市场开发条线管理制度

市场开发条线管理制度第1页共96页中南集团市场开发条线管理制度目录目录 1第一节运营流程 2一、项目拓展及论证管理流程 2二、项目可行性研究报告审核流程 10三、土地出让竞标管理流程 13四、土地拍卖出让流程 17五、土地挂牌让流程 20六、土地合同评审及付款管理流程 23七、新项目公司组建流程 26第二节工作标准 30一、区域选择标准 30二、新项目合作方式标准 30三、基础信息收集标准 30四、市场调研内容标准 31五、可行性研究内容标准 37六、开发建议书评分标准 51七、项目价值评分标准 52第三节奖罚准则 54一、信息筛选奖罚准则 54二、市场调研奖罚准则 54三、项目建议书奖罚准则 54四、可研报告奖罚准则 55五、项目财务分析和经济效益预测奖罚准则 56六、城市价值评估奖罚准则 56第四节操作手册 57一、信息筛选工作指引 57二、市场研究工作指引 58三、项目建议书编制指引 65四、项目可行性研究报告编制指引 69五、财务分析和经济效益测算工作指引 84六、城市价值评估指引 89第一节运营流程一、项目拓展及论证管理流程1、流程图2、流程说明：2.1流程职责说明区域、城市或独立项目公司前期部负责土地信息的收集、可研报告的编制等。总公司市场开发中心负责项目基础信息收集，组织可行性研究及土地获取工作。总公司营销管理中心提出产品初步定位建议。总公司成本管理部编制项目建安成本估算报告。总公司财务资金中心进行投资估算、效益分析、费用估算。总公司行政法务中心对项目的背景情况调查，进行法律风险分析。总公司工程管理中心参与项目可行性研究，进行工程分析。总公司总经理参与拓展区域的评审，审批项目立项建议。总公司董事长确定项目可行性研究小组的成立。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1收集目标区域、目标城市建议：责任部门：市场开发中心；收集信息：《控股集团战略规划》中对项目发展区域的要求。2基础信息收集、市场研究：责任部门：市场开发中心研究方法：详见《城市价值评估指引》、《市场研究工作指引》、《信息筛选工作指引》。7个工作日内收集完成。3目标区域研究：责任部门：营销管理中心；研究内容：从营销的角度了解目标区域（城市）的客户特点、产品特点，分析本公司产品的适用性。7个工作日内完成。4目标区域研究：责任部门：设计管理中心；研究内容：研究目标区域（城市）的产品特点，分析本公司以往产品的适用性。7个工作日内完成。5目标区域成本调研：责任部门：成本管理部；研究内容：收集当项目成本数据，建立成本信息库。7个工作日内完成。6土地信息收集：1、责任部门：市场开发中心、区域、城市及独立项目公司前期部2、收集渠道：（1）政府公告收集类：从相关网站或政府部门获得政府出让土地信息公告、土地储备中心进行的企业转让土地信息招投标、挂牌、拍卖公告和法院拍卖土地信息公告、产权交易中心对拥有土地储备的企业进行转让的挂牌公告。规划局、计委、建委、房产局等作为房地产开发的管理部门，全面掌握着全市各地块、各项目的用地性质、开发规模、地价水平、操作进度、转让意向等全方位的信息，这是寻找项目的最佳途径。（2）国有大型房地产开发公司：国有房总公司有大量的土地储备，但由于资金压力或利益趋使等原因，其一般将一些地块完成土地前期开发后，进行项目转让。房地产中介机构：随着房地产二级市场的不断健全，投资顾问等专业中介队伍逐渐成熟、壮大，其凭借各自的资源掌握着大量项目投资的信息。（3）其它主动收集信息类：主动了解目标城市或区域的土地利用规划，旧城改造和土地供应计划等信息、各类招商会与项目推介会等。3、记录要求：信息收集人员将采集的信息记录在《土地信息采集表》上。10个工作日内完成信息收集、编制及上报。7是否有价值：市场开发中心总监判断项目的价值，确定是否开展项目初步可研。8项目初步可研：责任部门：市场开发中心、区域、城市或独立项目公司前期部初步信息收集后，针对有价值的项目，市场开发中心、区域、城市或独立项目公司展开项目初步可研工作，收集区域位置、四指范围、占地面积、建筑面积、容积率、土地现状、周边环境等信息，相关的信息记录在《土地信息采集表》内并编制可研报告。《土地信息采集表》5个工作日编制完成。9编制《项目建议书》，召开立项会议：责任部门：市场开发中心具体要求：详见《项目建议书编制指引》。项目建议书编制完毕，市场开发中心提请召开项目立项会议，总公司总经理等参与。《土地信息采集表》编制分发完，5个工作日内组织召开。10审核、审批：审核：市场开发中心总监、总公司总经理；审批：总公司董事长。评审重点，项目地块与公司发展战略的匹配性、投资回报率、资金的支持性等。11组织成立可行性研究小组：经立项会议审批通过后，市场开发中心组织成立项目可行性研究小组，成员包括设计、营销、成本、财务、法务专业人员。12项目背景调查：1、对于招拍挂项目，应收集齐全政府的相关要求。2、对于合作开发项目，应要求对方提供政府对项目的各种批复文件及相关法律文件，具体包括（下述政府的批复及法律文件并不是每个项目都要求对方提供，应根据项目的进展情况，要求对方提供相应文件）：（1）项目可行性研究报告及立项批复。（2）项目规划要点、规划意见书。（3）建筑项目告知单。（4）项目建设用地规划许可证。（5）项目建设工程规划许可证。（6）项目地块的土地转让合同、土地证及地块现状图等，以明确合作项目土地的权属问题。如没有，应去规划部门、国土局查询或去测绘部门购买等。（7）项目建设工程施工许可证。（8）项目市政四源协议（自来水、煤气、热力、市政工程等基础设施配套）。（9）项目规划方案及设计方案。（10）合作方的公司营业执照、企业法定代表人证明和企业机构代码证。合作方如为合资企业，应要求其提供合资协议书及公司章程。除明确合作伙伴的法律地位外，要与其上级主管部门接洽，了解合作方开发设想，其开发设想是否得到其主管部门的认可等情况。3、拿到规划部门相关指标后，设计部门需要进行评审，对指标合理性提出意见。相关政府批文、协议10个工作日内调查完成。13法律风险分析：1、责任部门：市场开发中心与行政法务中心法务人员2、文件审查时的注意事项：文件必须是政府有关部门的批复文件而不是上报件。对于未能提供的文件（无论对方称是否已上报），都应设法落实该方面是否存在麻烦，以避免投资后出现问题，造成经济损失。应严格审查对方提供文件的可靠性及有效性，例如是否已过期？或是否同政府的新政策有冲突等。10个工作日内出具风险分析评估。14市场调研，提出《初步定位建议》、《分期销售计划》：责任部门：营销管理中心。主要任务：编制产品《新项目初步市场定位建议设计草案任务书初步定位建议》、《分期销售计划》。3、其他事项：若属于项目公司所在地及周边项目，则项目公司营销部配合以上工作。项目基础资料《新项目初步市场定位建议设计草案任务书初步定位建议》、《分期销售计划》10个工作日内完成。15拟定《规划设计草案》：1、责任部门：设计管理中心。2、主要责任：到现场踏勘地块的地形、地貌及周边环境，进行项目规划的分析，并根据《新项目初步市场定位建议设计草案任务书》，完成规划草案，明确用地平衡、用地构成、基本指标等信息，形成《新项目可行性论证规划草案指标说明》。3、其他事项：若属于项目公司所在地及周边项目，则项目公司设计部配合以上工作。《新项目初步市场定位建议设计草案任务书》《新项目可行性论证规划草案指标说明》10个工作日内完成。16地质初步勘察，拟定初步工期计划：1、负责部门：工程管理部2、总公司工程管理中心组织专业工程师依据现场踏勘的地块的地形、地貌，进行工程分析，并拟定《初步工期计划》。3、其他事项：若属于项目公司所在地及周边项目，则项目公司工程管理部配合以上工作。10个工作日内调查完成。17测算项目建安成本：1、负责部门：成本管理部2、总公司成本管理部组织专业造价师根据项目拓展部提供的规划草案、《新项目可行性论证规划草案指标说明》和工程建造分析，进行项目建安成本测算。3、、其他事项：若属于城市公司及独立项目公司所在地及周边项目，则项目公司成本部配合以上工作。《新项目可行性论证规划草案指标说明》10个工作日内调查完成。18进行项目经济效益测算：财务资金中心根据各专业部门提供的定位、规划、成本、营销计划和费用估算等资料，完成投资估算与分析。具体要求，详见《项目财务分析和经济效益测算工作指引》。《项目财务分析和经济效益测算工作指引》19拟定《可行性研究报告》：1、组织部门：市场开发中心；2、参与部门：可研小组成员（营销、成本、工程、财务、设计）3、包含的内容：1）项目决策背景及摘要；2）项目概况；3）法律及政策性风险分析；4）市场分析；5）规划设计和产品设计分析；6）项目开发；7）财务分析；8）管理资源配置；9）综合分析与建议。具体要求详见《项目可行性研究报告编制指引》。《项目可行性研究报告》15个工作日内完成评审稿。20组织《项目可行性研究报告》评审：1、组织部门：市场开发中心。

2、具体要求：详见《项目可行性研究报告评审流程》。3、可研评审通过后，经控股集团董事长授权成立土地获取小组（成员可为原可研小组成员，具体人员由董事长选定）。《项目可行性研究报告》报告评审稿完成分发后，5个工作日内组织召开。21协议转让：1、责任人员：土地获取小组组长制定人员。2、主要责任：拟定项目转让协议。3、项目转让合同（或项目合作合同）的主要内容如下：（1）项目概况。（2）合作条件：股权比例、利润分配方式或地价、付款方式。（3）项目开发进度。（4）项目管理方式。（5）合作双方的权利和义务。（6）违约责任和其它相关事宜等。《项目转让协议》22招、拍、挂获取土地：详见《土地出让竞标流程》、《土地拍卖出让流程》、《土地挂牌出让流程》。《土地出洋竞标流程》、《土地拍卖出让流程》、《土地挂牌出让流程》23土地合同签署、付款：详见《土地合同评审及付款流程》。《土地合同评审及付款流程》3、支持性文件：序号文件名称1《项目可行性研究报告评审流程》2《土地竞标出让流程》3《土地拍卖出让流程》4《土地挂牌出让流程》5《土地合同及付款管理流程》6《新项目公司组建流程》7《信息筛选工作指引》8《市场研究工作指引》9《项目建议书编制指引》10《项目可行性研究报告编制指引》11《项目财务分析和经济效益测算工作指引》12《城市价值评价指引》4、记录要求：序号记录名称附表1《土地信息采集表》2《■模板.新项目初步市场定位建议设计草案任务书》3《■模板.新项目可行性论证规划草案指标说明》4《可研阶段成本估算表》二、项目可行性研究报告审核流程1、流程图2、流程说明：2.1流程职责说明：项目可行性研究小组成员参与评审会，从本专业角度介绍项目的投资价值。项目投资评审小组参与项目可行性研究报告的评审。总公司董事长负责项目投资的最终裁定。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1报告分发：1、分发责任：市场开发中心将《项目可行性研究报告》分发项目投资评审小组。2、项目投资评审小组成员构成：总公司董事长、总公司总经理、总公司市场营销中心主管领导、营销管理中心主管领导、设计管理中心主管领导、工程管理中心主管领导、成本管理部主管领导、财务管理中心主管领导、当地项目公司总经理及前期、营销、设计、成本、工程、财务负责人。注：因考虑可研信息的保密性，项目投资评价小组成员的选择应由总公司董事长裁定。《项目可行性研究报告》编制完成后1个工作日内提交。2组织评审：1、组织评审：市场开发中心及项目可研小组成员。2、参与评审：项目投资评审小组。3、评审要点：（1）营销职能：侧重于评审项目的项目定位市场受用性、销售价格的可行性、项目定位与销售价格的匹配性；（2）设计职能：侧重于评审项目产品与项目定位的匹配性、项目产品的可实施性；（3）工程职能：侧重于评审项目地块的地质条件对项目的工期影响、项目计划的可行性；（4）成本职能：侧重于评审项目成本与项目定位的匹配性，当地项目成本的可实施性；（5）财务职能：侧重于项目投资回报情况、公司资金与进度资金需求的匹配性等。（6）董事长、总经理：评价目标项目与公司战略的匹配性、投资回报的合理性、公司总体资金对项目资金的支持性。《项目可行性研究报告》报告分发后，3个工作日组织。3形成项目投资建议：评审会议后，市场开发中心形成项目投资建议。书面形式汇报。4审批裁定：总公司董事会负责项目的最终裁定。5土地获取：如同意投资，则成立土地获取小组，进行土地的获取工作。3、支持性文件：序号文件名称1《项目可行性研究管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表1《■模板.项目可行性报告》三、土地出让竞标管理流程1、流程图：2、流程说明：2.1流程职责说明总公司市场开发中心获取招标信息，领取《招标文件》；负责组织财务资金中心、设计管理中心、行政法务中心等部门准备招标所需资料；负责确定目标土地及购买意向，并编制《现场报价清单》；组织招标文件分析会、投标工作答疑说明会。总公司财务资金中心负责准备符合标准的投标保证金；负责筹划出让金、补偿费等土地款的来源及支付计划，并反馈市场开发中心可能出现的问题，以便开展相关的公关工作；参与招标文件分析会、投标工作答疑说明会。总公司行政法务中心根据《招标文件》或《投标文件准备清单》的要求提供符合标准的相关证明文件；参与招标文件分析会、投标工作答疑说明会。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1获得招标公告：总公司市场开发中心确定目标地块的购买意向，通过各类信息渠道获得《招标公告》，《招标公告》一般包括土地指标信息、公示及招标时间、联系人等信息。《招标公告》2购买招标文件：市场开发中心对有购买意向的目标土地向土地交易中心购买或领取《招标文件》，并出具相关证明材料。证明材料一般包括营业执照、企业机构代码证房地产企业开发资质等。《招标文件》3召开招标文件分析会：竞标小组的成员：总公司董事长任免。市场开发中心组织招标文件分析会，竞标小组成员及财务资金中心、行政法务中心、设计管理中心参加；文件购买及分发后，5个工作日内组织。4各部门配合准备工作：市场开发中心向财务资金中心提供《招标文件》或《投标资金要求》。市场开发中心向设计管理中心提供《招标文件》或《设计方案文本编制要求》，设计管理中心据此组织编制设计方案文本。设计方案文本提供相关人员进行初步评审。市场开发中心提供行政法务中心《招标文件》或《投标准备文件清单》，行政法务中心据此准备文件。《招标文件》《设计方案文本编制要求》各部门以书面形式反馈意见。5组织专业部门参加答疑会：市场开发中心组织投标工作答疑说明会，明确各部门准备情况及遇到的问题。市场开发中心参加土地储备中心组织竞标小组成员的现场踏勘、答疑会，并根据可行性分析及对《招标文件》中的问题提问。6准备招标保证金：财务资金中心根据《招标文件》或《投标资金要求》的要求准备符合标准的投标保证金。7交纳保证金，填写招标申请：市场开发中心交纳招标保证金，填写招标申请。8准备投标报价：市场开发中心准备投标的报价。按照当地竞标要求编制。9资料准备：行政法务中心准备投标公司资料。设计管理中心准备投标设计方案。按照当地竞标要求编制。10编制完成招标文件：市场开发中心依据其它部门提供的资料完成招标文件的编制。《招标文件》按照当地竞标要求提交。11投出标书：土地储备中心根据《招标公告》的时间开始招标。中南公司竞标小组人员装订、包装完成投标文件，并按规定程序在现场进行投标，投标文件一般包括方案文件、投标保证金、其他文件。12参加开标\唱标\评标过程：土地交易中心现场开标、唱标（公布投标价格、投标保证金金额、标书组成文件名称）。13评审：评标委员会对投标文件进行内部评审，评审时间一般花费2-3小时，并在现场公布评审结果。评标委员会在现场公布评审结果，并确定中标人，同时顺序推荐若干中标候选人。14未成功，领回招标保证金：未竞标成功则由土地交易中心在招标现场或若干日内退还未竞得人的竞买保证金。15受让成功，签署成交确认书：受让成功由土地交易中心在招标现场与竞得人签订《招标成交确认书》。竞得人按照《招标成交确认书》规定的时间签订相关协议，协议一般包括与国土相关部门签定的出让合同、与土地储备部门或一级开发商签定的土地整理补偿合同。在政府网站、报纸或政府报告等相关媒体公布招标出让的结果，出让结果一般为土地名称、四至、面积、容积率、其它经济技术指标或限制条件、土地价格、竞得人名称等文字及图片。《招标成交确认书》注：竞标前期，竞标小组代表与各总公司（竞标单位）进行沟通，掌握最新信息，确保公司利益最大化。3、支持性文件：序号文件名称1《土地合同及付款管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表2无四、土地拍卖出让流程1、流程图：2、流程说明：2.1流程职责说明：总公司市场开发中心获取招标信息，领取《拍卖文件》；负责组织财务资金中心、设计管理中心、行政法务中心等准备所需文件；负责确定目标土地及购买意向，编制现场《现场报价清单》；组织拍卖文件分析会、拍卖工作答疑说明会。总公司财务资金中心负责准备符合标准的投标保证金；负责筹划出让金、补偿费等土地款的来源及支付计划，并反馈市场开发中心可能出现的问题，以便开展相关的公关工作；参与拍卖文件分析会、拍卖工作答疑说明会。总公司设计管理中心/行政法务中心负责准备拍卖所需的资料；参与拍卖文件分析会、拍卖工作答疑说明会。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1获得拍卖公告：1、总公司市场开发中心通过各类信息渠道获得《拍卖公告》，《拍卖公告》一般包括土地指标信息、底价信息、公示及拍卖时间、联系人等信息。2、市场开发中心确定目标地块的购买意向。《拍卖公告》2购买拍卖文件：1、市场开发中心对有购买意向的目标土地向土地交易中心购买或领取《拍卖文件》，并出具相关证明材料。2、证明材料一般包括营业执照、企业机构代码证、房地产企业开发资质等。3参加答疑会：市场开发中心组织公司土地获取小组成员（小组成员由总公司董事长任命，包括营销、设计、工程、成本、财务专业人员）参加土地储备中心组织的现场踏勘、答疑会，并根据可行性分析及对《拍卖文件》中的问题提问。4各部门配合准备工作：1、财务资金中心准备拍卖所需的竞买资金。2、行政法务中心准备拍卖所需的公司文件。5准备竞买文件，提出竞买申请：土地储备中心根据《拍卖公告》的时间开始拍卖；市场开发中心连同土地获取小组准备竞买文件，向土地交易中心提出竞买申请。《竞买文件》6交纳竞买保证金，领取号牌：竞买人交纳竞买保证金并领取竞买号牌，竞买保证金的比例在各城市有显著的差别，某些城市竞买保证金的比例高达出让金的60%-100%。7现场报价：在拍卖现场，竞买人以举牌报价方式参与竞买；土地交易中心接受有效的竞买报价，并接受新的竞价。8评审确定：土地交易中心在拍卖现场确定竞得人。9未成功，领回竞买保证金：土地交易中心在拍卖现场或若干日内退还未竞得人的竞买保证金。10受让成功，签署成交确认书：1、土地交易中心在拍卖现场与竞得人签订《拍卖成交确认书》。2、竞得人按照《拍卖成交确认书》规定的时间签订相关协议，协议一般包括与国土相关部门签定的出让合同、与土地储备部门或一级开发商签定的土地整理补偿合同。在政府网站、报纸或政府报告等相关媒体公布拍卖出让的结果，出让结果一般为土地名称、四至、面积、容积率、其他经济技术指标或限制条件、土地价格、竞得人名称等文字及图片。《拍卖成交确认书》注：拍卖出让前期，招、拍、挂小组代表与各总公司（参与拍卖单位）进行沟通，掌握最新信息，确保公司利益最大化。3、支持性文件：序号文件名称1《土地合同及付款管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表2无五、土地挂牌让流程1、流程图：2、流程说明2.1流程职责说明：总公司市场开发中心获取土地出让信息；购买《挂牌文件》并参加答疑会；负责编制《土地款支付计划》；准备挂牌所需相关文件；负责确定目标土地及购买意向。总公司财务资金中心负责准备符合标准的竞买保证金；负责筹划出让金、补偿费等土地款的来源及支付计划，并反馈市场开发中心可能出现的问题。总公司行政法务中心负责根据《挂牌文件》的要求准备所需的公司文件。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1获得挂牌公告：总公司市场开发中心确定目标地块的购买意向，通过各类信息渠道获得《挂牌公告》，《挂牌公告》一般包括土地指标信息、底价信息、公示及挂牌时间、联系人等信息。《挂牌公告》2购买挂牌文件：市场开发中心对有购买意向的目标土地向土地交易中心购买或领取《挂牌文件》，并出具相关证明材料，证明材料一般包括营业执照、企业机构代码证、房地产企业开发资质等。《挂牌文件》3参加答疑会：市场开发中心市场开发中心组织公司土地获取小组成员（小组成员由总公司董事长任命，包括营销、设计、工程、成本、财务专业人员）进行现场踏勘、答疑会，并根据可行性分析及对《挂牌文件》中的问题提问。4准备现场报价文件，申请资料、挂牌保证金：1、土地储备中心根据《挂牌公告》的时间开始挂牌。2、财务资金中心准备保证金并准备申请材料中的财务文件。3、行政法务中心准备申请资料中的公司文件。4、市场开发中心准备现场报价文件。5填写挂牌申请：市场开发中心填写挂牌申请交土地交易中心。6交纳挂牌保证金，领取挂牌编号或号牌：1、公司招拍挂小组竞买人交纳竞买保证金并领取竞买资格证明，竞买保证金的比例在各城市有显著的差别，某些城市竞买保证金的比例高达出让金的60%-100%。2、在挂牌现场，公司招拍挂小组竞买人填写竞买报价单，参与竞买。7了解电子公告报价变化情况：1、土地交易中心根据有效的竞买报价单更新挂牌显示，并接受新的竞价。2、市场开发中心在公示期内关注电子公告,注意了解竞价情况。8竞价：1、挂牌截止时依然有两个以上竞买人要求竞价的，举行现场竞价。2、市场开发中心组织招拍挂小组参加现场竞价，现场竞价以限时书面的报价形式进行。9未成功，领回竞买保证金：若竞买未能成功，土地交易中心在挂牌现场或若干日内退还未竞得人的竞买保证金。10受让成功，签署成交确认书：1、成功受让，公司招拍挂小组竞得人在挂牌现场与土地交易中心签订《挂牌成交确认书》。2、公司招拍挂小组竞得人按照《挂牌成交确认书》规定的时间签订相关协议，协议一般包括与国土相关部门签定的出让合同、与土地储备部门或一级开发商签定的土地整理补偿合同。3、在政府网站、报纸或政府报告等相关媒体公布挂牌出让的结果，出让结果一般为土地名称、四至、面积、容积率、其他经济技术指标或限制条件、土地价格、竞得人名称等文字及图片。《挂牌成交确认书》3、支持性文件：序号文件名称1《土地合同及付款管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表1无六、土地合同评审及付款管理流程1、流程图：2、流程说明：2.1流程职责说明总公司市场开发中心负责项目公司成立前的土地款项支付的申请。城市公司或独立项目公司前期部负责项目公司成立后的土地款项支付的申请。城市公司或独立项目公司总经理负责项目公司成立后的土地款项审核。总公司财务资金中心参与款项支付审核总公司总经理参与款项支付审核控股集团资金管理中心参与土地宽款项支付的审核；总公司董事长负责土地合同的审批；负责土地款项支付的审批。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1组织土地获取过程的合同（协议）评审：1、组织部门：总公司市场开发中心。2、协议拿地合同的评审，参与部门：（1）总公司法务人员（评审合同的合规性及可能存在的法律风险）（2）市场开发中心主管领导（评审合同条文与可研了解的信息是否一致，是否存在其他风险）（3）总公司总经理、总公司董事长（综合项目地产的所有信息，从公司的战略角度、总体效益角度进行评审）招拍挂类合同的评审：详见《土地招标出让管理流程》、《土地拍卖出让管理流程》、《土地挂牌出让管理流程》。2正式合同的提交：提交部门：总公司市场开发中心。《土地合同》合同格式以各地的制式格式为准。3审核/审批：（1）审核：总公司总总经理（2）审批：总公司董事长。4合同盖章：（1）市场开发中心将签署的合同交行政法务中心盖章。（2）最终签字、盖章的合同文本要求：应与审批文稿一致；会签、审批中全部调整意见修改完毕并经相应领导确认。5填写《付款申请》：责任人：市场开发中心经办人。6审核/审批：（1）审核：总公司财务资金管理中心、总公司总经理、控股集团资金管理中心；（2）审批：总公司董事长。7付款：审批通过后，总公司财务资金中心负责款项的支付。8填写《付款申请》：责任人：项目公司前期部经办人。9审核/审批：（1）审核：项目公司总经理、总公司财务资金中心、总公司总经理、控股集团资金管理中心。（2）审批：总公司董事长。审批、审核的内容：合作方是否按约定完成合同中规定的识相。10付款：审批通过后，总公司财务资金中心负责款项的支付。3、支持性文件：序号文件名称1《土地合同及付款管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表2七、新项目公司组建流程1、流程图：2、流程节点说明：2.1流程职责说明总公司人力资源部提出新公司成立申请。总公司市场开发中心组织新项目启动会。新项目公司行政法务人事部办理公司注册手续、选择办公场所、购置办公物品。编制项目公司部门及人员编制。负责年度人力资源招聘计划及组织招聘工作。新项目公司财务部编制年度管理费用预算。新项目公司总经理审核《年度管理费用预算》；（是否可行）。审核办公场所的选择，办公物品的采购。审核部门及人员编制以及《年度人力资源招聘计划》。总公司综合计划管理中心组织《项目节点计划》的拟定。总公司财务资金中心审核新项目公司《年度管理费用预算》。总公司企划部审核部门及人员编制。总公司总经理审核新公司成立申请，审批新公司《年度管理费用预算》总公司董事长审批新公司成立申请。2.2流程节点说明步骤工作内容的简要叙述重要输入重要输出备注1提出新公司设立申请：提出部门：总公司人力资源部；申请报告内容：新公司拟投入注册资金、股权结构比例、及推荐的董（监）事会成员、分公司前期组织机构及新派人员。新项目启动会：由市场开发中心组织，产业集团人事、企划、财务、工程、设计、物资等部门、城市公司总经理、项目公司所有人员参加，会议由产业集团常务副总主持，主要目的是宣布新公司成立、相关部门互相配合，共同推进新项目公司建设2审核、审批：审核：总公司总经理。审批：总公司董事长。3办理公司注册手续：1、新公司设立的申请经总公司董事长批准后，即可向当地工商部门申请注册公司，在各地工商局一般都备有注册指南，注册过程中应特别注意因地区差异而可能存在的政策差异，避免因此而影响到新公司的注册。2、新公司注册登记所需文件：（1）《公司设立登记申请书》。全体股东指定代表或者共同委托代理人办理公司设立登记的证明。（2）公司章程。具有法定资格的验资机构出具的验资证明。股东的法人资格证明或者自然人身份证明复印件。公司法定代表人的任职文件和身份证明复印件，股东会选举董事、监事的决议，董事会选举董事长的决议，监事会选举监事长的决议，董事会或者执行董事聘任经理的决议。（3）《企业名称预先核准通知书》。（4）住所使用证明。法律法规规定必须报经审批或经营范围中有必须报经审批项目的，还应当提交有关的批准文件。公司登记机关要求提交的其他文件（以上未指明为复印件的应当提交原件，指明为复印件的应当提供原件核对）。新公司注册需由所有投资股东签字盖章的文件。《公司名称预先核准申请书》提供全体股东签名或盖章。新公司的《章程》由全体股东单位签名及盖章；章程须经（5）集团行政法务中心预先审核通过。设立新公司股东会决议加盖股东单位公章。设立新公司委托代理人证明书加盖股东单位的公章。投资股东最新的营业执照复印件加盖当地工商部门公章。机构设置、人员编制及聘任决定（由投资股东加盖公章）。投资股东的近期资产负债表、损益表。登记机关在受理申请的后30日内，应当做出核准登记或不予核准登记的决定4选择办公场所、购置办公物品：责任部门：新公司行政法务人事部。5组织《项目节点计划》的编制：1、责任部门：总公司综合计划管理中心。2、具体要求：详见《项目节点计划管理流程》。项目确定启动的一周内完成编制6编制年度管理费用预算：责任部门：财务部。7审核/审批：1、审核：项目公司总经理、房总公司人力资源部经理、房总公司财务资金中心总监。2、审批：总公司总经理。3、审核重点：预算科目是否合理，预算是否超出范围，。8拟定年度人员招聘计划：责任部门：项目公司行政法务人事部。每年12月20日前9审核、审批：1、审核：项目公司总经理、集团人力资源部经理。2、审批：总公司总经理。3、审核重点：年度计划是否符合公司总体人力资源规划及公司战略的要求。10实施人员招聘：责任部门：项目公司行政法务人事部。具体录用原则：参照总公司的人员任免相关规定。新项目新招聘人员必须到其他项目公司挂职后，方可调入新项目公司开展工作，避免新项目公司、新员工，避免在不了解中南运作模式的前提下，产生一些不必要的错误11人员派遣：总公司人力资源部根据人力资源管理的相关规定，向项目公司派遣骨干、高层人员。3、相关文件：序号记录名称附表1《项目节点计划管理流程》4、记录要求：序号记录名称附表1无

第二节工作标准一、区域选择标准根据优势地区优先发展的策略，追求有质量的增长，加快二三线城市的区域布局，降低某些区域市场波动造成的投资风险；加快重点区域和已形成优势区域的发展，追求在二、三线重点城市的领跑者地位。1、在未来的版图规划中，经营重点仍以沪宁沿线、海南地区、山东半岛地区内的二、三线城市为主，加快完善这些区域内的布点，特别是加快向区域内的全国百强县前50位的县级城市渗透，并积极关注中西部地区有发展潜力的二、三线城市。2、已进入的重点城市和区域以调整、巩固、延伸扩张策略为主，力争做到区域领先。发展要保持一定速度，更要保证质量与速度的协调性，发展要与完善布局统筹考虑，市场巩固也是今后数年都要坚持的一项重要的策略。3、进入城市的选择标准：兼备资源禀赋与政策支持是目标城市选择的核心标准：资源禀赋：着重开发有一定经济基础（GDP超过300亿）、人口规模（80万以上）、房地产市场处于快速成长期的地级市、部分房价指数（房价收入比）不高、城市拆迁投资大的县级市、以及有自身特色如丰富旅游资源的中小城市。政策支持：充分考虑当地政府的政策支持力度和办事效益，致力于寻找政府办事效率高、大力支持房地产建设的市场。二、新项目合作方式标准第一，项目本身要有一定的规模（总建筑面积100万平米以上，市区中心规模不低于500亩，城乡结合部不低于1000亩），虽然目前尚未开发成熟，但是未来发展前景看好的地块；第二，合作模式上“四两拨千斤”，能够一次招标分期拿地、分期付款分期付款，滚动开发；第三，利用我公司建筑优势，力争做到新项目与建筑项目捆绑取得，以降低土地价格，争取更大的利润空间。三、基础信息收集标准土地信息采集表信息来源：填报日期：记录编号：项目联系人：实地考察日期：宗地名称位置（详见附图）区域位置土地编号四至范围东南西北地段土地所有权归属国有土地使用权归属土地方土地使用年期交易方土地规划用途技术指标(根据对方阐述)占地面积（平米）.建筑覆盖率%机动车位建筑面积（平米）其中：住宅容积率.商业公厕垃圾站土地渊源土地现状周边环境合作方式及条件合作方式土地价格周边可拓展土地付款条件交地标准后续跟进情况记录和最终成交情况签字：备注：本表由市场开发中心、区域、城市、独立项目公司填写，并根据初步判断意见，经分管领导审核、总经理审批后存入土地信息资料库；本表可根据项目实际情况，增加表格汇报项目；后附图片可根据资料掌握的实际情况附上。四、市场调研内容标准项目市场调研的目的是判断项目的真实性及合作方的意愿，分析目标市场的基本环境；对调查结果进行定性分析，得出相关结论；为编制项目建议书（立项报告）、项目可行性研究报告提供准确可靠的依据。1、区域人文地理环境项目拓展的区域人文地理环境包括目标城市的地理交通位置，人口规模及变化趋势、教育水平、居住分布情况，市区居民就业、失业状况，居民的消费心理和消费习惯，区域内的矿藏资源分布情况。以考察该城市在所属大区域的战略重要位置，确定城市的辐射影响能力。2．经济发展状况2.1宏观经济运行情况包括目标城市近几年的GDP指标和人均GDP指标的发展趋势、人均可支配收入指标或职工平均工资水平的变化趋势、商业情况等指标分析，以图表形式表达发展变化的趋势，并配以简明扼要的说明。主要考察地区的经济发展水平，用以分析地区的发展潜力和能够支撑的购买力水平。2.2财政情况包括该城市的工业发展情况、支柱产业及主要工业企业状况，了解第一、第二、第三产业结构的变化趋势。目的是为了进一步了解城市的经济增长点，以及潜在消费客群所在。2.3经济发展趋势 包括区域经济状况、区域经济发展趋势。3．城市的发展分析3.1城市的发展战略城市规划布局和城市化进程，城市的发展趋势，和整个市区的扩张方向，以及新城区建设的规划布局。3.2城市已建立的发展优势挖掘城市发展的亮点和特色。3.3固定资产投资情况城市近几年的固定资产投资和房地产的投资情况、城市近几年的房地产市场的投资冷热情况，3.4基础设施情况、城市环境和绿化4土地市场分析4.1近五年的供应量及地块集中位置近五年的土地上市情况。其主要指标有：上市地块的土地性质、坐落位置、地块大小、规划指标、成交时间、成交价格（总价、单价、楼面地价）、摘牌单位、及成交附属条件等。综合衡量市区各板块的土地价格水平和土地供给结构，同时也反映土地市场价格的发展趋势。4.2市场上的存量土地、土地供应计划城市近期土地收储状况，以及拟上市土地的数量、分布和大体时间计划。4.3市场上现有土地的价格水平近期（本年度）招拍挂土地信息，项目所在地附近的上市土地成交情况和正在上市公告期间的土地信息。5．房产市场调查5.1城市生活区现状、规模、改造进度城市居民的居住现状，人均居住面积、旧城改造进度、安置小区的建设等。主要分析居民现有居住条件与当地经济发展规模的匹配程度。5.2市场商品房的供给通过收集各类政府资料、网络和媒体的二手资料以及市场调研收集目标市场上在售和即将上市的各类商品房数量、价格、结构和分布情况。以便于准确的描述现期市场的供给状况。5.3市场的需求情况调查市区内拆迁力度大小程度，在售楼盘的各类户型的销售情况、去化速度，以考量城市房产的消化能力和购房者的需求结构。5.4商品房市场近几年的供求结构目标市场近几年的每年成交总量、每年开工量、每年竣工量、每年新上市量等，结合近期土地市场的成交情况，综合考虑当地的开发速度（如：北方地区要考虑冻土期停工时间），分析近几年的市场供求结构，市场畅销户型，消费者的消费习惯等。5.5典型楼盘个案调查进行有针对性的踩盘调研。对于各个楼盘的自身的特设和亮点要做系统的归纳。（见附件1和附件2）6.政策、成本调查6.1、规划管理条例、建筑设计规范、人防政策6.2、开发流程及各种行政性收费、单位建安成本6.3、水、电、气、采暖的成本等6.4、项目介入可享受的当地各项招商引资的优惠政策。6.5、政府行政办公效率及税收政策7．目标地块情况调查7.1地块自然性状调查地块的四至范围；地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；地面七通一平现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地。3000米范围内，可能影响到目标地块的不利因素，如：坟地、污染源、机场等7.2目标地块的公共配套设施（1）绿化系统、空气环境等（2）周边居住生活氛围描述（3）学校、医院、交通、购物等（4）水、电、气、采暖的现状能否满足项目建设需要7.3目标地块的经济技术指标常见的经济指标记录格式如附件4。8．目标地块的SWOT分析SWOT分析是指竞争分析:S是指strength（优势）即相对于某个竞争对手的优势；W是指weakness（劣势）即相对于某个竞争对手的劣势；O、T分别指opportunity(机会)、threat（威胁）即相对于某个竞争对手的机遇、和挑战。附件1：典型物业调查表楼盘名称开盘时间一期入住时间二期开发周期已开发面积建筑风格建筑类别多层小高层高层别墅建筑结构□砖混□框架□剪力墙所占比例开发商承建商占地面积地款建筑面积已施工面积已竣工面积已销售面积项目类别□普通住宅□别墅□公寓□经济适用房□商住楼待开发面积待开发物业类别预计待开发土地开发周期预测每年投入市场的供应量/价格/物业类型/档次所在城区详细地址是否现房□现房□期房规模档次户型及面积100m2以下100m2—120m2120m2—150m2150m2以上一期%%%%二期%%%%…主力户型所占比例容积率绿化率销售率价格情况最低价最高价开盘均价每层差价一期二期…价格走势描述销售状态□畅销□平销□滞销分析产生以上销售状态的原因地下室价格：底商：；车位：个，（地下个，地上个）租：元，售：元物业公司收费主力购买人群特征楼盘卖点配套设施及装修标准结构：墙面：窗：卫生间：楼梯：单元门厅：供水：供气：供电：电梯：通讯：智能化：门：单元门：屋面造型：阳台：空调位：景观主题：小区大门：地下室：储藏室：小区道路：主团划分：汽车库：交通组织：周边环境交通状况该地块SWOT分析优势劣势机会威胁售楼热线楼盘网址楼盘外观图调研人员姓名调研时间调研人员评述附件2：开发商基本资料开发商景观设计建筑设计开发资质开发实力开发理念开发水平已建典型物业的基本描述附件3：常用报批报建收费表序号费用名称计费基础计费单位单价（元/m2）收费单位收费依据1大市政配套费2人防易地建设费防空m23公共消防设施配套费建筑面积m24建设项目综合开发费5城市生活垃圾服务费6白蚁防治费建筑面积m27卫生防疫审查费8建设项目资金审计费9新墙体材料费建筑面积m210工程图纸审查费及其他11合同管理费12建设项目环境影响评价费13噪音防治费14排污水费m215城市综合开发行业管理费建筑面积m216电表押金17散装水泥专项资金建筑面积m218教育费附加建筑面积m219住宅建筑面积m220其他建筑面积m221房屋交易手续费可售面积m222防震装置竣工验收23防震装置设计审核24地震设防要求审查25地震安全性评估报告审定

附件4：经济技术指标登记表经济技术指标项目宗地用地平衡表依据面积（公顷）比例现状用地性质居住用地住宅用地公建用地区内道路用地绿地公共绿地退道路绿化带市政用地道路用地总用地规划批准经济技术指标情况依据总建筑面积万平方米比例其中住宅面积多层住宅高层住宅公建面积经营性公建非经营性公建公建项目主要内容分类项目名称建筑面积占地面积经营性公建项目12N非经营性公建项目12N综合指标容积率综合容积率住宅容积率其它指标建筑覆盖率绿化率控高备注五、可行性研究内容标准1．项目决策背景及摘要1.1外部环境（1）包括城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等。（2）宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦东，要说明浦东在上海的地位及作为全国重点开发区的情况。（3）项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。1.2内部因素（1）项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般3—5年），在公司发展中的地位（是否核心项目）。（2）公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用。（3）从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义。2．项目概况2.1宗地位置宗地所处城市、行政区域、非行政区域（经济开发区、商贸金融区等）的地理位置。附图：项目在该城市的区位图，标记出宗地区域位置，与标志性市政设施、建筑物（如市中心商圈、车站机场等）的相对位置和距离、地段的定性描述（与主要中心区域办公/商务/政府的关系）。2.2宗地现状根据该地块快市场调查报告和现场踏勘报告的记录，详尽表述地块的各项现状，包括自然性状和规划状态。并附平面地形图，标记四至范围及相关数据；地形地貌图，主要反映宗地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容；和地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆等。2.3项目周边的社区配套（1）周边3公里范围内的社区配套1）交通状况包括公交系统情况，包括主要线路、行车区间等；项目地块区域出行主要依靠的交通方式，是否需要开发商自己解决；现有交通捷运系统，近期或规划中是否有地铁、轻轨等对交通状况有重大影响的工程。如果可行状况下附上交通状况示意图，包括现有和未来规划的城市公共交通和快速捷运系统。2）教育、医疗配套设施项目地块周边地区分布的大、中、小学校区，以及涉及学校的教育质量情况、招生规模、在城市内的重要程度等；考察周边分布的医院和各类医疗设施情况，以及相应的医疗水平和医院等级。3）商业娱乐设施项目地块周边的大型购物中心、主要商业和农贸菜市场的分布情况；周边各类公园、文化娱乐场所、体育休闲场所的分布情况。4）其他配套设施地块周边银行等金融服务设施的配套情况，邮局等物流设施的配套分布，以及其他的生活设施和特色配套的分布描述。附生活设施分布图，并具体表明位置、距离。2.4项目周边环境主要针对显著的特征或者劣势，包括周边治安情况、空气状况、噪音情况、有无污染情况（化工厂、河流湖泊污染等）、周边有无危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等）、坟地、周边独特景观、近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等等。2.5市政配套情况主要包括道路、通水、通讯、各类市政管线（电、气、热等管线）是否在已接到项目地块周边，是否预留接口以及说明接口距地块的距离、接入成本、接入的可能性等。（1）道路现状及规划发展包括地块周边现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与项目地块的关系（影响）。（2）通水现状包括地块内的供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间；污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。（3）通讯状况包括有线电视、电话、网络等：现有管线、上源位置、距地块距离、涉及线路成本等。（4）供电、供气、供热地块内永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距地块距离、涉及线路成本等；燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置；供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。（5）附图说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置，及未来规划扩容和增加的情况。2.6规划控制要点项目的总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；项目的住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积；综合容积率、住宅容积率；建筑密度；控高；绿化率；以及其他相关控规要点。2.7土地价格项目地块的土地价格计算的方法（土地出让金，城市建设配套费，征地、拆迁安置补偿费等的标准及额度），若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算出单位地价、楼面地价。3．法律及政策性风险分析3.1合作方式及条件（1）合作方基本情况项目合作的企业的名称，其主要股东投资情况，注册资本，成立时间、特殊背景等等。（2）合作方式项目拟合作的方式，比如：一次性买断土地、建后分房（面积）、建后分销售收入、建后分利润、共同设立公司等。除直接从政府批租土地外，都要明确对方一定能够提供正规税务发票。对分房、分收入要明确合作方是否有承担营业税的义务。（3）付款进度及与拿地程序的配合项目拟合作方的分工设定，以及各方的出资到账进度，和各项工作的节点要求。（4）其他合作的主要条件项目合作方的其他合作相关要求和条件。（5）与合作方式相关的其它法律规定项目合作方的责任和义务，违约责任等等。3.2土地法律性质评估（1）现状1）土地所有权归属2）土地使用权归属3）土地的用途（2）规划1）规划所有权归属2）规划使用权归属3）规划的用途3.3取得土地使用权程序评估（1）取得土地使用权的程序取得项目地块的国有土地使用权证的各项工作的流程。（2）取得土地使用权需要的工作日取得国有土地使用权证的各项工作的时间节点。（3）取得商品房用地土地使用权所需条件取得权证的各项资料的清单挤硬性指标条件。（4）取得土地使用权的风险及控制取得土地使用权存在的各种不确定风险及相应的解决补救方案。3.4土地性状主要针对土地性质是农林用地、工业用地、农村建设用地等非商品房用地的项目。这其中牵涉到土地性质的转变，国家现行对土地变性指标把控比较严格。若项目本身不涉及土地变性，则不需要编写此段。（1）土地性质变更的程序和理由了解整个土地变性的流程和相关申报手续，注明操作土地变性流程的责任方。并详细阐明土地变性的必要性和可行性。（2）土地性质变更的政策支持或障碍地块本身在变性过程中的缺陷和可能会遇到的困难和问题，另一方面地块本身在变性过程中的优势和地方政策支持等。并针对问题和困难提出解决的方案。（3）土地性质变更需要的工作日土地变性过程中的各个时间节点的控制。3.5政策性风险评估对于项目的开发过程中，有可能涉及道德各项政策性风险的评估。如城市规划限制或更改、突发性政策等政府因素导致项目中断开发、报批报建流程无法完成、项目开发期间土地性质变更受挫，从而造成前期投入全部或部分损失的可能性判断等等。3.6总体评价对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。4．市场分析4.1区域住宅市场成长状况（1）住宅市场简述区域内居民的居住格局的形成时间，区域内各个物业板块的分布情况。如城市内新老城区的分割和联系纽带，各自形成的时间；市区的高教区、金融区、商业中心、居住密集地等区域的分布；城区内的高、中、低档住宅区的分布情况等。以及城市的其他典型的居住特征。从各个板块的分布和变化趋势中，考量购买客群的变化趋势。可以参考项目的市场调研报告的市场部分。（2）区域住宅市场各项指标成长状况区域内近三到五年的各种物业形态的开工量、竣工量、销售量、供需比、平均售价等指标的收集分析。以归纳出该区域的住宅市场的发展趋势和成长状况，并分析区域市场内项指标的排名情况。可以参考市场调研报告的相应内容编制。4.2区域内供应产品特征（1）区域市场内的各个档次物业供应状况、及各个档次物业的典型特征。以及供应量，开发规模。产品形式、分布特征等。（2）与本案类似档次物业的特征对项目周边的产品和与本案属于同档次的或者相似形态的产品的状况进行分析。包括此类物业的平均售价、开发规模、产品形式、平均去化率、容积率情况、物业在区域内分布特征，以及个案的销售亮点等。并附项目周边楼盘个案分布图，其中一些具代表性的未来主要竞争楼盘还要配置现场图片。（3）区域内表现最好个案状况对于区域内销售比较抢眼的的楼盘进行分析，以及典型楼盘的资料分析。可从项目市场调研报告中（4）未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型。可参照各地区的国土资源局或者土地管理中心的公布资料，产品的预期供应量可以参考市场调研报告中近期拍卖的土地情况，产品类型也可根据各地的适销产品的特征和消费习惯和消费倾向的变化趋势来预测。（5）分析本项目在区域市场内的机会点和亮点，以及劣势。可参照项目市场调研报告相关优劣势分析内容编写。（6）结论：一般包括区域市场在整体市场的地位及发展态势的定性分析，本项目所在位置的价位区间和项目开发产品的价位区间及产品形式的预设，项目在区域内开发市场潜力，项目在开发中的各类经营节点问题。4.3区域市场目标客层研究（1）各类产品目标客层特征及辐射商圈范围建立在本区域参照项目的经验研究及全市的趋势特征上。可参照相应城市价值评估报告。（2）结论本项目目标客群和潜在客群的区域来源、行业特点、产品偏好、购买方式和主要的关注点。4.4目标市场定位及产品定位（1）市场定位项目的综合定位，主打区域内的高中低端的哪个市场，以及项目产品的品质定位，产品的形态分布。并阐述采用此种定位的市场支撑和可行性。（2）目标客群阐述项目的产品的针对性，针对哪种潜在客群，这种消费者的典型特征、行业来源、区域来源等。（3）产品建议针对项目的定位和针对的客群的特征，对项目的设计等各方面提出合理化的建议。5．规划设计和产品设计分析5.1初步规划设计思路（1）设计概念产品体现的主题思想，主要设计风格、设计特点。（2）主要产品类型项目物业形态机构和户型结构。即多层、高层，还是联排别墅或屋顶花园、顶层复式等其他类型，及不同类型产品的比例。（3）节能和环保型建筑材料选用的考虑。目前对环保节能的管控非常严格，项目内的各个建筑物从设计上必须达到国家规定节能要求。（4）在所在城市中，生产新型、别具一格产品的可能性。针对设计的创新的可行性的说明。（5）整体的规划主要针对大型或超大型项目，对营造大社区整体概念的考虑。5.2规划设计的可行性分析（1）在既定容积率、净用地面积、住宅面积、配套公建面积、控高、建筑密度条件下，制造出的产品是什么类型和特性，是否符合前面提及的规划设计概念和万科所追寻的各种档次高品质住宅的要求。主要从规划设计角度判断将上述硬指标转化成现实产品的可能性。（2）容积率变化对产品设计概念、产品类型和特征的影响。（3）土地本身特征对产品设计的影响和考虑。如：地势高低、地形起伏、地块的完整性、地质状况、较深的沟壑（小峡谷）、河流、水塘、地上附着物、地下管线暗渠等对产品设计和环境保护的影响及解决的方法。（4）周边自然环境和人文环境对产品设计的影响及考虑。如：治安环境、噪声环境、污染环境、空气情况、危险源等因素对产品规划设计和环境保护的影响及解决方法。（5）周边市政工程配套设施对产品设计的影响和考虑。如：道路状况（可能与小区主要出入口有关）、供水、排水、通讯（有线电视、电话、网络）、永久性用电和临时施工用电、燃气、供热及生活热水等对产品规划设计的影响及解决方法。（6）周边生活配套设施对产品设计的影响和考虑。如：交通状况（与是否开通业主班车有关）、商业设施（大型购物中心）、教育现状、体育娱乐公园等休闲场所、银行医院等生活设施对自身配套建设规模和面积做出判断。（7）市场分析结果对产品设计的影响和考虑。如：市场价格限制、总价控制原则与前面产品类型和产品特性设计是否存在矛盾，对产品品质是否有影响，及如何解决。6．项目开发6.1土地升值潜力初步评估根据宗地的地理位置、周边土地供应、周边环境及配套、所在市场的发展状况、政府规划、城市未来发展战略方向、宗地的自身特性等角度对土地升值潜力做出初步评估。6.2立即开发与作为土地储备优缺点分析根据宗地的位置和在周边区域的重要程度，市场的消化情况，潜在客群的消费理念，宗地本身的规划要点，城市的规划，城市的发展方向，城市的现行建设重点等等因素来考量地块，以此来判定地块是立即开发还是作为土地储备的性质。6.3工程计划假设着手施工，需描述工程施工的工期计划、各期开工面积、竣工计划、开竣工时占当地城市市场和片区市场的占有率。各个时间节点的预期以工程进度图的形式表述。6.4销售计划预期各期销售时间、价格、面积，预计销售各期的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。各个预期销售节点以销售进度表的形势表述。7．财务分析7.1成本预测说明测算假设和主要运用指标，如产品类型假设，总建筑面积，住宅和非住宅面积，容积率，项目总投资（直接建造成本加期间费用，不包括营业税和所得税）等。并参照下面表格列示：序号项目面积（平方米）单方价格（元／平方米）总价（万元）备;注1土地费用A土地出让金及征地补偿B契税C大市政配套费2前期开发费A场地平整B人防费C勘察、设计费D项目招投标费E临时用水申领费用F临时用电申领费用G配套部门征询费用H城建主管部门征询费3基础设施费A供水配套、工程费B供电配套、工程费C供气配套、工程费D通讯配套、工程费E有线电视配套、工程费F污水排放贴费G排水口、窨井、出入口H垃圾处理费I绿化建设费J道路、总体管线建设费K智能化4建安费A商业B办公C住宅D学校a地下车库（普通）b地下车库（人防）5期间费用A项目管理费(2～4)*%B项目质量监理费C项目投资监理及审计费D前期物业费用E财务费用6不可预计费A基本预备费(2～4)*%静态投资（1～5+6A）B涨价预备费项目总投资7.2税务分析营业税及附加、所得税、土地增值税等，上述税种的基本税率，能够享受的税收优惠政策时的税率，项目本身适用的税率，若享受地方政府的优惠政策，要特别说明该项优惠与国家政策是否有冲突，以及如何解决，具体的操作的过程是什么。税项税率（%）计税依据或应税所得预计税额计算说明营业税合作建房营业税城建税教育费附加土地增值税印花税契税企业所得税项目税收优惠政策情况1、2、7.3经济效益分析经济效益分析的假设条件，如：是否享受政府各种税费的减免等。项目利润率及主要经济指标。参照以下表格：（1）收入测算收入测算项目数量单价金额商业住宅销售总收入（2）利润指标利润指标数额（万元、%）销售总收入销售费用销售税金项目总投资利润总额土地增值税所得税净利润净利润率（3）项目开发各期的利润项目开发各期的利润合计利润体现说明第一年第二年第三年竣工面积销售面积结算面积平均售价(元/m2)营业收入营业税及附加单位成本(元/m2)销售成本项目利润期间费用其中：管理费用销售费用财务费用税前利润所得税（%）税后利润单位毛利(元/m2)项目利润/销售面积单位净利(元/m2)税后利润/销售面积销售毛利率%项目利润/销售收入×100%销售净利率%项目净利润/销售收入×100%总投资回报率%项目净利润/项目总投资×100%（4）敏感性分析1）土地成本变动各项经济指标的变化，假设成本每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：土地成本的影估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本响敏感系数（×100%）（×95%）（×90%）（×105%）（×110%）单位成本(元/m2)总投资项目利润税后利润销售毛利率%销售净利率%总投资回报率%2）售价变动各项经济指标的变化，假设售价每上升（下降）一定金额或上升（下降）一定百分比来比较，如：售价的影响预计售价预计售价预计售价预计售价预计售价敏感系数（×100%）（×95%）（×90%）（×105%）（×110%）销售均价(元/m2)营业收入项目利润税后利润销售毛利率%销售净利率%总投资回报率%3）容积率变动各项指标的变化容积率的影响规划容积率容积率容积率容积率容积率敏感系数（1）（2）（3）（4）（5）可售面积（m2）总投资营业收入项目利润税后利润销售毛利率%销售净利率%总投资回报率%7.4项目资金预测（1）资金投入计划预期各期土地款的支出、前期费用的支付、基础、建安、配套、开发间接费等的资金投入计划安排。（2）资金回款计划各期销售回款计划：项目第一年第二年合计1季度2季度3季度4季度1季度2季度3季度4季度开发计划（m2）一期/区二期/区三期/区…………小计销售面积（m2）一期/区均价：三期/区均价三期/区均价：…………小计销售额（万）一期/区二期/区三期/区0…………小计（3）资金需求计划结合整个公司资金情况，列示各期资金的需求缺口及融资途径。（4）启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。附现金流量表（柱状图形式）项目20092010……合计一现金流入1销售收入1）住宅2）商业3）办公2贷款现金流入小计二现金流出1土地款2前期费用3建安费用4基础设设费用5开发间接费6管理费7销售费8营业税及其附加9不可预见费10所得税11贷款归还现金流出小计三现金净流量四累计净现金流量7.5财务综合评价结论综上财务分析，对项目的财务指标的可行性作出数量化的结论。主要考察项目的内部收益率和销售净利率的指标，其他辅助指标也可表述项目的可行程度，一般而言预先给内部收益率和销售净利率设定一个可行额度（此标准各个公司按照本公司的实际开发能力和要求而定），如果项目的两项指标不能达到设定指标值，则说明该项目对本公司的可行性不大。项目指标值计算式说明核心指标：1、内部收益率%使累计净现值为零的贴现率2、销售净利率%项目净利润/销售收入×100%项目净利润=项目利润-期间费用-所得税参考指标：3、总投资回报率%项目净利润/项目总投资×100%项目总投资=总开发成本+期间费用4、销售毛利率%项目利润/销售收入×100%项目利润=销售收入-开发成本-营业税及附加6、获利指数现金流入现值/现金流出现值贴现率为10%7、资金峰值比例资金峰值/项目总投资资金峰值为累计负向净现金流量的最大值8、地价支付贴现比各期支付地价现值之和/地价总额贴现率为10%10、启动资金获利倍数项目净利润/启动资金启动资金=三个季度最高资金峰值之和/38．管理资源配置8.1机构设置：是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置。8.2人力资源需求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理）。8.3人力资源缺口及解决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。9．综合分析与建议9.1优势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司的一贯发展思路等方面论述。9.2劣势从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司的一贯发展思路等方面论述。9.3机会从市场机会、提高市场占有率、树立品牌形象、地区性优惠政策、城市发展规划、宗地所属区域土地价格趋势等方面论述。9.4社会评价对项目的定性评价。9.5环境评价按照各地区环境评价验收要求执行，并提出相应的建议。附项目环评报告。9.6结论和建议综上论述，得出定性的结论，并对此提出相应的合理化建议。六、开发建议书评分标准项目开发建议书包括如下内容：序号模块子项内容1客户定位市场定位项目的综合定位，主打区域内的高中低端哪个市场，以及项目的品质定位。2目标客户群明确产品针对哪种客户群，这种客户群的典型特征、行业来源、区域来源等。3产品定位—针对目标客户群，对产品的品质定位和设计提出合理化建议4规划要点规划指标主要规划指标及对规划的影响5设计概念产品体现的主题思想、主要设计风格、设计特点等6主要产品类型明确项目物业形态结构和户型结构，即是多层、高层，还是别墅等，以及相应的比例7户型建议主要户型及户型比例8风格建议包括外立面风格、景观风格等9配套建议会所、车位等建议10功能分区—明确商业、住宅、休闲等功能分区11开发节奏—明确项目分期开发建议和主要工程节点计划12销售计划—明确主要销售计划和销售价格13回款计划—明确项目销售回款计划14成本计划—明确项目成本计划和主要成本指标15财务分析—进行经济交易分析，