消费者群体的消费心理与行为

消费者群体的消费心理与行为第1页，课件共31页，创作于2023年2月学习目标1.了解消费者群体的概念;2.研究消费者群体的形成和划分;3.分析各类主要消费者群体的心理特征与行为;4.掌握主要消费群体的心理特征、行为活动的基本规律。第2页，课件共31页，创作于2023年2月第6章消费者群体的消费心理与行为6.1消费者群体的概念及分类6.2不同消费者群体的心理和行为特点第3页，课件共31页，创作于2023年2月6.1消费者群体的概念及分类

6.1.1消费者群体的概念

6.1.2消费者群体的分类

6.1.3消费者群体对个人消费行为的影响

点击返回上一层第4页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.1消费者群体的概念1.消费者群体的概念 具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。

如：球迷俱乐部。2.研究消费者群体的消费心理的目的： 有利于企业找准自己的目标市场，从而制定出正确有效的市场营销策略。点击返回上一层第5页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.2消费者群体的分类1.根据自然地理因素分类

（1）按国家地区划分：国内消费者群、国外消费者群；中东地区、东南亚地区消费者群；华北地区、东北地区消费者群等等。

（2）按自然条件、环境及经济发展水平划分：山区、平原、丘陵地区消费者群沿海、内地、边远地区消费者群城市、乡村消费者群等等。第6页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.2消费者群体的分类2.根据人口统计因素划分类人口统计因素是指人们的性别、年龄、职业、民族、经济收入和受教育程度等。（1）按性别划分 （2）按年龄划分（3）按受教育程度划分（4）按职业划分（5）按收入水平划分 （6）按家庭类型划分（7）按民族划分 （8）按宗教划分第7页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.2消费者群体的分类3.根据消费者心理因素划分类（1）按生活方式划分（2）按性格划分（3）按心理倾向划分第8页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.2消费者群体的分类4.根据消费者对商品的现实反应分类：（1）按购买商品的动机划分（2）按对商品品牌的偏好度划分（3）按对商品的使用时间划分（4）按对商品的使用量划分（5）按对商品要素的敏感性划分点击返回上一层第9页，课件共31页，创作于2023年2月6.1.3消费者群体对个人消费行为的影响

（1）消费者群体为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式模式。（2）消费者群体引起消费者的仿效欲望，影响他们对商品购买与消费的态度。（3）消费者群体促使行为趋于某种“一致化”。点击返回上一层第10页，课件共31页，创作于2023年2月6.2不同消费者群体的心理和行为特点

6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点

6.2.2不同性别消费者群体的心理和行为特点

6.2.3不同职业消费者群体的心理和行为特点

6.2.4不同文化程度消费者群体的心理和行为特点

6.2.5不同经济状况消费者群体的心理和行为特点

点击返回上一层第11页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点1.少年儿童消费者群体的心理和行为特点 少年儿童消费者群是由0—14岁的消费者组成的群体。

（1）儿童消费者群的心理与行为特点：1）经历着从纯生理性需求向社会性需求的过渡时期。2）依赖性消费逐渐减弱，自主建议性消费不断发展。3）从单纯模仿型消费发展为带有个性特点的消费。4）消费情绪从不稳定发展到比较稳定。

第12页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）少年消费者群体的心理和行为特点：

1）成人感、独立性增强。2）从受家庭的影响转向受社会的影响。3）独立消费意识逐渐成熟，购买行为取向稳定。（3）市场营销的心理策略1）区别购买与消费对象，采用不同促销方式。2）改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。3）建立商品品牌形象，提高品脾忠诚度。第13页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点2.青年消费者群体的心理和行为特点 青年消费者群体的划分标准不十分统一，一般认为应指15—35岁之间的人群。

（1）青年消费者市场的主要特点：

1）众多人数。2）较强独立性和潜力。3）重大的影响力。4）富于幻想，善于猎奇，感觉性强，富于创造性和挑战性。5）崭新的消费观念。6）善于人际交往、交流与心灵沟通。第14页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）青年消费者消费心理特征1）富于新时代气息的消费心理。

2）追求个性、表现自我的消费心理。3）注重情感，冲动性强的消费心理。4）超前的消费心理。5）观念新颖，消费欲望强烈。

（3）市场营销的心理策略1）满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。2）开发时尚产品，引导消费潮流。3）注重个性化产品的生产、营销。4）推出同类不同档次商品，满足不向收入水平青年需要。

5）做好售后工作，推动市场开拓。

第15页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点3.中年消费者群体的心理和行为特点 中年人特指35岁以上尚未退休的消费者，女性在55岁以下，男性在60岁以下。（1）中年消费者的消费特点：

1）消费素质水平高。

2）当家理财时量入为出。

3）多方选择，主动参与。

4）把握理性，抑制冲动。

5）突出个性，表现自我。

第16页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）中年消费者的消费心理特征：

1）消费行为的理智性。

2）消费行为的计划性。

3）对于价格的敏感性。

（3）市场营销的心理策略：1）注重培育中年消费者成为忠诚顾客。

2）设计上突出实用性、便利性，提供良好的现场服务。

3）重视售后服务。

4）促销广告活动要理性化。

第17页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点4.老年消费者群体的心理和行为特点老年人一般指退休以后的消费者

（1）老年消费者群体的行为特点

形成了具有特殊要求的消费者群体，在衣、食、住、行、用等生活消费需求上都体现了年龄的特征。

第18页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.1不同年龄消费者群体的心理和行为特点（2）老年消费者群体的消费心理特征1）需求结构发生变化。

2）怀旧心理异常强烈。

3）注重商品的质量与功能。

4）追求便利和良好的服务。

5）部分老年消费者抱有补偿性消费动机。

6）老年消费者总喜欢吉祥征兆。（3）市场营销的心理策略

1）开发适合老年需求的各类商品。2）重视全方位的良好服务。3）开展对老年人及其子女的双重促销。

点击返回上一层第19页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.2不同性别消费者群体的心理和行为特点1.女性消费者群体的心理和行为特点（1）女性消费者群体的消费特征：1）注重美感，追求时尚。2）注重实效，追求便利。3）注重情感，心态良好。4）挑剔细腻，决策谨慎。5）自尊自我，渴望赞扬。6）攀比炫耀，追求时尚。

第20页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.2不同性别消费者群体的心理和行为特点（2）面向女性消费者群体的市场营销心理策略：1）销售环境布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。2）女性商品设计要注重细节，色彩、款式、形状要体现流行、时尚，并且使用方便。3）对女性消费者个人消费和经常购买的商品要进行广告宣传。4）现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。第21页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.2不同性别消费者群体的心理和行为特点2.男性消费者群体的心理和行为特点（1）男性消费者群体的消费心理：

1）求新、求异、求癖心理。2）购买产品的目的明确，果断性强。3）注重产品的整体质量和使用效果。4）购买产品时力求方便、快捷。（2）面向男性消费者群体的市场营销心理策略1）商品包装2）售点广告（POP广告）

点击返回上一层第22页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.3不同职业消费者群体的心理和行为特点1.农民消费者群体

农民消费者的心理与消费行为的主要特征:（1）求实的消费动机比较普遍（2）求廉的消费动机比较强烈（3）储备性的消费动机比较明显（4）受传统消费习俗的影响较深第23页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.3不同职业消费者群体的心理和行为特点2.文职人员消费者心理与行为特征（1）具有较强的求名心理：（2）易于接受新产品：（3）自主决策能力强：点击返回上一层第24页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.4不同文化程度消费者群体的心理和行为特点1.知识群体2.半知群体3.粗知群体点击返回上一层第25页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.5不同经济状况消费者群体的心理和行为特点

1．低收入群体的消费心理（1）消费心理特征1）消费需求以满足基本生活需要为主。2）特别强调商品的实用性。3）具有强烈的求廉动机。4）表现出较多的家庭购买决策。（2）市场营销的心理策略1）注重在产品内在质量方面多下工夫；2）慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用

第26页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.5不同经济状况消费者群体的心理和行为特点2．中等收入群体的消费心理（1）消费心理特征1）消费需求比较活跃，呈现多样。2）具有较强的求名心理。3）比较易于接受新产品。4）自主决策能力强。5）储蓄心理较重。

（2）市场营销的心理策略

1）注意商品内在价值与外在价值的统一；2）注意名牌策略的实施；3）注意信息传播的科学性与内容的完整性；4）积极开发投资渠道，传播科学的理财知识。

第27页，课件共31页，创作于2023年2月6.2.5不同经济状况消费者群体的心理和行为特点3．高收入群体的消费心理（1）消费心理特征1）消费需求突出追求享受。2）强烈的求名、求新动机。3）关心健康，注重保健。（2）市场营销的心理策略1）不断开发新产品、高档产品；2）大力塑造品牌形象，实施名牌战略。

点击返回上一层第28页，课件共31页，创作于2023年2月本章知识点1．消费群体的概念及分类2．少年儿童群体消费者的心理与行为3．青年群体的消费心理与行为4．中老年消费者群体的消费心理与行为5．女