HR SaaS行业深度：大势所趋赋能人力资源管理

目录我国HRSaaS行业具备高速成长潜力 6我国HRSaaS市场蓬勃发展，有望取代本地部署HCM软件成为主流解决方案 6复盘国内外HCM发展历程，云服务是当前一致发展方向 7中美对比：当前市场规模相差17.5倍，国内接近爆发时点 8成长驱动：技术为基、政策支持、需求提升 10HRSaaS行业空间测算：乐观预计2028年规模近500亿元 12产业链分析：从供需两端看HRSaaS 14HRSaaS产业图谱 14竞争格局：集中度提升空间大，第一梯队品牌优势有望持续深化 15应用场景：薪酬管理/招聘管理/劳动力管理 16什么样的企业需要HRSaaS？ 20海外玩家：传统ERP厂商/HCM新秀/薪税管理巨头 22传统ERP厂商：代企业SAP，收购SuccessFactors强化HCM 22HCMPeoplesoftWorkday，SaaSHCMFM市场.28薪税管理巨头：ADP以薪税服务起家，抓住人力资源外包机遇拓展PEO业务 33国内玩家：什么样的企业能长大且盈利？ 38用友：ERP国内领导，转型云服务引领企业级服务市场 38北森：HRSaaS一体化厂商，iTalentX平台打造业务人力一体化理念 44模块化厂商各具特色，资本市场持续投资看好HRSaaS赛道 49什么样的HRSaaS企业能长大且盈利？ 53聚焦HRSaaS的厂商还能突围吗？ 54投资建议 56科锐国际 56风险提示 58图表目录图1：2017年-2027E我数字化市场规模（十亿元） 6图2：我国云端HCM场规模（十亿元） 7图3：我国本地署的HCM市场规模（十亿） 7图4：国内外HCM发历程 8图5：2021年中美数字化HCM行业市场对比 9图6：中美云端HCM业市场规模对比（亿） 9图7：中美云端HCM业市场规模及发展径比（十亿元） 9图8：2015-2023E我国服务市场规模 10图9：2017-2019年我国业云计算使用率 10图10：2021年世界各劳动力人口数量 12图年我劳动力数量及占比化 12图12：2014-2021年我国三大产业就业人员量 12图13：2016Q1-2022Q4我国就业市场CIER指数 12图14：不同企业软件付费金额 13图15：HRSaaS产业图谱 14图16：我国HRSaaS品牌影响力格局 15图17：Gartner2022年全球云端市场魔力象限 16图18：HRSaaS主要应场景 17图19：易路人力资源全数字化 18图20：易路People+人资源管理平台 18图21：易路一站式薪税理解决方案 18图22：Moka招聘人力体化管理平台 19图23：Moka招聘人力体化管理平台 19图24：盖雅工场劳动力理方法论 20图25：盖雅工场激励性酬管理 20图26：我国企业不同发阶段HR管理痛点与需求 21图27：SAP发展历程 23图28：SAPS/4HANA客户规模快速提升 23图29：SAP双战略发展式 24图30：SAP产品构成 25图31：FY2013-FY2022SAP营收 25图32：FY2013-FY2022SAP毛利 25图33：FY2013-FY2022SAP净利润 26图34：FY2013-FY2022SAP调整后净利润 26图35：FY2013-FY2022SAP营收结构 26图36：FY2013-FY2022SAP云业务快速成长 27图37：FY2013-FY2022SAP云业务毛利率步提升 27图38：FY2013-FY2022SAP期间费用 27图39：FY2013-FY2022SAP期间费用率 27图40：FY2013-FY2022SAP客户净推荐值（NPS） 28图41：FY2013-FY2022SAP员工敬业度指（EEI） 28图发展历程 29图产品概况 30图44：FY2013-FY2023营收及增速 31图45：FY2013-FY2023营收结构 31图46：FY2013-FY2023订阅服务收入成本 31图47：FY2013-FY2023专业服务收入成本 31图48：FY2013-FY2023毛利及增速 32图49：FY2013-FY2023调整后净利及增速 32图50：FY2013-FY2023订阅服务毛利 32图51：FY2013-FY2023专业服务毛利 32图52：FY2013-FY2023期间费用 33图53：FY2013-FY2023期间费用率 33图54：ADP发展历程 34图55：ADP剥离或出非HCM业务 34图56：FY2013-FY2022ADP营收及增速 36图57：FY2013-FY2022ADP业务收入构成 36图58：FY2013-FY2022ADP区域收入结构 36图59：FY2022ADP收入构成 36图60：FY2013-FY2022ADP毛利 37图61：FY2013-FY2022ADP调整后净利润 37图62：FY2013-FY2022ADP毛利率及调整净利率 37图63：FY2013-FY2022ADP期间费用率 37图64：FY2013-FY2022ADP客户规模及留率 38图65：FY2022ADP分务平均客户留存时间 38图66：用友三大发展阶段 39图67：用友发展历程 39图68：2016-2022年用友员工人数及增速 40图69：2016-2022年用友研发人员数量及增速 40图70：2014-2022年用友人均创收及人均创利 41图71：2016-2022年用友营业收入归母净利润及速 41图72：2016-2022年用友分业务属性营收结构 42图73：2019-2022年用友分区域营收结构 42图74：2016-2022年用友分收费模式营收结构 42图75：2016-2022年用友不同收费模式毛利率 42图76：2016-2022年用友毛利及毛利率 43图77：2016-2022年用友期间费用及增速 43图78：2016-2022年用友毛利率及归母净利率 44图79：2016-2022年用友期间费用率 44图80：北森发展历程 45图81：北森云端解决方案覆盖员工全命期 46图82：北森平台 46图83：FY2019-FY2022北森客户数量 47图84：FY2019-FY2022北森预订额及留存率 47图85：FY2019-FY2022北森收入及增速 48图86：FY2019-FY2022北森收入结构 48图87：FY2019-FY2022北森成本结构 48图88：FY2013-FY2022北森毛利率 48图89：FY2019-FY2022北森期间费用率 49图90：FY2019-FY2022北森期间费用结构增速 49图91：FY2019-FY2022北森归母净利润 49图92：FY2019-FY2022北森经调整净利润 49图93：HRSaaS不同客方向发展优势及痛分析 53图94：北森PaaS架构 54图95：北森将HRSaaS与AIGC相结合 55图96：灵活用工带来新市场机会 56表1：国家政策动HRSaaS发展 表2：我国HRSaaS行业市场空间测算 13表3：我国不同业人资源管理面临的挑战 21表并购梳理（2015年及以后） 30表5：ADP雇主服务介绍 35表6：用友云服业务层经营 40表7：北森业务成及式 45表8：北森融资程 47表9：HRSaaS模块化厂商（劳动力管理灵活用工） 51表10：HRSaaS模块化商（招聘管理薪酬管理基础人事） 52表科锐国际盈利预测 57我国HRSaaS行业具备高速成长潜力HRSaaSHCM流解决方案数字化CMCM软件向云端（RSaaS）转移。2021HCM189亿元2017201年CR21%HM软件市场规模14占比708，云端HCM55/29.2%2017-2021HCMHCM23%29%202752%。本地部署HCM2021HCM134/2017-2021CAGR18%HCM2021-2027年我国本地部署HCMCAGR14%。HCMSaaSHCMHCM55亿元/2017-2021CAGR28%HCM021227年我国云端CMCR3307年将超越本地部署的HCM软件占据过半数字化HCM图1：2017年-2027E我国数字化HCM市场规模（十亿元）云端HCM解决方案本地部署的HCM软件云端HCM解决方案本地部署的HCM软件总计云端HCM解决方案占数字化HCM解决方案市场总额的比例CAGR(2017-2021)27.7%18.4%20.8%CAGR(2021-2027E)32.9%13.5%20.9%59.049.241.033.327.222.315.818.913.38.96.82.111.28.42.89.83.511.54.35.56.99.512.917.413.423.215.417.730.420.423.626.028.6120.0

50.0%100.040.0%80.060.040.020.0

30.0%20.0%10.0%0.0

2017年 2018年 2019年 2020

2021年

2022E

2023E

2024E

2025E

2026E

2027E

0.0%数据来源：灼识咨询，图2：我国云端HCM场规模（十亿元） 图3：我国本地署的HCM市场规模（十亿）35.0

CAGR(2017-2021) CAGR(2021-2027E)本地部署的HCM软件 18.4%本地部署的HCM软件 18.4%13.5%28.626.023.620.417.715.413.411.59.88.46.825.020.015.010.05.00.02017年2018年2019年2020年2021年2022E2023E2024E2025E2026E2027E数据来源：灼识咨询， 数据来源：灼识咨询，HCM发展历程，云服务是当前一致发展方向5-102060厂商开始为客户提供定制化开发员工名册和薪酬信息等人力资源相关软件的服务208090年代伴随海外ERPERPSAP将其SAPR/380C/S世纪90ERP布局人力资源管理软件市场。90职者跟踪系统（T（L（PS）人SAPOracle21云服务时代：21C/SB/S，SaaSSaaSSaaS2010SaaSSaaSSaaS图4：国内外HCM发展历程20世纪80年代由三资企业传入国内，并在90年代伴随海外ERP的本土化进一步传播，国际ERP巨头SAP将其SAPR/3系统在我国本土化并推向市场，加速人力资源管理理念在我国传播

世纪90年代后期，伴随国内软件行业逐步成型，专业级人力资源管理软件开始出现，21世纪初我国本土ERP厂商开始发展人力资源管理模块，用友、金蝶等国内厂商开始布局人力资源管理软件市场

世纪初，针对不同细分需求市场上大量单一功能的人才管理软件应运而生，伴随市场逐步走向成熟，对人力资源管理软件的需求也由单一模块化走向集成化

2010年后SaaS赛道在我国同样成为潮流，人力资源领域SaaS化以招聘模块为先导，而后逐步扩散至基础人事、薪酬管理、劳动力管理等核心模块人事信息记录时代 人力资源管理软件时代 人才管理软件时代 云服务时代人事信息记录时代人力资源管理软件时代人才管理软件时代云服务时代20世纪60年代伴随大型计算机的推广应用和大型企业对于人事数据记录和集中管理需求的日益增长为驱动，主机厂商开始为客户提供定制化开发员工名册和薪酬信息等人力资源相关软件的服务并与大型主机捆绑销售

20世纪80年代后，海外市场伴随计算机技术突破PC逐步取代大型主机成为主流，C/S双层架构的软件市场兴起，管理层面上的“人力资源管理”概念出现，人力资源管理软件与服务产品迈向市场

世纪90年代后，海外单一功能人才管理软件快速发展并催化大量新兴厂商进入，SAP、Oracle等公司收购整合单一功能人才管理模块，市场趋于寡头化，集成化的人才管理软件成为市场主流

世纪后，伴随互联网的普及，软件架构由C/S走向B/S，云计算概念应运而生，Workday将人力资源管理理念与SaaS技术结合，人力资源管理SaaS化成为行业发展的共同趋势数据来源：HRoot，HRTechnologyMarket，17.5倍，国内接近爆发时点中美数字化HCM市场规模相差7.42021189/1395HCMHCM2.9%/看我国数字化HCM中美云端市场相差17.5倍，云端部署已成为美国数字化HCM年中美云端HCM55/967HCMHCM202170.8%69.3%。图5：2021年中美数字化HCM行业市场对比 图6：中美云端HCM业市场规模对比（亿元）806040200

169.996.730.45.596.730.45.5中国美国数据来源：灼识咨询， 数据来源：灼识咨询，类比中美云端HCM发展路径约有5-10HCM2000/2010202270GDP2022年我国HCMGDP0.006%，2012HCM市场规HCM2022年我国云端HCM占数HCM31%201220%-30%HCM2012我国云端HCM行业已处于爆发前夜。图7：中美云端HCM行业市场规模及发展路径对比（十亿元）美国,2022美国,2017美国,2022美国,2017中国,2027美国,2012中国,20221008060402001995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030中国 美国数据来源：灼识咨询，成长驱动：技术为基、政策支持、需求提升技术为基，云计算、大数据及AI年54.7%66.1%20150223944101亿元/CAGR39.7%HRSaaSAIVRSaaS带来更丰富的HCM图8：2015-2023E我国服务市场规模 图9：2017-2019年我国业云计算使用率0

65.0%538157.1%410165.0%538157.1%410148.1%43.6%310834.2%231631.2%33.2%32.1% 1621102639452169354.7%58.6%66.1%45.3%41.4%33.9%

70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%

2017

2018

2019中国云服务市场规模（亿元） 云服务整体市场规模增速

没有云计算应用（） 有云计算应用（）数据来源：信通院， 数据来源：信通院，HRSaaSHRSaaSHRSaaS2017（2017-2019年》SaaS服务；2022年份 发布方 政策 内容表1：国家政策推动HRSaaS发展年份 发布方 政策 内容2016/3 国务院2019/4 国务院2021/3 国务院2017/3 工信部2018/7 工信部

《第十二届全国人大四次会议审议的政府工作报告》《关于促进中小企业健康发展的指导意见》20352019年》2020年》《关于推进“上云用数赋智”行动

落实“互联网+”行动计划，通过人力资源数字化转型促进传统企业效率提升鼓励大型企业及专业服务机构建设面向中小企业的云服务平台加快数字化转型，推动人力资源服务创新发展支持软件企业向云计算转型，丰富完善人力资源管理等企业级SaaS服务2020100的目标加快企业“上云用数赋智”鼓励平台企业2020/4

信办 培育经发实方》《关于加快推进国有企业数字化转

创新“轻量应用”微服务系统明确国有企业数字化转型的基础、方2021/2 国资委人社部、发2021/11改委等

型工作的通知》《关于推进新时代人力资源服务业高质量发展的意见》

向、重点和举措实施“互联网+人力资源服务”行动，推动招聘、培训、人力资源服务外包、劳务派遣等业态提质增效2022/3 网信办 “四”家息划》2018/12上海市政府培育2018/12上海市政府培育息业业的施意》 的发，育计服骨干业2020/9加强云计算、边缘计算、大数据、人工智《北京市促进数字经济创新发展行北京政府 能、块、联等心数技和动纲（2020-2022》络技术的引领能力。2020/12大力推动互联网、大数据、人工智能等数《浙江省建设国家数字经济创新发浙江政府 字技与体济度合，快进展试区作案》业、农业、服务业数字化转型2021/6推进有差异的人力资源管理数字化转型，《广东省制造业数字化转型实施方广东政府 鼓励力源字服机构企打案（2021-2025》系统集成的人力资源管理解决方案2021/12推动传统产业数字化转型，坚持先进制造《湖北省制造业高质量发展“十四湖北政府 业与代务的度合发，过五”划》力资源管理数字化，提升企业运营效率2022/5《全人资社保系统务 字技创体建、进数经领域江苏市政府

和社会保障业务持续发展提供方便易用的充足“算力”支持企业人力资源管理数字化云计算服务数据来源：政府官网，

数字经济发展若干措施》

就业创业等方面提出20条具体措施，全力服务数字经济发展人力成为重要资产，HRSaaS满足企业效率提升、灵活管理和数据打通的需求。我2011-20157.88.0亿人，2016年起逐步下降，2021年中国/美国/日本/德国/法国劳动力人口数量分别为7.8/1.7/0.7/0.4/0.3202140.3%HRSaaSCIERHRSaaS图10：2021年世界各劳动力人口数量 图年我劳动力数量及占比化0

法国 德国 日本 美国 中国总劳动力人口（万人）

805008000079500790007850078000775007700076500

78024166127802416612312643396885劳动力人口数量（万人） 劳动力占比

58.5%8009179690800917969079300792827889479042789857857978653783927802457.5%57.0%56.5%56.0%55.5%55.0%54.5%54.0%53.5%数据来源：各国政府网站， 数据来源：国家统计局，图12：2014-2021年我国三大产业就业人员量 图13：2016Q1-2022Q4我国就业市场CIER指数

40.3% 40.3% 42.3%43.3% 44.7% 46.1% 47.1%47.7%48.0%30.2%29.7%29.2% 28.6%28.2%28.1% 28.7% 29.1%29.3% 28.1% 27.0% 26.7% 25.8% 24.7%23.6%22.9%3.02.913.02.912.892.432.52.222.412.152.01.931.712.261.912.381.971.51.911.881.921.682.181.892.091.951.351.431.99 1.71.661.561.631.01.350.50.0第一产业就业人员（%）第二产业就业人员（%）第三产业就业人员（%）

3.5

2016Q12016Q22016Q32016Q42016Q12016Q22016Q32016Q42017Q12017Q22017Q32017Q42018Q12018Q22018Q32018Q42019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q22020Q32020Q42021Q12021Q22021Q32021Q42022Q12022Q22022Q32022Q4数据来源：智联招聘， 数据来源：智联招聘，注：CIER指数=市场招聘需求人数/市场求职申请人数HRSaaS2028500亿元基于公式：市场规模=大中企业数量*数字化HCM渗透率*单企业付费金额*HRSaaS占比测算，乐观预计2028年市场规模近500亿元。大中企业客户规模：由于HRSaaS的主要目标在于帮助企业提高人效，而小微企业20HRSaaSHRSaaS201827.45年5%2023/202828.8/30.2数字化HCM渗透率：伴随数字信息技术走向成熟，数字化解决方案对于企业降本HCM2020年末26.2%HCM2028HCM渗透40%；单企业付费金额：伴随数字化HCM方案逐步成为主流，单企业付费金额有望持续202130202845HRSaaS占比：从数字化HCM内部来看，目前本地部署的HCM软件仍是主流，而伴随云计算技术的日益成熟HRSaaS年云端HCM2028年HRSaaS50%；2028年我国HRSaaS272乐观假设下预计市场份额分别为7498222028年AR约在32~3区间内。图14：不同企业HCM软件付费金额外资民营企业国有企业0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%2万以下 2-5万 5-10万 10-25万 25-50万 50-100万 100万以上数据来源：《2021年中国人力资源服务供需调查报告》，表2：我国HRSaaS行业市场空间测算2023大中企业（万）数字化渗透率单企业付费（万）HRSaaS占比市场规模（亿）保守28.820%2025%29中性28.826%3030%67乐观28.830%4035%1212028大中企业（万）数字化渗透率单企业付费（万）HRSaaS占比市场规模（亿）保守30.230%3540%127中性30.240%4550%272乐观30.250%5560%498数据来源：国家统计局，智联招聘，产业链分析：从供需两端看HRSaaSHRSaaS产业图谱基于Gartner定义分类，HRSaaS1）SuccessFactorsMoka；3）KronosHRADP、Paychex、Mercer、Aon等。基于IDC/人从HRSaaS服务商模式来看，主要可分为一体化厂商、单模块厂商和合作建设系统：一体化厂商模块功能全面、高度集成，实现各模块数据的互联互通，更加适应企业的长期发展，竞争优势明显；单模块厂商则聚焦于垂直领域，对某一模块需求理解深刻，能够满足对单一模块具有较高要求的大客户及功能需求相对较少的中小客户。图15：HRSaaS产业图谱数据来源：艾瑞咨询，竞争格局：集中度提升空间大，第一梯队品牌优势有望持续深化我国数字化HCM市场目前仍以ERP厂商为主流，行业格局分散HCMCR515.6%ERPHRSaaS3.4%的市场ERPHCMEPRHRSaaS服务商我国云端HCM2021HCMCR531.0%，北森/SAP/CDP/HCM市场而言HRSaaS市场头部效应相对明显，北森等一体化厂商体量优势明显。图16：我国HRSaaS品牌影响力格局数据来源：易观，对比海外云端HCMOracleADPCeridian为第一梯队。Gartner2021MagicQuadrantforCloudHCMSuitesfor1000+EmployeeEnterprisesHCMSAP、Oracle、ADPCeridianSAPSuccessFactors18.4%，OracleHMCoud138odayCM1.7DPanageCMCeridianDayforceHCM供应商包括Kronos、Infor、CornerstoneOnDemandUKG等。图17：Gartner2022年全球云端HCM市场魔力象限数据来源：Gartner，应用场景：薪酬管理/招聘管理/劳动力管理HRSaaS企业通过HRSaaSHRSaaSHRSaaSHRSaaS系统以人才管理能力为核心对员工进行测评与考核，优化员工晋升发展路径，利于人才留用和组织发展；员工离职后通过HRSaaS系统实现数据迁移、加速相关人事流程的完成。图18：HRSaaS主要应用场景数据来源：艾瑞咨询，薪酬管理的痛点际业绩挂钩趋势增强、灵活用工等新兴模式带来实时薪酬计算难度、薪酬政策改革变动灵活等。HRSaaS薪酬管理模块代表厂商易路形成以薪酬为核心的人力资源全景数字化解易路以薪酬服务切入HRSaaSPeople+、一站式薪税管理平台易薪和智能大数据平台薪智。People+政府图19：易路人力资源全景数字化数据来源：易路，图20：易路People+人资源管理平台 图21：易路一站式薪税理解决方案数据来源：易路， 数据来源：易路，--简历去重-智能筛选/面试/录用-数据分析的高效流程。招聘管理的痛点在于传统招聘管理存在招聘信息不透明、招聘周期长、人才难以匹配、效率低、成本难以把控量化等问题；HRSaaS系统则能够借助数字化招聘系统优化招聘流程、提高招聘效率、满足多方需求外还需要与企业核心人力系统集成实现人事信息流的打通。HRSaaS招聘管理模块代表厂商Moka定位于招聘人力一体化管理平台：重点发展智能化招聘管理系统的基础上实现业务延伸，打通招聘到人力资源管理各环节，实现数据和流程一体化；将优势模块拆分形成单独产品，同时发展综合人力资源管理系统产品和招聘产品互补。图22：Moka招聘人力一体化管理平台数据来源：Moka，图23：Moka招聘人力一体化管理平台数据来源：易观，AI业进行劳动力预测和用工结构优化。劳动力管理的痛点在于区域、行业不同导致差异性合规要求，劳动力需求波动导致供需错配，排班信息复杂多变。HRSaaS激励性薪酬管理和HRSSC软服一体三大解决方案：HRSSC（图24：盖雅工场劳动力理方法论 图25：盖雅工场激励性酬管理数据来源：盖雅工场， 数据来源：盖雅工场，HRSaaS？从发展阶段&企业规模角度来看，企业不同发展阶段对于人力资源管理的需求有明显差异。企业发展初期以单模块HCM服务需求为主：企业基础薄弱、对付费灵活度要求高，人员精简，单模块、低成本HCM服务需求相对更高；成长期对系统效率需求提升：企业快速成长，部门与员工规模迅速扩容，对高效率HCM系统需求提升降本增效；成熟期对系统一体化需求较高：人力资源数据庞杂，跨部门、跨公司管理情况增加，对底层人力数据打通和HCM系统一体化需求提升；稳定期对模块创新性和定制化需求提升：企业稳定发展，创新业务培育需要相应HCM系统支HCM图26：我国企业不同发展阶段HR管理痛点与需求数据来源：艾瑞咨询，从行业及岗位工种角度来看高科技制造、零售以及互联网等行业对人力资源数字化管理的重视程度在逐步提升：IT行业 行业挑战表3：我国不同行业人力资源管理面临的挑战行业 行业挑战制造业互联网教育

管理方式传统：蓝领占比大；生产车间数字化水平低；人力资源管理较基础行业变化快，发展迅速；人员流动性大人员流动性大，实习生/兼职老师比例高；入职留存低，试用期持续追踪

智能化管理程度低：人员异动频繁，进出把控严格；生产任务紧，排版复杂考核严注重数据积累，对数据服务要求高并发性能要求高，入转调离量大，并发/批发化需求高；课程费用核算负责营销+管理复合型人才稀缺，

员工管理严格：严格按照生产流程管理灵活度低；人员流失率高扁平化管理，弹性自由，注重员工体验校区分散，门店异地管理难度大，信息汇总复杂，信息化要求高经营数据量庞大，对数字化零售餐饮 下沉场理度大核心人才重要性高，离职成本医疗健康高，培养周期长项目制管理灵活，组织架构调地产物业整较多政策影响大管控严，分支机构金融多文化娱乐 分工，岗外包数据来源：薪人薪事，

人才体系建设困难招聘渠道少，专业聚集度高岗位多管理复杂，人才链条长市场化薪酬结构小圈子环境以人脉/猎头招聘为主

要求高跨度大政策影响，转型期变化快高学历人才流动频繁，竞争激烈新老管理模式融合海外玩家：传统ERP厂商/HCM新秀/薪税管理巨头ERPSAPSuccessFactorsHCMERPSAP注重软件开发，R/1&R/2SAPIBM出SAP，1973R/11981R/2统、人力资源管理系统等，已具备ERP软件雏形。小型计算机时代SAP成为ERP80SAPUnixR/3SAPSAPOracleSAP1999移动互联网时代SAPHANA再创辉煌：SAPSybase数据仓库融合的HANAOracleHANASAP2015S/4HANA云计算时代初期SAP主要通过兼并收购实现SaaSSuccessFactors、AribaHybrisConcur4HCMSuccessFactorsSAPSuccessFactorsSAP的云端HCMHCM云套件集成至HANACloud图27：SAP发展历程数据来源：SAP，SAP采取核心ERP自研R/1&R/2Unix操作系统推出AAS/4HANA2015S/4HANA2Cloud图28：SAPS/4HANA客户规模快速提升2500020000

20000150001000050000数据来源：SAP，S/4HANA与SAPLeonardo为核心产品：S/4HANA为代表的ERPSAPLeonardo图29：SAP双战略发展模式将业务的各个环节连接起来，在SAP的云产品上实时运行

在SAP的云产品上进行数字化转型，实现敏捷、高效地调整、集成和拓展模式1模式1数字化核心模式2数字化创新SAPS/4HANASAPAribaSAPConcurSAPSAPSuccessFactorsSAPHybrisSAPLeonardo物联网大数据区块链SAPHANASAPHANASAP云平台数据来源：SAP，SAPERPS/4AACod（DPP（S（FHR单从HRSaaS领域来看，SuccessFactors成为SAP的云端产品实现从人事管理系统到人力资本管理再到员工体验管理持续迭代：SuccessFactorsHRHR52018年SAPQualtricsHCMHXM（）SuccessFactors从交易型系统转变为体验型系统。图30：SAP产品构成数据来源：SAP，168309/CAGR7%2015ERPS4AA200SAP年营收端实现的增速、回归疫情前水平。毛利方面，2013-202269%~72%37.658.0/CAGR6%，2022202116%~23%图31：FY2013-FY2022SAP营收 图32：FY2013-FY2022SAP毛利0

FY2013

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20%15%10%5%0%-5%

0

FY2013

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FY2022

72.0%71.5%71.0%70.5%70.0%69.5%69.0%68.5%营收（百万欧元） yoy

毛利（百万欧元） 毛利率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，图33：FY2013-FY2022SAP净利润 图34：FY2013-FY2022SAP调整后净利润0

FY2013

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25%20%15%10%5%0%

0

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25%20%15%10%5%0%GAAP净利润（百万欧元） 净利润率

调整后净利润（百万欧元） 调整后净利润率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，云业务快速成长成为公司营收主要来源，软件支持与许可业务仍是公司利润主体。分业务来看20102013-20227126/CAGR38%，4%41%/+37pct2013-202252%/27%39%/7%。分部利润来看85%~88%2013-202287%务快速成长下规模效应逐步显现，2015-2022年毛利率由55%提升至69%/+14pct，有望取代传统软件业务成为公司利润主体。4%27%6%30%图35：FY2013-FY2022SAP营收结构4%27%6%30%0%

52%52%FY2013

50%50%25%FY2014

49%23%11%49%23%11%

48%48%22%14%FY2016

46%21%16%46%21%16%

44%19%20%44%19%20%

42%42%16%25%FY2019

42%42%13%FY2020

41%41%12%34%FY2021

39%7%41%39%7%41%SoftwareSupport SoftwareLicenses Cloud Services数据来源：公司公告，图36：FY2013-FY2022SAP云业务快速成长 图SAP云业务毛利率逐步提升0

120

0

FY2015

FY2016

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100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%FY F2013

Cloud SoftwareLicenses&SupportServices Cloud毛利率SoftwareLicenses&Support毛利率 Services毛利率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，2013-202273亿欧172/CAGR10%50%以2013-2022418943%56%/+13pct2013-2017S/4HANA25%30%；2013-2022921亿欧30%14%20%/+6pct，202120222.3pct1.3pct。图38：FY2013-FY2022SAP期间费用 图39：FY2013-FY2022SAP期间费用率2000060%35%2000060%35%180001600050%30%1400040%25%1200020%1000030%800015%600020%10%4000200010%5%0%FY2013

FY2014

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0%FY2022

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FY2022研发费用 销售费用 管理费用 期间费用率 研发费用率 销售费用率 管理费用率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，（EEI）KPINPS2013-2017NPS132018NPSNPSNPS10（EEI）2015EEI80图40：FY2013-FY2022SAP客户净推荐值（NPS） 图SAP员工敬业度指（EEI191918191918131043201320142015201620172018201920202021202220151050-5-10

-5 -6

888685 858685 8584838382807977848280787674722013201420152016201720182019202020212022数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，3.2. HCMPeoplesoftWorkday，SaaSHCM扩展至FM市场脱胎于Peoplesoft，Workday以SaaS业务起家由HCM扩展至FM市场：HCMFM创立动机：2004OraclePeoplesoftSaaSSaaSC/S（/浏览器ERPSaaS成立初期即聚焦aaS（00010年okday2006下首个人力资源管理应用呈现正式上市，9个月后公司即发布了FinancialManagementBetaHCMFM（201016年：10031HR打造PaaS（2017-2018年公司SaaS2017PaaS人力资源管理领域的应用，2018年收购的人工智能公司SkipFlag和Rallyteam分别通过AI和机器学习帮助企业进行内部数据管理和优化人才发展。（2019年至今图发展历程数据来源：Workday，沿着2016MediaCore和在线Zaption，2017Pattern，2018的财务规划服务提供商AdaptiveInsights年收购TrustedKeyScoutRFP；2021PeakonZimit于2014IdentifiedApps20152016UpshotPlatfora，2018Stories建的人才流动平台RallyteamSkipFlag。拓展人力资源和财务管理功能投资收购项目时间表4：Workday并购梳理（拓展人力资源和财务管理功能投资收购项目时间2015年 4月收购基于电子表格的数据分析、共享和协作工具GridCraft；10月收购为教育工作者提供视频创作和分享平台MediaCore2016年 收购在线视频学习公司Zaption2017年 收购企业知识协作软件Pattern2018年 收购基于云的财务规划服务提供商AdaptiveInsight2019年 7月收购基于区块链技术的字身份平台TrustedKey；12月收购提供基于云的战略采购平台和供应商ScoutRFP2021年 3月收购员工敬业度应用程序月收购基于服务行的配置报价软件提供商增强人工智能和数据分析能力Zimit；11月收购基于管理外部劳动力的初创公司VNDLY增强人工智能和数据分析能力2014年 收购利用大数据技术找到招聘候选人Identified，以创建其InsightApps系列产品2015年 收购基于自然语言处理开发的移动企业数据分析应用Upshot2016年 收购运营分析和数据发现工具提供商Platfora208年 收购利用人工智能技术实现业务分析自动化的Storie收购利用机器学习技术创建人才流动平台Rallyteam；收购人工智能知识库制造商SkipFlag数据来源：公司公告，艾瑞咨询，基于HCM和FM产HCM、FMHCM业服务自动化等补充解决方案；其他协作方案则包括AdaptiveInsightsBusinessPlanningPrism图产品概况数据来源：Workday，FY2013-FY20232.7亿62.2/CAGR37%FY2013-FY2023订1.955.7/CAGR40%69%FY202355.7/6.5亿图44：FY2013-FY2023营收及增速 图45：FY2013-FY2023营收结构0

FY2013

FY2014

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FY2023

80%71%68%71%68%6,2165,13947%4,31835%37%3,62722,1431,56919%19%21%1,16227446978860%50%40%30%20%10%0%

0%

69%75%78%69%75%78%80%82%83%85%85%88%88%90%

FY2014

FY2015

FY2016

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FY2022

FY2023营业收入（百万美元） yoy

订阅服务收入 专业服务收入数据来源：公司公告，注：Workday131日

数据来源：公司公告，图6Y213Y023orkdy订阅服务收入成本 图Y013F2023orkdy专业服务收入成本6,0005,0004,0003,000

100%556786%556786%73%4,54677% 3,78852%3,09642%39%2,38648%47%39%1,7881,28733%30%39%29%30%25%22%9291,011190393546961310215028%21327327%38048921280%70%60%50%

800700600500400

33%

21%

4554

577 531530

632592

70464

60%0

FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY

40%30%20%10%0%

0

17583 77

20%

3%20132014201520162017201820192020202120222023订阅服务收入（百万美元） 订阅服务成本（百万美元）yoy(订阅服务收入） yoy（订阅服务成本）

FYFY201320数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，利润端毛利率持续优化，FY2022首度实现调整后净利润扭亏为盈。1.5745.0/CAGR40%57%72%/+15pct80%~85%的较FY2023-0.6SaaSFY20221.51主要受期间费用提升影响调整后净利润同比图：Y013F2023orkdy毛利及增速 图Y013F2023orkdy调整后净利及增速5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,000

86%79%66%68%62%57%51%

%%%172,5621,9851

3,711

4,501

100

151350%151350%300%21321421520162172182192202212221%10%FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 200%-120-173-195-24848.82%-267-7.78%-29517.59%%-357-33.72%-355-380-7.28%100%50%0%-342-50%-1000-100-2000

157292

788523

1,085

-300-400FYFY2013

-500

%普通股东可分配调整后净利润（百万美元） yoy数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，图50：FY2013-FY2023订阅服务毛利 图51：FY2013-FY2023专业服务毛利500045004000

85%

84%84%

3750

455686

10%35003000250020001500

79%

80%

83%84%83%15141077

2006

2608

84%3176

12 1212 121467%76%7%5%FYFYFYFYFYFYFYFYFY213201421521621720119220-1-20-300

151285

511770

-40-50-60FYFY201

-70数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，SaaSIT40%1.0322.71亿美元/CAGR36%图52：FY2013-FY2023期间费用 图53：FY2013-FY2023期间费用率0

FY2013

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2,2711,8791,7212,2711,8791,7211,8481,5501,4621,212 1,1471,233891681584911683604368414486103491231063162233476614919845%38%42%39%43%37%43%43%43%40%40%37%40%37%37%32%32%32%29%28%30%18%14%13%13%13%10%12%10%10% 9% 10%2013

FY2014

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FY2023研发费用（百万美元）销售费用（百万美元）管理费用（百万美元） 研发费用率 销售费用率 管理费用率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，3.3. PEO业务ADP19492PC1974正式进军国际市场。1990sADP1995专注HCM198年率先推出官网D.200年推出DPEnePayrollweb1998SaaS服务EasyPayNet算机获取信息，2011年建设基于云的统一系统并推出ADPMarketplace、DataCloudHCM2006年起持续剥离非HCM图54：ADP发展历程通过收购快速扩张，拓展经纪服务、薪酬服务、经销商服务等业务1985年起年收入超10亿美元，为20美国劳动力处理薪水

普及互联网技术2000年推出ADPEnterprisePayroServices，为拥有多个地供基于web的工1949-1961 1962-1989 1990年代 2000年代1949年：成立人工工资单处理公司AutomaticPayroll1961型计算数据来源：ADP，图55：ADP剥离或出售非HCM业务数据来源：ADP，主组织服务（PEOServices）雇主服务（EmployerServices）HCM业务 介绍表5：ADP雇主服务介绍业务 介绍薪酬服务福利管理

为各种规模的企业提供薪资服务，包括编制员工工资单、代付工资和提供薪酬管理报告，ADP为美国约2500万（占全美1/6）的员工提供代付薪酬服务人才管理 为企提从聘管的人获服，动工发并高工效为企业提供记录的人力资源信息系统，支持人力资源管理所需数据的输入、验人力资源信息管理考勤管理

证、维护和报告，包括员工姓名、地址、工作类型、工资等级、工作经历和教育背景为企业提供包括考勤、缺勤管理和日程安排工具，考勤工具可自动计算和报告工作时间，帮助企业准备工资单、收集考勤信息；缺勤工具提供换班功能，帮助管理人员优化日程安排，提高生产力合规服务 为客在付规税方面供业先专知识与ADP合作的保险代理机构和各种保险公司合作，帮助中小型客户获得员工保险保险服务退休服务数据来源：ADP，

和团体健康保险帮助客户管理各类型的退休计划，包括高管递延薪酬计划等；计划提供记录保存和管理服务，客户的员工能够监控投资表现服务贡献主要收入：FY2013-FY2022165/CAGR4%，201510%FY2013-FY202294165亿元/CAGR6%70FY2013-FY2019增6%和FY202110%FY2013-FY202279.14109.68/CAGR4%FY2013-FY2022（PEO19.7355.46/CAGR80%公司在主要市场美国获取收入的能力进一步提升；欧洲贡献收入占比稳定在8%-10%4%图56：FY2013-FY2022ADP营收及增速 图57：FY2013-FY2022ADP业务收入构成16,49814,59016,49814,59015,0058%12,2077%8%14,17511,31010,93911,66812,6% 13,326380 6%-10%16,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000FY

15%

0

FY2013

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18%15%8,43815%8,43817%8,89716% 10,0589,94310,08710,1959,2129,53513%10,96815%7,914 12%7%5%2,6477%4,1788%4,512,8,6,3,4,71,9732,2711%1%-1%14%12%10%8%6%4%2%0%-2%-4%雇主服务(百万美元） PEO服务（百万美元）yoy（雇主服务） yoy（PEO服务）数据来源：公司公告，注：ADP每财年截至当年6月30日

数据来源：公司公告，图58：FY2013-FY2022ADP区域收入结构 图59：FY2022ADP收入构4%11%4%11%4%% 11%10%2% 2%9% 9%% % % % 9%9%8% 9% 8%82%82%83%87%87%86%87%87%87%88%90%80%

小型企业，16%

FY2013

FY2014

FY FY FY FY FY2015201620172018

FY2020

FY2021

FY2022

PEO，32%补充性解决方案，7%

中型企业，16%大型企业，7%美国 欧洲 加拿大 其他地区

外包方案，7%

国际企业，15%数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，47亿70/CAGR5%FY2013-FY2022公司毛利CAGRFY2020和FY20216%42%FY2013-FY202229.7/CAGR7%FY2013-FY2022稳定18%FY201323%FY202220%。图60：FY2013-FY2022ADP毛利 图61：FY2013-FY2022ADP调整后净利润8,0007,0006,0005,0004,000

7% 7% 6%

11%4%1%

15%5%0%

3,5003,0002,5002,000

25%2,96721%2,96721%2,0092,3732,5242,57718%15%11%1,144.881,2321,3721,5001,6549%10%6%2%15%0

4,5114,828-10%

5,1105,483

6,0886,1456,3657,036

-5%-10%-15%

1,5001,0005000

10%5%0%FY2013

FY2014

FY FY2015

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FY FY FY FY201920202021

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FY2022毛利润（百万美元） yoy 剔除剥离业务影响后毛yoy 普通股东可分配调整后净利润（百万美元） yoy数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，图2Y213Y022P毛利率及调整后净利率 图：Y013F2022DP期间费用率

41%41%41%41%41%41%41%41%41%43%42%42%43%17%17%17%18%13%15%10%10%13%13%23%23%23%23%22%22%2013

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FY F2013

22%毛利率 调整后净利率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，FY2013-FY20226299万/CAGRFY2020FY2021FY2022SaaS35%/20%PEO137图64：FY2013-FY2022ADP客户规模及留率 图65：FY2022ADP分务平均客户留存时间0

FY2013

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FY2015

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FY2022

92.5% 1492.0% 1291.5%1091.0%890.5%90.0% 689.5% 489.0% 288.5%0

雇主服务业务 PEO业务客户数 雇主服务业务客户留存率 客户平均留存时间（年）数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，国内玩家：什么样的企业能长大且盈利？用友：ERPERP级服务市场。（1988-1997年19881991EP（19204年：198HCMCRMERPERP2002002ERP2012年iUAP（2152063IU8CloudNCCloud、ERP203.0和面向中型客户制造企业的U9CloudERPSaaS图66：用友三大发展阶段数据来源：用友，图67：用友发展历程1998中型企业管理软件U8大型企业管理软件NC2012用友企业云平台小微企业管理软件T+2018大型企业数字化平台NCC、鲲鹏计划199920152019管理软件应用平台企业互联网、开放平台iUAP成长性企业云服务YonSuite发布“融合”新生态战略工信部十大互联网平台1989中国第一表2005全面普及ERP2016新一代云服务产品2020用友商业创新平台YonBIP1992200820172021网络版财务软件全球第一款SOA架构管理软件U9用友云上线运营用友精智工业互联网平台成长性企业云EPRU8Cloud小微企业云ERPT+Cloud推出U9Cloud数据来源：用友，从产品来看，战略3.0-II针对大型企业针对中型企业U9Cloud云ERPU8CloudERPU8+ERP针对小微企业+SaaS客户类型 产品 内容 客户范围表6：用友云服务业务分层经营客户类型 产品 内容 客户范围大型企业 提供混合部署模式的云服产品提供公有云的一体化企业云

中国融通集团、国家管约中诚国达、华谱科仪、中型企业小微企业

成长企业 中型大型 U9Cloud中型 U8Cloud+等SaaS产品

全新V3.6产品全栈支持信创环境，配合U8+ERP套件提供中型企业云服务货、客管理，整合财务、进销存、客户收支、协同办公等应用

珠海华冠、上海洋谷机山东泉兴能源、双登电缆、山东源润石化等知名企业和公共组织2022年畅捷通云服务业务新增付费企业用户数10.6万数据来源：公司公告，2016-202214302人25383人/CAGR10%47469062人/CAGR为2016-2019369R为17万元CR为7；2020-2022年疫情扰动下人均创收和人均创利均有下滑。3000025%1000050%900045%2500020%800040%700035%图68：2016-2022年用友员工人数及增速 图69：3000025%1000050%900045%2500020%800040%700035%2000015%60003010%400020%10000300015%50005%200010%10005%02016201720182019员工数量2020yoy202120220%02016201720182人员数019 2量020 2021yoy20220%数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，图70：2014-2022年用友人均创收及人均创利4849484947424336353636504030205757313453102014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022人均创收（万元） 人均创利（万元）数据来源：公司公告，注：当年人均创收=全年营收/员工人数，人均创利=全年归母净利润/员工人数2016-20195185/CAGR19%212亿元/CAGR2019-20222019图71：2016-2022年用友营业收入/归母净利润及增速100.090.080.070.060.050.040.030.020.010.00.02016 2017 2018 2019 2020 2021 2022营业收入（亿元） 归母净利润（亿元） 营收yoy 归母净利润

120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%-60%-80%数据来源：公司公告，云服务业务占比持续提升，国内大陆市场仍是绝对主体。2016-202226993%31%ERPBIP2019-202211%40%图72：2016-2022年用友分业务属性营收结构 图73：2019-2022年用友分区域营收结构11%40%0%

6%6%81%31%37%47%61%72%23%93%2%69%60%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

100%100%99%99%98%98%97%

99%99%2019

99%99%2020

98%202198%

98%202298%传统软件业务 云服务业务 其他业务 中国大陆其他地区数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，2016-202249%提升至62%，37%~54%46%32%95%~99%2016-20223552/CAGR7%69%56%。图74：2016-2022年用友分收费模式营收结构 图75：2016-2022年用友不同收费模式毛利率0%

49%49%55%60% 63%66% 65%62%46%40%35% 32%28% 30%32%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

0%

98% 98% 99% 98% 98% 98% 95%52% 52% 54%48%42%45% 44%37%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022产品许可 技术服务及培训 其他主营业务 其他业务 产品许可 技术服务及培训 其他主营业务 其他业务数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，图76：2016-2022年用友毛利及毛利率60.080%50.069%71%70%65%61%61%56%70%60%40.050%40%30.030%20%20.010%10.00%-10%0.0-20%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022毛利（亿元） yoy 毛利率数据来源：公司公告，20162016-202220亿元/CAGR为-9%40%12%/-28pct20201522/CAGR21%18%增至1518亿元/CAGR10%17%提19%/+2pct46%55%图77：2016-2022年用友期间费用及增速60.050.040.030.020.010.00.0

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%-50%销售费用（亿元） 管理费用（亿元） 研发费用（亿元）销售费用yoy 管理费用yoy 研发费用yoy数据来源：公司公告，图78：2016-2022年用友毛利率及归母净利率 图79：2016-2022年用友期间费用率80%70%60%50%40%30%20%10%0%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022毛利率 归母净利润率 销售费用率 管理费用率 研发费用率数据来源：公司公告， 数据来源：公司公告，SaaS平台打造业务人力一体化理念北森专注云端HCM解决方案，基于iTalentX平台打造业务人力一体化理念：公司以测评服务起家向HRSaaS领域渗透，通过不断试错确定中大型客户的转型方向，重视技术研发是支撑北森成功实现转型跨越、占据国内云端HCM市场龙头地位的重要支撑：（2002-2009年2002年BHRSaaS专注云端M（01204年010森专注云端于HCM自主开发aS（01219年：205SaaSPaaSPaaS2019PaaS70%.基于PaaS（2020年至今2020SaenXHRHRHRSaaS202120222023年推出基于AICG和HRSaaSAIGC图80：北森发展历程数据来源：北森官网，招股书，北森业务由云端HCM解决方案和专业服务两部分组成：云端HCM解决方案包括招聘云、测评云、核心人力解决方案、绩效云、继任云、学习云和人力资源数据分析解决方案，覆盖员工全生命周期；专业服务主要包括实施服务和增值服务，实施300PaaS业务组成 业务模式 定价及收入确认表7：北森业务组成及模式业务组成 业务模式 定价及收入确认招聘云 1）通过向订阅公司云端HCM解决方案

测评云绩效云继任云学习云 人力资源数据分析解决方案

解决方案的客户收取订阅费取得收入；订阅协议通常为一年，也包括三年的长期协议。HCM权限。

HCM的订阅费一般根据客户的员工人数及所订阅的特定解决方案确定。数模式下收入通常于森豆被使用或有效期满确认。专业服务

实施务 客户根据订阅协议购买专业务通于署阅时开票并于提供专业服务前预先

实施服务的收入于预计服务期若服务符合服务控制权随时间增值务 款数据来源：招股书，

转移的标准，来自增值服务的收入于合约期内按直线法确认。云端PaaS基础设施为基础打造平台，构建一体化