客户价值判断法

火眼金睛找准客户——客户识别推荐流程刘鹏飞2010.8网点内的一切都是成本只有营销才是利润授课内容说明四大流程识别推荐引导分流服务营销关系管理关键点之一：客户价值判断方法及技巧关键点之六：客户价值提升关键点之五：客户关系管理方法与技巧关键点之三：客户需求分析方法关键点之四：产品组合营销技巧关键点之二：高效的沟通技巧前言绩效有价值客户收入按绩分配，如何提高网点利润？如何提高你的收入？付出同样精力，如何提高你的营销业绩？客户识别推荐（客户价值判断）3MAN主岭要亩内唱容大堂经理识别推荐流程及技巧二柜员识别推荐流程及技巧三厅堂内识别推荐的岗位衔接一5一蠢.详厅宋堂玻内甘各驳岗恒位毯识填别晌推呼荐谁衔端接潜健在丘贵烫宾朗客眉户卵识责别删推忆荐率表其聋它多部劝门6大堂识别柜员识别大堂引导客户经理电子银行二蔽.万大挽堂野经套理屋识肃别的推汗荐杀流肝程蛾及腐技脱巧2、您第则一寄时授间古关庆注种进委入卸网龟点遇客扫户4、脑不辅同顷客载户横的染推钞荐间方米法1、蓄流暖程鬼图洲简做介3、银三虎个折阶眼段跟的增客国户粪识箩别计判窝断笛法81恶.流单程踢图关注进入厅堂的客户判断客户价值潜在贵宾客户根据客户需求介绍相应产品或服务，尽量实现推荐客户是否有时间是引荐客户经理或直接呼叫客户经理，填写《潜在贵宾客户信息记录表》否无时间，递送贵宾服务体验卡，填写《潜在贵宾客户推荐表》贵宾客户普通客户现有贵宾客户服务引导普通客户分流引导潜在贵宾客户引导2石.陪第叼一蔽时秆间发关劝注杂进索入钉网峰点狼的提客颂户遵饿守网草点卸文坛明泄标后准仅服逢务茂规悼范庸中股的礼死仪要研求保青持脱恰喊当律站池位对，膀能鼓够持膊续口关赛注进怪出禽门伏口填的愧客那户如纺果矮不钱能家做撞到墨对贪每衔位搬客蠢户刻进撑行蔬问连候菠，临尽旦可炊能余在慨第已一广时拍间梦与歌客茫户抓有目顺光淋接们触，疑点永头精示单意功并矮微友笑若巾客倍户般进芦入潜网老点教，弃尽缴可饿能独第设一答时出间上宿前热斧情询未问若沟发袄现熟示悉米的垦贵姐宾客合户胜，腊应众在观第剪一诉时凑间症上访前悬，绳并轿能承够猎正帮确称削呼狼客宁户应扒主承动巡柳视托等免候查区客武户便，莫进客行杂二质次博分傻流姜，贪并盆统增一脏发阵放同径种出折胸页，绿进胞行额厅榨堂唱一导对恒多昂营饰销离；犹针烧对吃有均需粮求奇的盯客瞎户档进舌行桶客停户悟价岗值叹判条断订和庆一脏句遭话级营桑销猛。1元03吐.徐三硬个渴阶规段燃的阔客影户帝识蔬别捉判娇断宋法（1）咽客灭户进俘门谦时的拒识焦别骑判绝断（2）细客坛户咨智询本时的苍识开别棉判砖断（3）借客公户等包候锹时的土识决别攀判屠断1布3（脾1默）减客盯户藏进河门锹时府的踩识蹄别凯判纹断看外侨在太特挪征客秀户宏气膜质兄与垄谈把吐客椒户膛行孕为问请宽问爆您坡办耗理揭什坐么超业孩务骄？望问判塞断无防显统著呜特搞征贵营宾劳客判户潜跳在往贵录宾伟客板户1扰4（袜2趁）桑客谱户五咨普询怪时涉的菠识上别求判哈断客彩户俗直赏接零咨座询敏长感业桥务咨投询颜某逃产挎品积时奇直懂接垄询角问投聚资格额塞度业硬务凭碎单上阔的紫内蛛容序信借息客洞户蜓咨刷询对菊公壮业若务重津要预的升识渐别拨判俩断筹信箭号1骂5（体3勇）控客豪户嘴等塌候彻时渔的窑识捡别岁判谷断客此户扑关撞注叼理臂财悬产芒品散信茧息客甩户脖看捧一乘下号就合离错开客鹊户坝看句一检下姨离育开盐，榆但面办标完快后袍又尤回费来丛看客隐户魔驻瓦足芝详批细独观阿看客纱户宏浏杏览值或境关页注款外壮汇泻牌办价先助生戒，载您膨是出想耻做纲外嚼汇胆交岗易政还总是采要动了翻解按一板些酱外鸣汇写信亡息张？没型关好系怪，雅如御果反您慢需厘要幸的酱话俯，占我尿们霸客圾户别经张理声可储以挖帮去您吧时毕时致关蛾注砌并眠及栽时首通榆知应您已外诉汇集信绝息汤，根我软们峡还疯有猛一耍些龄外阿币绣理泄财奇产怪品乘，颜我甲帮档您浮安颈排耳，忙让劝他堡给截您咐介垫绍侧一瘦下歪吧笋？问1缘瑞6总爆结筹：答厅赛堂迁识庸别堪的装四命个旧技摔巧望闻问切1六74稀.泄不溜同款客锁户见的偶推救荐翅方航法潜敏在肝贵躺宾挪客忠户震推腥荐提方田法普熟通扣客舟户炸推异荐刑方轨法大上堂牺经冶理叫的嗓介兵绍喊后嚷，其如那客限户桶愿酒意熊了挺解温，脚则衰引疤荐刑到敢客玻户阶经杂理刚处客载户怪表出示腐没浴时谈间牲，士则矮介冬绍络贵吗宾胶服程务体掩验耕卡客仁户慢表掏示不彼愿枣留尺联秀系汤方涨式，蜜应狸示匹意差折谊页助上星的孝客坚户院经墓理恰名光片普询通零客蔑户忠如贿有溪理竭财略需饥求框或长产趟品穴需捞求趴，维应损引存荐野至晋开骂放铃式剪柜止台还或远客磨户侧经犯理倍处腔进铲行府服樱务挡营调销花，弄进酒入童普招通竭客助户蜘引柳导随流拍程1存8案手例愿解亿析客抬户誉办巷理波大建额顶存便款余业阴务灶，严大劈燕堂秋经壳理恩想烟营拾销岛理偷财光产羡品大国堂寒经家理碍：先正生纱，贝您会这愉么贱多怎存轿款芽就淋直鲜接偏放钟在睡活闲期劳上竭啊俗？客愿户西：冬嗯猜。大培堂向经稼理面：存瓣活白期够可宽不不太嫩划轨算株！客黑户倘：夏是讨啊嫌，暂现暂在企的农利核息级很画低象的毁。大骨堂许经眨理迈：如宏果忍您弄短颗期摧不撒用煮，吨我光们锁有芬更路高哪收蜘益坟的究产右品疤，矿比烦活援期园利梯息易要灰高X月X倍么，趁我驱帮王您坏约购一极下橡我爆们煎客绩户从经酬理茫为漠您青介奶绍愚一疯下介这咱种产产巨品阀好凯吗犹？如棵果涨客漫户赠表样示社兴昼趣狠，拉则查推赴荐劣到拉客歼户稠经释理毯处只。如端果触客奔户仔表邪示释没孔时摄间客仆户黄：洋改腥天请吧钢，缩慧我规今崇天归没晚时税间造。粉（怖多坊选烛）大杰堂召经恒理所：没怕关颂系鞠的悦，丹这如是偿我塑们铺客页户愧经跑理坛的该名队片赛，惜如扶果性在草理俗财丧方寻面抽有工任盒何咸需铅求诸，杂您渐随哭时帜可器以歇咨朴询推他还。（土递头上剑客泥户筹经尘理伴名恶片蛙）1滥9你志掌仓握否厅鸡堂竟中亿客脱户芬识俊别犯判冰断海技淋巧旱了县吗豪？场阀景–情抹景恭：彩客剃户腥进昂门眠后–客旱户艘：吴某洽先掌生纽奉，3史5岁谁左惧右嗽，冻进嘱门泰后股站鸽在歇基算金宋净舞值矛表扑前甩。–识绑别托动翁作童：玩望灾闻予问铸切（收注疯：豪只秤进馒行荒识蚂别她和凤推体荐株动搅作浮，倦不市要快进车行协营中销镜环用节红）2厚0三文.袋柜氏员旬识没别芹推叹荐源流些程兄及旋技勒巧1、陡流赞程肌图抚简姥介3、够演正练2、播柜倚员剖识宣别疲推长荐熟七严步摆曲2蛇11给.配柜暴员举识慌别岗推波荐未流生程饼图2厚22幅.疤柜茧员婶识氧别叙推态荐活七禽步傻—搜—Ⅰ站池相肾迎笑白相遗问礼项貌隐接及转时狱办巧毁推略荐目壮相许送提宰醒浴递2泛32馅.孝柜臭员边识狂别怎推哪荐煤七虹步仍—葬—Ⅱ站气相著迎笑妻相上问礼碧貌金接及仿时室办巧焰推惕荐目郑相喊送提拜醒趣递您喇是细要摄办额理掘这半项邮业刺务赚是退吗滤？您汁还乓要赠办极理瓣其夜他讲业渗务万吗居？组我出可殖以垂帮穗您辫一剑并县办绘理速。这稀笔星业米务却大沙概易需越要X分赌钟什，字这述是碍我暗们圆推统出宰的找最笼新床的行服巨务步，扯您旧可舍以盛先腿了俘解蹈一寄下秧。2晌42市.贝柜穴员熊识决别边推译荐约七氧步镰—从—Ⅲ站膨相夏迎笑携相孟问礼南貌材接及巾时少办巧箱推惧荐目稿相睬送提表醒民递—领—客贺户她价箱值制判悔定2地52廉.岔柜迫员弃识脂别苗推放荐范七辨步检—去—Ⅳ站糟相彼迎笑屯相匙问礼链貌外接及乒时派办巧花推堡荐目屋相美送提死醒启递客玻户最价摘值杠再纤判外定2内6交膜话邀费择查柜余针额惕汇考款年打景八诵折2念.红柜货员美识提别键推治荐绞七宗步局—花—Ⅴ站混相颂迎笑找相钻问礼遇貌说接及活时买办巧屋推擦荐目昨相满送提腹醒叼递您嫁的树业凤务器办遭理可好级了睁，鸡这搭是使您凤的在单父据敬和妻证淡件朝，英请情收典好赵。请膜您梅对泄我挪的引服咸务背做刑出谈评另价慈！再工见梯，挽请倘慢佣走缴！《潜洒在史贵截宾画客睁户阔推察荐甚表》不间要局忘道记袋填砖我虹哟2朴73弹.朗您绘会宅用会柜秤员说七竞步笋曲简了积吗性？客矮户捕一追：膏办疮理谎大课额匠转婶账植；客抚户霸二初：染办端理麻大积额亏存足款运捷用嚷柜铜员萄七诱步祝曲怠进缩慧行苗客幻玉户趋价驳值祸判凭断眠并禽实丹施虫推饼荐仗？

分组讨论/角色演练分组练习2裹8课知程垒回趴顾识童别仗推哪荐渔是酒整绪个示厅晃堂亿协目调予工郑作弯的艇重捏要线标女志大糖堂塞经泉理理识吨别劲推伐荐多粘看云一越眼住、绳多唱说赏一羽句花、室多泳伸糊手弓一善次上，劳潜旨在怕贵灰宾泄就秩在疏身谁边识圆别置是日前蕉提腿，昆推起荐舰是罪关毕键柜聚员听识智别政推滴荐服旅务乡丰营摊销普七您步爬曲挤，滑养迫成夜习葡惯饺要淹牢早记业诉务使识勉别傅快柜又更好压，省推性荐贯行乏为华不华要汁忘2推9二、柜员识别引导流程一、大堂经理引导分流流程客环户脉引营导披分迈流落流阻程3糊1一畜.虾大海堂炒经胜理驱引刷导运流同程贵宾客户引导分流流程（一）潜在贵宾客户引导分流流程（二）普通客户引导分流流程（三）3把2(竖一锯)揉贵傲宾成客猴户压服渡务援引盆导肝基泡本悦原兴则保壤证党客科户葵优置先霸接否受需服腹务爬的判同蜻时雪，火不呆引的起旺其挨他革客胖户主的梨不晋满楚，房诚保唉证纪贵董宾袭客做户奥的性隐伯私粉。贵推宾割客陶户危服左务芒引糖导基椅本惩原懂则应则努中力绞创痰造稼现宴有赢贵奶宾趟客剑户肢与汗个是人峡客热户壳经边理宁面殿对厉面勺接叼触译的肃机害会3去3参纵考童话串术客智户旧办望理咸小旦额无存艺取赤款您扔好昨，靠请晴问薪您声办生理禁什扔么诸业拣务好阿的判，溜请仙您株这困边粘走添。客朴户它办送理慢大赏额妙存吨取投款饲业椅务请剑问拖您诵预鸽约宣了制吗屑？好援的娱，晓请啊您颠先阻在凝贵克宾益服违务诸区赔休羡息谦，涂我快帮鞠您桶安重排魂一诞下嫌。不疯好看意衔思夜，娇您庸取概款2熔0万忘是锣需碎要俩提舰前热一师天呢预贪约士的跑。大驻额必取灰现坊需晕要势预佛约标，壁转底账郑可堂以脉吗消？您嘴可略以告少听量朝取妇现撑，务我膊今以天震帮氧你掠预懒约默上磨，酬您铜明醒天虹就丽可亩以洲取宗了颈！3副4参手考撑话仪术★好预的爆。曲请拘您泽稍慌等征，调我尚这张就折帮湾您揪联乡丰系扶客膏户栏经梨理京，某让深他旬帮邻您虏详她细毒介半绍玻。让寨您眼久啊等灯了店，乡丰x君x塘经笛理座正险在丑等阵您路，拨您踢这右边得请哥。★大舰堂退经涨理厉：济抱景歉商，战x因x排经公理擦正高在搁接戏待樱客而户趁，佩请痕您吹先乘在轰贵队宾卸室攀休坝息谋，苏他雅很粉快攻就寻过蛮来满。永这讯里经有呜份矮基盘金仰折载页鼻，熟您吧可踪蝶以安先从看启一衰下胞。3坑53卵.客辫户池有松理嫂财毯需农求客户经理能立刻接待，引导客户接受客户经理服务客户经理暂时不能立刻接待且客户愿意等待，引导客户进入等候区客户无时间或对所介绍业务不感兴趣，大堂经理派发贵宾服务体验卡及个人客户经理名片，争取留下客户联系方式3刚6信剑息级及着时点有倍效也传警递树伯立昼客泰户候经缓理将专筒业衡地渗位（法二无）念潜臂在佩贵夸宾薯客粗户仁引困导趁流献程基放本狱原析则参散考傅话幅术3望7大沉额较转狗账郑汇幸款唐的鹿客经户针鬼对满您事办说理填的屋业搜务统，挡我擦们快建枯议杯您励开屡立胡我欣行香的自贵大宾愚卡世，赢可射以片享贞受建手侨续耻费堡减懒免师及与其安他惑专梅属文服摸务盼。斥请躺客输户菊经群理秒给剃您代介寻绍疮一粒下斥，汁好捞吗成？咨籍询容理溜财突业帆务煎的巩客热户我织们记的峡黄缸经保理件是跌首归席喜理忆财诉师蝴，婆很轮专匆业予，木很商多旨客棋户搭都便愿榴意兼找才他犹咨狐询堡。大燃额萌存吗款让的冠客纷户其粥实顿现蔬在结利烟率杰很色低捞，倚不针管欺您狸存败活真期匪还孤是额定雨期锐都袜不碍划估算处。供我乌们爱现注在虽有评几款暮产拢品无是往保刑本原型能的岁，颈收勺益柄是菊同苦期英利片率防的X倍雀呢辽，大您拌有惜兴伶趣栏了受解铅一捐下荷吗倡？需再要狐注置意非的刑关浑键野点确县认姐客脏户出经状理拼时书间向类客尖户敞经终理杠简浊单火介转绍此客遵户僵情汗况主邀动租向姥客吊户服提匆前讽介荐绍颤客券户耽经报理包情需况为捆客伙户明经沸理仁和季客非户喷进钱行舰介包绍在航《凳潜蔬在锯贵名宾落客版户迷推婚荐押表升》惧标椒记腥为伟已俘推丛荐及愿时勺向应客的户溜经智理落提扑交蚊未匆完伞成企引惜导革的枪潜查在穷贵榜宾局客陈户3痕8小畅额持存厌取拼款步业浸务缴脑费旨类茎业紫务理出财客类竟业秆务在对客户进行引导之前，需明确客户所缴纳的费用属于哪一类，在本网点可采用的缴费渠道，适当进行渠道分流。大堂经理应发放宣传折页进行初步营销让开放式柜台柜员获得更多的销售机会。(三)普检通陕客溉户滔分毅流茎引似导客流遥程赞基朱本偷原跌则小额存取款是成柜面压力的主要业务之一，此类业务可通过引导客户使用金穗卡实现分流的目的小粒额盟存致取哲款快业捉务您看焦，役操办作奸很足简裳单裂，肌而剧且掀不裙用骗排波长谦队级。鼻这你些誉自守助扭设及备杏还阅可艰以幻玉转隔账绿、其缴镰费世，很霞方辩便怪，雁而鉴且怜还肌可耻以用查景询…崭…下恶次依您爬就枝不酸用获排搅队蛮了警。缴厌费尘类丢业顶务您培看学这殊边策排辟队蜡的碧人物这撑么贼多酱，箩您县可者以素和凶我各到充自化助罩终帮端员上寻缴趁费伶，称不改用葛排伙队惨。您练也缘瑞可既以政办础一密个声网努银恨，斥以蓄后扑在涌家狮足碑不梢出丛户再就绒可趁以望缴哭费香啦旺，挡再宿也殃不府用恶跑跪银涌行季排瞧队坡。非蛇现千金股业冷务您衔请绑跟摆我土来羊。争您趋的扭业绘务豪也颂可宾以以在穗这社儿李办衰理帜。参隔考岁话灭术二累.尘柜