某物业管理有限公司招商项目策划案课件

提案人：邹伟2010年7月1日红旗区梓园路长塘里招商项目策划案谨呈：海南广安物业管理有限公司长沙公司.市场分析二.项目分析三.市场调查结论与分析

目

录六.项目招商执行五.项目规划四.项目定位七.经济测算

承蒙各位领导信任，有机会参与和代理本商场的招商工作，本人本着客观、负责的原则结合本项目自身及周边商业情况，提出下列定位、规划和招商建议，供各位领导审阅。前言市场分析一1.1

长沙市宏观经济分析分析1.2

雨花区经济情况概述1.3

侯家塘商圈概述1.4

长沙市同类市场分析国内生产总值——GDP逐年攀升，发展势头良好

长沙城市GDP2009年第一产业实现增加值179.40亿元，增长6.5%；第二产业实现增加值1893.58亿元，增长16.3%，其中工业实现增加值1554.54亿元，增长17.5%；第三产业实现增加值1671.78亿元，增长13.9%。第一、二、三次产业分别拉动GDP增长0.3、7.7、6.7个百分点，三次产业对GDP增长的贡献率分别为2.1%、52.1%、45.8%。按常住人口计算，人均GDP达56620元，同比增长13.7%。2009年城镇居民人均消费性支出15020元，增加2374元，增长18.8%，服务性消费支出4637元，增长27.2%。城镇居民恩格尔系数为32.4%。在城镇居民消费分类中，食品消费增长4.9%；衣着消费增长15.6%；设备用品及服务消费增长45.9%；医疗保健消费减少3.4%；交通和通讯消费增长56.7%；居住消费增长19.4%；教育文化娱乐服务消费增长26.8%；杂项商品和服务消费增长3.1%。城市居民年末每百户家庭拥有家用汽车14.75辆，家用电脑66.5台，接入互联网的计算机42台。人均住房建筑面积29.27平方米。从长沙近年人均可支配收入来看，增幅保持较快增长。城市消费增长比

收入与支出全年限额以上批发零售企业零售额比上年增长25.9%，加快1.1个百分点，分类别看，粮油类增长33.3%；服装、鞋帽、针纺织品类增长26.2%；化妆品类增长35.5%；金银珠宝类增长29.6%；日用品类增长36.3%；体育、娱乐类增长16.4%；石油及制品类增长6.5%；通讯器材类增长16.7%；家用电器和音像器材类增长18.6%；汽车类增长44.5%，汽车类零售额拉动全市社会消费品零售总额增长4.9个百分点从近年的社会消费品零售总额数据来看，长沙的消费旺盛社会消费品零售总额全年实现社会消费品零售总额1524.91亿元，比上年增长19.7%，分别高于全国和全省平均水平4.2和0.4个百分点；剔除物价影响，实际增长21.9%。全市居民消费价格比上年下降0.5%，涨幅回落6.8个百分点；商品零售价格下降1.8%，涨幅回落8.1个百分点。城市居民消费价格下降0.6%，涨幅回落5.8个百分点；城市商品零售价格下降2.3%，涨幅回落6.2个百分点。原材料、燃料、动力购进价格比上年下降7.4%。工业品出厂价格下降5.7%。固定资产投资价格下降0.3%。土地交易价格上涨2.6%。房屋租赁价格上涨0.5%。物业管理价格与上年持平。消费价格指数2009年雨花区完成地区生产总值724.65亿元,同比增长10.7%（含中烟），经济总量居中部地区第一，地方财政收入20.35亿元，全区2009年末户籍总人口为53.75万人，其中城镇人口45.51万人，全区城镇居民人均可支配收入达21714.5元，同比增长14.0%。

雨花区概述本项目侯家塘商圈分析

作为长沙ＣＢＤ的向南延伸，侯家塘商圈成为长沙城市“客厅”的最佳候选。商圈内的雨花区侯家塘街道酒店、餐饮、休闲和楼宇经济发达，在1．78平方公里的弹丸之地上，去年一举实现财政收入1．46亿元，成为在城市核心区发展现代服务业的良好范本商圈特点：

1、地价成倍增长

2、超市成为带动轴承

3、与五一商圈互补侯家塘商圈未来规划

在发展方向上，侯家塘街道将推进人民中路片区棚改，打造主题专业楼宇群。通过拆除省地矿厅、省矿产测试所、省地质中学、省新闻图片等单位两百亩、28万余平方米低矮建筑，并通过此区域的辐射作用，形成以金融、教育和中介服务等行业为主题的高品位专业楼宇，做到一楼一品、一栋一业。

该街道将依托侯家塘街道城市设计落地，拉通小林子冲路，开发梓园路、小林子冲交汇处存量土地，对省林业厅、省机械研究所及周边街区居民进行土地置换，并利用省儿童医院、长塘里小学、枫树山小学优势资源，建设以儿童教育、儿童娱乐、儿童用品销售为主题的“儿童健康城”。并一定程度上发展以青少年培训基地、青年创业基地、创意商务楼宇集群为主体的“活力城”。市场名称金满地地下商业街建筑面积（㎡）35917.32总铺面数（个）1266铺面面积（㎡）8-18开业时间2003年4月经营定位大众化、时尚化、特色化、多业态，集购物、餐饮、休闲、娱乐与一体经营业态服装服饰、箱包、化妆品、饰品、鞋租金（元/㎡/月）80-400同类市场分析市场名称湘浙小商品批发市场建筑面积（㎡）41000总铺面数（个）1238铺面面积（㎡）10-20开业时间2005年经营定位小商品批发零售经营业态服装、化妆品、小饰品、鞋、儿童玩具租金（元/㎡/月）60-450同类市场分析项目分析二2.1

项目区位2.2

项目四至2.3

项目交通规划2.4

项目周边配套

2.5

项目SWOT分析2.6

本项目的难点本案韶山路城南路劳动路芙蓉路

流行前线地处雨花区市中心板块，位于红旗区梓园路长塘里社区，紧临贺龙体肓广场

项目区位雨花区市中心板块南二环线以北东二环线以西人民路以南芙蓉路以东16

项目位于长沙市南北向城市主干道芙蓉中路金源大酒店后面，与贺龙体育馆隔路相望，东距东塘商业中心约2公里，西至湘江不到3公里，南距省政府新址约5公里，南临长沙市主力商圈——候家塘商圈，北距中天广场所在的五一商圈也仅2公里。周边道路密布，交通发达，位置优越。

项目四至交通发达、位置优越地铁1号线和3号线在侯家塘交汇，将形成经济发展的金十字。未来规划，地铁1、2号线交汇点，长沙经济发展之核心

项目交通■途径本项目的公交线路有11、101、105、

116路城市CBD中心·极致完美配套贺龙体育馆金源大酒店第五中学摩天轮高档住宅高档写字楼芙蓉路

项目衔接长沙各级商圈，侯家塘、东塘商圈近在咫尺，商业配套齐全，休闲娱乐齐聚于此，周边学校、医院、五星酒店云集。中高档居住社区林立，居住氛围成熟，市政配套完善

项目周边配套第十五中学省儿童医院家乐福超市新一佳超市天玺大酒店本项目优势1、项目地处侯家塘中心地带，地段商业价值高；2、项目周边居住人口众多，而且集中；3、高档小区、机关单位宿舍较多，潜在消费能力强；4、原来是社区农贸市场，人气有保障机会1、项目周边三公里范围内没有同等面积和经营业态的商场与之竞争；2、目前区内街道商铺租金价值稳定，具有进一步挖掘、提升的潜力空间劣势1、项目交通通达性有一定弊端；2、项目自身并不临梓园路，展示面较差，对本商场的商业人流引导会有一定的影响；3、临街铺面为独立自主经营，杂乱没有整体感，对本项目打造整理形象和提升档次非常不利威胁1、项目离东塘商圈和五一商圈的南门口地段不远，面临消费者分流SWOT分析

项目SWOT分析周边商业氛围浓厚，业态成熟项目商业面积2层3000平米，不大不小如何进行本项目的商业定位，实现错位经营？如何找准最适合项目规模的业态组合

本项目的难点市场调查结论与分析三1.1

项目区位1.2

项目四至1.2

项目交通规划1.3

项目周边配套

1.4

项目SWOT分析1.5

本项目的难点人流分析

每日按营业时间的12个小时计算，平均日人流为22000人/天。

人流

从年龄结构分析,主力消费人群（中青年）所占比例高，老年人及少年儿童所占比例较低。中青年占所有人流比例的79%，老年人占所有人流比例的14.3%，青少年及儿童只占所有比例的6.7%。

从性别分析，女性所占比例大于男性所占比例女性约占63%，男性约占37%。由此证明女性消费者是本项目消费者的主力军。

从周边业态调查所见，主要业态为满足居民日常生活所需的业态。日常用品杂货店占总比率的27.8%，超过一般社区所占比率，证明本区域人口众多，对日用百货的需求较强。餐饮占总比率的23.4%，其中以便利型、快速型餐饮和特色小吃为主。服装服饰占总比率的16.9%，比率低于一般社区服饰类门店所占比率，主要原因是居民缺乏形象统一、设施完善的购物场所。

周边业态

周边人口每户按3.5口人计算，本项目周边现有居住人口数约有85000人，预计在3年后人口可达10-12万人。周边居住人口共约85000人专业市场-整体情况专业市场-租金专业市场-经营种类本项目目前人流较多，而且多为附近社区固定居住人口，消费次数频繁，均为有效人流本项目周边人口众多，完全可以满足一个新市场开设的要求本项目周边配套齐全，主要业态以满足人民生活的日用百货、餐饮、服饰为主周边三公里范围内专业市场较多，经营业种以服装服饰为主4周边专业市场1人流2人口3业态

小结项目定位四4.1

项目整体定位4.2

项目主题定位4.3

项目形象定位4.4

项目业态定位4.5

目标消费者定位4.6

目标投资者定位4.7

运营模式定位

根据社区商业的发展趋势来看，基本遵从前期建材、中期便民、后期品牌的发展规律。之所以提出两级型，主要是因为本区域老年人口和儿童人口众多，本项目商业主要服务于这两类人口。时尚性概念的提出，是对本商场形象的定位是时尚的、流行的。

整体定位流行前线

——两级型时尚社区商业

建立以老百姓日常消费为主导的交易中心平台，突显服务与老人和儿童的主题，走个性化、特色化、主题化的发展模式，努力打造品种多样化，深受社区消费者青睐的商场，努力打造社区内的一道亮丽风景。

主题定位时尚社区商业，梓园路聚宝盆项目的形象定位由两部分构成：地理位置和商业价值。梓园路说明具体的地理位置；针对经营者来说，老年人和儿童的生意是最好做的，最赚钱的，利润最大的，投资这两个行业，可以为经营商家带来很好的商业回报。

形象定位

依托红旗社区固定居民众多、消费需求旺盛的特点，以服装服饰为主导，以生活用品、家庭用品、儿童用品、学生用品、健康用品等为辅助，主题明确、特色鲜明。●儿童用品及服饰：占40%●

女性用品及服饰：占35%●

中老年用品及服饰：占10%●社区服务：占10%●特色无油烟食品：占5%

业态定位居住长沙各地，喜欢在各处小店淘货的年青人居住在以本项目为中心，方圆3-5公里范围内的居民

目标消费者定位他们是：

1、已经在长沙各地开店做生意，经营状况良好，想在其他地段开分店扩大经营的经营户。

2、在各专业商场从事经营，但因原商场面临关闭或者生意不好，想换地方经营的经营户。

3、有一定闲散资金的附近居民，想在家附近进行小资本投资做生意的投资者。

4、大学刚毕业没有找到理想工作，或者刚参加工作因工作状况不理想，想自己投资做老板的年青人。

5、投资预算金额在3-5万元左右。

目标投资者定位1、小面积租赁式，统一开业时间，统一经营管理，统一营销推广。

2、各经营户租赁铺面以后，经营户必须服从管理公司的统一的业态安排、营销推广、后期管理等。

运营模式定位项目规划五5.1

规划综述5.2

交通规划5.3

负一层规划5.4

一层规划5.5

其它规划建议其它生活用品服装服饰儿童女性“一核，二带，三主题”

规划综述老年人社区服务

交通规划小林子冲路梓园路

负一层规划出入口出入口社区服务配套区儿童服饰区儿童游乐区儿童用品区

一层规划出入口出入口中老年服饰区女性用品及服饰区特色小吃区中老年用品区本项目临街面经营种类较杂乱，建议将临街铺面协议回收，统一规划出租，有利于商场整体形象的打造。本项目总面积3000㎡，根据长沙市以往商场划分铺面面积的经验，划分成290-310个铺面，每个铺面8-10㎡最为适当。考虑到本项目负一楼潮湿，不建议规划易腐蚀、易受潮损坏的产品种类经营。考虑到本项目负一楼部分层高较低，应尽量考虑规划对层高要求不高的业态，如美容美发店、美甲等。如引进特色食品经营户（无油烟），须将食品划分专区，因为销费者在饮食经营区和购物区域的步行速度是不同的，这样有利于人流组织。

其它规划建议项目招商执行六6.1

招商流程6.2

招商部组织构架6.3

招商工作的阶段规划6.4

招商策略6.5

招商优惠方案6.6

招商铺位控制6.7

招商推广策略

为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。确定招商条件签订合同寻找目标客户客户洽谈试营业招商定位业态分布商铺面积租金政策其他条件客户意向确定谈判技巧合同期长短定金数额确定地点寻找方式进场装修时间交铺标准试营业时间

招商流程正式营业招商经理招商主管A招商主管B招商主管C招商主管D

招商部组织构架第一阶段：人员培训（时间：2010年7月1日-2010年7月20日）为了保证本项目顺利按计划完成，招商部制定了一套完整的招商管理制度和培训计划。管理制度的内容包括：客户接待流程、合同签订流程、招商文件管理、招商现场管理、客户档案管理、工作绩效评估等。人员培训内容有：销售心态、接待礼仪、合同管理、谈判技巧、销售话术、电话营销技巧等。招商工作的阶段规划第二阶段：蓄客阶段—走出去（时间：2010年7月20日-开业前）

针对对象：

1、以前招商项目的老客户

2、现经营状况不佳的市场经营户

3、成熟市场内经营不善的经营户

4、经营状况较好，想在其它地方设新店的经营户蓄客手段：

1、电话和短信通知以前所做项目的老客户

2、招商资料派发（专业市场）

3、上门访谈蓄客招商工作的阶段规划第三阶段：现场成交（时间：招商工作开始后）全面上报纸、网站、短信等各种广告形式和大范围派单。根据以往招商经验，一个客户只要来到招商现场，都容易因为招商人员的介绍而产生投资的冲动，所以现场成交尤为重要。根据我们的实际情况，将以现场招商为主、流动招商为辅。因此对于招商人员专业素质的培训是重中之重。总原则：不放过任何一个可能成交的机会招商工作的阶段规划招商收费策略收费项目金额以10㎡铺面为例租金平均租金70元/㎡/月8400元/年商场建设费（入场费）平均5000元/铺5000元物业管理费8元/㎡/月960元/年押金1000元/铺1000水电公摊费按实际使用收取约1500元/年一年投入16860元两年投入27720元

①、有实力有经验的商户。有实力有经验的商户的进驻能有效带动商场的运营和管理和提供稳定的租金收入，越多有实力有经验的进驻，商场经营成功的可能性越大。

②、连锁品牌商户。知名品牌商户的进驻能有效吸引消费人流，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。

③、个性鲜明有特色商户。商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。

优先进驻

招商策略

由于项目所处地段较为闭塞，项目自身也有其他不利因素，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气，我建议租金价格宜以中等偏低价的方式进入，然后再慢慢的拉高。根据周边的商业物业租金情况和市场的实际租金，结合本项目的情况，初步建议是：租金均价在70元/平米左右。而在租金的详细制定方面，租金的最高价为在90元/平米（项目二楼的最好口岸），租金的最低价为50元/平米（项目附一楼最差的口岸）。其余商业物业的定价在此范围内浮动，同时具体的执行按商家的具体情况具体实施。平均租金：70元/平方/月租金价格策略

招商策略1、第1-2年这是的商场开业初期，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，商场才能逐步做旺，建议第1—2年的商铺租金不作递增。

2、第3-4年经过2年的市场培育和商场营运，随着经营逐渐走向正轨，本项目经营开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，第3、4年租金标准建议逐年递增7%3、第5年开始根据长沙商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。第5年待定第4年待定第1-2年不递增第3年10%租金递增策略

招商策略

为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金的优惠。先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的第一年租金优惠比例，如：在2010年7月之前达成承租协议，给商户免租三个月优惠；在2010年8月之前达成承租协议，给商户免租两个月优惠；在2010年9月之前达成承租协议，给商户免租一个月优惠。越早签约，优惠越大，促成商铺投资者提前签约。免减免租金减招商优惠方案

通常商场都会收取商户物业管理费，以便于商场运营活动的开展，长沙市个专业市场的物业管理费收取标准一般为8-10元/㎡/月。为了促进商户进驻，建议试营业阶段（需根据具体情况确定，可将试业期设为三个月或半年）实施减少或免交管理费的优惠，以降低商户的经营风险，帮助商户渡过前期的经营难关。免减免物管费减招商优惠方案

对于承租一个铺位以上的经营户，不能按经营的铺面数收取押金和入场费，建议制定一个减免标准，对这两项费用做出一定的减免。承租大面积位置的商户一般都是品牌商户，也是本项目的主力商户，这样做是为了减轻他们的资金压力，更好地吸引这些商户进驻。减减免押金和入场费

在商场整体对外电视、报纸、传单等广告宣传推广时，对于先签约或品牌商家可以承诺进行免费的宣传。免费广告宣传免招商优惠方案1、主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，宁愿在开业前降低谈判条件吸引他们入场。而且要做到主力商家经营位置分散，带动全场。2、好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。

招商铺位控制3、铺位引导在了解经营户的经营种类后，要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，有效引导各个经营户在预定的区域进行选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如：本来可以在一楼经营的童装、玩具、游乐场等经营种类由于先到先选，租赁了二楼的大面积铺面，导致后来的服装、饰品等业种因没有二楼门面而不进场。

4、业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。引导经营户既不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。招商铺位控制媒体分类媒体选择投放形式及频率目标区域和特点现场广告外立面广告、招商中心室内外、项目出入口喷绘广告展板导视牌到现场参观的客户、红旗区当地居民、路过的市民报纸潇湘晨报分类广告和软性文字资料，根据促销主题分阶段发布受众面广，价格相对便宜宣传画册招商书、宣传单页等招商中心、各商家店内及专人定点发送来访客户、重点客户网络宣传租铺网、搜门面网项目介绍受众广泛、价格优惠其他宣传公司车辆重点客户招商推广策略经济测算七7.1

项目收益7.2

项目支出7.3

项目盈亏分析

年份面积(㎡)平均租金单价（元/㎡/月）年租金收入（万元）物业管理费铺面数（个）入场费（万元）押金（万元）年收入（万元）

第1年310070260.429.7629014529464.16

第2年310070260.429.76290.16

第3年31007527929.76308.76

第4年310080297.629.76327.36

总计1390.44

项目收益1.ONE2.TWO3.THREE项目支出分为三大类

项目支出1、项目返租。本项目物业为返租物业。项目之前经过两次开盘销售，销售价格不同，返租率也不同。根据对所有已售商铺返租协议的研究，本项目已售物业2200㎡，每平方米平均返租在70元/月左右。由此计算：2200*70*12=184.8万元2、商场装修。根据装修公司报价为250万元，为先装修后付款。3、商场运营。商场每年的运营，包含物管和宣传费但不含设备损耗，费用在100万元/年。184.8万元