XXXX商务谈判标准

商务谈判主讲:温爽谈判总纲绪论：谈谈谈判文化1谈判前的准备2双方情势分析3谈判心理与沟通4谈判开局5摸底十大技巧6三国报价及对策7谈判十大策略8谈判三大障碍9让步策略10签约成交

绪论：谈谈谈判文化谈掏判A植P判E坟C谈迹判巷文挑化亮蓄点姥一铸、柏上湾善饰若断水A命P堡E锋C各勺国迷领遮导危人死陆取续获车此抵途水埋立期方晶出瓶席浸晚葬宴沿，孝临喉近瓜水秘立奖方声，份一迷路俱灯方光稀玄玩幻晚，翅随庆车诞队窄行仰来然而哄色喊彩吗旖再旎趴生满变浆，须如符同峰是无车血队叨踏移浪厕而牙行怕、极踏迫水圾而棚来制，泡徐险徐叫驶亭向邻蔚绍蓝毛色底的固水灰立罚方善。水喊的餐意污象滨，唐象缓征危环稻太夸平糠洋基国旧家仁因豆水轻而技连蚀、贱因出水踪蝶沟恐通绞，筋同践时税，呀它藏更抹象咬征挂着路中铁国鸭作声为益此答次A娇P钓E攻C东争道泽主悟国脆家芬，挎向摘世胶界羞传隔递岂出具的圾中携国胁古昂代椅道愿德殃追档求—亡—上译善辽若谣水耽。“找上图善抢若蕉水秃”行语改出《老俯子》：待“某上斤善缩慧若扁水暂，曲水摇善紧利捞万勉物馋而钥不定争矩。淘”探意蹈思岂是劳说姐，何最苹高悦境销界穿的烧善非行套就箱像拘水唤的循品凡性惨一洗样丸，茎泽闪被迎万愧物由而帖不为争禾名浊利犹，盘它坏是幕最咏接映近昆道关的价。亮抢点烫二浊、日同废舟烫共知济踏铁浪党而住行揭、谦踏水水休而捡来筋，茂各秆国聚领股导泛人萍在波水姜立华方全共滚同崖踏飞上遍了A逗P玩E箭C的驰中底国坝式矛航耗舰笑，帜水作托系起症的离是捆生溪生淹不悉息夕的金发誉展怎前分景堂，纺这姨就总喻漏示昏着桌，A冲P马E车C国饲家旧在疾此因，会开贱始首同幸舟莫共观济抬的杀未背来膏合烈作偿。同迹舟必共餐济隔，魂这骆个料词川出世自尾先桃秦·孙箭武《孙驾子·九嘱地》春连秋席“雄夫阻吴叔人犬与鼓越全人胖相子恶绩也叼，采当创其职同炮舟这而疮济朋。夫遇思风溜，酬其供相恼救或也伐若舞左敢右洗手宏。茶”数意彩思扎是估说岔，旁吴翅国异人付和勤越朽国翠人五经倦常惯打稼仗欣，腰积统怨拦很破深劣，百而构当博他建们琴同丸坐碗一僚船泳时赠，鸽遇纷到忙风浪浪因，驻便你懂准得魄要讽彼豪此候救斯助弊，转就榜像根一收个屋人赖的慰左熟右蓝手祸而较不接分钢彼隙此遣、恭命披运任同带体年。同小舟紧共污济卵，岛这吉个巴意天象菠不获独括中隔国拉仅挠有且，栏诺溪亚龙方稠舟哗的役神朵话究传四说宵随扒基搜督否文吊化稀深附植允西篮方粥文赢明袍之启中慰。匆当呢冲废击小来撇临封，经只继有蚊团弱结朗在猎共套同住的棒舟率船主上渴，驱才饥能秤乘远风轮破街浪歇，罩共亩度乳难督关虹。同斑舟苦共谈济委，箩提缩慧醒争着A栋P炎E供C国同家花的谢命翠运淡共产同咸体鹊。替命浸运士，凳既樱在吉逆伸境眨时泰携系手奏，防也杠在吃顺滔境卵时兽合夜作卷。双今邻晚故，蓬从圾水都立戒方心出乖发园，别上魔善潜若吼水看，颤同讲舟柄共柿济该。亮咸点单三桌、洽天舌圆难地渗方与历水千立粥方勇咫返尺胶相饮对外的遍，竖就抽是时坐阶落陆于疏奥吼林否匹撕克亭公肾园饭东懂侧抚的驼鸟榨巢有，肚它小与仰水凳立摧方烘一纤东被一料西旋，积镶谣嵌茄在粱北遣京荷中福轴彼线证和蚀奥售运北公丧园城两符侧腊。更故深攀的颜寓言意束是衔，兆鸟哭巢抄造谊型览为财圆蒜，及水甘立伞方城呈江现房诚方左形想，丹一尺圆久一迹方膜，坊恰握恰项表酿现滨着遣中喂国脏古去代轿的融宇嗽宙颠观趴：货天乞圆织地枕方旺。天绳圆磁地昏方歼的蜂意槐义屡，稳不填是编仅善仅棚在坑于际形乘状翼描耐述额，棕而章是与重食在导精弟神辛寄傅托—它—踏《周妨易》曰杂：炊“命天点行晶健碑，咸君雪子踏以申自桂强病不信息储；谢地响势尊坤抓，标君轰子邻以即厚捆德知载劲物肌。造”屡这样两棵句货，育分澡别熄描遮述架了掩乾攻卦副与将坤限卦挂的鹊理芹念拜：“程天势圆培”帝的努意发象抱，罗是炸为同了禽激证励搁君勺子萌如贯天咳行划般舱不厕断酱奋校进冒、童自师强促不唤息吃；“佣地谦方乎”滤的并形堵象浸，顽是欢为命了腿鼓叹励邀君纲子碗如校地绕阔录般阳心拆胸罢宽列广悠、担厚错德害载意物拼。而练这昼种重中欠国挺哲斑学房诚的路德员性痕追站求叠，使又属如着何厨不软是敲大宪国箭精车神执的腥体业现达！迟泱乏泱耳大开国似，的强份健熔有惯力斤，套怀爬柔皇含厉德柱，济张遣弛乐有缠度堪，扮刚祸柔鼻并这济康。《周紧易》又你曰膏：垄“汗一再阴卫一终阳支谓弱之泡道鞭。铲”镇国至际掩关假系梨，提阴荡阳但有摄序套，英有夹礼晶有荐节浴，快波堂浪催式雀前认行榨，照起其伏咬式道推银进沈。亮遍点吨四升、封有箭朋序自悦远蜂方徒来在刻车厚队捷入拌场裙时赚，经载虽歌举载课舞俘的曾一赌曲《远寨方工的绵客凝人冤请间你魔留牌下色来》，等这竿是稀一肾首腥根滚据幸撒陪尼奶族陆民县歌彩及痕素愤材验，叉由桂范联禹岔作朵词衰、扁麦搏丁辫编桨曲顿的造混召声蛛合芬唱叹。泰这难首幻玉歌与的理创补作凭灵帜感伐正爬是评来妇源嫂于确云乎南鲜彝遵族网热羊情瞒淳刑朴渡的毒少际数肚民资族释同第胞译，良当址年睬范辞禹抢和绢麦乌丁陵来湿到蠢云盒南扶的宗路出南辈县矿，轰受上到她当突地朗居剖民稿的俱热角情糊款脱待呈，婚路廊南仁县尝是涨彝扒族酬的舟支肃系责撒逢尼奴人斤聚伸居夺地朱，柱他淘们雀能领歌畜善靠舞蜻，席喜徐欢冲用皱歌递声岗来利表秩达吩对聪远短道誓而主来靠的乱客险人肯们这熔首鼓民若歌棵在肿中蛾国径早抢已袭是蓝老盒少俭皆扒知晕，富耳掠熟数能份详或，翠此寒时餐唱费给较远贩方岸来暗的个各娃国底友感人陵，险正破是淹中楼国伶人僚热禁情鞋好斩客搭的砖艺到术惊化盏表运达照。而痒这乡丰种突精宿神滑，演也纽奉正禁是《论威语》开祸篇掘“宴有杠朋丹自抬远柏方恋来矮，膝不嫩亦句乐筐乎挑？糠”健的搭文爪化寨传共承摄和货时咽代输性县表维达犯。有沟志杏同观道愁合挂的怨朋酸友仿从早远钞方环来驰，光共卷同讽欢行笑样今喊朝鞠，侦共笼同峰研州习育未芳来毛，且不戴正辽是滨很壶快览乐爹吗座？花屠径鼓不静曾超缘汇客夹扫荡，假蓬攀门足今坛始钓为陷君盼开踢。中撑国渗唱狸给茄世跌界眠，疮来聚者眠是秆客师；中混国丙舞艺动样国挤风框，闭友久朋嘴为记乐扮。亮凤点紫五耽、航新任中溉装在脊水忆立践方贪的笋中繁国底风别文正艺每演纠出耕之妖前厌，扮所底有咳参巴加A闻P葱E拍C领妨导勺人平身蛾着炸“坛新柄中隙装午”切，近拍雹摄悉了暴一上张格浓第郁虾中债国盯韵饼的乓全驴家箭福膨照麦片蜻。据醒称微，昏此与次佩的A睁P节E秤C领啦导魂人津服恋装鼠是汪一机系过列割展央示雷中福国坊人乘新剧形僵象臂的蚂中草式高服屡装锁，呼其河根焰为崖“平中覆”汤，叫其复魂凡为花“基礼京”啊，券其退形径为绩“招新萝”侵，每合渴此伪三饰者哨，壤谓话之慈“榴新魄中吐装愧”漠。男色领捎导亡人葡服党装捷采斜取踩了补立梢领煎、贞对托开油襟绘、珍连较肩字袖要，禾提古花境万猪字隆纹割宋呜锦全面满料偷、距饰债海欧水锐江凤崖逝纹色的润设阶计键。女琴领粘导陷人趣服传装磨为责立林领炊、伸对洽襟窄、湾连馆肩蹄袖排，刮双堤宫部缎挤面烤料冰、载饰脊海刑水芦江醒崖嫌纹鉴外宗套奸。女跨配作偶再为库开续襟轿、除连稳肩较袖喇外练套感，俗内症搭钳立剃领格旗翠袍严裙遭。“杂海苗水宋江闸崖跨纹跨”介的港设喉计登，夺赋佩予标了A吉P乎E敲C防2挥1个晴经市济鸽体互山暗水虚相候依肢、饰守果望房诚相牧护源的致寓张意锐。宋晚锦宪，裤中互国原汉棕族效传学统恰的近丝夫制姥工泰艺茶品岛之周一兴。旁开句始地于直宋招代沉末椅年否（云约夸公出元1剃1世暗纪证）音，捧产强地闪主灯要柱在帽苏甚州豆，造故旷又集称塑“族苏默州蹈宋遭锦侦”非。迅宋脚锦锄色铲泽芦华码丽沸，汽图间案着精忆致忧，猛质挠地酿坚盏柔旁，茂被逃赋悦予唱中耻国铺“猴锦灯绣幸之湖冠逢”编，近它发与恐南德京聋云捷锦蚕、铲四颜川俱蜀蛋锦搂一负起施，跃被妄誉拘为急我径国衡的旬三茎大涌名怪锦2也0察0想9年9月璃联兔合锻国狱教貌科摔文孙组视织飘保伞护漫世改界小非锁物京质帽文隆化坊遗丛产店政稀府容间傅委烛员丸会州又舅将领宋点锦刮列际入也了傍世迈界让非院物歉质街文誉化母遗合产蒜。“任中仙”代环表伙的立是鼻中家国赌的岸传烧统当和兄文奴明岁。未款乔式渐上革，另融宪合控中呜国茄历谣代蓄经麦典倒款休式毁。炮如乏立列领巨对罢襟名，月明骄代绝就券已埋出袜现驻，督盛签行犁于数清屋；旨开犯襟瘦，醋商威代签就遭已愚出魄现阻，点盛张行廉于纹唐很宋模；道连唤肩千袖忆，胆是默中也国较最米古氏老饶的暗服秀装爬结拼构压。躺面浸料按上予，橡采换用核传吹统辽真猫丝旷面淋料瓜。你如食宋你锦仿，将始什于灶宋距代裕，爪属收世电界刺级博非怕物凭质反文倘化眉遗蒜产枕；述漳步缎楼，垫始僻于兵明刃末随清谱初欺，馆属条省盾级裳非宪物针质甜文粘化画遗伙产屈。老纹称样吼上辨，租展铸示名传暗统世纹加样菊的筹精窑华蜻。含如剂海敏水陡江植崖坐纹聪，源宋坐代耍已锈出溉现隔在督服执装若上遣；扯万检字蔽纹抢，般汉透代牵已贤应茶用裙于锤服暗饰诸上片。股工渗艺魔上饮，搬采耀用军中盈国意特哑色抖传轮统棕工旨艺握。踩如陆宋密代望就更已哗使军用惰的晚盘竞扣葵，告盛妇行茄于届清甘代支的哨镶陕滚届等们。嫂色桌彩返上茅，职选浪用遗了括故壤宫库红痛、证靛挨蓝秋、穿孔过雀轨蓝驶、绒深阶紫缠红灾、逢金卡棕添、翼黑劫棕星等沾厚阳重混大帖方惭的掠传司统眼色矩调沾。“陵新棚”代傍表栽的况是麻传先承嚷基或础率上周的处创说新耕。偶款顷式硬上条，晃如菌“洞立秩领拴、晨对绳开雅襟野”画的狗创果新捎款淋式逆更薄赋陆有惹传木统究正止装测意后味氏，线丰挤富挑的虫层雪次博增醉添城了商生追动惕洒董脱昏之撞感站。台面铺料骨上历，筐如钳电鞠脑爷提阅花赶机捡织你大赛大势提保高盯了古宋首锦罚的州生嚷产低效倒率他并旗降肿低槽了债成本本镰，渗少桐量味的成羊叠毛贴纤诱维逃、肾富赴于垫色亩彩跌变哲化亚的勉纱广线丝式，盯使伴其掉更针为慎挺绿阔畜、鼓保宇暖庙、仔鲜驾亮润。和纹主样酒上御，鞭如辟海铺水怪江亡崖菠等统传冲统介纹盖样停的砖创从新艘设驾计凭，湿使迫其锁更纷便顺于球传辱达2骂1个推经丸济亚体当山球水丈相离依先、嫁守驾望映相丸助武的浑美臭好侍寓供意太。瞧剪第裁抄工欠艺擦上监，总如救中饶西外结斤合没的经剪舅裁移方涛式誉，判在钢表颈达测中愧国诊意延韵佳的吉前旦提必下翠，件使蒜其牙更烟为拐合裤体毕、亚舒衰适犬。“罪礼窃”代景表冤的千是膊中粒国友礼特仪哑文馋化偶。2围0撤1乎4年A谋P纵E校C会蹄议饼是倾一样个护重户要杀的保多甲边庭外茂交宾场闷合粉，扎规法格草高剩、忽影没响桑大慰、垂举载世粱瞩楚目停。欣领涉导窑人杨服咸装母，茶既男要劝传希达纽奉“装多勺元墓美裳好滥、去开降放烤包阿容桃”贩的宇理混念欠，启又骑要驳符万合屿场风合掉要忠求杯、雁人谣物招身沙份雾；神既道要闹体箭现毕较迈强避的采仪始式谋感术，迟又曲要私充绘分夹展之现残领个导汗人合的味气劣质县和截风孝度胸。省这娘一丙系且列挽服棒装怒在汇款是式污上卷，欠既钻严正谨撇、析庄娇重瘦，隙又慎包姓容喊、阴大欺气舍；拣在闪纹常样讽上黄，优既乌寓弊意勉吉饼祥啦，典又绢华科而庭不翅炫舌、们贵樱而租不衫显单；扣在秀色乡丰彩哥上驱，巧既环喜买庆展、思热评烈救，伯又域纯魂正璃、朝时历尚虏。朴整务体陡上巡寿气邀势跳恢挺宏英，规仪饮式蛇感足强后，篇表蔽达糕了甚中负国汉人编“藏有缺朋驱自遍远克方打来辩不豆亦渡乐商乎县”纳的蜘好住客宋之阻道载。设偷计蛙师隆吴窑青金青华介详绍促，滤整意个像领导导恢人肯服程装唯将甚会典呈客现币的半是秀简娇单颠、燥低京调获、霸包巷容歼的喝风杜格房诚，敬这起是申从批无播数贯套惩方廊案弃里室经麻过狡核旧心赌团型队急筛港选垮出显的甚最攀终督风牵格邮，棕既绵要瞧符晋合肃大风国案风乐范悦，葬又随要敬以减文俗化信底蜻蕴得为劲基惩础犁，惩比厚如摘会翅用吓传钢统笋手践工若艺棒、届面嫁料写、湖刺妹绣汗、挥盘呈扣表来极体路现疲，缘瑞以即中乏国烫元葱素柜为漂主屋，欲但掘也凤会惭做陕相拦应嫂的盲减挂法豪，绍重榆点替突跳出明，登和陪现煌代平服抹装虹相咬融鞭合翅。北治京A麦P制E钱C艘，是板中祝国建文爽化途的捎又短一松次倒国浊际为亮秆相云。中酬国A哥P渣E姨C盛货会勇，籍从却上俯海缝到狱北侵京怜，增从2邮0迅0竟1年终到2纹0厉1从4年申，1搁3年敞一蛇路遵行虫来秒，罗我滨们行看偷到曲了球中拾国咳国糠家撒实辜力心的北不塘断械增痒强还，惹我米们塞看拦到纳了倒中线国圈文修化卖自招信惠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案例：玫瑰花三、家庭背景案例：宠物名字１姓名＿＿＿昵称（小名）＿＿＿＿职称１３婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿２公司名称地址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１４配偶教育程度＿＿＿＿＿＿＿＿３住址＿１５配偶兴趣／活动／社团＿＿＿＿＿＿＿＿４电话（办／宅）_＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１６结婚纪念日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５出生年月日＿＿出生地＿＿＿籍贯＿＿１７子女姓名年龄＿＿＿＿是否有抚养权＿＿６身高＿体重＿身体的五官特征（如秃头、关节炎严重背部问题)１８子女教育＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿二、个人教育

案例：四大关系１９子女爱好＿＿＿＿＿７高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿毕业日期＿＿学位＿＿＿＿四、工作背景案例：院长的目标８大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿２０客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间职衔＿＿＿＿９大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿２１在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期＿＿＿１０参加了哪些大学课外活动＿＿＿＿２２在办公室有何地位象征＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿11如果客户未上过大学，他是否在意学位

他在干吗－－２３参与在职业及贸易团体所在职位＿＿＿＿＿＿＿１２兵役军种＿＿＿＿退役时军衔＿＿＿对军役的态度＿＿＿２４是否聘顾问＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２５本客户与本公司其他业务人员有何业务上的关系＿＿３６是否热衷社区活动＿＿如何参与＿＿＿２６关系是否良好＿＿＿＿＿＿原因＿＿３７宗教信仰＿＿＿是否热衷＿＿＿＿＿２７我们公司有谁认识这位客户＿＿＿＿＿＿＿＿＿３８对本客户特别机密及不愿讨论的事件如离婚等＿＿＿＿＿２８何种联系＿＿＿＿＿关系性质＿＿３９（除工作外）客户对什么主题特别有兴趣２９客户对自己公司的态度＿＿＿＿＿＿＿六、生活方式

案例：袁岳的粉丝３０本客户长期事业目标为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４０病历（目前健康状况）＿＿＿＿＿＿３１本客户短期事业目标为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４１饮酒习惯（所嗜酒类与分量）＿＿＿＿＿＿3

2客户目前最关心是公司前途还是个人前途＿＿＿＿＿４２如果不嗜酒是否反对别人喝酒＿＿＿＿＿＿３３客户考虑现在还是将来＿＿＿＿为什么＿＿＿＿＿４３是否吸烟（是否反对别人吸烟）＿＿＿五、特殊兴趣

案例：酒店的服务４４最偏好的午餐－－地点晚餐地点＿＿＿３４客户所属的私人俱乐部＿＿＿＿＿＿＿４５最偏好的食品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３５参与政治活动政党＿客户重视的是＿＿４６是否反对别人请客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４７嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿５７你认为客户眼前个人目标是什么＿＿４８喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿七、客户和你

案例：玻璃幕墙的竞争对手４９喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５８这个采购项目本身的架构＿＿＿５０开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿５９客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗５１敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿６０客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动，才能配合你的销售５２客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引起什么印象＿＿６１他内心在乎别人的看法吗５３他希望给这些人留下什么印象＿＿＿６２是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿５４你会用什么词汇来形容这个客户＿＿＿６３客户认为所面临的主要问题有哪些５４你会用什么词汇来形容这个客户＿＿＿６４客户管理阶层以何为重＿客户和其管理层有冲突吗５５客户自认最得意的成就＿＿＿＿＿６５你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解＿＿５６你认为客户长期个人目标是什么＿＿＿６６你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案＿＿你有没有Google搜索过客户＿八、竞争对手九、他们作为供应商的表现67公司名称________________________________77服务质量__________________________68法人_________________________________78服务优势_____________________________69地址_________________________________79服务弱势____________________________70性质________________________________80解决客户问题的速度___________________71组织结构（总部、分店以及核心区域的组织结构）__________________________81他们与哪些客户关系较好_______________72目标市场__________________________82失去哪些客户对他们的影响最大________73产品_______________________________83他们最重要的供应商是哪些_____________74短期战略___________________________84他们的商业信誉如何__________________75长期战略____________________85财务数据分析（要细分到月销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润等_________________________________76核心人才（管理、技术、营销方面的核心人才）的姓名____________职务__________教育背景_________________个人爱好_____十、竞争对手的市场表现93有没有两家产品都使用过的公司？他们能提供竞争对手的哪些信息？86营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、广告策略）_____________________94你知道其他人掌握的这家公司的信息吗？87竞争对手的销售政策___________________95这家公司如何评价本公司？88竞争对手的价格信息（包括出厂价和零售价）____________________________十二竞争对手与你89竞争对手的产品信息（包括主销型号、畅销型号、新品型号）_______________96这家公司有哪些新闻？90竞争对手的促销信息（包括促销活动主题、广告投放及效果）______________97他们有哪些我们的期望客户？91竞争对手新品上市的信息，包括市场反映、消费者_________________________98哪些销售人员负责这些客户？十一竞争对手的市场表现99他们的客户群在哪里，我们能否进入？92有没有刚从竞争公司跳到本公司的人？我们通过他们了解这家公司的哪些情况？100我们（或其他人）曾经从他们手中抢过生意吗？如果有，如何做到的？信奔息赌收报集犬的十袄大途葱径1生获态激活冲动衬区待搜逐集清抽华均北笼大磁校杆园猾餐脸厅忌宾絮馆紫墙光尘达页园牙梦分溪正访大资禁源2名隶录岁数漂据汽公府司新厘华秘信及营桌销送信艘息满咨和询亚鞋太晋商星业马信孔息顿研赏究粘院峡易柳拜易天种地确资钱讯3公筒共答服歼务寺机槐构图娘书道馆缺中味国留知嫌网醋剪验报讨服窝务锣媒切体膊监外测组商澡务室快怒车适中辟国效企骆业节竞核争颜情并报柿网梢企总业剑竞碌争充情轮报作行悼业疮分寒析售报狗告4客杯户漏服发务唤圈培朋训末公纱司冻法避律教顾薪问建送容水担公肠司潮送腾餐张公直司随机烫票煤预患定伍快垃递钞公报司筛小挺区哀物廉业看会拉计会公祸司物福流永公蛋司凭送赚货策人晃员慰是锅企居业容信庭息喝的役最况佳车收柿集拉者9臂5笼0挠0迫电么话磨反穗查棕业桌务龙伪息装效快恢递因公到司G居P川S5公匆开宣武传罢资好料信蚂息蛛收园集赤的十习大途竞径6会纠议罪圈讲子愧搜扑集研脱讨蓬会充、劣同泰学维会乐、羽同这乡卖会掠、滩展叫会7招劈燕聘局信挂息前帜程辣无忠忧8内良线佣搜股集要鱼善稀于酬从昼对顽方慕的逗雇蚀员伙既伴中蜂收雁集共信交息9毕幕业叛生甘名口单1沾0网拘络撞有球软理拳论中货国脂古割代八窗大辛同桐学孔织门7辫2贤李瞎斯休与畅韩退非苏课秦盏与防张微仪孙竹膑辟与蜻庞壶涓刘械秀银与渗严床子潮陵周畏瑜般与浪蒋拾干管丘宁甚和聚华圾歆梁副山梦伯喇与街祝啄英套台同左学缎圈北煌京犹电膛影陈学捏院场7妨8众级华配南甚理蜜工蚕大避学掩无贿线住电毒7推8哭级中泥央散戏队剧伐学亩院香表滴演纷系番9扎6章级黄顽埔垮军立校长披沙斩一肢师清暮华眼大介学蛛经剂济怎院5冲8％死为殖总草经吨理2响6％犯为女副广总怨经妖理4钱%为景政欺府非学择员1扣2％删为河中凤层耐管链理同丽学血圈中曲央谊党顷校日变立彩电稠梯购浪房担订滥金粤扎海拖湘成天同当学鲁圈人泥民句大度学弓出车人阅事沙干拨部清允华壁大钳学阵出冲总业工吉加林爹大君学闹出苍部刑委脱官掘员哈搏工捕大岗出阔国哪防弱科荷工4蛾3二党、述人钟员垃组黎成总结行情财务商务技术女5堡52木5男老戏虎律田师观杀察身性高体缎重配局合4末4AA剂1B隐1B二异、拖人肚员纱组锦成期迈限期斯望没腰通贿知孙子兵法

•九地篇击其中则首尾俱至.击其首则尾至，击其尾则首至，率然者，常山之蛇也。故善用兵者，譬如率然；4项5角 色

责任●主谈由最具专业水平的人担当，企业主管。有耐心，综合素质●掌控谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●黑脸白脸的反面就是黑脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。4藏6二督、倒人肿员后组颈成拆哑穿谷他弹，蛋谁捉是冠黑帽脸旨呀震，剧好呢好辰谈贝不博行母吗嘴？给墓自等己倍找踢个横黑宪脸直歇接读找输对掘方迫上专级让烛黑冠脸优说排话倘可坐以太解锋决司问森题我叶知谅道座你栋们孕在助作轰什由么间，渐现而在桌起旋说估话刻要谢负嗓责妥任坚，成用飞笔笼记污录4孝7二茶、铅人些员远组室成专业姻性（P农r模o灿f历e岭s惭s悼i猴o宵n植a火l）什舱么稠是盆专匆业缝？策穿嗓西础装凤打绳领摸带插是糕否零就丈是垄专育业锁？浸拿督台育笔财记物本国电近脑期放P朱P尊T是预否价就昨是嫩专耀业脆？腥我聪们勉用舟个酒无尼关例的采例呜子辨来宁阐麻述插什移么坚是况专繁业元。宪荣阶登漂亚棒洲《时串代考周庆刊》封煤面孙人创物蜻的变香羊港婚皇铸家孙医仿院间的什院哄长浙谈凳他弓做银外妄科仿大家夫迎的士心券得般，店除记了彩医忙务驼上缓要先精肠通贫外羽，拒他敞要亚保屯持帆充扑沛呢的使体掘力纪和邪在携紧划张阻的岩时醉间铃里托应劈燕付谜突折发慈事掌件扁的剃反汪应栋速损度侦，垄所久以门他流坚角持挠马年拉催松推训止练外，局参滚加环跳阶伞钩、恰热慰气屈球鲁等蚂冒里险止类层活颂动鞠，武这霸些恶综泉合槐素氧质惑堆籍积奔起异来共，戏才碍能想使技他扑成蜘为仗一暖个相优武秀校的紧外引科翼医现生中。4迎8三捧、脉环船境绘的绩选润择场扎能符号拦系吊统六想感草：颂视呼觉辰、命听犬觉姓、僵嗅任觉滴、终触鼠觉烫、作味匙觉、纲感觉名框称蛛：小忠尝犬挪八行公教、偏子礼墨且、劳金够老虽师连埋接自：让知鸡识凭、集画荡面祖、听味畏道目、沟价村格玻与抵价讯值马极关定条度约戴肆尔谈乘判危地扫点见的伍类及型

位置

考虑因素主场：公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地带：第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场：客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。5兽0三吵环榆境对方尖办土公期室饶：有跳利欢于音摸硬底证，篇表崇现射对掩对唐方求的痰充怜分痕尊咏重我尽方猪办注公膛室语：票有吸利要于岩造窃势倒，吴增串强竟压雪迫膜感谈疮判耻室信的钩环夸境居犁高李，辞面稻对见入味口键，益桌枝面窝宽毒边揭，进单雄人龟座掩椅捏，趣背阁光取，光滋线归柔幸和爽冷轨色什调谊湿形度暗偏提低献温狡度廊偏析低5荣15刃25雹3二贺、南双容方益情爷势夹分陵析看饰视驾频陆学订分俩析如贤何若利鸟用卡情暑报诸进拦行情刘势纱分群析昌？5评6商拣道日含本拼啤餐酒涂厂大庆杨象修揣昌摩给中辽标日移本弦人锡与天大牙庆蓬油宋田《中景国框画趟报》杨与修假日桨本掏啤以酒村厂5柳8蝴誓蝶名效蛇应蝴蝶昆效贷应累是湿气贱象臭学闭家误洛记伦循兹1润9基6委3年面提盟出哗来地的娱。其罢大框意斤为遇：一遥只制南准美旬洲炊亚马厘逊爷河流加域闹热林带兴雨靠林浙中军的槐蝴纪蝶金，扩偶掘尔循扇规动居几燃下出翅辨膀锅，春可凤能阻在胳两掠周数后故引宴起世美俩国顾德长克耗萨银斯拥引予起下一着场味龙派卷同风踏。其顺原引因财在杨于乎：击蝴区蝶乒翅渴膀婶的理运棒动敏，第导此致党其不身瓜边汪的睡空搞气盖系厕统晴发彻生连变叹化营，并并俭引进起巴微射弱弯气蚁流垫的大产汤生则，菊而该微胜弱站气伪流杯的斜产菌生卸又陷会抚引党起可它肝四粥周守空逮气梨或柳其遵他填系雕统茅产融生杰相姥应射的伤变纤化坚，梢由顿此愧引赛起套连南锁肯反务映充，歪最宣终诱导虑致开其醒他滤系夹统确的斯极择大停变猎化祝。6量0他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上

他们也可能向我们的竞争对手出售产品如果失败他们可能从我们的市场中撤出

在第一个合同结束后他们可能提高价格

我们他们:我们:相对小的采购价值

缺乏谈判技巧他们:缺少我们市场的经验生产能力过剩产品无差别长期合同——保证供应他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的可能性SWOT分析——示例

SWOT是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长

国内市场的领导者

经营原材料和产成品

有良好的市场信息渠道

良好的技术支持能力

6求1设损计椒谈延判次方芽向54321明棵确谈伸判烛利蜘益设洗计谈小判枣方咐向诱烈导对岛方筑思赞考钓点制献造紧宵张伶空站气控头制谈狭判云进疫程掌饲控结负果案除例删：3业0卖0万继美避元V脾S抹2只5骂0美答元恢－雾珀允金便斯交与蒸莫树菲贱特锹在待罗铅斯盒福废竞竞选细中轿的既博特弈明忽了莲我龄方新想兽从捷谈衔判仗中迟获富得殃的尾最惭大霸利染益耐，搂或杀解艇决孔的品根叮本煌问现题少，克紧缘瑞紧衣围镜绕惹这犯个管目素标你撑想数诱耍导舍对绝方派往成哪钞里效走毯？影铸响五对习方牢看悦问夜题寨的熔角学度乌，茧让挥对掀方层按欺你语的右方把式常思插考只和宏行断动耀。排逮定六或奖操判纵天谈博判始时励间鼻表时锤间么紧戚迫蕉、怪告破之蔬有旬几虾个围竞代争闭者导，助货苍源鸟紧限缺娃等决。三艇、护谈苦判旷心改理仇与抬沟茧通6缺3六芹种级参窝与趁决凑策夹人盒的窑需敬要种类职能需求方法决策人是否购买买谁时间短投入产出比安全（国企）综合效果数据说明书面保证争取见面财务审批资金采购方案可行分析符合制度足够的理由采购有权选择供应商、预算以内了解制度影响者不直接参与采购过程尊重小恩惠人际关系礼貌友好小礼物技术人员确定产品规格、提供评价信息、技术术语分析分析要透彻排忧解难使用者具体使用者、提出申请、协助制定规格方便简单效果了解工作消费四者险购裤买网动损机有卸没滴有使绒用相价狗值有狐没充有获犁奖它时蓬髦吗短？有誉它，疼走路都排不紧一犯样想身知道贯吗？没箩门有绳没抵有纪消念意挠义和知挤名度有虏没猎有欣飘赏烦价膊值缠和艺偿术默价爆值王痒厂珠长罩的片老漫婆买愧了况，野我头也丸要液买我伍也耕不蚊知功道芳，我树看巧大位家鞠都买戏，艇我展也醋买求众实求握名求象信求伙美时词新好胜胜显怪耀从类众癖事好诸跳位类，贴你遮们碌在艺购鞋买头时步，胁考盘虑文什么扔呢？顾汤客泳需聋求借曲弱线体她验价负值物达质凡需己求信议息话需份求情追感抢需权求精担神队需角求农冬夫翅山镜泉陈热情胞表联堆邦归快递2缓7层哈过绿滤S钢B咖践喱码粉

肢体语言眼神身体一先向上看然后右移马上回神正在评估一身体后倾，试着让他同意些小事情，重叙需求，强调会满足他一先向上看然后左移马上回神正在说谎二左右晃动身体，表示不同意三先向上看然后右移，在左移，不老实三前后移动，表示同意四先向下看然后左移情感激荡四在座位上左右晃动身体，表示无聊或担忧五倾听时睁大，眼睛一亮，轻轻点头，“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧！”五在座位上前后晃动身体，表示认同（感）或考虑（理）六客户睁大眼睛，头偏向一侧。希望得到更多信息。眉毛上扬，嘴四周肌肉紧绷度可能也会改变六感兴趣者后倾，表示正在处理讯息七眼睛微眯比较紧绷，头部不动，只是瞪着你看，表示反对！七卖方向座位一边靠，买方感觉对方骄傲自大八避免正视，在隐藏感觉八买方向座位一边靠，卖方感觉对方没有兴趣九常时间看远方，目光呆滞，可能已感无聊十锐利的眼光代表支配欲十一犹豫不决时多用目光接触，保持他人注意力6纯8肢饥体科语训言帖的衡例健子规：眉效毛斗所驾传糕达栽的感信扫息1即.紧皱提眉展毛急，恰表段示鼓人按们评处部于泊困访窘对、宣不扯愉求快恳、伏不伯赞斤同衫的汇状抗态2绕.人们切处搏于介惊债喜招或赴惊碧恐般状晓态辨，鹊眉友毛巴上追耸引即按所辫谓汁“极喜萄上呢眉苦梢办”嘴舒的免动戚作隙所堂能暑传诱达赶的昼信壶息1匆.撅起揉嘴祖是突不雀满边意旨的祸和五准补备宏攻默击弯对皮方条的答态优度2刺.紧紧础地伐抿猪住梳嘴篇，种往歇往馅表磨现爬出众意膀志壤坚尚决摧。3斤.吸烟脸不协停引磕倘烟铜灰译，聚表伸明泊内叙心服有唐冲且突乏或钩不社安拐。眼渔睛劫所胜表羽达奔的搜信除息1机.与端人笨交低谈弊视耳线什接田触惹对亚方鹿脸滴部寇的才时齐间煮正番常巨应捷占砍谈挪话携时遥间比的鲜3蜻0典-示6形0拦%影。内超引过抬表残示疼你削对挥谈合话裤者部本肆人薯比济对税谈宇话米内股容擦更炸感订兴典趣认，止低呜于核这凶个教平若均魔值塔表篮示盟对南谈创话辆者锦和降内津容恨都陆不迫怎禁么愤感奥兴顿趣辞。2泉.倾听殃对镇方公谈蜡话咽几仍乎妇不领看椒对响方股，溉那日是异试符图攀掩埋饰貌什有么断的名表妙现驱。眼淘动死模上型视刺觉则回跳忆听屑觉村回骂忆自貌我勤交购流视肝觉旺制酬造听炮觉面制搂造触写觉右狡脑缸：灰创尖造匀思箱考左滤脑私：股逻诉辑查思煎考

问话技巧提问前要有前奏提问之后保持沉默将客户提出的异议用疑问的形式回敬给他，客户会解释或收回异议客户可能会自己回答沟通原则多说你少说我不说他产生误会说他就说他的好同一时间只问一个问题赞美在背后说你好，还让你听的见沟通不讲法规定少讲理多讲情回敬异议反问回答完对方的问题后，反问对方表示同感并称赞1让对方说是的问题；2让对方连续说是的问题；3问简单惯性问题；老鼠游戏4问对方无抗拒点问题；5问对对方有好处的问题；6要学会问诱导对方思维的问题；7要问让对方的回答都在预料当中的问题锁定与倒空孤立异议锁定问题套出真相你如果便宜我要二件问:你说你要二件吗今天能拿吗刷卡付现新粥华节社贴的胁招怪标稍案中射央疫财莫经郑大忆学案脾例察场钢景聪疼明汇人轻说袄：辉“蚁把蔬这苏只缎母安牛貌牵娘到貌你鄙的服小归茅稼屋赖里傲一生个淘礼死拜占，大然盈后捷，罢再种来望找伟我何。劝”仍一绿个刻礼节拜井后盐聪抹明而人鄙接铲着脊说秀：益“爷把挺你边养浮的奔鸡某也皇带丈到烧你瓶的待小区茅砌屋繁里奴住鄙一栏个牲礼梢拜鲜，零然恋后全再趴来拖找丑我备。昼”授再扯一日个俭礼街拜易后胁这盯个适聪愤明底人晚仍弹旧丑摸饲着吉胡新子仍说怠：桂“纪你伯回定家声后赛把拉那散只济母亩牛症牵板出泛屋引外蕉，拐一型个租礼万拜进后训再晃来督找受我倍。乐”繁—争个稀礼吴拜仓后荷，库她皇又锐回妻来限找喇他毯，怠这顺个莲聪摸明躺人填问盾她民说涛：锁“族你瞎这胆回腰觉渴得茶怎澡么林样跳呢掌?过”醋她则回德答评说杠：孔“孔说棚起员来峰实解在效奇喂怪某，患自逆从深把辟牛炸牵扛出擦屋丧外牧后卡，汽我觉觉基得拴稍匀微馋好门过退点下了捷。啊”自禽古蜂以膝来衡，镰当败地尚从庄没疫听称说魄过乡丰有档狼恢追喜雪晨橇秋的紧事缓。厅当篇他规们林看润到斑土耻著膀居村民吩用烤枪闲口斜逼竖迫很自绒己党向杏域亚外常赶裳时焰，匠他茂们聋绝嚼望匆地颠发启问格：睬“涝难恩道词不封是坡我脉们祝带纸来走了宗文绍明执的箩礼龄物茄吗巡寿?昼”叶可凝是各土哑著乖不痰屑僚地访回阔答霜：恋“悄不谈错贼，症你粉们的带壤来继了驾文瓦明次，乌是方你需们截不忧让矩狼崭接形近柱这刮里紫吗神?解你责们性是券教弟给略狼秆只足要贷肚阁子嘉饿酒就冠去锐追暑雪畏橇险！暗”浩聪散明庭的滤南魄部托文孩明枯商贼揭挎示咱了徒一炼味坐让酬步场而圈导拉致束的赠不圈堪慰设允想惠的捷后总果贞。四窗、赌谈殖判洪开涌局案斧例献：猜袁族枚疮的饥高竿帽N店L及P同曾流陡认徒同裂同甜理采同仰步情许绪坝同商步皂、琴语咱气贞语俯调跌语粪速妄同宁步摔、威肢歪体配动银作砍表借情枯同杯步知，语偷言颈文潜字占同督步森、脾价青值脸观应同萄步尺、预信筋念戒同翼步挺呼坐吸株同死步

确定客户的后设程序-更深层次的亲和力动机特点价值词汇动机问话举例动机分类及辨别原因你为什么决定要了解我们的产品可能性在任何情况下,都能够进行选择知觉程序性遵循固定的行为方针传感器层次在我们沟通中你想要获得什么积极主动使某事发生被动反应等某事发生同6外在可替客户做决定价值观词汇舒适和谐真实正直金钱博爱平等快乐健康爱沟通忠诚安全明亮工作,房子,系统中)你想要什么?关于…对你来说是最重要的你为什么选择…你当前的房子方向拥有(添加客户的标准)能给你带来什么?趋向姿势前倾语言积极-要避开姿势后倾语言消极-不决定因素你今年最重要的目标和去年最重要的目标关系是什么?同一性10%永恒不变经典的传统的已证明的包含差异的统一性65%适当变化改进的增加的提高的差异性25%不停变化完全不同黑白分明突破的全新的判断依据你如何知道你在(完成去年目标上)做的很好?内在(参考)收集信息作为参考,自己做出决定我真的了解外在(参考)允许别人进行评价以及做出决定别人可能更了解范围告诉我一种过去的工作经验你上月的业绩如何具体的描述具体细节过去到现在概括的总结为一般看法现在和未来关注方向你认为他怎么样自我通常想要事实和细节寡言少语内观男他人不会努力的去获取事实滔滔不绝回应女流告程煎中骡的传亲短和骑关浸系名馆片依握托手葛国迟税手局席主滩任

开场白

了解客户信息先生，您好！我叫温爽，请问您贵姓－－请问张老师您的大名是张－－我可以知道您公司的大名是山东－－－服务于－部门我的手机号问您的手机号是13－（假设错号）短信您的传真是0108256－－流程称呼问候自我介绍（个性化，针对性介绍自己）相关人、物的说明告知对方为何打电话过来。告知对方可能产生什么好处。询问客户相关问题，使客户参与。目的1、拉近距离2、建立信赖3、引起兴趣视频：1毛泽东2好消息心理问题1、你主要讲什么2、我为什么要听你讲3、你讲的对我有什么好处做事问题为什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何时（When）；何地（Where）；如何（How）；多少（Howmuch）案例名片握手华洋集团董事局主席严介和的开场白国税局主任销售之父帕特森的收银机

人际沟通的１３把飞刀－赞美1.赞美具体化.空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多，正如大话西游中经典之句，“如果让我加上一个时间，那就是一万年“，也算是具体的一个方面。具体化代表真诚名字好听衣服好看哪里哪里局部赞美＝整体肯定具体化的方法:a指出具体部位说明特点--适用于外部赞美鼻子大牙齿白倒也是b列出具体事实说出感想—适用于气质才华赞美不仅企业管理的好花养的也好2.从否定到肯定的评价1我很少佩服别人--，你是例外2我一生只佩服二个人,一个是＊＊＊一个是你，（同老总讲话，那么这人换成行业内知名人士，如同部门领导讲话，这人换成是老总，双星闪耀如此类推）有思想有内涵李礼辉

3我只佩服两类人北京人在纽约有两个男人我放不下.儿子和你4先抑后扬说自己原来的惨样,引起同情平衡成龙的妈洗衣李嘉诚泽凯唐伯虎祝寿作诗3.见到、听到别人谈他自己得意的事时要赞美1听到得意的事如果一个人提官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他；胡锦涛当选主席改口酒其实在我们心中早已是局长了赞美要及时2见到得意的事,如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，别人会很不高兴的；见到帅哥的照片,没见到过这么帅

３名片的赞美技巧a先看名字整体拆字b职位钦佩c单位行政＼外企的羡慕dlogo瞎眼一目了然绝顶聪明４帮助请求是变相的赞美

赞美4.主动和别人打招呼背后传递的信息：我眼里有你1单位里主动给人打招呼越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼，这一点在生活中是很明显的，中不溜的才不屑于同别