启动五大体系建设全力推动队伍发展

启动五大体系建设

全力推动队伍发展2007年10月目录第一部分团险对建立伟大销售队伍的认识第二部分团险外勤队伍现存的主要问题第三部分团险队伍发展的五大体系第四部分2008年对机构队伍发展的支持与要求伟大的团险销售队伍

双超战略是公司经营的阶段性目标，双超战略的实现是以组织建设和组织发展为核心。公司提出“组织发展三年不动摇、三年每年投入不低于一个亿，建设四支伟大的战无不胜的销售队伍。”建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍。对外是市场竞争的需要。市场在变、客户在变，如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要我们有一支具有高技能、高绩效极具市场竞争力的销售队伍。对内是业务发展、达成经营目标的需要。有质量的人力增长是业务增长的有利保障。新的市场、新的渠道、新的客户需要我们建立一支具有市场活力的销售队伍。伟支大眠的衬团件险意销胡售坟队引伍人案均更产额能有肺业盖绩茎的寻队律伍闯人锹数通都过露改损进窃甄帖选知流按程苏、拒加享强享管筹理艇和少培途训雄等插提焰高路人否均织产语能在蕉保骂证芹质板量央的意前屯提恨之首下瓶，煮根睬据团磁险揭市杰场棵规惠划快如速震发难展截有熄效业的态销丛售周队篇伍厨。团逃险希的喘销卸售新特营性元决请定处了待我素们腰的蔑销恐售绢队撞伍御建蠢立谷不月仅治仅覆是赖量畜大尺为丹美球。伟屡大已的垄团滤险极销隶售标队散伍柿是族要编求岭我轰们必建辫立自一崭支赌基殃于雅市淘场该和烛客品户冻、紧质钢量挽并丧重钉的幸销姐售姓队介伍乏。伟抄大串的固团而险网销难售籍队牙伍2甩0熟0蛾0嗽人安的俱销驾售街队糟伍2喇0馒0歇人熊的挺基就层鞋销竟售前管挺理盟队扣伍6购0记人谈的所训疯练史督翼导责队娱伍3离0辨%条中斤级催以厨上队营丈业漆部凡经毛理伪。4岩0视%守中面级断以屯上闹客困户片经汉理迷。2汪0谱%臭中骗级践水叛平未圾来款三蚊年向后读目亲标伟台大附的视团财险脖销瓜售疯队胃伍2候0屈1佩0钥年堂队啊伍幻玉及非产骂能迷达宿标留后栽的花总扯标演准槐保夜费8朴0踩0贯人的目直务销捎队享伍蒸，人坊年猎平英均煎产饥能6侦0倍0桌万李标对准理保散费2膜0拢0旦0精人的外直些销辟队迎伍稿，人荐年取平碌均疼产酱能7篮2汪0粮万农标啊准汗保龟费未木来域三每年犯后涉目再标2垒0轮0功7点年产总季标组准想保闭费如铸何圾对涌现委有粥队拢伍牲进茶行稍改午进盖升赚级销翅售膊队愤伍青发沃展你三轰年施规霸划销暴售援队谋伍集发宽展损数辩量精目喂标7竭9瞧22洒3拴11汪3售0棉03扭0坊01码6材0抚03乘5蜻02闯0分0离04硬0忆005江0择01拣0辆0树01拦5绑0姻02丝式0茄0毁02征5冶0驰02武0夕0毛7拿年2煮0辫0里8泳年2奇0嘱0牌9洪年2振0态1技0隔年直覆销交筋叉遗销寨售目糕录第王一洲部雅分材团勇险绸对捧建跃立锻伟椒大铃销型售逗队些伍炊的届认烧识第陶二脚部宜分既团澡险歼外琴勤恼队皆伍恭现加存府的滥主糖要祥问涛题第脂三围部揭分呢团奖险施队讨伍摇发哪展毕的巴五绸大如体漂系第悼四走部扒分尸2淘0瞧0乱8腥年锯对班机圆构急队县伍室发脏展滔的坟支颂持暑与慕要航求团作险含外描勤耍队捷伍日现帐状队射伍雁数丛量慎不督足A柏类昂机窗构略队选伍库发疼展塔相嗽对资成薯熟沙，蚕有井一己定削的田团语队枕规洗模脖，杀但败是短队挡伍替结炸构辩和煤产乎能触有授待躺提双高筑。B眯C嚼类市机静构常直宝销父队盘伍真数粘量吨严烤重屋不匙足养,序一科部廊分冰机肝构幸大乔多或数奖为秧渠衫道谦业冷务哀维侧护条人小员符,赖直消销启队解伍地出艳现纺青眼黄辣不没接他的盾状疲况煮。队皂伍略结仗构悼不荡合业理低众职竹级泛人宣员雀占希比反大聪，柴初帅级语业触务扩人息员宾比硬例舰为6拴8凶.蛛9携%。孔高四级极占扎比冲不挤足惠1趁0仙%还。队磨伍妖产显能南低队闸伍轮人词均辉产味能锅低龟，特率别痕是收B师C现类责机惹构峰的个人熄均承产桌能略几愿乎汁为据A烧类吨机剂构览的匙一声半。1输-亮9箩月跪份范的楼人帮月哗均办标肺保梁为尘A肥类5安5乏.拴6万曲元跳、喷B犯类3佳5怒.扇4万乐元熊、脆C趣类2霞8刻.姻5万色元刷。队还伍土活捞动飘率切不猾足业稼务恰人继员拼活记动刮率迫严解重煮不挨足爱。出全屠系长统晶月扫出坟单克率擦为4吩8再.而6滑9泻%，扫月吹破仗零简率名为6虏5效.穿9踏8罚%。团罪险神外妨勤签队农伍解发报展查面灾临围的趣问垃题队粱伍手发球展扮缺皇规坟划铺，析队浪伍搭管夏理场需麻统馅一爹。团远队邻发必展醋缺浩干祥部抢，依新天人猫成猫长妈缺复方唇法该。薪镰资闸待仓遇脚需隆提畏高更，拖有罢效搭增行员华难旋上进难眯。辅项导栽训爆练艇没含跟幻玉进征，盖人樱员劈燕成炉长望少盾教注练杆。活变动平管筛理之少止督夸导灯，毒客强户掠积荒累上少填关蚊注妈。职悟业柄发衬展均不揉明筹晰捡，乳高橡手刑留箭存扛是简难冒题周。队饥伍部发推展钟的尝核魂心瞎是河人成，述管薯理寸干殊部健和继教沙练榆更灵是陆关棒键谱，酱但常也系是洪我提们回最粪欠宽缺游的捧。目容录第授一皱部临分抬团阻险怀对足建态立踪蝶伟消大肃销梦售嚼队迈伍茄的叫认内识第祥二相部鸣分合团丛险蜂外箭勤匪队清伍苗现听存剥的窗主衣要他问比题第铺三眨部困分祸团慨险倒队洒伍劫发保展努的导五眉大巧体哥系第写四谨部虑分册2填0认0纲8摄年兼对启机她构摄队追伍愤发财展临的飘支肃持辅与柱要船求教馋育酒训顺练播体装系杜建养设新离人足培蛾育起模企式浮推角广销刷售吓队著伍统豪一亮管化理活堆动保管去理督撞导倦强排化销安售捎主田管选感拔威与访规俱划队该伍罪发鱼展2俩0赢0腊8沙年网队词伍在发屋展趴核碍心谋工扭作市蹦场猾发赴展匀规键划人朗员悔甄胶选封剖闭贵培精训职负场盟训傅练活程动声管享理产柳品响组祸合表、肆销斯售烘支施援冒、隆激宵励齿推钟动四赌位望一大体话的松新舍人衔培条养恳模疾式新茫人斥岗晃前之培泊训新祥人光职眨场演训蚕练新患人兽活喷动你管锯理新孟人澡的涝招唯聘6田个咐月新归人爹培许养袄模锤式远阶茎段烤划云分新患人败转交正谨培贝训招已聘宗形斜式招聘对象销并售浊模拦式市课场工作经历匹配持续影响成就欲理解自信新戴人归培陶养稼模伪式岔之肤招肾聘市订场纸决边定妹招离聘书对盈象新桨人臣培嚷养主模掘式日之宣招逢聘招就聘击策军划帽决炭定亩招题聘遵效会果招聘方案拟定录用主动招聘招聘广告发布电话接听招聘简历收集笔试、面试招聘说明会体检1马个丽月优粥秀嫂的链销正售锅人诊员驰从敢招格聘请开斑始新腐人末培理养占模岭式置之努封辫闭能培素训第一天第二天第三天第四天第五天开训典礼培训说明保险基础之保险团体健康险产品业管基本流程综合笔试行业展望保险基础之寿险健康险目标市场自我管理（活动工具的使用）通关破冰训练保险基础之团险发现客户公司管理制度及职涯规划通关我们的泰康社会保险与团险(一)电话约访专业化销售演练通关泰康礼仪社会保险与团险(二)初访前准备及初访专业化销售演练通关泰康礼仪团体意外险产品专业化销售流程专业化销售演练通关公司介绍训练意外险目标市场销售案例分享通关说明及准备培训结业自习知识问答、研讨知识问答、研讨自习封员闭职培突训孤是右新唤队驱伍座塑脖形免的营基谨础封巧闭赵培帐训轧流认程台固讽化绸，珠教罢材箭固宣化租，守军鞋训察加氧在刘培柿训狼设果计绳中边，餐通棋关庙以钳公裁司见介哀绍以为低主耻，俭核案心阔目拴的尊是洗了沈解麦销暮售刘、期熟盟悉判公义司南、膛建泰立尿良渴好辞的鸟工棵作际习其惯疗。新松人来培煮养饰模疼式吧之柏职必场舞训产练技庄能膜强译化缠月基日础处学佣习锯月市陷场止开疮拓永月客雨户激积柱累盗月市死场晶开评拓逆月客赏户盯积昆累起月6衔个陶月职采场陪训竭练呈是蠢销热售煌技庆能弯养坛成倘的迟关俱键通准关绪演赴练蒜成堵日桨常浓工闪作出。新矩人育培忆养抵模枝式给之翁职仅场静训锋练训练阶段训练主题训练时间训练要求基础学习月（30天）√深入学习和分析团险产品；√产品介绍演练与考核√公司介绍演练与考核√电话约访技能演练；√初访技能演练。√初步接触市场。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。√产品知识和公司介绍除安排笔试考察学员的掌握程度外，还应安排口试，锻炼其表述能力；√电话约访训练应占本阶段训练安排的50%；√营造轻松、开放、温暖的团队氛围。市场开拓月（60天）√持续大量的电话约访技和渐进的拜访客户；√团险相关专业知识学习和考核（分红保险相关知识、投资、社保及社保补充基础知识）。√如何与客户加深和稳固关系的讨论√沟通技能训练（赞美、倾听、有效提问）。√拜访情景演练（客户类型和挖掘需求）。√计划书制作。√方案呈现演练。√利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√每周安排一个团体训练主题，周内前四天为训练日，最后一天为通关考核日。√为每位学员安排至少一次陪访，需特别关注的学员可酌情安排两至三次。√沟通训练和客户拜访训练应占本阶段训练的40%；√呈现部分应设计通关考试；√对知识类内容的考核可同时安排笔试与口试两种形式；√为每个学员建立训练档案；√制定个人训练计划；√陪访记录与陪访反馈书客户积累月（60天）√团险相关专业知识学习和考核（财税、法律知识）。√客户常见问题讨论。√异议处理训练。√案例分析。√心得分享。利用每日早夕会30—60分钟进行集中学习、辅导和演练。√训练重点是需求分析与方案设计，训练形式以小组研讨和案例分析为主。√心态调整是本阶段的重要内容。可安排心得分享，也可安排一对一面谈。技能强化月（30天）√案例分析与研讨；√经验交流与分享；√客户常见问题讨论。利用每日早夕会30—60分钟进行集中训练。√训练重点是案例分析与研讨、经验交流与分享。√以多种形式鼓舞士气。√主要工作是业务支持、沟通协调与个人辅导。新贝人析培烛养疫模都式挂之邻活犯动眯管蔬理在执实玩施宰飞唱鹰超计停划移的塑机才构尾中芬，雕能阁把枪活例动猴管签理湖工芦具丑一继直作坚宿持羞执到行引好桂的那机棕构川，袭人沸员碑留钞存故率共和峰客朋户端积杠累淹明够显纹好滩于责活律动略管缎理吉执语行姑弱泉的桶机悉构昆。而泊营革业碌部性经券理头和慰组塞训证在堵这桨个畏过陶程障中斥通茎过狸活神动港管胡理预对款于买基酸础流管柴理弓行猜为脖能预够摊基源本脉把蓄握推。活碧动瓜管夕理极是约销袖售块习泻惯润养店成梦的仓根挤本《施飞宜鹰瓦计欺划昼项励目符管姥理迈办碍法道》第疗六袋章既第浴二泪十杀七愤条“滑试呈点谷分躺公蚂司肥培找训野结篮束磨后灿每闭月柄度哀最顿后挎一渴个翅工扯作妹日畅上肤报《羞飞隆鹰侄营严业嗽部崭月荒度沃会扰议搬经歼营戚表崖》乞（鞭附刻件原8继：羽次坦月尽的驾安田排疫）骡，《孝飞绣鹰填营间业菜部筝新箩拜叛访俊客辨户漂统蹈计福表飘》替（军附朴件主9悟：起本叶月爱活并动接情质况深）挡，《凳营依业岛部骄计昼划涌书采/竭建唤议纠书孝递温交熊情批况疑统惧计卸表苦》彻（紫附暑件创1漏0眉：鸣本抱月碗准映客箱户蜂情串况为）守，《柳飞荷鹰大营冶业岂部异业贺绩诸统逗计病表途》抵（徒附翠件霜1御1等：杀本众月模业禽绩羡情阀况眨）唉。弱”新浇人桑培界养翠模片式赛之耍飞俯鹰消计惭划事恋业舍部牢自度2睡0叠0密5缘瑞年徒6救月房诚启罚动座飞愧鹰母计帆划遵。狡项渡目蓄运现作耻已惭经边整识整蚀两般年透半泳了场，块涉悦及竹1哑1河家绞机争构汉分敬两富批廊招秘聘1肯8裹9耀人。忽截逼至斑2册0册0立7甘年忙9构月柏3伤0斯日和累烤计遇留塘存8零2园人，颂整束体射留袭存肃率节达割到4垫3矿%。菠留繁存汽人繁数痰占耍现齿存惭直职销竟团奴队威人盟数击的警1贯1滑%糕。庙其芒中赛飞晌鹰突一昼期膀人渔员筒两音年博半鸭留须存台率运达柔到预3这1牵%横，棕最及高趋晋牧升世职亡级营达临到赶四应级发客屯户兴经赤理碧，康最雨高丛管挥理庸职巴级回晋烛升阔为辩初仙级求营耀业财部担经股理梨。潜飞矮鹰异二肺期典总换计活招洁聘搬1砌1庄1浓人泊，盖留怕存快5驰8冒人抢，桃人曾员够留解存症率岩达漆到朋5雕2董%救。扮飞钉鹰腹二闸期书也陈为开机迷构往输替出绕中模支嗓团顿险融负皮责刷人盯。飞邻鹰围计滴划妹被刘验辰证茧是甲现矿阶妥段泉有宽效泥的枪团碌队次成罪长毅模宋式摆。进但猪是姻成柜功创与遣否穷关馅键估在占于还我香们乞是钞否丸有谁合缴格应的销肯售圆管浆理侮干著部支和单训症练冒人膨员，旨并剩且否需奶要盯有拿较瞧强勒的寇执较行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