油站主管培训师资课件

加油站主管培训1

全球经济下滑国际油价下跌能源需求下降油品资源宽松市场竞争加剧

订单减少？成本增加？利润减少？

企业被迫转型?

个人压缩开支？政府政策调控?当前销售形势与影响市场环境

企业现状用油现状2

接近甚至超过站长的工资销售商品有计提业绩突出有奖励表现突出可升职

茫然？无所谓？收入增加!福利变好!工作稳定!当前油站主管和员工现状工资水平主管现状油站员工效率未提高销售未开口服务未变好3服务、卫生、安全跟我没有关系销量、客户、营销跟我没有关系工资、奖金、晋升才跟我有关系4开口销售？服务？环境和安全？···········现场管理怎么抓，从何抓起？卫生怎么保持？安全怎么注意？开口销售怎么做？技巧有哪些？这些问题谁来监督？怎么监督？1如何做好交接班工作？交班工作应该注意的事项？如何开好班前班后会议？班前班后会议要注意的事项？25树立自己威信赢得他人尊重注重团队建设加强执行力度如何做好班组管理工作6油站主管的重点工作7油站商品销售注意事项利用加油空隙进行商品促销1.良好的心理准备2.积极的情绪调整3.掌握一定的商品知识4.注重团队的配合81.良好的心理准备？

％的销售是在第一次接洽后完成！？％的销售是在第一次跟踪后完成?％的销售是在第二次跟踪后完成?％的销售是在第三次跟踪后完成?％的销售是在第四至十一次跟踪后完成！23510８0我们需要持之以恒地向顾客推介我们的服务和产品9成功是从拒绝开始的拒绝只是顾客习惯性的反射动作：除非他听了介绍就买－－很可惜这样的情况比较少（2%）唯有有拒绝才可以了解顾客真正的想法拒绝处理是导入成交的最好时机10让拒绝来得更猛烈些吧!112.当好油站主管的几点要素如何做好现场管理和开口营销12培养强烈的企图心

比尔·盖茨在谈到他心目中理想的人才时，第一个条件就是：相信自己是“太阳”，具有强烈的企图心。之所以有如此要求，是因为这位拥有世界上无数崇拜者的微软总裁心理明白，如果一个人没有强烈的企图心，那他就没有事业成功的强烈欲望，就不可能把工作做好。要培养强烈的企图心，销售员就要在内心不断地强化自己的梦想，时刻让自己清醒地知道“我到底想要得到什么？得到这些东西对于我来说有多么重要？我还想得到哪些？”当你的欲望在内心不断得到强化的时候，你的一切行动都会为这些欲望服务，而为了得到更多，你就会继续努力。13因为我的人际关系不够因为我经验不足因为我没有时间因为别人不理我，不支持我因为我运气不好因为我太年轻因为我不会说话因为我怕……因为别人不接受我的意见和建议因为……快乐工作的方法

－－－不找借口！14储备必要的知识充分了解加油站的商品油品（汽油、柴油、润滑油）便利店商品IC卡性能特点促销赠品、奖品掌握一定的车辆知识了解顾客的基本类型和心理特点掌握商品的介绍方法15寻找一切学习的机会一名积极进取的优秀销售员会寻找一切学习的机会来改善工作方法，提高自己。不要抱怨没有学习的时间，其实平时的销售工作就为你提供了大量的、宝贵的学习机会。学习有关产品的知识。熟悉本公司产品的基本特征，是销售员顺利与客户沟通并实现成交的必要准备，也是作为一名销售员工的基本职责。销售员除了要了解产品的基本知识以外，还要了解产品的优缺点、竞争对手的情况等等。学习面销售技巧。销售技巧是销售员永远要学习的主题，无论是拜访客户时的细节、与客户沟通时的技巧还是向客户收款时的窍门，销售员都要不断总结提高。16对自己负责经常思考的一个问题：“我在为谁工作”？是公司？还是客户？都不是，你是在为自己工作。“负责任、要敬业”应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。17找方法找借口面对责任，人们…责任18对团队负责-—许三多精神许三多的“傻”，是一种大智若愚，是对己、对人、对企业负责的精神，对许三多而言，当兵就要有个兵样子，这是对自我价值的高度认同。大智若愚的“傻”是一种境界，更是一种智慧。

许三多的“傻”，是一种大智若愚，是对己、对人、对企业负责的精神，对许三多而言，当兵就要有个兵样子，这是对自我价值的高度认同。大智若愚的“傻”是一种境界，更是一种智慧。

不抛弃、不放弃，是许三多精神的灵魂。不抛弃团队，不放弃责任，是一个人从平凡到卓越的核心动力。更是一个领导者应该具备的核心能力！科学合理的引导车辆加油员要跑位引车，尽量避免原地引车，注意自身安全。油站车多时，引导先进站的车到靠近出口的泵岛加油，不要让它堵了后面加油的车。大站或加油高峰时，最好设专职引车员。油站车少时，尽量将车引导到便利店门口的泵岛加油，或有促销商品堆头的泵岛。购物不加油，引导到适合停车的场地。22模拟授课演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。23严肃微笑您喜欢那一种?三、问候顾客要微笑注意声音和语调24实战演练：微笑①把手举到脸前：②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：②一边上提，一边使嘴充满笑意。微笑

25①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：②随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。

或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。演练：微笑26微笑不花费一分钱，但能给你带来巨大的好处；微笑能使对方富有，但不会使你贫穷；它只要一瞬间，留给人的记忆却是永远；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运；微笑能给你带来朋友，更能给你带来健康；把你的微笑带给你身边每一个人，你将会有意想不到的收获。27声音、语气、语调28身体语言55%语气38%语言7%语气与语调语调是说话时的抑扬顿挫，贯穿于全句。语气就是口气，是全句所包含的情绪。有什么样的感情，就会产生什么样的气息。29（1）热情肯定地说

（2）神经质地说（3）轻蔑嘲讽地说（4）冰冷生硬地说（5）仇恨愤怒地说（6）胆怯地说您好，欢迎光临！实战演练：语气语调30模拟授课演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。311.多听好说，多问避答。顾客的需求是通过交谈和询问逐步挖掘出来的，因此能不能让顾客购买你的商品，接受你的推介，关键是如何发现顾客的需求。四、询问需求有学问销售好坏有差别32时机--车辆到位停稳后，顾客下车，要主动迎上热情问候。话题--问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销….2.接近顾客的时机和话题333.接近顾客时的注意事项手快、脚快、口快，问话短、声音和谐，态度真诚表情谦和，不卑不亢，声音、语调、表情要一致注意新顾客和老顾客的区别车辆较多，做到加一看二照顾三使用文明用语说话时要看着对方344.对顾客的需求进行探寻加油过程寻找机会与顾客聊天长途车司机一般喜欢与人聊天短途车司机也希望有人能问候主动为顾客提供免费增值服务各种信息服务销售贯穿于服务之中！35模拟授课演练1.根据前面所讲的内容，选择一张带星号的ppt（或部分）构建课程结构和内容。2.要求每小组重点包装一位老师，上台示范授课。3.要求：表达清晰，内容有条理，时间每人5分钟。4.点评：主讲人自评，每小组派代表点评，讲师点评。36想说，就是要有主动推销商品的意识。敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。1.推介商品三要素五、加油过程巧沟通聊天当中推商品37询问顾客经常在哪儿加油；询问顾客车行驶了多少公里；询问顾客加油的品种、数量和结算方式；询问顾客有没有办理IC卡；询问顾客对我们的服务是否满意。2.从聊天到销售382.从聊天到销售询问运输路线（推介加满、便利店、润滑油）询问汽车年限及公里数（推介高品质、润滑油、中石化品牌、燃油宝）询问驾驶员籍贯（拉近距离、建立友善关系）询问生意（对他表示关心、拉近谈话距离、推介燃油宝、润滑油）其它与油品销售相关的话题（寻找各种推介机会）39对顾客的购买一定要表示感谢！这非常重要！它有助于顾客自我肯定，会促使顾客尽快再次消费。对没有购买的顾客同样要表示感谢！今天不买，不等于顾客不接受你的推