金牌店长全攻略课件

金牌店长学习全攻略

1a店长的角色认知2a店长的六大角色执行者教导者领导者管理者经营者代表者店长3a导购与店长的差异4a店长的心态坚持目标渴望成功面对挑战能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通的开始允许店员犯错内心关怀店员积极耐心开朗包容5a店长的七个重要职责店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客关系管理财务管理信息情报管理店铺商品店员零售经营铁三角6a店长的七大管理技能例会的技术设定目标的技术工作追踪的技术沟通的技术反馈的技术激励的技术信息情报管理7a核心技能主动沟通力店员指导力团队领导力目标管理力店长应具备的核心技能8a目标管理力要求标准避免事项设定符合公司利益的目标(反应公司的管理）将目标量化分解针对目标事前规划与追踪执行目标模糊、不明确缺乏衡量目标之方法照章行事，未能主动评估可能的障碍9a主动沟通力要求标准避免事项预见问题主动沟通兼顾对方感受及问题核心来沟通善用沟通化解冲突被动或拒绝沟通流于表面沟通，未触及问题核心10a沟通技巧11a达成共识，实现目标沟通的重要性12a沟通中常见的问题？13a做个积极的沟通者：---开放的心态---换位思考---以终为始---积极、主动14a非言语言语准确表达15a面部表情非言语言语肢体语言语音/语调表达方式16a用心Icanhearyou听到Iamlisteningtoyou聆听=积极聆听17a聆听最常见的弱点是只摆出倾听他人谈话的样子，内心迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。聆听最常见的弱点18a积极聆听技巧目的方法举例探索获取更多信息运用开放式问题“你会怎么做？”“你认为为什么会发生？”引导是彼此的互动不偏离用一句话引导“让我们回到刚才的讨论…”“正如你所说…”摘要在回应说话者之前，确认你了解程度重复或撮要归纳对方所说“你的意思是…”“我确认一下…”谈世界杯19a封闭式问题Closed-endedQuestion开放式问题Open-endedQuestion适当发问20a团队领导力要求标准避免事项管理公平公正，能以身作则努力积极进取，激励团队成员鼓励店员参与，分工合作完成任务领导者不能以身作则，管理不公正不能激励店员，士气低落。放任店员，致形成各自为政。21a店员指导力要求标准避免事项重视店员成长，用心指导他们与店员分享信息与知识，鼓励其思考及行动善于授权让店员历练能力担心店员能力太强，阻挡其学习机会控制信息流通，采取愚民政策对店员没信心也没有培养，很少授权给他22a塑造“职业化”形象23a职业化的角色扮演饱满的工作热情；善于与同事合作；独立的工作能力；热爱本职工作；达成业绩目标；虚心向有经验的同事学习。积极的工作态度；良好的人际关系；热诚可靠；具有创造性思维；不断提高业务技能；充分了解管理知识；知道顾客的真正需求；虚心接受批评；服从管理；忠实于企业。公司角度24a自信何为自信合理的目标正确的方法快速的行动力积极的心理示意积极主动操之在我一切皆有可能同理心建立同理心的意识做到同理心的沟通情绪管理情绪的力量三分钟有效控制情绪宽容做人25a敬业全力以赴高度责任感为别人＝为自己专业专业态度专业知识专业技能不可替代找到核心价值增强核心竞争力不断学习要事第一做正确的事，把事情做对

80/20原则做事26a主动性层次等待告之问做什么建议行动采取行动并立即汇报立即采取行动并定期汇报27a店铺中哪些行为反映不好心态不主动行为找借口贴标签差异对待顾客不买态度就变28a提升业绩的——

教练技术29a教授员工的目的：

更正确、迅速地处理目前所担任的工作有能力处理以前无法胜任的工作进一步端正对工作的态度30a教授

透过教导及提供练习机会，让同事掌握工作的技巧。教授和辅导的概念辅导

藉面对面会谈去促成员工把个人问题解决。31a教授的原则学习者引导者兴趣原则自我创造自我启发能力开发OJTOFFJT身体力行原则因材施教原则心态原则统合原则爱护原则32a如何发挥督导在员工培养及激励中的作用？教导回应鼓励和赞赏教育和帮助+33a分段教导安排实习整体步骤教导三步曲34a教导前的准备一、备课做好计划列出要点安排程序准备物料二、了解学员学员背景对内容的了解对专用名词及术语的了解35a你看我做你我同做你做我看教导方法加强概念建立信心独立完成36a如何令学员不断学习诱导鼓励祝贺37a教导小提示38a如何做鼓励式回应？工作做得好的地方

(What)值得鼓励和赞赏的原因(Why)39a教育式回应40a如何做教育式回应？正面、积极聚焦将来适时，适地表达关怀的语气和内容41a必须:讲事实注意观察抱客观的态度避免:凭推断听传闻主观判断

给回应时需:42a现场管理，推动生意43a现场管理意义我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩44a落实目标的重要性与好处课程讲义第2页45a店铺有目标对店长-管理明确、共同理念对员工-指示清晰对生意-容易量度-容易跟进对店铺-形象一致46a现场管理怎么做目标分解目标落实目标执行目标跟进追目标的方法47a店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:

生意目标服务目标运作目标48a生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升49a生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标50a生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率51a服务印象时刻仪容专业货品介绍提供试穿附加推销留意顾客

需要安排付款打招呼完成售货过程52a运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理53a课程讲义第16页1.目标分解技巧分解目标原则:参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标练习去年同期月度销售额:万今年增长比例:%增长幅度:万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度:万本月业绩指标:万54a目标分解技巧分解目标步骤:准备该月份每日销售目标图准备参考资料，例如该月节日、天气等准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万)

。从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。55a分解目标步骤:6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。8.至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。9.核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。56a2、目标落实技巧–晨会技巧/SMARTIE技巧1.具体性Specific2.量度性

Measurable3.达致性

Attainable4.相关性

Relevant5.跟进性

Trackable6.参与性Interactive7.投入性Enthusiastic57a晨会技术58a晨会的好处方向清晰收取新资讯巩固服务技巧加强团队合作鼓舞士气59a晨会的内容生意回顾目标服务产品知识销售技巧推广区位划分及人手安排60a技巧一：重点明确61a晨会---重点明确80/20原则---管理学界著名原则62a技巧二---事前准备63a晨会前的准备服务分享的内容数据分析的结果要传递的咨询具体的安排和部署与相关人员沟通物料64a技巧三---明确目标、鼓舞士气65a鼓舞士气货品………特别活动上完培训推广令士气振奋的方法66a四、互动气氛解说疑问回应复述适当发问鼓励参与互动67a时段跟进会目的：追生意追服务方法：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主68a例会记录表--2例会内容跟进行动1、销售生意：2、产品知识/重点推荐：3、服务：4、运作：5、人手编排：检讨会内容生意达成：连带率：赞赏点：学习点：69a开门前的准备工作开B前的准备工作开B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00关铺后的跟进工作3.目标执行70a检查同事的制服与妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌）生意回顾，带出当天及周/月目标新款介绍服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事公司及店铺资讯醒神游戏（再次重申目标）开B71a早上（9:00-11:00)*巡视货场CD播放正常灯火明亮空调温度适合卖场海报、挂画与推广相符货场货量充足整齐陈列符合标准（挂装、模特）物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶）价格牌无误72a早上（9:00-11:00)*服务不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数播咪提醒同事所推广的服务玩游戏增加同事的精神随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）留意同事站位是否适当*货品有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场既时告诉同事新到货品的价钱及特点从仓库不断补充卖场货品73a中午（11:00-13:00)*人手安排跟进好区位、妥善安排同事充电安排同事整理货品，后仓补货安排同事清洁货场的地面、试衣间安排同事进后仓整理货品*服务定时播咪告诉同事游戏的进展过程不断跟进卖场上同事的服务74a*生意定时看销售报表，分析销售十大、天气变换卖场播咪告诉同事本时段的销售/订立下时段目标交班前的最后冲刺了解竞争对手的生意/有无特别行动及时与公司沟通中午（11:00-13:00)75a下午-关门前（13:00-20:00)*交接与交班的主管交接（生意、货品、人手、咨询）*开B开B内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题带出下午的目标和工作安排76a*生意留意转场后的生意和十大是否有升幅敏感客人的消费倾向随时进行调整给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）*服务播咪游戏/推广的进展（让同事可随时知道游戏的“战况‘）以身作则时时留意及带动同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬下午-关门前（13:00-20:00)77a*货品静场时安排同事补货安排同事补齐卖场上的货品*形象随时清洁（试衣间、地面、收银台）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、招财灯）下午-关门前（13:00-20:00)78a关铺后的跟进工作*巡视货场清机/传输按销售或明日推广转场后仓补货至卖场安排同事关铺后清洁写交更收B，简短回顾，赞扬并鼓励表现好的同事离开店铺前重复检查电源开关及门窗是否都关好并锁上离开时检查包包79a4、目标跟进技巧---回应技巧1分钟回应技巧80a我看到我听到我觉得

目标跟进技巧---1分钟回应技巧81aIDOYOUDOWEDO

目标跟进技巧---现场教练82a追目标方法打电话给熟客店铺主动邀请顾客入店令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关体育赛事、运动等话题员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单玩销售游戏令员工积极参予，激发工作热情人83a《机》（设备、机器等）方面放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留……机追目标方法84a

《物》货品方面

主推‘高单价’的货品，调整陈列故意打乱货品陈列，吸引顾客入店……物追目标方法85a《法》方法方面利用促销、推广将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标，增强信心可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心,达成后再恢复原目标

法追目标方法86a《环》环境方面观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列，例如：多数是学生，则挂适合学生的货品，如为上班族，则挂‘健身衣’等适合其的货品，如下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品

环追目标方法87a卓越店铺服务88a顾客的转变

顾客的转变

对服务的要求时间金钱见闻/接触教育程度大众传媒竞争与选择生活方式其它89a100元货品价格=成本50+展示10+环境10+服务10+潮流10+品种10+专业建议10+售后服务10100元货品价格=

120货品价值物有所值物超所值90a服务＝以客为先91a服务＝满足顾客需要92a个人需要：受尊重

跟客人打招呼跟客人点头、微笑及有目光接触以姓氏称呼客人93a实际需要：解决实际问题

提供客人所需的货品帮客人调货、换货提供产品知识及介绍洗涤方法提供任试任换服务提供免费改裤服务94a服务与优质服务的概念事前期待<实际效果满意成为常客事前期待>实际效果不满意不再光顾事前期待=实际效果满意或不确定竞争对手的对象95a服务印象时刻----零售就是细节

顾客决定是否在店铺购买产品，是根据他对店铺的任何一个细节所接触的感觉。店铺的每一个员工和细节，都给予顾客一些印象，这便是服务印象时刻。96a

打招呼

留意顾客需要

货品介绍

附加销售

营业前准备

安排付款道别

提供额外资讯

试穿

仪容

完成售货过程服务与销售印象时刻售后服务课程讲义第11页97a控制关键印象时刻亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿

5.处理异议6.赞美顾客7.附加推销8.美程服务98a推动服务的三个角色

示范者

协助者

感染者99a店铺销售技巧100a如何做好销售知己知彼101a询问聆听音调衣着打扮面部表情身体动作身体距离言语非言语察言观色102a个人风格销售技巧103a创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧5104a四种风格的特征喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時尚

及最流行注重時尚牌子创新型

详細了解货品特性，

优点及好处

要“物有所值”

关注所付出的价钱需要多一些时间作出

购买決定分析型

希望得到售货员注意

及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落融和型

自己作主要求其他人认同他的说话支配一切主导型个人风格销售技巧5105a观察

穿着时尚

携带或使用最新、最时兴用品(如手提电话等)

注意仪表(化妝、发式等)注意店内之宣传海报及单张(言谈时，表情较丰富)

较为亲切较近距离易有反应当言谈时，很容易会提及身边人当言谈时，留心听讲面容较

cool充满自信与各人(同事及其他客人)保持距离较少回应当言谈时，语气较死板及命令式口吻眼光望价钱牌找特价货品细心阅读资料需较多时间思考及回应

(言谈时，留心听讲)创新型分析型融和型主导型106a感受

我想要一些特别的颜色

我平时都是穿这些款式，但觉得有些闷哪些款色最畅销

哪些是最新到款式

这款是不是海报上面模特穿的那款呀哪些顏色会适合我哪些款式最适合我这种年龄穿的哪些颜色最耐看，不会太夸张我听朋友(或亲戚）介绍，这款鞋穿得很舒服，是吗哪款鞋是最多人买的我自己找我先自己看这两款有什么不同有没有这款哪些款式在做特价哪些款式在做推广哪些款式最耐穿这几款很貴了，有没有一些便宜些的呀哪种信用卡付款会有优惠有东西送吗

创新型分析型融和型主导型当同事问：“小姐，你好，有什么可以帮到你呢?”四种风格的一般回答如下：

107a个人风格销售技巧四种风格的策略108a创新型 介绍

新货

品及其与

別不同

之处 表现

冲劲及狂热

说话要有趣味性

交换

潮流意見

被尊重

109a融和型 殷勤款待

多了

解其需要

关

注他/她所分享的事情

关

注他关

心的人，

如:子女，朋友

多加建议，加快決定

110a主导型 在适

当

時才主动

招呼

不要与

他们

“硬碰”

听

从

指示

不要催促

111a分析型 強调

货

品的物有所值

详

细

解释

货

品的好处

有耐性

货

品知识

准

确

112a运作目标店面整洁促销及推广活动橱窗陈列仓库管理行政管理113a店铺及产品促销推广劣一般好优1）橱窗中陈列主推的商品？2）仓库中的所有产品配合陈列？3）橱窗中商品每星期至少更换一次4）所有商品都有正确的价格标签5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架6）男女装分开独立陈列7）衣服的陈列不同类别，不同故事8）男女鞋类商品显示分开独立陈列9）鞋类摆设是按照运动分类10）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置11）所有海报都清晰可见12）所有海报都展示了当季最流行款式13）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符14）所有的销售及推广方针都有及时地跟进15）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中（没有破损或生锈）114a店铺名：店铺地址：访问日期及时间：名称：布局格式：面积：运作劣一般好优1）店铺环境的维护2）固定设备和店铺环境清洁3）店铺照明充足直接照明在陈列货品4）电视及音乐5）收银台清洁6）货物/杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品7）试衣室清洁及所有设备完善8）销售区是否没有杂物或其他非销售物品115a高绩效人员管理116a潜能-M1(P/D)+表现-+M2($)M3(?)M4()牛1牛2比例：0比例：4比例：1比例：2Puppy/DogProblemChildstarCashCows117a目标不清晰自信心欠缺工作缺乏主动较少参予到团队中需要由他人交待及安排工作对任何事都很少关心安稳度日M1–通常为新人

Puppy（P）118a精神面貌欠佳态度负面没有主动性缺乏上进心对工作的关注度低学习能力下降M1–通常为做了很长时间的旧员工

Dog（D）119a表现稳定有经验尽心尽力，任劳任怨希望给予支持难接受意见，安于现状倚老卖老无胆色，无独到见解M2–有经验，管理能力表现较弱

CashCows（$）120a有能力亦有很好的潜质有上进心妒忌心重情绪不稳定，计较心态和语气较负面以自我为中心不容易接受他人意见M3-问题员工

ProblemChild（?）121a好学，有冲劲有信心，有目标对自己要求高，乐于接受意见希望有机会发挥自己不断自我增值主动提供意见M4–明日之星

Stars（）122a找出问题的症结，对症下药M3(?)123a重点培养委以重任保持最佳状态帮其树立形象M4()124a提高营业额的系统思考方法125a提高店铺营业额的系统思考方法营业额=

入店客人数X购买率X客单价

126a客流量＝

VP店铺入口处要宽入口数量要多店铺的照明要亮店铺卫生导购的表情延长营业时间127a购买率＝

动线多次接待准确判断客人的需求，提供最合适的货品PP\IP结合增加VIP会员推广或促销128a客单价＝

搭配销售令客人多购买一件最大限度发挥VIP客人的价值信用卡129a生意分析技巧

130a什么是核心店铺表现指标促进店铺生意提高的关键密码：1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定生意提高行动的重要依据131a主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）132a影响生意之“大气候”与“小气候”小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）

货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）

管理(推动、跟进、变化）大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）

竞争对手（价格、面料、质量、推广）

环境位置（交通、修路、推广）

时间、天气（周末、节假日）

课程讲义第3页133a店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已.店铺目标三大元素:

生意目标服务目标运作目标134a生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升135a生意目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标136a生意目标的三把金钥匙与往绩比较/同比单价比较/平均单价件数比较/连带率课程讲义第6页137a店铺陈列规划138a课程目录:第一部分:店铺五种知觉体验的构成第二部分:男装店铺陈列九大关键点第三部分;店铺陈列规划五步曲139a140a第一部分:店铺五种知觉体验的构成141a紧密联系品牌，通过形象、声音、嗅觉……的设计，通过顾客互动参与,使顾客通过多渠道与品牌进行全方位的接触.…顾客在我们店铺的五种感官知觉体验组成________________________________________________________________142a143a第二部分:男装店铺陈列九大关键点144a目前男装品牌店铺陈列关键问题：店铺管理者不懂做店铺陈列规划，凭感觉及个人的喜好做陈列

店铺70%的陈列问题都是色彩问题店铺日常陈列维护的意识不够145a单一产品(系列)到整合一盘货色彩的单一划分到整体故事氛围的塑造从模仿/依赖到树立自己品牌陈列风格从陈列师工作范畴到陈列工作相关部门及人员总动员男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向146a一、男装品牌零售店铺陈列九大关键点关键点1：故事讲述关键点2：区域概念关键点3：整体空间规划关键点4：产品触手可及关键点5：色彩管理关键点6：图片和模特关键点7：陈列道具关键点8：平衡与节奏关键点9：关注细节147a1）A－区(如下图实例)A区分布于顾客第一眼进店看到的区域。因此入口处的陈列桌、陈列道具及面向客人的模特是非常重要的。我们在A区通常陈列下列货品：主打产品应季产品(夏季的小上衣，冬天的外套大衣)特别推荐的款式店铺ABC区域分类法148a2）B－区B区通常位于店内中心或中心靠后墙的部分。多数店中靠后墙的壁柜货架就是B区。在B区，我们通常陈列以下货品：不久前在A区陈列的货品新款到货149a3）C－区C区通常在店中后部位、角落里或柱子后面不显著的位置。大多数面积较小的店内不常见C区。我们在这里通常陈列下列货品：个性鲜明的款式（例如快单货品）颜色抢眼的款式150aAMMMBMMMCBB151a对VPPPIP的解释VisualPresentationPointofPresentationItemPresentation152aAttentionInterestDesireConvictionAction引起注意产生兴趣购买欲望购买行为衡量比较记忆认同MemoryVP+IP展示VP展示PP+IP展示符合顾客购买心理视觉陈列规划引起共鸣触摸；确认并比较价格和品质；确信魅力陈列看了还想看153a１、货架的区域：货架的摆放应当基于每个货架的高度来决定。较低的货架要放在靠入口处。较高的货架应当随着顾客逐渐走向店的深处而依次摆放。２、主题区域：作为进入店铺的引导，在这个区域里，顾客开始接触品牌和了解产品。３、系列产品区域：每个系列产品都有属于自己的区域。特别注意相邻产品的陈列。154a店铺陈列九大关键点之三:整体空间规划在视觉展示中，所有元素的使用都必须考虑到它们在使用的过程中会如何影响到那些还未使用的空间。在产品陈列时，要有全局观，要事先规划好整家店铺的布局，要考虑什么元素已然放置在店铺内，整体的展示要如何流畅的从一个区域过渡到另外一个区域。155a店铺陈列九大关键点之四:产品触手可及保证陈列空间内所有的产品顾客能够伸手拿得到，以此来让顾客更好地与产品互动，并从情感上与产品产生维系。陈列的高度会因为一些因素而有所变化，但是最关键的是我们必须在整个空间内保持一种一致性。_所有货品都必须保证伸手可及；_顾客应当能够触摸产品，以此来建立与产品之间的一种精神交流和维系；_提升产品的伸手可及率可以提升销售额，并有效降低一些顾客因为够不着货品而产生挫败感并离开；156a人的视觉运动规律

人眼视线习惯于由左至右、由上至下运动。人眼的视线水平方向运动比垂直方向快。眼球上下运动比左右运动容易产生疲劳。从鲜艳的到不鲜艳的，从有趣的到普通。157a人的行动特性及其讨厌从高处向低处移动时脚下的落差和凸凹不平向明亮处移动时，讨厌灯光直接进入视线无意识从左向右移动，如果要从右向左移动时，则需要人有意识地物引导视线的方向几乎所有的人具有“右偏性”，无意识地沿着作墙壁移动，喜欢右侧有开放的感觉，遇到T字路时，喜欢向右拐脚下照明视线的移动环游性158a人体工程学展示空间的划分展示空间展示空间储藏空间展示空间PP准有效空间IP有效空间IP准有效空间IP储藏空间IP210cm170cm30cm60cm70cm85cm13５cm140cm参考顾客无意识的展望高度是0.7至1.7米．同视觉轴大约30度角的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之．1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；2米距离，视觉范围3.3米；5米距离，视觉范围8.2米；8米距离，视觉范围扩大到16.4米主打商品畅销商品主推商品黄金视觉159a店铺陈列九大关键点之五:色彩管理颜色给产品陈列增添了趣味性，也加强了视觉展示的效果。恰当的颜色布局能够帮助讲述产品故事，并吸引消费者进入陈列区域来浏览产品。创造性的，以及策略性的颜色使用能够保持店内的视觉平衡感，在展示中创造出聚焦点，同时在消费者心中留下极其深刻的影响。160a颜色组合规律补充的建议:在每个主题故事内，要寻找颜色的系列感每个区域的主打颜色不要超过三种细节处的点缀，作出板墙的亮点板墙之间的颜色连贯161a店铺陈列九大关键点之六:图片与模特这些元素的作用是分隔空间，增加层次感和活力感。应当有策略的使用图片，展示产品文化，从而给展示效果带来活力。把图片放置在店内主要视线所及处来吸引顾客进入店铺，同时用图片支持整个空间的展示。模特让顾客能够更形象化地认识产品，同时增加展示的深度和层次感。模特是“吸引”阶段的组成部分。如果得到了适当的放置，能够吸引顾客融入整个空间的讲述。模特能够激发人们购买产品的愿望，从而给予顾客信心来购买我们的产品。162a模特能够让顾客有机会更好地看到货品真正穿在（以模特来表示）身上会有怎样的效果，从而为陈列增加深度和层次感。模特是店面吸引区（橱窗或主题区）的一部分，通过创造振奋人心的全套产品来把顾客引入店内，并给予顾客信心，买齐各种产品来构成全套。163a店铺陈列九大关键点之七:陈列道具及配饰首先，力图用产品本身来讲述故事的。视觉陈列必须总是由品牌自身的产品进行组合搭配的。陈列道具应当策略性地使用来加强对产品故事的讲述。只使用那些与服装有关的元素,应当谨慎的使用在重点展示中。在整个产品展示中，陈列道具及配饰最多只能占到的5%的比例（参考数字）。164a陈列道具及配饰运用注意点：是否符合商品和品牌的形象陈列道能配合讲述产品故事，即使是漂亮的装饰品，如果无法突出商品也毫无意义陈列道具不能喧宾夺主要运用有品质感的陈列道具如果是季节装饰道具，选择先于季节、富有新鲜感的道具同时使用多种装饰品是否显得杂乱165a店铺陈列九大关键点之八:平衡与节奏陈列规划时很重要的是在整个布局以及各个分区中维持一种产品的平衡感与节奏感．顾客进店后能保持新鲜及舒适．166a店铺陈列九大关键点之九:关注细节视觉推广中常常容易被忽视的方面，最终可能会对整个展示带来最大的伤害和负面影响。所有的细节都正确，如确保产品是容易找到的，确保叠装是整齐地折叠的，产品是没有褶皱的，对于这些细节的关注表明你重视你的产品，这将会影响顾客，使他们也同样尊重你的产品。167a店铺陈列九大关键点总结_故事讲述：使用产品来讲述更丰富，更有意义的故事；_区域概念：使用一致的“吸引-参与-维系”策略；_整体空间规划：将空间作为一个整体来进行陈列；_产品伸手可及：让顾客能够得到所有的货品；_关注细节：注意产品陈列背后的细节。_色彩管理：关注色彩在整个空间内的布置和流动；_图片和模特：精心安排图片和模特的陈列，为陈列增加维度和层次感；_陈列道具：随机应变陈列陈列道具，以此来增进故事讲述的效果；_平衡与节奏：在整个空间内维持产品陈列的平衡感及节奏感；168a第三部分：店铺陈列规划五步曲169a有关营销方面定位的检视商圈的定位商场的定位品牌店铺的定位店铺陈列规划流程之定位检视170a一、店铺陈列氛围的分析整体风格的把握空间设计的分析货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估店铺陈列规划流程之定位检视171a店铺环境四方面主要评估：店铺卫生环境评估店铺陈列维护现状评估竞争品牌店铺评估店铺天气及周围商业环境的评估172a店铺陈列规划流程之评估现状二、店铺货品情况分析货品的整体构成分析货品的主题/系列/波段分析货品的色彩表现及特性款式的搭配组合现状173a店铺陈列规划流程之评估现状三、店铺客流情况分析客流方向客流大小节假日客流时段174a尽量使店铺入口宽敞且容易被意识到店员常常走动活动创造充满活力的气氛利用灯光照明将商品衬托得更有魅力创造繁华兴旺的店铺气氛在正确位置准确展示商品的魅力让走俏的，具有话题性的商品在店头容易被看到明确卖场的导路线保持清洁的店铺形象提高销售额的构造,增加入店客流的方法：175a店铺陈列规划流程之制定计划一、绘制店面陈列图陈列区域的确定重点/次重/焦点陈列面的界定陈列货组的规划176a店铺陈列规划流程之制定计划二、销售沟通产品销售现状分析店铺产品数量分析产品的生命周期分析产品的销售比例分析产品的推广计划当地目标顾客及购物行为的描述177a货品布局——货品系列的完整性是决定陈列空间规划最重要的标准。货品分级最佳单品：本身有很强的展示效果，且相关的系列搭配货品非常完整。主导系列：流行色、主推款、设计师系列……基本系列：经典款、常用色补充系列：可以和任何系列搭配作为补充，几乎没有个性的产品。178a有效陈列数量——指客人进入店铺后能被看到的货品数量单款陈列体积主题颜色陈列视觉占比单位陈列家具上有效陈列数量、色系数量货品价值和陈列空间感的关系有效陈列手法——针对不同款式的卖点进行陈列179a陈列时间规划——时尚产品是与时间紧密相连的。产品的售卖期：不是指货品上柜到撤柜的时间，而是指货品在其产品性能最大化的时间。除去季节因素外，决定售卖期长短的主要因素，是买货量的深度。陈列时间规划的主旨就是合理安排售卖期不同的货品，使得尽可能多的货品能在一定时间内成为主打货品。180a产品销售管理的五个条件适品——适合市场的产品适所——在合适的店铺销售适量——保证合适的货品数量适价——合适的价格适时——合适的产品上市时间

在合适的时间与店铺以合适数量在适合该市场消费特性与价格的产品进行销售181a适品适当的产品明确目标消费者，陈列与其生活场景相协调的商品适所适当的场所寻找并确定目标消费者可能光顾的店铺位置适量适当的数量根据不同的店铺面积和位置提供合适数量的商品适价适当的价格陈列确定能收回成本获得更多利润，又不超出消费者可接受程度的商品价格适时适当的时机对气候变化和时尚流行做出快速反应的陈列陈列角度界定182a店铺陈列规划流程之制定计划三、确定店铺陈列计划(如何做好一份店面陈列计划书)183a店铺陈列规划流程之实施行动一、货品陈列安置同主题/系列/波段货品归类同色系货品归类不同销售计划的货品归类184a店铺陈列规划流程之实施行动二、各货区展示货架的调整挂通的陈列正面的出样层板的展示流水台的展示模特的出样等185a店铺陈列规划流程之成效评估一、现场陈列评估本次陈列心得与店铺员工沟通的总结观察顾客购买行为186a店铺陈列规划流程之成效评估二、细节评估评估内容结果备注1.清洁度1.地面2.层板3.衣架4.橱窗2.射灯1.是否明亮2.是否照在产品上3.员工1.着装统一1.靓妆上岗1.发型时尚4.产品展示2.正确展示产品2.扣子、皮带系好2.熨烫2.吊牌藏好2.无单件货品和重号现象2.层板、桌面叠放整齐2.衣架挂钩方向一致衣架等距2.中岛家具摆放整齐5.模特1.摆放稳当2.扣子、皮带系好3.发型整理得当6.市场推广1.桌牌、层板牌正确使用2.价格立牌上的价格与旁边模特展示的价格一致187a店铺陈列规划流程之成效评估一、一周后整体的评估一周的销售状况跟进重点出样货品的表现店铺的陈列陈列维护情况188a零售店铺陈列规划如何创造有生命力的店铺陈列橱窗设计更换(4—6个星期)货场陈列区域及货组调整(2个星期)橱窗及模特产品更换(3天－５天)189a进取心强，能敏锐地捕捉到环境的变化为了满足目标群体，以优质的产品和合理的价格呈献给顾客外部形象和内部形象与商品保持一致，可表现卖场创意，不同于竞争店，有自己的特点明亮整洁，富有生动感摆放具有专业水准，经常更换商品想顾客之所想，具有商品知识

根据促销计划调整卖场，调动购物气氛相互尊重，将在现场获得的信息立即反馈到经营系统上商品分类和布置协调，方便销售和库管亲切对待顾客，没有顾客时，整理商品，清扫现场，营造生动的卖场氛围不给顾客施压，善于把握销售时机随时保持清洁，经常更换商品，给人耳目一新的感觉具有官僚作风，无视环境变化

商品主题不适合目标群体，品质和价格不能满足顾客，品目不全商品与卖场风格不统一，降低了卖场的格调，与竞争店雷同设施老化，布满灰尘认为摆放只是专人之事，事不关己，高高在上事事以销售方为主，造成购物不便之态

氛围沉闷，全无购物愉快之感权威主义和非协助氛围令卖场气氛极不愉悦，

对现场信息毫不关心商品布置散乱，选购困难，销售面临压力对顾客和商品毫不关心，没有顾客时，目光呆滞，卖场气氛压抑无法把握顾客，一味接近，反尔失去销售契机商品表面有灰尘，不更换展品，没有吸引力经营商品卖场形象装饰摆放服务购物氛围销售环境卖场结构营业员待客橱窗成攻的卖场

失败的卖场

因素实行陈列规划比较–卖场的成败190a店铺音乐的选择191a报表分析及表格使用192a店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较联单与上月比较A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%193a店铺的关键指标销售数量销售金额交易数量平均单价每单金额联单同期比库存194a它们可以帮我们判断:店铺的

店铺的

店铺可能存在的

为什么称这些数字为关键数据呢?下面我们就开始对它进行研究吧!级别特点问题195a1.从金额上看谁最多?→A32.销售金额最多→1)有活动2)员工能力强3)货品有优势4)面积大

销售金额问题讨论1.各个店铺都没有活动2.联单3.特点→每单金额→平均单价