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文档简介

掌控终端之精髓读一片枫叶到∠00502/01、认识终端—看看名企名家怎么说>1.1重要性—踢好临门脚1.1.1据日本卖场营销研究所进行的研灌究表明:消费者计划好的购买行为,会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变调查报告显示:预先决定购买28%■现场决定购买精72%1.1.2对于做终端的重要性,波士顿顾问公司认为:“在整个供应系统上,零售点是最重要的一环因为它与供应各环节都有关系用户、推销员、采购员、分销商及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前,有效地影响及控制零售点上的活动对于公司建立竞争优势极为重要>1.1.3麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调:为增加产品的销售量,重要的一条就是把终端即零售商灌控制住1.14终端的具体作用:>1)让消费者在最方便和习惯购买的地方看到你的商品。>2)开展促销活动的最理想也是最实效的场地。>3)收集市场信息。>4)拦截竞品1.2铺货>1.21宝洁公司的销售代表培训手册中说:“世界上最好的产品,即使有最好的广告支援,除非消费者能够在销灌售点买到它们,否则,简直销不出去。”1.22终端不能仅局限于零售店头,它可延伸到目标消费者所能感受到的任何地方。事实上,将产品陈列到目标消费者有可能感觉到的地方,这个位置即是终端。比如:某糖果公司生产的“喜糖”,终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影店婚庆商店等处。1.3陈列>1.3.1杜邦公司有一句名言:消费者第一眼看到商品,就可能喜欢它,决定是否购买。要>商品陈列的最根本的要点,就是要让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接跟消费者对话。>1.3.2陈列就是:把一些商品有规律地集中展示给顾客。产品

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