客户开发流程的特点和设计原则

()客户发展–项目建议流程()1客户发展业务流程工作概述主要工作描述和试点的流程详细描述的流程总体概括的流程初步主要负责部门业务单元总经理业务群总经理业务群营销副总业务单元总经理或营销副总业务单元各细分市场经理调研人员关键客户经理业务单元营销副总客户经理业务单元营销副总项目总监客户经理业务单元总经理合同管理人员业务单元各细分市场负责人业务单元经理客户经理项目总监业务单元总经理或营销副总根据业务群业务战略发展目标制定业务单元年度发展战略确定业务单元的战略选择方案，明确业务单元的目标细分市场，并相应制定具体的价值定位以及价值传递机制制定符合业务群财务目标要求的三年财务预算通过有效的沟通渠道和方式，逐步建立服务的整体声誉和品牌效应，以及各业务单元的特色声誉业务群制定符合总体战略方案的品牌策略业务单元制定相应的建立外部声誉的目标根据既定的重要客户选择标准将细分市场中的目标客户进行优先排序确定年度目标客户名单，明确业务单元资源分配的方向和重点对目标客户进行分级管理，明确各业务单元各种资源的有效利用方法对业务单元内的关键客户进行系统化的、规范化的管理通过系统化的客户规划方法，深度发掘客户潜在的业务需求，提高的盈利空间为客户提供一体化的解决方案，并提高客户的忠诚度明确每名销售人员，负责的年度客户数目将业务单元的年度收入目标分解到每名销售人员明确制定客户开发的原则和方法通过科学的激励机制对销售人员进行有效管理保证对现有客户进行持续的、有效的管理，包括无缝隙的项目管理和客户关系管理确保客支持小组（项目小组和其他支持人员）能得到持续的学习机会和个人发展机会通过年度客户工作总结，寻找提高服务质量和客户满意度的方法，确保成功的经验在组织内的共享业务战略及价值定位客户重要性排序关键客户管理项目建议签订合同持续的客户管理外部声誉建立销售管理根据客户需求起草客制化的项目建议，强调的独特的价值定位基于专业服务人员的成本进行项目定价，明确项目的盈利性对项目建议提交的结果进行评估，确保高效率地向客户提交高质量的项目建议建立标准的合同管理机制，确保各级合同的签署符合公司不同级别的签字权限合同签订后应顺利移交到相应部门进行执行建立规范的合同编号体系，帮助实现业务群知识、人力、财务管理的系统化业务单元营销副总客户经理人力资源部经理()2总则 Ⅰ 流程的特点和设计原则 Ⅰ 宏观实施计划 Ⅰ 流程概述 Ⅰ流程的主要活动和负责人 Ⅰ 项目建议书的关键成功要素

详细流程描述 接受并处理客户需求书 初步评估客户需求和项目范围 起草项目建议书 项目定价 内部评估和批准 项目建议提交及合同谈判 项目建议的跟进和成果评估相关管理流程、业务流程接口组织保障目录(惜)3与该传醋统甚业您务防的另不抛同骂之林处常便见硬的梯问透题的戒设零计缩慧原践则销朗售昏通椒用貌的理标佳准炭化细产飘品疑与泉销省售支客萝制掀化浩方攻案暗不挽同踩，躲导贯致墓在介项素目啦建悦议悼制朝定枪方臂面初三皇方滑面芒的低差盐异究：对园指吩定菜项备目本建战议奇的物小痰组猛结善构稳要卵求吩不擦同根贱据踩客芹户鉴的旋需途求艇不展同菊，钉项躁目昂建乖议秀的困内穿容蜘不岸同照，德内京部危人教员侍的欺试体用姑情竞况裕，扬小据组践成仇员朝可信灵恨活治安芒排项琴目向建析议赴的群复诱杂裁程啦度汤不坐同由需于出客体户幕需炼求矿的狭复秃杂世性珍，也项科目臣建悔议酒设冠计置的载内挡容捡复堤杂窝、铁全励面榆，潮且兽难亲以志有伏统蒜一变的踏参怠考鞠标型准定勉价思和千成忘本扯计顷算吊方落式音不未同服摇务墨中欠，奔专姑业稀人系员考的宅成翻本窃应糟计库入肥销部售舅成压本丑中绘，斧分再摊趋到弃每活一米个稍项设目省中财；编产蹈品奋销教售行中明人股员冬成封本乐只别作置为势费敏用慢开槽支蓄列艇示熔在宜损鼓益碧表牵中服闯务毛中事，遮专滋业般人物员惧作盼为盲服峡务练的给主竭体绵提退供运有宝“咳价理”妹服肾务展；浅产痛品堪销辛售斩中廉只茎有假产开品剑有妙对瓣外村报刮价烦，赵人鼓员皂没拌有壁市澡场荒价垃格内裤部忍资螺源闸分望配渣不乘够组合译理善，饱协伞调截不砖够难畅激通鸭,局销惰售傲人埋员朗兼屠管面项万目摩管握理祥，梁有女些啊业动务多单皱元送缺贫乏膛专礼职止售屑前逐技搏术次人仙员铅，惊导征致晨对安项茧目谱方丙案展设妹计煎的充技既术美资庙源搜分允配嫩不捷均弃衡缺姿乏修有香效阿的桂项槐目舱建馅议察评祝估贺机浙制瞒，援导载致旦项徐目州建厦议菌失危利胖或勉后姥期亦执挎行墓风袖险晴过槽高定愿价语不嗓考息虑蜡人服员熄定忌价邻，民损坏益息计锁算班不励考端虑孔人荣员概成专本豆，跟项找目赴收划益烫估惨计给不着准清惊晰钞定忙义够项不目侮建愉议武产蛾生自、势评互估虫和鱼提降交也的情流胃程彼以展及洗相盐关动人槽员舞的册职木责打，灯保菠证云跨殿部秘门炮紧商密局合来作宽和乒资歇源匀的解有甘效奔利惜用建饭立绿系锡统纤的枝项音目稳建下议棋评瓶估益流是程在那项揉目极建乐议半书软中歇，健必埋须碌突点出颂独乖特佩的台价纸值绩定韵位禽，辽包跟括或为额客反户编创灵造浮的夜价涂值初，盏与亡竞程争辟相翅比雾的定竞迫争涉优章势弯等技锅术勒方廊案正必苍须存具隔备介可贝实仙施渠性禁，愈降疑低状后威期凡风专险确反保绝提凑交捉客嫩户锁的旨项沙目鞋建厌议甜与贫竞节争猜对闸手补相收比扒具廊有翼差峰异颈性菠，摊争称取估获骑得嗽价逃格沸溢阔价报渡价冲合姥理建刺立碎科偷学凯、责规巨范盈的移项该目吹定挡价删模衡型硬，亿清季晰效定售义决不敞同缠级伍别睡的盛专却业心人屡员徒价它格锯和坚成团本和模软炊、踏硬棕件线上毯游拉厂攻商听或妨国拥内骂的万代卷理耐商哑建熔立绣良扭好稍的虏合外作撑伙客伴难关匪系勾，器在油软笔硬包件钢品壁种速的忍提连供胡方奖面气和释价吼格潜方淘面梨显堡示葬一衣定洞的吸优刊势项烧目衡建最议坊流音程省的扭特著点找和冒设时计音原砍则(史)4项雀目释建斧议救流艺程棋宏挡观藏实互施馋计骂划主凶要青活匪动设坝计蜜标改准逢项毙目秀建姑议时书佛样糟本业面务求群晃指驶定锅业惧务鞋单冶元斯分马别姻设益计箱不财同滩类守型酸业疑务束的久项腰目雀建鹅议筛模克板报，障包屡括急结瞧构肿和贫通慎用镇内存容根惭据积业分务妙群显营样销妙策叨略豪更侍新缸通办用迹内衣容供，晓包化括钻业龄务剂群激介侧绍忌、存成刺功之案高例炭及嗓行均业盆、居方苹案面专切家岁资欣历响介猪绍负监责粮部大门各仓业做务等单托元姻计归算念专危业难人首员允工骑时航费猎率剪(膨)根话据苦现璃有裙专倾业死人运员恢的灰级往别禾薪赢酬扁平筋均注水恒平落计晃算根丙据授人炭力血资勺源螺部桑制篮定扭的位专山业酷人胞员熊新母级高别叫调栏整逐似步旦采柿用门新避的匆项矮目努损牵益疑计贯算轧方文式业由务抬群挖调滚整份新瞎财顷务戏报究告道系们统选姨择糊试矿点占业链务片单狠元尚、淘试贼点叠项剧目青实葛施全龄面悲推李广增到敢各判个赌业申务汁单脱元抽起查浴实聋施揉效不果对无流牙程牌参估与慕人葬员愚进扛行中培粪训明想确洞职断责明软确环小躲组惯工梳作浑方袖式掌模握悉定粗价择、方损男益存计首算铜、冒评禁估惕等丙方们法业愧务馅群饼市钳场藏推滋广盆部各诊业巾务安单思元图营棕销宅副采总业华务稳群叼市贴场愈推梅广主部经遇营栋管匹理喇部枕、景人丽力畏资欠源腥部经尽营带管荷理寸部否、晋人讨力乘资膀源权部公娘司祖及佣业娘务猎群蛇财臭务阅部经蕉营咏管鸡理傍部经绝营见管谢理端部经坚营妻管班理许部经剧营挤管升理崭部喂、桑人隙力幼资吼源状部乖、晴财复务命部(雨)5项府目容建晒议扣流过程特概驾述目妹的负臂责踩人主差要辅父助客难户赠经芦理挽、旅业假务域单勉元艘营闲销末副俱总削、难项和目吹监巧理项执目拢经弓理再、狂售闻前铅技樱术材人通员具（短软银、张硬哪件白）棚、虎销泡售忽助离理竹、销授售屡商矿务搏、遍采蚂购糊人努员丑、嗽业伴务左单冰元每总汤经蠢理知*具乱体击步雪骤关焰键薯成莲功仇因芬素关筑键貌壁挤垒接穗收江并塞处锣理治（雅用请户井需舞求汪书雷）市，须根枕据的客燥户鱼需蝴求岭准璃备治相鸽应旬的库工即作影范除围向说茎明晃书明刃确余业忆务酒单旋元眉客首户枣经皂理届在劣处具理确时茅的览职卫责根秀据愚，扫并拣在菌充半分鄙了声解碧客芽户社基台本城需较求撤和车项载目昌背剃景欲的糊情杆况台下率准听备交工炕作驻范结围纯说患明泄书评角估秋和西工鸟作虫范允围写说第明笼书扭，叨就标如夹何备回口复粪客霞户乞进扒行坛决购策制乌定悄评搜估炸标锣准同和半评割估味方刺法营寄销泛副底总尺进盟行臂评服估掀，场并壮作宫决邪策畅是渔否锁进纹一护步宜准您备栗项犹目晶建凳议在进充却分韵了仪解影客卖户钩需贺求请的承基浓础被上脊制液定蛮项缎目守建借议播书罢，毒包旗括使商抛业晃内面容汪和客技阔术痕内偿容确小定叛负或责柿完民成指项组目胀建违议老书挤的贫参柴与塔人供员巾、勺总拼负钥责帆人件、走和樱完准成甜时栗间确雀定渠建帝议绿书潮结奴构起戏草视商才业喘部劳分整煌理筝并顺明倒确悟客木户雕需胳求盆，聚与汗客痕户酿反烟复眯就百理右解抛进疯行窄沟黑通起妙草可技约术银部污分项搏目根定央价评裤估政项刃目社成锤本细（离充乌分食考共虑捉专进业兼人麻员尾的赞服节务吉成忧本痒）评金估玻盈李利游性评胀估且客尚户他折健扣娱幅较度设葬定酒价烂格委区屡间内驾部失评坚估耕和华批日准明割确脂项芽目驻建摇议距书食的彼评耕估听负贱责卧人刘及直其道职桃责制末定捏评彼估麻标污准紧（棍技晋术寄、袍财止务驳、程项本目抱执柴行彼等铜方亿面嫁）各郊相须关飞负震责风人准提视出腾修得改考意论见券，预业敲务扫单老元等的粗营艰销俱副晕总记最蓝终克批世准确忧定羞项硬目签建谱议澡的手跟扣进惭负粘责耳人吧，增对炸结珠果宵进喷行鞋跟盖踪赢和末评脂估确胡定坡负挡责症人治职纹责害及倘跟坏进陶方浙式记漠录膏并为分铃析始项晓目迷建形议姜是祝否勾被卧接介受相，初及研其柱原阴因合利同依管戒理肢人价员除负影责典统炮一违管塞理按所谁有教相左关轿的篇文俊档向席客瘦户荣提春交伐项轮目激建著议他，导并耕进正行喜合锄同贸谈狠判确煮定快参镜与店谈千判疯人民员明唱确座如盾何董与扔特才定平的胸客竭户千进徒行慕谈璃判匙，市包芦括烧技幕巧葵、我谈杠判矛授瞧权云范史围雪等根骂据桶谈知判贡结闸果改修指改骄项盒目菠建溪议贼书*此负窝责虎重律大共项雁目筐的语最交终染决栗策根耀据析客慕户捕需照求可起帜草格客缘瑞制孩化汁的戏项伞目招建油议批，棉强惯调拒的溜独亦特义的佛价宝值武定思位基侵于私专盲业娱服砍务答人丙员疮的财成络本扫进勉行防项聪目傍定片价陡，寸明羽确亦项仓目留的爆盈辅利断性对碌项佣目梯建豪议栋提巡寿交耕的勾结裤果叙进竞行通评以估字，尼确盒保班高班效仇率波地非向汇客坚户公提桌交玩高炒质勾量慢的亭项趴目台建区议明饶确株定叹义远参辆与房诚项蹈目贝建机议预的采各睁主此要军人要员雄的脏职项责建债立技完皆善隶的锈监慰控划和赶评章估马机胜制危，杆确毕保喇项渔目敲建度议后的巴质琴量屋和鸡可瞧行悄性项去目粱建咽议维需雅符类合绳特窃定污客壶户反客府制湖化逼的穷需货求观，桨着监重游强奴调蛛实须施帽小让组垒人傻员呼经雨验吨、堤服浴务哪质芝量沙和恩方腰案潜的他实仍施柿效出果向乡丰客约户赤证纺明塘项泄目计带嫁来徒的视价惧值足超榴过坐项手目蛮的睬定复价建令立秘项蒸目境建堂议卫编填号桌系观统谷，来对棍项蔬目稍建燥议叫进级行哨系勇统催化汪的庸文番档矿管幅理帖，交该棋编除号绕体槽系锈应盆与寇财击务宝报但告务和千知汽识宰管多理薯体洽系溉保伪持豪一管致目庸前妄的榜业换务靠部斜门勤组气织管结烈构追设卫计竖不摘包逗含棒能廉支屿持掉本惊流水程贱运仍转橡的仗全丝式部膊人禽员饿岗壁位珍，丙如犯项屠目萄监可理例、捡财洽务嫁分奥析形员关挡键膀人泪员付缺菌乏圣系棍统喘的割知暴识著和喂技锁能剃培卖训不速注万重极基裳于家专因业犬人勤员融服尖务艳成雅本烛计躬算孤项滑目掠的揪盈甜利催性躲，您仅角根熟据挥经俘验甜数扭值羞（文如暂占抵设大备惭金宿额庙的捷百拳分半比莲）警确菠定歼人警员柔成胡本组拔织旁架抹构读中功的莲专朽业进服次务柏人狼员无定械级肤、柄定摇工咬时爹费合率族的魄工仗作接未控完辆成仇会激导刮致章无雹法够计繁算睁专符业杀人浆员用服苦务临成接本现宗有个的告财会务漆核验算牵机制制拾不仪符闭合缺服斩务虽所弃需情的兴项汽目胀类喇似派财乒务信核海算袭机暑制虹的赖要抬求2.1业务战略及价值定位2.3客户重要性排序2.4关键客户管理2.6项目建议2.7签订合同2.8持续的客户管理2.2外部声誉建立2.5销售管理(评)6项渔目政建尼议牛书柿的略生贵成乳包赴括研个颗步舒骤誓*评宅估内亿部帮评悉估扮和监批曾准项瓣目叉建菜议寸书洞跟谢进如丧果雪目折前哪处舌理辱客刮户迎的差业扛务得单坦元澡(灿)坦同克时史具嫌有蜓垂距直络和胃水唇平另销剥售呼能教力抹，削可供向多业跟务辉单拖元菌统肌一丘分拢配如惩果煤没沿有录一勉个挤单搂一雕的阔业以务瞎单律元欠同养时角具锹有摇垂葵直东和常平轿行角能肠力磁：如着果胞公昼司脂同钢时否具静有肢这至两尝种贯能稀力燥，夸应昂确挠保刑跨剃业共务顷单娘元飘的碧合脉作公鹿司衬不惑同监时币具革有惊这规两其种色能债力具宣有悲战弊略蜓重炸要芽性改的艰项柱目裕:索如秋果帅具优有充一如定慨收爆益垄，掩公脂司叶应航逐钩步很建炊立逮操搬作暮能谜力不培具胶有洗战撒略烫重悲要战性嫌的辅项枝目波:建建膛议溪其瓜他签供评应油商关封键涛客似户概经斤理羽或洞业麦务呈单冲元气客抗户搭经君理邪负希责返准阴备设雾置停评士估感的钢标论准收份入莫潜保力潜坚在扑利蒸润对条业族务呈单敞元江公柏司地的枯战倦略旨重搁要背性实挎施希能晓力肌技察能驱需婚求客钢户是的退财富务嗽信老用钟度业改务街单煌元俯指龄派李高家层虫管驼理拾人碌员孔负摄责还决背策按穿客速户编需预求氧定身制篮项订目释建恰议害书怎，瓜各份方暮就冤建灾议哈书侮的听结谢构敬达误成勿共召识项绳目仍目喘标项熄目多方医法畜时罗间资访源弓需伟求资烧历价井格商沿业略部跳分瓦的戏内纵容祥应得该阁由斜客矿户漏经惠理瞧和酷专项家够共灭同怜准摊备技牧术谊部哨分立的解内童容谦应费该校由获售畅前老技话术韵人匆员杀在险客扯户炎经茧理宏和劳专舒家乒的浴支答持拢下奴准秒备应泰制归定剂明鸡确枝的朽评宵估舱责津任致和皮标元准在捕项恼目惹建梦议拾书统批鸡准叮前愤应督将忽所麦需压的婆变扛化壶包张括诉在毛内跟着进泻工片作钳中螺应剧该萍有农明睁确顾的次职取责逢和右流打程了努解带客犁户富倾笋向对却跟赔进边工拳作烦满买意饺不辟满千意希炉望音达郑到嫁的翻客还户放关拴系北层薯面缘瑞:悉高械层血和施中债层确补定亲谁谊来铅进款行洲跟品进牧工牙作卷，望根疲据惕以集下颜因坝素合市同碍规竖模客神户朱种扛类关证系头种夫类决卖定眠（京最貌好午提暴前字确朝定糟）瞒跟秃进氧会境议杯的殖日厌程当和毯议孕题记诊录升项重目议建诱议茄的卸结早果驻以龟及笋成随功廉或悼失傍败耕的姨原喇因对猴拒脸绝素或倦接瓜受暮进提行挠决集策*枯不笛考侧虑稠谈防判判时萌间衣，江一东般械项导目古建塌议惊应薄在钻天鬼内驻完察成决扭策绍点绸*委*项穷目吊定图价设粥计我以恐项貌目言为策基指础嚼、绩由靠市版场俱推乔动受的佣定各价提方俗法建虫立容成速本酷预首算审央核滋损很益哪影航响如迈果夏有径，次决鲁定傍对桐客奥户煌的框折狼扣制咱定王起就价旧和救底吊价接攀收仗并壁分伤配绿(壮用益户傻需虚求啦书范)准岭备译（敌工医作鞠范阀围姜说巾明福书锤）制扮定洽项府目予建登议葡书提应交归项眠目肢建瞎议躲书抽和漆谈跑判向转客侧户车提煎交毙建誉议糊书回乌答板问冈题如狠有始必扭要餐根针据亡谈箩判覆情衔况冈修道改屯项筐目诱建谜议脑书府定迫价达浩成昆初仗步抛协妨议？?如寻果篮接慢受捕，拿应柏立毯刻脾确亦定勒项副目盗总硬监砍，丛并绕组痰建能项居目钩建前议揭制绣定因小桃组如屈果尾拒掌绝戴对溉进盒行灯跟吐进守，垒应祸该陷向世客虎户嫂发牧致搁歉胆信赢，散说窃明蜂没坛能肿对敏问罗题燥进落行弊答举复没的槽原叛因(座)7流炮程槐的撞主蕉要绿活拥动吸及塌其糟负雹责搬人评物估内萄部棵评势估填和肿批躁准项哗目稿建碎议勒书穴跟脾进项算目免定拣价项怪目贪建部议足书在生骗成提瞧交马项疼目旗建点议徐书休和骗谈奔判接碍收龄和捏分捉配或,纸准敬备客厦户无经挎理从巷客她户订处静接搜收正项数目六要堡求宫或耕，让了诉解言客兆户础需杜求填窗写风工距作调范摸围花说暮明吓书起惠草谱项维目泼建疲议径制字定巨的史计键划配表提辩供幼客坏户芽预丛算梢信疮息心和礼价凳格但期坝望强值脸信圣息对摧客鉴户悄可贷能习的恢接死受笨程树度举和轧项龙目指的肌价衔值歉定香位袋进篮行告评概估提微交它项追目娱建霜议别书待并奔谈突判核车查辞日婆程电和乡丰进殃度确速定亦成宽功庭失常败走的耀原牌因成峡功跪的柱话临准茧备扰正邪式狱合植同准思备袋标曲准听项娃目料建彼议菜书武模苹板班和宁商迟业红术匀语整惭合忍项箭目桃建榆议浅书提暴供帆行兼政草支胃持更津新块项迟目趟建化议系书拴成贞功冻失维败伟日哄志审兼核厉和邮*协*决版定探是拆否怪继柏续貌进叛行协乘调抚资翁源萄分缝配根添据窝每飘人千每践天病工鸡作捏量刘计披算魔服孟务纹成矩本决日定验项编目平基亲本藏报可价评节估浑建渡议霸书粥的宫整端体积合稠理油性湿，润并炊批猎准参撑与妈领猛导收项球目丈谈洞判如绿果免需刑要克修熄改通基晚本抛价仆格棵信肥息储及漏项乱目哪建标议洪书提帝供薄第棚三香方跑总霜成图本提捆供还技坦术技解娃决偿方剂案裕及胶问振题持与恶解舱答提摧供朽意奸见提痕供胁意加见提号供存意忘见进题行类项标目姐损价益帅分易析净，押支致持究定典价提湾供斜第予三吴方退采驼购根信床息柿和疑问爱答拟岁定注项岸目斤实尸施宰和宽售咬后鉴支村持母培个训蜻计民划建键议项项碌目冬小躲组秩结元构销棍售酒助止理业倾务合单照元棉营化销剧副纯总售揭前放技织术雁人栋员财带务饰分植析膊员采刺购药人挂员准坝备字资熊源准劲备登资淡源准貌备服资身源业岭务符群鞠市付场修推缝广说部抽街查谜、架评屿估伯建勇议苦书犯的呜质驻量拉、黑规址范悄性需著要括时但，锁提载供彩意洒见为泪相塘关堵人土员您准招备*贝参捧与研项馋目类建女议甲制帝定错的歌项丘目串总扶监伸与滩负隙责历项绵目泥进勺行赴中恒的哈项册目增总谱监醉可售能瓜不冈同*仁*浑项诸目挂总峡监圣可振参锤与振和沿的靠审票评项葬目园总文监鞭*(绘)8项爆目寺建卧议意流奴程伴中渔的辫主格要暂文似档2.5.2评估RFP/SOW2.5.5内部评估和批准2.5.7项目建议书跟进2.5.4项目定价2.5.3项目建议书生成2.5.6提交项目建议书和谈判2.5.1接收和分配RFP,准备SOW客铜户巩经冷理销泡售拴助侮理业中务杂单根元魔营麦销牲副族总售葱前而技喜术巨人左员财仗务记分芝析询人则员采萝购收人味员项氧目浅总众监业取务炎群友市碗场窄推垂广迁部工摩作牺范黑围旗说鞠明胞书竞挡争分对皇手意状螺况评固估醉意杏见矿表汇娘总幸的君项华目只建粘议叛书挤初逮稿标守准净项欧目罚建刻议授书尘模普板技钉术士方芬案抛及采民购绸清族单每及修线改锻的占项附目湿建姑议腹书项粪目域损冶益态分杯析扰表项裕目头基困本静价完格虽和壮利物润俱目赢标专殿业藏人编员仍资肚源汪需个求互预宜测节表评丑估壶意主见全拦套招项些目眯建多议哥书项醉目遭总假体吵评洁估笼意批见项图目亮质庄量摊、跑规候范鹊监诸控漂意梨见最厨终丢修创改医及燥批晨准锻意你见修肤改遥的乔项珍目皇质侮量厘监穗控斤意芬见修顽改望的俱项地目垒损赖益万分御析侨表正价式糕项躬目拦建壁议慎书修弯改仪意篇见项虏目篮建趟议轰结窝果成畜功壶失盈败按日健志全概套衣建阔议饥书采储购科价各格占清其单项载目田实迷施逃计渴划赛及小掠组跨结秀构就图(考)9独叹特沟的储项迈目毯建尚议项书裕具赤备启个风关益键遇成艘功底要孩素将享重鸦点翅放姜在篮特华定馋的喊客槽户士或奔目透标搏客誉户苦群钻上针军对凶具眉体窜的想客麻户居需风求愧;秀根相据削用窄户排需昼求吊和葵客躁户演关目系脆的宣变呆化劲进茎行习修衬正包属括拣能化改朱进壳客遇户在业束绩轻的括创颜新垃举巾措以落量耻化坐的荐方炉式舞描颈述蜡可掩以邻为暂公涉司泼带汉来篮的抚具救体详收滚益将唐定亮价串战竹略运和候创导造岸的谷价拐值轮相构结剪合在民客植户影设梯定培的戚优晓先施级辣别徒最所高次的菠业眼绩奖改挣善剑领难域惧施会加穗影惧响清哄晰彩描辉述菠公挂司猜和鸣竞视争傲对蛾手撞的文差口异杜化误领煌域以声简严单鉴易跟懂成的潜方袜式线传寇达分信拼息强眼调诊公即司枯未泼来矮服摩务盯举沈措抖的辱远猾大萌的识目零标证匠明枯公础司水具慨有借完蓬备窗的援客滋户每支扩持尝能舱力优板秀盗的率项思目道建暮议推书(秆)1摄0总份则Ⅰ陡流屿程歪的悼特咬点援和音设给计笛原割则Ⅰ里宏问观船实究施蝇计民划Ⅰ使流兵程猫概吃述Ⅰ震流脆程偷的输主旱要破活晶动龟和辈负猫责摄人Ⅰ络项访目言建院议器书谊的前关槐键宅成扛功暗要绪素详样细医流旦程亮描交述接惜受粉并商处而理身客壳户碑需莲求灾书初轮步露评轻估劈燕客躺户糠需储求恼和锄项打目羞范射围起佛草早项虚目铸建株议狐书项方目孙定尊价内啦部铁评蜘估街和屿批悦准项武目傲建峡议符提延交普及蹈合蹄同割谈女判项涌目笨建院议踏的服跟棍进榆和托成旺果谦评絮估相定关愤管尾理繁流新程校、配业泉务矛流帮程刃接故口组祖织薯保基障目鼻录(脚)1按1接庆收剑和盐分面配取用造户帮需尤求幅书歇（熊）纠概排述目签的所皇需旷资镜料所奋需伸步闲骤工裹作另成权果内俘容轿：酿客腹户肚经蝴理泄接惊受击用溜户熟需育求盈书严，剂了申解辱客恨户岸需改求梳，水填拿写纺工腥作埋范胖围家说牧明倚书英，广报霸主杠管隆的探营毁销搬副浩总用胁户艰背烦景屑信斩息阅券读么用沃户吨需臭求丛书惠，柄与晶客怕户安反图复侍交武流理眠解乱客杯户酸需谎求最，搭明蚊确醒工缘瑞作伶范延围工挨作碍范竖围焦说载明揪书竞甘争吧对株手慈初傅步剧信警息在裂该事项跟目舌的转竞生争忙优拢劣圈势代初感步贯评油估(袍)1否2接据收委和煌分非配岩用岂户虫需密求席书裂（表）举闷例用箱户摘需限求业督务转群轿市争场凤推狸广踩部咸对赴外战联溜系风负降责班人业盈务摧单过元胆客司户召经保理是剑否垄是喷业堤务睡群斗整支体甜目削标幼客径户扛？是催否杂是昏本睬业颜务邻单捧元婚的吐目秀标胡客另户放？拒捆绝粗客征户框业撕务糠请吨求将漆客肆户陡信括息麦和岔需作求连说亦明朴记煮录法到些客板户暴信罪息奇库转责给控业惨务古群生对仙外漂关隐系冲负诵责违人转奏给颠相轻应胖业勤务从单登元百的存营秩销累副届总接游收了累解仆需肯求准肿备弊（声工赢作势范按围谊说间明撞书住）营叙销届副钢总指敲派疏客告户哑经氏理退负怠责营直销挥副躁总评芽估亩和不哨是是不稿是是为茶每泥名谜目督标院客胀户特指杏派奇单统一渗的温客保户得关燃系妻负导责乏人对泼于财非刻目赛标幅客巩户走的副业仪务我申堡请狂需土要稼有神礼吊貌肌地确拒货绝应，富但锣应映将喜客擦户申信是息煌和驰需胸求丽说歪明鹅记系录陡到海客赖户畜信冷息尺库痰（左详伯见债客嘴户科重密要正性应排狸序诱流朵程扰）(愿)1彼3工反作惰范瞒围截说幅明尽书脾主伯要决内柱容灵（寄）客狭户群名槽称近：说涉明亿书闪编秒号栏：客景户惊编暮号津：政戚府背址景心介谈绍本纯项剥目艳是障市劳电依子扫政预务仓建澡设相的谋示寸范顾工棵程政旷府表是雅市则所捏辖弓个呼区男县搜之逮一忌，课经温济多实读力足在服市平排洁名惯中恢上政沾府准特饮别养关砌注虫辖淡区开内柏教休育爹事丈业堆，尝尤避其悠是辆在滑信护息行化践建留设突方忙面会走雪在炒前睡列弓，娘已狮建斜设减教丽育划信望息告网说；柿此旗次谜的也综叫合摩信驻息抛网基建涌设韵也黑走波在筐乃抖至呜省搏的裁首乐位与蕉政闸府厨的甘关糊系晃从局年艘月域开白始逆，裁主困要秃与芹政工府揪采该购拨中雾心久和低财捞政部局纸的尘关共系曾较葱好趣；阳与擦政走府棚信委息西化任办多公典室凤有什一牢定谋的属接武触用捏户礼需开求槽书插的旋格迹式舍是么由顽市金政迹府初采外购确中汗心出提答供渐，读需笋求清书筐由款政库府过采饭购并中麦心遇组蛮织羊相洞关辅的伯专积家骨撰博写重叨要菠决患策特机胸构狡：被政剪府驶采拍购材中匆心慕为智招纹标劲单皇位甘；忽区圣政逆府肾信玩息喷化隔办赛公戏室属为禽业跑主项迁目晒目弃的综凳合柄办取公恩信晌息举网轨是颤集犹系欧统宏、经信乔息粉采佣集费、窜处刷理征、促传敲输期和番发现布粉为双一材体片的瞧综留合懒信叼息邻服黑务厦系锻统此匠系荒统骂以瘦区按信胳息梦中耻心挥为弹中懂心刊，倡连补接埋全红区误各厚部核门蔽的停计抬算涨机亏信联息稳网业络抬系例统戏，偶使峡全麻区寄各俗部统门界的圆信禁息临在青网双上蔽传荐输阳，沈有连效化的京提哗高确资曲源苏共印享梦，铺促掌进骂各伐项姿事姻业乖的形快困速长发钞展系昼统夹要耕保互证吓政因府支，局上羊级顶领董导贸机剂关饶、举有港关播企品业龟、耗公虫众虫之厅间味信沈息叠的滋安严全烛、雁稳框定迈的弯传脱送锯，次以条及驻信丘息窃的森共喝享项思目甘名击称掘：摄政更府霞综网合袖信剥息北网渗络至建饶设福工齿程填蛮写举日复期赏：年钳月渐日试点项目举例(您)1饶4工片作产范召围滔说昼明巾书泻主创要驼内辜容差（属）时奥间拾安洲排客旦户眉成兴本和预笛算客行户洋的价预梅算待是窑万过至婚万租，丧但蹈希渠望德我孕们滋的贞投竟标袭价亮在近万岔以掘内此钱项狼目军的茎资漠金致由界财佣政蜡拨塘款苹和剂自摘筹犯组华成棵，改已链经塔到餐位付述款见方梢式学为邮：艰在傲确劣认销中皆标醒人栋设勺备屋全核部吉运凯抵已现视场剖，正安堡装魄之片前枣支隶付撕合趋同后总纸额播的乌；哄工鞭程挖验冷收葵合聋格蠢并旦运刻行扬半揪年疮后叼，购支国付铸合故同哪总改额跑的会；示余耳款疤即礼合浪同灭总腔额哪的风在篮年顺月疯底蜻前缴付刃清本丑工础程授工南期蚁为姑天年门月腐日晓开察始央进蜘行胁投雪标灿厂粱商鬼的互资滩格班予婶审通晕过搁予屈审蹄的袖厂译家寄年尽月差日匹到肤政到府勾采他购陪中徒心迈会番议假室蛛参易加岂投斥标哀预夏备益会指并符购侵买芦标崭书年剖月馒日杯：化之在前逃将娃投羡标痰书毁和秤投冒标挥保详证唇金油递厕交黄到淹政恳府照采缺购晚中悟心年报月哪日日：芽开能标购；胞如远若否中意标耳，酸日荐内坡商窄务渣谈调判织签却订灿合闷同项记目冻范堪围轿及妇工芝作拥成宋果信炒息呢网间的薄组有成省部肺分匹：迫政麦府颗网顺站膝及灰上波网馒系要统礼和评内化部局局让域治网块（称外找网留及且内渠网属）工强程泥招红标参的段主甚要滋部什分)诸.振网巡寿络波布颜线陕和近机吗房储改脏造)壳.围内直、尊外讽网资络刑系泡统主集羊成)禾.悼应毛用医软榆件愈系乔统掠包散括(必)武现娇代踢化寨办柿公锦系超统糟部响分朗模讨块(暗)饺政呀务神信罗息膜发颗布纵系豪统址（严在痰内邀网农上荒发酒布差）(肉)吧支锹持咐以映上叨两顷系黑统酒的军数蝇据袍库肺系届统(盐)脂公只众已信象息庆发首布震系蛛统(蠢)较视访频悠点圣播们系拐统多题媒忆体超会亩议扒室掩系达统客性户概经哈理长提期供败的放其伯它斤信触息付择款吨条为件女不烦理深想客令户离关皇系钥、箭评越委爹关辨系梨一摸般客忙户藏对虑售态后宗服歼务河的树要透求签很暮高与晴客势户妄进爽行重的盐技渔术欺交葵流屯不席充尾分试点项目举例(鸽)1春5竞底争单对衰手这分汉析主旱要里竞争弊对四手优凳势劣侄势客麻户咸的趟喜充好(叔偏饿向旺中宿性路不舱倾僵向抚)背号景墙介怪绍编笔号(灭)1示6在谈该昏项岔目得中漂的篇竞你争喉优润劣滩势欢分保析优因势劣疏势客态户酒的悲喜糠好（川偏币向闪中巴性央不野倾景向狭）价毛值换定阔位(塌)1除7初祖步愚评翅估晌和冠决胆策赌流怖程荒综劈燕述目寸的所寺需洲资电料所剖需枣步畜骤工热作总成堂果内毅容丢：胳业征务惑单漫元耕营减销斩副勤总述制欺定炮评语估铜标剑准即和赔权揪重猴，陕根胸据镜和墨内娃容拍评组估线，衫决网定荡是她否钟拒怠绝侧跟适进碎还巩是瞒组树成鸡项脱目闻建汪议坚小惕组争参仰与洒竞手标评辰估啊标任准设辰定瘦标柱准沿和沸权凑重评俱估枣、翠打冷分汇困总系所会有唱结旗果蚁，碰对是跟菌进够进朽行鼓取炕舍为早业范务且单尽元罢合阳理浩分泼配链资摘源厕，管争秤取傅最孟有汤价扎值吃的竹项援目丘作告好明准伐备评古估顺结微果器汇酿总(湖)1玻8用扰户装需顾求讨（晓）棋初烧步甩评屋估河标钢准交双易狡规舌模他（款潜矩在妄收械入初）根忧据肤项忙目榨规皇模捐计苍算估医计粱客脊户价预切算估楼计晚可莲能捏的堵折巩扣百丸万业存务饶单沃元由营无销箩副艳总词和奏项蓄目浊总铁监光根理据惹既弦定众的邪标细准得、号权怠重粪，茅根万据登和呢做条出观判炭断愤，走是咳否孟组城成企专湾业霜小渠组这，鄙准浴备最项识目弦建活议叠参得加更夺承标权拆重昆*级杏别貌(钉)千晨万优近先铸排未序惭的乒标宜准评棒分若（县）评勿分洽（胳）客滋户的信纷用付虽款悟条漆件付短款秤的红历证史蜜表愿现潜挪在传利棒润笨空邻间人欲力磁资蚕源副需翻求外婚购趴硬葛、酒软尚件援需谷求客闲户捏的局战碰略朱重役要损性预备计辜项树目偶建五议似书强成殖功往的辨概睡率执患行蠢能俩力技状术晨需妨求客醋户共关端系没修有夹吸暂引锣力缺无题利盆润什，起（惑或祝低艺利米润粱）客厨户远本爷身推增青长惩缓椅慢孔，匆没汁有述长沿期兰影寄响雹力对检其舌它苏业龟务皮的页获军得鸡没触有吩积疾极肠影掩响由罪于天技固术色难目度比过隐大价逝格丑因府素遇可菠能臂是洋客宏户战最轻重份要鉴的夏考叔虑破因弹素信报用朗差应讲收佣帐崖款齿周翻期爷过持长付悉帐婚的摸历所史臂信条用厅纪宽录蔑不境佳信暑用背程歼度腿高合偷理且的遵付脉款施条渴件历脸史府信斜用颈纪阵录铸良逼好利党润蚁高界（炮）肉，戏有板吸杨引耐力增酱长足迅脏速雹，略有者潜单在站的汇未猜来捐需兽求隙，岗有碍影都响骄力可摧带示来扯潜再在辩收猛益忌，肃有微利耻于仁培绘养朗自爽身搞能装力具邻有源足青够级的末技锯术些能淘力状保梳证绍实给施具苗有细较什强致的朽客杆户牵关删系加希权曾平补均剧数*缩慧权希重店由德各棋个携业标务案单喝元坚根常据皆不呀同鉴的漆发闷展批阶必段症确直定(巡寿)1支9评土估瓦结冷果定和感负普责堂人聋记新录馋表客酸户绪名默称淋：具紧体骑评鼠分评溜估哈标冶准评可分脖（瞎）权侄重加小权春平坦均蜓得蓄分决涉策菊意份见是崖否尼参应与详竞克标司？交豆易均规负模利宫润篮空扒间客其户吹的遇战区略悟重木要孤性成雷功扫概挣率客蚊户冰信引用申程请杆特油殊应处请理鲜的脊原破因(服如茧果聋分丘数体低劣于窜分致*问，纲仍汽参蚊加添投纺标折，毫请枕注锋明虹理息由盏)项锄目祥名迫称裙：评妥估温日葵期溪：是项廉目承建志议甘的事小项组珍负胁责络人项伪目磁总材监齿姓副名奇：客皆户逼经狗理倾姓衔名低：项以目因建尼议仗完商成从时贵间永：评城估宽人营芒销奸副未总惹：项磨目涝总籍监训：政钟府列信肉息株建培设架工案程进缝一情步描巩拘固漫与月政元府甲的介关汪系培益养挪制郊定捎项势目输建怪议店的规小劝组输工铸作等方拒式浓和诸能界力*学评伶估究决凝策梁分投数绪最挂终解由氧业变务锦单芬元茫统枣一帝确夏定试点项目举例(留)2游0项资目严建订议望书墨生随成惕流课程等综虚述目容的所馒需嘱资抬料所萌需剖步乘骤工兆作笼成朽果内蛋容粗：庙确速定润项所目饿建借议导书劣小播组量的泼参闪与爹人转员笼，涝总辆负牙责唱人友和居完雅成敌时祖间防，壁按庄时捐按绪质磨制混定会出锯项雾目磁建跃议搏书分芹业突务艇类械型备的肾标竹准眉的担项馆目淋建该议幼书泼模侦板组申成绑项系目害建腿议未书形制永定状小订组详府尽柳调弟查泛用挪户砌需报求制追定骡技勉术见方纤案制促定贿实弊施舒计童划破和栏人捏员针需刮求饿计顷划确域保毫合娃适找人缎选田按幸既糠定殊职榜责顺参介与凭制估定祥项载目败建缎议吐书尖，冒包苏括厨商汪业谜部万分秤和州技寒术男部谢分项鲁目掏建少议拜书技扎术澡方练案实程施理计模划(熊)2行1项崭目奥建现议岭书雄生月成馋的顽关奔键桑步屋骤朵（抓技锋术挖部设分肉）输入客户需求建立具体系统的配置，并进行技术审核整合建议书和质量审核制定实施计划和售后服务计划每玩个苦阶往段径的顷中珍期跪最盗终袖成悠果斜都献明祖确束记题录带并与由饼负希责袭人仗签僵字协良调罩流峰程斑明偶确裁客非户松需已求为姻客涉户摘准巩备神整跟合键的魂文颈件客戴户睁经难理售凤前边技铸术酒人喉员售扣前遵设欧计坝系曲统予解攀决滴方膜案需颜求制徐定邀项计目惜实艳施斩计抵划勉和忠售吊后尺支名持暗培豆训膏需附求行，萍提异供予每涉人卷每蓄天嚼工矮作境量袋计征划项熊目化总脖监售仙前外定补义播软申件伞解采决搂方桐案软循件朗售轿前缘瑞技皱术纺人坐员实世施舞计晃划之和挤售虑后恋支膜持配拣置权报贤告最垂终低文筹件系匙统欲定占义链和滋组土成着部两分悄需脏求软吧件另说吼明客梨户东需贯求袋样榜板最管终叨成司果软哭件抵说匪明解阳决国方张案桑开时发推台动全流卧程春，唤确属保蜓及参时糟实按施胶对伴关叨键乔客侍户贤销歌售甩的水建像议密书将镇解潮决蜘方沟案悄进市行斯具投体绩描桃述系进统穗人竿员蛮核爪查些软毒硬阔件则一蚀致铅性举治例全荡面召审忘核忽并袋负豆责塘建域议授方蓝案笔的僚整哈体膛质碍量将坊解相决熟方股案忽进百行键具秆体答描贺述系来统港人阶员部核刃查等软俩硬策件胆一料致贺性(悔)2先2项弦目锡建煤议惹书越启菜动扫会腔–提分急配改资军源客累户劝经袭理不协乌调案项欲目获启凭动者会宾，泻并湖全痒面烧负执责驳任弹务排安闻排熊表项耻目梯建它议梁书庸将扫包哑括项弃目害综娱述负辣责百人时绸间流承点诺客王户讲经芳理技搬术洲建闪议瞒书售般前讽技掀术衰人钞员网胳络事系鞠统和设陪计软炮件画产捷品折说糊明技抚术烂问瞧答总伶体掌审友核售著前支技聪术波人畏员软且硬接件畅配庄置历和絮总罪价售慨前稼技穴术雕人洋员第往三决方妄采眠购桐情折况锋和锦问引答采街购患人犬员实挥施包计连划摊和嘱售貌后瓦支叶持氏培警训标勇准黑商猎业得术得语债条驶款销兽售变部牧门貌准徒备订信贪息背树景西情只况炮和纷客话户温需如求客绍户并预泰算零和挺期魔望六价想格竞贱争最对跪手肃竞辩标捞情健况职植责板分遇配壤(糖正古式础分垄配采到尘所岛有关相恐关册方酷)价帝格控范跌围项什目机总殿监旦营给销普副坏总参叫会吵人课员客它户海经配理项得目雪总架监业伪务隙单饺元膛售及前穴技询术咏人吐员财姜务颜分波析罩员业怕务妈单璃元芬营建销屋副对总采材购叹人糟员销绵售认助缩慧理售再前盟技思术豆人序员项观目纺总大监项脏目绒总苹监销制售嫩助碌理(俘)2碧3项缴目像建馆议示书出