第七步1：网店营销理论课件

第三步：评估你的市场评估你的市场学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？2023/7/232市场营销

营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。

销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。

2023/7/233营销与销售的区别

营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润

销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售2023/7/234

市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造

买方市场情况下：真正的生产一线是销售!2023/7/235市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。2023/7/236课题一、了解你的顾客

学习目的

在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2023/7/237企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有

产品营销方略的制定过程2023/7/238了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求2023/7/239三要素的相互关系

人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2023/7/2310了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？

没有顾客你的企业就会倒闭!2023/7/2311生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要

研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品2023/7/2312

下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：

例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！

2023/7/2313识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。2023/7/2314

情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)

实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：

划定调查范围（确定目标客户地域）

明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤2023/7/2316了解顾客数量、趋势时间你的顾客为什么买更有特色地点周期要产品(服务)愿支付钱2023/7/23课题二、了解你的竞争对手学习目的在本次课结束时，大家能够：

1、知道了解竞争对手的重要意义。

2、确定竞争对手的主要特点。2023/7/2319为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！2023/7/2320首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢家

镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2023/7/2322了解你的竞争对手

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:

共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师

没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英

2023/7/2323了解竞争对手租金员工工资知名度价格设备信誉度优、劣势质量广告方式销售策略售后额外2023/7/23如何了解竞争对手

难度大

似侦探

像记者基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2023/7/2325如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。2023/7/2326

怎样和竞争对手相处？1、肯定对方的价值

2、向对方学习

3、与对方合作

4、在竞争中壮大自己

5、使用正当手段竞争“三赢”才是真正的好！

竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2023/7/2327课题三、制定市场营销计划学习目的

1、知道市场营销对实现其预期销售的重要性。

2、知道市场营销的4P原理。

3、能够制定自己的市场营销计划。2023/7/2329制定市场营销计划的重要性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。2023/7/2330每项市场营销计划都包括4个P

产品

价格

product

price

地点

促销

place

promotion

2023/7/2331产品决策

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。

满足他人的需要产品计划都包括什么？

2023/7/2332产品概念的层次包括？有用性品牌包装质量款式售后服务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导

好好想想：你的产品的卖点是什么？2023/7/2333产品的市场生命周期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线时间销售额利润2023/7/2334价格决策

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！

思考：影响价格的因素有哪些？

2023/7/2335决定价格的影响因素产品价格顾客愿出价格竞争者价格经营理念折扣赊销产品成本2023/7/2336

一个棘手的现实问题

是参与低层次竞争，还是坚持做品牌？提示：要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！问自己：你的产品是否有清晰的定位？2023/7/2337

地点决策地点计划考虑

首先考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。

好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。2023/7/2338顾客密度最高50%-70%次级商业圈边缘商业圈市场占有率减少顾客较分散核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2023/7/2339选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；交通是否方便；2023/7/2340促销决策

传递信息、吸引顾客购买你的产品

世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。

2023/7/2341

世界上最难做的两件事

把思想装进别人的脑袋把金钱从别人口袋里面掏出来。

世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。

想想看：您都见过哪些促销手段？2023/7/2342常见的企业促销方式优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2023/7/2343促销方式的分类

促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。

2023/7/2344

广告人员推销营业推广公共关系高度大众化传递可多次重复充分利用文字、声音和色彩特别适合分散目标顾客传递灵活：就近观察顾客态度，随时调整促进购买建立友谊及时得到顾客反馈但最昂贵短时期的特别促销用赠品优惠卷降价等刺激但显示急售意图频繁会降低身价是间接的促销不要求达到直接的销售目标认为新闻报道可信传递给避开推销和广告的顾客促销方式的特点2023/7/2345课题四、预测你的销售教学目的知道仔细估计销售额的重要性。估计企业的销售额。2023/7/2347销售预测的含义

预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。2023/7/2348销售预测的重要性：1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。

2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。

3、是价格、现金流量计算的依据

4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）

5、是制定创业计划书的基础。2023/7/2349预测销售的意义与方法

卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。

预测的依据来源于市场调查，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。销售预测的基本方法有以下五种：2023/7/2350（1）、你的经验：你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；

在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。2023/7/2351（2）、与同类企业进行对比：

将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。

你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是