重构会员体系数字化时代的智慧管理方案

重构会员体系数字化时代的智慧管理方案重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第1页会员体系，指导客户运行有效工具9.1付费会员模式，筛选高价值客户有效工具9.2会员互通，线上线下会员相融合9.3用SCRM模式构建品牌私域流量9.4目录CONTENTS客户资产管理，从营销商品到管理客户根本性转变9.5重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第2页9.1.1会员体系多角度划分分类标准会员体系类型说明示例是否需要

付费无偿会员消费者成为会员无须付费，只要符合对应条件即可成为会员淘宝网普通会员、支付宝会员等付费会员消费者需要支付一定费用才能成为会员京东PLUS会员、阿里88VIP会员、腾讯视频会员等是否有

成长体系无差异会员全部会员享受权益都一样阿里88VIP会员等级会员依据一定条件将会员划分为不一样等级，不一样等级会员享受不一样权益QQ会员依据成长值划分等级下设会员

产品数量单一会员整个商品中只设有一个会员商品腾讯视频只有腾讯VIP会员多元化会员整个商品中设有多个会员商品优酷设有优酷VIP会员和酷喵VIP会员常见会员体系类型重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第3页9.1.1会员体系多角度划分京东会员等级设置京东PLUS会员专享权益重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第4页9.1.2会员等级体系，会员身份深入细分成长值：划分会员

等级依据成长值增加成长值任务重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第5页9.1.2会员等级体系，会员身份深入细分成长值：划分会员

等级依据成长值增加案例淘宝会员调皮值设置淘宝会员调皮值组成淘宝会员调皮值分值重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第6页9.1.2会员等级体系，会员身份深入细分成长值：划分会员

等级依据成长值增加案例爱奇艺VIP会员

成长值设置爱奇艺VIP成长值设置重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第7页9.1.2会员等级体系，会员身份深入细分成长值：划分会员

等级依据成长值增加成长值降低成长值降低会员取得成长值行为不再有效，比如，会员产生删除评价、退货等行为会员身份或等级过期后台干预扣除成长值重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第8页9.1.2会员等级体系，会员身份深入细分成长值：划分会员

等级依据成长值增加成长值降低等级层次划分：

会员细分重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第9页9.1.3会员权益体系，激励会员升级动力全部会员权益

都是一样单维度会员权益体系多维度会员权益体系会员等级会员权益1会员权益2会员权益3会员权益4VIP1√√VIP2√√√VIP3√√√√单维度会员权益体系会员等级注册会员VIP会员VIP1权益1权益2VIP2权益3权益4多维度会员权益体系重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第10页9.1.3会员权益体系，激励会员升级动力会员权益类型详细表现商品类新品优先体验、商品无偿试用、限量抢购等服务类退款优先处理、退货免运费，物流特权，专属客服等活动类会员专享价，会员生日福利，专题活动等优惠类商品折扣、减满，优惠券，多倍积分，好礼兑换，邀请挚友返现金，线下优惠等会员联盟享受其它合作企业会员权益常见会员权益表现形式重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第11页9.1.3会员权益体系，激励会员升级动力案例丝芙兰，用价值感

提升会员黏性会员等级门槛会员权益丝芙兰粉卡无须任何消费，只要用户有意成为丝芙兰预备会员即可申请①定时收到丝芙兰新品资讯，第一时间了解美妆时尚；②有机会收到活动及其它优惠信息，掌握丝芙兰最新活动信息丝芙兰白卡在丝芙兰任意门店或官网购物，即可成为丝芙兰白卡会员①定时收到丝芙兰优惠活动资讯；②会员每次购物都能取得积分，消费1元积1分；③积分使用期为1年，积分到期前，累计积分至1500分，即可马上升级为黑卡会员，并获赠9折券一张（使用期为6个月），还可享受会员生日礼、8折特卖等黑卡会员专享礼遇丝芙兰黑卡白卡会员积分每累计满1500分或在过去12个月内满4次消费，自动升级为黑卡会员在享受白卡福利基础上，还可享受以下福利：①在生日月（在过去12个月有过任意消费）可前往丝芙兰门店领取一份无偿专属生日礼，还可取得一张价值50元生日礼券；②生日月订单享受一次双倍积分礼遇；③受邀无偿参加美肤美容课程丝芙兰金卡会员入会超出1年，而且在过去12个月内积分累计满1分，即可升级为丝芙兰金卡会员在享受黑卡福利基础上，还可享受以下福利：①（在过去12个月有过任意消费）在生日月可前往丝芙兰门店挑选一份总价值超出320元品牌礼盒；②可取得一张价值100元生日礼券；③生日月订单享受一次双倍积分礼遇；④在丝芙兰（中国）官方网站购物可享受无偿礼品盒包装服务，购物满100元即可免运费；⑤专享8折尊美周；⑥重大节庆日专属礼遇；⑦金卡会员9折优惠券可在丝芙兰全球范围内门店使用丝芙兰（中国）会员体系设置重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第12页9.1.4会员积分制，会员体系最正确搭档设置积分生成规则消费金额换算积分会员等级积分额外奖励积分互动活动奖励积分①每日签到奖励积分网易严选App积分奖励机制重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第13页9.1.4会员积分制，会员体系最正确搭档设置积分生成规则消费金额换算积分会员等级积分额外奖励积分互动活动奖励积分①每日签到奖励积分②收藏奖励积分③游戏互动奖励积分④填写调查问卷奖励积分⑤推广奖励积分必要商城App积分奖励机制重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第14页9.1.4会员积分制，会员体系最正确搭档设置积分生成规则消费金额换算积分会员等级积分额外奖励积分互动活动奖励积分①每日签到奖励积分②收藏奖励积分③游戏互动奖励积分④填写调查问卷奖励积分⑤推广奖励积分设置积分兑换规则积分兑换商品/礼品网易严选App积分兑换商品重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第15页9.1.4会员积分制，会员体系最正确搭档设置积分生成规则消费金额换算积分会员等级积分额外奖励积分互动活动奖励积分①每日签到奖励积分②收藏奖励积分③游戏互动奖励积分④填写调查问卷奖励积分⑤推广奖励积分设置积分兑换规则积分兑换商品/礼品积分兑换优惠券乐友App积分兑换品牌优惠券重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第16页9.1.4会员积分制，会员体系最正确搭档设置积分生成规则消费金额换算积分会员等级积分额外奖励积分互动活动奖励积分①每日签到奖励积分②收藏奖励积分③游戏互动奖励积分④填写调查问卷奖励积分⑤推广奖励积分设置积分兑换规则积分兑换商品/礼品积分兑换优惠券积分抵扣消费金额积分兑换会员升级权利重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第17页9.1.5会员权益个性化，实现差异化服务关键举措设置会员权益时要注意以下几点：01设置会员想要权益02会员权益要能让消费者感知到“凯叔讲小说”App中会员权益详情说明重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第18页9.1.5会员权益个性化，实现差异化服务关键举措设置会员权益时要注意以下几点：01设置会员想要权益02会员权益要能让消费者感知到03多维度设计会员权益04含有差异化特点05开展异业合作“阿里88VIP”会员卡权益重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第19页会员体系，指导客户运行有效工具9.1付费会员模式，筛选高价值客户有效工具9.2会员互通，线上线下会员相融合9.3用SCRM模式构建品牌私域流量9.4目录CONTENTS客户资产管理，从营销商品到管理客户根本性转变9.5重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第20页9.2.1Costco和亚马逊付费会员服务灯塔效应Costco经营会员而非经营商品案例Costco，打造付费会员制终极意义亚马逊为消费者创造更多增值服务案例亚马逊美国站

Prime会员权益重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第21页9.2.2成功打造付费会员模式三个标准以服务会员为

关键，经营会员01提供超出会员费价值体验02会员权益需要

迭代升级03重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第22页9.2.3实施付费会员模式三大策略获取有效

消费者构建有效场景触达京东PLUS会员场景触达重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第23页9.2.3实施付费会员模式三大策略获取有效

消费者构建有效场景触达设计完善会员售卖机制为消费者制造非买不可理由订单类型Prime会员非Prime会员亚马逊海外购商品依据收货人地址不一样，可选择无偿海外购标准配送（平均7～12个工作日送达），单笔订单需满足最低金额200元；或无偿海外购加速配送（平均5～9个工作日送达），单笔订单需满足最低金额200元。Prime会员仍需支付中国海关要求进口税费不论订单金额大小，均需支付对应运费。海外购标准配送，平均7～12个工作日送达；海外购加速配送，平均5～9个工作日送达。另外，需要支付中国海关要求进口税费亚马逊中国Prime会员配送权益重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第24页9.2.3实施付费会员模式三大策略获取有效

消费者构建有效场景触达设计完善会员售卖机制为消费者制造非买不可理由降低转换决议成本亚马逊中国Prime会员申请页面重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第25页9.2.3实施付费会员模式三大策略获取有效

消费者提升会员

留存率制造有效

消费者自传输构建有效场景触达设计完善会员售卖机制为消费者制造非买不可理由降低转换决议成本重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第26页会员体系，指导客户运行有效工具9.1付费会员模式，筛选高价值客户有效工具9.2会员互通，线上线下会员相融合9.3用SCRM模式构建品牌私域流量9.4目录CONTENTS客户资产管理，从营销商品到管理客户根本性转变9.5重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第27页案例乐友，利用一张会员卡破除

孕婴新零售困局重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第28页会员体系，指导客户运行有效工具9.1付费会员模式，筛选高价值客户有效工具9.2会员互通，线上线下会员相融合9.3用SCRM模式构建品牌私域流量9.4目录CONTENTS客户资产管理，从营销商品到管理客户根本性转变9.5重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第29页9.4.1SCRM，强调社交化智慧管理CRM企业使用相关技术来管理自己与客户之间关系，其目标是经过提升客户价值、满意度、赢利性和忠诚度来缩减企业销售周期和销售成本，增加收入，寻找扩展业务所需新市场和渠道。SCRM作为CRM延伸，SCRM更强调客户参加感以及客户与品牌商和零售企业之间双边互动。在SCRM系统中，客户不再单纯地只是商品或服务使用者或产权拥有者，更多是品牌关注者、聆听者、提议者和共同创造者。重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第30页9.4.1SCRM，强调社交化智慧管理项目CRMSCRM企业目标满足客户基础需求强调与客户进行互动，以客户需求为中心管理对象客户本身，管理关键数据是客户交易数据以管理客户社交价值为中心客户数据

特点基础上处于静止状态客户数据动态改变，并会连续丰富客户关系重视企业与客户关系强调企业与客户、客户与客户之间互动为客户提供服务方式利用现有渠道维护客户经过与客户进行交流与互动来了解客户需求，以更具互动性方式为客户提供服务营销方式经过分析客户基础需求来向客户推送营销信息依据客户需求与客户进行互动，并开展营销，客户也能够自发对营销活动进行扩散与客户进行互动工具工具单一社会化媒体与企业内部管理系统紧密结合，企业能够经过各种渠道与客户进行交流与互动与客户进行互动形式单向互动，多是企业单方面向客户推送信息，客户被动地接收信息双向互动，客户能够与企业进行互动，从而为企业创造更多价值SCRM与CRM对比重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第31页9.4.2以数据化衡量客户价值，实现精准营销传统零售经营模式在经营过程中面临问题和挑战：01品牌商和零售企业无法直接与客户沟通02获客成本高03导购管理机制有待完善04传统CRM模式存在很多缺点重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第32页9.4.2以数据化衡量客户价值，实现精准营销SCRM模式在数据和营销上优势：01品牌与客户、客户与客户之间形成网状沟通02全渠道融合，满足客户多重需求03为品牌营销提供动态、多维度大数据支持04帮助商家从精准信息推送实现会员营销05让品牌商和零售企业从社交支付场景触达客户重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第33页9.4.3利用SCRM模式进行智慧管理案例英氏奶粉——三管齐下，

构建线上线下全渠道

深入互动案例玛氏——以SCRM系统

打通多渠道数据，打造会员

全生命周期管理重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第34页会员体系，指导客户运行有效工具9.1付费会员模式，筛选高价值客户有效工具9.2会员互通，线上线下会员相融合9.3用SCRM模式构建品牌私域流量9.4目录CONTENTS客户资产管理，从营销商品到管理客户根本性转变9.5重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第35页9.5.1价值、品牌与关系，用户资产管理三要素价值资产品牌资产关系资产用户对企业所提供商品或服务做出客观评价。质量、价格和便利性是影响价值资产主要原因用户资产

管理用户对品牌形象主观评价，比如，用户对品牌知晓程度，用户对品牌态度等用户与企业之间关系强弱，代表用户继续支持品牌倾向重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第36页9.5.1价值、品牌与关系，用户资产管理三要素小米价值资产管理与关系资产管理模式重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第37页9.5.2ATAC模型，新零售下客户资产管理模式ATAC模型内部业务流程重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第38页9.5.2ATAC模型，新零售下客户资产管理模式转化实现感知实现项目场内场外线上官方网站、App商城、小程序、微商城等传统媒体、自媒体、微信群、朋友圈、微信公众号、直播等线下进店消费、店内会员手册、店内广告牌、门贴、服务台、收银台、店铺活动转化等地推活动、户外广告等常见开展用户转化渠道重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第39页9.5.2ATAC模型，新零售下客户资产管理模式转化实现感知实现活跃实现项目场内场外线上会员专享服务、会员消费积分、会员积分换礼、团购活动、限时抢购、优惠券专享等积分联盟、会员权益打通等线下会员消费积分、会员专享折扣、会员积分换礼、会员活动、会员卡储值送礼、会员促销等商户会员交换、联名卡等常见刺激用户活跃度方法重构会员体系数字化时代的智慧管理方案第40页9.5.2ATAC模型，新零售下客户资产管理模式转化实现社群运行感知实现活跃实现有共同纽带稳定内容输出有组织运行管理策划高质量活动活动渠道活动类型操作说明线上发放礼品借助微信、微博等各大平台不定时地向社群组员发放礼品，或者发起抽奖活动发放红包每逢重大节日，如春节、“五一”、中秋、“十一”等都是发放红包良好时机。假如社群组员为社群做出了极大贡献，社群管理员不妨私下向其发送一个定向红包，以示奖励，