中小企业如何突破电商发展瓶颈

中小企业如何突破电商发展瓶颈讲师：王利波136759283582016年9月2日一、店铺运营规划二、店铺诊断三、电商团队管理一、店铺运营规划店混铺作运茧营都规必划运姻营见规时划株概领述商隶家促在存电阁商扯运今作遥过养程突中册，赤前炼期杯制宁定钉的姓运基作柏步生骤善及雨对角目盟标抓分猎解元的镜整凡个妻过惧程泪。落锈地渴可夏执纹行思留路晶可循延扁续数级据惠可葵支杯撑店斤铺咐运喘营位规壶划电返商侦运笛作孩思辽路大荣数却据产喘品繁规杰划市扶场翁切公入运柴营店厌铺货运录营妇规壮划大认数裕据市泊场胳细迁分市复场拉切凡入生甚存是发登展过空宰间店猪铺款运业营豆规期划-市堆场窃容不量所抛经叠营堂类炸目回市腥场惨容雕量销易售凯高撇峰增级长单速笑度店银铺奴运撕营胸规益划-子温类诞目塑占店比寻均找烟市蛙场吴突奶破橡口选控品店险铺浆运经营誓规摄划-热盾卖族属哭性产境品味定哥价产诞品丸角出色店纺铺崖运筑营少规醒划-消虹费横者明尖确投诉刑求挠对眼象确将定蹲销舍售虽策翻略产息品挣规禽划产浑品往规饮划-产奴品铅结餐构一春、振什猪么话是国产辩品轻结促构产六品答结晨构伟是货指肾一源个甜商答家具在翼销占售产经笑营琴过昂程叮中念，向畜消赏费搜者召所励提戚供像的产玩品鸭集较合章之捕间脾的扇比羞例关宝系威。二约、沈产捎品订结偏构税的扁目贪的1、阻通印过听不梯同菊产烤品谢定促位照的抚比旱例愁进彻行壶搭舅配饲，满厉足香目朵标熔消用费晕者描一肝定呈范产围术内都的鹿需晒求脚。2、蚂通缠过辰不弹同念的萌产咳品塞定蹲位摊，龙丰海富算商予家珠的蛋销松售魄策秤略斤。3、抛打叨造粘不润同组品精类榜的揭流怨量吧入各口事，尊抢巷占握更递多座的拳免狭费钻流狼量熟。（A北+爸B套单餐祖策斧略果、桃产赚品锐后蜘期茎迭弹代浪策蛋略叫。野）品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

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500-700元

1

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700-1000元

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6

总计383634262218171253产撒品寨规扛划-产派品阴结认构品核类伞分县布品棋类织价询格鄙分僵布产络品荷规纵划-产璃品惭角夹色宝定徐位形象产品5%利润产品35%常规产品45%引流产品15%产用品招角距色抛定族位就概翠述在宿产今品亡销牲售侧过案程烈中席，行每怎个持产贼品挑都键赋的予笔一住定由的揉角卡色厅，摩每蜂种底不塞同每的汪角想色询肩葛负牧不已同欢的钥使众命若。由我温们析根娇据团某访类葡产命品阻的属宗性，己去辅定训义军某室类违产厘品冻的晓作被用姜，桥这棉个腊过透程城称劫之从为渡产顾品挨角杯色键定本位齐。作描用堡：升确门定么主血推趟方话向铸，陕打环开由流届量弟入羽口越。属墨性逆：折价单格掠区赞间布、颂市桥场及行世情晓、趋性慕价啦比索等宽。产挽品表规泉划-产栏品秧角渐色伞定夏位产品角色产品特性角色功能形象款

最优质最具代表性高毛利

利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。

利润款

优质、有产品特性利润高于平均水平

利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。常规款

有一定性价比，毛利适中

利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。引流款

性价比高，毛利较低

高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。产垄品筋规过划-产营品赵角泡色温定制位类目角色SKU分类SKU角色SKU目的SKU占比复方精油引流主营50心理疗效10引流款2引流款：高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。

常规款：利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。

利润款：利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。

形象款：利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常规款：30-45%

利润款：25-35%

形象款：5-10%常规款4利润款3形象款1身体疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2皮肤疗效20引流款3常规款10利润款5形象款2产遭品付规致划-供酿应孩链爷管增理姥策严略产品不同角色之供应链管理策略产品角色SKU库存供应管理策略引流款少多SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。

常规款多中店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。

利润款多少丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。

形象款少少因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。

产壤品射规采划-产止品务定床价引流款净成本价邮费一口价淘宝折扣率常规价格

常规售价天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）

活动价折扣率（活/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

净成本价邮费一口价淘宝折扣率最低限价（参与大型活动时最低价格）

最低限价折扣率（限/常）天猫提点(5.5%)税点

(17%)综合成本毛利率产品利润

店嚷铺沾运捞营锻规尖划-市疮场葵切抵入市场切入年度规划投入产出预算运营计划选款市场行情切入时机测款破零策略标题SEO上下架时间爆款打造螺旋增长生命周期活动配合坑位抢占关键词优化销量回头率目标对手年里度漫规甚划-销浩售眠计泻划年度投入产出预算项目：单位：万元项目/月份6月二季度小计7月8月9月三季度小计10月11月12月四季度小计1月2月3月一季度小计4月5月4-5月小计全年合计备注含税销售收入

3.50

3.50

20.00

30.00

35.00

85.00

40.00

60.00

50.00

150.00

20.00

20.00

25.00

65.00

35.00

40.00

75.00

378.50万元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%销售成本

2.10

2.10

12.00

18.00

21.00

51.00

24.00

36.00

30.00

90.00

12.00

12.00

15.00

39.00

21.00

24.00

45.00

209.40万元毛利额

1.40

1.40

8.00

12.00

14.00

34.00

16.00

24.00

20.00

60.00

8.00

8.00

10.00

26.00

14.00

16.00

30.00

151.40万元运营费用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元快递费率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推广费用

0.35

0.35

1.40

3.00

1.50

5.90

3.20

7.20

4.00

14.40

1.60

1.60

2.40

5.60

2.88

4.00

6.88

33.13万元推广费率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服务费用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%净利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!万元客单价1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元预计销量26441472072415952423643039091211211223642122424552367台年饿度陶规宫划-运勒营蕉计予划运营计划销售目标一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目标销售额20000250002000015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客单价45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0转化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%访客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推广费用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推广费率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%营销目标准备期：销售目标80000元发展期：销售目标100000元发展期：销售目标200000元爆发期：销售目标300000元具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——具体工作包括——1、针对行业、类目、子类目、竞争对手进行分析；1.优化关联营销、提高客单价；1.总结活动达成效果，并找出提升空间1.折800活动上线2、重新规划产品，并做好角色定位；2.设置淘客联盟多渠、多维度增加流量引入；2.九块邮活动准备以及关联营销设置；2.活动设置、并优化客服与配送3、优化页面，提高转化率；3.组织U站活动，聚划算申报3.配合活动展增推广力度，提升推广转化率；3.2次聚划算大促页面与关联设置3、充份利用免费活动以及有限的付费流量；4.优化宝贝，提升页面停留时间，提升转化率；4.拟订岗位活动流程表，简化、降低错误操作；4.加大付费推广力度，提升推广效果；4、积极计划参加第三方和U站活动，打开流量瓶颈；5.成功上线米折和折800各一期5.聚划算上线，页面优化、关联套餐设置5.老客户的维护，大促活动唤醒，提升客户粘度；5、直通车、钻展、淘客等工具运用；6.老顾客唤醒，达成二次购买；6.活动期间客服人员支援，针对支援客服进行活动培训；6.微博、论谈、搜索推广6、聚划算报名；7.九块邮试用申报7.下月聚划算申报

大型营销活动元旦、年末促销米折、折800九块邮、聚划算2次聚划算、折800店倡铺悲运喂营瞧规吼划-运核营二捡、粥店呼铺别诊默断店韵铺达诊析断店嫩铺雁诊宅断比的昆意贵义商下家厨在始发餐展巷过屿程洲中爹，边遇皇到势的令各今种境问帝题依，马但读又直不引知巧道顺该抄如解何窃系便统寇调考整曾和瞎总球结脱，董目牺标膀不乌明甚确避或复者站不消合沫理助，默这揪时朗就禾需搜要秃我管们岸对袍店搂铺事进搬行食诊逝断洽。帮歇助堵商垒家突兄破中狂小亮企雹业律电结商争发毕展瓶厨颈。如块何览进霞行究店良铺堤诊例断行忆业椒数黎据店稠铺内基赞础弄数氧据营鸣销杆推友广沈分稍析竞恨争座对野手穷分薪析视膏觉圣分败析团嘴队乞管妈理软分反析客践服厅能木力找分乡丰析店字铺汇诊留断恩范律畴店结铺浅诊指断-行挽业迅数腿据一幅、饮类嘴目给市丸场染容判量店汇铺枯诊繁断-行动业袖数镜据1痒2蚀~直1膊3年重浴取室浑镜樱柜咏热两卖符价宫格肾区吓间烈往高马价辱位腹上链涨。赛运美龙特浙：2枕0强0全~虑3呼0裹0元3矩0宅0学~蒸4惠0株0元1耍2年2穷0椒0读~樱3牲0斧0元芬的吉市染场间容嫂量冒为1夫7宵0万鄙元。3减0劈燕0健~智4仗0现0元零的鸭市旁场忍容搭量团为2枕1边0万记元。1瓣3年2提0餐0手~昼3蔑0裂0元铲的粮市六场怜容果量克为2径0覆0万娇元。3雄0素0付~趋4茄0巴0元翠的陪市题场必容死量唐为3咽6效0万省元。二咸、打热廉卖快属馅性朱分而析-价搅格击区秒间店经铺肠诊温断-行缺业密数吊据赛钢美楚特邪材枕质炎：不愁锈闷钢毅板三毒、混热衫卖亏属陆性丛分呼析-材往质店嚷铺阵诊犬断-消趟费尾者并分度析一俗、陶人财群投地判域嗽分野布店拐铺坚诊料断-消摸费罪者勉分垄析二衰、绪人共群芒定雹位店性铺棚诊岁断-消米费屠者曲分绢析三最、卫人判群嘱消万费旁水局平店霞铺谣诊洪断-基列础额数川据惰分撞析品类

价格浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜毛巾杆/毛巾挂毛巾架/浴巾架浴室柜组合挂钩/挂衣钩纸巾架/手纸架拉篮浴室柜50元以下9

310

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50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

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1

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700-1000元

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1500以上

6

总计383634262218171253销量占比88%4%一美、驻产封品获结俘构余分挑析店慌铺益诊茂断-基厌础裂数听据牌分扭析产品名称价格/元月销量/件流量结构/活动属性分类

229.00-312.00252直通车淘宝客

材质：不锈钢浴室镜柜322.00-378.0074

直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜194.13-222.89

60直通车淘宝客材质：不锈钢浴室镜柜二厅、T耳O较P尝3宝胃贝片分淘析思喘考叮：碰结菜合偿人我群钥分股布请、造市茫场苹容袜量涂、T壮O悲P狗3宝五贝唱能电看独出倾什恢么些？店拍铺惜诊舒断-基训础马数肾据贷分卸析三抽、帆年评度理销夫售欢走稀势辱分烦析店睡铺坡诊反断-基本础补数线据堂分渴析四道、疗销狂售录数果据邀分旷析指标

月份PC端手机淘宝访客数转化率销售额访客数（占比）转化率销售额（占比）一月份144401.73%1248805313（27%）1.39%35621（22%）二月份121931.90%1066973933（24%）1.61%25328（19%）三月份216072.29%1762977603（26%）1.78%46359（21%）店求铺胃诊名断-竞重争表对震手卸分蛙析一寸、童如杨何涝选叼定悔竞滴争克对杯手体馒量雄比味我肾们纲大产候品芽结独构叔相砌似店饥铺园定祥位肚相亿似店负铺怠诊携断-竞痛争壁对质手恭分雾析二暂、桐竞岔争握对贪手元分狂析咏维许度1、较产枪品练结胸构2、铁销困售会数箱据3、T除O垃P蛛3宝卡贝4、和流这量傻结摄构店渗铺喉诊电断-竞夏争师对巷手补分牺析二遥、芽竞菜争店对亚手进销批售掏数校据隶分佛析赛巧美撕特上彼季柄度榆销睡售转数泼据姿众派上衰季好度燃销垂售氧数史据销展售炮额=访净客臭数前*来客吗单练价询*懒转倡化材率店