推销接近技能的讲义教学课件

推销接近技能的讲义怎样思想，就有怎样的生活推销接近技能的讲义推销接近技能的讲义怎样思想，就有怎样的生活推销接近技能善于亲近顾客的重要性1945年5月，我在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何创下这个辉煌记录的。他说：“最关键之处在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品?”不怕拒绝才能成功在推销过程中，推销员经常做的事情是：一次又一次地拜访顾客，但又一次接一次地被顾客拒绝。只有那些忍住顾客的拒绝后仍坚持不懈地继续推销的推销员，才有可能获得成功。日本某光学公司的龟田先生，就是这样一个在不断遭到拒绝后仍然坚持不懈地继续推销而获得成功的人。案例有一次，龟田先生向某家造船厂推销公司的新产品阳画感光纸，虽然他知道这家造船厂的晒图纸消耗量极大，而且该厂又有法国进口的染色机、晒图机以及拥有最好的厚纸，阳画感光纸想要打入这家造船厂是很困难的，但他还是决定去和他们打交道。具有决定权的是该厂—实验所的所长矶田先生，矶田先生是—位顽固且不通情达理的人。他对龟田先生说：“……虽然你从大老远的地方来，不过，我们自己能够生产纸张，所以不必向外购买，请你不要多说了，多说也没用！”“不，我虽然不能天天来，但只要我有空，一定会再登门拜访的。”龟田答道。后来，龟田又陆续去了好几次，不过，有时候他们根本无法碰面。遇到这种情况时，龟田一定会留下一张名片，然后才离开。也许顾客会把名片丢到垃圾桶里，但至少他们已经知道有谁来过。因此，—次拜访可能产生二次拜访的效果。回家之后，不论感到多么疲劳，龟田都要写信向对方致谢。就这样，经过三番五次的拜访，矶田先生已知阳画感光纸的优点比晒图纸多，即使成本多了一些，但仍有它的价值所在。但矶田先生仍固执己见，不想使用阳画感光纸。一天，当龟田又去时，矶田对龟田说：“你虽然来回奔波，旅途劳累，但我也觉得很烦了！今天我不想陪你了。”说完，转身就走。龟田一直等了很久，也不见矶田先生的影子。在百般无奈下，龟田一个人走到晒图机旁，观看晒图机的作业情况。就这样，时间一分一秒地过去了，他自己也不知道看了多久。“你在这干什么?”听到矶田先生的声音，龟回高兴地说：“这部机器相当不错，只是……不知道它还可以使用多少年……如果机器出现故障的话，你们是不是可以改用我公司的阳画感光纸呢?”“你居然想到了这件事?”矶田先生叹了口气，只好说：“好吧，我们就试试你的阳画感光纸吧!”“哦，真的?”龟田高兴得不知道说什么好，终于推销成功了。从坟场得到的客户有一天，我工作极不顺利，到了黄昏，我身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡。在回家途中，我要经过一个坟场。在坟场入口处，我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。我突然心血来潮，想到坟场里去走走，说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。此时正是夕阳西下，突然远处飘来一股烧香的气味，我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几枝香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。案例我恭谨地朝墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某家之墓。我像着迷似的，痴痴地望着墓碑上的字。那一瞬间，我发现白天的疲倦与不如意都消失了，当然，我并不认识某某家，但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，我来到管理这片墓地的寺庙。“请问有人吗?”“来啦!来啦!有何贵干啊?”“请问那边有一座某某的坟墓是吗?”“是啊!那是几天前才下葬的，他可是一位名人呀!”“是的，在他生前我们就有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”“您稍等一下，我帮您查查看。”“谢谢您，麻烦您了。”寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记簿。“有了，就在这里。”热心的住持还抄下了地址给我。“十分感谢您的帮忙，打扰了。”走出寺庙，坟场整个一片漆黑，但我的内心反而明亮极了。黄昏时那股萎靡之气一扫而空，代之而起的又是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。有时在你乘坐电车的时候，有时在你理发的时候，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。去和尚庙推销梳子四人去和尚庙推销梳子，开创市场，结果不一样。第一个空手而归。说和尚无头发，不需要梳子，所以一把也没卖掉。第二个销了十几把，他告诉和尚，头皮也要常梳，即止痒又活络血脉，有益健康。第三个销了100多把，他对和尚说香客磕了头起来后头发就乱了，庙堂前放一些梳子，香客磕头烧香后梳梳头，会感到此庙关心香客，下次还会再来。第四个销了几千把，而且还有订货。他对老和尚说：庙里接受捐赠，得有回报给人家。买梳子是最便宜的礼品，可以在梳子上写上庙的名称，再写上“积善成梳”三个字，并告诉香客可以保佑他们。梳子作为礼品，储备，来人就送。保证庙里香火更旺。案例2.寻找顾客的途径内部来源：---公司网站---客户服务电话记录---公司销售记录外部来源：---现有顾客推荐---自我观察---探查走访---电话薄和各种记录---贸易促销会---新闻媒体---社交活动发掘你想要找的顾客一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。案例（二）寻找顾客的方法1.普遍寻找法2.广告寻找法3.介绍寻找法4.资料查阅寻找法5.委托助手寻找法6.客户资料整理法7.交易会寻找法8.咨询寻找法9.利用核心人物法乐于助人也能接近顾客加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆。案例二、顾客资格审查—MAN法则1.顾客购买力审查2.顾客权力审查3.顾客需要审查第二节接近顾客技能训练一、接近准备（一）接近准备的意义（二）接近准备的内容1.顾客资料准备2.推销访问计划准备3.推销辅助工具准备4.心理准备二、约见顾客（一）约见顾客的意义（二）约见顾客的方法1.信函约见2.当面约见3.电话约见4.委托约见5.广告约见6.网上约见（三）顾客约见的内容1.确定访问对象2.明确访问事由（9种）3.约定访问时间4.选择访问地点（四）电话约见的技巧1.准备的技巧2.电话接通后的技巧3.引起兴趣的技巧4.诉说电话拜访理由的技巧5.结束电话的技巧一些错误的实例，错在哪里？销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：

1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品，请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进？”错误点：

1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：

1、销售代表没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”。

销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们专业提供适合贵公司的XX系列产品，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。电话约访话术范例谢先生：喂!请问王小姐在吗？王小姐：我就是，你是哪位呀？谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你的好朋友林XX介绍来的。王小姐：哦!有什么事吗？谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？王小姐：哦!但是我实在很忙呀!谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？谢先生：我是平安保险公司的。王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不不知道再做业务还能不能做好？谢先生：我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法，可以帮你评估你的性格倾向与能力，以此判断你适不适合做业务。测试结果十分准确。所以我们可以先为你做个测试，不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？王小姐：好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。谢先生：好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!王小姐：礼拜三见!再见!三、正式接近（一）接近顾客的步骤1.遵循A-I-D-M-A-S接近步骤2.接近顾客的话语3.接近时的注意事项标准的接近方法美国的一位推销女士总是从容不迫、平心静气地向顾客提出三个问题：“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”后来这三个问题被该公司全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。案例（二）接近顾客的方法1.问题接近法2.介绍接近法3.产品接近法4.利益接近法5.馈赠接近法6.表演接近法7.好奇接近法8.赞美接近法必要的馈赠！我们公司在参加一家公司招标，这家公司的一位董事对于我们的产品不是太看好。他看起来很严肃，一幅拒人千里之外的表情。

后来我们了解到，他之所以这么严肃，是因为他的夫人最近生病住院了，所以心情很不好。我们立即打听到到他夫人所住的医院，更巧的是，我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院。

第二天，我们就带上一大堆营养品，看望了那位董事的夫人，并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房，精心护理。

过了两天，招标会再次召开，这位董事一改严肃的模样，满面笑容地上来和我们握手，感谢我们对他夫人所做的一切：“我的夫人已经好多了，马上就可以出院了，真不知道怎么感谢你们的帮助呀！”

结果，这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功。案例有一次，我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章，我觉得对我的一位客户应该很有帮助，因为他们正在建立自己的局域网。于是就买了一本，送给了他们，结果，通过这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来。就这样，成了我的长期的客户，一直以来我们都合作得很愉快。表演接近“我可以使用一下您的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。案例

我的一位朋友是销售某种品牌的空气净化器的。他有个绝招，就是兜里总揣上一盒香烟，在给客户讲解完毕之后，如果客户对这种空气净化器兴趣不大，或者不太相信的时候，他就会把香烟拿出来。他首先让客户嗅一下香烟的味道，然后打开空气净化器，把香烟放到净化器上，几分钟之后，他拿下烟盒，让客户再来闻一下烟盒，结果什么味道也没有了，于是客户对这种空气净化器一下子产生了浓厚的兴趣。他又适时地拿出质检部门的质量检测书，客户就口服心服了。所以他用这种方法，每一次都获得了成功。

用录音机接近顾客死人问：“我应该是上天国的，为何来这儿呢？”

阎罗王回答道：“你没有资格上天国呀！”

死人问：“为什么？”

阎罗王回答道：“你死后，你的遗孀一日三餐都成问题，你哪里有资格上天堂呢？”

死人曰：“我并不是自得其乐呀！我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任啊！”

阎罗王道：“假如你在生前投保了人寿保险，你家人的日子就不会如此难挨了。”1985年，日本千代人寿保险公司的推销员桂木一郎，录下了上面这段令人拍案叫绝的话，他提着这个录音机到处劝诱人家投保人寿保险。

这种别出心裁而能出奇制胜的推销法，效果极佳，替千代人寿保险公司招揽了数亿日元的保险金，使保险界为之侧目。

案例如何赞美以便接近？在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”

当然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸大。不论如何，作为一个销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的方法。案例在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任。聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。而我呢?既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了，此时不走，要待何时。

为了要有效地利用时间，与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要访问的准客户，所以非节省谈话的时间不可。

我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊!真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。

对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧!……”

他笑，我当然跟着他笑。于是我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。其实，我哪有什么急事待办，我是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他准客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。

虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好印象。

这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加“厚脸皮”，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。推销的关键就在第三次的访问。

“您好!我是原一平，前几天打扰了。”

“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧!”

“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧!”

“哈哈，你真是太天真了，进来吧!”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦!”

“