试谈销售人员十大老化现象

/销售人员十大老化现象“不想当将军的士兵不是好士兵”拿破伦的话对销售人员来讲，是有效的。

销售：是和平年代没有硝烟的战争，是一场强者之间的搏斗游戏。

笔者从事营销治理十多年，经历过许多的销售人员新老更替，营销组织变迁，销售人员的晋升、淘汰；研究其过程、因素，总结出以下几点从营销人员本身所检讨出来的现象，草笔一二，仅供借鉴。

营销人员老化现象体现在多个方面：营销观念思路老化、企业经营老化、个人情感老化、职业道德老化、、人际关系老化、专业能力老化、心态老化、精神状态老化等等。综合来看，引发老化的因素有以下几类：

1、市场营销环境变化、商业竟争环境多变导致销售人员观念思路的老化

在新的商业革命和营销革命面前，营销人员多年积存的销售经验、资源可能因不适应新的环境而不再有价值，甚至成为桎梏。要解决那个问题，就需要不断地对销售人员“洗脑”，不断向销售人员灌输新的营销理念，以摆脱旧观念的束缚。实际上，让老业务员“换脑”比培训培养新业务员的难度还大，以至于一些企业“用新人不用老手”。新销售人员头脑里没有传统营销观念和传统思维定势，容易同意新的营销观念，只要观念正确，工作熟练程度的不足专门容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式，完全的改变销售人员的思路，观念是极其重要的一项工作，是实施企业年度战略的有力保障。

2、由于销售人员生活、家庭方面的缘故导致对营销职业的个人情感老化

销售人员大多长年离家，由于不能专门好解决恋爱、夫妻、小孩、父母等生活和家庭上的问题，相当部分业务员产生焦虑情绪，严峻阻碍工作。事业与家庭的问题一直是营销治理者们面对的阻碍销售人员稳定的一个因素，众多企业差不多在实施中层，基层主管，基层人员的用人本地化，因此，如此一来，关于企业营销系统的治理是一个更大的考验，解决销售人员的安全感，家庭和谐等情感方面的问题，差不多是人力资源部门与销售治理部门思想建设方面的重要层面，提升销售组织的执行力，凝聚力，向心力的环节之一。

3、由于销售人员染上不良营销适应而导致其职业道德老化

销售职业环境是个大染缸。初入营销领域，没有发觉营销治理的漏洞，没有发觉机会和诱惑，可能表现得循规蹈矩；但当漏洞和诱惑一览无遗的时候，自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决那个问题，道德和法制的讲教当然需要，但更重要的是在营销治理上尽可能堵塞漏洞，减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队，治理越严格，制度越规范，漏洞就越少，营销人员的职业生命周期也就越长。

销售人员的心态随着年龄与成长过程的变化而变化，心态包括：职业进展规划意识，自我治理意识，自我操纵意识，人际关系环境。销售人员假如能从四方面善于总结与检讨，不断的调整自己的心态，幸免的老化现象出现。

4、销售人员过分重视经验和经历而忽视创新精神导致营销能力老化

经验的价值只有在静态的或缓慢变化的环境里才能有效发挥。在变化的环境中，经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观看力，适应性和创新精神，许多营销人员和营销治理人员过分看重经验，从而丧失了学习掌握新技能的动力或机会。

竟争环境多变，渠道业态多变，终端变化快速，区域差异不同，消费适应不同，经验惯性阻碍，一味的强调经验与经历，忽视了再学习，再创新的精神，销售人员的老化现象就会出现，这是一个再学习决定命运的时代。

5、随着从事销售工作时刻的延长，职业激情减退导致销售人员心态老化

多数营销人员都会有心态老化的现象，只只是产生时刻不同。营销人员刚进入工作状态时，通常有挑战者的心态。工作一段时刻后，客户、工作和问题的单调重复会使其心态发生重大变化，工作不再具有愉悦感而成为包袱。对心态的老化，能够通过自我激励和公司给予的外在激励重新调整。某公司老总曾总结道：凡是在一个地点从事销售工作三年以上的营销人员，要么提升，要么调换其他岗位，要么予以辞退，否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。

激情是能够战胜智慧的，销售人员在掌握必要的专业知识情况下，必须拥有销售人员的内在驱动力，那确实是激情；激情是感性层面上的需求，特不是极其渴望成长的基层销售人员，善于激励自己，保持良好的竟技状态，是幸免销售人员心态老化现象出现的良好途径。

6、由于边际效益递减原理，营销人员动力不足导致精神状态老化

有些营销人员好市场开发完了，要开发差市场，难度太大、付出太多，与开发好市场相比付出与收获不成正比，因此失去了动力；有些精力员努力工作一段时刻后，觉得收获的季节到了，躺在原有业绩上吃老本，失去了深入挖潜的动力；有些营销人员感受自己能力增强了，掌握的资源多了，应该得到公司重用了，开始与企业讨价还价……。营销人员精神状态的变化导致其动力不足，从而阻碍到业绩提高和能力提升。

用业绩讲话，这是销售人员的天职，往往老化的销售人员会受目前的限制，认识每年有所增长，每年能完成公司打算的任务，就高枕无忧了；能力一般的销售人员会因为而失去进步的动力，能力好且潜力佳的销售人员会失去挑战的机会与空间，失去职业进展的机会；销售人员要敢于挑战自己的业绩目标，而不是照本宣科，挑战自己的能力极限，成长自己，幸免出现老化现象。

7、销售人员忽视品牌治理意识，忽视往营销专业人员角色进展

众多销售人员一心在经销商治理，渠道建设，终端售点治理方面开展工作，而忽视了现代立体式营销实效模式的到来；以往的销售模式逐年发生变化，销售人员忽视了营销方面的工作模式，不明白产品的治理，售点品牌形象治理，行销推广，渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟，一味的以业务员的惯性做事，必定会出现老化现象。

8、缺乏自我的职业规划，缺乏自我的目标治理，造成了销售人员的雾化现象

企业是在动态的进展过程，人力资源的进展也是企业进展带来最大的变化，往往由于进展的需要，企业每年会调整企业的组织，营销治理流程，营销治理制度，人力资源配置等等，销售人员经常会在现在失去进展方向，导致拒绝改变，并对企业的改变无法理解，造成消极，徘徊，抵制，最后出现工作方面的屡屡变动，身心疲乏，精力憔悴，而导致出现老化现象。

9、由于企业运营老化及治理层不稳定由此引发销售人员心态老化

1、公司推出不合理的治理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。

2、公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个不老功臣也会以此作为示威的方式。

3、公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来能够报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。

4、基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不同意，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来专门大的阻碍，导致个人提成下降，因此销售人员就冒险为自己查找弥补销售提成下降的差额的捷径。

企业运营老化及治理层不稳定由此引发销售人员心态老化的现象在民营企业尤为突出，应引起民营企业老总及高层的高度重视。

10，由于人际关系老化造成销售人员老化

这一点在民企内表现最为明显，也最消耗企业的营销战斗力。从营销人员的结构来看，“液化”和“固化”同样严峻。一部分销售组织的内部职员流淌如同走马看花，频繁的流淌已构成业务稳健增长的障碍；另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员结构处于长期的超稳定状态，职员心态老化固若磐石，无限度的消耗了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系”相当程度地腐蚀着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人操纵”互为因果，原本含义明确的人事治理目标因为给予了区域特定的背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的“政治工具”。排除制度治理的因素，工作缺乏连续性实际上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现要紧有两种：一是跳槽引发人事震荡。一个区域主管的离去可能会导致一批业务骨干的流失。从而在事实上造成工作停滞；二是换人换风格，造成前后不一。企业缺乏在市场上统一的营销模式，使得区域主管更替往往是新人新打法，完全推翻原有的东西，导致市场运行成本增加，前期所有的努力都付之东流了。

因此要求企业必须在人事制度上有所作为，才能使对企业文化熟捻能祥的老业务真正的激活起来，增强销售人员的信心。从而进一步提高企业的核心竞争力。

以上仅从笔者多年从事销售治理的经验角度来阐述，是个人的观点，笔者在十年里，经历了从销售基层人员到销售治理者的职位变迁，总结部分老化现象的观点，供从事同行的朋友们共勉，不足之处，尚请见谅。猪场存在的白费现象一、饲料白费

1、饲料配方不随季节变化的白费

一年四季，气温不同，猪对营养的需要也不同，但现在不论饲料厂推举的配方，依旧请专家设计的配方，都不可能在一年四季都适用。冬季用高蛋白配方，会造成蛋白的白费，夏天用高能配方会造成能量的白费等。假如我们能适时调整配方，使全群料肉比从3.5降到3.4的话，对一个万头猪场来讲，一年就可节约饲料10000×90×0.1=90000公斤，折合人民币12万元以上。

2、使用高水分玉米而不改变配方的白费

在秋冬季，常听到养猪户反映预混料或浓缩料质量不行了，猪光吃不长。依照本人了解，造成猪生长缓慢的缘故并不是由预混料或浓缩料质量引起的，而是由于当时玉米水分过大造成的。因秋冬季，气温偏低，猪对能量的需要量要大于春夏季节，而这时的玉米多是新收获的玉米，水分多在20%以上，所配合出的饲料就存在能量不足现象，如不修改配方，且按固定饲喂程序进行的话，必定会出现能量不足，阻碍猪的正常生长。解决这一问题的方法专门简单，一是在其它原料不变的情况下，加大玉米比例，同时加大饲喂量；二是在用湿玉米的同时，配合高能量饲料如油脂等，这适合于需要能量浓度大的乳猪料或仔猪料中。

3、不按配方加工饲料的白费

有几种情况，一是加工料时只是称；二是缺乏一种原料时，轻易用其它原料代替；三是原料以次充好，如用湿玉米代替干玉米等。以上三种情况都会破坏饲料配方的合理性，阻碍饲料利用率。

4、搅拌不均匀的白费

搅拌不均匀在许多猪场出现过，手工拌料自不必讲，确实是机器拌料也常出现搅拌不均匀的情况。边粉碎边出料的有，搅拌时刻不足的有。最容易忽视的是在饲料中加入药物或微量添加剂，不通过预混直接倒进搅拌机，在上千斤饲料中加入几十克药品，专门难做到搅拌均匀。

5、大猪吃小猪料的白费

经常遇到小猪吃乳猪料，中猪吃小猪料，大猪吃中猪料现象，这些都会造成饲料的白费。而更严峻的是让后备猪吃育肥猪料，大大推迟母猪发情时刻，阻碍正常配种。这些看似不重要，但假如认真算一笔账，你会大吃一惊的。

二、药品白费

1、以次充好的白费

现在药品市场专门混乱，同一产品因生产厂家不同，价位相差专门多，有的甚至上倍。我曾见过同一药店中土霉素原粉价格在四十元到八十元不等，使用不同价位的药品效果是不同的。那个地点讲白费是讲用劣质药品会白费治疗时刻和我们对某一药品的信心。假如如此，我们会因为使用一次劣质药品而放弃一种专门好的药物。假如老总进药时，片面追求低价，时刻长了，会让兽医无药可用。

2、加药搅拌不均匀白费

这是一个至今仍困绕我的问题。饲料加药和饮水加药已是流行的方法，但却没有一种能让所有猪场都同意的拌料方法。我曾总结过逐步稀释法，也提出过金字塔拌料法，但在实际上专门少有人使用，因为他们嫌苦恼。现在加药时，在料车内拌料的有，地面拌料的也有，加水搅拌后拌料的也有，没有一种能将饲料拌匀，眼看药品白费在接着却无能为力，希望能在网上或杂志上看到一种适宜的方法。

3、使用方法不当的白费

这种情况出现在以下几种情况：

（1）给差不多拒绝采食的猪料中加药。（2）不溶于水的药物用饮水给药。（3）对已发病猪群用预防剂量。以上三种情况对治疗是没效果或效果专门差的，药品白费在所难免。因此在大群用药时应考虑到猪群的状况，对症用药。

4、无病乱用药的白费

猪病之多，危害之大，让养猪人士谈病色变。一些人主张长期大剂量用药物操纵，有许多场取得了不错的效果，这种方法已为人们同意。但我对这一方法有不同的看法，不仅是因为大量用药增加成本，更要紧的是长期大剂量用药后，一旦停药就可能引起疾病暴发。这也就出现了哺乳仔猪好养而保育猪难养，保育猪养好了却在生长育肥上出问题的反常现象。

5、用弱毒菌苗同时用抗生素的白费

疫苗预防和药物预防差不多上操纵细菌性传染病的有效措施，但二者同时使用却没有好效果。因弱毒菌苗仍是活的细菌，如同时使用抗生素，这些菌苗会被抗生素杀死，起不到激发猪体产生免疫力的目的，不但会造成疫苗的白费，还会误导我们的思路，因已防疫过的猪仍发生该种疾病。

三、猪的白费

1、饲养无效公母猪的白费

正常猪场母猪年产2.2胎，胎产活仔10头以上，每头公猪应保证20-30头母猪的配种，假如猪场没达到上面指标，专门有可能是饲养了许多无效母猪。无效公母猪要紧有以下几种：（1）长期不发情的母猪。（2）屡配屡返情的母猪。（3）适应性流产的母猪。（4）饲养在妊娠舍中，但却不出现返情的母猪。（5）产仔数少或哺乳性能差的母猪。（6）有肢蹄病不能使用的公猪。（7）使用频率专门低的公猪。（8）精液质量差，配种受胎率低的公猪等。这些公母猪的饲养，白费人力，白费饲料，白费栏舍等，应及时淘汰。

2、肥猪出栏时刻过长的白费

这是在一些限制饲养猪场出现的现象，为保证猪的瘦肉体型，严格限制猪采食，本来160天能够出栏的猪却要养到180天，有的甚至养到200天。我认为这是一种严峻的白费，因每增加一天饲养，猪的维持饲养就要多一天，就按维持饲养需每日一公斤料的话，多养二十天就需多用20公斤料，折成本三十多元，对一个规模猪场来讲，那个数额是专门大的。

3、技术只是关的白费

那个现象专门普遍，如不看食欲随意给仔猪加料而造成的剩料或不足，不看膘情机械地饲喂妊娠母猪而引起过肥或过瘦，不看时机配种造成的受胎率低和产仔数少等。所有这些差不多上因为缺乏技术造成的，只有通过加强技术力量解决。

4、饲养无价值猪的白费

无价值猪要紧是一些病弱僵猪，吴增坚老师提出的五不治病猪都属无价值猪，如无法治愈的猪，治愈后经济价值不大的猪，治疗费工费时的猪，传染性强、危害性大的猪，治疗费用过高的猪等。这些猪依旧及时淘汰为好，否则白费人力，药品，精力，最后收效专门小。

四、其它白费

1、人的白费——大才小用和小才大用

人的白费在猪场中也是专门严峻的，大才小用白费的是个人的能力与技术，而小才大用则白费了宝贵的时刻和猪场的效益。前几年一直讨论养猪界外行治理内行的不合理现象，现在这一问题并没有得到真正改善，因为现在从事治理的人员尽管有畜牧方面的文凭，但却缺乏治理方面的能力，这是小才大用的具体表现，因为他们没有治理能力，白费了其它职工的能力发挥。

2、钞票的白费——好钢用在刀刃上

许多猪场存在一个明显的问题，确实是一旦养猪盈利了，就会把大量资金用在扩建上面，猪场规模扩大了，但猪场收益却没有大的提高甚至减少。因此我认为，与其把有限的资金用在扩大规模上，不如用来提高技术含量或改善猪舍设施，进而增加单位产出。孙博士讲过，假如养六百头母猪与养八百头母猪盈利一样，我们是养六百头呢依旧养八百头呢？

3、打算不周的白费

打算不周在猪场屡见不鲜，资金打算不周导致缺料少药；配种打算不周，配种过于集中导致哺乳仔猪被迫提早断奶，保育仔猪体重不足转入生长舍，育肥猪不得不提早出栏，降低猪的盈利；饲料打算不周而出现积压或不足，饲料配方经常改动，阻碍使用效果等。上述情况造成的损失是每一位养猪者都能体会到的，我们也能够把它称为白费。

4、信息资源的白费

信息来源专门多，报纸、网络、电话、短信等，假如充分利用会得到更大收益。因此信息资源要及时、可靠，更要有科学性。我曾遇到一个猪场老总主观推断生猪要胀价，从而大批积压生猪，但等来的却是猪价下跌，五百头肥猪损失达两万元以上。假如能及时获得可靠信息，这些损失是能够幸免的。

上面只是列举了白费现象中的一部分，希望能起到抛砖引玉的作用，让更多的白费现象暴露出来，以引起养猪同行的注意。科学经营和治理好自已的猪场大量养散户参与养猪竞争，使规模化猪场要比照散户标准，去全面降低成本，这点主导着规模化猪场改进猪场经营方案的方向，那么我们要探讨现时期猪场必须重视的内部方案与评估的范围就大幅度缩小，只要着重把握如下要素，经营好自己的猪场就绝非难事。

1.引种来源：选择猪源全然上能够舍弃个不种猪的外观审美，而是选取最佳健康治理的育种场，要求准确提供种猪的遗传数据；更先进者，采纳无特定病原的冷冻精液入场改良。评估后代公猪遗传性能差不多超越现用公猪时，立即更新，不论年限。2.消毒剂与疫苗选择：消毒技术与免疫程序配合，目标是操纵全场抗体的稳定性，这些方案设计与价值评估一定要配合采血通过实验室检测，且将此检测纳入循环或例行治理，不可凭空假设，才能杜绝病毒疾病突发事件。此种治理方案明确后，几乎是不需要调整的，如有漏网之鱼，发生疾病的个体，立即隔离淘汰即可。3.治理程序：大型农场在基础建设完善过程中，也完成固定编制，这意味着大场的固定成本就需要利用产出/投入比高于农户小场的规模杠杆，设计优良的治理程序，保证长程猪价波动、淘汰浪潮冲击后的竞争力。具体的治理程序应有多方面体现，例如在母猪治理的人均头数、每头母猪每年出栏的肉猪屠体重等等。总之，大型猪场因设备与人力投资大，治理上不能得过且过，使总成本结构大；非凡在养殖密度使应激升高的条件下，接着在降低成本的策略上努力不懈，才能制造竞争门坎，防止被低投入、低产出的群体打压肉猪市场的价格，压迫到自身的利润。

饲料价值：养殖变动成本的主题是饲料成本。一般所谈饲料成本占养殖总成本65～70已是错误的观念，非凡是生产效率高的猪场，会因为没有死猪、不需药物处理费用、猪均人力费用、饲料费用都降低，资金周转快而利息成本低，反而使饲料