营销模式范文10篇

营销模式范文10篇

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家进展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，无论是人寿保险还是财产保险，已日益进展成为人们日常生活不行或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是进展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2024年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7922辆快速上升到1900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元，到2024年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加简单多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2024年开头，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来转变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调整型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题是——在2024年至今的几个年头里，费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思索：既然费率市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理确定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在很多保险业发达国家都存在，应当说，这不是影响保险业经营的根本缘由；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本掌握等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司将来长远进展的核心因素。这一点在以后的论述中还要具体争论。但是保险产品的特性打算了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本掌握的好坏。

保险产品的市场营销同一般商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采纳的市场营销手段在基本模式相同的状况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

2我国车险营销模式的特征及利弊分析

1、员取代专业渠道

在我国现有的寿险销售中，个人与团险业务员和行业占居肯定主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化进展，又不能满意不同客户的日益共性化、人性化的保险要求。

2、盲目重视保单数量

现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区分，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的铺张，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培育长期忠诚客户群。

3、经济人市场处于萌芽阶段

由于方案经济体制的影响，专业和保险经纪始终处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，阅历少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。其次，由于保险中介市场主体少，中介进展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正值竞争，扰乱了正常的市场秩序。

4、粗放式的营销理念

由于个人人队伍的增长能快速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人成为我国寿险主要销售渠道的主要缘由。事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长期以往的健康进展所造成的影响是极为不利的。

二、营销模式改进的方向及趋势

1、个人制面临转型

现有的个人制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。从监管角度来讲，监管部门应加强管理，严格新产品的销售管理和加大对误导行为的惩罚等。从保险公司来讲，应实行员工式管理，削减保险销售中短期行为和避开队伍的高脱落率，加大对人训练和培训的投入；在与行业协会和监管部门的合作下，建立多层次的增员选择和业务培训体系以造就较高素养的保险人；改革佣金体制，鼓舞无限进展的组织体系。

2、保险中介面临洗牌

在05年5月12日召开的首届中国保险机构年会预示着保险中介市场的高佣金将再次回归，在这种形势下，中介机构的进展对其专业性与市场性的要求更高了。生存下来的将是以后的主力，无论在外资占强势还是本土为方的市场状况下，中介都将发挥出其应有的独当一面的力量。

3、公司直销(员工直销)——维系保险公司与保户关系的重要手段

公司直销是寿险公司雇佣领薪销售人员以及他们组成的团体通过各种光顾以及使顾客满足的服务来实现保险产品的销售。这种销售渠道非常重要，是中国寿险最早进展业务的渠道之一，曾一度占到业务总量的90%多，目前各种团体业务的拓展主要是依靠此渠道进行，可以说是开拓市场的一支生力军，具有不行替代的地位。

4、网络保险是符合21世纪潮流的寿险销售渠道

近年来，Internet在全球范围内蓬勃进展，很多保险公司通过设立主页介绍保险学问，解答疑问，推销保险商品，供应保险服务。人们只要通过扫瞄器在网上找到保险公司的险种，在选定险种的电子意见书后会在网上收到保险公司发来的已填好的保险单。假如满足，只需通过银行将保险费划拨到保险公司的账户上，并输入密码，一份保险契约就完成了。

5、银行保险——金融环境日趋成熟下的新型保险销售渠道

银行保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。如何找准价值制造点，推动银行保险业务模式向更高级演进，已经成为了众多保险公司需要直面的问题。

在我国金融环境日趋成熟的环境下，大力进展银行保险成为寿险销售的一个新的业务增长点。进展银行保险的销售渠道要从以下几方面着手：(1)提高对进展银行保险业务重要性的熟悉，保险公司与银行要加强宣扬，使得客户能更多的熟悉与了解银行保险。(2)保险公司要加强与银行的沟通沟通，建立好“双赢”的合作机制和持续稳定的合作关系，避开无序的竞争。(3)保险公司要乐观进行市场调查开发适合银行客户需求和适合银行柜台销售的保险产品，实现产品的多样化、共性化，使客户有更多的选择余地，真高效地利用这一销售渠道。(4)保险公司要建立一支高素养、高效率，有良好服务意识的从事银行保险业务的专业化营销队伍。(5)制定一套行之有效的平价定位和激励方法，以提高银行柜员销售保险产品的乐观性。(6)监管部门在环境成熟的状况下适当放宽对银行保险公司的业务的限制，使得银行保险能真正成为寿险销售不行或缺的又一重要渠道。

关键词汽车营销关系导向营销模式

一、关系导向营销模式的内涵

关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动,其理论依据在于买卖过程也是一种合作,双方的亲密合作可以降低彼此的交易成本,猎取双赢。美国的商业讨论报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%到80%的利润;固定顾客增加5%,企业利润将增加25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、制造交易更重要,企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的相互相信、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价值为立足点,通过供应高度满足的产品或服务来提高顾客满足度和忠诚度来实现利润的最大化。

二、关系导向营销策略

1.服务营销

当降价成为汽车促销的惯用手段,整车销售已变得无利可图,汽车的商业资本利润渐渐从销售转移到服务上来。据“2024年汽车后市场进展论坛”消息,目前国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%,而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。由于中国汽车售后服务市场还处初级阶段,估量国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右,高达40%。到2024年,中国汽车售后服务市场将突破3000亿元。

为了查找新的利润来源并避开持续的价格战,服务自然成为了众汽车厂商关注的焦点。对于汽车企业而言,服务是赢得市场的法宝。实际上,汽车专业服务是一个长期的过程,服务质量的好坏影响着客户的满足程度,而客户的满足程度打算了其是否进行二次购买,同时也影响着与他有联系的周边购买者。因此,良好的服务已经成为消费者购买产品的重要因素,也是企业赢得信誉和口碑的重要手段。正由于服务在汽车市场中越来越重要,国内车市渐渐从“卖车”向“卖服务”转型,不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心。如南京菲亚特快速整合了其营销服务渠道,加强了对下属授权4S店的管理,并正式推出了“简捷生活”这一服务理念,通过“小修快修绿色通道”、“大修理赔快速通道”、“全国汽车救援联盟”等众多服务举措给消费者供应周到便捷的服务。在“后市场时代”,用户的忠诚度就是靠服务来体现,把握了客户等于把握了市场。

2.公益营销

公益营销是制定和实施营销活动的过程,这个过程的特点是当顾客参加引起全部利益相关者(如投资者、供应商、雇员、消费者)的良好反应从而满意组织和个人目标的产品交换的同时,企业向特定的慈善事业供应肯定数量的捐赠。

公益营销并非是一个全新的营销概念,它最早消失于20世纪80年月,在企业社会责任体系比较成熟的国家运用的比较普遍,但是对于很多中国企业来说,公益营销几乎是一种全新的营销策略。受“做好事不留名”这种传统文化的影响,许多热心公益、贡献社会的企业并没有将公益行为与企业营销相结合,使企业的公益行为成为“无名英雄”。因此可以说,中国的公益营销尚处于初级阶段,亟需各行各业进行探究和实践。

汽车企业进行公益营销时,应以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提,并与产品及企业形象相结合。从本质上看,公益营销是通过与消费者的沟通,并从他们的反馈中猎取利益的营销模式。当企业选择的营销活动得到他们的关怀和的时候,对公益营销活动的支持就会发挥潜力。因此,消费者利益是公益营销的先导。企业的社会责任感则是企业进行公益营销的动力,反过来,公益营销又能凸显企业的社会责任感的形象,两者相辅相成。另外,汽车企业进行公益营销时,必需选择与本企业文化、价值观、品牌形象等相符的公益活动,在广泛的社会关注的公益主题中,企业还应当考虑到哪一个社会关注与企业以及品牌的核心价值有最亲密的联系。

3.整合营销

由于生产技术的进步,汽车的性能渐渐趋于同质化,技术创新制造的企业核心竞争力正日益淡化,汽车企业必需查找技术以外的核心竞争力来源;另一方面,我国的汽车市场已进入买方市场。随着国民经济的高速进展,消费者收入快速增加,受训练的程度逐步提高,把握的信息也越来越丰富全面,消费者的选择余地越来越大,因此变得非常挑剔。企业想要在激烈的市场竞争中获得胜利,必需要赢得消费者的青睐。在这样的背景下,汽车企业就需要实施整合营销策略。

汽车企业实施整合营销策略,可以从以下几个方面进行:

(1)进行品牌建设,制造品牌价值。汽车自从消失以来,质量、设计等物理属性始终被视为优劣的标志。随着汽车性能的同质化,这些传统标志制造的差异化渐渐消逝,消费者更倾向于情感需求的追求,而这必需通过品牌内涵来实现。尽管国内许多汽车厂商已经进行品牌建设,但在品牌塑造过程中还存在诸如定位模糊、缺乏共性、传播途径不恰当等许多问题。因此,汽车企业必需明确自身定位,给予产品精神内涵,制造独特的品牌价值,这样才能在激烈的竞争中发挥品牌效应。

(2)整合内外部资源,实现资源的优化配置。由于企业内部资源有限,如何有效利用内部资源、借助外部资源来实现资源效用的最大化是每个汽车企业必需思索的。内部资源整合应通过组织协调各部门关系,明确和把握重要资源和优势资源,发挥出协同效应。外部资源整合则是借助外力,博采众长,实现自身的