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文档简介

SPIN顾问式销售技巧客户谈判技巧顾客自己发现需求CurrentFuture销售人员帮助顾客发现需求销售人员了解产品USP销售人员有分析需求和诱导购买能力销售人员说服顾客销售人员理解顾客短期的单纯买卖关系销售人员和顾客建立长期友好关系从销售到顾问SPIN介绍SPIN是一种顾问式销售，通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。什么是SPIN提问法？SPIN提问法的四个方向SituationProblemImplicationNeed-pay了解客户目前的现状针对目前的现状找出客户关心的问题根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦针对最大的痛苦给予快乐的对策QuestionQuestionQuestionQuestion情况问题状况询问难点问题问题询问内含问题暗示询问需要回报的问题需求确认询问销售标准流程（迎接问候）始终保持微笑、目光交流1（探寻需求）有效提问，发现顾客需求2（倾听需求）关注客户反馈，表示同感3（产品说明）确认顾客需求，说明相关卖点4（引导体验）邀请体验产品和相关配件5（促成购买）达成购买（后续服务）并邀请再次光临6迎接问候★让客户感到自己受到欢迎和关注•面带笑容走向客户，目光交流并欢迎•邀请客户参观•识别适合再次吸引客户的时机•使用有效的问题再次吸引客户探寻需求★询问问题以了解客户需求说一说开放式和封闭式问题1.您会因为曾经有过不好的体验而有这样的感受吗？2.这为什么重要呢？3.请告诉我您一天是如何使用手机的？4.您关心日光环境下的照片质量吗，还是只关系弱光环境下的照片质量？5.这会耗费电池吗？6.您对显示屏有什么要求吗？7.这会不会花销太大呢？8.您说的“太复杂”是指什么？9.您喜欢玩游戏还是去旅行？10.旅行时您主要使用平板电脑吗？封闭式开放式开放式封闭式封闭式开放式封闭式开放式封闭式封闭式倾听需求★

注意肢体语言并进行目光交流关键行为•倾听•提出问题•了解痛点产品说明（建议）★

让客户了解如何满足他们的需求关键行为•认同•说明相关问题和好处特征（讲卖点）利益（好处、价值、便捷）重点！描述功能利益，一定要带入场景。1.扩大痛点2.引入场景，解决问题BDACE描述一个场景假设一个痛点制造一个惊喜产生一个共鸣给出一个解决方案情境式话术句式经典案例非诚勿扰--推销片段引导体验★

邀请体验产品和相关配件关键行为•展示产品，创造体验※

双手将产品递到客户手中，使用体验应用程序促成购买★

达成交易（自信、自然）关键行为•合适的话，总结好处•提出销售请求直接达成交易您今天要把这款手机带回家吗？

假设式达成交易那我就帮您开封验机了选择成交法您是要黑色还是蓝色售后管理★建立老顾客1、顾客购买7天后电话回访2、顾客购买一个月后电话回访，并推荐新品3、顾客购买半年后电话回访，并推荐新品4、顾客购买一年后后电话回访，并推荐新品课程回顾SPIN是一种顾问式销售，通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。什么是SPIN？（S）背景型问题：了解客户目前的状况（P）难点型问题：针对目前的状况找出客户最关心的问题

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