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文档简介

打造市场占有率达到市场第一的营销战略与管理模式中国企业面临的营销现状●1价格战与价值战2技术与工艺上的劣势与差异化的难度●3竞争对手之间资源与操作上的相似性4粗放式的营销运作5销售管理上的失误●6货款的延付与企业现金的缺少7没有未来的营销企业应树立的营销思想1在市场中争夺领先的位置2弱势的竞争对手带来的机会●3变粗放式营销为精细营销品牌一市场→忠诚产品●区域—全国→忠诚品终端思想●价值链思维客户食物链●服务流程链终端主导策略的发展终端与顾客关系管理管理者不清楚业务员实况是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事调查一下你下属的实态,你会大吃一惊管理者的责任让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法●支持、帮助业务员深化客户联系●业务员不能与客户建立信赖关系,必然招致客户杀价(如向地摊讨个便宜)●如果管理者施加压力,迫使业务员与客户展开讨价还价,导致关系恶化●业务员也随之失去存在价值市场占有率的管理●大本营终端销售60%70%根据地双道销售50%60%●观察区大户销售20%30%●游击区散户销售5%—8%精确营销的价值驱使全员争夺顾客·建立职业化的销售队伍(懂得“做市场”)建立职业化的营销管理队伍(确立理性权威)·在深化与客户的联系中,不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力(用知识与信息武装起来)依靠完整、及时与准确的信息反馈能力,提高整体运行速度(响应市场的现实与预期变化)精确营销的本质●本质是销售管理●每个业务人员必须做到去他该去的地方会他该会的人干他该干的事把这一切构成一种体系在分销的终端上,深化与客户的联系●销量自然上升精确营销的原则1,集中原则●2,攻击弱者与薄弱环节

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