经销商团队建设与精准营销技能提升教材(-)课件

《经销商团队建设与精准营销技能提升》

主讲：刘云老师诚信、坚韧、创新、关怀

刘云老师简介刘云老师国内知名管理专家、原世界500强益海嘉里任销售总监原世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监原知名民营集团营销总监、副总裁原上海某集团执行总裁国家市场营销协会教材编委会委员厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授国家人保部考评国家一级高级培训师国际上海职业培训师协会高级培训师多家网站和杂志的专家撰稿人。著作：《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等刘云老师在18年企业经营中，有著名世界级外资企业工作背景8年，中国民营集团副总裁以上高管岗位10年工作经历。2023/7/202《赢在品牌》畅销书作者2023/7/203第一条：关于学习的思考学什么?----找感觉，学规律，转化怎么学?----应用，实践，总结2023/7/204

学习方法信息吸收

听5%听和读20%演示30%讨论50%互动70%教给他人90%2.关于学习的方法2023/7/205

学习的五个境界：知道：大致了解悟到：领悟内涵做到：付诸实践传道：与人分享得道：成为习惯知道—悟到—做到—传道—得道2023/7/206团队建设：分组：队长、队名、评分培训结束，评出优胜组、先进个人，2023/7/207问候：大家好回答：好！很好！！非常好！！！问好的语言2023/7/208

《经销商团队建设与精准营销技能提升》内容介绍

第一模块：精英合伙人的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升2023/7/209模块一：精英合伙人的心智模型10如何成为一流的公司?一流、二流、三流公司的区别您心目中的一流、二流和三流的公司是什么样子的？2023/7/2011三流企业

每个人都随处乱扔垃圾而没有人拣起来。2023/7/2012二流企业由专人将别人乱扔的垃圾拣起来。2023/7/2013一流企业每个人都自觉维护环境的清洁，没人乱扔垃圾。2023/7/2014合伙人生产力提升与心态认知-------心想事成没有完美的个人，只有完美的团队。成功人士=心态+技能+团队消极心态两种心态积极心态消极心态的危害

丧失机会消耗精力限制潜能泯灭希望

1234失败失败营销人员的六大原因：a.与客户联系不够充分b.对产品的特点阐述不充分c.对客户需求及决策者个人行为缺乏了解d.对客户购买决策程序及环节把握不住e.公司与业务人员缺乏配合f.对竞争对手策略把握不准执行力不佳营销人员消极心态的通病1．抱怨、借口特别多2．依赖心十分强烈3．安于现状4．半途而废5．对工作没有自豪感6．不遵守诺言7．容易与客户产生问题20董明珠与吴士宏成功之路：爱岗敬业

职业化的人员与普通商务的差异气质差异语言差异行动差异业绩差异收入差异领导的态度差异职业发展差异心态差异结果差异

《经销商团队建设与精准营销技能提升》内容介绍

第一模块：销售合伙人精英的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升2023/7/2023经营好的企业——赚钱管理好的企业——健康文化好的企业——长寿有团队文化的企业----员工流着泪离开2023/7/2024

《高业绩团队管理建设关键知识点》

第一节：团队建设普遍存在的问题第二节：经理人领导力精髓领悟

第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通2023/7/2025高绩效团队管理成功路径？2023/7/20262023/7/20版权所有27团队管理普遍存在问题的三大表现组织中间层执行力不强的具体表现在以下三个“度”上：尺度：组织的决策方案在执行的过程当中，标准渐渐降低，甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远、标准化问题。速度：组织的计划在执行过程当中，经常延误，有些工作甚至不了了之，严重影响了计划的执行速度，过程管理问题。力度：组织制定的一些政策在执行过程中，力度越来越小，许多工作做的虎头蛇尾，没有成效、团队执行力问题。团队管理能力低下的原因是什么？不发现问题——与期望值、标准存在的差距；不思考问题——造成问题的原因是什么，为什么会有这些原因；这是领导的事；不解决问题——解决这些问题有哪些办法，最佳的办法是什么，别人是怎样解决的。

面对问题，我们一般是问得太多，想的太少，在行动上拖延。

《高业绩团队管理建设与管理关键知识点》

第一节：团队建设普遍存在的问题

第二节：经理人领导力精髓领悟与职业化素质

第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通2023/7/2029领导者的角色认知如何成为优秀的经理人

路线确定以后，干部的领导才能是决定因素。”

--毛泽东

2023/7/2031员工心目中的领导霍根的企业调查结果表明：无论在哪里或在什么时候进行调查，也无论什么职业，60%至75%的员工认为工作中最糟糕和最大压力来自于他们的直接上司。霍根提出，在美国不称职的经营管理者的基本比率占到60%至75%，德国人估计过去10年里至少50%的经理人主管是失败的。32员工心目中的领导我们在对一家航空公司进行调查时发现：不称职的管理者占到50%，报告显示。最普遍的两类抱怨是：——低层管理者不愿履行权威（20%），不愿面对问题和冲突，害怕得罪人、缺乏自信；——管理者甚至欺压下属（60%）例如：严密监控，让员工没有喘息机会，视下属为蠢人。33合伙人领导力的认知

领导能够激励员工，并带领他人一起去实现大家共同的组织目标，领导、鼓舞士气、领导指引大家展望未来。合伙人团队管理与领导力认知区别管理领导对象人、时、地、物、钱客户、信息、技术安全、质量、效益人方法规范化、标准化程序化、制度化启发、感召、承诺进行方式计划、督导监控、检查期望、交流、激励工具流程、报表考核、奖惩愿景、文化、理念合伙人领导力的四种境界恨之侮之的统治管理敬之畏之的制度管理亲而誉之的激励领导不知有之的文化领导管理者行为权力领导者思维魅力控制借助影响运用行为管理实现实现精神管理合伙人领导能力区别：员工是自愿者吗？■由员工到合伙人教练管理型人才员工的关注点教练管理型人才的关注点①.重视管“事物”①.重视管“人”②.知识技能的“深度”②.知识技能的“广度”③.重视“过程”③.重视“结果”④.“专才”④.“通才”⑤.自然科学⑤.人文科学；⑥.个人干⑥.集体干⑦.自己干⑦.团队干领导者管理角色的转型团队管理与合伙人领导的关系团队领导是一个影响的过程

领导力是一个影响的过程，它是一种影响他人或群体实现目标的能力。40团队合伙人领导者必备的十项基本技能自我管理角色定位心智修炼情绪管理时间管理影响力工作管理目标管理有效授权有效沟通绩效评估解决问题员工管理员工激励员工培育团队建设执行力领导力管人管自己管事提升团队合伙人领导力的四大转变部属做上下级被管被动体力听令员工演员球员技术自已做独善其身管人主动团队合作下达任务管理导演教练方法(思维)

转变角

色心态转变职责转变能力转变脑力让管理者走开！管理者和领导者是两类完全不同的人，在工作动机和行为方式上存在很多差异让管理者走开！管理就是“控制人，窒息人，使人处于黑暗之中”------杰克。韦尔奇43合伙人走向团队领导能力变化计划管理事人执行控制指导沟通考评目标组织协调命令授权激励培育团队建设高绩效员工客户下属上司

认清团队合伙人领导力的六大职责管理者领导者教练绩效伙伴制度维护者文化推动者承上启下承前启后承点启面团队经理人4R情境领导力工具应用

2023/7/20472023/7/2048员工的四种状态情境领导模式将员工的状态分为四种情况：第一种状态为“能力低，没意愿并不安”的状态（简称R1状态）；第二种状态为“能力低，有意愿或自信”的状态（简称R2状态）；第三种状态为“有能力，没意愿或不安”的状态（简称R3状态）；第四种状态为“有能力，有意愿并自信”的状态（简称R4状态）。2023/7/20492023/7/2050相对于员工的四个不同状态，四种不同的领导风格。1.当员工处于R1状态时，领导者要采取“告知式领导风格”辅导或者督导员工；给予明确的指示并频繁进行监督。2.当员工处于R2状态时，领导者要采取“推销式领导风格”辅导技能、激励员工；解释你的决策并提供说明。3。员工处于R3状态时，领导者要采取“参与式领导风格”，鼓励、激励员工并放手让员工自己解决问题；4.如果员工处于R4状态时，领导者则要采取“授权式领导风格”，将任务彻底的委托给员工，领导者作绩效考核和适度的检查工作。2023/7/2051员工执行力与情境领导力修炼S1告知式（Telling）给予明确的指示、辅导并频繁进行监督S2推销式（Selling）辅导、解释你的决策并提供说明S3参与式（Participating）激励、分享想法并帮助其进行决策S4授权式（Delegating）由其自己决策并执行，考核、检查2023/7/2052安东尼团队管理结构

《高业绩团队管理建设关键知识点》

第一节：团队建设普遍存在的问题第二节：经理人领导力精髓领悟

第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通2023/7/20542023/7/20版权所有55经营战略、营销执行与团队执行力战略：就是组织想要实现的目标，或组织明天是什么、有什么策略执行。执行：就是实现既定目标的具体过程。执行力：就是完成执行的能力和手段。•制度缺陷•缺乏细节、不具执行标准•缺乏必要培训•责任不到位、缺乏监督•没有关注过程•人的激励、报酬等因素营销团队执行不力原因商界领袖谈团队执行力：柳传志1.柳传志：执行力就是任用会执行的人。执行力是指企业贯彻落实领导决策、及时有效地解决问题的能力，执行力是企业管理决策在实施过程中原则性和灵活性相互结合的重要体现。

2.“联想找到的执行型领导者”

-会建立一个执行文化的结构，

-他会提拔那些能够更快更有效地完成工作的人，并给予他们更高的回报。

-团队执行力提升与团队精神没有完美的个人，只有完美的团队。

团队与一个群体有什么区别

工作群体（workgroup）成员们通过相互作用，来共享信息，作出决策，每个成员需要承担起自己的责任。工作团队成员们的共同努力能产生积极协同作用，团队成员努力的结果使团队的绩效水平远大于个体成员绩效的总和。工作群体与工作团队的对比

工作团队工作群体集体绩效目标信息共享积极协同配合中性（有时消极）个体的和共同的责任个体化相互补充的技能随机的或不同的1+1的几种方案要团队不要团伙唐僧团队管理讨论？信仰、紧酷咒、角色分工案例讲解：西游记团队既然是一个团队,就得有规矩执行力团队的4大本质：信仰、规则、契约、帮助、情感

执行力团队精神的内涵与应用团队精神的内涵：团队精神是员工思想、心态的高度整合团队精神是团队员工行动上的默契和互补团队精神是全员公关团队精神是集体英雄主义团队精神是个人与集体的同步发展

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执行力案例：为什么洗手间的问题没解决

某制造业的业务经理向公司总经理反映：“公司各楼层的洗手间臭气熏天，希望有关部门负责处理一下”。总经理将行政经理叫到办公室，希望他去处理和维护，今后不要再出现这样的事情。行政经理说：“我早就知道洗手间臭气熏天，因为水压低，排泄物冲不走，因此非常臭。我多次协调工程部陈经理派人维修或者购买增压泵，可是他至今无动于衷。”陈经理说：“我已经写了申请单给采购部，希望采购部刘小姐月底购买10个进口个增压泵回来。”采购刘小姐说：“公司今年成本卡得严，10个进口个增压泵要花10万元。估计总经理不会批准。因此，还是请行政经理多多跟公司员工教育和宣传。或者招聘一个清洁工专门负责冲洗洗手间和监督大家”。行政经理写了一份【招聘申请单】给人力资源李经理。李经理说：“真是莫名其妙，部门没有这个编制。”于是将【招聘申请单】退了回去。66

一月后，董事长从外国带着客人来公司参观，远远就闻到一股臭味。等客人走后，董事长将总经理训斥了一通。心怀怨气的总经理将行政经理再次叫到办公室，责问他为什么没有处理这件事。行政经理说，我找过工程部陈经理，陈经理说，我写过【采购申请单】给刘小姐。刘小姐说，我不是建议过行政经理招个清洁工吗？这样我们一年可以节省5万。人力资源经理说，行政部没有这个编制，我不能给他招清洁工。68董事长的困惑1、1个月的时间+4个部门的共同努力=0（洗手间问题仍没解决）2、1个月后，洗手间问题仍没解决，责任应该由谁来承担？3、如果连这个小问题都解决不了，那么公司倡导的“务实、求真

责任、高效”的管理理念又怎么能落地呢？大家研讨：1、协调解决洗手间这件事为什么这么难？总经理、各经理的责任分析2、你认为怎么做较好？68合伙人管理技能提升的五项基本职能1、计划——确立目标制定计划和程序2、组织——建立一个有效的组织去完成企业目标3、指导——通过对部属的激励在职辅导去达标4、协调——加强团队内和团队间的协作去达标5、控制——通过设定各项标准，在目标和结果之间进行必要的调整和控制。团队目标任务书目标名称：在…

…时间(在…

…条件下)，达到…

…结果。目标标准：序号完成步骤步骤标准问题分析原因措施时间表责任人支援部门检查人考核结果123确立目标现状调查要因分析对策制定对策实施检查/检讨总结巩固再次循环P{A{CSD

营销计划执行力--PDCA管理循环法维持与改善理念与实施工具

--SDCA＆PDCADSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：标准化S：Standardize

标准化D：Do执行C：Check检查A：Action纠正或修正PDCA：合理化P：Planning改善计划D：Do实施C：Check防漏A：Action再改善吾以此知胜负矣。

从《孙子兵法》看团队建设1、主孰SHU有道——领导的魅力与价值观2、将孰有能——高层管理者的能力3、天地孰得——环境与行业4、法令孰行——规章制度的健全与贯彻5、兵众孰强——掌握的资源与工具6、士卒孰练——组织成员是否训练有素7、赏罚孰明——激励机制，赏罚分明1、选对人2、成果导向3、责、权、利一致4、检查评估5、解决困难6、不重复与倒授权7、承担责任领导者永远只做三件事：找人、培养、授权。管理者在授权时必须时刻关注这7个方面，不断自我实践，将组织推向更高的发展层次用人与有效授权7步骤

有效执行力与授权分工的意义提高部属的主观能动性本人生产力可得到延伸部属可得到发展机会可提高部属的责任心可达到优势互补可使气氛和谐75两种富翁的对话：老板的角色，对合伙人的启发，

一个炎热的仲夏，百万富翁汉克在忙碌了一天之后，对另一位百万富翁戴维斯说：“我真弄不明白，戴维斯！你的公司总是那么出色，生意兴隆，员工生机勃勃，你也显得那么轻松。我那么卖命民，简直忙得团团转，但我公司的成绩却总是不如你的公司。”发了一通牢骚与不满之后，汉克目光紧紧注视着戴维斯，期望从他那里找到答案。在听了汉克的一番唠叨之后，戴维斯安慰说：“实际上你过高估计了我的能力，我想在经商，你不仅比我懂得多，而且你做得出更多。”汉克显然对戴维斯的这一回答感到更加困惑，不禁追问道：“那么，你是怎么做的呢？”“这里也许有点诀窍。”戴维斯答道：“我和你惟一的差别是，我从不试图去完成每一件事，我只是花时间去鼓励和帮助那些优秀的人去适应变化和需求，尽力帮助他们在合适的平台上发挥自己的潜力。我想有这么多优秀员工为我工作的原因，一旦给予他们机会和信任，他们都是了不起的资源。当然，这需要进行有效的管理统卸。”汉克显然有些开窍了，马上检点自己的行为，后来发现还真是这样：他工作越努力，他负的责任就越多，而他的公司就越软弱，最后形成了一个恶性循环。公司越软弱，他的工作也就越努力和费劲。这就是差别所在。他并没有进行有效的管理统卸，也并没有让他的员工成长起来。了解员工特点诊断员工需求识别员工才干改变观念对症下药人尽其才77我们的90后员工有何特点年轻学历层次高自主性与独立性强忠于企业忠于职业追求终身就业机会追求终身就业能力……

知识型员工的特点要求企业必须重视员工的职业发展78

我们必需改变一百年来的旧观念并说服经理人，他们的职责是指导、激励和鼓舞员工而不是控制他们、掌握他们所做的一切。

—杰克·韦尔奇79团队激励与执行力凝聚力你可以买到员工的工作时间，但你买不到员工的工作热情！--------任正非员工激励—执行力动力的来源美国哈佛大学的调查结果：缺乏激励的环境中，人员的潜力发挥仅为20--30%良好激励的环境中，人员的潜力发挥达到80--90%81短期激励与长期激励激励方式短期长期奖金*****加薪*****股票期权*****职务晋升*****表扬**荣誉*****福利计划*****员工持股*****培训****工作丰富化****82奖励1、奖金2、称赞3、晋升4、物质5、加薪6、信任7、更多的机会8、较佳的工作条件9、良好的态度奖赏惩罚惩罚1、扣奖金2、责骂3、冷淡的态度4、紧密监控5、纨律处分6、降级7、调岗激励的两个方向（正/负）员工成长指导的四种方法以教育为主的指导方法以见习为主的指导方法以体验为主的指导方法以动机为主的指导方法教育在先,就是要告诉员工干什么,怎么干,干到什么标准;同时要发挥员工的能动性.借助示范、见习等制造一个让下属可以模仿、思考的环境实地参与，授予权限，让下属参与工作的进行，要求写工作报告，借助经验的产生来达到自我成长的培养方法刺激员工自我学习，来自外界的教导远不如给下属一个学习的动机，让他产生自愿学习的欲望才是自我成长的最快捷径麦当劳与汉堡大学麦当劳汉堡大学1961年2月24日，麦当劳汉堡大学的第一批14名学员毕业如今，每年有超过5000名学员接受麦当劳汉堡大学的培训自1961年起至今，全球有超过125，000名餐厅经理、中级经理和运营商毕业于麦当劳汉堡大学目前共有7所麦当劳汉堡大学遍布世界各地，包括美国、日本、澳大利亚、巴西、英国、德国和中国。技术与设施麦当劳中国汉堡大学提供世界一流的培训设施，包括：位于麦当劳中国上海总部的1，565平米大学校园2间多媒体教室能够同时提供3种语言授课的同声传译设备5间互动式教室1间图书馆，配备互联网接入设备

《高业绩团队管理建设与管理关键知识点》

第一节：团队建设普遍存在的问题第二节：经理人领导力精髓领悟

第三节：经理人高效执行力技能提升第四节：经理人有效沟通2023/7/2087团队凝聚力沟通----合伙人沟通的九要则

1、不指责报怨，先从自己开始2、易地而处，站在对方立场3、工作和友情不混为一谈4、学会分享，矛盾私下解决5、幽默是员工间良性互动的润滑剂部门沟通的9要则

6、你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人7、有利益冲突时，坚持做正确的事，此时交流有理有节，注重反馈、建设性的解决问题8、切忌背后搬弄是非9、职责界定清晰，减少边际责任1)

认真倾听每个人的意见，但你并不需要迎合所有的人2)

当面说，不要背后说；会上说，不要会后乱说3)

好消息向下传，坏消息向上传4)

以事实为依据，不要“想当然”5)

延迟评判6)

沟通要充分，决定要服从团队沟通----组织沟通凝聚力氛围的建立团队沟通--与员工相处的六大要则

1口不乱言（文明语言）；2手不乱动（未经允许不可挪用他人的物件）；3身不乱行（未经允许不侵犯他人的工作和生活的空间）；4多赞美少批评，多关怀少抱怨，多请教少闲话5讲效率，不拖拉；6守时间……团队沟通----与员工产生误解怎么办1探明事情原委2对解除误会充满信心3信任员工4主动致歉，当面讲明自己的错误5简要将事情原委让对方弄清楚6求证对方确实已清楚7谢谢对方，握手言和团队沟通----帮助员工改正缺点的方法1真心关心员工2适当时机、适当场所指出对方缺点3让对方明白该缺点的危害性和后果4确认对方明白该缺点及其后果5帮助对方找出改正缺点的合理方法6帮助他在每一次出现错误时，指出和纠正7及时鼓励对方纠正缺点的行为，赞赏其纠正缺点的结果。注意：不要以员工的老师自居，要以朋友的身份对待这件事情

《经销商团队建设与精准营销技能提升》内容介绍

第一模块：销售合伙人精英的心智模式第二模块：合伙人团队建设技能提升第三模块：合伙人精准营销技能提升2023/7/2094新形势下的市场发展五大态势1.从卖方市场向买方市场转化2.从诸侯纷争市场向相对垄断市场转化3.从区域市场向国内市场、国际市场转化4.从机会市场、漏洞市场向素质市场转化5.从暴利市场向均利市场转化6、线上和线下结合（举例：1：电缆、钢铁；2：家电行业现象；3：国际知名品牌；4:行业规范，经济立法，5：经济成熟度）请问：你有没有说过类似以下这种话？生意，越来越难做了？销售之道经营之道营销=营+销道可道，非常道，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物皆始于道！如何寻找厚利多销的途径2023/7/2098你在STARBUCKS喝一杯卡布吉诺，

就为品牌付出了2美元！！2023/7/20当你坐在STARBUCKS里时，你得到了什么？--从感性到理性直至心灵的体验当我们相约去STARBUCKS时，你怎么说？你不会说：“让我们去那个叫星巴克的咖啡馆吧”； 你会这么说：“让我们去星巴克”，品牌的背后已经不仅仅是一杯咖啡了。100%阿拉伯咖啡豆无与伦比的香味18-24秒钟准则别致的餐具石板地面蒸馏咖啡的声音星巴克唱片标志/色彩家具/设备艺术品

工艺专业

货真价实

效率高

独具匠心

注意细节

艺术品位

典型的美式生活

浪漫与效率的统一心灵理智感官品牌的构成–品牌是多种外在因素和内在因素的结合体

商标

标识

联想

产品/服务体验主要载体--产品/服务的商标--技术标号

与某种产品/服务相联系

与竞争产品区别

保证不同时间、不同地点产品/服务一致性主要载体--跨业务群的共用品牌

生活方式

自我价值/被重视

精神满足

群体归属感主要载体--核心品牌

--（公司名称）深层次内在表象/外在课堂练习小组讨论代表发言：如何寻找厚利多销的途径有哪些？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用

客户营销十二关键点1、客户信息2、客户需求3、客户分析4、客户礼仪5、客户沟通6、客户关系7、客户谈判8、客户异议9、客户管理10、价格管理11、客户成交12、客户服务客户信息104“客户”价值认知萨姆·沃尔顿说——“实际上只有一个真正的老板，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼！”顾客不靠我们而活，而我们却少不了他们。别以为我们服务他是可怜他，而是——

他见我们可怜才给予我们服务的机会。课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中如何寻找客户信息资源？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用如何获得商务信息销售线索的九大方法老客户、朋友介绍专业项目网站信息移动信息、行业微信、QQ群销售同行介绍行业展会行业黄页协会、商会介绍、交易会行业媒体、终端客户1、到商会、协会俱乐部寻找物以类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子，有自己特定的活动场所，而现在许多销售人员光凭一张嘴两条腿，让人敬而远之。如果能够进入客户的社交协会、商会、行业圈子，就容易让他们接受你，自然生意就好办。案例：到行业俱乐部寻找客户打高尔夫球一般是有地位的官员或企业的高管,小周很用心，他参加了一高尔夫球俱乐部，有机会经常与名流们交流球技，与他们做起了朋友……当然签到了很多大的单。1.2行业会议寻找指销售人员利用参加行业会议的机会，与其他与会者建立联系，从中寻找客户的方法。如新产品洽谈订货会、产品展销、贸易洽谈会及展览会，如行业展、产品等展览，都可从中获得有关目标客户的讯息。销售人员搜集到了目标客户的名片，利用各种机会与其接触交谈，培养成为自己的客户。1.3抢夺客户指运用各种竞争手段，从对手手中抢夺客户的方法。

(挖竞争对手的客户)1.4行业朋友、老客户介绍法需要注意的事项①运用卡片（名片）不管业务达成与否都拿出卡片，请他介绍朋友。（即使摔倒了也要抓把沙）②让客户相信只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍，所以一定要取得客户的信任。③给现在的客户一定的利益（理由、动力）乔·吉拉德被世界吉斯尼记录大全誉为“世界上最伟大的推销员”

这位世界销售界的传奇人物以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座，至今无人突破。案例：吉拉德经纪人连锁开发与“250法则”

乔·吉拉德发现每个人的亲戚、朋友、同学大概都有250人左右，得罪一个就等于得罪250个。能卖给一位客户，就意味着可能再卖给250位客户，关键要让其将同学、朋友介绍给自己。于是，吉拉德实施了将客户变成猎犬的计划——

老客户介绍了新客户，如生意谈成则可提成25美元，就这样吉拉德就拥有了很多的客户。案例：吉拉德增加顾客情感负担美国汽车商吉拉德每月要寄出1万多张卡片，让他的顾客每个月都会收到一张不同款式的、像工艺品一样精美卡片，而他的顾客将这些卡片长期保存，并视吉拉德为亲密朋友。通过这样的方式，吉拉德轻松地将顾客“套牢”！客户需求116课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中影响客户购买决策的因素有哪些？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用影响客户购买决策因素分析购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力商务人员的推动力度客户分析119项目需求分析的八项调查客户礼仪121仪表礼仪准备建立个人信任电话沟通礼仪约见的技巧电话约见：赢得见面的机会打电话接近客户的目的： 赢得面谈的机会＝获得销售机会； 电话接近客户≠电话销售；客户沟通124销售线索与订单的关系销售线索

潜在客户-10

意向客户-5

洽谈客户-3

成交客户-1订单销售线索与客户沟通的关系:从行为（内容）的角度要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感商务沟通的三大要素客户沟通的过程双向性1、构思2、编码3、传播4、接收5、解码6、行动与反馈发送者接收者信息反馈课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中如何与客户进行沟通？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用

-Why：

客户为何采购？现状？ -What：客户可能的需求？

-Who：

谁负责采购（组织机构及采购流程）？ -Whom: 我打算联系谁？

-When：

何时联系？

-Where：我希望的目标？

-How：

沟通策略&问题提纲？ -Howmuch:如何报价？面谈沟通内容准备---6W2H营销沟通要点与技巧

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、演示或示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、用案例说服事实胜过千言万语。要多搜集成功的样榜客户、地区案例讲给客户听。2、帮客户算账推销产品就是推销赚钱的盈利系统方案，

出差不妨带个计算器项目开发有效销售沟通的技巧1313、ABCD介绍法用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、方案等的独特之处。讨论：如何运用此方法？132

4、体验营销或示范

将产品的性能、优点、特色展示给客户，巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。5、使用证明材料

包括数据统计资料、市场调查报告、第三者推荐书、专家证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章等。133FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎么样？

能为顾客带来什么？F：Feature（属性、特点）A：Advantage（优点、作用）B：Benefit（好处、益处）E：Evidence（证据、证明）为什么相信？6、介绍项目产品卖点FABE法则客户关系135客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。

30—50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50—100%100%高期阶段、伙伴战略阶段、哥们中期阶段、朋友初期阶段、认识孕育阶段、不认识复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中如何与客户建立个人关系？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用客户关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系需要双方的努力

建立客户信任感

关系技能训练

1.组织信任2.个人信任3.业务沟通4.参观项目5.展示区介绍6.其他老客户持续沟通价值的挖掘客户的持续价值体现在哪里？

-重复下单 -转介绍如何挖掘客户的持续价值？

-寻求客户反馈 -利用客户商誉 -合作市场推广 -互相交流培训 -请求客户转介绍 -……客户异议142我要考虑考虑我们的预算已经用完了我要和我的老板商量我还没有准备要买三个月后再来找我现在生意不景气这是我们总公司（或XXX）在负责的你的价格太高了我们还要跟别家做一下比较我们已经有很好的供应商了常见的异议课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中客户有哪些异议？如何应对？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用异议的类型1）真异议目前没有需要或对产品服务不满意或对产品抱有偏见

2）假异议提出很多异议，但这些异议不是他们真正在意的地方

3）隐藏的异议：并不是把真的异议提出，而是提出各种假的异议145异议处理的关键原则、技巧认识真正的反对意见积极聆听重新陈述、得出阐明性问题表示关切、还有其它问题吗？认识重要问题处理反对意见原则不要和对方争论；多为对方着想；注意倾听；对对方的看法表示理解和同情146异议产生的原因分析

聽

倾听的技巧---倾听建立信任专心地听回应前稍作停顿及时澄清重复要点观察肢体语言倾听的技巧---倾听建立信任一次口头的沟通信息接收中，文字占7%，语调38%，面部表情等肢体语言占55%。提高倾听技巧专心倾听，以达到感受说话者情感的目的。表达同理心（接受信息发送者的用语特征），让信息发送者感觉到被理解与被接受观察信息的非语言部分来判断其态度真诚与否。释义（即用自己的话重复对方的所说、所感与所指）鼓励信息发送者，通过提问、点头表示赞同以及寻找共同点来鼓励对方。听话听音上帝给我们两只耳朵，一张嘴，为的是让我们多听少讲。

——苏格拉底如何积极聆听听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受如何积极聆听如何听集中精力不断地思考：搭出框架、分类整理、与过去或熟悉的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地什么阻碍我们的聆听认知失调听不懂没有集中精力控制谈话的欲望消极聆听做销售一定要善于提问

-提问的人控制局面

-如果你能问，就永远不要开口说

-对方回答问题时，你得到了倾听的机会

-抓住客户的注意力和好奇心提问的技巧客户异议的最佳方法客户异议处理技巧

1.客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；

2.客户异议两种满足：精神满足、物质满足3.客户异议处理技巧：价值法则、从容解答、解决的方法、提供证据。客户管理157客户管理的九大内容1、认识客户(评估计算其价值、分析购买特点)2、选择客户(目标客户的确定、实现手段途径)3、开发客户(寻找、接触、说服的过程与策略)4、客户分类(分类的标准、各类的管理策略)5、客户数据(数据的内容、获取数据的途径)6、客户沟通(沟通的内容、途径与策略)7、客户满意(满意度判断、提高满意度的策略)8、客户忠诚(忠诚度判断、提高忠诚度的策略)9、流失管理(流失的原因、如何对待流失客户)20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。

关键客户金字塔（ABCD分类法）即以销售收入或利润等为基准把客户分为：VIP客户(A类客户)主要客户（B类客户）普通客户（C类客户）小客户（D类客户）课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中为什么要客户分级？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用价格管理162谈判价格政策目标谈判价格关键点：厚利多销、谈判产生利润美国前国务卿基辛格是最著名的谈判专家之一，他曾经说过：“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”谈判人员构成人员构成：2-5人数（合同金额确定人数）专业互补（商务、技术、法律等专业）合理分工主谈人和辅谈人团队精神保密原则商务谈判沟通的障碍妨碍双方达成协议和共同利益最大化的原因在于：1、谈判战略上：高估自己，拒绝让步，创在价值的机遇与对抗态势相依相随2、心理、人际交往上：怀疑一切，猜忌偏见，谈判之本质特点是无法控制自己的命运3、制度、法律上：规定及约束妨碍价值的创造客户成交168发现购买信号什么价格？客户向你询问更多的细节客户询问关于服务的问题客户询问付款、售后等问题客户调整姿势或改变身体语言 -摸下巴

-开始计算数字

-突然变得友好课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中签定合同应该注意的问题？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用商务签订合同时应注意的问题12、客户服务172商务客户流失的原因1．价格流失2．产品流失3．服务流失4．技术流失5．促销流失6．需求流失7．管理流失8．政治流失9.其他流失课堂练习小组讨论代表发言：在商务活动中如何处理客户服务？呈现形式不限，鼓励创意要求：简洁清晰，方便实用客户关系管理中的客户投诉处理

1、客户投诉处理原则

1）先处理心情，再处理事情

2）客户投诉是正常现象，不必大惊小怪

3）不与客户争辩

4）学会给客户面子

5）切实为客户解决问题

处理投诉的步骤1、让顾客发泄（聆听、认同、恭维、语调、道歉）2、记录投诉内容3、提出解决方案4、对顾客跟踪调查精准营销177STP精准营销工具的三个主要步骤：

精准营销

第一步:市场细分策略的九个步骤

饮料行业细分大小通吃的企业不复存在！确定目标消费群的详细步骤明确可能的市场变量6大市场变量同人均消费量的关系变量间相关性分析确定市场细分主变量和辅助变量建立细分市场模型确定细分市场确定目标细分市场归并目标细分市场确定5大目标消费群重点细分市场的相似性及差异性分析5大目标消费群概述性描述挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群所选定的5个目标消费群市场容量总和占整个高中档葡萄酒市场容量的95%0%20%40%60%80%100%15%娱乐型22%商务型23%家庭型14%公务型21%保健型5%其他挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群娱乐型

保健型公务型商务型家庭型青年组老年组壮年外企私企及自由职业组壮年国企组壮年政府组壮年组30岁以下，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，收入水平相对较高，具有独特的工作性质和内容。50岁以上，中低收入，职业差别对中高档葡萄酒消费量无明显影响。30-49岁，具有独特的工作性质和内容。30-49岁，中低收入，收入稳定，无独特的工作性质和内容。5大目标消费群判断性描述挑选市场细分变量进行市场细分确定目标消费群应该对目标消费群采取有针对性营销策略，因为各大目标消费群在葡萄酒的饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动因方面存在差异娱乐型公务型商务型家庭型保健型饮酒行为品牌意识饮用场所饮用动因饮用次数少每次饮用量大饮用次数多每次饮用量小饮用次数较多每次饮用量中等饮用次数中等每次饮用量中等饮用量中等每次饮用量较大一般关注品牌一般关注品牌比较关注品牌一般关注品牌很关注品牌中档餐厅酒吧夜场家中中高档餐厅家中中低档餐厅中高档餐厅夜场口味好品位高雅口味好保健保健作用口感好品位高雅口味好口味好保健5大目标消费群推广策略概述娱乐型公务型商务型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能价值取向价值取向天伦之乐浪漫情怀品位高雅特定地点的推拉策略特定地点的推策略大卖场的推策略特殊传媒途径的拉策略团购品牌策略强势拉动初步建立企业形象和品牌认知度推推推推拉拉SWOT分析核心价值品牌策略推广策略二：如何进行目标客户定位第二步：企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户营销”。第三步：营销定位的七个步骤案例：青岛啤酒打开美国市场的营销计划案例公司对比案例：细分、目标和计划过程中的实际问题小组讨论？代表发言精准商务营销STP工具案例小组演练

“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！1891.更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？”小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。”毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。“冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。”说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3.冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的《念》实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。《念》的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪“转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。”“嗡——”轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5.略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6.这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7.可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8.老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9.毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10.不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11.紫萝分院体育馆。12.牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13.被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14.因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15.当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16.“现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17.旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18.牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19.“千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20.牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21.河边。22.蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23.“呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.------------25.第六十六章初战26.如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27.而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28.蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29.所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30.那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31.吞马！32.一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉……33.因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼……34.这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35.而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36.那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37.它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38.蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39.据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40.一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41.就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42.哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43.可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44.他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45.一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46.蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47.他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48.娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49.娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50.娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51.南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52.蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53.所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54.此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55.通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56.身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57.这是……58.蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59.幽冥狼！60.他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61.幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62.他迅速回身看去。63.果不其然，就在他身边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64.幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65.可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66.怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67.跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得过以速度见长的它们？68.如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69.不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.------------71.第六十七章优秀72.蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73.无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点都是要对魂兽足够了解，然后才能制定相应的策略去面对魂兽，战胜魂兽。74.蓝轩宇现在脑海中出现的就是有关于幽冥狼的资料。75.除了它们的特性之外，爸爸好像说过，幽冥狼生性多疑，一般不喜欢正面进攻，而是寻找到破绽之后一击制敌。就像先前偷袭自己。也就是说，它们其实也会有害怕么？76.想到这里，蓝轩宇心中一动，左手抬起，一根根银纹蓝银草顿时反卷而下，覆盖住了他的手掌。一枚水球也随之出现在他掌心之上，被他托举在头顶上方。77.果然，当这水球出现的时候，三头正在缓缓靠近的幽冥狼都停下了脚步。幽绿色的眼睛紧紧的盯视着蓝轩宇，然后缓缓向侧方徘徊，围绕着他。78.狼是一种特别有耐心的魂兽，它们也特别擅长寻找机会。甚至可以和目标不断的消耗，消耗到对方疲倦露出破绽为止。79.爸爸当初是这么说的，但至少，在看到水球让幽冥狼暂时停下之后，蓝轩宇略微松了口气。80.他略作思考之后，手中的水球开始出现变化，缓缓的凝结成一枚冰球，散发着淡淡的寒意。81.幽冥狼的步伐顿时变得更慢了几分，警惕的看着他。82.蓝轩宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同样大小的冰球。83.河边水元素充沛，他在操控的时候还是相当容易的。84.然后他缓缓向前走了一步。85.三头幽冥狼几乎是同步跟着他走出一步，依旧保持着先前和他同样的距离。86.蓝轩宇看看周围，突然，他加快了脚步，猛的朝着一个方向跑出三步。87.三头幽冥狼像是吓了一跳，先是后跃，拉开了一点距离，然后才跟了上来。88.而就在这时，蓝轩宇突然发足狂奔起来，认准一个方向就跑。89.逃跑？逃跑的时候可是最容易露出破绽的啊！三头幽冥狼锲而不舍的迅速追了上来。90.正向蓝轩宇判断的那样，论奔跑，他怎么可能比得上以速度见长的幽冥狼呢？91.很快三头幽冥狼就追了上来。92.但就在这个时候，蓝轩宇的脚下却突然出现了变化，他先是向左右各自大幅度的虚晃一下，然后身体旋转，借助前冲的惯性，滴溜溜一个转身，就改变了方向。93.在高速行进过程中突然变向，这可不是一件容易做到的事情啊！而且他这个变化的速度极快，给人一种眼前一花的感觉，三头幽冥狼因为个性使然，原本已经做好扑击准备的它们顿时停顿了一下，然后才急刹，改变方向，去追变向的蓝轩宇。94.速度是不如它们，但变向这方面，蓝轩宇竟然还超过了三头幽冥狼。95.而也就在这时，蓝轩宇右手上金纹蓝银草浮现，他整个人的速度猛然增加，不仅如此，右臂抡起，猛的将右手之中的冰球投射了出去。96.并不是扔向身后的三头幽冥狼，而是朝着斜前方扔了过去。97.那个方向，正是先前他看到的那头浸泡在河水之中洗澡的吞马啊！98.“砰！”冰球在吞马头顶上方炸开，爆炸力带着冰雾和冰屑狠狠的冲击在了它身上，尤其是眼睛的位置。99.对于任何魂兽来说眼睛也都是脆弱的。更何况还是如此冰冷。100.吞马顿时吃痛，猛然直立起来，仰天发出一声咆哮。101.就在这时，蓝轩宇已经冲到河边，身体猛然跃起，跳到吞马背上，脚尖在他背上一点，就借势跳过了河。然后左手之中的冰球在这个时候扔了出去。102.冰球在飞行的过程中竟是一分为三，分别朝着三头幽冥狼的方向飞射而去。103.三头幽冥狼眼看就到河边了，却被仰头怒吼的吞马吓了一跳。这吞马再温和，那也是强大的千年魂兽。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104.而就在这时，三枚冰球已经到了它们近前。三头幽冥狼身体一伏，它们并没有从这三枚冰球上感觉到什么威胁。105.然而，诡异的一幕出现了。那三枚冰球在距离它们的头部大约还有两米的地方，突然在空中拐了个弯，然后全都朝着吞马的方向飞去了。这冰球竟然在空中划出了弧线。106.吞马在洗澡的时候，是闭着眼睛享受的，冰球炸开，刺激了它脆弱的眼皮，让这温和的千年吞马大怒。怒吼咆哮之时，蓝轩宇已经从他背上跳了过去，以它的体积和防御，根本就没什么感觉。107.三头幽冥狼的接近它当然是感受到的，在怒吼的过程中，正扭头过来，刚好看到的，就是那三枚冰球朝着自己飞来。108.是它们！109.“吼——”吞马暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬间被震碎成齑粉，然后它那硕大的身躯就从河里站了起来，张着血盆大口就朝着三头幽冥狼冲了过去。110.“嗷嗷嗷！”巨大的声浪带着气流吹的三头幽冥狼就地翻滚，恐惧的尖叫声中，夹着尾巴掉头就跑。111.如果它们会说话，此时一定很想大喊一声：冤枉啊！112.吞马虽然体型庞大、行动缓慢，但它能够被大多数食肉魂兽放过除了皮糙肉厚之外，肯定也有着它足以威慑的一面。113.吞马本身是吃草的，但急了也一样能吃肉。天赋技能吞噬，拥有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴张开，一口就能吃掉半头幽冥狼毫无问题。它一发怒，顿时吓得三头幽冥狼屁滚尿流。114.蓝轩宇落在河的另一边，呼吸有些急促，小脸微红，眼中的惊惧之色并未减退，但看着三头幽冥狼就这么跑了，这才大大的松了口气，背后的衣襟却已经被汗水浸透了。115.果然好危险啊这里！116.紫萝分院体育馆。117.众位本院老师面面相觑，就连牧重天心中都是极其震惊的。118.驱马吞狼？这是一个年仅八岁的孩童能够做到的？尤其是蓝轩宇那冰球的控制，可谓妙到毫颠。最后三个带有回旋之力的冰球可以说是决定性的，祸水东引，借助吞马之力吓跑了幽冥狼。119.无论是应变速度、反应速度再加上自身对于武魂的控制力，都是可圈可点。简直可以说是教科书一般的应对方式啊！120.牧重天一拍大腿，“这孩子要了。”121.------------122.第六十八章三眼魔猿123.他们选的就是天才，毫无疑问，蓝轩宇绝对符合天才的一切特质。124.“现在把他弄出来吗？”坐在屏幕前的老师问道，他们又何尝不是惊艳呢？考核的学校