项目二推销理论-课件

项目二推销理论

1ppt课件教学内容：任务一了解推销方式任务二熟悉推销模式教学目标：了解推销方式的类型和推销方式的创新熟悉迪伯达模式、埃德帕模式的含义和具体步骤掌握直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧、爱达推销模式的含义和具体步骤2ppt课件任务一了解推销方式引例：

一、以广告为主要推销方式的“秦池”二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”

3ppt课件以广告为主要推销方式的“秦池”

1996年11月8日下午，中央台传来一个令全国震惊的新闻：名不见经传的秦池酒厂以3.2亿元人民币的“天价”，买下了中央电视台黄金时间段广告，从而成为令人眩目的连任两届“标王”。1995年该厂曾以6666万元人民币夺得中央电视台“标王”。秦池酒厂是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的小型国有企业。1995年，临胞县人口88.7万，人均收入1150元，低于山东省平均水平。1995年厂长王卓胜赴京参加第一届“标王”竞标，以6666万元的价格夺得中央电视台黄金时间段广告“标王”后，引起大大出乎人们意料的轰动效应，秦池酒厂一夜成名，秦池白酒也身价倍增。经新闻界的一再炒作，秦池在全国一夜之间由无名小辈变成公众明星，产品知名度，企业知名度大大提高，使秦池在白酒如林的中国市场成为名牌。在此基础上，全国各地商家纷纷找上门来，在很短的时间建立起布满全国的销售网络。中标后一个多月时间里，秦池就签订了销售合同4亿元；头两个月秦池销售收入就达2.18亿元，实现利税6800万无，相当于秦池酒厂建厂以来前55年的总和。至6月底，订货已排到了年底。1996年秦池酒厂的销售也由1995年只有7500万元一跃为9.5亿元。事实证明，巨额广告投入确实带来了“惊天动地”的效果。4ppt课件

对于一个小企业而言，任何一方面的巨大成功都能带来企业的一时辉煌，但如果反过来认为企业的核心就在于此，就注定了这将是大错特错。横空出世的秦池踌躇满志，号称两年时间走过了中国酒类企业300年的路、创造了民族工业的品牌，规划至2005年实现销售收入50亿、利税15亿，到2010年实现销售收入100亿、利税30亿，形成以酒为主、集微生物工程、保健饮料、化工、食品产业为一体的多元化、国际化企业集团，这其间上市更是必不可少的。“永远的绿色，永远的秦池”，在广告的推动下，秦池的梦想真正做到了“地球人都知道”。

1997年初，一篇短小的文章单独点名秦池勾兑白酒，引发了全社会的口诛笔伐，秦池酒的销售一落千丈。到了1998年，秦池已是欠税经营。实际上，所谓勾兑白酒乃是全山东省整个白酒行业延续了数十年的行为，这既非秦池的独创和首创，也不是秦池对消费者的欺诈，可以说勾兑白酒乃是事实上的行业标准工艺。然而只知道做广告的秦池竟然连这一点简单的事实也无法澄清，更令人奇怪的是3.8亿的花费竟然音量远远小于一篇小文章。

2000年，号称价值10亿的无形资产“秦池商标”被法院裁定抵充秦池拖欠的酒瓶帽供应商300万元货款，2004年秦池资产整体出售。秦池终于从一蹶不振走向了彻底消失。绿色仍然在继续，但是再也没有了秦池。5ppt课件“红桃K”——传单、人海战术、刷墙1988年，当了7年大学老师的谢圣明辞职下海，伙同几个心比天高的青年人创办了一家心理研究所。心理研究所属于自负盈亏性质，谢圣明发动大家推着自行车沿街推销自己的刊物，同时拉广告。两年之后，心理研究所有了上百万元的原始积累，然后几个人便谋划着做点“大事”。在90年代初，最红火的无疑是保健品。这时的太阳神在国内蜚声四起，其知名度甚至超过了海尔、联想。有识之士都认为，做保健品不仅意味着遍地黄金，而且脸上也光鲜照人。恰在此时，武汉大学生命科学院的一名教授正要转让从天然植物中提取卟啉铁的技术。卟啉铁俗称血红素，它是人体血红蛋白的构成成分。德国科学家费舍尔曾因发现卟啉铁是预防贫血的最佳物质而获得了1930年的诺贝尔奖。这几乎是一个完美的项目：科技含量高，市场容量大，产品技术为企业专有，国内原料充足。谢圣明果断地拿出自己能够调用的50万流动资金，买下了这项技术，又租用了武昌一家处于半停产状态的工厂。一个“没有围墙”的公司就这样诞生。6ppt课件

1994年6月，第一批红桃Ｋ产品“诞生”。为了突出补血的功效，谢圣明特地为产品穿上了红色“外套”，并用一个变形的、酷似逗号的图案印在上面怎样将产品推销出去，谢圣明认为，做市场就是用广告轰炸。这一法宝为诸多在当时盛极一时的企业屡试不爽。1994年7月，在盛夏中燃烧的武汉人发现，一夜之间，武汉三镇的公共汽车、大街小巷突然出现了“呼儿嗨哟，中国出了个红桃Ｋ”“红桃Ｋ是王牌，有吃有喝补血快”的广告。铺天盖地的广告吊足了人们的胃口，不到20天，红桃Ｋ的首批产品就被一抢而空；不到半年，红桃Ｋ在武汉的销售业绩达到了1700万元。随后，谢圣明套用“武汉模式”，开始在全国跑马圈地。1995年，红桃Ｋ人将销售做到了2.12亿元。红桃Ｋ崭露头角的时候，另一家同时出道的同行三株此时已是大红大紫。就在当年，三株在农村展开了一场轰轰烈烈的“刷墙运动”。凭着这种土得掉渣的方式，三株创下了30亿元的销售额。农村市场一直为谢圣明觊觎许久，就在1996年春，谢圣明对广东、沈阳等地进行实地考察时发现：农村地区贫血严重。缺血就头昏，头昏就不能干活。就等于失去劳动力。很显然，农村地区存在着一个巨大的市场。

1996年3月，谢圣明引进“三株模式”，红桃Ｋ“农村包围城市”的战斗就此拉开。一支庞大的队伍迅速汇集到红桃Ｋ麾下，轰轰烈烈的“刷墙运动”如秋风扫落叶般席卷全国农村的各个角落，这一年，红桃Ｋ人将销售做到了7个亿。1997年红桃Ｋ继续炮制这种不惜血本的“人海战术”，将营销公司发展到了1200多个，员工3万余人，销售额达到16亿元，由此登上了历史的最高峰。7ppt课件

1998年，红桃Ｋ产量过剩，销售额缩水近4亿元。同在这一年，巨人和三株先后轰然倒下，两个公司留给人们的遗产是对保健品的强烈不信任感。宣传单、电视专题、车贴墙标、义诊最先出自三株的“创造”，同样也是红桃Ｋ“拿来”营销的重要法宝。当红桃Ｋ1999年再沿用此套路时，在市场上却受到极大的冷遇。宣传人员向农民发传单，这些农民接过来随后一扔，视若无物。广告同样在狂轰滥炸，但农民早就习以为常，不为所动。先前农民觉得在自家院墙上刷上一个红红的补血广告很有面子，而后来农民也聪明了，既便要刷，多少钱一次，先给钱。时过境迁，红桃Ｋ“一招鲜”的“刷墙模式”逐渐失灵了

1999年和2000年，红桃Ｋ的销售额不断缩水，这一掉便落到了4亿元。2000年初，红桃Ｋ进行战略调整，从此踏上一条多元化的道路。失足的多元困境，红桃Ｋ开始“失血”。8ppt课件案例解析企业可以使用的推销的手段多种做样，但每一种方法都有它的优缺点，在选择及应用的时候要注意其利弊。注意发挥有利条件，规避不利风险。9ppt课件一、推销方式概述

（一）推销方式的类型推销方式的类型直接推销方式(推式推销)无形推销方式(互动推销)间接推销方式(拉式推销)指企业或推销人员向顾客传递企业及推销品的有关信息，帮助和说服顾客产生购买欲望，形成购买行为的各种活动形式.10ppt课件（二）推销方式的创新

一般而言，产品的卖点比较突出，往往有利于销售人员轻松地获得订单。但是，对于一些比较常见的产品，对于一些卖点一般的产品，在产品质量未改变、服务质量相当的情况下，销售人员如何迅速卖掉产品，从客户那里争取到订单呢？这就要求销售人员在在销售方式的创新上多动脑子。11ppt课件（二）推销方式的创新

推销观念的创新销售方式的创新促销方式的创新现货销售，期货市场销售当面洽谈签订合同，利用电话，电报、传真、邮目等方式进行销售现金购买，消费信贷、预销、信用卡等方式购买顾客导向文明经商保证满意锐意创新12ppt课件

二、推式推销方式——直接推销（三）直接推销的方法1、面谈推销法2、电话推销法3、关系介绍法4、合作推销法5、团体推销法13ppt课件面谈推销的业务流程唤起注意切入主题示范说明14ppt课件电话推销技巧在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，推销员要清楚地让客户知道下列3件事：

我是谁/我代表那家公司？

我打电话给客户的目的是什么？

我公司的服务对客户有什么好处？

销售代表：“喂，陈玲小姐吗？我是XX公司的XX，我们公司专业是提供贵企业生产／经营需要的XX系列产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的最近新到的一批产品价格非常优惠已经替许多象您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务？”

重点技巧：

1、提及自己公司的名称专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问准客户相关问题，使准客户参与。

15ppt课件案例6关系推销

07年某公司招聘了一批大学生，任职于公司的医药代表，经过一个多月的强化培训，有几个大学生脱颖而出，成为公司重点培养的对象，其中更有潜力的一位，给大家留下了深刻的印象。公司为了考验小陈，给她分配了一个棘手的工作，就是要让某家医院用自己某品牌的药，月销量要达到1500盒。之前，已经有三位医药代表做过这家医院的工作了，虽有成就，但始终没有达到公司的指标，他们都声称，每月1000盒已经达到这个公司的饱和度了，不可能再高了。但是小陈不这么认为，她表示，这家医院有几个科室没有很好的开发，她相信，自己一定能够让这几个科室也成为自己的客户，让医院的订购量达到一个新的高度。

小陈的悟性特别好，一般的业务员都是直奔开药方的医生，她则没有那样做，她是先对医院的情况作了详细的调查，结果发现，医院的某科室的医生证实自己的校友，而且所学的专业也是相同的，于是，他就想利用这一点来做医生的工作。16ppt课件

后来，她找到了自己当初的毕业指导老师，咨询是否认识那位医生，很巧合的是那位医生正是这位老师的学生，对这位医生有了初步了解之后，小陈满怀信心的去拜访了这位医生，结果，把个中关系说了一下，自然双方关系亲近了不少，在双方交谈的过程中，小陈得知这位医生喜欢吃某海鲜，于是，利用节假日的时候，特地赶早买了最新鲜的海鲜，给这位医生送到了府上，这位校友（医生）自然很开心，很高兴，于是两个人成了好朋友。

后来，通过这位校友的介绍，小陈认识了该医院的某大科室的主任，然后自然也就做成了生意，令人可喜的是，这家大医院的订购量达到了3000盒每月，远远超过了公司的指标。17ppt课件间接推销的概念、方式三、拉式推销方式——间接推销

间接推销方式即非人员推销方式，是一种不直接进行商品买卖的推销手段，只是宣传商品，说服和吸引消费者购买商品的一种推销方式。概念

主要包括广告、公共关系和营业推广等。推销方式18ppt课件

三、拉式推销方式——间接推销（一）广告推销真实性原则思想性原则艺术性、创新性原则效益性原则

传递信息，沟通情报创造需求，扩大销售指导消费，方便生活突出重点，增加购买活跃经济，促进竞争广告的作用广告的原则

19ppt课件庞蒂克Sunfire广告，从图案到文字都将该车的“热辣”表现的淋漓尽致。

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三、拉式推销方式——间接推销广告媒介的选择

报纸户外张贴幻灯片包装纸电影电视杂志广播广告牌互联网…..21ppt课件

广告媒介选择考虑因素产品特性传播范围消费者接触媒体的习惯灵活性及频率质量和费用

一款新的玩具上市应用什么媒体做广告？

22ppt课件失败广告案例一家中等规模的餐饮企业(注：蜀乡食圣)，在北京台用几十万作了一期不到半小时的节目，播出之后，没有任何效果，企业用几十万元换来的只是一张节目的压缩光盘。试想，这样的光盘企业自己也可能制作，如果说要留给来店里消费的客人作为礼物的话，那么在北京台的那次投放就完全是用钱打了水漂，这几十万的媒体费用，可以在交通台的黄金时段砸上一两个月的广告，在都市之声可以投放半年，在北京日报餐饮专版可以投放十几个整版的软文，在新京报、法晚等餐饮版面也可以做几十次软性宣传。23ppt课件三、拉式推销方式——间接推销（二）公共关系

指社会组织(企业)与社会公众(内、外部的)之间的关系，是社会组织用传播手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动。核心是信息交流。概念

1.为公众提供企业信息;2.为企业领导提供有关情况;3.提出建议和忠告;4.接待来访者;5.为树立企业的信誉服务.作用与功能24ppt课件永芳化妆品公司的制胜之道

马来西亚的永芳化妆品公司，其创始人姚水劳祖籍广东大埔县。该品牌“永芳”使中国人对它倍感亲切。永芳公司主张做生意必须忠诚老实，要求产品货真质高，他们生产的化妆品品位很高。永芳公开宣称自己是赢利的，但又主张取之于社会用之于社会。短短几年内，永劳为中国残疾人福利会、广东家乡教育事业、大兴安岭灾民等捐款500多万元人民币，还在家乡投资3000万元兴建宾馆，还准备投资1000万元解决中小学教