大三下期实习报告 实习报告

第第页大三下期实习报告实习报告在，但是以后很难说清，或许会演化成为一种不容忽视的力气。2.2.2替代产品或者替代服务的威逼在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外，各种小区的蔬菜店，超市的生鲜部门也在经营这个，由于该农贸市场四周没有特地的蔬菜店，即使四周有大型超市，由于消费者的习惯难以转变，所以这些并没有对该摊位的经营状况造成较大的威逼。2.2.3供应商讨价还价的力量本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供应商有着很良好的关系，加上他们之间的合作已经有许多年了，所以每种单品的价格都很稳定，供应商都是当地农夫，不存在太强的讨价还价力量。2.2.4购置者讨价还价的.力量经过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客主要是4070岁的中老年妇女。由于本摊位各种蔬菜的售价本身就低，加上摊主还赐予常客一些优待，所以常客基本不讨价还价，即使其他特别客有意压低价格，但是摊主并不情愿降价出售商品，反而宣扬这种产品与其他同类产品相比较的优势，这些顾客逛完其他摊位后又回来购置该摊位的产品，这样反而加强了摊主的这种心态，所以购置者的讨价还价力量也不强。2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡在这个农贸市场中，与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击。但是由于本摊主多年与顾客打交道的阅历，以及自身供应链存在的优势，加之与客户多年累积起来的人脉，能够在本地区本行业中做的比其他竞争者好，以至于消失了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的状况。2.3选址及四周小区居民消费特性：本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧，每天的人流量特别大，这对该摊位销售额的增加有很大的关心作用。该农贸市场辐射整个万年场社区，所以很多四周小区居民都很愿意到这里来买菜。该摊位的目标客户以四周小区居民中成都东郊企业退休人员为主，年龄4070岁，女性占多数，不但受教育程度较高，而且经济收入也比较强。相比较与注意价格而言，更加注意产品质量与性价比。2.4经营特色：本摊位售卖的各种蔬菜均比较新奇，种类齐全，摊主的服务看法也较好。2.5营销现状分析：摊主通过在不同时间段实施不同的价格策略，针对不同客户实施不同价格策略，取得了比较好的效果，但是对于由于天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍旧无法掌握。2.6客户关系管理：本摊主并没有利用闲暇之余与顾客多沟通以了解其具体信息，包括职业，地址，购置偏好等，她所谓的熟客仅仅限于常常见面，能够记住对方，但是摊主并不由于熟客以及其他顾客的需求而转变自己销售的蔬菜种类，主要是由于是销售时令蔬菜，要依据供应商的状况来定，所以客户关系管理这方面有待加强。2.7营销策略：2.7.1产品策略：延长产品的生命周期：通过往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来削减损耗和保持蔬菜新奇。产品包装：运输过程中用竹筐或者编织袋进行包装，为了爱护商品，便于贮存。而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把，这样包装是为了便利销售。产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖，莴笋头，和去皮莴笋头。为消费者供应满意其独特化需求的产品。2.7.2定价策略：定价方法：蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同时又是完全竞争行业，加上摊主的经营时间精力有限，所以只以最求利润最大化为目标。所以定价方法涉及到本钱加成定价法，需求导向定价法中的价格卑视和竞争定价法。由于需要赚取肯定的利润，所以给本钱加成，为了同其他竞争者竞争，所以要比其他竞争者价格低，这是竞争定价法。不同时间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有购置意向的报出高价，对无购置意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格卑视。定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略，折扣价格策略中的非累计数量折扣。针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者1.8元，针对另外一些产品定价为1元，2元或者4元。这就是尾数定价策略和整数定价策略。而针对豌豆角这种蔬菜，针对少量购置顾客是1.5元一斤，针对大量顾客购置是4元三斤。这是折扣价格策略中的非累计数量折扣。2.7.3渠道分析：按分销渠道的长度划分，本摊主属于一级分销商，其直接面临供应商和消费者，这种分销渠道为三层分销渠道。按分销渠道的宽度分，这种分销渠道为密集式分销。由于该摊位的供应商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点。由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民，也包括其他竞争者，所以本摊主既是商业批发商，又是零售商2.7.4促销策略：口头宣扬：摊主间或针对过往的顾客，尤其是表现出有爱好购置的顾客加以宣扬，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低。销售促进：第一种方式：降价促销。在购置高峰期之前之后，在新奇蔬菜由于时间缘由质量下降后，摊主都会采纳这种方法来促进销售。其次种方式：免费试用。遇到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客，摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客展现该产品的质量。第三种方式：为每一位购置蔬菜的顾客供应一个免费的塑料袋，假如遇到大宗客户，还会供应多个塑料袋来保障产品的平安。四、实习总结及体会：通过这一周的实习，让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的熟悉。总的来说，这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错，平均利润率在30%40%左右。无论对谁这都是一个巨大的诱惑。目前

来说还有一些缺乏之处，比方售卖的商品种类选择不是根据消费者的需求而来，而是依靠供应商的状况。由于天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍旧无法掌握。针对以上状况我提出以下解决方案：㈠售卖的商品种类选择不是根据消费者的需求而来，而是依靠供应商的状况。摊主应当对凡是有些不满足或者圆满的顾客加以询问，牢记消费者需要但是却没有获得的产品，同时询问消费者可以接受的预期价格。然后跟现有的供应商商议 能否在预期价格内订购该种产品。此外，还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种进行比较，替换掉利润最低的那几种，来实现利润最大化。㈡由于天气缘由带来的顾客数量削减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等状况仍旧无法掌握。摊主应当多从各种渠道关怀天气状况，进来掌握其次天的进货数量和种类。另外还应当关注这个行业的相关信息，通过实际状况来调整自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。㈢同质性太强，产品与其他竞争者的产品无多大差异，摊位也没有自己的品牌和独特性。摊主应当不局限于现有的供货商，应当利用各种手段主动去查找拥有新产品的供应商，推出自己的特价菜，制造噱头，吸引消费者眼球。即使自己产品与其他竞争者产品雷同，但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的，摊主应当在这个上面下大工夫，打造属于自己的一块招牌。比方给自己的摊位去一个名字，便于消费者记忆，提升自己的服务看法，增加顾客让渡价值。但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素养有关。虽然说这个行业相对起其它行业来说是最有诱惑的，但是进去的行业壁垒却很高。虽然说前期投资，包括产品费用，摊位费用，运输费用，通讯费用以及其他一些费用并不太高，但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当麻烦且费时间的。这位摊主每天凌晨2点起来进货，装车，然后运过来，到了摊点已经是五点多，然后分拣排列摆放到八点多。而且每天如此，每周的休息时间不多。这个苦并不是每一个人都能够忍受得了的。假如我要进入这个行业，首先要做的是跟这位摊主一样的事情。首先要查找一个好的摊位，地段，永久是地段才是最重要的。然后就是查找稳定且廉价的供应商。其次就是加强各种宣扬，以绿色环保无公害为卖点吸引消费者，快速的获得稳定的客户。时不时搞一些促销活动，发放优待券，积分返还，间或推出一些特价菜和新品种蔬菜，提高知名度。内部的服务看法也要提高，大打亲情牌。等到站稳了脚跟之后，开头加盟经营或者连锁经营，并且同时加强对上游供应链和下游消费者的掌握，而且还要利用上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中遇到的问题，以此来获得竞争优势，到达扩大市场份额的目的。这次实习让我们这群在象牙塔中的同学第一次真真实切的感受了一次社会。钱确实是不好赚的，每一分钱背后都是有汗水的，蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作，背后很多艰辛是不为人知的。我突然觉得相比于学校的安逸生活，他们实在是很辛苦，我们根本对我们这种优越的条件反而不在乎，铺张了多少青春。其实每个行业的从业者或多或少都知道一些市场营销学问，只不过没有一一细分理论化而已，我们所学的