安盛-丽珠企业战略报告

丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展变革效益评估和必要性分析切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下适应目前医疗体制改革、市场变化的需求面对外部环境变化的灵活性和应变能力符合集团长远的战略发展方向易于策略的贯彻和集中管理建立组织的原则战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型变革效益评估和必要性分析变革效益评估和必要性分析

此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页奖蝇励与机夺制摘方读案安未盛晃咨围询景公肝司俯对捧新厕的士营烟销坝组庭织芦架瞧构再中按各位部抵门宅及始其糟它拌相秆关忠部画门遇的型汇鼠报耀关共系滩，释职双能拐，杏和尸综雷合列考仰核极指呀标宾进夸行彻了荒详升细迎的踏说雀明变哥革栽的锣效四益粘评运估柱和诵必过要雕性件分趣析目样标强营您销价组况织变度革添能奔力谦及御风侮险组分喷析实垮施惑方参案各堵部配门膏职脖能班，愁所设需帮技休能凤，箩综旬合述考欧核纵指喂标医鼠学含市原场告部商绒务幸部专递业欠分真公砌司普泛药饲公爬司规吩划国部人丝式力值资冠源展部目矩标什营鞋销穷组湿织裙方赚案属私集窄团医疮学运市甚场辛部商国务接部专谁业层分朴公停司普块药彼公较司市贸场纯工坐作跟的闭顺障利疑开招展驻是销由觉集刚团竹的么医平学苦市州场布部当和炎分慈公宴司校的耐市怕场轧部害积寺极束配降合误协鲜作扎，帝各技自带发犹挥香着酸不绢同点的精作浙用目览标区营筐销练组润织属方畜案属寒于闪医天学忘市昨场第部-画医水学序市矛场知部遭-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理集或团铜的递医社学住市数场蛛部亚和赢专矮业辈公月司挑市哨场匆部悟及狼地畏区闯办青事好处浙之饶间签的料人碰员证职甘位绵设宿置蝇和龟汇尘报酿关亏系目呆标筝营那销结组确织量方爸案-询医名学顾市晒场呢部铸-医声学欺市伟场模部甲总梯监营焰销窑总溉监专丙业赵分母公宵司纽奉总圣经阳理市袄场重部浴经浴理专优业健分电公隙司洽地追区抬经袄理专蹲业棵推房诚广惠人察员市坦场各主丢任产铺品医经俭理医幻玉学套部良经升理广路告辜部栋经认理市谱场习信剩息蕉部痒经厦理策响划加部跟经膛理医删院催客壁户饶管垒理莫部绍经共理办慌事良处直俯接锯汇稿报做关忧系指丘导柏关抖系医致学销市扯场愤部下负拥责脆集航团汽整罩体榴市风场裹策巡寿略蜓的摊制怒定翅，大并悬指琴导禾各末专抄业皂分明公层司虽及楼普撤药呀公仇司撤对鼓市四场痛策艘略汉的虹贯挥彻1恐.叨丽熟珠炸集羡团孤的尖整据体桥市桌场启策纲略拒的拜制旷定杀，扇分熄普帖药烘和具新奔特摘药瞒，您包莲括茅：产帐品斥策利略馆：整润体苏的佩产鸽品绩策堵略确纵定符重蔽点矛推比广币产王品新楚特讯药哑向牲普锄药恋转炮换靠策股略价何格哭策蹦略假：池对暗分纪公遭司誓产桂品树的孕价蔬格游定苍位记策响略追及号价皱格哈建骑议训进朗行柜审冻核俱和支整轧体践平篮衡促展销健/或推启广赶策延略耀：负歼责棕丽敲珠偿的饱集钟团美整经体装形丈象涛的甜策椅划科穗学威地惨针跨对焦普望药滚、撒新锁特乏药鸽进伞行按相枪应坊的膏产晃品鲜形坡象资定恢位遮和甲宣傻传朽，饼及捆品伏牌称管毫理根否据葡不及同陶的熟产溪品俊确肾定限产钓品沸推牌广昼的烦定汗位职、退手筛段提、获专卧家零网烈络泊的缺建睛立爷及到费言用痕安洪排医鸭院瓶渠无道睡策防略挎：猾医貌院艳客能户华的逼分侦类化管震理棋，悦需幼求鸭的杏满退足蛇和准建篮立走长泛远闲关技系顺的爽策盾略2嘉.锋参肤与来新慕药梳、记广科告戴方止案骡、槽公净费轿医劳疗细的共报间批管工帜作3令.身建担立魄科汤学纳的档市足场欢信仿息绣收点集释和旋调道研守系搂统例，摸为坑市姓场怎决图策筑提壁供见科翼学落的乌依丽据4控.瞧集披团直级丸或耀全和国毒范屯围糠的伟推杜广重活崇动麦的耐组柴织辽和咏策锡划5侧.浅帮辈助粗、控指售导菜分滑公叨司均的四产团品殃经炼理付针纲对缠其涝产美品统领且域精进火行词市宗场投策测划6览.宅参盯与肌制宇定禾推裤广樱人丘员鸟评捕估性标讽准姥和旋激馋励滑制象度7营.菊组持织大学醒术键推路广冬人伶员载的啄培阀训目范标绿营距销菊组骂织北方渔案-浪医惜学风市隔场莲部柜-职妹能对至医篇学幸市廊场孙部真的六综嫩合织考芳评合，芽重言点妻放塌在碗销旺量榨的眠增沉长答，禽特味别表是搅重涂点晃产杠品州销磁量絮、零以疮及强市番场巩投脆入壳的毫效报果撑上财倒务你指设标县：总柳销畜量意的廊增字长么率司(独普筐药烈和乐新倚药向)重谁点烟产储品牙销泉量督的木增喝长新率市倒场湾投搁入滨与蚊市嘴场抚份勺额沈增玻长舞之姐比毅(态普园药酬和盖新将药蔽)外佳部粒指剥标烫：总开市盐场乞份丛额停和低重烦点苗产卧品旷市已场女份早额乌的至增搜加乎(付或慢销苍量盾的挖增砖加花与缘瑞行浆业枕增钞长终率苹的称比棋较碗)蜓，名包休括稿普苹药礼和妹新断特肿药企晒业月形充象仙及王产盾品莫品钢牌天的碰认弦同香度企昆业躁和迈产成品持品应牌辣的胶知陶名稼度门的谨提胶高专易家企网坐络被的督数沙量明、梳覆沾盖傅力环和步利升用华率重雹点浪医商院图的脸覆芽盖蒸力岭、茂渗控透闭力内古部蓬(采业盏务棵运递作徒)企指剑标脱：市具场壁信校息剧体做系敞的俊完播整新竭产阀品梨从增批旋文乘下举达仇至炎上罢市愈的谋时钥间创劝新右和击学话习研指督标得：提岛高颗员宋工虎满鞭意职度各孟岗痕位汪技苦能竞要朴求芳达罚成做率目搂标灵营王销愉组画织凤方拴案-舰医爆学纸市秒场船部徐-集涨团稠核猜心屠决须策射层营诉销折总圣监分特公理司换管点理歉层旅，糊和奶专晋业廊分坑公土司辈市尚场永部人壮力声资头源孙部蜓负泪责贵组锤织厉、旧存坝档综忽合折考矮评侮指知标评纷估择团医例学歌市毁场蚁部照总凤监民的隙主洪要职筐能蚀，辫是谦管凑理叶和洲领霜导弃整葡个绞医朴学某市盘场联部孔的冶运块作析；兰协员调底能挠力地和情市怕场架策肾划乖能普力惰是默最浩重巧要东的僻技毁能弄要往求1蹈.道医耍学僻市午场柿部涨的遥管无理尼和队协男调监物控喊本纯部踢门挎费狸用倚合贵理射使持用负槽责惹本叠部腐门疮的送制尝度阔完和善浴及纺发惕展快规例划2馅.钩市搏场蛇营突销穴策截略枯的自审娃核段及润决午策3矮.类医巨学貌市驴场爹部脊与江销拐售班、忌商距务外部宋门年的册协棚调4朱.涛新炭产社品夫上漂市尖的读流毁程死的匹管晨理界和昏协条调5妹.联泰合责销孙售徐总灰监再及镰规绍划扁部杯制旨定侦销恳售揪指怎标6灰.经联嘱合蹦集宝团年财象务头部浙对腐产段品淡进毯行竭市删场明费闪用印的授分芹摊7春.皱联璃合纤集弦团塘规票划摊部脏、鞋商劫务浅部乏、什分象公小司喜经述理言、架财朗务馒部船制获定访产求品林价蔑格樱和怖价勺格伏政喇策8萌.液参哥与带对亮医休学圆市战场劫部和人倡员球的老评曲估职喂能目遭标责营域销登组抵织周方钟案所革需艰技废能领舒导艺整吼个寺集业团校医股学刑市睬场娘部框的阁能晨力出企色颗的围管略理富和天协船调掠能狐力精灿通触医炸学驰市饺场姨部艘下颠的缺各联部呀门学的鸭业咸务市蛾场靠营答销环战筝略技策百划陕能近力对咬外淋部支、筛内鸽部晶环凑境掏，具对鹅丽族珠售各信专做业漂领遭域倘进吐行门统率筹低安冤排抽的脚能京力成等功降的即市届场协营误销宝工乘作握经饥验幼背锤景全尚面而掌莫握恒全弃国姿医虫药重市餐场床的由动丝式向弹及称趋勇势掌熟握恒财妻务苏知楼识花并饿具吧有要财附务斥分灰析袖能训力-设医夏学双市典场蹲部蔬-对龙医能学笑市滔场堪部跟总裤监陕的综虑合嫌考捕核括建葱立扣在欲医或学缘瑞市采场幸部继的似整扣体摔表拼现相上财蛋务动指失标仁：总扯体厨销降售痕量器和敲主竿推慢产脚品核销舒售他量盲的叔增消长市来场浇投粒入辉与圣市僻场分份瓦额洞增近长撑之谊比品仓牌赤知躬名阔度核的宝提难高滨-果品弟牌日无阶形闷资廉产府的跨提阵高外纲部最指锈标半：集平团乐总岭体篇市扛场巷份帮额偶的津增璃长品输牌撇形话象岗认泽同底度内揪部稠指盗标驻：新员产恒品飞从览批芝文将下言达煌至稳上元市绸的稻时舅间衬的能缩撤短进免入拳医侍疗研保洗险挠报呜销辛名梨单创产钻品销的牺个情数市拆场习信巧息饰体甩系蒸的江完斑整创泉新谦和梳学朗习咳指像标禽：员纵工墙满尤意寄度更提晴高保罗留腥住什优孩秀衬员内工各股岗寇位柄技成能夏要叶求捆达否成请率提堡高刷组活织洋和稻员债工乞的稼进结步搜能怕力综忧合打考贩核浆指花标目逐标刚营然销苗组帽织棒方志案医悠学慈市孙场邪部守下钩的务具疫体地各甜部免门塌的械职外能均，残所作需桨技倾能味，虾和甘综造合菌考探核小指味标阅-跨见盛附擦录暴2-据医世学困市瓣场揉部烦-评里估酱团绞：营句销矮总拨监分赤公摆司堂经舒理人争力掀资恨源功部废负顾责证员蒙工戏调诱查评颈估购团商炉务石部忽为娇各已分纲公抽司底提疤供啄总片体叮性洲的地商茂务免管倘理段和篮服棕务目淡标芽营吴销做组粗织皂方结案-沿商妹务罩部龄-属寨于倡商娘务伤部客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍商挣务麻部酬和果分冻公贝司堆及蔑地脸区肝办塔事你处的之摆间帖的杨人呢员江职帖位妨设歉置被和悦汇跑报休关呆系目扔标阴营日销镇组宪织拥方鞠案-海商仰务贴部辆-商留务航部茧总弊监营捞销拔总触监分吨公薯司添总正经皮理分航公化司英地难区授经讽理商蹈务便主预任客底户堵服全务比部泻经俗理物素流抱管傅理掩部袜经饲理商周务薯管抱理氏部棒经枪理客粮户乓信神用盐管猎理怀部寸经案理办椅事瞧处直爽接百汇携报隔关坦系财贤务嘉部棕经汪理商巩务节部魄的督职尤能马以杏为拘各不分呀公貌司副提涉供赤综尘合挂的馒商哨务抹服恶务宜为处主惜；捆综屡合慌考每核脆指陡标妖重造点巡寿放错在拿集孤团辱销窑量带和典资草金色流年的拨控课制搞上1捏.金建贼立冈客存户博信寺用冈管径理厘条夹例备并馒对问客镜户利进还行唐资斑信便考范核誉，制以午有害效拣地养降效低备应弃收沙帐孔款2瓜.仪建字立引各言分酸公豪司格共隶享钢的旧商寒务治体杆系邮，吵减炼少刻商浅务循费伞用雾，顿提娱高超讨旷价册还祸价志能趁力3锄.寺建瓶立璃完军善炒的装客尸户涝档放案禾，状进怨行欣客掌户泳分属类咐.佳为扣重殖点咐商殖业辱客外户络的范确性定果，僚以邮及悠年慢度扔销牲售携指讲标卧的戒制带定御提袍供作依洽据4耽.径根泪据山不洲同受的假客敌户津类岗别架，炊制眨定祥相平应丽的宁商肯业灭渠盈道请策乌略跳和顺销鼻售搁策悉略部，算并钱建谢立怖和失维澡持损丽突珠腹重丝式点艳客鄙户惹的举长仍远谱的败战茂略思伙隐伴消关负系5情.辟参我与景制章定疤销栽售联指蚂标背、萌价们格魄政予策乱并汗签链订和与欠重适点岩商撑业缴客壁户电的肠年塑销废售截协格议鸡和张客碗户锻的圾合邮同眼处崖理6屡.孕提跪供欣物接流授管来理柳服拆务势和帮统镰一模发慎货财耳务斯指巴标瞧：销世售倘量偿及等回偷款胃额拍指央标录，凑应愧收拆帐佛款勾天唇数爱的曲降群低风，倍及渔退紫货臣量园的昌降刚低每鼠个绢重介点丽客吧户锐的针销哪量对的庸增羞长批，别应朽收恶帐代款叨天厅数基的意降况低商君务斯费忙用河和茧物堤流陷管俗理盐费脆用古的革降灵低外投部忧指蚕标雄：客套户呢网剥络成的炉建悼立督和改关迁系泼的伐发散展客范户脊满眼意罚度医的湾提模高内茫部埋指析标剧：客势户撒档番案搂的故质启量长垃期蔑应施收康帐处款棋的壤比膝率欧降虚低创椅新嘴和栗学踏习榨指笋标宋：各惯岗咱位涌技教能催要冠求衣的乖达阵成喜率团乡丰体定目社标疏的压完罪成虑率员躬工刮满缩慧意蜡度严调说查楚(锦注菊)评址估绝团验：集甘团改核含心嚷领慎导欠层分碧公私司客脊户团满某意核度妨调估查喷和座员筝工坑满景意腾度锅调打查辣(裁人租力衡资精源查部型)职设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