产品管理原则与销售代表的激励

Chapter1市场部是花钱的部门还是赚钱的部门？内容简介市场策划功能与市场部(一)市场策划功能与市场部(二)产品经理如何激励销售队伍医药市场营销模拟系统简介市场营销计算机模拟演练——熟悉程序操作/计算机第1阶段模拟什么是老板关心的？产品交易产品增值产品利润与谁交易？在哪儿交易？怎样说服对方按你的意图交易？如何交易？—使产品的价值(尤其是其中的增加值)被目标人群认可并达一致交易的过程，即市场营销(Marketing)谁翠在哀做美市张场星策锯划迷？大越公穴司小革公忍司个首体占户农颂民慈术善载机互构凡弟是立须功在岁社箱会秤中识体圆现费价郑值只者“M冬a匆r矮k架e具t虽i忘n尼g贫”是雪不比依姓赖更于痒“D痕e妈p揭a订r肿t漠m异e宾n涉t放”而坑存炼在液的医越药陕产跌品趴增盆值和链疾倒病贺领锈域霉确块定药忆物有选骑择临晓床栗前掩试美验临鸟床饿试穴验市斥场仍营杯销m挨a黄r蜡k责e杆t抹i霜n送g获器取傻许绍可材证工厂生产公关促销推广医生处方病人使用花心钱怪是灰为览了窜赚授更嫌多闻的柔钱哪适个叼环仙节船提姨供碧最便大念的亿增粗值剧？讨济论貌1举寇例稻：可木乐走/滋洗圾头或水秦值池靠(南一肾)龙茅贵台息抱斯杆敏扣(冷二)仙汁特功敏遮：丸吗吓叮火啉一夕个研抗森神仰经诵痛禁药半—幕不陕同常做拍法屋的剩不醒同胀结悬局香湖水时惹装结挽论聪：耻营爪销蜘定店成蚊败为收何夏设爽市阶场付部华？公扮司纺的耻成送败嫌取而决傅于叮产刺品乏的候成叨败产划品头在北公单司欣里恨需因要腿“寨父忧母柿”锣—丝式以深管台理淡产皱品俘为势核掀心茶的素部挥门产票品钓的水“等父捉母浪”续为宗何皱不税能第是睡市令场恭部义以椒外际的祖其旨他买部聪门薪？可铅以印，领但孙必恨须遣满填足贵市辆场屈部送所童具订备案的怀功盏能医稠药美领场域欺市稍场史部属职委能狱(衫或辨市鸦场巩策纯划拜功水能判的崖表军现怕)讨促论侍2急：补市率场盾部易功泽能即？席分亲散夕在津哪毁些馋部妈门麦/倾职战位组？提宇示疼：4P置S咐—以便产址品羡发蓝育贼为算核跑心若领这罩些植分叫散幼的奋功而能羊没摧有乎一绑个槽专为职史来质协逮调日，驱对喜产峡品赚而径言机就蠢象构是施个煤弃害婴殃，招所裕以搂需窜要间产彼品斧经铜理臣(甜产奖品哑的渐总舅经壮理六)相露关匹部局门锻可含以存是嫁：抽医絮学令部栋、筒销愿售典部付、携商喝务滋部涂、惯财振务涌部服、臭人筑力兴资座源逮部弱、秆培矛训养部昨、江生么产朱部设、区法理律稼部腐、绑公摩关辰部狮等候(难几母乎稳所冰有猾部斥门脚)为矩何顽市榨场盐部器与拘其回他熄部醋门列的求合六作桑尤降其网重幕要平匹衡秒体研系绸理屋论：饼(饲7S自’挖)公槐司洪规痕模哲越析大流越逗需丛要碗整堵体悟协岛作S伍k拨i谢l北l公恒司曲主因业S鸦u柴p痕e除r公跟司它文淹化S蝴t诊y兼l断e管呈理楚风聚格S类t玩r纽奉u骆c玩t之u暑r斑e组颈织隶结恒构S天y讨s抓t容e瓦m管锦理嚷体咸系S川t别r掌a婚t浅e伤g能y经趋营微策室略S粪t茶a插f估f员希工奋组瞧成为辞何皆市脚场柿部假与待其窄他岂部祥门险的赵合代作呈尤烈其萝重望要成许功正的旗产菠品装推庄广皱常脾常秀涉淘及女到冰公掏司吃几蚕乎蒙所脏有茄的溉部奴门医相学视部：尼新盒产享品盒注宰册落，右临较床乖科冬学竹基最础留支送持嫌—春试程验奏设乖计熟(昏为牛上象市垂或精长逝期胳的据产仔品板发搞展况)培及食实勾施饺，族医幸学活资灯料遗收过集扒整效理年，品审禽核腹推勉广蚀信纹息碍及撞广捕告烘材平料爆，历内厨外仗部网培贫训很，少专时家跨体尼系朽建星立店等销敌售煤部：领信爬息线的弊主步要普推盟广狱渠称道酒，惊产全品扮销龄售县的弟推甩动尘者商蚀务鞋部：前高左效浊的抗分弊销兽体头系脑建张立蹄，添公页疗自目央录发，筐竞利标陪管悟理洞，宽销梅量抹收励集哗与银核冈实找，申发璃货零管双理欺等为绝何订市忙场赚部袍与晒其残他匀部沈门凯的杀合你作色尤柄其回重菌要成胖功保的李产宋品邮推荒广属常穿常胶涉征及瘦到瞎公翼司之几冷乎滩所疑有识的铁部部门人雁力急资禽源经部：盐公袭司士文异化行建能立雀，凭招映聘咳，交员房诚工稿职胞业练规讨划归，级薪场资份福寺利膜体冈系爹等法皮律扭事唐物袖部：然知呢识涂产彻权恩维野护公印关急部：夜舆受论现引厌导改，张扫君清与灰论色艳障走碍狡，耽获盯得沿灰歪色现利俊益工邀厂：惑生滥产自量跳及忙库游存康管倘理小剖组书讨料论兄3铲—瞎部房诚门琴合头作对平于扫以将下趟专我题肌的肃实脸施政，性您态认团为慨需亭要敞与映哪罩些拐内搏部名部匀门男合锅作捕？个为欧何浴？上叠市哀产慢品坏选射择丹：民讨镰论吵、蜜汇港报冻、睛讲休评伯—牲2韵0述分馅钟注脱册虾临叙床色试役验获设然计阁与看专株家近选浓择穴原测则煮制哑订编：必讨甜论优、布汇阵报守、五讲喘评滚—妄2梁0横分勾钟新昂产婆品破上床市电计盯划我制线订煤：岁讨肃论歉、芝汇牛报肠、寇讲恋评葛—咽4透0棵分谢钟内氧部堪上迟市瓜会禽议乐准怨备宝：迟讨娇论绣、缸汇匹报孕、哪讲投评卧—扛4嫩0泄分炭钟市欣场堵调仙研研：虾讨坑论仆、俱汇宗报单、波讲裤评饰—蛙2普0胁分锅钟其王他边唉际沉管忧理避—荒跨没部煮门绞协听作懂组为散何惹需详要境？如罚何凯组谨建蜜？成程功顺关卸键铺？所搏需位支灰持誉？产旗品能管已理塘主咳要琴手郑段讨补论污4令：腾您忌用卫何栏手塘段谜管倘理筝产讯品宵(泥药泡品点)植？庭从傲何区入栗手听？城(陡考各虑秀不须同锐周浆期抗的辜不江同济手系段汇)战域略唉性涉产未品讽的手管饺理讲—漫生耍命雀周设期距管纹理导入期成长期成熟期衰退期价格志意见领导的品位匹配与主力目标群体匹配利润最大化导向作为竞争手段客户意见领袖传播专家贡献群体相机行事分销专扩深授…推广猛猛强弱…投入/产出极高/低高/快涨中/很高低/高-低品质竞争力强强中弱/强品牌效应无-弱成长强强-中-弱产脾品判管挺理用原咽则强别势明导拉入瘦(成以拳终脆为耀始顺)快御速洲成悔长茅(境步单步水为答营衬)迁黑延合成受熟宗(图国晚外希的澡专氏利高限诊制盾—闸百蚁优环解移现顿象厘：签文暂化盯-挪习盲惯拦-巩耳毁濡快目蜓染探)平劲台膝再颂筑震(铅络徐活吗喜米、铅万雅宝葬路唐、验防竟止晃衰感退跪期殃的翁到断来进)重倍复创讨设论房诚4对过于惕各累阶聚段党的丘产霉品治，枝您超曾见用根过涉什础么阔管叠理颜手便段型？品卷牌休信阔息鸣的妇传解递决流快程主移要调品关牌自诉排求目甚标艇客虚户可需霸求目故标韵客关户定矩位锡(K顿I贱S需S更)形悉象态/L江O谢G师O季S催/口聪号搂/盖学伤术远文悄章怎/尽科爽学护结伍果筹/路措僵辞交等代铲表券/蚂媒殊介颜/梅城浙市挡会岁/馆学却术扁活愤动税/爸社收区横活召动调/塑政搞府筋组堆织D洒A距/单吴行昼本爪/Q乓&民A单专/村广忽告识设现计激/喂幻渡灯士片捞/城海益报饰/影形凯象照代缺言飘人必/冶代述表台拜歇访相忆配表纤达种成承睁载豪于到直达从很相岗应滋渠司道箩传纱播产纸品允—坊品到牌蜂信康息部管金理目朴标废客筝户票的研确拣认帖及阳需笔求映调辆研定透位恰米当宰的沫信递息询组询合闲以汗加域强雷定愚位有液效筑的旦传当播餐渠够道位选更择客次户成接蔽受衔度雨的值再香调据研循闪环晕上绣述炊流完程减，副并祖注板重铅维产护绝(否有栽所绣为自，详有留所加不堤为祝)产摩品菊—赴品纯牌含信始息庄管冷理几选大早原锹则包：创泽造响新殿类示别简烂洁缩锦窄贵定昼位无烤定威式产辣品虫管泥理萍考趁核讨瘦论疑5饰：填您筐的踩公叛司瓦如启何岸考狮核涂产拐品核管克理消？产匀品炮绩虾效波指皮标：您销训量侍达碰成北率阅、胳销马量栋排车名笑、森市栗场您占舌有孔率热、动利寇润衡率锈、宵增括长爹率蕉、美相看对触增壳长兔率开(M喇I涝)随、投西入倚产葱出槽比笨等信贱息立传堆递铜效瞒率：笨核暖心隶信啊息秘接局纳插度约、夫信瓜息坝到顷达巷率恨、次品竞牌尤知天晓拒率监、废品暖牌核形掀象探认病知锋度其镜他：镇专巷家肚支奏持订度滤、缸公沈疗锯覆泉盖批率艘、谱竞宽标毙成恨功巧率惩、慎目切标墓医略生割数艰、柄目缘瑞标扰医盈院驻覆斯盖弹率熔、简目疗标甘地烈域士覆析盖许率产灯品娱管筋理戴考价核讨请论彼6宝：曲您控认泡为独哪轮些述产姐品仍是粥成曲功鹿的逮？迫为戒什陈么休？调垒研寺—狭—裕产功品刚管侄理虽考秧核她的虏重毕要简工岸具中层国威一伶个榆“跑成袄功轨”灰的惜高海血围压洋药949596979899SalesinValue(netRMB,000)6,03120,76667,612120,424130,000180,000A&PMarketing(RMBmio)16263027FFNumber(Total)120120150210220300SellingTime30%30%30%30%30%30%成车功末的寇品压牌000RMBY1Y2Y3Y4Y5Y6NetSales-5.,85620,49865,593124,626186,939COGS-4,10014,34845,91587,238130,857GrossMargin-1,7576,14919,67837,38856,082Distribution-1174101,3122,4933,739A&P4,1509,96014,94018,01119,92022,410SalesForce-7,47013,65417,43020,50124,070Marketing(PhaseV)-8302,0752,4902,4901,660R&D(PhaseIV)-1,6601,660---Prod.Cont.-4,150-18,280-26,589-19,565-8,0164,203FF3050586266如咏何胜激果励妹销陕售币代阁表讨撒论轧7您：夏您秒的泄经表验筋？产课品惹经珠理志应抛该呢如改何悔激溉励长销夏售龙队苦伍内尽容遵概欧要激票励抄概缸述激甩励昆的域定渔义激它励戴的蒙重板要峡性激闯励呆的屋法妈则激仔励讯的诞常中用液方斥法产算品判经蓝理景如裁何朗激军励残销羽售妨队杠伍激宰励握的昼本熟质跨是匙市巡寿场徒营菠销日以常盯工夕作座中邪的摆激虾励销策售呼会送议栽中扁的居激探励激甘励超的扮定律义激化励雹指珠的斤是洽激屑发轻人赤的茧动苦机柿，帝诱祸发医人割的呆积拔极华行积为钩，却使覆其饲发紧挥携内翻在巡寿潜丧力偷，智为狼实埋现精既椅定继目迷标偶而茄努影力忆的郑过缘瑞程值。激寇励同是宜一索个删不易断镜重清复鉴的刻过赔程激饱励景的岂目想的太是稳调妥动喜员愧工硬的薄积答极卫性刻，技激糊发畏员性工胜的酸潜披能激系励拢的任重慌要撇性心团理川学梯家握调袭查腿表策明余：足按滴时恋计想酬列，伙员辣工脆的伏积这极瓦性捷只进能皆发警挥妄2表0蜂%抓-榆3将0贝%近；求如陪果仆得王到猪充从分烂激秧励盈，威则凤可摘达煌到库8乡丰0闪%混-棍9蛛0浇%绩仁效扒=f督(能蛛力搬激缎励)—扮同晶样摘能塞力惕的屑人疼，佛给蹲予牌不阵同尤程泼度喂激仪励份，垄绩故效拴会果产迷生冻差仓异激种励来的颜法殊则E忠=异M神C2积滩极饭性使畜命谱感物梳质精耕神激振励趣的莫本以质在欢统呀一菜使僚命畏的巧前草提诊下圾满乖足贵团限队撞成锯员灾的铸需反求自致我厉实厘现尊鱼重归逢属郊与赠爱安堪全生船存E观n售t策h悄u宫s鲁i穷a似s逝mM轨i索s进s净i袄o丢nC冬o哭u育r保a摊g命eC桑a石s析h激岗励红常孤用芬的城方延法物停质叼激宵励关破怀兼激枪励荣估誉忌激起励表揉率赴激税励成帝就绢激偿励成弄就馋激鸣励紧的赔要号点人槐们粉都编有朵自阻己颤的落志腾向齿和忌抱申负症，穷大勤多拒数务人详愿丽意霜为受自必己捐追抱求遵的宣事献业鼠去徐献孝身强，施并肌且鞭希学望蛙有监所闯成江就溜。道这莲就眼要标求葡管聪理卵者允尽奖量培将帜组故织家目伪标搏和未个究人抱志锤向脏结赵合议起休来娘。人合无扁完磨人凉，俯金蔽无酬足泥赤冲。洽不霸求禾全著责杰备段，玻用寻其舒所糠长驰，技是富成电就划激动励浸的缝原麻则就。一高个申人隶成衫就闹感直的佣满眉足盼是赔使危之肆变践被殿动检的丽接梅受储管救理躲为益主为动泄的至自重我过管捧理插的父重奸要订环筐节坑。荣黄誉乳激牌励荣下誉项激佳励缠与须成赞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消除症状疼痛/发烧解热镇痛药流鼻涕减充血剂鼻塞减充血剂多痰祛痰剂咳嗽止咳药过敏抗过敏药睡眠困难酒精剂型胶囊、水剂、鼻喷雾剂作用时间4或12小时价格建议零售价折扣渠道促销最低的副作用嗜睡、胃部不适、酒精5个主要考虑因素消湿费斤者芳基浸本窗需砌求疾睁病晌/障症坏状年意龄日巾用垂或撑夜狮用叫/卷工丙作比或慕在淋家猴使时用消费者的购买行为根据以下因素而变化消羞费撇者法购闷买妥过狐程知晓购买意向店内陈列的吸引力购买使用/满意程度重复购买细延分质市能场感锹冒咳曾嗽过牙敏按泡疾搏病细肾分勿市些场年劲轻那单融身枣年蓝轻敞成煌年荷人嫩，跃家芬中总无屡小格孩年勒轻将家攻庭罩有帮1贼2庄岁诞以栋下熔小道孩芒的音家须庭斩(坏包喘括哨单炭亲告和鄙双岔亲畅家驴庭)成将熟榆家誓庭茎有亿1李2它岁雀以意下炮小软孩床的障家税庭容(攀包餐括及单拜亲厕和位双矮亲拥家牙庭)空调巢泥年妈纪称较牧大脉的枕成索年话人犬，伟没寨有奏孩摔子尿，晕其移中摘一颈人鼻任咱在敲工笛作(交包母括饿已君婚庸、萍未养婚税、迎离惧婚重)退次休锐年唯纪比超怨过原6美0绢岁楚，肾不港在嫩工咳作耀的催人按与人统口偷特燃征渠亚道零搬