商务谈判策略课件

第8章商务谈判策略商务谈判策略概述第一节商务谈判各阶段策略第二节犹太式谈判策略第三节不同性格谈判者的应对策略第四节第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素及特征三、商务谈判策略的制定原则四、商务谈判策略的作用一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。二包、祝商纹务船谈辅判球策爪略墙构届成纪要苏素疫及答特但征1．惯还量价宣前徐的圆准口备滨工线作商呜务处谈茂判乎策达略升是片指肥谈棕判须人务员习在奇商暗务国谈底判果过汇程弱中格为归实凝现献特华定壤的辞谈狐判宫目献标吉而帜采修取娘的兔各待种爽措扰施洞的削总毅和槐。仅主培要抓是药服铸务以于滤目补的愚的勇一快些阵人连为尘可龟以丽调伞动册的别行烘为俭和叛方祥法光。2．兵商暗务荷谈浇判掌策仰略圣的糕特摔征（1）绝针键对拢性（2）怒预娇谋墓性（3）六时矿效甚性（4）紫随得机孝性（5）佣隐愉匿零性（6）银艺筛术竭性（7）舍综穗合荐性三殖、诵商诱务厅谈膏判拆策霉略抬的允制脆定砌原裙则1．臣客芦观霜标摊准怪原高则（1）岗公节平恒性（2）京注粗重诸情蚕理（3）雕排就除籍主辣观牺意纺志训的量干哀扰（4）箱顶掠住族压幕力2．合共轮同敬利程益隆原招则一宇般歪地泡讲彩，腹谈触判得者糟可帅以屑从旅以秧下密几务个倦角宁度跨研走究避对茫手则的稳利怕益肠：（1）尽设幕身责处辫地忍站熔在剃对店方取立呀场隐上势探滋求搭构运成屡对盖方析立洪场掌的昏理妻由邀；（2）右研幼究职对慌方晨利极益秆的棍多彼重打性窄；（3）齐注桃意桃谈舟判放对泳方零的落其搭他当利猫益火。3．椒人股事挽分鬼开淹原位则所音谓鞭人腥事啦分帽开碗原爸则贿是淘指邀将派谈州判拳本技身辈的尼问压题轨与梳谈况判漂者脸之毕间层的业人通际输关誉系喉区缝别油对萝待念和胜分性别趟处六理姥，糖即疮用导不廉同嚷的汪策漏略极处火理席两盆类益不秧同催性撤质旗的娱问辉题摸。谈次判惧者眠在浴处妖理烫谈图判樱本振身尘问佣题性与蛇谈废判盗双匪方佣人惠际劈燕关烈系欢时贺，匆可报以列坚转持随以疲下拼几倡种宾做躁法且：（1）饲不译宜知在画谈底判碑中拣以俊作气出私让秘步楚来竖换攻取绿双旨方祖关径系铜的仆改梅善脂；（2）矩不轿就悔观酸点贵和愤立钢场写进书行距争板论比；（3）凑努界力静改阔善腐双万方拆的框人耕际抗关聋系蛋，渣及湖时幸解退决昨和篇处刺理著人织员冷之新间节存胖在僻的培矛寄盾伶；（4）不努敬力遵在判谈差判猛正铲式计开雹始蛛之匠前桂，预先旁与参对境方绪建哗立席起楼一领种耀相码互尘信夺任调的局工药作葵关阶系基，认以普缓捉和警双坛方腊在杂谈队判辽中铅的慕对甚立塔状安态这。4．渐战菠略芒一含致岸原静则在麦制柿定垄谈布判授策挥略令的捕过投程谦中群要爷注握意磁以富下择几做点华：（1）贩要碌树返立身全宽局婆观训念超；（2）失要绪建复立暂以绿市展场齐为雁中誉心帅的只观蒙念患；（3）捷要灿树甘立棵经步济腰效叔益将观怎念删；（4）绞要谜树谣立厅竞迫争胆观佩念堪。四响、老商脖务喊谈情判壮策庸略纺的遇作胜用1．临谈元判垄策疼略号是高企动业严维爹护茄自疼身枯利中益席的稼有傲效呼工毅具2．漂灵众活骨运租用甜谈络判球策树略村便耻于核谈狗判估者捏通抽过溉谈勤判蔬的培各突个故阶述段3．蓝合蚊理捏运则用瓶谈始判农策妥略狱有高助问于朽促崇使兴谈士判肌对反手汁尽繁早晕达耳成缠协睡议第现二怒节勒商氧务鞋谈够判帮各摆阶邪段暴策粥略一摇、命开婶局遍谈拐判亚策禁略二河、侦报槽价影阶糖段涉策翻略三炼、踏磋绿商原阶屯段虽（织还笨价辈阶巷段缺）飞策暖略四表、柴成鸦交疫阶辽段凉的朝不弊遗蚁余“裳利纤”策还略一羡、微开壁局撒谈杜判乱策扬略1．段一集致泳式德开存局偿策简略（1）腔一懒致铲式份开廉局荒策治略谣的任定狭义所妥谓夹一基致牵式题开易局橡策队略僻，量是海指瞎在释谈酿判帆开暂始盼时梨，傅为脚使朴对闷方晶对督自辈己繁产速生蛮好酱感吹，展以款“国协征商腹”侦、堡“锣肯孙定席”史的逮方茧式炕，盆创陪造火或坦建乞立友起政对狭谈碗判苗“雨一戴致事”堡的弱感颜觉超，共从似而笨使共谈舅判蚊双挖方尤在揉愉醒快翅友疤好问的羞气侍氛道中夜不钓断动将竭谈免判街引感向锋深伙入塑的五一手种嫌开日局露策坛略芦。（2）竿一骗致熄式锈开遣局姜策登略何的塌运铸用2．诸保剂留根式获开晌局甩策处略（1）宗保远留辟式帖策肺略尘的城含节义所盒谓挥保派留亮式努开惕局舟策杰略府是桑指鞋在欺谈躬判默开丙局岸时鲜，腿对楼谈腊判山对捐手碎提东出饼的厌关庭键哗性算问疮题脏不挺作糊彻例底黄、颈确凭切谢的申回狐答饮，馆而揪是坡有肺所们保泽留肃，堵从箱而鹿给卷对溉手烂造陪成年神莲秘要感下，壮以求吸授引泥对跳手仓步脉入锋谈帐判汽。（2）周保呆留溜式法开球局今策乡丰略某的拴运握用3．蛙坦寒诚求式醉开逝局忙策仗略（1）抖坦梁诚琴式凭开板局蹄策幼略羽的蜜含党义所岔谓饺坦浊诚杨式峰开添局箩策对略妙，剪是荐指能以贵开治诚庙布丙公胳的乘方岗式懒向孔谈钱判东对遍手洪陈赛述夫自阅己材的系观表点改或颈想盘法甘，歪从格而糊为枕谈鼓判枣打帐开鼻局尝面刃。（2）棕坦避诚湾式禁开熟局酒策兰略鹊的坡运饮用4．数协魔商阿式呼开欧局刷策江略（1）司协集商洽式偷开震局征策泻略兽的集含库义协援商珍式捡开替局耗策嚼略孝指碧以权协许商巡寿、保肯蚂定付的员语芳言由进锦行应陈鸭述瓶，父使购对絮方努对泥己蔬方六产齿生搁好飘感室，叼创霉造问双赛方湖对邀谈秀判辛的尾理傅解姓充障满佳“廊一障致驳性谨”票的勾感岛觉霸，编从老而够使右谈领判咸双乔方公在全友绘好昆、还愉诸快学的姜气群氛忍中京展它开翁谈籍判改工就作借。（2）携协阀商桂式俭开岂局圣策次略姑的蝴运叶用5．聚进宰攻资式棉开校局夏策亏略（1）若进奔攻惜式仇开潮局似策岛略怕的项含疮义所研谓链进惠攻昼式既开吊局鞠策偏略挡，攻是秒指否通娃过驻语歇言匹或榴行予为趣来厉表用达允己苍方肃强梢硬律的孟姿脸态亩，杜从山而手获星得漆谈胖判固对钟手楚必像要侄的鸟尊览重友，被并僻借伤以充制株造下心嘴理方优皂势咏，驰使勺得炒谈荷判牧顺鼓利分地假进何行挤下找去扶。（2）超进纯攻错式椅开警局猛策慎略锡的窝运淘用6．激慎抄重明式麦开乒局腔策偿略（1）妄慎裤重草式清开绩局绸策喷略柴的骄含悬义慎鬼重团式潮开粥局丹策付略剩是辽指泉以稳严版谨棍、而凝耻重猜的打语狸言披进拌行袜陈桶述携，厅表俩达艳出甘对眼谈抄判阶的妨高钉度蹈重竭视垂和佣鲜俱明装的惜态狡度倾，砌目霉的劫在筹于欣使华对影方棵放厉弃到某蹲些蚊不洞适絮当捧的拳意考图冒，判以激达乳到紧把摘握阵谈陷判肺的嫂目搭的坦。（2）绸慎叔重杠式救开侮局昆策纯略两的怕运为用二脑、桶报鼻价脱阶栏段旋的正策窃略1．少吊骑筑劳高葛台家（每喊到高雷要碎价涌）这慕种爱策永略屯又赚叫膜欧敞式兄报下价悬，阿是表指日卖比方恐提延出脑一泉个倾高祸于亿本求方网实敌际姥要顽求茶的械谈御判岔起旷点竟来币与稼对渐手脂讨旱价惰还蜜价脸，格最承后槽再缺作墓出膀让训步泛达楼成扇协勇议怀的沿谈终判锋策排略贵。2．晴抛庄放练低嘴球站策掏略弦（巧出庙价柏要膝低陕）这凉种以策翻略刑又散叫圾日捏式板报逮价暗，挽是蜓指构先举提快出傻一星个则低昂于桶己归方冶实屈际规要赢求绞的热谈产判需起忧点啄，竖以乖让输利宿来盲吸薄引驱对肥方暂，溉试敌图竖首歉先裁去权击拌败球参距与候竞批争椒的蓝同咐类丝式对岸手座，验然过后赤再神与饱被怪引点诱众上训钩贯的轻卖棚方腥进蔑行合真维正素的蓝谈殃判稍，骨迫突使蒸其歼让煎步盼，际达帅到嗽自牺己久的窑目京的绩。3．码报陕价袋分礼割冲策韵略报行价秘分燃割内策岗略阶主红要恨是里为贺了妈迎垂合尖买诊方爆的肤求鉴廉愤心矩理腰，括将轰商盐品位的跌计博量胸单特位撞细广分笼化语，梦然陡后赔按滩照翻最型小他的劳计亭量盏单裹位事报称价材的程策僵略热。4．石加被法养报溪价结策狭略加茶法煌报圈价猛策萌略及是章指导在既商贼务普谈华判北中欺，法有莫时月怕欢报洽价失高隆会钓吓背跑色客芽户辩，瘦就恳把膝价告格忠分疼解谷成下若惩干盗层营次史渐爸进涨提惠出啄，及使滩若梯干圣次溜的疏报吊价稳，州最暮后袭加文起窝来生仍驻等恢于食当患初北想功一克次诊性串报设出酱的龙高暴价调。5．帐差宪别榜报恳价边策纹略差秋别设报欣价树是邪指贡在穿商均务鼻谈浆判抚中民针辆对郑客灿户迁性认质停、非购范买叛数辣量探、开交闹易配时良间朱、誓支哑付川方娱式浪等喝方控面处的出不饲同孕，抬采依取南不州同能的倍报游价鲁策搜略遮。6．踢对修比棍报单价各策抬略对劈燕比裳报云价箭策青略产是慌指厘向尝对叫方拆抛罩出受有胜利丧于拘己主方晶的湾多落个与商稀家循同溉类示商可品活交绕易昨的丢报恩价聚单做，姿设亚立饮一椒个洁价旁格坦参趣照漫系雀，旷然赶后让将浆所奔交尤易伴的段商科品重与位这秤些件商立家江的源同围类粉商冷品蹈在坦性咱能泪、自质献量爸、打服恰务载与迁其疯他湖交巧易民条耻件岔等踢方帮面论作洞出址有悟利尼于隶本查方嫌的颜比争较眠，脏并闸以展此课作橡为肺本绳方血要蜜价援的稿依躺据船。7．阿数扁字教陷恶阱闯策衫略数约字高陷忧阱抖是俱指狸卖悄方齐抛门出绿自御己惭制降作角的窄商戴品钻成劣本拼构巴成纺计笑算侄表衫（益其怠项回目宪繁至多连，雪计携算饼复柿杂扣）益给桌买膜方堆，截用犬以炉支伞持浩己郑方仿总呆要胶价狼的沫合舅理耽性阵。三躺、远磋陈商弦阶漏段忍（合还盯价倍阶逢段窄）拥的游策头略1．烛不臣开隐先午例塘策擦略昆（傻优灶势骄）不杏开辉先雅例忆策篇略座是肃指咱在申谈咽判标中蛙，下握关有纲优图势针的偿当封事败人躬一尾方孤为眠了望坚后持窃和厦实蚁现黄自崖己储所串提爽出途的设交耕易温条者件蜻，龄以跑没丸有辣先傅例象为啦由粗来贼拒坑绝牙让抗步龄促帆使甜对馒方和就访范规，践接印受逢自大己兔条提件浆的娃一附种怠强丝式硬喝策视略育。2．另先拥苦异后蹈甜犁策察略陷（浅优楼势赞）先掉苦副后吸甜厚策嘴略握是贯指汉在召谈额判译中俘先填用林苛猜刻蔑的什条杠件卡使胀对岂方淋产触生楚疑贝虑帆、拒压弟抑闹等崭心幕态狭，裕以亮大止幅呀度逆降赛低愈对欢手扬的跃期呼望拔值征，估然勾后软在照实充际薪谈蹲判商中艘逐拆步漫给黑予灿优驾惠猴或耗让岂步常，券使出对厨方浪的杰心忌理贴得兔到处了卧满睡足身而赵达肺成恐一钞致惹的冬策想略注。3．雪声偶东滴击即西心策蔽略再（泡优抱势果）声脉东轻击鬼西管策耐略护是深指合己贸方翠在捉商赴务直谈呼判炸中露，茧为恭达老到济某谨种为目犹的把和驰需道要富，醋有伴意响识优地苗将鞋磋呀商说的带议颂题咽引蓝导而到击无程关价紧割要工的鱼问缩慧题炊上奋，泳故滚作德声肚势枯，帆转栋移异对库方船注狼意舍力赏，誉以屯求棕实助现牲自丘己稍的叶谈版判慰目偶标繁。4．凶吹葵毛碰求遗疵肥策原略鞭（第劣乎势寒）吹慕毛稠求义疵份策邀略溪就蛛是魄在异商庸务猎谈壮判象中讨针匙对摇对斑方您的围产倡品愚或答相产关肃问酷题捧，出再忧三肾故淋意臭挑诸剔浓毛笨病盼使啦对雕方怠的台信漂心帮降歇低茶，朗从寄而搂作厚出严让扎步狮的呀策堂略睬。5．饮以等柔胞克伴刚爆策香略腥（厨劣优势位）以鹅柔歪克护刚族策步略难是绞指欠在明谈怜判势中寨出直现屯危此难同局纷面泼或余对狮方侍坚花持缩慧不四相纹让倡步乞时叛，看采侦取勾软哀的抄手途法江来瓦迎剥接匀对遭方核硬此的拔态缺度盏，探避馋免踏下坛面厉冲担突贸，税从少而棵达希到校制将胜达目始的俱的冤一气种结策壁略帜。6．狸反金客践为继主奔策凶略疮（供劣律势电）反误客持为令主巴策饶略远是迅指弟谈防判秩中找处师于墨劣登势做的惭一锹方钥，用运稻用桥让须对责方吉为妹谈爆判厨付室出碌更极大海代衫价荷的吉方喷法铁，限从武而臂变睡被败动亮为蛇主盆动份，绵达浮到序转鉴劣剂势燥为选优零势伸的默目斤的扬的嘴策狼略度。7．咸投首石闲问辟路卷策槐略企（煤平家势医）投妇石挥问融路锡策搅略察，孙即订在屈谈狮判烧的脏过归程宪中幕，胸谈到判恭者研有悲意柏提挂出坟一船些芹假份设锄条少件怨，冒通贷过泻对味方揪的红反衫应孙和飞回签答评，纽奉来对琢之磨红和烛探撇测烛对值方伤的考意插向肢，涌抓列住球有续利劳时吹机浪达秘成灰交伪易穿的增策尸略呈。8．揪欲王擒伞故贡纵墓策屈略傅（沟平酿势耽）欲页擒指故缴纵罚策芦略复是柿指晴在床谈第判蔬中岗的掌一是方斩虽穿然室想渔做立成毛某浊笔梢交狭易敞，吃却落装步作宅满共不烈在身乎明的求样羊子脚，雕将湖自喘己萄的叫急屑切校心污情骂掩疫盖天起控来填，抖似毒乎裤只绵是耕为煌了泉满项足腐对论方丧的挪需私求龟而谊来授谈枯判较，习使积对淹方秆急蛇于旋谈斗判也，图主撒动独让巨步饮，共从用而肢实糊现基先情“俗纵紫”柜后域“快擒从”部的耍目足的痛的炕策蔽略泉。9．型浑或水骆摸码鱼拘策锐略藏（西平患势姑）浑次水槐摸呢鱼感策撒略关是旬指少在宵谈钓判恒中允，困故膨意下搅滔乱弹正疮常刘的潜谈狂判艇秩雷序务，兔将押许孙多悲问健题慈一棒股邪脑璃儿店地吓摊骡到般桌佛面绿上旷，阿使腐人绣难赚以愿应摔付虎，粒借思以所达撇到夹使木对捷方绢慌易乱颤失位误界的翁目螺的所的泽策维略桐。1振0．冷红棉白趴脸得策勤略果（至平浅势两）红农白霞脸危策互略远又娱称佛软啦硬颈兼哄施运策饿略弊，吐是瞒指矮在要商白务防谈隶判想过议程据中恶，趟利勤用俗谈特判慢者疏既原想草合缓作秋，弟但鹿又探不抱愿疑与猪有薯恶此感哨的服对它方垒人确员倍打柿交周道节的解心帐理川，线以叫两尿个唇人叼分叔别冰扮涂演款“截红罪脸蛋”森和艰“蓝白抗脸阶”夹的延角点色带，斜诱剑导改谈界判兔对可手遣妥年协院的葡一票种妇策窗略打。四省、奔成朝交梨阶己段枯的肠不筐遗帽余祖“勤利与”塘策束略1．会不达忘桂最哑后宜的眠获遇利2．厌争蔑取茄最惭后愧的果让俭步3．女注判意饼为供双演方梢庆厌贺第宴三谅节寸犹乓太寻式娘谈烫判报策旋略1．茄做释好户谈店判汇前旦的探准躺备弓工机作2．袋尽商量骨和罪有腥决聚定尸权蜜的茄人兵谈罩判3．糟善纱于泻记桥录4．纤真足诚绕相降待碌，死以牢情芳感剧人5．违礼的仪居目仁标桌明蓬确6．付重汗视优承洲诺7．乞不惰可酱感闭情薄用深事8．绪要浊从架容解不防迫票，僻不帮能钉勉吉强9．董不完怕毕处慕于旦劣岭势