨境电商选品概述第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.1跨境电商选品的认知1．跨境电商选品的概念跨境电商选品是指卖家从供应市场中选择能满足目标市场需求的产品，即卖家在把握买家需求的同时，要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的产品。2．跨境电商选品的标准跨境电商选品要选择适宜跨境销售的产品。跨境电商选品的标准如下。（1）体积较小，主要是为了方便以快递方式运输，降低国际物流成本。（2）附加值较高，价值低过运费的单件产品不适合单件销售，可以打包出售，以降低物流成本占比。（3）具备独特性，在线交易业绩佳的产品需要独具特色，这样才能不断刺激买家购买。

（4）价格较合理，产品的在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.1跨境电商选品的认知3．跨境电商选品的分类一般来说，通过店铺定位就可以确定跨境店铺所在行业，但是选品可以帮助店铺找到最适合的产品。在跨境店铺设置完成之前，主要的选品方式为站外选品，站外选品主要分为主动选品和被动选品。被动选品是指卖家深入研究并分析目前跨境电商平台上的在销产品的特点，借此来确定自己即将销售的产品的特性。换言之，即卖家参考其他大卖家的哪些产品近期销量比较好，然后从自己所了解的供应市场上找同样的产品，订样回来拍图并在平台上上传产品的相关资料。（2）被动选品①目标市场分析卖家可以详细了解目标市场的四季天气变化情况，目标市场人群的饮食习惯、业余爱好及消费习惯等。②节假日分析卖家要充分了解目标市场节假日的消费热点，挖掘符合节假日氛围的产品。③季节分析卖家要根据目标国家或地区的季节变化开发应季产品。④生活习惯分析卖家可根据目标市场的生活习惯来开发产品，卖家还要考虑目标客户的特殊需求。（1）主动选品第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.1跨境电商选品的认知4．跨境电商选品的策略每个跨境电商企业都有一个相对稳定的定位，至少在行业定位上是相对稳定的。企业选品不能盲目追随所谓的热销品、畅销品，如果一家企业一直是玩具行业的卖家，其店铺或网站上突然多了个3C类的热销品，这显然和其定位不相符。跨境电商企业要结合企业定位选品，避免选择的产品与自身的定位相违背。选品符合企业定位，一方面是向客户证明自己的专一、专业性；另一方面，长期相对稳定的产品类型有利于打造企业的品牌影响力，提高客户的信任度。①运用大数据进行行业分析集生产与销售于一体的跨境电商企业借助海外市场大数据，对自己产品所处的行业在海外市场上的需求状况、竞争程度、行业趋势进行分析，可以为企业产品调整、设计、创新提供决策参考。②运用大数据进行市场需求分析

依靠第三方平台的跨境电商企业对平台本身定位的市场的需求变化要及时把握清楚，比如全球速卖通的主攻市场为俄罗斯、巴西等新兴市场，入驻该平台的跨境电商企业就必须清楚这些市场的蓝海产品是什么、这些市场有什么样的需求等。经营独立网站的跨境电商企业要了解自己产品在目前主攻市场的需求变化情况、消费者对产品又有什么样的期望等。（1）运用大数据进行选品的策略（2）结合企业定位选品策略第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.1跨境电商选品的认知（3）通过分析热销品进行选品的策略选品策略1利用搜索引擎分析热销品搜索引擎是客户搜索产品信息的重要工具，跨境电商企业根据搜索数据，分析意向选品是否为目标市场的热搜品，或者是哪个市场的热搜品。2研究分析第三方平台热销品

第三方平台也是跨境电商企业在选品时可以借助的工具，例如全球速卖通、亚马逊、阿里巴巴国际站等，分析这些平台的热销品以及这些热销品的关键词，然后结合上面提到的搜索引擎分析工具，对热销品关键词的其他数据进行分析比对，判断选品的市场潜力。3研究目标市场本土化网站的热销品国外本地化的电商平台网站也是跨境电商企业可以研究分析的对象。国外本地化网站对本地消费者有更精准的洞察与需求匹配，通过分析国外本地化网站的热销品，特别是行业新品的受欢迎程度，跨境电商企业就可以了解当地市场消费者对某产品的需求情况与喜爱程度，以此判断该选什么产品。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.1跨境电商选品的认知（4）研究分析社交媒体热词策略在这个时代，几乎人人都会使用社交媒体，社交媒体聚集了大量的用户信息。利用大数据思维挖掘社交媒体上的有价值的信息，已成为很多企业洞察消费者行为的重要方式。国外重要的社交媒体有Facebook、Twitter、YouTube、Pinterest、Google+、Instagram、Linkedln等，跨境电商企业进入这些社交媒体，了解社交媒体上的用户都在热议什么。例如，如果你是电子产品行业的企业，就可以关注社交媒体用户都在谈论什么款式和品类的电子产品，甚至可以发现用户的需求痛点，利用这些有价值的信息指导选品或者优化产品。（5）研究分析同行优秀店铺策略向厉害的人学习，是自我成长的有效方式。做跨境电商也是同样的道理，跨境电商企业通过研究行业内优秀店铺相关的经营数据，分析其热销品的特点、属性，可以知道什么产品正在被追捧；也可以研究分析优秀店铺关于热销品的标题设计、关键词使用、市场定位等有价值的信息；还可以通过店铺的买家页面分析该产品买家的来源、对产品的评价等信息，以结果反向指导决策，包括选品与营销。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化视野拓展：跨境选品上架的5个方法方法1：从你自己要解决的问题着手你可以从以下几个问题所得的答案着手。（1）你对哪些产品、细分市场或行业特别感兴趣？（2）你的朋友对什么产品、市场或行业充满热情？（3）在你自己的生活中，你经历过哪些痛苦或挫折（有可能需要用一个产品来解决）？方法2：本地社区/社群需求一款完美的产品可能离你没这么远，因为传统的零售行业已经发展好多年了，你的身边就有很多的好产品。你可以在线下的超市关注新推出的产品，这些都有助于激发你的产品创意。尝试用一个下午的时间到各个商店去观察，寻找有趣和新款的产品。很多线下产品在线上蕴藏着巨大的商机，它们都可能成为你在网上销售产品的选择。方法3：产品可解决客户的痛点你需要知道，什么是客户的痛点，然后确定这个痛点是否已被竞争对手解决了。选品的时候，一定要把这个作为主要因素。方法4：品牌备案注册商标，然后进行品牌备案，可以帮助你减少被跟卖的风险。就算被跟卖了，你这时赶走跟卖者的成本也会降低。另外，跨境电商现在的发展已渐渐品牌化，品牌备案是顺势而为，有助于跨境电商长久的发展。方法5：关键词调研以亚马逊为例，亚马逊执行搜索的算法是A9算法，其重中之重就是相关性，即产品页面与客户搜索内容的匹配程度，主要包含标题、五点描述等在内的产品关键词。选择正确的亚马逊关键词不仅能帮助你提高产品页面的搜索排名，后续的产品广告营销“引流”活动也能更好地开展。要知道，好的排名和流量能为卖家带来销量，而好的销量又能反过来推动你店铺的产品排名和流量的提高和增加，这是一个良好的循环。（6）模仿策略模仿策略指的是一种模仿竞争对手的跟随策略。简单而言，同行竞争对手什么产品卖得好，我们也跟着卖类似的产品。当然，模仿并不是抄袭，只是新卖家在刚进入跨境电商领域时，跟随大卖家的步伐前进，这样可以少走弯路。实例解读：在亚马逊平台上，有种跟卖方式，即亚马逊平台同意管控所有卖家上传的产品链接，并允许多个卖家共用一个产品链接。这样，某一个卖家在上传产品后，其他卖家也可以在此基础上填写一些价格信息一起销售同样的商品。当然，品牌产品是不允许跟卖的，除非其他卖家也有品牌商的授权。（7）试错策略试错策略就是一个品类扩展再收缩的动态过程。对于独立网站来说，这跟网站的目标人群定位也有很大的关系。平台卖家通过试错策略，能够从大量的产品中发现精品，进而甚至将其打造成自有品牌的产品。实例解读：新卖家的优势就在于试错成本为零。如果选中一类产品，试卖一段时间之后，如果销售情况不理想，新买家可以考虑换其他品类。国内跨境电商企业DX就是一个典型的运用试错策略来选品的企业。DX早期定位于游戏机和配件，后来品类延伸至3C产品及其配件，再后来拓展到婚纱礼服、箱包等。（8）组合产品策略组合产品策略指在整个产品线中，既要有主流产品，也需要有补充性产品，即主流产品与补充性产品的组合。在确定好品类之后，卖家依然需要面对成千上万的商品的选择。例如，如果你定位于服装产品，这类产品就包括男装、女装、童装：男装品类里又包括衬衫、T恤、西裤、牛仔裤等；女装品类更多，有连衣裙、T恤、长裤等；童装品类也数不胜数。那些销售额上亿元的大买家通常拥有上万的SKU数。面对如此浩瀚的产品，如何布局产品，如何组织产品也就成了品类管控方面比较重要的话题。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价1．定价的目标（1）利润最大化这是最常见的定价目标，要注意的是，利润最大化并不意味着产品定价最高，也不意味着需求销售最大。（2）占据市场份额在某些情况下，获得利润并不是主要目标，网站的目的可能是尽快扩大市场份额，然后提高品牌知名度或者挤垮竞争对手。这时，企业最好以市场份额为目标制定价格策略。（3）预期投资收益如果有资金投入时，投资方通常预期在几年内收回本金，并且取得投资收益，这样的预期投资收益周期和数额在投资策划时就应预定好，预期投资收益一旦固定，企业也就能确定为了达到这一目标所对应的产品价格。（4）保证企业的生存在一些特殊的情况下，企业可能会面临生存危机，如市场环境发生变化，竞争对手开始打价格战，企业本身出现资金周转不畅等，此时的价格目标也必须以保证企业的生存为目的，往往也就是以低价格取胜并尽快销售产品。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价跨境电商产品价格包含3个方面：采购价、各种费用和利润，用公式表示如下。

产品价格=（采购价+费用+利润）÷银行外汇买入价其中，采购价为从产品供应平台或从工厂采购的成本，可含税（增值税，如企业能提供增值税发票，可享受退税优惠）。费用主要包括跨境物流费用及目的地的国（地区）内物流费用、平台交易费用（推广、佣金）、关税及其他费用（如包装费等）。企业可根据产品的实际情况、竞争者的价格及市场情况确定合理的利润率。

2．产品价格的构成第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价课堂小助手：产品价格的计算实例1：AQ小铺从淘宝平台采购了一批移动电源，其单价为100人民币，经查询得知，运往越南的运费为12人民币，平台收取的佣金为成交价格的5%，推广费用为成交价格的3%。假设当日的外汇买入价为7人民币兑1美元。假定预计的利润率为20%，分析一下产品价格应为多少？产品价格=成本+运费+平台佣金+推广费用+利润产品价格=100+12+产品价格×5%+产品价格×3%+产品价格×20%产品价格=（100+12）÷（1－5%－3%－20%）≈155.56人民币=（155.56÷7）美元≈22.22美元第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价3．定价方法很多产品的价格已经相当透明，卖家要对自己经营的产品的价格保持敏感。卖家可以通过对比平台相同产品的价格来定价；完全没有相同的产品时，可以寻找类似产品，比如相同材质或者相同款式的产品，参考其价格；如果在平台上完全找不到同类产品，建议将利润率控制在20%左右。全球速卖通平台上的价格是美元，没有外贸经验的卖家须尽快熟悉汇率换算方法。（1）认真研究市场价格跨境店铺的主要买家如果是实体店的中小批发商或零售商，他们的特点是库存量小、产品订购频繁、产品专业性不强，一般都是同时经营几条产品线，比较看重转售利润空间，在意卖家的专业性和售后服务。（2）根据买家的特点定价这种方式最直接、简单，但它的弊端是不同质量的产品具有一样的价格，如同样的玩具，材质不同，价格相差很多，买家购买后容易造成纠纷。因此，卖家需要了解相同但不同档次的产品在市场上的价格，通过搜索选项找出该产品，并按价格将这些产品从高到低进行排序。（3）借鉴平台产品类目中同类产品的价格第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价（1）平台佣金例如，卖家在亚马逊平台上销售产品，亚马逊会根据不同类目收取不同比例的佣金。（2）产品品质与采购成本产品的生产成本包括原材料、研发、生产制造、运输、工厂利润等。（3）市场供需市场需求对产品价格有很明显的影响。当市场追捧一个新品时，会造成这个新品供不应求，那么它的价格也会随之上调。（4）预期利润利润也是影响价格的一个重要因素。卖家需要投入大量的人力、物力。选品阶段要考虑产品是否有市场和利润，否则就没有必要进行开发与推广。（5）品牌形象定位产品品牌定位不同，价格定位也不一样。走低端市场路线的品牌，其产品价格会偏低；走中端市场路线的品牌，其产品价格适中；走高端市场路线的品牌，其产品价格会偏高，但其产品与服务也都是高端的。4．影响定价的因素第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价4．影响定价的因素（6）促销策略每个电商平台都会有不同主题的促销活动。例如，亚马逊7月中旬有会员日，下半年有“黑色星期五”、圣诞大促。每当重大节假日、促销节日来临时，亚马逊都会大规模调整价格。（7）资金周转有些企业为了减少风险、快速运转资金，也会对价格进行控制、调整。必要时，卖家可以采用薄利多销的手段来刺激市场。（8）营销推广费用如果产品要做站内外推广的话，也会产生相应的推广费用。（9）竞争对手的价格在亚马逊，一个产品不止有一个卖家。竞争对手的价格也会成为卖家定价、调整价格的参考依据。（10）运输费用如果卖家选择亚马逊FBA发货，会产生FBA头程运输费用和使用FBA仓相关的费用，（11）其他因素例如，卖家对产品进行更新换代时，也会对一些压仓的产品进行低价促销。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价5．定价策略跨境电商的产品价格可以分为上架价格、销售价格和成交价格。上架价格（listingprice，LP）是指卖家在上传产品资料的时候所填的价格。销售价格（discountprice，DP）是指产品在店铺折扣下显示的价格。成交价格（orderprice，OP）是指用户在最终下单后所支付的价格。上述价格间的联系如下。

销售价格=上架价格×折扣率

成交价格=销售价格－营销优惠（满立减、优惠券、卖家手动优惠）

5．定价策略第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价5．定价策略“狂人”策略是指卖家在研究同行业卖家的同质产品的销售价格，确定行业最低价后，以最低价减去5%～15%为产品销售价格。用销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价格。上架价格=销售价格÷（1－15%）。在此策略下，卖家可以用重金打造“爆款”，次策略简单、粗暴、有效，但不可持续使用，风险较大。上架价格=销售价格÷（1－30%）。此策略略微保守一些，卖家可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正常水平。在这两种定价思路下，卖家都可以在15%的折扣下平进平出或者略亏，以打造“引流”“爆款”。“狂人”策略0101第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价5．定价策略稳重策略稳重策略是通过计算产品的成本价格，根据成本价格+利润来确定产品的销售价格。产品的销售价格确定后，根据店铺的营销安排，确定上架价格。02招徕定价策略招徕定价策略是指将某几种产品的价格定得非常高或者非常低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他产品的销售。03成本差异化定价策略互联网上的产品不胜枚举，每种产品的固定成本和可变成本都是不一样的，一些特殊的产品在物流和维护上的成本较多。04市场差异化定价策略每一种产品都有独特的市场定位，在不同市场上的销量会有很大的差异。05第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.2跨境电商产品的定价5．定价策略数量差异化定价策略在产品能带来利润的前提下，销售量越多，企业的盈利就越多，对于购买某一件商品或者某几件商品数量达到一定数量的消费者，企业应给予其产品价格优惠，且数量越多，优惠幅度越大。06承受上限定价策略在消费者购买能力范围之内，消费者都有一个心理的承受价格，对于一件相同的产品，消费者能承受一定的价格浮动。07竞拍定价策略互联网上的产品一般都是由企业制定好价格，消费者做购买决定，而竞拍定价方式则是由消费者来制定价格。08套餐定价策略当消费者需要购买某种商品时，他也许还会需要与此种商品搭配使用的商品。09第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.3跨境电商店铺的定位审视竞争对手的劣势定位观念最大的误解在于卖家以为是给自己定位，其实并非如此。定位就是为了创造竞争优势。所谓竞争优势，简单来说就是卖家比竞争对手使用更为有效率的方法为买家创造价值，而不是从使用高成本设置超出自身能力的角度去为买家创造更多价值。010203挖掘买家的核心需求在互联网的大背景下，买家需求呈现出差异化、分散化。电商环境下的买家较传统买家而言更易于接受新的思想和潮流事物，特别是跨境电商买家来自全球不同地区，其消费习惯等的不同，使得他们在购买过程中越来越注意产品的差异性，他们要求所购买的产品与其消费习惯和爱好保持一致，强调特性、突出个性，尤其是他们常会追求在本地市场中暂时还无法购买或者不容易买到的产品，以展示自己的个性和与众不同的品位。明确自身优势一家跨境电商店铺要在平台中的众多店铺中脱颖而出，必须要有自己的优势。这些优势可以体现在价格、专业服务以及产品特色上。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.4跨境电商进货渠道与供应商1．跨境电商进货渠道MaleairbringisSignsCreepiestgodairfishland.MaleairbringisSignsCreepiestgod.MaleairbringisSignsCreepiestgodairfishland.STEP1STEP3STEP2将线上批发市场作为跨境电商进货渠道是指从线上的购物网站采购，这种方式主要适用于淘宝、1688等综合网站，也适用于单一行业的批发网站。（1）线上批发市场与工厂合作这种方式主要是指从工厂进货，与工厂建立合作关系。卖家可以在当地寻找工厂进行合作，也可以从信息类网站寻找工厂信息，用这种方式寻找货源时，最好要进行实地考察。与工厂合作这种方式适合有一定的贸易基础、希望长远发展并且对产品需求量大的卖家。（2）与工厂合作根据卖家所在的地区，从当地或周边区域的批发市场进货，批发市场的产品较多，品种齐全，卖家有很大的挑选余地，可以做到货比多家。线下批发市场这种方式适合零基础和想试水外贸的卖家。如果想成为单一品类的卖家，那么可以在周边找专业性较强的批发市场。如果想要多品类经营，可以在周边找更大品类批发集散地。（3）线下批发市场第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.4跨境电商进货渠道与供应商2．跨境电商供应商（1）确定供应商类型

在开展电商业务之前，卖家可以选择从国内进货，或者选择从国外进货。国内外供应商的优、劣势对比如表所示。国内供应商国外供应商优势国内供应商较多，卖家有更多的选择价格和成本都较低易于沟通，没有语言障碍运输时间短较高的生产质量和标准有知识产权保护品牌意识较强劣势知识产权保护力度不够，存在品牌、商标等相关侵权风险语言不通，沟通存在障碍成本高、价格昂贵运输时间长产品进口和报关费时费力第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.1.4跨境电商进货渠道与供应商2．跨境电商供应商（2）寻找供应商的方法

①深度搜索Google和必应bing都是好用且简单的搜索工具。通常来说，我们在搜索一个关键词时一般只注重第一页的搜索结果，但是很多供应商的SEO（SearchEngineOptimization，搜索引擎优化）做得可能并没有那么出色，没有跟上互联网不断变化的SEO规则，所以他们可能没有列在首页，这意味着卖家需要挖掘得更深一些，后面几页的搜索结果也不要忽视。②平台网站有些资源可以从免费的平台和网站上获取，这些平台和网站囊括了无数供应商的信息。国内比较受欢迎的供应商网站有1688、全球速卖通等；国外比较受欢迎的供应商网站有ThomasNet、Maker'sRow、MFG、Kompass、IndiaMart、Bambify等。③他人推荐——社交网络和论坛互联网的力量非常强大，网络社交是现在年轻人非常喜欢的一种方式，有时候卖家找到潜在供应商的最佳来源可能是在社交网络和论坛通过别人推荐的。例如，LinkedIn就是一个很好的社交网络平台，里面有许多供应商的信息。④其他搜索建议除了搜索产品名称以外，卖家也可以搜索产品的NAICS代码，这是北美行业的分类系统，几乎每一个行业和产品都有一个NAICS代码。优势制造商和供应商通过NAICS代码列出他们的产品，特别是使用专业目录，卖家会更容易找到产品的制造商和供应商。NAICS目录可以在图书馆或网络上找到。PART2

跨境电商

主流平台选品第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.1亚马逊站内数据选品1．亚马逊搜索（AmazonSearch）亚马逊搜索是每个亚马逊买家都要使用的工具，这里汇集了买家使用的各类精准的搜索词。因此，它对卖家选品有很重要的参考意义。那么，卖家如何通过亚马逊搜索功能选品呢？一是利用搜索功能，发现热门长尾词，寻找市场机会。二是进入一个类目，层层筛选，其中排名靠前且评论数量较少的产品就有可能是一种优良产品。2．亚马逊热销榜（AmazonBestSellers）这个榜单可以让卖家清楚地看到每个类目下卖得最好的100个产品的列表，卖家如果对列表中的这些产品进行认真研究、梳理，并结合自己的实际情况（如资金、资源等因素）考虑，评估自己是否有能力运营这些产品，就可以达到选品的目的。但是，所有卖家都希望能在这个地方找到适合自己的产品，因此这些产品的竞争非常激烈。所以，卖家一定要分析清楚。亚马逊热销榜页面如图第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.1亚马逊站内数据选品3．亚马逊新品排行榜（AmazonHotNewReleases）这个榜单展示的是上架时间较短，但排名上升速度较快的亚马逊的“新星”产品，有的产品是刚刚开发出来的，有的则是具备了新功能的老产品，而这个功能很受用户的喜欢。与热销榜里那些竞争激烈的产品相比，这里的产品更值得新卖家选择。新品排行榜的每个类目下有100个新品的列表，可以让新卖家有更多的选择机会。亚马逊新品排行榜页面如图。4．亚马逊销售飙升榜（AmazonMovers&Shakers）卖家在这个榜单上可以看到亚马逊平台上所有品类排名前100的产品的趋势波动，每个产品的上方都有红色和绿色的箭头，绿色表示人气在上升，红色则表示人气在下降。卖家可以根据箭头的颜色来选择一些潜力产品。亚马逊销售飙升榜用于展示亚马逊平台销售量上升较快的产品，覆盖Kindle商店、MP3音乐、图书、婴儿用品、工艺品、汽车、电子产品、美容和个人护理、计算机、女士时尚、男士时尚、女童时尚、男童时尚、健康和家居用品、宠物用品、家居厨房用品、工业科技、工具与家居装饰、影视、玩具与游戏、行李箱包、视频游戏、运动与户外用品等品类。亚马逊销售飙升榜页面如图所示。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.1亚马逊站内数据选品5．亚马逊愿望清单（AmazonMostWishedFor）愿望清单是亚马逊平台通过搜集消费者的访问数据而形成的，是卖家挑选未来热卖产品的一个重要依据。当这里的产品有折扣消息的时候，亚马逊平台会通过邮件提醒消费者。如果卖家的产品能上榜，又或者卖家能以更优惠的价格提供此产品，那么减价促销活动就会带来更多的销量，从而为卖家赢得商机。亚马逊愿望清单页面如图所示。。6．亚马逊礼物榜（AmazonGiftIdeas）亚马逊礼物榜是销售礼物性质产品的卖家不可错过的榜单。很多消费者在给家人或朋友选购礼品的时候都通过此榜单购买。因为这里的产品不仅可以提前购买，还能在指定的时间送货，非常方便。特别是在销售旺季，这些作为礼品的产品销量会大幅度增长。卖家如果不想错过销售旺季，那么从这里参考选品也许是个不错的选择。亚马逊礼物榜页面如图所示。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.1亚马逊站内数据选品课堂小助手：亚马逊卖家选品时应该考虑的因素1．寻找高需求产品寻找那些每天至少销售10件或每月至少销售300件的产品。通常，这类产品都在亚马逊热销榜的10

000名至15

000名之间，尽管每个类目的具体情况都会有所不同。大多数制造商要求的最小订单数量（MinimumorderQuantity，MOQ）是500～1

000件，如果产品月销300件或更多，那么产品的库存周转时间会缩短，库存最多停留4个月，从而避免了库存积压。2．寻找低竞争产品供需的基本原理：如果需求高且供应少，利润就会很高。对于看好的产品，销售该产品的卖家数量越少对你来说越有利。你可以通过产品测评数量进行评估。一款产品的平均测评数量越少，你在发布新品的时候就越有可能赶超现有的竞争对手。3．寻找具有较大利润空间的产品要确保产品具有可观的毛利润。毛利润是扣除费用、广告支出和产品实际成本后，你真正获得的收益。例如，在亚马逊上寻找优质产品的简单方法就是使用“10×10×1”法则，就是找到日销量大于10件，每件产品的利润达10美元的产品。4．寻找售价为20～50美元的产品除了寻找高需求、低竞争和高利润的产品外，你还应该尽量选择售价高于或等于20美元且不超过50美元的产品。售价在20美元以下的产品在去除费用、产品成本和PPC广告费之后，不会有太多的利润。5．寻找季节性弱的产品避免选择那些只在夏季、冬季和假日才能够售出的产品，因为卖家销售这类产品不能获得稳定的收入，并且会产生库存积压等问题。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（1）选品期。开始科学选品，可以通过站内和站外等多种渠道开展选品工作。（4）保护期。当成功地打造出一件“爆款”后，竞争对手也会开始打造类似的产品，此时竞争难度会增大，卖家需要增强自己产品的竞争力来保证稳定的订单量。（3）成熟期。当产品订单和流量进入稳定期，有一定的评价积累时，卖家就可以通过关联营销等方式提高店铺的客单价，利用好引入的优质流量。（2）成长期。通过店铺的自主营销、直通车及站外营销进行全渠道的营销推广。（5）衰退期。在此阶段，产品的价格战会非常激烈，加上市场的需求降低和新产品的升级，订单量和流量都会减少，这时需要卖家重新选品或优化。每一件“爆款”都有一个生命周期，有些类目的产品更新的速度很快，卖家只有不断地打造新的“爆款”，才能让店铺一直保持优势。在产品生命周期的不同阶段，卖家应采取不同的运营策略。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品1．选品专家——热销选品专家——热销主要是从行业、国家、时间的维度来看最近主要市场的热销品类、品类的热销属性，以及这些品类热销的特征、关联销售等信息。（1）TOP热销产品词TOP热销产品词可以从行业、国家、时间的维度来查看TOP热销的品类。TOP热销产品词页面如图所示，图中圆圈越大，表示销量越多。颜色代表竞争情况，红色越深，表示竞争越激烈；蓝色越深，表示竞争越小（扫描二维码，即可查看图中的颜色，下同）。相关数据指标说明如下。

成交指数：在所选行业、国家、时间范围内，累计成交订单数经过数据处理后得到的对应指数。成交指数不等于成交量，但成交指数越大，成交量越大。

购买率排名：在所选行业、国家、时间范围内，购买率的排名情况。竞争指数：在所选行业、国家、时间范围内，产品词对应的竞争指数。竞争指数越大，竞争越激烈。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（2）TOP关联产品TOP关联产品是指买家同时浏览、点击、购买的产品。TOP关联产品页面如图所示，连线越粗，表示买家对产品的关注度越高，即买家同时浏览、点击、购买的人数越多。圆圈面积越大，表示销量越大。颜色表示竞争情况，红色越深，表示竞争越激烈；蓝色越深，表示竞争越小。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（3）TOP热销属性TOP热销属性是指某个品类下热销的属性，如图所示。点击“+”号可以展开TOP属性值，点击“－”号可以收起属性值。展开后的属性值，圆圈面积越大，表示销量越大；同一类颜色在此图中只用作属性分类。“dress”的热销属性页面如图310所示，单击“+”号可以分析出下列属性值。袖子长度：无袖。面料：雪纺。裙长：膝盖以上。风格：mini裙。……第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（4）热销属性组合热销属性组合是指某个品类下热销属性的组合，相同颜色代表一类产品，圆圈面积越大，表示销量越大。热销属性组合页面如图所示。单击圆圈，卖家可以查看属性组合详情。例如，单击“Novelty”圆圈，弹出如图所示的热销属性组合页面。这类产品的热销属性有带花的、蝴蝶结、蓬蓬裙、女童等。通过查看热销属性组合，卖家既可以在全球速卖通平台上查看此类产品特征，也可以在其他网站上搜索这类产品特征。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品2．选品专家——热搜热搜从行业、国家、时间的维度来看最近主要市场的热搜品类、品类的热搜属性及关联销售，卖家可以从这里查看买家在搜索什么样的产品。（1）TOP热搜产品词TOP热搜产品词可以从行业、国家、时间的维度查看热搜产品词。TOP热搜产品词页面如图所示，圆圈越大，表示该产品词搜索量就越大，其销量也就越大。（2）TOP关联产品TOP关联产品页面如图所示，圆圈面积越大，它表示销量越高；连线越粗，就表示既搜索关键词A、又搜索关键词B的买家越多。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.2全球速卖通选品：数据纵横和选品专家选品（3）TOP热搜属性卖家可以通过TOP热搜属性页面可以查看某个品类下的热搜属性。点击“+”号可以展开属性值，点击“－”号可以收起属性值。点开后属性值的圆圈面积越大，表示搜索量越高；同一种颜色在此图只作为属性分类用。TOP热搜属性页面如图所示。从图可以看出，“coat”热搜的属性有以下特征。l材质：皮草、羊绒。l颜色：黑色。l外套长度：长款。l尺寸：4XL、XXL。相关指标说明如下。（1）搜索指数。在所选行业、国家、时间范围内，搜索该关键词的次数经过数据处理后得到的对应指数。搜索指数不等于搜索次数，但搜索指数越大，搜索量越大。（2）搜索人气。在所选行业、国家、时间范围内，搜索该关键词的人数经过数据处理后得到的对应指数。搜索人气不等于搜索人数，但搜索人气越高，说明搜索的人越多。（3）购买率排名。在所选行业、国家、时间范围内，该关键词购买率的排名情况。（4）竞争指数。在所选行业、国家、时间范围内，关键词对应的竞争指数。竞争指数越大，表示竞争越激烈。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.3Wish选品：模仿式选品1．观察其他平台Wish平台很多规则学习了亚马逊，图片储存使用的是亚马逊的服务器，产品和服务定位也偏向亚马逊，所以这里为新手卖家分享从亚马逊开发Wish产品的方法。（1）选择是否有FBA（亚马逊提供的代发货服务）。买家想看一个产品是否有FBA，可直接看Soldby后面是否显示FulfilmentbyAmazon。（2）看产品评价质量与数量。Wish的等级是学习亚马逊的，所以选品时参考亚马逊的评价数量十分重要，但事实上，质量才是关键。（3）看买家对产品的提问来针对性地优化Wish的描述。买家对此类产品所关心的问题，即是买家的痛点，了解它们有利于卖家制作自己的产品描述。（4）不要以在全球速卖通平台上使用的思维来做Wish选品。最近有部分全球速卖通的卖家转做Wish，他们推崇1美元包邮，沿用的仍然是全球速卖通的低价“引流”思维，走平邮的策略，选品方面是参考全球速卖通的数据。2．跟着沃尔玛挑产品Wish平台的诞生，与其说是颠覆了人们的购物习惯，不如说它站到了潮流的前沿。移动购物是不可逆转的世界潮流，所以近两年来，Wish已经成为全球最大的移动购物平台之一，既然卖家选择Wish平台，就离不开选品。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.2.3Wish选品：模仿式选品eBay平台的选品思维具有一定的复杂性，除了目前eBay平台上销售的品牌和专营店这种战略布局经营，eBay选品思维可以用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。“海外仓派系”的选品思维可直接利用亚马逊的“跟卖”选品思维，不同的是，标题、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同，所以，谁在这方面下功夫，做到结合自己的账号绩效及eBay实操细节，谁就已经胜出了一大半，剩下的就和“跟卖”思维一样了。知道eBay实操的卖家都懂得，实操霸主卖家对待新人卖家最狠的就是在性价比上动手（其他细节都已经在未到销量霸主时调整维护完毕），当累积到一定的销售比例后，霸主卖家的销售售价反而会高出新人卖家很多，拿到了定价权和引领市场均价的旗帜。新人卖家是无法抗衡霸主卖家的，持久的坚守战和国外特定的时间管理是霸主卖家的策略核心；一些在站内做得比较好的卖家就会到站外社交平台“引流”。“中国直发派系”的选品思维可以用“全球速卖通的选品思维”操作。可以说，两个市场基本是相同的，不同点是平台对卖家的考核和平台在受众国家的宣传力度不同。PART3跨境电商产品的

发布与优化第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.1跨境电商产品的发布流程不同跨境电子商务平台的产品发布操作方法不尽相同，但卖家都需要进入上传产品资料页面，进行产品类目选择，填写产品基本属性，设置产品标题，选择关键词，上传产品图片，填写产品定价等销售信息，制作产品详情页，设置产品包装，核定运费信息等操作。跨境电商产品的发布流程如图所示。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化2．填写完整的产品属性类目是跨境店铺的主要流量来源之一，国外的买家可以通过首页的类目进行产品的筛选。比如，客户想要挑选一件连衣裙，就可以通过首页的“女装—连衣裙”这样的类目来进行筛选。女装类目的筛选结果如图所示。卖家为产品选择正确类目的具体操作步骤如下。（1）要对各个平台的各层类目有所了解，知道自己所售产品从物理属性上来讲应该放到哪个大类目下，如准备销售手机壳，应知道它是属于手机大类下的。（2）可在线上通过商品关键词查看此类商品的展示类目，以作为参考。（3）根据自己所要发布的产品逐层查看推荐类目层级，也可以使用产品关键词来搜索推荐类目，从而在类目推荐列表中选择最准确的类目，发布时要注意正确填写产品的重要属性。实际中经常出现类目错放的情况。一般情况下，类目错放有两种情况。（1）有意的类目错放，是指有意将发布商品时选择的类目与产品实际类目不符以“骗取”曝光的行为，这种行为叫作类目错放搜索作弊行为。为了保障卖家间的公平竞争，平台将对这种恶意行为进行打击和处罚。（2）无意识类目错放，导致这种情况的原因是卖家对平台和类目结构了解得不够深入。例如，买家想挑选连衣裙，但卖家错把这类产品发布到了男装的类目下，不管其他信息如何完善，买家都无法搜索到该产品，这会直接影响交易的达成。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化

可以多方位、多角度地增加买家浏览量，提高产品售出率。60%的买家会利用属性及属性值来缩小其想要的产品的范围，因此，属性的填写要专业、完备。可以获取平台的主题推广流量。例如，上传产品时选择节日属性：万圣节（Halloween）。在万圣节来临时，平台会整体促销万圣节主题产品，主题产品包含相关服装、首饰、宠物用品、家庭装饰用品等，这样平台会通过万圣节这一属性来集合相关产品。只有填写了相对应属性的产品才有机会获得此类推广页面的流量。可以减少沟通成本，降低纠纷退款率。以鞋为例，卖家在上传产品时如果不填写尺寸这一属性，买家在购买时，一旦看中款式就下单，将导致卖家无法发货，双方需要进行多次沟通。此时通常会出现线上沟通不畅或者时间拖延的问题，导致纠纷退款等情况。卖家设置完备的购买属性可以有效地避免这个问题。（1）产品属性的重要性LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummy.第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化（2）产品属性的填写大多数跨境电商平台（如全球速卖通）的后台产品属性包含两个方面，即系统定义的属性和自定义属性，系统定义的属性根据行业类目的不同而不同。为了优化产品的属性设置，系统定义的属性的填写率最好为100%，否则会影响产品的曝光率。绿色叹号标记的为关键属性，红色星号标记的为必填属性。以全球速卖通平台为例，平台允许卖家添加10个自定义属性，这可以更全面地设置产品的属性，比如颜色、尺寸等。属性和属性值会显示在产品最终页，方便买家更好地了解产品信息。卖家完整、正确地填写产品属性可以大幅度提高买家搜索时的命中率和曝光率，买家也可以借此全面地了解产品，还可以根据某些属性对产品进行筛选。注意，在填写时，用红色星号标注的属性是必填的。在选择品牌时，卖家应仔细核对产品的品牌，以避免产品的侵权问题。自定义属性应最好与系统定义的属性不同，这样可以提高属性的搜索率和曝光率。卖家所添加的自定义属性是产品特征的补充说明，对产品的说明越详尽，越有利于买家下单。自定义属性同样会展示到产品的最终页。这样可以减少交易中很多不必要的沟通，有利于交易顺利完成。。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化（1）标题和关键词设置原则

相关关键词要与类目属性相关，关键词要与产品标题相关。关键词的选择策略：长尾关键词中包含二缀关键词。标题的制定策略：营销关键词+意向关键词+属性卖点词+主关键词+长尾关键词。建议产品标题满足以下几个要求。（1）精简，标题体现主关键词。（2）中心关键词靠前出现，放在前5个单词（word）位置之中。（3）标题必须与产品相关，忌标题中含有与实际产品销售不相关的关键词。（4）产品标题是一个完整可读的句子，切忌中心词的罗列堆叠。（5）忌标题中带有链接的涉嫌打广告的不规范行为。3．设置标题和关键词第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化01

通常标题主要由三部分组成：核心词、属性词和流量词。其中，核心词是行业热门词，影响排行、点击率，属性词包括产品的长度、颜色、材质、功能、配置、款式等，而流量词则是实际带来流量的词。3．设置标题和关键词（2）标题的设置技巧02

标题的设置要符合买家的搜索习惯。设置标题的目的就是让买家发现产品，所以买家习惯搜索的词，就是卖家需要的词，这些词就是标题的重要组成部分，也就是我们常提到的关键词。03设置的标题需要简洁、清晰、完整。填写标题时切忌中心词的堆叠，卖家可以多设置热搜属性词；标题尽量不要用符号分割；品类词尽量放在后面，最重要的关键词放在品类词前面，标题中同一个单词只能用一次。04

标题慎用“FreeShipping”（免邮费）。店铺设置全球免邮费时，标题中可以出现“FreeShipping”字样，如果店铺只是设置对部分国家免邮费，则不建议填写免邮费，否则会被平台判定为“运费作弊”。第三章

甄别与管理跨境电商商品——选品、刊登与商品优化3.3.2跨境电商产品优化（1）关键词的概念关键词就是希望访问者了解的产品、服务或者公司等内容名称的用语。例如人们想在搜索引擎找“工具”，“工具”就是关键词。搜索引擎的关键词，往往是指网页内容包含的字或词。对于搜索引擎来说，你的网页主要是讲关于哪方面的内容，那么它就可以归结出一个（更多时候会是多个）关键词。但在全球速卖通或敦煌网平台内，关键词主要就是