清华同方实施计划书

ADDisADDisADDis实施计划书全数字全互动多媒体系统深圳清华同方宽带事业部深圳清华同方有限公司2002年10月8日ADDis深圳清华同方宽带事业部ADDisPAGE36PAGEIConfidential PagePAGEI DATE1/17/2014说明 写本ADDis实施计划书的目的是要明确市场，确定核心产品，及知道要干什么及怎么干。 市场要说明三件事：1）进入什么市场==市场定位的问题，2）满足的是什么样的需求==市场需求问题，3）需求现状及走向==市场趋势问题。产品要说明三件事：1）什么产品==产品及核心技术问题，2）产品能干什么==产品功能问题，3）怎么干==产品计划实施问题。销售要说明三件事：1）从谁的口袋里拿钱==谁是顾客的问题，2）怎么拿到钱==销售策略问题，3）能拿多少钱==销售预测问题。人力资源计划及资金计划要说明三件事：1）多办实事少要人==人力资源计划，2）干好这些事预算要花的钱==资金需求计划，3）花对花好钱==资金使用计划本计划书只以赤裸裸的言词切入实质。读完后，希望明确的了：怎么做ADDis市场怎么做ADDis产品怎么做ADDis销售另,本计划书附上两个客户方案做为参考。__________________________________________________________________________深圳清华同方有限公司2002/09/18第4页共47页目录TOC\o"1-4"\h\z说明 I概述 4第一章ADDis市场 51.1市场定位 51.2需求分析 71.3市场发展 7第二章ADDis产品 152.2 一期产品及核心技术 162.1.1 用户端：多媒体终端设备 16体系结构 16现有功能 18还需作什么 182.1.2 网络端：多媒体交换机 19 体系结构 20 现有功能 26 还需作什么 272.1.3 服务端:多媒体服务器 28 体系结构 28 现有功能 29 还需作什么 302.3 后续产品及核心技术 312.3.1 用户端:互动多媒体终端 31产品发展 31核心技术,竞争与合作 322.3.2 网络端:多媒体交换机 33产品发展 33核心技术,竞争与合作 36 长距离超高速数字用户线（LVDSL）（ADSL与VDSL技术的融合） 36 技术原理 36 技术线路 36 链路捆绑技术 36 技术原理 36 技术线路 36 分道语音DSL服务 37 技术原理 37 技术线路 372.3.3 服务端:多媒体服务器 39产品发展 39核心技术,竞争与合作 402.3.产品研发计划及完成时间 42第三章ADDis销售 433．1营销组织机构图 433．2销售模式 433．3销售价格策略 443．4销售预测 44第四章人员计划和资金使用计划 452.1.4 资金使用计划 45附件一:上海安亭小区方案 46附件二:沈阳IP-CMTS方案 46

概述ADDis科技（艾迪科技）是一个设备制造商。基于宽带网络的快速发展和对应用的需求，提供多媒体增值服务系统设备：1）多媒体介质的数字化（MPEG1/2/4，H261/H26L）的终端，2）多媒体服务资源及介质传输的多样化（通过以太网的影视传播）的头端设备。这两个产品是人们对影视效果，互动服务的需求。数字多媒体产品已经具有广泛的应用市场并已成为媒体生活的一部分（比如，美国所有媒体，ABC，NBC，NNC，等都已有网络多媒体节目）。ADDis科技（艾迪科技）的发展初期，将集中力量在中国的四个市场上：1）小区，2）酒店，3）卡啦OK，4）教育。ADDis科技（艾迪科技）提供三类产品满足这一发展趋势和市场需求：1）用户端：多媒体“机定盒”，2）网络端：多媒体交换机，3）服务端：多媒体服务器。

第一章ADDis市场本章回答三个问题：1)市场定位在哪里,2)市场需求什么,3)市场趋势。1.1市场定位ADDis科技（艾迪科技）的市场定位为:基于IP的互动多媒体终端用户,网络，服务设备需求市场.ADDis的起步市场导向是纵向的应用市场,具体讲,就是下面的典型应用市场:小区宽带互动多媒体增值服务应用市场酒店宽带互动多媒体增值服务应用市场卡啦OK宽带互动多媒体增值服务应用市场教育宽带宽带互动多媒体增值服务应用市场ADDis科技（艾迪科技）不是什么市场都作，而是作那些具有IP宽带能力或是愿意具备IP宽带能力的市场用户，以下就每一个市场对宽带网络的要求逐一分析：ADDis服务的基本要求 多媒体增值服务的基本服务是建立在数字多媒体影视上的。脱离这一基本要求的其它服务（比如，MP3、收发邮件等）只能算是附加的服务。在这一前题下，ADDis希望用户有10Mbps的独享带宽。什么样的市场能做 在想上多媒体增值服务的市场里，有三类小区、酒店、卡啦OK厅、多媒体教室能做：1）能够满足ADDis带宽要求的（见附录1：“上海安亭方案”）；2）愿意进行网络改造并能满足ADDis带宽要求的（见附录2：“沈阳广电CMTS-IP增值服务方案”）；3）能够满足ADDis带宽要求的已建的小区、酒店、卡啦OK厅、教室。

1.2需求分析由于用户群体在不同市场的服务消费需求不一样，对所需的增值服务内容也有所不同。下表为在不同的市场里不同的用户群体对干什么的分析。增值服务小区酒店卡啦OK厅多媒体教室数字式电视广播NVOD点播VOD点播上网收发邮件互动多媒体会议互动多媒体教育互动多媒体游戏MP3播放VOIP网络电话客户管理信息发布记费管理版权保护1.3市场发展ADDis（艾迪）科技作为一个产品制造商，核心产品是多媒体机顶盒，最大的市场是宽带小区家庭用户，决定因素有多种，下面我们就几个重点因素通过市场分析或抽样调查报告的结论来加以论证：用户规模发展到2002年6月底，中国宽带接入用户数量超过250万户，在向300万户迈进。月增量保持在20万户以上。宽带接入市场发展较好的地区主要是沿海经济发达省份，其中广东省宽带接入用户数最大，在2002年上半年已经达到了40万户，其它省份，如上海、浙江、江苏、福建和北京等地用户数发展也极为迅速。到2002年上半年，上海用户数达到了24万户，浙江接近20万户，江苏、福建和北京的用户数均超过10万户。近期中国ADSL用户规模发展情况数据来源：CCID2002，07（图1）近期中国LAN用户规模发展情况数据来源：CCID2002，07

（图2）运营商用户分布情况

针对宽带接入用户市场，不同的运营商具有不同的特点，因此具有不同的优势、劣势，并且根据自身的特点确定自身的目标顾客群和特定的市场竞争策略(图3)在整体市场中，中国电信占有将近半数的用户量，分拆之后的中国网通占有21%的市场(见图4)。图4中国宽带接入用户在运营商的分布数据来源：CCID2002，07

未来宽带接入市场预测

中国未来两年宽带接入用户数量发展趋势预测.数据来源：CCID2002，07

（图5）预计2002年下半年中国宽带接入市场会保持上半年的发展速度，接入用户量有较大水平的增长(见图5)，同时，用户市场的增长带动设备提供市场的发展，预测2002年下半年中国宽带接入设备市场发展速度会加快。用户对宽带的欲望（以下数据来自世纪蓝图市场调查公司）从对传统的拨号上网方式的满意程度看，85%的调查对象对拨号上网不满意。从对宽带网需求比例来看，97.6%的调查对象愿意享受高速宽带上网，61.8%的调查对象希望半年内开通宽带网。但是调查对象的价格承受能力较低。(图6)(图7)宽带发展内容是关键

从目前宽带的应用来看，主要分为四个方面：一是工作，包括网络基本应用、网上证券、电子商务、远程监控、远程会议；二是生活，包括远程医疗、电子商务、智能社区等；三是娱乐，包括VOD视频点播、互动游戏、网络电视等；四是学习，比如远程教育。其中，收发邮件、下载资料、浏览网络、聊天和在线游戏等服务的使用频率相对高。这些应用都离不开ADDis系统设备，图8是用户对各类服务需求的调查结果。从宽带内容需求来看，在调查所列的15类服务内容中，总体需求比例超过50%的有14个，总体需求比例超过60%的有8个。总体需求比例超过70%的有3个。详见下图和表：(图8)从各种宽带服务的需求强度来看，在我们列出的15项服务内容里面，希望在半年内实现服务的比例在50%以上的有14个，比例在70%以上的有5个：代收代缴、社区信息、在线音乐、家庭邮箱、聊天室。宽带信息设备需求情况用户看机顶盒（1）26.7%的调查对象愿意通过机顶盒享受信息家电控制中心服务，62.4%的调查对象愿意通过机顶盒实现宽带上网、10.9%的调查对象愿意通过机顶盒实现网上支付。机顶盒+电视机的上网被大多数调查对象所接受。（2）绝大多数调查对象购买机顶盒的价格承受力在1500元以内，租用机顶盒的价格承受能力在100元/月以下。通过上述实际数据分析结果，我们今天并不武断的说我们一定要（或能）占有多么大的市场份额，随着宽带接入量的不断扩大及多元化增值服务内容的需求，可以说ADDis产品有广阔的市场前景，但要有一个市场培育和发展的过程，在这一过程中，关键是要把自己的产品定位、质量、成本控制好。

第二章ADDis产品ADDis是一套基于IP的提供包括VOD,IPTV,上网，EMAIL,甚至IP电话，短信，网上游戏等等一系列多媒体综合服务的系统。他主要由机顶盒（或叫客户信息终端），宽带传输交换网络和服务器（端）三大部分的构成一套可行的增值服务方案。ADDis科技（艾迪科技）今天已有了初期产品的样机。在用户端，有基于SigmaDesigns/NSC的硬体和EnReach软体的“IP-机定盒”。在网络端，有从UltrabandUSA收购的基于Infineon的硬体和基于VxWorks开发的软体的IP在双角线（VDSL）上实现的交换机。在服务端，有基于EnReach的软体的服务器。这些样机尚在研发过程之中，未成为可售商品。 本章回答三个问题：1)从现有的初期样机变成可销售的商品还需要作些什么及ADDis自己的核心技术在哪里,2)一期产品商品化后还干些什么及ADDis有哪些自己的核心技术,3)从成为商品的角度，什么时候能拿出什么走入市场。一期产品及核心技术本节对每个产品讲三件事：1)整体体系结构及ADDis核心技术,2)现已完成的功能,3)还需作些什么。用户端：多媒体终端设备体系结构ADDis用户端多媒体设备是基于IP的“机顶盒”。机顶盒由硬件和软件两部分组成。其主要部分和功能如下图所示。

现有功能一期的机顶盒是定位在可让用户在电视机上实现如视频点播、因特网浏览、家庭电子商务等多媒体综合服务的用户终端设备。同时，机顶盒具有"傻瓜计算机"能力，通过内部软件进行管理的功能。现有功能状态备注影视功能全频段电视接收已支持VOD支持尚待进一步测试改进（见下节）PIP已支持MPEG-1已支持MPEG-2已支持RTP已支持RTSP已支持现未用/测试音响功能MP3播放应支持尚工作不稳定AC3应支持尚工作不稳定DTS已支持网络功能内置浏览器应支持尚工作不稳定电子邮件应支持尚不工作网管已支持其它功能2D/互联网游戏应支持现未用/测试DVD已支持IC应支持现未安装/测试CA应支持现未安装/测试还需作什么为了将一期的“机顶盒”作为商品推向市场，下面三项工作有待完成：1）功能完善，2）实用及极限测试，3）掌握核心技术支持。下面对每一项具体工作进行分析。第一项：功能完善：与EnReach合作解决下列“机顶盒”尚存主要问题：问题分类问题描述问题等级视频/软件视频输出格式不支持YUV主要视频/软件不支持视频输出格式SCART改进视频/软件制式切换(M/P)不支持改进音频/软件不支持某些语音输出格式改进音频/软件不可选择语言改进音频/软件语音频道的混合和切换改进网页游览器在游览时，STB有可能死机生死网页游览器在游览某些网页时，不同页面内容有可能重叠在一起主要网页游览器连续按“F1，F8，F10”会菜单重叠并满屏显识主要网页游览器网页游览器在游览时，速度太慢改进其它（STB）程序启动时间太长。应在10秒以内主要其它（STB）热键（HotKey）：有些键盘或遥控器的操作不能用热键来实现主要其它（STB）输入：有些应用对键盘或鼠标的反应太慢.滚动网页太慢主要其它（STB）采编系统主要其它（STB）图象:不符合技术要求主要其它（STB）不支持一点对多点（Multicasting）改进其它（STB）OSD：设计太差，不能使用改进其它（STB）VOD：不支持RTSP和一点对多点（Multicasting）改进其它（STB）USB：不工作改进其它（STB）MP3：不工作改进其它（STB）EMAIL：不工作改进第二项：实用极限测试：与EnReach合作对“机顶盒”进行各种使用测试：

测试内容目标等级和不同服务器配套测试能和大多数服务器配套主要长时间开机测试商品化主要各种功能的极限使用测试商品化主要各种功能的随意及交叉使用测试商品化主要开关，掉电极限测试商品化主要环境，温度，放射等标准测试商品化主要第三项：售后支持能力：与EnReach合作逐渐熟悉、消化、支持EnReach软件掌握支持内容目标等级所有软体使用，升级售后服务主要问题诊断工具售后服务主要软体工作原理售后服务主要自己解决问题的能力售后服务主要网络端：多媒体交换机ADDis多媒体交换平台的是基于Ultra-reachEthernet或Long-reachVDSL（LVDSL）技术的L2/L3二及三阶层多媒体交换平台。LVDSL是下一代的VDSL技术。该技术接合了ADSL和VDSL技术的优点，即有VDSL在1.5公里范围内，对称10M以上的带宽和其使用IP技术的简便等优点，又有ADSL的3~5公里的传输距离和支持接入服务的优先级控制（QoS）的长处。同时，它和VDSL和ADSL的标准兼容。LVDSL以电话线作为传输媒质，在不干扰传统电话（POTS）的前提下，将10M以太网的工作距离从小于100m增加到3500m。使用RateAdaptive技术，能根据线路条件自动找出最佳的工作状态。使用链路捆绑和反复用技术，能将带宽提高到对称的50M至100M。不仅减少以太网的布网费用，而且将其应用范围从局域网（LAN）扩大到了校园网（CAMPUS）。适用于校园、商业大厦、居民小区、野战部队、中大型公司和科技园区。ADDis多媒体交换平台将采用LVDSL技术和L2/L3二及三阶层交换技术来实现多媒体信息流的传输、交换、控制和管理。该系统采用光纤接入，构成数据、语音、数字化视频等多种服务（如为数字化视频提供IGMP和PIM网络协议）、三网融合的、易于升级的单一平台。该技术可利用电话线、局域网五类线等现有的布线来实现三网融合的宽带网接入。产品将分阶段实现数据服务、影像服务及传统语音（POTS）服务的高速宽带光纤接入；基于IP技术的语音服务以及接入服务的优先级控制（QoS）和具有知识产权的链路捆绑及分道语音DSL技术（CVoDSL）。第一期将实现VDSL桥和支持VDSL二阶层交换和相关协议的、支持接入服务的优先级控制（QoS）的交换平台。第二期将在一期平台的基础上，实现LVDSL、链路捆绑和分道语音DSL技术（CVoDSL）。ADDis多媒体交换平台典型应用如下图所示：体系结构系统总体包括三大平面：数据平面、控制平面和网管平面。它包括系统背板总线的设计，光开关的设计，数据包、语音及影像处理器的设计，以及系统控制与管理的功能设计。数据平面(D-Plane)数据平面包括光开关，2及3阶层IP交换、打包转送，以及能保证等级服务和避免塞车现象的二级递阶（Hierarchy）接入服务的优先级控制（QoS）引擎。此外,还包括虚拟局域网络或虚拟专用网络,防火墙的安全服务，以及分道语音DSL服务（CVoDSL）。控制平面(C-Plane)控制平面用于控制数据平面以及作为数据平面与网管平面的对话桥梁。其主要功能包括：光开关、交换及路由链路捆绑分道语音DSL技术（CVoDSL）设置网络开关和数据传递及转发的引擎设置接入服务的优先级及塞车控制的参数提供网络及接入媒介资源的管理提供网络的交换、路由及寻址提供各种IP网络的协议（如IGMP，PIM）、控制信道、及代理人服务提供1+1网络接入的保护以及热置换网管平面(M-Plane)网管平面提供基于既定决策的管理功能以及与控制平面对话的界面。它包括命令行用户输入界面及图形用户操作介面以及中央控制的管理与数据库功能。支持MIB数据库支持执行、管理和维护（OAM）功能计费服务统计远程操作及维护软件升级及版权管理命令行输入介面（CLI）及图形用户操作介面（GUI） 如图所示，硬件设计分为四部分：1）CPU控制部分。该部分是整个系统的大脑，它提供网管、系统参数设置、网络协议服务和系统各部份的管理；2）网络交换部分。该部分实现数据包的传送和交换。同时为实现L2/L3二/三阶层网络协议提供硬件的支持；3）网络上行的铜或光接口。该部分为交换机提供数据上行的100M或多或1000M的宽带出口；4）VDSL部分。该部分实现VDSL物理层。它包括了VDSL的模拟、数字和乙太接口SMII的汇聚。系统的第一至第三部分是L2/L3网络交换机的共有的平台。是我们设计其它网络产品可以借用的通用设计。核心芯片有MPC850（CPU），PLB2224（交换），PEF22824/PEF22825（VDSL）和M88E1011（上行）等。根据小批量生产来计算，BOM、线路板、机壳及生产（外加工）的成本是$28.7/线。大批量生产的（50K线）相应的成本应是不超过$25/线。即使按照现在的最底价格（约￥600~￥700/线），还是有一定的竞争优势。下面是其详细的BOM:

基于TMS的二层交换机在软件上提供了通过Web、console以及telnet进行配置管理的功能，它的特点是通过对MIB对象的参数访问及设定而达到目标，TMS中IDB+提供了这样的一个平台。TMS（Tornadoformanagementofswitch）实现的TCP/IP协议栈主要应用于管理交换平台，它的主要特征是在接口层的实现上采用了分层结构以适应交换芯片的功能。层次的划分如下：Switchsub-enddriver，对于上层来说，这对应一个VLAN接口。Aggregatorsub-enddriver，链路聚合口，TMS没有实现AggregatorPortsub-enddriver，逻辑端口。HardwareEnddriver。物理端口。对于TMS的软件结构，下面是它的TCP/IP协议栈的实现框架图。现有功能现在的VDSL样机已具二层和三层交换的功能。为了尽快的产品商品化及有力地提供售后服务，一期的VDSL定位为“IP-VDSL桥”。因此，很多已经支持的功能盏不放在一期商品化的过程中。类别技术指标备注用户端IP-VDSLRJ1124个接口在1500m的范围内，提供10M-25M的独享带宽一期已支持IP-ETHERNETRJ4524个接口在100m的范围内，提供10M/100M的独享带宽后期网络端IP-ETHERNETRJ452个接口提供2X(10M/100M)的网络带宽一期已支持IP-GESM/MM光接口（2个）提供2X(1000M)的网络带宽后期服务二阶层IP交换提供二阶层IP交换、打包转送。一期已支持VLAN提供虚拟局域网络或虚拟专用网络。后期数据传输安全防护提供防火墙的安全服务。后期接入服务的优先级管理控制（QoS）提供接入服务的优先级控制（QoS）。对不同的用户和应用，提供不同品质的服务和带宽并收取不同费用。后期用户管理统计记费提供基本的记费、统计与网络管理软件。记费将取决于分级服务（QoS）的等级、累积使用的信息量和带宽后期网络协议及处理能力IEEE802.1qVLAN(upto1K)IEEE802.3IEEE802.3uIEEE802.3zIEEE802.3x数据流及其塞车控制IEEE802.1DSpanningTree网络桥服务IEEE802.1pRFC854IGMP点对多点协议服务IPFilteringRFC783TFTPRFC854TELNETRFC951BOOTPRFC2068HTTP数据包分类及修改8KL2二阶层列表17MppsL2线速交换率2KL3三阶层列表6.6MppsL3线速交换率黑体为一期（已支持）其余为后期还需作什么为了将一期的“IP-VDSL桥”作为商品推向市场，下面三项工作有待完成：1）功能完善，2）实用及极限测试，3）外壳、电源，LED，接线完善。下面对每一项具体工作进行分析。第一项：功能完善：分类描述等级硬体

1。PCBlayout和制板，预计11月下旬可以完成。

2。采购物料，制作10样机

3。加强硬体调试设备及环境，对硬体测试主要软件解决PING时间有些长（大于10ms）问题改进整个软体在新的板上测试主要稳定的Infineon驱动程序及SDK使用主要第二项：实用、极限、标准调试：

调试内容目标等级和不同VDSLModem(Infineon芯片)配套调试技术达标主要VDSL距离，线径，速率调试技术达标主要长时间开机调试商品化主要各种功能的极限使用调试商品化主要各种功能的随意及交叉使用调试商品化主要开关，掉电极限调试商品化主要环境，温度，放射等标准调试入网，及商品化主要第三项：外壳、电源，LED，接线完善：完善内容目标等级LED有效的监测主要电源AC，DC主要接线容易，坚固的接线方式改进外壳商品化外形主要其它ACO，分离器，19“/23”mount主要

服务端:多媒体服务器体系结构服务器设计的核心技术之一是个NxM的调度问题（N个请求，M个服务）。它是应用的OS平台。由此而结合的存储管理，网络协议接口，数据库接口，授权管理，记费管理，及基于应用的管理都是建立这个调度平台上的。 现有的基于EnReach的服务器不是基于这样的设计。下图是根据EnReach的VOD服务器软体体系。现有功能还需作什么为了将一期的基于EnReach的“视频点播服务器“作为商品推向市场，下面三项工作有待完成：1）功能完善，2）实用及极限测试，3）售后支持能力。下面对每一项具体工作进行分析。第一项：功能完善：与EnReach合作解决下列“服务器”尚存主要问题：视频点播服务器问题等级备注基于HTTP的流服务器每台能支持多少(3Mbps)路并发流？主要不能在线升级软件主要基于HTTP的流服务器能否有效支持FF,rewind,pause等功能？主要服务器现不支持RTSP节目的输入方式太初级。服务器内没有MPEG2/AC3节目用来测试主要没有节目预览编辑功能（应该有，需再验证一下主要待实用测试节目的搜索界面的搜索速度太慢中等不支持MPEG-4改进不支持节目加密改进不支持RTSP和一点对多点（Multicasting）改进不支持集束方式（Clustering）改进第二项：实用极限测试：与EnReach合作对“服务器”进行各种使用测试：

测试内容目标等级多码流极限测试稳定性和系统容量主要长时间开机测试商品化主要各种功能的极限使用测试商品化主要各种功能的随意及交叉使用测试商品化主要开关，掉电极限测试商品化主要环境，温度，放射等标准测试商品化主要第三项：售后支持能力：与EnReach合作逐渐熟悉、消化、支持EnReach软件掌握支持内容目标等级所有软体使用，升级售后服务主要问题诊断工具售后服务主要软体工作原理售后服务主要自己解决问题的能力售后服务主要

后续产品及核心技术本节对每一产品讲三件事：1)产品发展思路,2)核心技术,3)竞争与合作。用户端:互动多媒体终端产品发展核心技术,竞争与合作目前市场上通过电视机提供家庭多媒体综合服务的技术途径有两种：一种是像ADDis一样的基于IP的技术，另一种是基于CATV的技术。广电CATV的数字化广播主要是基于DVB(欧洲)或ATSC(美国)技术标准。中国采用的是DVB标准。DVB/ATSC技术在欧美已经发展得比较成熟并已有较大规模的用户群。DVB机顶盒与IP机顶盒硬件上有很多相似之处，只是多了调制解调（QPSK,QAM,COFDM）等装置。DVB系统软件厂商比IP的规模要大，技术也很成熟，而且他们的东西稍加修改后也能用于IP。目前主要厂商有OpenTV,Liberate,Canal+Technologies,Alticast,PowerTV等。DVB头端比IP服务端技术上更复杂，厂商也比IP的规模要大很多。目前主要厂商有SeaChange,NCube,ConcurrentComputer,ScientificAtlanta,Harmonic,PrediWave等。还有一类厂商是提供DVB至IP转换和管理设备的，以便把CATV的节目源推广到IP网络上运营。这样的厂商有MinervaNetworks,Optibase,iMagicTV,i3Micro等等。广电市场巨大，有很强的诱惑力，但竟争对手也很强大。我们最能做好的一件事就是生产和销售低价格的DVB机顶盒硬件。和DVB中间件（软件）厂商建立伙伴关系并用它们的软件。这件事可作为中长期规划的一部分，视市场发展而动。基于IP的系统借助了不少现成的互联网技术，技术相对简明也比较成熟。在亚洲，由于居住集中，生活习惯和文化方面的原因，基于IP的多媒体系统正在被广泛接受，与欧美形成对比。目前IP服务器系统厂商普遍规模较小，一般在100人以下，如Kasenna,Streaming21,BitBand,ThirdSpaceOVS,InfoValue,VBrick等。大一点的厂商如NCube,ConcurrentComputer等也有IP服务器，但价格较贵。IP中间件厂商有EnReach,Tivella,InfoEQ,DTVRo等。大部分IP中间件厂商同时也销售OEM的机顶盒硬件。但目前市场上的机顶盒价格还是偏高，在￥2，000元以上。对目前国内用户，价格应在￥1500元甚至￥1000元以下。由于目前基于IP的系统的竟争对手并不强大，再加上降低机顶盒和服务器价格的考虑，我们必须开发自己的产品。特别是机顶盒的软硬件，只有这样我们才能更好的控制价格，按用户要求灵活的增减功能。这应是我们产品开发工作重点的重点。在ADDis系统上述功能模块中，目前除了机顶盒硬件是由我们自己设计生产的以外，其他部件均依靠外来合作伙伴。我们的最终目标是所有ADDis系统中的模块都是我们自己的并拥有全部自主知识产权。但路要一步一步的走，最终目标只能分期完成。根据以上分析，我们的产品开发重点应放在以下几个方面。机顶盒和码流服务器是ADDis系统的两个最基本，最重要的组成部件。机顶盒由硬件和软件两部分组成。硬件部分我们已经有了一个较稳定的盒子。中长期规划可在其基础上增加如VOIP等功能，使其逐步完善，升级到适应不同用户要求的产品系列。由于我们现在并不完全清楚用户市场对多功能机顶盒的需求，现在作具体的中长期规划还为时过早。软件部分我们基本上是空白。我们的目标是在一年内有我们自己的软件。网络端:多媒体交换机产品发展第二期VDSL产品及技术指标LVDSL在1500m的范围内，将提供10兆至25兆的带宽。在3500m的范围内，将提供1兆至10兆的带宽。接入服务的优先级管理控制（QoS）提供先进、成熟的二级递阶（Hierarchy）接入服务的优先级控制（QoS）。对不同的用户和应用，提供不同品质的服务和带宽并收取不同费用。第一级将控制每一用户的带宽和服务品质。第二级将对每一个用户的不同应用或服务加以控制，确保其分级服务品质。分道语音DSL服务提供分道语音DSL服务（CVoDSL）。使得一对电话线可支持多达四路电话（POTS）。链路捆绑及反复用技术提供数据、语音以及数字化视频等多种服务（如为数字化视频提供IGMP和PIM网络协议）。使得三网融合成为可能。核心技术,竞争与合作本产品创新的指导思想如下：设计原理创新：最大程度地利用现有各类网络布线（电话网；局域网；光纤到小区、楼宇、路边以及未来的无线网络）资源；最低时间成本（零施工，不中断用户使用）；最小费用成本；提供满足客户宽带接入和多业务服务的需求。结构创新：组合优化使用多种核心技术，贴近客户，满足巨大的市场需求。在用户端具有现有DSL技术的所有优点，达到简单、高速、独享、长距离，可利用现有的电话网络系统或五类线，无须改变现有网络的情况下，可以独享对称的最高100兆宽带。功能创新：提供多业务、长距离、链路捆绑及分道语音DSL技术。长距离超高速数字用户线（LVDSL）（ADSL与VDSL技术的融合）能自动融合ADSL与VDSL的优点。在0~1.5km距离能提供对称的10M~25M的带宽。在长距离（1.5~4km）提供1.5M~10M的带宽。既具有VDSL的超高、对称的带宽，以及简单、廉价的IP技术，又具有ADSL长距离的优点。技术原理通过对线路负荷和质量的检测，自动切换成相应的调制解调方式。在0~1.5km距离，使用VDSL的调制解调方式。在长距离（1.5~4km），使用类似于ADSL的调制解调方式和相应的模拟线路驱动方式。技术线路LVDSL核心芯片可实时重新启动、运行不同的DSL核心程序。这些DSL核心程序包括标准的VDSL程序和类ADSL程序。模拟驱动和滤波线路是可控制的，根据调制解调方式来选择不同的驱动和滤波方式。该技术在实验室环境已经得到验证。链路捆绑技术对需要更高的带宽或需要增加带宽的用户，使用链路捆绑技术可以通过增加一至三对电话线来线性地增加带宽。最高可达100兆。技术原理利用捆绑四对铜线来实现最高至100兆的带宽。该技术利用数据链层（datalinklayer）的反复接（InverseMultiplex）的技术来将二到四铜线捆绑成一条数据链。等价于将二至四对铜线变成一对“粗”铜线，并拥有二到四倍的信息容量。在1500m的距离内，信息容量从对称的12.5Mbps~25Mbps增大到50Mbps~100Mbps。在4000m的范围内，信息容量从对称的1.5Mbps~25Mbps增大到6Mbps~100Mbps。技术线路用FPGA来控制数据包的分拆和融合。其逻辑状态器（statemachine）的设计，类似于InverseMultiplexoverATM（IMA），通过控制管理数据包（OAM）来协调数据包的分拆和融合。其原理示意图如下：图1技术原理示意图该技术已用于其它类似的应用，如IMA。技术的可行性已得到验证。分道语音DSL服务分道语音（ChannelizedVoice）技术使得同一对电话线可同时传播四路电话，节省了新增线路的安装和管理。在局端，它既能直接连接到传统电话网络（PSTN），也能通过VoiceGateway转换成数据化语音，便于电话网的改造。数据化语音技术将是下一代、基于数据网络的电话网的基础。分道语音（ChannelizedVoice）技术也将使得将现有电话网改造成基于数据网络的下一代电话网更加方便、可行。技术原理分道语音（ChannelizedVoice）技术将使用对语音数字化，然后统计复用（statisticalmultiplex），再使用16KHZ的频譜（Spectrum）来传播四道数字化的语音讯息。在接收端，通过相应的分拆（de-multiplex）还原成四道语音。技术线路使用Codec和相应的控制逻辑线路实现数字化、统计复用和相应的分拆。其原理示意图如下：图2分道语音（ChannelizedVoice）技术原理示意图国内的VDSL设备提供商有10家以上。但大多数是OEM产家。自主开发VDSL的主要竞争对手有华为、北京港湾和深圳太光。国外主要是思科（CISCOSYSTEMS）。下表是清华同方ADDis的LVDSL和其主要竞争对手同类产品技术路线和技术指标的比较：产家技术距离带宽L2交换端口密度成本/售价清华同方ADDisQAM/2B2B/4B0~1.5KM1.5KM~3.5KM12.5M1M~12.5M是24￥480/?华为QAM/2B0~1.4KM12.5M是？/￥1200港湾QAM/2B0~1.5KM12.5M是24？/￥1150太光(通哲)QAM/2B0~1.2KM12.5M是24?/￥1150思科QAM/DMT2B/4B0~1.2KM12.5M是24?/￥1600和类似的技术如ADSL相比，LVDSL具有独特的性能和优点。下表是对几种主要技术的分类比较：名称抗干扰能力传输对称性最高数据传输（上行/下行）传输距离安装施工周期成本物理类别视频效果线路环境适应性Wireless很弱9.6K-45M较长高窄带较好差ADSL弱非对称1.5M/8M3-5公里短较高窄带较好差CABLEMODEN强非对称不同调制方法，不同速率常用64QAM最高10Mbps较长高窄带较好差DDN较强对称长高窄带差Frame/relay强对称64K-2M/64K-2M长较高窄带差ISDN较强对称128K/128K3-5公里较长低窄带差较强VDSL较强对称1-10M/1-10M1~1.5公里短低宽带好较强本项目产品ADDis系列强对称1M~100M/1M~100M1~3.5公里短低宽带好强通过对竞争的VDSL产品和同类技术的比较，ADDis系列的VDSL/LVDSL具有价廉、功能强和性能高的优点。服务端:多媒体服务器产品发展

核心技术,竞争与合作这里所说的是以小区或酒店等应用为目标的边缘服务器（EdgeServer），包括码流服务器，IPTV服务器，应用服务器，管理系统等。在运营达到一定规模以后，CDN成为必不可少的系统主件，与之相应的节目源编辑与管理系统也随之成为系统必不可少的一部分。我们目前的重点应放在边缘服务器的建立和完善上面，而CDN和与之相应的节目源编辑与管理系统应充分利用清华同方内部有关资源合作完成。可作为中长期产品规划的一部分。下面就边缘服务器的系统构成作进一步描述。码流服务器：由硬件和软件两部分组成。目前市场上中高端的码流服务器如SeaChange,Concurrent,NCube,BitBand等采用超级并行计算机的专用硬件技术，加上对clustering的支持，系统有很好的Scalability，对并发流的支持可达1000路以上。这种系统的缺点是专用硬件的高价格。中低端的码流服务器如Kasenna,OVS,Streaming21,InfoValue等采用纯软件技术，在普通（off-the-shelf）的Linux或Windows个人计算机（高端PC）或基于Unix的服务器上运行，用RAID配上高性能文件系统作为存储设备。这种服务器对并发流的支持一般在200路以下，对Clustering和Scalability的支持有限。他的优点是通用硬件服务器的低价格和灵活性，服务器可同时用于其它服务，折旧后可改作它用，降低运营商的风险。IPTV服务器：由MPEG编码器和Multicast码流服务器组成。编码器把摸拟电视或DVB数字电视（MPTS/SPTS）信号转换成MPEG（MPEG1,2,4）TS流存到硬盘上或由Multicast码流服务器实时转发到客户端。主要厂商有Optibase,MinervaNetworks等。IPTV服务器对摸拟电视的转播并非必不可少，摸拟电视也可通过机顶盒上的TVTuner和其他服务内容混合，实现半透明，PIP等功能，也可在服务端实现EPG,让用户能更好的收看现有的摸拟电视节目。应用服务器：包括建立与运行自己的网站（AOL式的WalledGarden），EMAIL/短信服务器，游戏服务器，网上购物与股票交易服务器等等。管理服务系统：包括用户登记，账单和计费，报表,客户使用习惯信息，和CA（有条件接收）等功能。在边缘服务器产品规划方面，我们的短期和中期工作重点应放在管理服务系统和应用服务器的设计与开发方面。使之能与各主要厂家的码流服务器和IPTV服务器配套成为一个完整的服务系统和解决方案。再加上我们的支持流服务器标准协议和各主要码流服务器的机顶盒，提供给运营商或自己运营使用。系统部件机顶盒管理服务系统码流服务器IPTV服务器应用服务器CDN内容分发中心优先级高我们最好拥有全部软硬件产权，应支持标准协议并能与众多的服务器配套使用高我们应建立一套完整的管理系统，使我们的机顶盒可与众多的服务器配套使用中研发难度较大，可用第三方系统低非系统必备部件，可用TVTuner替代中可提供无限的综合服务中当运营达到一定规模以后，CDN将必不可少码流服务器和IPTV服务器的开发有较大难度，应排在机顶盒和管理服务平台等短，中期工作之后，根据当时公司的运作和市场情况而定。码流服务器的开发有不少开放原代码可借鉴，如Darwin码流服务器和其他研究机构开发的系统等。IPTV服务器的开发主要在硬件方面，可借鉴的东西相对较少。

2.3.产品研发计划及完成时间Q4/2002Q1/2003Q2/2003Q3/2003Q4/200310/1/0011/1/0012/1/001/1/012/1/013/1/014/1/015/1/016/1/017/1/018/1/019/1/0110/1/0111/1/0112/1/01用户端多媒体终端一期商品化二期产品定义二期产品开发二期商品化网络端多媒体交换机一期商品化二期产品定义二期产品开发二期商品化服务端多媒体服务器一期商品化二期产品定义二期产品开发二期商品化顾客小区ADDis一期产品推入市场二期

产品

市场准备酒店卡啦OK厅多媒体教育室

第三章ADDis销售本章回答三个问题：1)怎么销售,2)价格策略,3)销售预测。3．1营销组织机构图营销中心（含运营）营销中心（含运营）销售部服务部市场部销售部服务部市场部售后服务售前服务驻外销售代理商市场管理售后服务售前服务驻外销售代理商市场管理部市场策划部3．2销售模式ADDis小区宽带应用系统a.发展全国宽带产品应用、系统集成经销商、代理商面向各类运营商销售系统方案、全套系统设备及内容资源。b.面向相关的内容资源服务运营商销售。c.直接向运营服务商如：电信、长城宽带等运营商提供销售。ADDis酒店宽带应用系统a.发展全国酒店设备经销商、代理商面向各地酒店业销售系统方案、全套系统设备及内容资源。b.与相关的资源商（酒店管理软件系统集成商）合作进行系统打包销售。目前国内酒店管理软件系统集成商有华仪、中软、西湖软件等。ADDis卡啦OK宽带应用系统a.发展全国卡啦OK音响器材设备经销商、代理商面向各地销售系统方案、全套系统设备及内容资源。我们的目标是在每个省会城市发展三—五家此类代理商,同时拥有了他们的销售渠道。b.与相关的资源商（卡啦OK软件系统集成商）合作进行系统打包销售。目前国内卡啦OK软件系统集成大约有近一千多家,我们的目标是在每个省会城市发展三—五家此类代理商,同时拥有了他们的销售渠道。ADDis多媒体互动教育宽带应用系统a.发展全国电教设备经销商、代理商面向各地销售系统方案、全套系统设备及内容资源。我们的目标是在每个省会城市发展三—五家此类代理商,同时拥有了他们的销售渠道。b.与相关的资源商（多媒体教育软件系统集成商）合作进行系统打包销售。3．3销售价格策略a.机顶盒20%—25%的毛利价格政策。b.卡啦OK功放点歌机20%--30%的毛利价格政策。c.酒店VOD点播系统20%--25%的毛利价格政策。d.VOIP电话30%--40%的毛利价格政策。3．4销售预测根据目前产品结构及质量标准，制定出至2003年6月31日的计划和目标：3.4.1机顶盒1000台,销售额160万；回款额160万；毛利16万。3.4.2VOIP电话系统销售额600万；回款额500万；毛利180万。3.4.3卡啦OK点歌功放机1000套，销售额260万；毛利52万。3.4.4酒店VOD点播系统销售额300万；回款额250万；毛利30万。3.4.5运营试点项目的工作完成。预测至2003年12月31日，产品销售额约6000万，回款额5500万，毛利润1200万。

第四章人员计划和资金使用计划本章回答三个问题：1)人力资源计划,2)资金需求计划,3)资金使用计划。人力资源计划人力资源和相关的开销估算373万元，详见下表人员类型人员额软件15硬件5测试4支持及其他6总计30资金需求计划新增固定资产估算资金需求675万元。新增流动资产资金需求估算360万元。新增研发人员资金需求估算373万元。小计：1408万元。资金使用计划◆新增固定资产投资估算675万元，详见下表。新增固定资产投资预算项目预算（万元）计算机软、硬件等办公设备35局域网及相关设备和管理10虚拟专用网10研发软、硬件开发工具100购买第三方IP200研发、调试、测试设备120其它（生产用配套仪嚣设备及示范工程等）200合计675◆流动资产需求：新增流动资产投资估算360万元，详见下表项目预算（万元）研发、样品开发120测试、检验、鉴定80场地租金60流动资金100合计360人力资源需求：人力资源和相关的开销估算373万元，详见下表人员类型人员额资金(含工资、日常办公开销和旅差)软件15231万硬件577万测试432万支持及其他623万总计30373万附件一:上海安亭小区方案附件二:沈阳IP-CMTS方案——————————————————————————————————————深圳清华同方有限公司完成时间：2002年10月8日

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大