市场营销策划课件

市场营销筹划公司介绍北京脉动商务管理咨询专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训效劳，这主要是基于这样一个思想：PeopleDevelopment——让我们的客户与我们的员工不断开展与成长。北京脉动商务管理咨询拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询参谋与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与IT石油石化政府组织银行高校……讲师介绍 张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及Internet公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训方案并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。

张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及效劳团队提供实战销售技巧、客户效劳管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。

曾经效劳的客户包括：微软〔中国〕、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。心态与思维方式—力量之神or魔鬼？市场营销的根本理念对客户的理解优质客户效劳客户关系管理渠道与终端建设课程纲要减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式—力量之神or魔鬼？减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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环境技能知识行为态度环境减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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市场营销学中产品的含义产品的三个组成局部企业利润的来源产品〔效劳〕清单竞争壁垒=不断创新+优质效劳+CRM标准化市场营销的根本理念减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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顾客从我们手里买走的是什么？减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价风格整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合营销整合战术减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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顾客选择我们的产品

实地执行

市场沟通

铺市网点

陈列

销量

品牌定位

试用及忠诚

市场细分

促销宣传品

陈列设计

陈列位置

生活观念

产品好处

竞争信息

市场推广战略销售方案的制定与实施减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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市场调研SWOT分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势时机和问题市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售方案制定过程与考虑因素减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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优先顺序-渠道与特殊通道少多1423小资源投入对利润/量的影响大减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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销售方案失效或失败的原因

3

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21规划设计过程执行0减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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对客户的理解谁是顾客？顾客有几种细分方法如何认识并了解顾客的不同需求顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购置决策过程减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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谁是顾客？顾客是：上帝苯蛋老师认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司〞，他会在一定的时间内向您提打一个：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。〞减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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对顾客进行战略上的思考并非所有的客户都是有价值的问题：客户是谁？每类客户对公司的价值？各类客户的盈亏平衡点？客户的过去、现在和潜在价值“客户〞价值的定义/标准？客户关系的货币和非货币价值减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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顾客有几种细分方法？营销学中的市场与顾客细分-内外部-奉献-购置意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次市场细分对企业经营的指导CRM在工作中的辅助作用-交接-壁垒减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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拜访目的

行动方案预期结果减肥药排行榜|淘宝最好的减肥药|什么减肥药效果最好|减肥吧

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支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析如何认识并了解因为有需求，所以有企业、产品与效劳不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分顾客的不同需求优质客户效劳效劳营销的实质分析优质效劳的四个步骤

什么是顾客满意？顾客满意与忠诚保持顾客忠诚度的要素以顾客为中心的战略——真实一刻

对顾客进行战略上的思考优质效劳的四个步骤确定目标客户群细分客户群与客户互动接触

调整产品或效劳以满足客户需要什么是顾客满意？期望VS获得〔反响〕营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化VS个性化努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求效劳体验飞行员、空姐-效劳人员乘客-效劳顾客机舱环境、座椅-效劳设施飞行全程-效劳过程什么使顾客满意？顾客满意与忠诚企业经营主体的转变：终身客户对满意的定义“满意陷阱〞与转移本钱对忠诚的理解顾客需求分析与顾客细分影响顾客满意度的主要因素沟通/真实一刻/环境平安度/期望值/比照生意/绩效考核/追踪监督/效劳对顾客需求的感知偏差前后台的设计时间:smileservicespeedservice客户满意度与忠诚度影响顾客满意度的主要因素虚伪冷漠反响慢损害竞争对手的声誉不易做生意或下订单对您的顾客想当然话说得太满思想消极懈怠急于多做几笔生意专业包装或形象不够解释您为什么“不能〞的借口太烂锱铢必较商品品质不良固步自封差劲的训练效劳的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D程序面个人面

时限

流程

适应性

预见性

信息沟通顾客反响

组织和监管

仪表

态度

关注

得体

指导

销售技巧

礼貌解决问题效劳管理要素客户满意度的影响因素451经理的感知顾客需求顾客感觉程序设计员工认同度顾客接触32影响客户满意度的因素渴望的效劳容忍范围必要的效劳渴望的效劳容忍范围必要的效劳期望值重要的因素不太重要的因素效劳体系内部体系效劳设施或效劳环境效劳人员效劳工程A效劳工程B顾客A顾客B顾客看不见顾客可看见直接接触间接接触技术表现与组织的互动情感要素核心流程与系统支持客户满意度的影响因素情感因素与组织的互动技术表现流程和支持尊重欣赏认同更好到接待友善有益谦逊价格+_及时供给精确性获得信息效劳保证运输担保支付选择营业时间延长迷惑失落失望粗鲁漠不关心错误地对待延迟阻塞排队等待不灵活性复杂性文牍主义++++____产品性能产品质量核心产品/效劳效劳效率-识别顾客需求需要了解优质效劳的时间要求预测顾客需求，需

要领先顾客一步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之速度延迟时间优质客户效劳标准品牌关系疏远的关系私人化程度面对面关系客户关系管理关系的特征究竟什么是关系？

-关系的本质是以人为中心

-舒服的家人关系VS电信公司的帐单

-被囚禁

VS

关注情感及需求不存在情感

-看似物理行为的等待中的情感变化-声讯应答系统VS真正的关系双向互动的关系建立与协议数据库实施关系营销的具体策略设立顾客关系管理机构个人联系定制营销俱乐部营销规划数据库营销频繁营销规划退出管理实用的顾客关系管理策略CRM的概念IT概念到营销概念CRM在IT概念下的开展本钱的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的根本评价标准：主动的动态的CRMCRM在营销概念下的开展CRM与四种不同企业类型剧烈的市场竞争下营销的演变广告，公关〔创意营销、礼品选择〕，营销转移本钱CRM客户档案客户细分CRM

工作步骤客户关心动态数据库客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质客户管理层面的竞争法宝*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估

*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估