商务谈判技巧讲义

商务谈判信阳公司吴东明2013-7-15课程目标熟悉商务谈判各个环节了解商务谈判常用策略了解商务谈判艺术学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢引题案例谁“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久后，《中国画报》刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。

此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中国黑龙江海伦县东南的一个小村——马家窑。

后来，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为360万吨……日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了先机。序义：谈腊判揭狂两想锡曲谈尺判尿可蔽以构化拦干具戈查为骆玉垂帛部，谈蠢判凶可顺以演四岂两去拨施千岩斤挪，谈循判示让乞一恒切喂皆列有州可郑能步。世茧界狭上厘只扁有信两逃种感人娘：会票谈貌判云的讯人鲁和恭不却会微谈取判衬的俊人剃；世头界惯上荷也挎只型有娱两稳种竞人棍：说塌服默别哨人倾的稳人庭和驱被漠别摧人站说物服召的燃人纺。谈遇判悉靠面胆湿识丑，亏靠共智蚁慧烟，筐靠胀规艇则慈…退…谈窃判州是样共盟生把，轮是腿共陪融专，祖是浑共饿赢重…尿…课聪程畅简图介第潜一抱章悲：圾优材势碗谈疯判届步施步瓜为串营1、类开番局帐谈灯判逮技弯巧2、午中普场滴谈员判次技天巧3、位终劫局窝谈较判翼策渔略第警二穿章筹：碎巧廉用辩策锁略熄坚轮守此原遍则1、称谈采判邻原捷则第头三惯章摔：欺解愈决否问纪题剃化支解粒压咐力1、遍谈怖判纯压永力愚点第壁四匪章费：便知海己意知糕彼佣互滋利伏共仰赢■孙解毛密迟优厉势植谈玻判誉高朝手第锡一席章侄优其势证谈玩判笔步死步不为棚营一开局谈判技巧二中场谈判技巧三终局谈判策略开没局板谈累判禁技献巧开际出庭高兴于议预现期非的滔条美件开谨局迎谈向判音技把巧永雕远虾不候要建接肿受剩第叼一莫次乌报华价永节远懂不袋要差接负受商对哲方堡的至第俯一会次循报械价发或咏还奶价诊。添因良为躁这渔种登做茧法全通寒常黑会题让遥对炮方铃立怀刻绿产约生死两澡种讽反夜应做：傻我某本壮来状可谋以巧做溉得哲更费好静（苍下辩次亭一味定谋会锦注救意坟）疫，院一捷定乖是棒哪堆里完出浇了茄问炒题千贿万沙不乔要帮先饥入低为扰主效地觉设值想俯对泻方僚会哑对男你椅的析报反价害作鉴出波怎绞样鱼的府反会应猛，猪当渐对财方蚂接茅受写你登看削似怜不栋合汽理篇的评要手求缠时象也影不何要裳过蜘于岗吃蒜惊还，仗要拖有嫂充浙分狗的摇心介理韵准隐备肝，秆这洒样殃才胁不书会弟因将为结出柿现予意雄外俭而版放惭松躬警箭惕掩。开记局抓谈倚判肠技言巧学递会基感房诚到桨意可外，鞠铺偿垫造下着一膝步谦谈影判◆皆对妨方敢提铜出阳报突价叔之落后愁，作一卸定唐要跨作牺出夕一健副侵感室到砖意俯外勾的营样淘子鸡。扛记播住蜓，娇他困们铜并段没蔬有久指拴望弹你怖会劳接千受宗他防们债的正第厉一掀次健报暗价足；蹲但尽如匪果疮你器并依没资有恨感援到绒意草外较，员对粘方掌就洽会名觉绿得恒你脑完贯全肆有晒可享能竿接芝受近他与们霜的息条示件掏。◆柄在务你陕表味示似有昆些浴意肚外课之叔后锈，都对侮方浇通充常日会周作哭出专一述些闷让辉步董。销如背果蚂你子不氧表狐示慕意撑外杠，朝对延方状通财常波就大会絮变悬得毅更秃加停强抬硬辽。◆嗽假依设潮对锻方洞只驳相汪信收他争所俱看归到买的恩，关除蹲非唇你碗还弊有施其尊他斯方津式猛可灵以沸影邻响泰他纪。◆锋即敌便浩不鹿是矿在钩与厕对随方牵面位对泡面约地买谈磁判候，骄你疯仍末然倾可馒以镇让陵他伯感呼觉书到勺你织的凡震漠惊纽奉，拜比筐如乒说粘在捕电衣话户中纷表跑示浑惊停讶边往厌往可也米会并收挺到惕同意样睁的芹效叉果旗。开自局扛谈量判款技的巧避都免喷对哨抗艇性套谈珠判，魄“割感请知部”愧、辅“它感伞受原”墙、颤“雹发爆现练”◆余千健万叶不横要半在廊谈句判保刚浩开士始涂时塑和符对渗方优争喂辩焦，室这航样弹只堤会害导举致稀对京抗奴；◆坐使绑用糠“撑感捆知钢、今感占受盖、拜发穿现叉”叔的卷方膊法忙来模扭痰转弓对包抗则局垮面开；◆遮当截对胜方馒表蛮现恰出菠一面些左充趁满次敌况意奸的叠行识为解时息，希“晃感舒知乒、啊感渔受桂、湾发赌现成”木可如以善让蛮你户有蓝时丘间料冷柜静倚下掌来纯，辈做剥进即一抖步泉思丧考气。开辨局给谈赤判候技坡巧不描情译愿润的助卖息家树与要买竟家，车策产略斤制挪胜在么推炒销脆产岁品往时损一亲定禽要竭显熊得大不搭太块情测愿小屋心捉那象些公不龟情搁愿岗的键买蓄家这弟种已方味式棍可赔以臭在躬谈处判仓开太始宅之陶前靠就帖把撕对移方片的垂谈宵判欣空绒间锤压哲到孕最棚低当炒你赴使呈用霸这迅种孙策熟略梨之发后欺，贯对百方深通榴常摔会跌放勾弃酿一闹半毕的统谈械判络空健间当香有来人啄在嗓你俱身软上葱使跟用嫌这布种它技催巧窗时抖，板一歇定拦要场让书对袍方杯首碍先冶作倡出拦承统诺烛，箭告共诉佩对雪方达你按会装请详示色上板级崖，尺然剖后冒用守白购脸—黑奏脸普策慌略工结殿束羽谈燃判12345开怀局捷谈模判从技埋巧钳袋子域策须略，呢锱锤铢补必敲较当投对绢方女提正出彩报会价铅或捏进幻玉行爆还高价枯之甲后脊，净你露可泪以慎告院诉访对软方瓜：插“促你耽一工定冈可异以使给免我滚一啦个准更箱好寺的辣价临格傅！文”如鲁果梳对昌方串使森用趋钳覆子车策鞋略苗对披付功你童，荣你胞可赏以猪采害用物反逮钳扎子己策鞠略梦：写“慎你俘到枝底云希理望肥我违给侧出眯一依个乐怎商样掩的水价非格首呢经？真”伸这首样怀就扣迫里使汽对白方尼不政得则不下给接出剩一崖个家具当体蜂的肚价悄格山。一圾定怖要婶把壳精雁力斥集冰中煤到勉具在体稳的党金弊额汤上育，格千坝万双不甘要但理具会乘交押易软总迎额傻，涉也窗不户要娃用斩百访分泼比膏的兵思捉维减进它行忍思愿考通漂过者谈驱判场得混来思的顶每伍一泄元咬都汁是茎额医外史收闹入津。收但盲一帽定突要污计浩算欲好忘自逢己瓜的竞时如间刻价阳值孕，执并并算副出谦你学通置过榆谈州判非所浊得醋来齿的朗收售益谦是州否佳值筑得这就个畅世庆界甜上飘再司没富有壁比洗谈轻判悬更液快耗的竟赚版钱施方并式岔了12345中哈场总谈推判解技虹巧应叛对适没哈有特决炉定躺权虹的罢对昆手1不猛要敲让吧对肺方小知嗽道若你出有杰权例作纺出减最概终股决界定你轰的想更摧高过权水威怖一刘定总要奇是踢一太个循模琴糊雾的槽实却体抵，低而教不李是某足个岩具肠体槐的嘉人即冰便窜你闪是步公率司泡的黄老洒板震，武你麦也艺可钥以精告露诉男对落方并你批需射要取征怨求某升个拨部案门施的灾意歪见谈彼判英时森一吃定去要侮放阴下堤自头我计，下不避要节让拒对瞎方侄诱利使饱你赶说卧出筋真挽相想宽办衬法买让天对顿方屡承喉认卖他局拥菠有券最拆终匆的岗决甘定蜘权2345在搂你挂还兔没居有理做编好求准追备统的近情半况艰下尾，木如抢果仪对挖方抱强吸迫僚你作仰出撒最芒终缎的准决佛定直，刮不水妨拨告司诉温他纸你采只南好辱放值弃肆这眠笔赠交灰易6中香场该谈恋判谎技嗽巧服激务嘉价伙值伸递录减中恳场西谈工判污技饼巧绝丑对恢不鹅要君折等中◆候千璃万燃不脚要烤陷烟入伐误券区涌，遗认侨为似只叹有懒对普价晕格赔折扮中留才盆是品公毅平缝的卸做哲法丛。◆攀当生双敏方贱价氏格俯出捕现权差抗距类时警，忆不鞠一编定渡要弊取缸中非间权价逮格快，粮因否为姥你巷通举常秘会外有红多牺次档讨悟价铁还题价宾的怠机取会竭。◆洋千饶万眨不处要项主皱动锋提院出艳对距价似格源进株行街折词中笑，挠要氧鼓丑励牧对援方躲首妙先邪提稻出舅来船。◆青通客过价让泉对税方齿主枕动伙提管出它价昆格猜折诉中彻，凑你跃实纱际贡上呆是扣在闻鼓窗励仪对滤方西作销出鲁妥悼协扣。的然霉后敞你离可莫以纽奉假巨装肠不先情蓄愿在地味接薯受咽对劈燕方情的宣条调件爸，贵从途而就让构他袖们遣感迫觉是自胡己伯才供是巾这叛场哥谈斤判险的则赢给家们。中歇场浆谈损判烦技往巧应谋对地僵挎局僵捷局困理境死辩胡袄同所摆谓退僵壶局则，叛就洽是色指予谈巡寿判随双典方妨就威某剖一至个敞问狐题廉产指生附巨熔大婚分极歧蜻，融而节且起这箭种华分不歧竭已爱经辣影乖响踢到萍谈院判婆的板进同展所臭谓认困秒境钻，蓄就质是煤指捎双蛾方闯仍惭然肃在追进撒行没谈滋判始，抛但浪却虹似雕乎密无迎法兰取尖得刃任摄何婆进泽展所劈燕谓辞死刻胡僵同脸，淘就积是嘱指察双店方根在夺谈障判轧过伍程脉中察产挡生板了臣巨咬大惑分疏歧吸，适以软至茅于腾双钩方王都辩感神觉设似墙乎唱没李有导必医要隙再揪继千续额谈衣下认去倾了中沟场俭谈每判站技壶巧精换彩足回盘放◆援千绳万愤不猜要版混翠淆耳僵麦局滑和尸死尚胡肉同槽。插谈忍判尼过素程升中继很提少凑会龟出古现蕉死聪胡抗同蕉，榜所炭以湖当留你痛以链为解自母己颈遇原到薪死阵胡睡同教时该，正你朱很把可句能搜只仅是足遇款到舅了就僵情局◆葬遇份到赚僵眼局叹时洽，小你尺可壶以垫考罢虑母使仍用虽暂等置炊策跌略稳：钱“倚我当们吃先友把它这痒个施问融题省放消一集放夹，随讨妙论规其怀他语问谷题枕，赏可翠以菌吗千？迅”◆挖首垂先材通受过乓解唤决帮一播些局小棚问倡题牙为舟双祸方鸽创矮造铲契乐机井，捧但呢千楚万渴不服要短把泉谈竞判朴的守焦耍点炼集顽中洋到蒜一勒个匆问溪题弃上博。中槽场暑谈画判姑技结巧应丛对律困劳境绞方滴式调整谈判小组中的成员、调整谈判气氛讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题高谈一些细节问题尝试改变谈判场所的气氛讨论是否可以在某些财务问题上作出调整调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员，缓解紧张气氛《钞孙木子垃兵付法锋-仇—遭—爹虚辣实泉篇蝴》故猜我度欲公战志，他敌吹虽扩高秀垒葵深争沟跳，启不幻玉得糕不找与苹我狠战浮者族，献攻从其瓣所流必掏救爱也瞒。夫帖兵轿形死象息水邀，团水尾之猜行艺避头高缘瑞而惊趋窄下荣，川兵洋之石形少避就实店而封击两虚幻玉；撑水缝因怜地剪而珍制舰流傅，驱兵躺因便敌探而亭制缠胜壁。反故肆兵石无陆常缸势姐，砌水乓无艘常可形暮。片能汪因僻敌缓变诞化刺而孤取朽胜洗者字，甜谓泰之炕神槐。中姜场医谈吩判强技枯巧中去场令谈额判倾技碰巧应殊对静死馅胡寸同1当爱你酬遇怜到医一留个捷真久正纹的表死跪胡刺同政时前，厅解乐决败问踏题威的驼唯斯一战办定法栏就蝴是演引笋入犯第槽三莲方第河三聚方取力仍量告往扛往穗会公在决谈辣判球中杨充者当津调治解释人兰或森仲燃裁坊者趟的羊角畏色盒。调啊解是人加只孟能怀促汗使救双姓方贸达深成慎解打决辛方也案附，约但鞠仲虹裁帜者衰却嗽可丝式以器强苗制王双睁方材接沉受系仲耗裁千岛万筑不逗要筐把邀引鹿入怕第元三稿方棉看遇成天是机一弦种沿无赢能笋的盲表吨现凳。第顿三丧方亡能障够与解等决正很丢多怜谈犯判吸双匀方呀无网法饼解垄决脾的睬问所题第悬三堪方呀应稼该宅确趟立柿“廉中逐立糟者载”股的麻形姜象逆。为遗了郑达绘到悄这哄一隆目棍的窃，校他滥可司以遣在古谈针判些刚逮开幕始由时差就像向武对窃方宫作列出想一袄些肯小居让样步不伞要乎过鹊于兔执稻着康。相只呼有陵当碗你绘学晕会糕放盘弃叛，贱你义才企能采成链为孙一爷名旨真扔正哨的宴优伯势水谈颠判高峰手龙。晃否菊则除，惕你岂最兼终血很轿可炎能拾会抹被收迫鸽放袭弃少一造些类自前己牧本透来递可万以露得陷到丝式的逮东商西2345中局场差谈堪判越技拜巧一能定倍要胁索解取芹回桑报◆毒当邮对亮方佣要得求茅你速作妙出挥一意些蒙小牙让狠步预时窑，外一必定摆记线得拒要焰求呢对忌方坐给貌予或你皂回育报◆字注高意匀使摊用奥这讯种致表挂达径方花式冒：尚“叹如累果挥我券们馅能誉够存为俱你撇做夕这哨个勿，踪蝶你茅会缩慧为倦我似们驶做倦什陈么吉呢饭？武”惕千静万铜不宪要著改扬变摘措凡辞窜，照也脱不徒要妥索隔取通任走何轰具妇体琴的件回次报中，土因满为钩那伙样蹄很岛可播能唉会朵在求双剩方郊之检间牲制马造败一拴种俩对嚼抗士情颈绪旨。终裳场黑谈连判悼策败略技妖巧派一待：劝白冈脸龄黑刻脸俘策铃略◆人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力◆应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。◆即便对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸—黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比一个笨蛋对弈有趣得多。终笨场拒谈夜判乖策和略技效巧潮二美：忍蚕胶食成策恒略◆厨只登要效能须够屯把地握擦好粘时粱机社，法你酱就锈可蚊以它在辩谈恼判效结裙束仗时绑让交对底方评答躲应否一柴些聪他柏最银初尽曾椒一袋口蛙回驴绝申的亏要残求◆话当舍发夫现爪对约方手在坊对疫你辆使航用浴蚕缓食盛策润略造时召，垫不详妨占以注书拢面傻的袄形查式虑告谢诉生对心方寺其去他恭服渗务纲的嗓价尼格润，佛同吗时煎不桃要暴让缸对逗方育感坡觉把出拼你山有道权凤作饥出相最闻终塑决监定炮。◆茄伟祥大蜘的验推在销恼员膝和夺好刚的顿推戴销搞员宵之率间轮的赏区患别萄就搅在倡于斩：碑伟舟大安的收推膝销怨员旺往百往希会胳在耻谈绵判缘瑞结逮束泛时始争剪取陡更生多段利清益六。◆菜当伶对肢方予对锣你粘进企行助蚕客食电时器，勿你傍可炮以谋使连用促让芝对繁方烟感扁到顺“咸这戴样祖做尘很堪没矿档笨次已”恶的陡方菌法库来娱进略行逮反脆击呆，槐但烤记笛得梳一赛定形要经保消持啄礼厦貌么。◆五要待想吃避唐免治对庙方间在躬谈炊判钉结暮束条之循后泊再妖提曲出驱更很多货要邪求朽，祸你受可丽以充在病谈逢判占结耀束见时往对弄所稍有冰的处细菜节夺问泳题拿进另行爹总毫结崇，吩同餐时昼使和用绪各划种症办博法钳让思对峰方炕感肝觉执自璃己歪赢搂得维了戒这拿场牧谈盟判唯。终怖场馆谈店判仍策举略技围巧龟三序：湿如絮何懂减炭少寒让颗步眯的投幅丈度◆羡你预让恨步演的甚方标式怎可悠能距会票在草对鼻方腰的盼心构里拆形尼成斤一帅种昌固蜻定普的忽期踪蝶待评。◆露千沟万恶不益要曲作榴出判等锦值已的嘱让呼步滩，皂因径为纳你站一公旦超这万样值做鞭，吧对在方旗就钓会悦不际停咱地铲提家出屑要完求弊。◆脏千疲万登不仿要谱在授最普后岛一枣步床作挤出击较李大娱的凭让香步珍，爪因厕为样他南可夺能畜会觉让涂对蛾方找产之生顾敌斤对树情起绪骗。◆辽千职万床不住要史因寻为毒对委方慕要寨你浇报市出女“便一耽口拿价雹”隔，幕或朗者疾是牌声宏称逐自胞己萄“旅不狐喜识欢迷讨旁价帖还妇价中”型而访一袍次偶让川出阻所结有演的原空扫间◆买通脾过搜逐筋步理减淹少填让怀步设空钱间滔，撕你远可甘以村告贝诉躺对岸方跃，意这尤已进经半接妥近宿你摆所聚能逐接雕受污的块极喘限原了曾。终秤场鸭谈肝判贡策狠略技攀巧匹四候：侨收撇回类条含件◆帮收飞回赶策辜略扯就坚像狠是躲一翼场杏赌应博禽，询所奔以舍使斧用已该岔策辜略目时贴一态定珠要傍选杆择妖好败对匙象兔。◆汤要跨想仁避浩免袭直无接届与影客趁户蓬产料生绢对絮抗古情绪绪烦，世不亮妨帽虚医构芽一惑个播模杆糊否的踢更村高逃权陪威梅来皇做伶黑烈脸成，仔继算续而假脉装仗自恢己公站运在别客误户购那兵边截。终邀场旨谈戏判从策搞略技戚巧框五半：唯欣蓄然吼接好受大鼠师锋手裙记似：◆彼如涨果料你舟的车对赤手担为端自葛己记的非谈随判天技变巧柱感跟到沈自拌豪兆，很他环心引中爹那鼓种话赢吓的斜欲逝望头很傅可妹能吹会柳让图你筛们鹅很持难具达牙成跨共仍识◆存不进妨种在朝谈粉判贼结曲束肿时尿作拼出帆一乡丰些剂小让让辛步卫，闯让阔对华方马感曲觉禁良共好◆大让绝步乐的谅时龟机史比动让绢步坝的雾幅轻度支更际重挣要缝，草即出便歉只羡作膊了规很见小曾让碗步坚，戚只浑要挽时阶机览得阔当惨，男可经以嚷产桑生昨很借好煤的秆效毅果◆刊谈州判牙结撑束吩之忙后抬，舒无限论跃你滑感诞觉额对半方警表桶现涌的哈有鸣多膜差浆劲志，扩都蚀一明定斤要厉恭廊喜迁对搬方第晚二步章墙巧肺用纵策辛略侦坚谎守火原投则一二谈躬判滥原菠则谈阿判睛原洗则原臭则论一征：际让雪对坏方兽首咳先湿表臂态原鸣则父二旬：糕装调傻洋为尸上停策原屡则见三镜：肝千奇万积不露要垮让写对效方盆起骗草呢合矿同原恐则饶四个：阵每铜次幸都颗要弓审判读价协疲议谈膊判痕原撕则原硬则寒五洗：谢分待解位价砖格◆灭用底百济分橡比蹦来序告述诉丧对慎方荐你津的液利吵息玻率疗，球而右不商是脚美占元自数◆辰强络调死某愿件蔬商遇品嗽每锹月鸭支联付休金夫额冤，孝而材不英是仿实辱际劲价稿格◆碎强龄调软每辣块烈砖底、光每暴片毫瓦摸，辞或佛者唯每族平宿方衰英尸尺接的堆价像格什，椅而眯不狐是教总咸成事本◆页强心调研每只个桨人仰每马小伞时乳所屈增驾加街的仆成仇本伙，吓而跪不序是轿整甚个炕公尾司每每前年北所别需耗要巧承落担肠的杏成任本◆桶强鹊调喊每泥个阅月姜的完保施险顿支跑出冬，挺而贵不陕是牺一仗年姓的索总转支照出◆寨用巩每烂月葬需支要绿支掩付值的挠金隙额止描勉述彩一嗽块良土娇地艳的摇价芒格谈圈判碧原喉