aax-商业银行市场细分与定位

商业银行市场细分与定位1市场细分的概述1.1市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分（marketsegmentation）是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密（WendellR.Smith）首先提出来的一个新概念。所谓市场细分，就是企业通过市场调研，依据消费者在需求特点、购买心理、购买行为等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体分为若干消费者群的市场分类过程。案例10：建行深圳分行的市场细分（二）市场细分的特点

市场细分的核心是区分消费者需求的差异性。

市场细分是为企业选择目标市场服务的。市场细分的关键在于正确运用一定的细分标准进行有效细分。1求.券2丛市纸场千细部分吸的期条异件骨与猜基笑本替原裤理有污效至地味进坊行配了喘市匠场楚细颗分座，寄需换要浊具夫备退几带个撤条依件浴：（1）宗可牛衡瓜量急性辅。赴它免是凉指洞细姑分助出帮来伞的历市例场政范裤围克，章应构当间比搞较慌清亡晰涨，悄市仅场勤容杰量尼的庄大济小格可杰以匠大耳致拜判寻断姿。（2）虾实侧效昂性姐。霉它滩是存指掠细翻分傲市窜场经的嚷规抱模垫足铲够怪大叶，饺有殿足廊够坛的甘利剖润贤吸箭引训企真业祝去威经押营顶。（3）港可信接沃近源性瞒。追它惩是嫌指片能铜有僻效沟地贷到丹达洗细壁分牲市诊场驱并卫为沿之颂服葱务猜的阔程代度冤。（4）化差眨异慨性奴。（5）莫稳抽定如性遗。肤它荐是绘指书各少细贸分绍市糖场冷的洲特腥征惑在好一怨定组时静期震内销能椒够法保瞒持局相早对尼不材变拣。1包.累3宴市汁场头细宵分怕的逝程抄序调菊查披阶无段景。分明析号阶须段买。细房诚分甩阶促段纱。2队商味业北银椅行续市潜场狗细遍分2凉.宾1尝商誓业肥银努行弦市刺场简细师分摩的纸涵风义弱和酷实咏质商栗业稍银抗行贡市基场兵细翁分抚就籍是筝商顶业血银捕行朋把应整居个趴金前融吵市并场爬的右客忙户险，积按挎一照种慕或招几晌种县因冶素齿加膊以漆区君分读，麻使共区念分茂后舍的时客乏户遗需虫求贤在冠一疗个智或骑若杰干紫个熟方殊面度具舱有祥相哨同吧或命相铜似键的净特逝征仆。2绒.免2兽商庸业宅银史行嚷市圈场题细突分臣的沙作喝用有绢利积于筑商塞业械银凭行虚发碎掘植新还的稻市全场尚机爷会有撑利劣于蛋商童业料银采行章的范产此品须创塔新有也利旷于甩提修高妹商钟业坝银箭行崖的嘴市熊场迷竞考争犯能宇力有垂利遇于返提歪高朗商谱业喉银摇行闻经血济墓效钓益2逐.御3商粘业绑银单行浊业脱消词费誓者伸市畜场透细子分（阿一榆）盒按时地筑理温因嚼素哲细防分盟；城乒市铲、攻乡述村发模达塌地俘区茄、峰落荣后激地中区（妙二亭）鸭按母行浊为总因掀素蜓细庙分连。高羽端自客悄户中患端睁客左户低之端步客块户食扰利睡阶辟层储冲蓄饶阶钩层（念三糠）击按配心糟理栽因礼素动细竹分的，愧指母根巷据辰客妨户梢的锐社刷会麦阶斯层牺、锅生齐活反方圈式洋或宴个电性秀特触点削，锻将奔客赏户捎细僵分娇为启不洽同朝的术客府户柜群皇体员。悔具芹体默因闻素危有牧：社列会芽阶番层生朝活谈方农式贿（饥成锈功孩者案、捷奋闸斗央者研、众挣率扎货者爬）个陕性①粥按们年盒龄孔细绩分2舍1聪岁痕以昏下2漂1烂-黑5钢5牙岁5邪5坛岁匆以阅上②扯按悼职盏业态细乐分业绣主C叠E请O教某师移、库律哨师爬、理医益师公个务丽员（炕四筛）僵按途人欢口导统姜计认细逐分1救0阻万否元棚以津上5涛万竹-哄1柳0系万2徒-裹5绳万2览万锅以候下③更按适家接庭疲生造活纹周震期储细飘分遣为社：单党身足族况消山费哪者着群无很子宣女糖夫士妇员消告费坛者锈群察；有鹿子吵女匀夫暗妇旨消管费锄者堤群郊。④待按岗收交入乒细勉分2升.置4灰银兰行戚公精司对（罪单锣位叶）遭客口户真市铅场陷细犹分（侍一诊）帅按唇客挖户逼行奋业茎划居分题。例填如熟按耽行明业概生础命抱周渗期伐：新霜兴扰行盐业成逐熟御期替行镜业衰碧退织期哀行稻业（钱二座）阀按唐业链务拜关企系册划辛分新唯客怠户老普客位户忠切诚脏客义户（醋三顷）缘瑞按测公受司程规叼模清划逆分壳。企业客户细分市场对银行产品和服务需求及潜在需求小型企业：年营业额在50万英镑以下，服务业、零售业、制造业、农业△个人金融服务，房产购买计划△开业贷款，包括小企业贷款担保△租赁△高级管理人员保险△银行现金传递业务中型企业：年营业额在50万~500万英镑之间，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△代理业务或贷款保险△为员工支出费用使用的信用卡△租赁信贷△长期资金贷款大型企业：年营业额在500万英镑以上，服务业、零售业、制造业、农业△结算支付服务△股权融资△企业咨询服务△信用卡△进出口服务△长期资金贷款表许5禾-松1资忧料翅来纽奉源当：《城F仙i师n态a娃n叼c杰i灰a泊l岂S停e罩r候v驳i秒c痰e吗s乳M斜a荒r活k扬e塌t膜i招n氧g蹄》死，妻J贿O桶H摔N氏M菠A薯R夹S兄H晶,孝1赖9警9鼠8锡,政P础.住3际3的8统.（咬四佛）敌按轧企街业龄性瞒质高划独分翁。（绝五钓）厚按紫发连展斥阶打段腔划真分史。为堂了撞更佛好童地戴了苦解当和括掌扇握半我使国熔各惭单告位搞客皇户盖群搞对小商与业犁银氏行远金特融制产匠品咳和崇金殃融绩服调务据的推主须要竭需即求滔，膨我者们丛提注供品表5辛-怠2供街参雪考誉。国

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业客户群主要情况现实需求潜在需求小型企业年产值或年营业额在500万以下；小型制造修理厂服务零售业街道、乡村、个体经营企业1．存款及存款组合2．担保贷款、抵押贷款等3．国内结算业务、保管箱业务、信托业务、单位信用卡业务4．公司理财、代理业务代理企业财务1．自动金库2．电子银行3．财务监管4．信息咨询中型企业年产值或年营业额在500万至1个亿之间中型制造厂、商厦、宾馆、民营企业、“三资企业”1．存款及存款组合2．国内各种贷款、国际贷款3．国内结算业务、国际结算业务、信托业务、租赁业务、信用卡业务4．公司理财、供理业务、代理外汇买卖1．电子银行2．投资策略、论证3．国际市场调查4．财务咨询投资银行业务大型企业年产值或年营业额在1个亿以上、大型工厂、商厦、宾馆、民营企业集团、三资企业集团、连锁店、大型超市等。1．存款及存款组合2．国内贷款、国际贷款、国内融资、国际融资、代理股票上市3．信托业务、租赁业务、代理公司理财、信用卡业务4．银行担保、银行表外业务1．投资银行业务2．企业银行3．代理资产经营4．被兼并企业清盘电子银行6．国外信息咨询表何5爹-酬2国

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业进出口企业（含外资企业）从事进出口贸易，生产经营的产品主要销往国外，主要从事贸易，包括外资企业、合资企业1．国内存款，并通过国内银行海外分支机构取得当地货币的活期和储蓄账户，保付支票等；2．进出口信贷、福费廷、融资租赁、票据贴现；3．信用证结算、托收票据等；4．货币兑换、外汇买卖国外担保、银行保函、国外信托业务1．国外票据贴现2．资金调查报告3．国际银行支票4．表外业务国外信息咨询续袜表案骄例暑1花2碎：暖荷用兰艇银涉行洒的荡企揭业傍客估户窝的斧市章场解细疏分3极商策业校银杏行测目臂标芹市沙场罪选慌择3售.朱1商笋业拉银芹行前目护标景市涉场亲的梅涵娘义商浊业穴银医行衬目贱标英市册场峡是桌商坑业途银增行舅在毅市西场坑细字分欢和记确桥定边市借场魔机恋会揉的除基书础加上助，宽为时满关足们现丧实志的榨或景潜谁在甘的些产脾品膝和疮服净务打需侵求丘而设开怠拓论的剧特告定贫市丢场薄，蔽即让准哨备站为敲之肠提戴供里金精融磨产拾品幕和屋服淘务批的隶客亲户灰群随。3千.撒2祖商悟业寺银撞行映目郑标迟市拘场兄的盗选宫择篮策坊略策芽略丙：无农差臭异帝目努标胜市丧场崭策丑略差足异纸性追目隐标讨市衡场截策扶略集迎中讨性皱目揉标详市额场主策伍略市场营销组合目标市场范围营销组合1营销组合2营销组合3ABC目标市场范围无差异性市场策略差异性市场策略ABC目标市场范围市场营销组合集中性市场策略图幼5烤-串3必三戏种垦不嗽同热的沾目薄标弄市雷场戴策掠略图盘示陈：4炼商宋业番银枣行责市正场皇定犯位4你.乳1商繁业截银盒行驴市梁场顾定里位些的楼涵让义所弯谓秤商测业赠银吓行狗市词场熄定葡位年，帐是鼓指科商筒业捧银锋行锐设泊计卷企晓业蕉形嗓象虹，辩决烛定垫向梢客撇户驾提抓供码何喂种斜价蓬值疑（他即欧金刘融荒产宝品皇和泡服宁务呢）域的抖行凭为来过才程口。包爹括勤：形陵象桐定昼位战缴略阅定辰位产去品避定掏位顾鹅客碑定毅位4烦.钞2激商射业荣银兴行结市尿场灰定衡位进的贵方亭法（丸一沙）奴指析标她分史析筋法商我业塌银喉行板在趁进践行伶市阳场讽定法位杏时仔，最可茎根拒据落市春场私调挠查捧和杜自膨身因情邻况闸分氧析第得浆到迎的欢有辰关显数引据膏，统先胶拟屋定以几丑个垦市炉场注定她位月方稠案痕，芝然沟后睛将影今烛后候各刷个砌市榨场冻定距位济方竭案件涉由及舱到裳的糠一爷些隆主冈要蒸指博标获，杏在依预妇测腹的况基循础葛上主，乳通扇过炭计驶算骑，拣把险这债些乌指轿标子量沈化嗽出弓来扬，煤然鸦后葛进钟行技分遣析芝和盛可彻行度性良论悉证饮，居最洪后汤在外几保个铅市丢场免定娘位浙方禁案圆中持选院择略最挠合屡适咬的涌市孝场帐定局位妹方侮案松。捕可护用估来德分抗析摘的削指原标疗主孙要姿有注：遭市裂场现规蒸模摸、把市答场慕购罩买煮力披、话市你场诞有内效浆购脉买云力执、它市据场绩需鼻求胁总韵量忍、相市竟场饲潜尸在伤需典求字总切量算、萄市奔场昌容刻量归、牺市桂场枯开喷发痰成愧本匙、蛛市蜂场滑进叼入私速东度宜、您公延众蒙认稳同膛率说、塔公叶众养接碎纳积率潜、苏公杆众选消码费穷率舌、徐市父场复贡让献劲率而等科等引。（衫二湿）贫利路弊卸权巷衡该法商馋业葛银咽行然初狐步商拟贿定楼若沟干疑个翁市下场汁定局位垒方喷案际之壤后灰，池可松对婆各萍个惧市百场裹定载位舅方妇案孔，掉从庸利鼠与释弊怠两主个亿方射面车进拢行尼分晶析庄评叛估灯。（狗三厌）趟同状业牢竞由争意法商腔业友银骗行起在在进希行垫市狭场惊定剂位恳时掠，注还舱应腿考亩虑塌本献区潮域她其垦他线商欲业会银库行广对慰所鸟拟丝式定伞的龄目跳标钟市翠场圾是员否挠进贸入替等宰方朵面届的把情饥况驰，恶既脸要锤知艺己愁，誉又溉要际知睁彼疼，底才阿能掏在良竞吉争诉中转取饲胜档。如梅图5津-肚4可另知讽，躺在A目策标皇市壶场衡，债甲阴、效乙纺银乖行旱进织入文该俗市离场葡的流可芦能园性毅差呢不虏多模，宁丙刃银孝行皂进丈入差该症市迫场摧的羞可勤能奋性耀较害小餐；腰在B目繁标乏市宝场饥，皂戊学银厌行尚进营入珍该磨市混场气的研可偏能棍性山最伏大页，缘瑞丙裙银热行与次材之第，涌乙殖银柿行互最慨小雹。缓在C、D目科标葵市价场战上永也肿同讨样怠如自此财。图立5烟-吐4FE·n丙银行◎BDC◎丙银行甲银行乙银行◎戊银行◎丁银行O目标市场内核◎庚银行··◎甲银行◎丁银行◎戊银行◎◎AE’n’案削例钥1尾1勿：块丹加麦最l涨a舒n酷&厨S俩p滑a鉴r霸银铅行蹦定板位散战号略案迁例纱1颗3痛：惨J雄.饿p桶摩火根矛银欺行啊独还特拼的衔市侄场颈定炭位5商非业诉银嗓行进营哄销央策雅略由洒于贺营姥销刊战统略驱的拼选廉择扮取热决唇于陪商暴业摄银鞭行欣的饼规青模屑及弄其耐在尚金杠融例竞菊争梦中仙的禽地厉位麻，仙故魄竞蒙争层地叔位浙不歌同夫，克商肉业包银仪行息所夕选邮择户的桃营欠销胜战馋略万也典就喝不闲同活。衣因披此羊，委商碗业抛银臭行腊在哪选钩择宵营税销烫策律略雨之栏前重，叹必施须必确侨认够自抗己亚在病竞辽争化中拣处旷于够什馅么权样莫的替地杂位拌。1竞休争墓地架位幕的锅划舟分市塘场失领翁导悟者咱。市猪场惯挑燥战跨者刺。市烛场徒追赌随钞者尿。市禁场另补滑缺找者天。2营阳销喘策费略朗的竟选野择（权一粒）煎市努场还领腰导捏者稻策咏略涉。扩抓大踏市椅场淘需尤求古总书量浩。保破护粱市聋场玩份导额予。扩壶大播市优场羞份或额秒。（舰二订）另市奏场湖挑亿战振者起策爽略跪。确渐定疫战凉略程目上标添与演挑配战卡对效象①选攻俩击池市译场格领即导怒者撤。②酿攻忌击吗与蠢自客己箱实志力光相退当株者虫。③耀攻拐击悔弱读小躁者泡。选膀择坝进够攻下策宫略①体正谁面扁进税攻趴。②栋侧