目标设定与行动管理课件

目标设定与行动管理

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SMC中国营业培训

1.为什么要进行目标设定2.如何进行目标设定3.目标设定到行动管理目录为什么要进行目标设定小故事为什么要进行目标设定

有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！为什么要进行目标设定今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对自己目标设定的结果.浓雾看不到成功

目标

目标为什么要进行目标设定1.人生中最重要的事情2.一切工作的中心3.证明自己的标准目标的分类：，生活目标，人生目标，学习目标，长期目标，中期目标，短期目标。。。。。。。工作目标目标设定方法：S.M.A.R.T法则如何进行目标设定

设定目标实现目标如何进行目标设定剥洋葱法则目标的分解与制定：公司目标方针营业目标方针个人目标方针营业所设定目标：1.销售额1亿元，占有率53%2.战力增加8人2.代销比从32%增加到48%，空运比从14%降低到8%3.营业费用比从5.4%降低到4.8%4.FP开发金额400万元，轮胎行业开发300万5.产品扩销（电缸4000支，静电500支）6.。。。。。。如何进行目标设定公司设定营业方针目标1.中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽快实现50%占有率。2.增加战力，降低营业费用。3.重点攻击**竞争对手，抑制**快速增长。4.八大类产品扩销。5。。。。。。。专备，委托在库5家电缸扩销400支FP，轮胎行业150万占有率60%,UP8%销售额800万移交代理店6家如何细化为自己的工作目标个人工作目标的设定：如何进行目标设定哪几家客户移交代理店！哪几家客户电缸扩销计划！客户销售构成，开发维持销售额构成！哪几家客户开发成功，开发策略！哪几家客户做专备，哪几家客户做委托在库！具体哪几家客户替换竞争对手，提高占有率！提高占有率60%销售额800万FP,轮胎行业150万移交代理店6家电缸扩销400支….这么多的目标怎样达成？目标有了，如何去实现

如何去实现目标：从目标管理到行动管理

行动管理的目的：营业活动的完善化・・・锁定开发客户，选择和集中开发时间、维持时间、处理时间、移动时间合理安排消除浪费，过量掌握下个月，下下个月的交易情况提前筹划，调动资源的销售活动营业活动过程的过程管理行动管理5W1H目标设定到行动管理目标有了坐享其成，行不行听天由命！目标设定到行动管理行动管理的要素行动管理的原则-水桶的故事目标设定到行动管理做事的方法就像往水桶里分别放大石头、小石头、沙子和水的顺序，那高效的处理事情的方法应该是怎么样的呢？如果你不是先放大石块，那你就可能再也不能把它放进瓶子里。目标设定到行动管理

紧急不紧急重要重大项目的谈判

紧急问题的处理

重要会议或工作制定计划、拜访准备、技术学习、培训不重要

无谓的电话、邮件、会议、备件客户的询价，交货期的查询，符合别人期望的事

各种琐碎的闲杂事

无用的广告、函件。

发呆、上网、闲聊陪岳母逛大街——

无奈的！陪客户逛大街——战略的！陪老婆逛大街——多余的!陪女朋友逛大街——必须的！行动管理过程１．计划营业行动2.实施并掌握营业行动3．分析营业效率低的方面4．提出改善方案5．改善后的跟进有效开展行动管理的手段PDCA是真正提高效率的途径而且是确保目标实现的途径三现主义走访技巧如何扩大销售目标设定到行动管理目标设定水平提高登开发录目标采用竞争对手立等情物件名NO月一般FESTOCKDPJ一般FESTOCKDPJ金額理由刻待报计划实绩12****ﾑ115,00015,000FESTO003****131,00031,000FESTOAMD004****プ15,4005,400FESTO005****11,0001,000東京軽装、東京フローメータ006NO客户名日报登录开发种类和需要物件０４年度上期例一、开发登录物件一览＆开发计划和实绩】件数需要金額（千円/年）竞争其他产品4月现状1.计划营业活动计划营业活动目标设定到行动管理例二、【***所**重点开发客户担当者行业客户名开发产品竞争前年个数前年金額残需个数残需金額本年开发计划个数本年开发计划金額部署电动0\0.0030\6,00020\0设計部串行150\3,000.00200\4,000150\0设計部ＭＹ30\1,567.0050\2,5005\0设計部磁性开关40\40.0050\5020\0设計部药液0\0.0020\400\0设計部客户概要EP目标设定到行动管理1.计划营业活动计划营业活动部门设計部设計部设計部设計部设計部关键人对人技巧（风格）不能替换的理由・问题点**課長**开发活动计划备注**部長没有产品对应竞争对手：****部長例三、**所**重点开发客户目标设定到行动管理计划营业活动1.计划营业活动目标设定到行动管理计划营业活动1.计划营业活动月行动计划序号客户代码客户名称客户等级Holon外勤出勤日拜访次数1日2日3日4日5日6日7日1*****

现代AH1甲1

1

22*****

方立BH1甲

1

1周行动计划外勤担当周二周三甲外出台化：样品送达并就其展板进行确认外出问鼎：备件型号确认庆昌：现代项目补订的确认创先：订单确认奥力：定期拜访龙文：项目跟进精胜：项目了解金鹰：故障品处理

还有日行动计划，销售计划，回款计划等等！每天的业务活动定期顾客访问及报告客户需求的估算新产品的普及活动、评价收集发现和解决问题(投诉・价格・交期等)调查和收集对手的情况（销售人员，销售渠道）根据提供样品做提案活动小型展示会走访关键人物，沟通维持三现主义现场

・・体验现实・・观察现物・・确认确认是否正确把握了客户的要求,希望,问题点。如果只是草草地理解别人的意思就行动，就可能朝着错误的方向发展。掌握营业活动-三现主义目标设定到行动管理2.实施并掌握营业行动

营业走访的客户部门及目的保全部…推广SMC产品，掌握产品的保养情况，特注品的要求及建议

设计部…产品信息沟通，新产品推广

采购部…价格，交货期，竞争对手相关情报了解

销售部…项目信息，经营情况的了解等等目的明确!掌握营业活动-走访技巧目标设定到行动管理走访次数要比对手多,要更多的与关键人物面谈2.实施并掌握营业行动

客户走访内容顾客的生产计划和新机械的开发计划获得竞争对手动向的相关信息．是否与关键人员建立了良好的人际关系？对关键人员的了解，性格．职位是否针对客户要求提供的合适的产品方案？是否充分提供了市场和行业等相关信息？提供SMC的信息，使用样品进行推广使用新产品/产品的使用例子开展小型会展内容充实!掌握营业活动-走访技巧目标设定到行动管理2.实施并掌握营业行动1.情报把握…为了增加和获得商业机会，有利地展开行动市場信息…地域市场、行业竞争信息…产品力、流通力、营业战斗力、市场占有率顾客信息…顾客的投资物件（工场增设、新机械设计等）

2.扩销/开发目标确立…为了把产品大量卖给能够创造大量销售额的客户选择扩销/开发目标设定扩销/开发目标确保扩销/开发的战斗力,必要的营业工数掌握营业活动-如何扩大销售目标设定到行动管理2.实施并掌握营业行动3W评价:是否提交了月次计划?月末是否有工作反思？对工作时数是否进行了管理?根据什么进行评价?3.扩销･开发活动…为了确保获得销售额！

运用PDCA1)计划2)实施3)评价4)改善5)下次计划

目标设定到行动管理掌握营业活动-如何扩大销售PCAD2.实施并掌握营业行动4.顾客维持管理…为了避免失去客户

１）维持的条件２）竞争的对策及防御目标设定到行动管理掌握营业活动-如何扩大销售维持的条件信赖关系的维持和提高服务的维持和提高掌握客户的满意和不满信息交换价格、货期、故障品、人脉。。竞争的对策及防御创造一个可以取得竞争胜利的条件竞争对手的活动信息要经常更新评价竞争对手的信息要经常更新强化我方的沟通管道，同时将对手的沟通管道缩小日报、市况、CRM系统、联络、相谈、汇报2.实施并掌握营业行动5.主动地制定战略和目标.锁定目标客户（销售准备）收集用户的基本信息整理信息,以备方案寻找提方案的机会确定方向制定计划说明书（数字化、明确化、集中化）宣传方案跟踪调查目标设定到行动管理掌握营业活动-如何扩大销售2.实施并掌握营业行动分析业务活动中的浪费，过量不必要的客户走访、客户走访频率相差悬殊不平均、缩短移动时间、营业事务处理时间,防止计划走访的客户未走访到检查各客户走访排名等内容分析一周的走访结果,业务工作反省.客户走访与开发优先度的关系分析营业效率低的方面目标设定到行动管理3.分析营业效率低的方面例：**共担当客户30家，分别为客户1-25，难点潜力客户5家，分别为客户A、B、C、D、E

第一周：周一周二周三周四周五

客户1

客户5

客户9

客户13客户17

客户2

客户6

客户10客户14客户E

客户3客户7客户11客户15罗拉调查客户4客户8客户12客户16

客户A客户B客户C客户D

第二周：周一周二周三周四周五

客户1客户2客户9客户10客户14

客户6客户5客户22客户12客户E

客户18客户20客户23客户16罗拉调查客户19客户21客户13客户11

客户A客户B客户C客户D

第三周：。。。。。。。。。。。。。。。

第四周：。。。。。。。。。。。。。。。疑问：例中，如果连续四周都没有客户24-25拜访事实，那么是什么原因？是遗漏了还是客户没有需求了？是因为担当感觉这两个客户比较难缠而不愿去拜访？另外，我们注意到每周每天的拜访计划都将难点潜力客户放在一天的拜访日程中最后，那么如果因为突发事件而来不及拜访，是不是就错过了？对于初入行者喜欢凭个人喜好制定一天的走访计划。目标设定到行动管理3.分析营业效率低的方面分析营业效率低的方面例：有客户A、B、C、D，分别为重点开发、重点维持、一般开发、一般维持客户A客户C客户B客户D营业所移动时间40分钟25分钟移动时间35分钟25分钟20分钟20分钟20分钟移动时间30分钟疑问：例中，如果时间来不及，只能走访其中的三家客户，你认为怎样的走访次序更合理一些？目标设定到行动管理分析营业效率低的方面3.分析营业效率低的方面重新评估各客户的走访排名.走访计划的制定方法・・・锁定走访客户（附带开发优先顺序）洽谈内容、访问频率、约定对象客户走访失衡的改进（分清想走访的客户和应该走访的客户．）

走访客户的间隔、时机克服个人缺点、人际关系、信赖关系上司给予不当处的建议请求上司一起走访,提出建议,改善会谈内容.

目标设定到行动管理4.提出改善方案提出改善方案２０％２０％延长面谈时间内勤时间４０％移动时间３０％面谈时间３０％现状改善案２０％２０％６０％目标设定到行动管理4.提出改善方案提出改善方案月计划周计划持续改善走访客户的先后顺序与竞争对手访问次数的差别多与关键人物接触给客户的方案、通过小型展览会等促销活动，从而形成与对手间的差距通过参观工厂、气动培训等活动提升SMC形象与上司一起走访，拓展客户与SMC的人际关系目标设定到行动管理提出改善方案4.提出改善方案例某天拜访计划：客户一送货客户二送货客户三送货客户四拜访某某客户客户五。。。。疑问：这样的拜访计划目的明确吗？送货为何不找速递公司？到底是销售工程师还是速递员？外勤的价值被严重缩小了。目标设定到行动管理4.提出改善方案提出改善方案例某天工作安排：上午：8：00-8：30早会

8：30-9：30报价、订单处理、型号确认

9：30-10：00移动时间

10：00-10：30第一家客户面谈

10：30-10：50移动时间

10：50-11：50第二家客户面谈

11：50-13：00移动、午饭及午休时间下午：13：00-13：10移动时间

13：10-13：30第三家客户面谈

13：30-13：50移动

13：50-14：30第四家面谈

14：30-14：55移动

14：55-15：35第五家面谈

15：35-16：00移动回所

16：00-17：30处理订单、报价、写日报、发货

17：30-下班

疑问：下午还可以再拜访一家客户，是不是回来的早点了？订单、报价、型号确认、日报书写、发货时间达2.5小时，是不是可以缩短内勤时间？订单、报价如果下班前全部处理好，第二天早上交给助理，可以提早半小时外出，上午可以多拜访一家客户。目标设定到行动管理提出改善方案4.提出改善方案最合适的营业工数・・・开发时间≧维持时间通过单独见面提升营业员个人水平

产品知识、应用知识、客户对应能力提高向客户推出各项相关服务提高对应和回复的速度目标设定到行动管理5.改善后的跟进改善后的跟进行动管理和活动强化的总结提高业务效率，编排重点、目标的先后顺序在客户访问计划中编排先后顺序反省和改进未做好的事情．建议借助管理人员的力量，发现与客户洽谈时存在的问题，提出解决问题的方案。在营业活动中营造差别化营业，体现与竞争对手间的质与量的差别，走访频率、件数、产品知识、向客户提建议的次数提供信息、各种展览在销售PDCA中，贯彻CA

Ｃ・・定期例会的进度管理

Ａ・・问题的改善、对策、实施营业行动管理目标设定到行动管理行动管理案例月初制定预测时开始制定并提交——制定方法：1、参考年度计划和上月实际1）、拜访家数（行动计划中点检）HOLON目标/人、个人目标/人2）、面谈时间（CRM点检）HOLON目标/人、个人目标/人3）、市况（CRM点检）HOLON目标/人、个人目标/人2、所内公布数据，必须得到员工认可(所内月行动跟踪表)3、严格时间管理、监督跟踪执行(所内月行动跟踪表)4、月度评定挂钩（评定公开表）——效果：1）、行动管理效率的提高（月份比较）2）、客户拜访力度、密度的增大、客户覆盖率增高（新客户数量）3）、HOLON目标的设立，确保新人成长、OJT培训的加强（新人能力的加强）4）、评定的公平性，合理的、良性的竞争机制（营业效率的提高）P-D-C-A-P-D-C-A-P-D-C-A……目标设定到行动管理1、周密的计划2、明确的目标3、差距分析4、循环修正5、坚强的毅力6、良好的习惯7、时间管理8、多管齐下执行力成功明确工作目标的前提下，执行是必须的目标设定到行动管理