会议营销管理系统操作手册-课件

会议营销管理系统操作手册2020/12/221孙思远讲师简介原天年集团营销总监原和君创业管理咨询有限公司咨询师吉林大学MBA客座讲师现中国营销协会理事现人间晚情有限责任公司营销副总裁孙思远讲师多年以来一直从事会议营销咨询与管理，曾在大型保健品销售企业（香港联交所上市企业）担任多年营销总监，对保健品发展有着独到见解，曾在“市场与营销”杂志发表过《超竞争状态下保健品的局域突破》受到业内广泛好评，发表的《2009会议营销向右走》成为网上最火爆引导会议营销方向的文章。孙思远讲师曾为多家会营企业做过内训和咨询，了解会营企业阶段性的问题，针对其问题来设计课程建立模式，帮助很多会营企业摆脱困境，健康发展。主要课程有：会议营销建立有机性的营销组织*会议营销全效执行方略会议营销潜意识销售*成功从优秀员工做起从优秀到卓越2020/12/222精品资料2020/12/223你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”2020/12/224会议营销的本质—6P系统模式会营经理必备的管理思维工具-6P系统系统基础发现问题表象问题潜在问题PARTI企业诊断处理方案执行团队吸引人才培养人才人才激励企业文化

统一目标统一价值观管理模式员工守则管理体系运作流程管理制度管理体制发展规划组织分配薪酬制度晋级制度PART5PART4PART3PART2PART6系统导入为什么做？怎么做？执行目标2020/12/225第一节会营企业如何发现问题2020/12/226会议营销的本质—6P系统模式经理人必备的管理思维工具-6P系统发现问题PART1企业诊断PART2PART3PART4PART5PART6管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入执行目标一什么是问题？公司业绩不理想服务质量上不去销售人才招不到人员流动性大员工没有责任心员工没有积极性制度执行不上去公司协调性不好各部门推卸责任公司发展缓慢客户不稳定产品质量不稳定问题的定义是---“问题”是实际与期望之间的差距2020/12/227会营经理管理思维工具-6P系统工具-发现问题二问题的真实原因1.领导对于属下的要求没有具体标准，或要求大于现实2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上。3.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”预案现象）4.人的思维与情绪的变化对工作的影响5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果6.客观因素对企业的影响“人”的问题“体制”的问题“环境”的问题2020/12/228会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题1.领导对于下属的要求没有具体标准，或要求大于现实:例：例、员工没有积极性怎样才算积极性？例、员工执行力不好怎样才算执行力好？例、部门协调不好怎样才是协调性好？提示：1.没有标准就无法界定问题的成立，领导就不要随意挑剔，很容易造成负面引导，领导自己也会陷入乱局。2.无法设计标准的问题，要以结果为导向。以理服人平定天下。2020/12/229会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上

提示：1.不能用要求自己的标准要求下属，适当的给下属跨越障碍的时间，2.经常强调给下属的眼界与能力领导的眼界中层的眼界基层的眼界2020/12/22103.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”的预案现象）企业只要存在，问题就会存在。而领导的责任就是降低问题发生的机率与避免问题重复出现。提示：1.培养领导骨干做预案的习惯，科学的分配领导骨干的工作量。让他们有精力做“管理预案”。公司还可以将“预案会议”列入日程管理中。2.率领管理骨干参加管理课程，提高管理能力会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题2020/12/2211会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题4.人的思维与情绪变化对工作的影响观念思维心态情绪行为言语工作动力结果想不想做好心态问题主观因素20%基础素质问题做没做到能力问题客观因素80%管理质量问题提示：1.招聘人才。要关注基础素质（心态素质与专业能力与学习意识）2.企业管理体制与领导者的管理能力是决定员工思维情绪的关键2020/12/2212会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果管理体制发展规划建立信赖感组织架构明确岗位薪酬制度动力中心晋升制度发展空间管理模式员工守则基本规则管理体制组织规则运作流程运营标准管理制度奖罚原则2020/12/2213会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题6.客观因素对企业的影响

政治环境社会环境行业环境竞争对手资源渠道自然灾害其他因素常青树2020/12/2214会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题三、发现问题的方法----思维结构图听到的看到的问到的感觉的想到的通过求证解决目前的问题避免重复出现

表象问题潜在问题治“标”治“本”ABCDABCD通过求证的问题，才能针对性的判断A.常规性的问题B.周期性的问题C.突发性的问题D.引发行的问题2020/12/2215会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题3.发现问题的方法------------操作方法3-1、如何听问题

正面听-侧面听-（在放松的氛围下，引导话题）3-2、如何看问题看行为看数据看结果看状态3-3、如何问问题设计调查问卷3-4、如何感觉问题下属能不能对您说句真话（舍真话，得真话）3-5、如何想（预测）问题换角度换高度2020/12/2216第二节会营企业诊断2020/12/2217会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART11.企业诊断的对象分析：经营问题战略想法管理问题战术方法2.企业诊断模板的应用“公司业绩不理想服务质量上不去销售人才招不到人员流动性大员工没有责任心员工没有积极性制度执行不上去公司协调性不好发现问题PART1企业诊断PART2PART3PART4PART5PART6管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入执行目标2020/12/22181-1、企业经营问题的来源A、思维习惯老百姓的思维习惯走一步，看一步职业经理的思维习惯目标与计划，大量设想更多的方法B、角度问题不专业的企业经营者关注点在利润职业经理的思维习惯关注点在三度C、信息资讯的问题不专业的企业经营者不用学，不用交流、我很聪明职业经理的思维习惯多学习、多交流、借鉴别人的看法D、资源问题不专业的企业经营者自我封闭，不愿意交朋友职业经理人的思维习惯朋友是资源，资源决定渠道E、胆识的问题不专业的企业经营者有风险、还是考虑考虑职业经理的思维习惯任何机会与风险都是共存的2020/12/2219会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART11-2.企业管理的问题来源：1.领导对于属下的要求没有具体标准，或要求大于现实2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上。3.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”预案现象）4.人的思维与情绪的变化对工作的影响5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果6.客观因素对企业的影响“人”的问题“体制”的问题“环境”的问题2020/12/22202.企业诊断模板的应用1.公司业绩不理想跟谁比不理想？同行怎么样？大家差不多？行业问题我们自己的问题经营问题管理问题2.服务质量不理想跟谁比不理想？同行怎么样？其关键在哪？超越的方法我们自己的问题是否有专人负责人的问题？模式问题？政策问题2020/12/22213.营销人才找不到什么方式招聘？

是否有人来面试？有企业吸引力问题没有招聘方式问题广告没有吸引力4.人员流动性大管理骨干是否稳定？稳定不稳定体制问题领导能力问题2020/12/22225.员工没有责任心骨干责任心是否良好是否有考核标准？有领导能力问题没有

模式问题培训问题4.员工没有积极性管理骨干是否积极？积极不积极体制问题领导能力问题2020/12/22237.制度执行不下来制度本身是否合理是否有学习制度？有领导力问题没有

模式问题培训问题8.公司协调性不好岗位是否明确明确不明确体制问题领导能力问题2020/12/22249.员工没有责任心骨干责任心是否良好是否有考核标准？有领导能力问题没有

模式问题培训问题10.员工没有积极性管理骨干是否积极？积极不积极体制问题领导能力问题2020/12/2225会营企业诊断的系统思维--1.确认问题的存在，判断因果关系。2.多层次推理问题产生的根源，垂直思考挖掘潜在问题，通常第一个答案不是真正的原因，层次越深，越精确。3.排除不可改变的因素，不要有任何的抱怨，只考虑应该用什么方法。4.借脑交流，排除不周到的方法，选择做有效的途径5.问题基本在“人”、“体制”、上2020/12/22263.企业诊断—销售业绩不理想缺少培训缺少人才不懂管理不懂带人薪酬制度普级制度主观消极领导辅导不懂专业不懂辅导没精力辅导不情愿辅导产品质量产品优势市场时期市场需求宣传力度目标市场价格定位销售策略广告投入缺少骨干领导能力制度问题心态问题领导问题缺少培训产品问题战略问题没有氛围没有积极性没有方法市场问题销售人员的行动力或客户量不够？销售日程管理销售人员的行动力或客户量很好？如果企业的销售业绩不理想2020/12/2227第三节会营管理体制2020/12/2228会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART21.什么是管理体制？管理体制是组织管理的基本规则，是一种事前约定，如存在不系统，不完善，将失去组织的意义，会导致一系列的管理问题，直到组织消亡。

--孙思远2.管理体制设计的原则发展规划组织架构薪酬待遇晋升制度发展愿景分工明确基本需求自我价值（目标）（岗位）（动力）（发展）发现问题PART1企业诊断PART2PART3PART4PART5PART6管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入执行目标2020/12/2229会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2发展规划的八大基本元素—1.复合时代发展趋势的目标，与阶段的小目标2.可行性的分析，创造信赖感3.我们的愿景------到那时候，我将得到------------4.具体的策略与资源保障5.已经取得的成果6.老员工对公司规划的看法7.客户对公司的看法8.领导对发展规划的态度2020/12/2230会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2组织机构的设计原则------1.明确岗位、职能、责任、与组织的关系2.在岗人员明确自己与岗位要求的差距，而自己如何弥补3.明确自己的工作成果需要那些部门配合，而不是谁能管我4.如果自己工作有失误将会对谁造成影响5.自身的努力之下，我还能胜任哪些更重要的岗位6.一但出现问题，如何找到源头2020/12/2231会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2薪酬制度的设计原则--------1.是员工基本的工作动力中心2.是企业约束员工工作行为的砝码3.企业对员工工作价值的体现方式4.是企业吸引人才的诱因之一5.是企业管理体制的公平特征2020/12/2232会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2晋级制度的设计原则-------------1.企业制造竞争氛围的基础条件2.员工努力工作的方向性的目标3.企业肯定优秀员工的一种方式4.企业淘汰不良员工的依据5.是企业管理体制的公平特征2020/12/2233第四节会营管理模式2020/12/2234会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3发现问题PART1企业诊断PART2PART3PART4PART5PART6管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入执行目标1.什么是管理模式？管理模式是品质控制的系统步骤与具体标准，其最大的价值在于降底问题的发生几率，及避免问题重复出现。

--孙思远2.管理体制设计的原则员工守则管理体系运作流程管理制度基本规则组织规则运营标准奖罚原则2020/12/2235会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3员工守则的范本----企业员工的基本规则XX公司员工守则基础管理大纲1员工行为守则3第一章总则5第二章印信管理5第三章证照管理6公文管理7办公用品管理8图书报刊管理9档案管理9车辆驾驶员管理12来宾接待管理16保密制度17安全保卫制度18卫生管理制度19电话管理20会议管理20电脑管理制度22差旅费报销制度23考勤管理制度242020/12/2236会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3人力资源部法律事务部企业文化部负责公司各职能部门员工及下属子公司高级管理人才的招聘培训。考核等人事工作负责建立和完善人力资源战略相配套的激励机制负责人间晚情公司经济活动的法律可行性研究、法律策划。草拟或者审查合同、章程负责代理公司及所属单位重大经济、民事、行政等诉讼与非诉活动负责参与公司重大经济合同的签约与谈判。草拟合同，审查合同负责《人间晚情》等报刊的编写和公司网页的及时更新负责企业文化的塑造负责总部网络系统的建立，运转和维护管理体系的范本各部门的组织规则行政副总2020/12/2237会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3运作流程的操作细节----------1.运作流程的三大功能（1）避免管理问题重复问题（2）提高工作效率，降低管理成本（3）规避企业用人的风险2.流程设计的操作步骤：（1）结合客户需求与组织架构分配管理体系（2）找到管理体系内部与外部的结合点（3）设计内部与外部流程的名称（视觉化步骤）（4）“大胆的设想，小心的求证”找到有可能发生的问题，用制度管制（5）根据3大导向：A.以客户为导向B，以效率为导向C/以节省资源为导向2020/12/2238人间晚情公司员工绩效考核流程-----部门：人力资源部

总经理人力资源部财务中心直接上级被考核员工审计监察部依据提出整理分析初审核修改决策实施监督下达考核标准奖惩整理汇总管理初步考评、草拟奖惩方案审议，提供修改意见修改奖惩方案汇总，形成整体方案执行检讨业绩考核流程审议。讨论批准相关的物质奖励和服务调动提供相关考评信息提供考评意见员工工作小结2020/12/2239会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3目标：配合公司绩效考核，提高绩效考核效率，充分调动员工积极性范围：本管理制度适用人间晚情公司中高层管理人员及下属各员工的绩效考核本制度与人间晚情公司的中高层管理人员的考核制度相街接本制度与人间晚情公司的一般员工的考核制度相街接2020/12/2240人间晚情公司员工绩效考核流程---流程说明（2）职责：总经理负责其直接下属的绩效考核中高层管理人员奖金发放的审批负责审批绩效考核制度负责审批绩效奖惩方案公司各副总理、职能部门负责人负责其直接下属的绩效考核人力资源部

负责考核制度的制定，有关表格的设计、考核的组织收集汇总考核情况，对考核情况进行初审将考核结果存档管理财务中心、审计监察部负责向人力资源部提供必要的考评信息2020/12/2241人间晚情公司员工绩效考核流程---流程说明（3）说明：考核制度1.人力资源部负责考核制度的制定，修订及完善，并提交分管副总审核。每月/季组织进行考核执行1.被考核员工与每月/季26日上报下月工作计划及上月小结，公司领导根据小结，工作计划，其它有关信息对下属进行考核30日前完成调整1.人力资源部与每月/季初完成对上月/季考核情况的汇总整理，将与考核办法不符合的公司领导进行调整，两日内完成审核1.人力资源部门每月/季5号前将上月的考核汇总情况报总经理审核，总经理与两天内完成审核返回人力资源部调整人力资源部与被考核员工直接上级进行沟通，共同审议讨论，并提出修改意见决策人力资源部与每月11号前完成调整后考核汇总，并形成奖惩方案，报总经理、管理委员会审议，讨论，签字，13号前形成最终整体方案实施1.人力资源部联合有关部门实施绩效奖惩方案2020/12/2242会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3管理制度的操作细节---为什么制度执行不下去？1.制度本身存在问题2.制度在制定后，并没有组织学习，落实3.领导人在执行制度时存在人情2020/12/2243第五节会营团队企业文化2020/12/2244会营经理必备的管理思维工具——6P系统工具——PSRT4发现问题PART1企业诊断PART2PART3PART4PART5PART6管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入执行目标1、什么是企业文化的？（一）企业文化是基于价值观、信念、愿景和行为导向的结合体。（二）企业文化是企业的魅力。（三）是企业发展的牵引力。2、企业文化的成长过程老板文化组织文化企业文化2020/12/2245会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART43、企业文化的核心元素价值观念精神境界思维方式道德伦理行为准则社会形象4、企业文化的结构（一）理念系统（基础）（二）行为系统（三）应用系统2020/12/2246会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART4（一）理念系统（基础）1、核心价值观：2、企业愿景：3、企业目标：4、用人理念：5、质量理念：6、营销理念：7、产品理念：8、市场理念：9、服务理念：10、竞争理念：等——————2020/12/2247会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART4（二）行为系统1、礼仪2、口号3、活动4、仪式5、企业歌曲6、手语等——————2020/12/2248会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART4（三）行为系统1、VI视觉2、辞条3、承诺书4、入职礼仪5、表彰制度2020/12/2249会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART4企业文化范本——人间晚情1、企业精神：要做就做最好二十一世纪是一个充满竞争的时代，新的世纪在给我们带来新的机遇的同时也给我们带来了新的挑战，要想在激烈的竞争中立于不败之地，就要尽一切努力把企业做到最好。2、宗旨：诚信服务于大众、健康造福于人类诚信是人类社会的发展规律，一个企业不能诚信相待社会、没有责任意识，只求眼前利益，那么必然会被社会所淘汰、所放弃。我们在服务的过程中要坚持“用户至上”的理念，强调用户高于一切、重于一切，要用心为顾客服务。用心服务就要真心、诚心：服务要从心灵沟通开始，每一次心灵的交流和理解，都将打破心与心之间的隔阂，缩短心与心之间的距离，为下一步更高境界的心灵之旅做好铺垫。服务无止境，用心服务到永远，我们要用心追求，使客户满意。从而打造健康的人类社会。2020/12/22503、使命－－为社会：创造价值、奉献社会使命也称之为宗旨或目的。它反映了一个企业之所以存在的理由或价值。任何一个企业的存在都有其特定的使命。如：一家医院的使命是为了救死扶伤；一所大学的使命是为了培养更多、更有用的人才和更深入地研究学问。所以，任何一个企业只有明确了自己的使命，才能做更有意义的事情。企业的使命不仅是描述企业的产品，同时也反映组织的灵魂所在。赚钱是企业安身立命的基本条件,但它并非是企业存在的理由。利润对于企业，犹如人的血液对于人的生命一样至关重要。我们企业的使命就是向社会提供有经济价值的产品和服务。－－为客户：送去健康的身心解决中老年人看病难、药费贵的问题，为人民服务。－－为员工：提供发展空间人间晚情生物科技有限公司是一个新发展起来的保健品企业，它具有非常广阔的发展前景，公司领导为每一位员工都提供很好的发展空间，在各方面给予大力支持。同时美好的机遇召唤着一支年轻、执着、勤勉、朝气的力量，也希望社会各界精英积极加入，相信人间晚情是你最好的选择。企业文化范本——人间晚情2020/12/22514、价值观：成长、发展、奉献成长

企业成长的价值是要看它给经济发展、社会进步带来什么，而不是笃信他们自己说什么。成长来自于企业本身，来自于那些紧跟商业变化脉动、不断进行自我批判和辨认新消费者的企业领袖、管理思想家和业界新生代。希望我们通过几年的跨越式成长，努力成为21世纪的创新企业。

发展发展体现在企业与社会共同发展、企业与整个保健品事业共同发展、企业与合作伙伴共同发展、企业与员工共同发展。以企业发展促进社会发展、以企业发展带动员工发展、以员工发展作为发展之基础。

奉献“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”这千古名句是人类奉献精神的真实写照。绵延五千年，为中华民族做出巨大贡献的人物、企业层出不穷，史不绝书。

奉承是作为一个合格人的基本品质，是人的全面发展的内在要求，是完善个性的重要内容，也是实现人的全面发展的重要途径。作为一个发展中的企业，人间晚情生物科技有限公司更是信奉“奉献”的价值观，希望尽我们最大的努力，为人类、为社会做出贡献。5、远景：成为中国健康产业领导品牌人间晚情生物科技有限公司具有一个高素质的销售队伍，不仅能对患者进行宣传教育，更重要的能对患者进行全方位的服务，能及时消除负面影响，让消费者对产品、公司有认同感，产生良好的口碑传播。这样一个好的团队一定能够带动企业的发展。相信不久的将来人间晚情一定能成为中国健康产业的领导品牌。企业文化范本——人间晚情2020/12/22526、目标：倡导身心健康，提升生命质量随着生活水平的不断提升，人们早已摒弃了生病才吃药的理念，而是服用一些优质的保健食品，来减少患病机率，这种高质量的生活追求成为社会发展的一大主流，从而也大大提高了人们的生活质量。7、经营理念：诚信、创新、整合、双赢一个没有精神的人，只能是一幅躯壳；同样一个缺乏精神的企业，只能沦为短命的经济动物。

稳固的企业精神和品牌的建立会带动企业经济效益的稳固增长。每一个企业都是由许多个体的员工所组成，那么企业精神就是这些员工彼此一致、共鸣的处事态度以及意志状况、思想境界和理想追求。这种企业精神不仅可以凝聚人心、振奋精神，而且可以塑造更好的形象，从而增加企业美誉度。人间晚情生物科技有限公司是在健康产业崛起的一颗新星，为了使公司能有更好的发展，我们公司建立了自己的企业文化，并且也提出了我们的经营理念：诚信如今的市场经济对每一个企业以及每一个人都提出了新的要求，要求我们首先要以诚信为本，诚信不仅体现了我们中华民族的传统美德，同时也是企业价值观中最直接的体现，企业要对社会诚信，履行自己各项应尽的义务；企业要对合作伙伴诚信，建立长期的合作关系；企业要对顾客诚信，从而保证产品质量。产品质量是提高企业核心竞争力的基础，企业的核心价值观要求企业要把质量放在第一位。如果企业连最基础的质量都得不到保证，那么发展、共赢就更无法实现。企业文化范本——人间晚情2020/12/2253创新创新是企业的生命、是企业能够长远发展下去的根本途径，只有不断创新，才能在竞争中处于主动，使企业立于不败之地。整合

可以说企业的提升就是企业的整合过程。即通过梳理企业各个流程，完善各项规章制度，明确岗位责任，使企业规范化、管理标准化。简单说就是实施企业品牌战略。人间晚情生物科技有限公司也奉行整合的理念，经常对企业目前的优势、劣势、竞争和机会进行分析，对企业的历史、竞争环境、企业文化现状等做详细的调查，并做出了调查报告。而且还对企业的理念系统、行为系统、视觉系统等进行分析和诊断，对竞争环境、文化现状、品牌现状、营销现状、管理现状、视觉现状等内容作出相应的决策。双赢双赢是发展的目标，责任是发展的基础。企业要与相关方共同发展、共同获利。企业的发展要落实到员工的发展，因为企业和员工是一种利益与命运共同体的关系，只有企业和个人都认真履行自己的责任，才能达到共同的发展、实现共赢的目的。8、核心服务理念：顾客至上我们与顾客同甘共苦，顾客与我们相伴终身。我们一直都坚持把顾客的利益放在首位，尽量满足顾客的需要，我们获得的利润，都体现在顾客身上，所以照顾顾客的利益也就是照顾好我们的利益。9、企业作风：认真、行动、速度10、企业口号：百善孝为先，人间重晚情。企业文化范本——人间晚情2020/12/2254第六节会营团队建设2