客户开发完全方略课件

客户开发完全方略客户开发完全方略客户开发完全方略客户开发成功方略培训纲要给客户买你产品的理由向客户销售利益的方法和客户洽谈的技巧怎样向客户介绍产品达成交易的基本策略诱导客户成交的方法现阶段，医学教育深化改革正在进行中，关于整形外科中的临床医学在教学中也需要对原有的教学方法进行不断改革，对现代教学方法进行不断探索，才能使教学质量得到不断提高。一、整形外科的教学特殊性整形外科本身是一种三级学科，这门学科本身具有涉及面广泛、专业性强等特点。整形外科学教学内容主要分成美容与整形两个部分，但是它的诊治内容却遍布全身，它与很多学科之间都存在交叉的关系。这方面教学不仅要拥有非常扎实的外科基础，还需要将理论知识和临床之间紧密结合起来，对不同的手术进行因地制宜的设计。[1]在实际教学中，它具有教学内容繁杂、教学时间短等特点，这样学生才能在短时间内掌握到更多的实践知识与专业知识，更好的培养出与新世纪相适应的高等医学实用型人才，这是整形外科教育学方面一直在努力的目标。二、传统教学模式在应用中存在的问题整形外科最大的特点是实用性非常强，以前的教学主要采用灌输式的教学方法，在教学过程中重视对基础知识的传授、累积与记忆。在这样的教学模式影响下，学生进行学习的过程中不会主动去思考，只是进行死记硬背，教学理论和理论实践严重脱节，这样很容易会出现专业毕业生不能胜任理论实际问题的现象。三、典型病例教学法在外科整形教学中的应用探讨典型病例教学法主要是指分析、推理以及判断典型病例，对医学知识进行学习的一种方法。这种方法可以说是一种理论与实践相联系的教学方法，因为本身存在易理解、生动等特点，所以被越来越多人所接受。典型病例教学法形式非常多样，内容十分完整，可以通过书面、多媒体等教学手段进行教学。（一）目的典型病例教学法在实际教学过程中，就是指对病例进行选择、整理、加工，经过这些步骤之后得到的就是典型病例。将这些用到课堂教学过程中，学生对于基本理论的掌握和理解将会逐渐加深，使学生的学习兴趣得到提高，进而培养学生对理论与实际相联系的能力、分析问题以及解决问题的能力，最终使整形外科教学得到更好的效果。（二）方法在课堂教学过程中，教师可以将理论部分的教学适当穿插到典型病例教学过程中，可以在教学过程中举一些教学例子，也可以提出一些临床问题制造悬念，还可以组织学生对理论部分进行分析与讨论。这样一来，基本教学内容就会得到高质量的完成。典型病例教学法在教学中的应用，要求教师要在教学大纲的范围中选择出一些比较具有代表性的临床病例，同时设计出一些具体的临床问题，针对这些问题组织同学进行讨论。可以通过PPT的形式制造出相关内容的幻灯片，其中插入一些图片、文本等教学媒体，这样幻灯片就会变得更加有直观性、感染力以及艺术性，将以前理论授课的传统教学模式打破。（三）优点要想对这种教学方法的优点进行讨论，我们可以从两个不同的方面进行。首先，典型病例教学法在教学中的应用要求教师要有一个十分明确的教学主题，这在无形之中对教师的个人素质提出了更高的要求。[2]因为在这种教学方式的影响下，教师发挥出了关键的作用，教师要在教学大纲的范围中选择一些非常具有代表性的临床病例，并要对其进行整理和加工，并在加工的过程中将病历的实用性和典型性突出出来。此外，还要找到最恰当的导入方式，设计出的临床问题应该是高质量的。因此，教师不仅要做到课前认真备课，还要对病例内容熟知，掌握与典型病历内容相关的病理、解剖等知识，还要具有非常丰富的临床经验。其次，这种教学法在教学过程中将教师已经选择的典型病例作为引导，并保证典型病理是真实、直观、生动的，可以对临床中某种疾病的诊断标准、辨别诊断等进行印证的。还可以通过这种教学方法将事实摆在学生的面前，[3]这样学生的兴趣就会被激发起来，进一步激发学生的求知欲，使教师和学生的“教”与“学”的主观能动性得到培养，在教学课堂中制造出一种活泼、和谐的教学氛围，更好的激发学生的学习兴趣，使教学效果和教学质量得到提高。通过大量对典型病例教学法的相关调查中我们可以看到，96%以上的同学认为它是一种非常好的教学方法，值得在未来的教学中进行广泛的应用。四、结语总之，典型病例教学法同传统教学方法相比，不仅可以将教学任务圆满的完成，还对学生学习兴趣的提高具有非常重要的作用，培养学生分析问题与解决问题的能力，最终使学生的综合素质得到提高，是一种临床教学方法中比较好的教学形式。【一、加强农民工子女教育的重要意义在人口流动的过程中，家庭整体性流动的趋势明显，越来越多的子女随农民工父母入城，因此，流动人口中子女所占比例也逐年增加。保障进城农民工随迁子女的受教育权，是教育公平的重要组成部分，也是社会公平的重要体现，受到国家和社会的广泛关注。我国《义务教育法》对教育公平性问题作出了明确的规定，国家有关部门也先后出台了有关办法和意见，从制度上保证农民工随迁子女在流入地接受教育的原则性政策框架。但是，从某种程度上说，国家的这些政策并没有达到预期的效果，农民工随迁子女在享受教育资源、承担教育成本等方面都不同程度地受到排斥和区别对待，他们辍学率高于流入地的同龄儿童，可能导致某些农民工家庭的暂时贫困逐步演化成长期贫困。二、农民工子女教育存在的问题1.农民工子女入学难和升学难。由于各种原因，农民工随迁子女会被一些城市公办学校拒之门外，公办学校入学条件多、要求高、入学手续比较复杂，这些都导致了农民工随迁子女入学难。由于城市的教育水平优于农村，所以多数农民工家长希望自己的孩子能够在城市里继续升学，但是由于农民工随迁子女没有城市户籍，他们通常需要回到户籍所在地参加升学考试，所以当农民工随迁子女接受完义务教育之后，就出现了升学难的问题。2.农民工子弟学校的教学质量难以保证。农民工虽然生活在城市，但由于经济状况的限制，他们所选择的居住环境也比较差，交通不也不方便。为了解决农民工随迁子女的上学问题，很多地方建立了农民工子弟学校，虽起到一定的积极作用，但也存在一些问题。第一，学校的硬件设施和教学环境与城市公办学校相比还很落后，有些教学楼是临时搭建的简易房，或是租借的废弃厂房和破旧平房，有些把地下室和车库改造成了教室，教学桌椅破旧，缺少操场、图书馆和学生活动室。第二，农民工子弟学校缺少高水平的教师，整体师资水平比较低，学校的教师多是向社会公开招聘的，有些是年迈的退休教师，有些是代课教师，有些从未参与过教学活动。3.农民工子女的家庭教育缺乏。学校教育不是万能的，需要和家庭教育互为补充，需要学生家长的密切配合。在城市家庭中，家长都会在孩子放学后以不同的方式辅导或者督促孩子完成学校的作业。但是，大部分农民工家庭却做不到。一部分家长缺少这种意识，另一部分家长要为了生计工作，没有更多的时间和精力关注孩子的学习。这种家庭教育的缺失形成了学校教育和家庭教育脱节的现象，在一定程度上影响了农民工随迁子女的教育。三、解决农民工子女教育问题的对策和建议1.加大资金支持力度。农民工子弟学校是社会发展的产物，也是适应现有教育体制和户籍制度的产物，它的存在是具有一定合理性的。地方政府应该从资金等方面增加对随迁子女教育的支持，政府和相关教育部门要积极扶持并逐步规范打工子弟学校，通过城市的公办学校与民办的农民工子弟学校形成教育互补，突出政府在解决农民工随迁子女教育问题的职能和角色。2.加强教育基本建设。加强农民工子弟学校的基础设施建设，让农民工随迁子女能够和城市普通家庭的孩子享受同等的教育，努力改善学校的基础设施建设。努力提高教师素质，加强师德教育，从教育行为上看，教师在教学过程中要做到公平公正，一视同仁，做到公平施教。从职业道德上看，教师要关心和爱护每一个教育对象，不能厚此薄彼，不能故意照顾和偏袒，在行为上践行公平教育。3.增加家庭教育比重。农民工家长不能将子女的教育全部寄托在政府、学校和老师身上，要抽出时间多和自己的子女沟通和交流，为子女的教育提供更多帮助。农民工家长也要加强知识的学习，努力提高自身的素质，积极改变自身落后的教育观念，努力提高自身的文化素质，提高对教育的重视程度。目前，农民工随迁子女的教育问题在我国的城市化进程中表现得比较突出，这些孩子的教育问题，不仅影响了少年儿童个体的健康发展，妨碍公民整体素质的提高，也影响到我国基本教育制度的落实，更直接影响了社会的公平，势必给我国的社会发展带来巨大影响。客户开发成功方略方略二

向客户销售利益的方法销售人员要想向客户销售利益，须做到三点：鉴别利益出门前，口袋里必须要装着三方面利益：1、产品利益2、企业利益3、差别利益了解客户心理销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。把产品的特点转化为客户利益将产品特点转化为客户利益的FABE方法FABE销售介绍方法F（feature）特点A（advantages）优点B（beuefits）利益E（evidence）证据F：我们产品所具有的各种特点A：由这种特点所产生的各种优点B：产品的经济、服务、社会利益E：证实我们的产品就是具有这样的证据FABE销售方法的运用钢家具销售有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海面制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。大家讨论如何将产品的特点转化为客户利益？案例讨论延深讨论如何将“金鲁源”产品的特点转化为客户利益？结果延深在实践中我们首要分析一下我们的产品有什么样的特征，然后思考每一个特征的优点是什么，最后分析每一个能产生什么样的利益。方略三

和客户谈判的技巧1、引起客户注意力在任何时候，销售人员都应该掌握主动，而不应该让客户掌握主动。（1）好的开场白（2）提供建议（3）语气肯定2、取信于客户案例一：卖袜子一天早晨，有一个上门销售的中年男子上门推销袜子，他告诉我这种袜子是纯棉的，厂家直销，商场5元一双，买给我10元3双。我用火一烧，有刺鼻的气味，而且打卷。于是，这个销售人员红着脸说：它不是纯棉，但含棉80%，若你要10元4双。结果：我非常生气，竟然骗我，我告诉他，就是10元10双，我也不要。案例二：买袜子下午的时候，又来了一位小伙子销售袜子，把我早晨的气钩起来了，又来了一个骗人的，就不冷不热的问了一句：你的袜子是纯棉的吗？多少钱一双？没想到她如实回答：纯棉60%，本来是10元2双。你看天也晚了，你也等着回去，我优惠一点，10元3双，怎么样？结果：我买了9双。案例讨论：

为什么第一次，我没有买，而第二次，我买了9双？3、技巧运用1、洽谈中的倾听技巧（1）专心致志地倾听（2）有鉴别地倾听（3）不因反驳而结束倾听（4）倾听要有积极的回应3、技巧运用2、洽谈中的提问技巧（1）求索式问句（2）证明式问句（3）选择式问卷（4）诱导式问卷4、技巧运用3、洽谈中的答辩技巧（1）答辩简明扼要（2）避免与客户正面争论（3）讲究否定艺术（4）保持沉着冷静5、技巧运用4、洽谈中的说服技巧（1）寻找共同点（2）耐心细致（3）开具“保票”（4）把握时机（5）循序渐进（6）严禁压服方略四

怎样向客户介绍产品销售人员语言介绍注意事项（1）语言要清晰（2）要避免用客户听不懂的专业语言比较有说服力的介绍方法1、用数字说明2、讲故事3、福兰克林法4、引证5、形象描绘产品利益方略五

达成交易的基本策略策略一：

密切注意成交信息客户成交的三种信号：（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号注：客户的成交信号包括以下几种表现（1）对产品给予肯定的评价（2）用手触摸产品（3）询问产品的使用、价格等（4）声调变得积极（5）询问使用该产品的其他客户名称（6）表情由不安、防御转为高兴、放松（7）检查或试用产品（8）玩一只笔或订货单1、语言信号比如：客户问什么时间交货、怎么交货、交货的手续；客户问你付款的方式，怎样付款，用支票可不可以，客户把你的产品与其他公司的产品进行对比；当客户让你把产品价格说的更加详细；2、行为信号通常的行为信号表现为：客户向前倾；更加靠近销售人员；客户频繁的点头；客户用手触及定单；客户会主动出示有关这种商品的情报和资料；客户再次查看样品、说明书、广告等；客户向后仰，靠在椅背上舒展身体；3、表情信号当客户有以下表情，说明在倾听：紧缩的眉头舒展开；眼睛转动加快；眼睛好象闭起来，或不眨眼；嘴唇开始抿紧，好象在品味什么东西；神色活跃；随着话题的转变而改变表情；态度更加友好；客户的视线随着销售人员的动作，或所指示的东西而移动·········策略二：

灵活机动向客户提出成交要求的三个最好的时机：（1）当你向客户介绍产品的最大利益的时候，这个时候客户认可并相信你的产品能给他带来很大的利益，提出成交；（2）当客户提出一个异议，销售人员对他有一个圆满的答复后，就可以向他提出成交；（3）当客户出现成交信号时，销售人员应立即提出成交；策略三：

摆正成交态度成交的心理障碍：（1）担心成交失败（2）具有职业自鄙感（3）认为客户会自动提出成交要求（4）成交期望过高策略四：

利用最后成交机会即使在业务洽谈中多次失败，在洽谈结束后也可能达成交易。洽谈结束后的最后一刻往往是最佳的成交时机。策略五：

创造成交环境成交阶段最大的干扰是第三者的介入。如何进行规避：（1）单独与客户在一个安静的办公室（2）如在自己单位，将客户带到会客室（3）将客户引到相对安静的位置（4）可以在进餐时与客户成交（5）登门拜访策略六：

帮助客户权衡利弊销售人员应该主动介入客户利弊衡量的活动，帮助权衡的天平向购买倾斜。策略七：

留有一定成交余地销售人员在销售过程中，一定要有一定的成交余地。等到成交的时候再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下最后的购买决心。方略六

诱导客户成交的方法直接要求法简单、明了的向客户提出成交要求：适用于以下几种情况：（1）客户的购买欲望已经非常强烈时；（2）我们和客户的关系是老关系；（3）当客户想把话题转到其他方面去滔滔不绝的演说时；暗示成交法刚开始的时候就要向客户做有意的暗示：—经理，府上如果装饰上我们的产品，将会成为附近最漂亮的房子了！—本公司成立的投资计划，正好可以支付你孩子的大学费用了！—您有权利用自己的资金，购置最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的产品吧—怎么样，买些我们的产品，让您的生活空间更增添情趣吧讨论：“金鲁源”产品如何进行暗示？坦诚促进法这是一种很有效的成交方式，特别是你与客户也有许多次接触，彼此接触，彼此间也建立了一些人际关系，能让客户更坚定的下决心。假设成交法换个说法，结果不同汽车加油站的服务员在见了司机后说：先生，您加多少油？司机说：加10公升，20公升。服务员只能买出10或20公升，营销专家告诉他们，这句话错了，正确的说法是“先生，我把您的油箱加满吧？”如果客户说可以，你就可以买出30公升，40公升的油。选择成交法一个鸡蛋还是两个鸡蛋有一天，一个业务高手到一家饭店里坐下看报纸，服务员对他说：先生，你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？他头也没抬，