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文档简介

服务行销----以服务促行销部份业务员售后服务现状（1）与客户成交后未联系过（36%）（2）客户打了多次电话才回应（3.6%）（3）客户因找不到业务员要求退保(20%)（4）贬低别人，抬高自己(1.8%)（5）客户发现保单上的条款与介绍不一致

(6.4%)《客户抱怨歌》你说过有空来看我一等就是一年多三百六十五个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我把我的保费还给我销售服务的意义这是由寿险商品的特性决定的。公司（企业）竞争的关键是服务质量。业务人员的永续发展得益于服务。公司永续经营得益于服务。服务<期望值服务差劲感到失望不愿加保拒绝介绍撤件退保断缴失效抱怨抵毁成为逐渐流失的一群服务尚可印象模糊能够续保推介消极犹豫加保精于比较同业乘隙成为不稳定游离群服务＝期望值服务>期望值服务超值非常满意主动续保增加保额购买新险介绍亲友推荐新人成为忠实的客户群不同服务的效果售前服务1、以妥当的方式接近客户并了解其反应2、用浅显易懂的语言与客户交谈3、专心聆听客户4、辩认客户的所需与兴趣5、了解客户需求，并选择符合需求的产品6、明了每一项产品能符合何种需求和解决何种问题售中服务1、建立可随时联络的客户咨询电话2、预收保费及时交公司收费处3、提前通知或亲自陪同客户体检4、为客户争取及尽量简化流程5、在犹豫期内不可误导客户造成损失6、及时并亲自递交保单与客户手中7、递送加收保费的保单8、寄发感谢投保函或传真售后服务1、花时间与客户相处2、介绍新产品，让客户了解购买信息3、积极与客户发展关系4、建立客户档案5、提供资讯，成为生活顾问6、通报自己及公司发展情况7、送卡、寄信、送小礼物…………研讨题目：售后服务的方法：售后服务的工具：每个小组研讨20分钟后选一代表上台发表售后服务方法为客户加保、变更、迁移、理赔等。保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。定期拜访（三个月为宜）定期寄刊物给客户举办客户联谊活动售后服务工具一、感谢投保函三、节日慰问信五、复问候卡七、《平安保险报》《客户服务报》二、生日祝贺卡四、要求推荐信六、紧急救助卡八、有平安标记的礼物售后服务=售前服务寿险前辈的经验：“与其有一千个潜在的新客户，不如拥有100个满意的旧客户。”道理简单，未必能做到结

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